团队管理之打造狼性团队课件.ppt

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1、项目三 团队管理打造狼性团队,狼性七绝：第一绝：逮住机会，绝不手软 第二绝：面对强敌，绝对合作 第三绝：坚韧不拔，绝不怠惰 第四绝：傲视危机，绝地求生 第五绝：适应环境，绝不畏缩 第六绝：苦练内功，绝技制敌 第七绝：有勇有谋，绝顶机警,任务七：构建销售团队,7.1 认识销售团队,销售团队就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。目标明确组织规范顾客导向动态适应,7.2 构建销售组织应考虑的因素,企业战略组织规模 相关技术竞争环境其它因素：产品的特点、客户的类型、销售的方式、产品销售范围,7.3 构建销售组织应遵循的原则,顾客导向

2、 精简高效 幅度合理 稳定而有弹性,7.4 构建销售团队的工作程序,销售工作的类型,开发性销售 支持性销售 维护性销售,7.5 销售组织的类型,东部地区销售经理,（一）区域型模式,马萨诸塞,新罕普什尔,佛蒙特,纽约,缅因州,新泽西州,特拉华,弗吉尼亚,康涅狄格州和罗德岛,宾夕法尼亚州,哥伦比亚市,马里兰州,北卡罗莱纳州,佐治亚,密西西比,南卡罗莱纳,阿拉巴马,佛罗里达,全国销售经理,西部地区销售经理,中部地区销售经理,中东部地区销售经理,中大西洋区销售经理,南部地区销售经理,（二）产品专门化,东部地区销售经理,全国总销售经理,中东部地区销售经理,南部地区销售经理,打印设备推销员,服务器推销员,

3、小型电脑推销员,编程计算器推销员,复印机推销员,大型电脑推销员,中大西洋区销售经理,优势允许销售能量的聚焦在限制数量的产品中开发专业知识劣势操作起来花费大可能导致同一个客户收到多个销售代表的电话。,产品专门化组织:分析,（三）客户专门化,东部地区销售经理,全国销售经理,东北地区销售经理,南部地区销售经理,教育机构的推销员,制造商的推销员,零售店的推销员,政府机构的推销员,银行客户的推销员,中部地区销售经理,全国客户经理,出口销售经理,批发商的推销员,优势与市场驱动战略相一致销售人员成为客户专家每一个客户或市场都能获得适当的销售资源劣势可能导致与那些根据产品组成的市场营销组织之间的冲突销售代表可

4、能缺乏产品专业知识花费更大,客户专门化组织:分析,（四）功能性专门化,部门营销经理,系统部门经理,工业部门销售经理,行政部门经理,系统部门代表（技术支持）,利润管理执行官（销售人员）,市场行政部（培训和安装）,7.6 确定销售组织的规模,任务分解法：根据预测销售额确定所需销售人员的数量。销售组织规模预测的销售额销售人员能够完成的平均销售额,工作量法：以销售工作量（拜访潜在顾客的次数）确定销售组织规模。如图：,假若平均每位销售人员每年可完成900次访问，则所需销售人员的人数是49 50090055（人）,作业：两个小组进行模拟招聘。具体要求见P161,任务八：招聘销售人员,8.1 招聘销售人员的

5、途径,1.内部招聘 2.外部招聘广告招聘校园招聘员工举荐招聘会 外包,8.2 销售人员招聘原则,公开 竞争 全面 能级 效率,8.3 确定选聘标准,1.硬性标准声音学历工作经验外表,2.软性标准亲和力影响力激励力理解力自信力,8.4 选聘工作流程,初步淘汰,面试,测试,调查,录用,8.5 销售面试问题与素质能力考察,1.影响他人的能力请描述一下这样一个经历：你使别人参与、支持你的工作，并最终达到了预期目的。假设你发现你的一位同事做了不道德的事情，你会采取什么样的方法来使这位同事改正他的不道德行为？假如管理层要对工作程序进行调整，这会对你的工作造成危害。你会采取什么办法来说服管理层不要这样做？请

6、说说你的这样一个经历：你的老板总是在最后一刻才给你布置工作任务。你采取什么办法来改变老板的这种工作方法？,1.影响他人的能力,我想知道你是怎样使某位下属来承担更多的责任，或承担他本人认为很难的工作的？我想知道你是否遇见过这样的情形：某位下属不愿意干自己的工作，你会采取什么措施来改变这种情况？请说一下你是否想出过某种能够解决你部门问题的主意？你是怎样把你的想法推销给你的老板的？讲讲这样的一个经历：你向同事提出了一个很不受欢迎的想法，你采用什么办法来减少同事对这一想法的反感？描述一下这样一种经历：你手下有一位表现平平的员工，你采用了什么办法来提高他的工作效率？,2.客户服务能力,请讲一次这样的经历

7、：你使一个非常不满的客户改变了看法。是什么问题？你是怎样使客户回心转意的？讲一次你曾经为了取得与工作有关的目标而做出个人牺牲的经历。你认为质量和客户服务的关系是什么？很多人都把客户服务的重点放到处理客户投诉上，你认为这种策略的问题是什么？给我讲一个你曾经遇到的这样的一个问题：和你打交道的一位客户要求解决问题的方法和公司利益发生冲突，你是怎样解决这个矛盾的？,2.客户服务能力,请列举好的客户代表应该具备的基本素质，你为什么认为这些基本素质很重要？如果客户对所发生的事情的判断是完全错误的，你该如何解决这个问题？统计数字表明，19个不满意的客户中，只有1个客户会投诉，而其他18人尽管不满意也不会说什

8、么，但再也不会购买你的产品了。你作为客户代表怎样鼓励沉默的客户发表自己的看法？如果客户不满意，你认为他们能接受的最大的不满程度有多大？,3.团队意识,你认为一个好的团队主管的最主要特点是什么，为什么？请讲出你在团队工作背景下遇到的最具有创造性和挑战性的事情，你用什么方法来鼓励他人和你自己来完成这件事的？管理人员能否不做任何说明就让员工去干某项工作，为什么？请讲一下你对团队工作最喜欢和最不喜欢的地方，为什么？请说出你作为团队成员所遇到的最困难的事情，你是怎样解决这个困难的，你在解决这个困难中起了什么作用？,3.团队意识,请告诉我你在什么情况下工作最有效率？你认为怎样才算一个好的团队成员？你认为做

9、一个好的员工和当一位好的团队成员有什么区别？根据你的经验，若某位员工经常迟到、早退、旷工，或不愿意干活的话，会给整个团队带来什么样的问题？这些问题该怎样解决？作为团队的一员，你是怎样改善这种情况的？,4.有效的沟通能力,请讲一个这样的情形：某人说话不清，但是你还必须要听他的话，你怎样回答他的问题才好？一个好的沟通者应该具备哪些条件？请说一下别人是怎样看你的？请你讲一下和一个有非常糟糕习惯的人在一起工作的经历，你是怎样使对方改变他的不良行为的？若让你在销售会议上发言，你该怎样准备发言稿？,4.有效的沟通能力,我想知道你曾经遇到的最有挑战性的沟通方面的问题，你为什么认为那次经历对你最富有挑战性，你

10、是怎样应对的？你认为最困难的沟通问题是什么，为什么？你认为良好沟通的关键是什么？假如你的两个同事的冲突已经影响到整个团队，让你去调节冲突，并使冲突双方能够自己解决问题，你会怎样做？,5.培养人的能力,说说你曾经鼓励并奖励下属积极主动的一些做法。你是怎样鼓励下属的，又是怎样奖励他们的？就工作表现而言，你不得不向下属反馈的最困难的信息是什么？你采取什么办法来鼓励你的下属培养他们的能力？你是怎样决定工作中的分工负责情况的？你是用什么方法来监督你负责项目的工作进程的？你是怎样评估你的每位下属的工作发展需要的？,5.培养人的能力,请描述某位下属有工作表现问题的情形，你给他提供了什么样的帮助？在评估你的下

11、属工作表现时，你怎样才能确保评估的客观公正？请讲一个你不得不鼓励下属做出决定的情形，你究竟是怎样做的？管理者多长时间、在什么情况下该让员工参加培训？如果你的某位下属对所有的发展努力都不感兴趣，你该采取什么措施或办法来改变他的态度？,6.销售能力,请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？人们购买产品的三个主要原因是什么？关于我们的产品和我们的客户群体，你了解多少？关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么，为什么？若受到奖励，你有什么感想？你最典型的一个工作日是怎样安排的？,6.销售能力,为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪些素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？电话推销和

12、面对面的推销有什么区别？为使电话推销成功，需要什么样的特殊技能和技巧？在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的？若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么，为什么？请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。讲一个这样的经历：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任务目标的？,6.销售能力,你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间，这个时间周期怎样才能缩短？你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？当你接管了一个新的销售区域或一新的客户群时，怎样才能

13、使这些人成为你的固定客户？在打推销电话时，提前要做哪些准备？你怎样处理与销售活动无关的书面工作？请向我推销一下这支铅笔。,6.销售能力,你认为推销电话最重要的特点是什么，为什么？和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种，为什么？如果某位客户一直在购买和你的产品相似，但价格却低于你的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品？具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出？假如你遇到这样一种情况：你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样说？,7.工作主动性,说一个你曾经干过的份外工作经

14、历，你为什么要承担那么多的份外工作？请讲这样一个经历：你获得了很难得到的一些资源，这些资源对你完成工作目标特别重要。你前任工作中，做过哪些有助于你提高工作创造性的事情？在你前任工作中，你曾经试图解决了哪些与你工作责任无关的公司问题？讲讲这样的一次经历：在解决某一难题时，你独辟蹊径。工作中使你最满意的地方是什么？,7.工作主动性,在你前任工作中，因为你的努力而使公司或部门发生了什么样的变化？你认为工作中什么被视为是危险的情况？你最后一次违反规定是什么时候？你干这个工作的话，你怎样决定是否需要一些改变？哪些经历对你的成长最有用，你怎样确保在这儿也会有同样的经历？为了做好你工作份外之事，你该怎样获得

15、他人的支持和帮助？,8.适应能力,有些时候，我们得和我们不喜欢的人在一起共事。说说你曾经克服了性格方面的冲突而取得预期工作效果的经历。请讲一下你曾经表现出的灵活性的经历。当某件事老是没有结果时，你该怎样做？讲一个这样的经历：你的老板给你分配了一件与你工作毫不相干的任务，这样，你的本职工作就无法完成了，你是怎样做的？假如让你干一项工作，这个工作估计一周就能够完成。干了几天后，你发现，即使干上三周也没法完成这个任务。你该怎样处理这种情形？为什么？,8.适应能力,讲一个这样的经历：本来是你自己的工作，但别人却给你提供了很多帮助。你觉得你对公司其他部门的人还有什么责任吗？若有，该怎样履行这些责任？请讲

16、述一个你本来不喜欢，但公司却强加给你的一些改变。请讲述这样一个经历：为了完成某项工作，你有很多需要学的东西，但是时间又特别紧。你用什么方法来学会这些东西并按时完成了这项工作？,9.正直诚信的品格,请讲一个你曾经遇到的不忠于公司和客户利益的人，你是怎样对待他的？请讲一下这样一个经历：尽管其他人反对，但是你还是坚持自己的观点，并把事情继续做下去。在日常生活和工作中，什么行为才能表现出一个人的品格来？若平时你发现你办公室的人或你的下属偷窃了少量的办公用品，你会制止他们吗？如果会的话，你该怎样做？讲一个你的正直受到挑战的经历。假设公司规定不许在办公楼里赌博，如果你是新来的部门负责人，你发现该部门的老员

17、工总是在办公楼活动室里赌博，他们这种活动已经进行了好几年了，你会怎么办？,9.正直诚信的品格,讲讲这样一个经历：别人让你给客户撒个谎（比如，说某批货已经发了，其实订单还在办公桌上呢），你怎么办？假如你的一位同事给你讲了一件十分重要的事情或秘密，你觉得你的老板也应该知道这件事，你该怎么办？请你讲一个这样的经历：你的请假要求本来很合理（如去看医生），但是你的老板却拒绝了。你是怎样办的？请你举一个你的同事很不道德的一件事，你为什么认为那种行为不道德？,10.信心,请讲一下过去你承担的最具有挑战性的任务之一，你为什么认为那件事很具有挑战性？解决冲突的能力会使你在管理中做得更好，在这方面，你有什么经验？

18、若你和你的老板在某件事上有很大的冲突，你该如何弥补你们之间的分歧？请举实例说明。请说出你和你的老板在工作重点上发生冲突的一次经历，你是怎样解决你们之间的冲突的？讲这样一个故事：你做出了一个决定，但事情的发展事与愿违，你怎样弥补这种局面？,10.信心,我想知道，工作中什么环境和事情对你的影响最大？过去三年里，你对自己有了怎样的认识？你是怎样获得新观点和新主张的？未来十年里，这个行业面临的最主要的问题是什么？你自己准备如何应对未来的变化？在过去的半年里，你有多少次是跨越了自己的专业、权力和责任来做你的份外工作的？为什么？你是怎样完成这些工作的？,11.灵活性,讲讲你曾经改变工作方法来应付复杂工作情

19、况的经历。讲讲这样一个工作经历：你的老板让你承担非你本职工作的任务，而接下任务的话，你就无法按时完成自己的本职工作。这种情况下，你是怎样办的？你认为什么样的人最难在工作中一起共事？在这种情况下，你用什么方法和这样的人成功共事？讲讲你曾经遇到的同时接受很多工作任务的经历。你是怎样设法完成这些工作的？请描述一下你是怎样计划一个特别忙碌的一天的？,11.灵活性,你是怎样计划每天的活动的？若有很多工作要做，每个工作的完成期限都非常短，你该用什么方法在有限的时间内来完成这些工作？你怎样判断哪些工作是重点，而哪些不是重点？讲一个这样的经历：在短期任务和长远利益相矛盾的情况下，你是怎样决定哪些是工作重点，而

20、哪些是次重点的？干扰是工作中常见的事。过去你用什么方法来减少工作中的干扰的？在你前任工作中，哪些本来不属于你的正常工作，而你却承担了？我想知道你为什么要干那些非本职工作呢？,12.学习能力,请讲讲你从某个项目或任务中学到了什么？为了提升你的工作效率，近来你都做了些什么？讲一个这样的经历：发生一件对你来说很糟糕的事情，但后来证明，你从这个糟糕的事件中学到了很多。过去一年里，你投资多少钱和时间用于自我发展的，你为什么要这样做？告诉我，你是怎样有意识的提高自己的工作技能、知识和能力的？你用什么办法来达到这一目的？我想知道，是什么时候或环境导致你决定学习一些全新的东西？,12.学习能力,你用什么方法告

21、诉你老板你想接受更多的发展（或挑战）的机会的？你认为这个行业未来十年面临的最主要的问题是什么？你准备怎样应对未来的变化？过去三年里，你为自我发展订立了什么样的目标？为什么要订立那样的目标？你近来接受的哪些教育经历有助于你干好这个工作？为了干这个工作，你都做了哪些准备？假如你的老板就你的工作和技能做出一些评价，但这些评价与实际不符，你该怎样办？,13.决策和分析问题的能力,你觉得你在解决问题时凭逻辑推理还是凭感觉？请根据你以前的工作经历来谈谈你的体会。举一个过去的例子说明，在做出决定时，必须进行认真分析、周密考虑。请说说你做决定的过程。如果我们让你干这个职位的话，你怎样决定是否接受这个工作呢？为

22、什么干这一行，而不干其他行当呢？你一生中做出的最有意义的决定是什么？那个决定为什么有意义？那个决定是怎样做出来的？当你要决定是否试做全新的事情时，你对成功的把握性有多大？,13.决策和分析问题的能力,在你的前任工作中，你根据什么标准决定是否做些不属于你工作任务的任务项目？你为什么在事业的这个阶段决定寻找新的机会？假设你想要给自己找一位助手，有两位候选人，你怎样决定聘用哪一个呢？假如另一部门的某位员工经常来打扰你部门员工的工作，你有哪些办法可以解决这个问题？你会选择哪个办法？为什么？,14.自我评估能力,在前任工作中，你的哪些素质使你成为公司有价值的员工？请你自己描述一下自己。到目前为止，你认为

23、你哪方面的技能或个人素质是你成功的主要原因？当别人讲你的时候，他们首先会提及你哪方面的素质？你认为你的工作效率怎么样？什么东西促使你努力工作？,14.自我评估能力,你认为你对工作的最重要的贡献是什么？如果你被聘用的话，你会带来什么其他人不能带来的优点和长处？什么特别的素质使你和他人有所区别？你为什么认为你很胜任这个工作？,8.6.学生面试经常遇到的问题,你为什么要读大学？你为什么选择武汉商贸职业学院？你为什么选择市场营销专业？如果你在大学做过兼职工作的话，你认为哪种兼职工作对你最有意思？为什么？你最喜欢的课程是什么？为什么？你最不喜欢的课程是什么？你认为你所受的教育对你生活的最大意义是什么？,

24、8.6 学生面试经常遇到的问题,你认为学校的分数重要吗？学校的评分制度有什么意义，它能体现出什么？你哪门课学得最好？为什么？哪些课程学得没有你想像的那样好，为什么？你怎样来加强那几门课程的学习的？你的专业课程中，哪些课程最让你感兴趣？我想知道，你在大学时遇到的最有挑战性的事情是什么？为什么你认为那件事对你最具有挑战性？介绍一下你的课外活动。你为什么愿意从事那些课外活动？通过那些课外活动，你都学了些什么？,8.6 学生面试经常遇到的问题,你为什么对我们的工作职位感兴趣？请说说，对你来说，什么样的工作氛围才是最适宜的？在什么情况下你才不会离开我们公司？在这个公司，你个人希望取得什么样的成绩？若公司

25、给你提供你所希望的机会，你该怎么干？你的理想薪酬是多少？对公司，你还有什么需要了解的吗？,8.7 面试销售人员的10个典型问题,请简要介绍一下自己。你打算如何把自己以前的经验应用到我们公司的销售工作中?为什么决定到我们公司应聘这份销售工作?请说出一个你遇到的棘手问题并说明你是如何妥善处理这个问题的具体例子。请告诉我，你认为你有哪些技能可以让你销售成果显著?如果你有机会把事情重做一遍，你的做法会有什么不同?,8.7 面试销售人员的10个典型问题,你和你的经理或者老板有过意见分歧吗?怎么处理的？告诉我一笔别人都不相信你能完成但你却完成了的业务。你对今后有什么打算?为取得成功，一个好的销售人员应该具

26、备哪些方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的?,任务九培训销售人员,9.1 认识销售培训,销售培训是指企业为销售人员提供与销售工作有关的知识、技能、态度和行为的学习机会，旨在增进销售人员的工作绩效，更好地实现企业的整体目标。,9.2 把握培训的原则,学以致用。尊重差异。有效学习。有学习欲望时学习，在实践活动中学习，结合经验学习，在无威胁的环境中学习。效果反馈与强化。激励。持续培训。,9.3 制定培训计划,培训目的。发掘潜能，增进信任，训练技能，改善态度，提高士气，加强合作等 培训时间。培训地点。培训方式。课堂培训、现场培训、会议培训、上岗培训、模拟培训等。培训师资。培训内容。知识、技能和

27、态度。,9.4 销售培训模式LDOS,讲解（Iecture）示范（demonstrate）实践（operate）总结（summary）“讲解示范实践总结”这一培训模式是一个不断重复并逐步提高的过程，每个培训项目总是始于讲解，经过示范、实践，止于总结，由总结再循环至新的讲解。,9.5 评估培训效果,目标评价法。将受训者的测试成绩和实际工作表现与既定培训目标相比较，得出培训效果。绩效评价法。将受训者培训前的绩效记录与培训结束3个月或半年后的绩效对照，得出培训效果。关键人物评价法。关键人物（KeyPeople）是指与受训者在工作上接触较为密切的人，如上级、同事、下级或者顾客等。测试比较法。衡量员工知

28、识掌握程度的有效方法。收益评价法。从经济角度综合评价培训项目的好坏，计算出培训为企业带来的经济收益。,作业,模拟培训：1.每个小组中扮演销售经理角色的人，以班级其他人为销售人员，对其进行模拟培训。2.一个小组的销售经理在进行模拟培训时，其他小组的成员对其进行现场评价，并提问咨询。3.交培训方案及培训内容。,任务十设计销售薪酬,10.1 认识销售人员薪酬,销售人员薪酬是指销售人员通过从事销售工作而取得的利益回报。企业销售人员的薪酬通常包括以下几个部分：基础工资 佣金（提成）福利 保险 奖金,10.2 设计销售薪酬应遵行的原则,公平性 激励性灵活性 稳定性 控制性,10.3 设计销售薪酬应考虑的因

29、素,企业因素：支付能力、产品特性、培训成本、销售管理和退出机制 客户因素：客户爱好、交易行为、管理水平和客户期望等 市场因素：稀缺程度、薪酬水平、竞争对手员工因素：员工期望、员工绩效,10.4 选择销售薪酬的类型,纯粹薪金制度 纯粹佣金制度 薪金加佣金制度 薪金加奖金制度 薪金加佣金再加奖金制度 特别奖励制度，一般有三种形式：全面特别奖金（红包）业绩特别奖励 销售竞争奖,10.5 明确薪酬设计的目标模式,高 低 奖励,低 高薪金,10.6 设计销售薪酬中常出现的问题,薪酬体系缺乏战略性 薪酬体系的建立和管理不科学 薪酬体系不能与职位评估、绩效考核相结合 薪酬的效率性和公平性处理不当,任务一一

30、激励销售人员,11.1 了解销售人员的期望,物质回报 工作愉快 不断进步 适当减压 提供帮助,11.2 分析销售人员不同阶段的期望,11.3 激励销售人员的方式,环境激励 目标激励 物质激励 精神激励 情感激励 民主激励,11.4 激励销售人员的原则,因人而异奖惩适度 公平公正 奖励正确,11.5 对不同类型销售人员的激励,（）对明星销售人员的激励 树立形象 给予尊重 赋予成就感 提出新挑战,（）对问题销售人员的激励 对恐惧型成员的激励 培养信心，消除恐惧；肯定长处，指出问题，提供帮助；陪同销售，渐入佳境；加强培训,对缺乏干劲型成员的激励 更换销售区域提高业务配额提供加薪晋升的机会及短期休假的

31、奖励,对虎头蛇尾型成员的激励参加销售计划的制定销售资料的收集、整理阶段式考核并规定各阶段明确的销售目标,对浪费时间型成员的激励 帮助其制定拜访客户的时间表及线路图制定工作时间表及时间分配计划书 对强迫销售型成员的引导对惹是生非型成员的管理 对怨愤不平型成员的引导 对狂妄自大型成员的引导,（）对老化销售人员的激励 经常运用奖金、奖杯、内部刊物报道等物质与精神上的奖励。对已经努力但不成功的销售人员多予以指导和鼓励。对表现好的成功销售人员用肯定积极的方式予以赞扬。在企业的长期计划与目标上多与销售人员沟通，征求他们的意见与看法，激发其团队参与意识。提升成熟的且有成就的销售人员作为领导者或给予高级别的薪

32、金待遇。提倡团队精神，成立资深销售人员俱乐部。指导销售人员制定未来事业的发展计划，帮助他们根据企业目标来制定个人发展目标。尽量给予一定的底薪，但底薪、佣金的高低必须完全与销售业绩及工作表现一致。对销售人员定期培训，提高他们的销售技巧，增强他们对企业及对本人的信心，不断地予以刺激，提高士气。不断给予销售人员以新的工作或任务，使之具有挑战性与刺激性，创造竞争的工作氛围。,任务一二考核销售绩效,12.1 认知销售人员绩效考核,保障销售目标的完成 为销售人员的奖酬提供依据 通过考核发掘销售人才 加强对销售活动的管理 让销售人员清楚企业对自己的评价和期望，引导销售人员的发展,12.2 考核销售绩效应坚持

33、的原则,实事求是 重点突出 公平公开 重视反馈 工作相关 重视时效,12.3 考核销售绩效的工作程序,收集考核资料 建立绩效标准 选择考核方法 绩效考核的实施,1.建立绩效标准（一）,客观性绩效标准工作业绩 销售量 毛利贡献订单的数量和订单平均规模 平均每天访问顾客的次数（日访问率）平均访问成功率 直接销售成本（差旅费、业务费、奖酬等）,1.建立绩效标准（二）,主观性绩效标准工作能力销售技巧（发现卖点、产品知识、倾听技巧、获得客户参与、克服客户异议、达成交易等）区域管理（销售计划、销售记录、客户服务、客户信息的收集与跟踪等）个人特点（工作态度、人际关系、团队精神、自我提高等）,2.科学运用考核

34、方法（一）,横向比较法 销售人员业绩考核表,2.科学运用考核方法（二）,纵向分析法。这是将同一销售人员的现在和过去的工作实绩进行比较，包括对销售额、毛利、销售费用、新增顾客数、流失顾客数、每个顾客平均销售额、每个顾客平均毛利等数量指标进行分析的方法。,2.科学运用考核方法（三）,360度考核法：由直接上级、其他部门上级、下级、同事和顾客对销售人员进行多层次、多维度的评价，则可以综合不同评价者的意见，得出一个全面、公正的评价结果，这就是360度考核体系，也叫全视角考核法。,2.科学运用考核方法（四）,关键绩效指标考核（Key Process Indication，KPI）：通过对销售人员工作绩效特征的分析，提炼出最能代表绩效的若干关键绩效指标，并以此为基础进行绩效考核。客户满意度（客户投诉量）平均销售订单数额货款回收（货款回收目标完成率）销售费用,