战略咨询手册战略规划设计篇课件.ppt

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1、正略钧策战略咨询手册战略规划设计篇,培训/讲座,战略与运营事业群-王丹青,目 录,战略咨询概述外部环境分析内部环境分析与评估最佳行业实践研究愿景使命战略定位与战略目标体系总体战略和业务战略附录.报告撰写基本要求及模板,管理咨询的类别,战略咨询,策略咨询,管理技术咨询,企业信息化咨询,流程管理咨询,人力资源管理咨询,项目管理咨询,成本效益管理咨询,市场营销咨询,全面管理提升咨询,认证咨询,生产管理咨询,基础管理体系咨询,战略咨询项目运作一般分为四个阶段，由数个专业咨询模块组成,第三阶段,五年战略规划分解指导2011年方案分解行动计划表战略实施评估流程与方法培训,9、战略行动方案分解与实施,第一阶

2、段,财务分析业务与资源能力评估战略分析业务运营体系分析支撑保障体系分析,2、内部环境分析与评估,宏观经济环境分析行业发展趋势研究市场竞争状况分析,1、外部环境分析,国内标杆研究国际标杆研究,3、最佳行业实践研究,第二阶段,业务选择定位（目标市场、竞争、客户等）行业关键成功因素分析客户购买关键因素分析明确业务竞争策略,6、战略实现路径设计（核心策略）,4、远景、使命、战略定位、发展路径,5、战略目标与里程碑,远景、使命、战略定位,战略目标体系,战略目标,集团总部管理定位集团组织与治理结构设计母子公司的管理模式业务运营模式,7、组织与管控体系设计,第四阶段,战略管理及实施体系设计薪酬与绩效考核体系

3、设计人力资源战略资本扩张战略渠道资源获取战略,8、职能保障体系设计,战略规划,战略实施保障,战略规划体系框架图,公司战略定位,愿景使命,公司战略目标,外部环境因素,业务运营战略,公司战略,管控、组织、战略管理、人力资源、知识管理、服务管理、质量管理、信息化、研发与技术、国际化保障等组成的战略保障体系,战略保障体系,战略体系框架图,业务1,业务2,业务3,业务4,公司战略重点,内部环境因素,目 录,战略咨询概述外部环境分析内部环境分析与评估最佳行业实践研究愿景使命战略定位与战略目标体系总体战略和业务战略附录.报告撰写基本要求及模板,外部环境分析：服务于战略咨询，是战略咨询的重要模块之一，也是战略

4、咨询重要的外部信息输入方式之一,企业战略规划原理图,战略的实质就是明确企业当前的位置和找到未来应该去的位置，并选择恰当的路径，通过资源的筹划和配置来到达未来的位置,公司战略规划要素模型,以战略咨询项目实际需求为导向，参考客户的相关意见，依托正略钧策内部行业研究院及其他信息资源，进行相应的外部环境研究,行业概况,下游需求,竞争态势,关键成功要素,宏观政策影响,行业发展趋势,产品研究院,行业研究院,知识管理部,外部资源,正略钧策前方驻场项目组,备注：根据战略项目的需要，各产品主要关注于宏观政策影响、行业概况、下游需求、竞争态势、关键成功要素和行业发展趋势等六大核心模块的分析，相关报告也以相同的关注

5、点加以呈现,行业研究一般按照如下的逻辑思路和行文结构撰写,宏观影响,1,总体概况,2,驱动因素,4,发展趋势,5,竞争状况,3,对客户的启示,6,与行业相关的宏观经济政策行业关键技术变革影响行业变革的其他外界因素影响上下游行业的产业政策，以及对本行业的影响,行业整体规模行业盈利水平行业规模及盈利水平的3-5年变化情况行业的产品细分及细分市场规模行业发展阶段行业的重点下游行业，以及下游行业规模,行业主要参与者行业集中度行业竞争特点标杆企业的基本情况（发展战略、市场规模、产品特点等）,指影响整体走势的驱动因素影响行业结构变化的因素行业内企业关键成功要素,未来一段时间行业发展的可能规模未来一段时间行

6、业盈利水平的变化未来一段时间行业细分市场的结构变化行业竞争状况变化的判断（主要竞争参与者、主要参与者的战略变化）,行业研究的结果对客户的启示：行业发展的影响行业规模的影响行业前景的影响竞争态势的 影响行业关键驱动因素的影响,行业研究工作结构图,宏观经济分析,下游客户分析,主要竞争对手分析,行业市场结构分析,行业未来发展趋势判断,发展策略选择,1,3,4,2,5,6,1、世界经济整体走势分析2、中国经济总体趋势分析3、中国宏观经济政策的变化4、中国经济增长路径分析5、中国经济转型趋势分析6、金融危机的影响分析7、宏观经济走势对行业发展的影响分析8、影响行业发展的政策因素分析9、影响行业发展的技术

7、因素分析10、影响行业变革的其他因素分析,调研工具及方法,1、行业的细分产品结构2、静态市场总体规模分析（近3-5年）（1）销售总量（需求总量）a.区域划分销售规模 b.产品划分销售规模 c.行业划分销售规模 d.本土企业/海外企业在华销售规模 e.进口总额、出口总额（2）产能规模 a.区域划分的产能规模 b.产品划分的产能规模 c.产能利用率,3、行业盈利水平（近3-5年）（1）行业整体利润水平（2）按产品划分利润水平（3）盈利水平的其他分布（区域、企业性质）4、行业的竞争态势分析（战略群体图）（1）整体竞争态势（2）各产品的竞争态势5、行业销售模式分析6、行业价值链分析7、行业的产品发展的

8、生命周期8、市场结构分析的总体和整体判断,调研工具及方法,1、重点下游行业/客户的遴选2、重点下游行业一（1）行业的发展规模及发展态势（2）行业需求特点分析（3）行业的需求总量及变化趋势（4）行业内重点客户发展概况（5）重点客户的需求特点（6）重点客户的需求可能（7）市场机会分析（8）行业中的竞争能力分析（9）行业发展策略建议,3、重点下游行业二4、5、下游行业/客户分析的总结及整体判断,调研工具及方法,1、主要竞争对手的遴选2、竞争对手一（1）竞争对手概况分析（2）竞争对手的市场表现 a.销售规模 b.业绩水平 c.市场反馈 d.客户评价等（3）竞争对手的发展战略分析（4）竞争对手的业务模式

9、分析（5）竞争对手的组织结构（6）竞争对手的相关财务指标（7）竞争对手的产品特点分析,（8）竞争对手的产品定位分析 a.主要客户群 b.下游行业特点 c.产品结构分布等（9）竞争对手的渠道策略分析（10）竞争对手的营销策略分析（11）竞争对手的研发策略分析（12）竞争对手的总体发展趋势分析3、竞争对手二4、5、竞争对手分析的总结及整体判断,调研工具及方法,1、影响行业发展的因素分析（1）行业发展整体走势的因素（2）影响行业发展的政策因素（3）影响行业产品结构变化的因素（4）影响下游需求的因素（5）影响竞争态势的因素2、行业总体的发展趋势分析3、总体发展模式分析4、市场规模发展趋势（市场需求）5

10、、盈利水平发展趋势,6、产品结构发展趋势7、产能发展趋势8、竞争格局发展趋势9、技术研发的发展趋势,调研工具及方法,1、行业竞争关键成功要素2、客户的现状分析（1）产品结构现状（2）市场结构现状（3）下游客户分布现状（4）营销体系现状（5）技术研发现状3、客户内部能力分析4、客户市场竞争力分析5、客户重点发展策略建议,分析工具及方法,外部环境分析工具与方法,宏观环境分析市场分析行业分析竞争分析技术分析,宏观环境分析主要对企业所处的经济、政策、法律等方面的变化对彩电行业所造成的影响作研究,分析内容,资料来源,行业协会电子工业部剪报中国资讯网()专业网站(家电网等)国研网专业调查报告,对本行业造成

11、影响的因素分析,人口,文化,生态环境,经济,技术,政策/法律,分析重点是与行业相关的某一特定因素变化所带来的机会与威胁,内容,与彩电行业的相关因素,人口,技术,生态,文化,政策/法规,经济,具体的变化与趋势,机会,威胁,可能对策,本产业技术变化竞争产业技术变化向产业技术变化,环保政策,具体消费心态变化年轻人购买独立性倾向,对高科技术产业的投资政策行业法规,加入地区经济发展,人口数量家庭户数人口年龄结构,分析框架(以彩电行业为例),具体的分析应逐步掌握并发展二维因素的分析方法，并应尽可能地进行量化,进口产品冲击,关税降低影响,累计市场份额,价格,进口高端产品价格降低使其市场份额增加,宏观环境分析

12、市场分析行业分析竞争分析技术分析,外部环境分析工具与方法,市场分析的目的是识别市场总量以及各细分市场的变化情况来揭示出在变化中所蕴含的机会与威胁,分析内容,资料来源,市场总量变化各产品的容量及结构变化各地区的容量及结构变化各消费群的容量及结构变化消费者购机考虑因素及购机动机的变化消费者购买行为的变化,剪报中国资讯网()专业网站中怡康、赛诺调查报告专项调查报告市场形态研究行业协会电子工业部,市场分析(1)：市场总量分析,分析方法,注释,总量分析主要是分析整体市场容量成长情况按成长曲线的不同走势，我们可以分段标出其年均增长率从图中，我们可以直观地分析出目前整体市场是处于快速导入期还是成长期，或是成

13、熟期及衰退期一般而言，成长期蕴含机遇，此时应以快速市场占领，扩展分销渠道为主要对策而成熟及衰退期蕴含威胁，此时企业应以市场细分，以及产品差别策略为主要对策,年份,市场容量,年均 3%,年均 10%,市场分析(2)：产品结构变化,产品结构变化主要描述各产品细分市场的结构性变化一般而言，成长中的细分市场蕴含机会，而衰退中的细分市场蕴藏威胁产品划分可以采用下述标准尺寸彩管功能.,分析方法,注释,产品3,产品2,产品1,市场份额,市场份额,市场份额,市场分析(3)：地区结构变化,地区结构变化主要描述各地区市场的份额变化一般而言，成长中的市场蕴含机会，而衰退中的市场蕴藏威胁地区划分可以采用下述标准大区省

14、,分析方法,注释,地区3,地区2,地区1,地区4,市场份额,市场份额,市场份额,市场份额,市场分析(4)：消费群结构变化,消费群结构变化主要描述各细分市场的结构性变化一般而言，扩大中的消费群蕴含机会而衰退中的消费群蕴藏威胁消费群划分可以采用下述标准年龄特征(初次购机，换机，一户多机)场合(农村家电普及，新婚购机)性质(家庭用户，工程用户),分析方法(举例),注释,消费群3,消费群2,消费群1,市场分析(5)：购买动机及考虑因素,分析方法,注释,主要分析消费者在选购产品时各考虑因素的重要性变化情况在当前时点上(2000年)排在前3位的因素就构成了产品在市场上的关键成功因素成长中 考虑因素对企业形

15、成机遇，而衰退中的因素对企业造成威胁,百分比,1997,1998,1999,2000,品牌,造形,音响,质量,市场分析(6)：购买行为,分析方法(以彩电为例),注释,购买行为分析目的是分析消费者在产品选购的各环节其重要影响因素并进而识别出关键成功因素,购买行为,影响因素,关键因素识别,报纸、媒体广告亲友、邻居口碑逛商场,市场比较促销员介绍,促销,形象建立卖点诉求,卖场建设促销员培训,促销形式,宏观环境分析市场分析行业分析竞争分析技术分析,外部环境分析工具与方法,行业分析主要包含集中度分析、价值链分析和成功要素分析等,分析内容,资料来源,行业协会专业期刊网络资料,集中度分析价值链分析成功要素分析

16、产品生命周期分析产品创新分析价格-市场份额分析,行业分析(1)：集中度分析,分析方法,注释,行业集中度反映一个行业的整合程度，如果集中度曲线上升迅速表明行业竞争激烈，优势企业纷纷采用渠道扩张，降价等方式来扩大市场，而稳定的集中度曲线则表明市场竞争结构相对稳定，领导厂家的优势地位业已建立一般而言，处于集中度迅速上升中的行业蕴含发展机会，此时加大市场投入，加快渠道建设往往能获取一定的成效而处于集中度稳定中的行业机会不高，企业扩张的努力会受到领先厂商的集体抵制，此时细分化、差别化的发展策略才能见效,累计市场份额,1997,1998,1999,2000,1996,行业前10名,行业前5名,行业分析(1

17、)：集中度曲线不同状态所蕴含的策略导向,市场演进的三个阶段,行业分析(2)：价值链分析,分析方法(以彩电为例),注释,行业价值链分析是将行业价值链各环节展开后对其利润区分布及战略控制点作深入分析企业应将其价值链向高利润区进行延伸以获取更高的盈利能力而战略控制点是指能对整个行业产生重大影响的关键环节(如，电脑行业的芯片)，如果可能的话，企业应将其经营范围覆盖战略控制点，或与之结成战略同盟，以此来巩固其在业内的优势地位,零部件,利润率,战略控制点,1,2,3,价值链分析示意（续）,研究开发,新产品设计,模块零部件生产,组装加工,营销,售后服务,附加价值,高,低,上游,下游,行业分析(3)：关键成功

18、要素分析,注释,行业关键成功要素是指在竞争中取胜的关键环节，例如日化行业中品牌销售和市场推广就是其成功关键要素企业可以通过判别矩阵的方法来定性识别行业关键成功要素具体操作过程需要采用集中讨论的形式对矩阵中每一个格子进行打分，其一般采用二二比较的方式，如果A因素比B因素重要则打2分，同样重要打1分，不重要打0分在对矩阵中所有格子进行打分后，企业可以进行横向加总，以此来进行科学的权重分配一般列在权重前列的因素则成为行业关键成功因素,分析方法,技术销售市场推广品牌物流售后服务采购产品成本产品质量资金政策关系生产能力人力资源,技术,销售,市场推广,品牌,物流,售后服务,采购,产品成本,产品质量,资金,

19、政府关系,生产能力,人力资源,总分,行业分析(4)：产品生命周期分析,分析方法(举例),注释,产品生命周期分析要求企业把业内主要产品所处的生命周期进行定性判别，其判别依据一般采用市场接受程度和销售成长等指标处于投入期的产品其机会与威胁并存成功回报高，但潜在风险也大处于成长期的产品，一般蕴含机会，企业应加大市场投入处于成熟期的产品 机会不太，企业应以巩固市场地位为主处于衰退期的产品蕴含威胁，企业应停止投入，抽取利润,成长期,成熟期,衰退期,导入期,球形,背投,纯平,超平,行业分析(5)：产品创新,分析方法,注释,产品创新分析要求企业将本行业历年在产品各组成要素上的创新作一跟踪分析在填写了分析框架

20、之后，企业可以横向，直观地分析出业内创新主要集中在产品要素中的哪些方面，并采取主动策略来引导创新同时，纵向分析可以揭示历年产品的创新程度，分析出历年创新的主要重点，并推测出其未来发展趋势,行业分析(6)：价格-市场份额曲线分析,行业价格/市场份额分析,注释,根据不同价格所占有的市场份额情况，我们可以画出价格曲线图价格曲线图直观地反映了不同价格段所具有的市场份额价格曲线还能描述某一产品降价或对手降价其可能的市场份额提升幅度,替代产品,进入/退出 壁垒,供应商的讨价还价能力,客户的讨价还价能力,行业盈利性,分析工具：波特的行业结构模型（“五力模型”）,决定供应商力量大小的主要因素所供应货品/服务的

21、差别程度供应商变更成本是否存在替代品供应商的市场份额采购量对于供应商是否重要该供应货品/服务占总成本的比例该供应货品/服务对下游产品区别性的影响行业供应链上竖向一体化的趋势,决定替代威胁性的主要因素替代品的价格转换成本买家对替代品的接受程度,决定进入壁垒强弱的主要因素规模经济技术专长的多少品牌的强弱顾客转变成本是否资本密集获得分销渠道的难易成本优势的坚固程度现有厂家的行为特点,决定买方力量大小的主要因素讨价还价能力相对市场份额数量转换成本信息竖向一体化的能力替代产品价格敏感性采购总量产品差异性品牌对质量感受的影响买方的利润决策者的动机,决定行业内部竞争程度的主要因素行业增长速度固定成本/附加价

22、值能力利用率产品差异程度品牌认知度转换成本市场份额的集中与平衡信息复杂度竞争者的背景退出成本,分析工具：波特的行业结构“五力”模型（续）,分析工具：结构-行为-业绩模型(),技术突破政府政策/法规变化国内国际品位/生活风格的变化,外部冲击,结构,S,行业,行为,C,生产商,业绩,P,反馈,需求有替换的产品产品的差异性增长率动荡/循环性,供应生产商的集中化进口竞争生产商的多样化固定/可变的成本结构技术机会供应曲线的形状进入/退出障碍,行业链供应商讨价还价的能力用户讨价还价的能力信息市场失效垂直市场失效,营销定价容量广告/促销新产品/研发分销,容量变化扩张/合同进入/退出合并/资产剥离,垂直整合向

23、前/向后整合垂直合资企业长期合同,内部效率成本控制物流研发组织绩效,财务盈利性价值创造,技术进步人员招聘目标,使用分析行业的现状与未来,提供了既相互有别又相互补充的组织框架确定关键问题突出信息差距理解S、C、P之间的联系,目前,反馈,历史数据,运用强有力的手段预测预期外部参股对行业的未来影响对S最初的影响对C产生的影响对P最终的影响反馈效应,将来,反馈,预期外部参股,宏观环境分析市场分析行业分析竞争分析技术分析,外部环境分析工具与方法,竞争分析主要是将本企业与竞争对手在市场、渠道、技术、财务等各方面作对比,分析内容,资料来源,市场对比渠道对比技术对比实力与策略对比财务对比,行业协会剪报市场研究

24、报告专业杂志中国资讯网()专业网站市场形态研究公司内部访谈专项调查报告,竞争分析(1)：市场分析,总体份额对比分析,各产品市场份额对比,企业3,企业2,企业1,市场份额,市场份额,市场份额,企业3,企业2,企业1,市场份额,市场份额,市场份额,识别出扩张中的企业以及衰退中的企业,识别出竞争企业主要在哪个产品市场中居于优势，哪个市场中居于劣势,竞争分析(1)：市场分析,分产品市场份额变动分析,地区份额对比,企业3,企业2,企业1,市场份额,市场份额,市场份额,企业3,企业2,企业1,市场份额,市场份额,市场份额,识别出在单个产品市场里各竞争企业的份额变动趋势,识别出竞争对手的优势地区及劣势地区,

25、例如：21”彩电产品市场,竞争分析(1)：市场分析,各地区份额变动分析,消费群份额分析,企业3,企业2,企业1,市场份额,市场份额,市场份额,企业3,企业2,企业1,市场份额,市场份额,市场份额,识别出竞争对手在各地区的份额变动,识别出竞争者在哪个消费群占据优势，在哪个消费群居于劣势,例如：河南省,竞争分析(1)：市场分析,消费群份额变动分析,选购因素对比分析,企业3,企业2,企业1,市场份额,市场份额,市场份额,例如：工程购机市场,识别出竞争者在单个消费群中的份额变动趋势,识别出竞争对手在消费者选购因素中的强势环节和弱势环节,权重,1,2,3,4,5,评分,颜色品牌外观质量服务,竞争分析(1

26、)：市场分析,竞争分析(2)：渠道分析,总体铺货对比,各渠道铺货对比,网点覆盖率,网点覆盖率,企业1,企业2,识别出竞争对手在网点覆盖上的变动,企业1,企业2,企业3,企业1,企业2,企业3,企业1,企业2,企业3,识别出竞争对手在各网点类型中网点覆盖的强势环节和劣势环节,百货店,家电连锁,超市,竞争分析(2)：渠道分析,网点利用率地区对比分析,渠道激励分析,(单个网点平均年出货量),企业1,企业2,企业3,企业1,企业2,企业3,企业1,企业2,企业3,识别出在各地区竞争对手的网点利用率对比,地区1,地区2,地区3,识别出在渠道激励方面竞争对手的优势环节和弱势环节,权重,1,2,3,4,5,

27、评分,铺货批零价差促销返利毛利广告支持.,零售商,批发商,.,.,.,.,企业1,企业2,企业1,企业2,竞争分析(3)：产品/技术创新分析,新品推广对比分析,产品创新对比分析,1998,1999,2000,企业1,企业2,企业N,.,识别出历年竞争对手新品推广的活跃程度,企业 2,企业 3,外观,功能,造型,.,识别出竞争对手产品创新的主要重点和做法,企业 1,竞争分析(3)：产品/技术创新分析,技术创新对比分析,销售结构对比分析,企业 2,企业 3,显示,材料,I C,.,识别出竞争对手技术创新的重点环节,企业 1,1990,1990-1995,1995,内部份额,内部份额,内部份额,对企

28、业在不同时期推出产品占目前内部销售的结构作对比分析可以揭示出竞争对手产品组合的健康程序，以及可能的产品老化现象,竞争分析(4)：竞争实力与策略分析,行业成功要素地比分析,产品组合分析,分析竞争对手对各成功要素上的竞争实力对比,权重,1,2,3,4,5,评分,技术品牌资金政府关系质量成本,销售/利润对比,识别出竞争对手主要的销售来源和主要利润来源,产品1,产品2,产品3,产品4,总计,产品1,产品2,产品3,产品4,总计,企业1,企业2,竞争分析(4)：竞争实力与策略分析,竞争分析(5)：财务对比分析,偿债能力对比分析,盈利能力对比分析,企业1,企业2,企业3,企业1,企业2,企业3,企业1,企

29、业2,企业3,竞争对手偿债能力及安全性对比,流动比率,速动比率,资产负债率,企业1,企业2,企业3,企业1,企业2,企业3,企业1,企业2,企业3,竞争对手盈利能力的对比,资产利润率,销售利润,净资产收益率,竞争分析(5)：财务对比分析,宏观环境分析市场分析行业分析竞争分析技术分析,外部环境分析工具与方法,技术分析将重点分析行业技术创新趋势，以及技术创新对企业所形成的机会与威胁,分析内容,资料来源,技术创新历史及趋势分析重点创新分析技术创新影响分析技术创新程度分析,行业协会部门剪报专业杂志中国资讯网()专业网站行业专家,重点监控区域,技术分析(1),技术创新历史及趋势分析,重点创新分析,识别技

30、术创新的重点领域以及各类技术的创新状况及创新趋势,识别值得监控的重点创新领域,低,慢,快,高,创新速度,市场接受程度,技术分析(2),机会/威胁分析,技术发展阶段分析,机会区 威胁区,明确各项创新对现有创新的互补/替代特征对于市场接受程度较高的互补型创新可以视为机会对于市场接受程度较高的替代型创新可以视为威胁,互补型,慢,快,替代型,市场接受程度,通过对某一技术所处的不同阶段分析，我们可以明确对不同技术所应采取的不同对策此外，我们还可以明确技术跟踪、新品开发和产品投入的重点及方向,显示,萌芽,尝试,扩散,材料,.,技术跟踪,加快产品开发,提升产品投入,目 录,战略咨询概述外部环境分析内部环境分

31、析与评估最佳行业实践研究愿景使命战略定位与战略目标体系总体战略和业务战略附录.报告撰写基本要求及模板,内部环境分析与评估,财务分析市场经营表现分析资源与能力分析管理体系诊断分析,财务分析将从企业盈利能力、偿债能力和营运能力三个角度进行,分析内容,资料来源,盈利能力分析利润率分析净资产收益率分析偿债能力分析资产负债率分析速动比率分析营运能力分析存货周转分析净资产周转分析,内部财务数据,财务分析,各项财务指标分析方法,注释,用于对比的财务指标可以是销售收入值利润每股收益盈利能力指标(销售利润率等)营运能力指标(存货周转等)偿债能力指标(速动比率等)根据财务指标的变动，并结合企业内部政策调整的影响分

32、析，来判定企业财务状况的健康情况,内部环境分析与评估,财务分析市场经营表现分析资源与能力分析管理体系诊断分析,内部销售分析将从市场、渠道、产品和技术创新等多角度对企业进行内部评估,分析内容,资料来源,市场分析总体销售成长分析分产品销售成长分析细分市场分析地区市场分析渠道分析渠道利用分析渠道铺货分析产品分析销售分布分析型号分析技术创新分析,内部销售数据中怡康、赛诺调查报告内部财务数据内部研讨会,消费群分析消费选购因素分析市场成功因素分析营销投入分析,渠道激励分析客户分析,利润分布分析生命周期分析,内部销售分析(1)：市场分析,总体销售成长分析,分产品销售成长分析,产品3,产品2,产品1,识别企业

33、销售成长情况以及驱动销售成长的主要产品,行业曲线,分析企业销售成长性，并结合整个行业的销售成长情况判别企业销售成长的健康程度,企业曲线,内部销售分析(1)：市场分析,各产品细分市场分析,各地区市场分析,明确资源优于投放的重点地区，并明确资源在各地之间分配的优先顺序,明确值得资源优先投放的重点产品，并明确资源在各产品之间分配的优先顺序,低,高,市场容量,低,高,所占的市场份额,平均,纯平,超平,背投,球型,重点改进区域,次重点改进区域,维持区域,维持区域,低,高,市场容量,低,高,所占的市场份额,平均,广东,四川,宁夏,新疆,重点改进区域,次重点改进区域,维持区域,维持区域,平均,平均,青海,内

34、部销售分析(1)：市场分析,各消费群分析,消费选购因素分析,识别值得重点改进的消费选购要素,明确值得资源重点投资的消费群以及资源投放先后顺序,低,高,市场容量,低,高,所占的市场份额,平均,新婚,普及用户,一户多机,工程购机,重点改进区域,次重点改进区域,维持区域,维持区域,低,高,权重,劣,优,对比实力,平均,品牌,口碑,技术,重点改进区域,次重点改进区域,维持区域,维持区域,平均,平均,质量,外观,内部销售分析(1)：市场分析,市场成功因素分析,营销投入分析,识别资源应该优先投放的重点区域，协调资源在各地区之间更合理的分配,低,高,市场容量,低,高,单台市场投入费用(广告、促销),平均,资

35、源优先投放,平均,广告宣传,卖场建设,促销员素质,主要问题,现状描述,促销形式,识别值得改进的市场/销售工作重点,资源转移,内部销售分析(2)：渠道分析,渠道利用分析,渠道铺货分析,识别应加大投入，加快铺货力度的重点渠道,低,高,渠道销售比重,低,高,渠道铺货指数,平均,重点改进渠道,平均,识别应该加大投入，加强渗透力度的重点渠道,低,高,渠道销售比重,低,高,在渠道中的份额,平均,重点改进渠道,平均,内部销售分析(2)：渠道分析,渠道激励分析,客户分析,识别急待提升的渠道激励因素，并改革相应的销售政策,主要问题,铺货批零价差返利价差.,零售商,批发商,1,2,3,4,5,评分,A类,B类,C

36、类,明确不同类型客户所占的销售比重，并从中明确重点客户,客户类型,销售,内部销售分析(3)：产品分析,销售分布分析,利润分布分析,产品1,产品2,产品3,识别不同类别产品的利润贡献,产品1,产品2,产品3,识别不同类别产品的销售贡献,产品数量,利润,产品数量,销售,内部销售分析(3)：产品分析,产品型号分析,生命周期分析,识别不同型号产品的销售贡献，明确产品线重组的可能性及方向,型号数量,销售贡献,10,20,其它,成长期,成熟期,衰退期,投入期,高档,中档,低档,明确各档次产品线所处的不同生命周期分析各档次产品组合的健康程度,高档市场无优势，有问题的组合,正常,低档市场优势将逐步消除，有问题

37、的组合,内部销售分析(3)：产品分析,生命周期-销售分析,生命周期-利润分析,不同生命周期的产品销售贡献,不同生命周期的产品利润贡献,分析企业利润贡献的健康程度，并预测企业未来的利润走势,总计,成长期,成熟期,衰退期,投入期,分析企业销售贡献的健康程度，并预测企业未来的销售走势,总计,成长期,成熟期,衰退期,投入期,内部销售分析(4)：技术创新分析,产品创新分析,技术创新分析,识别对企业造成机会/威胁，但同时企业缺乏应对能力的技术创新，并明确改进重点,对比在某一产品创新领域中市场创新速度以及我方创新速度明确产品创新的改进方向,低,高,市场创新速度,低,高,我方创新速度,平均,造型,功能,颜色,

38、其它,重点改进区域,威胁,机会,技术性质,劣,优,我方实力,100 芯片,罩光,纯平,重点提升区域,重点改进区域,平均,内部环境分析与评估,财务分析市场经营表现分析资源与能力分析管理体系诊断分析,企业资源与能力分析将把各竞争要素按重要程度以及企业拥有程度进行综合分析，以此揭示出企业真正的竞争实力,分析内容,资料来源,行业重要性分析企业拥有程度分析行业重要性 企业拥有程度综合分析各项资源与能力优劣势分析,内部研讨会,资源树模型是对内部资源和能力进行梳理和评价的有效方式，以便得到系统准确的内部资源和能力的状态,资源能力树,市场扩张能力,管理输出能力,投融资能力,队伍建设能力,无形资源,品牌资源,政

39、府资源,体制/垄断资源,合作伙伴,设备资源,产品/内容资源,内部能力,外部能力,有形资源,渠道资源,人才资源,业务管理能力,产品创新能力,外部资源整合能力,内部业务协同能力,企业资源与能力分析(1),分析方法,注释,关键因素分析主要分析各要素对行业竞争的重要性以及本企业拥有程度通过将各因素根据两维指标在矩阵中定位后，企业可以直观地分析出企业对关键因素的拥有程度企业应将其核心能力构建在行业关键成功因素上企业资源投入应从拥有程度高，但本身重要性不高的那些因素中转移出来，转而投到那些目前拥有程度低，但对行业竞争成功意义重大的那些因素中去,低,高,行业竞争重要性,低,高,企业拥有程度,平均,市场推广,

40、重点改进区域,平均,人力资源,品牌,销售,技术,政府关系,资金,质量,企业资源与能力分析(2),由上表可以看出，在电视行业，品牌、市场推广、销售、技术、售后服务、人力资源是企业竞争的重要因素。,行业关键成功要素是指在竞争中取胜的关键环节，例如日化行业中品牌销售和市场推广就是其成功关键要素企业可以通过判别矩阵的方法来定性识别行业关键成功要素具体操作过程需要采用集中讨论的形式对矩阵中每一个格子进行打分，其一般采用二二比较的方式，如果A因素比B因素重要则打2分，同样重要打1分，不重要打0分在对矩阵中所有格子进行打分后，企业可以进行横向加总，以此来进行科学的权重分配一般列在权重前列的因素则成为行业成功

41、关键因素,行业关键成功要素分析,企业资源与能力分析(3),资源优劣分析,某项资源：例如技术,改进方式,优,劣,紧密的技术跟踪,较长的开发周期较差的成本控制,企业拥有程度分析,竞争对比,优劣衡量指标,拥有程度优势,拥有程度劣势,技术品牌市场推广质量政府关系物流生产成本采购销售资金人力资源,开发速度快、技术领先知名度高、品牌形象好市场分析能力强、市场推广能力强质量稳定且合格率高良好的与地方政府及行业主管部门的关系快速的物流服务、低成本满足需要的生产能力、灵活的生产方式低成本低采购价格、稳定的构货齐套快速分销能力、有力的销售控制强大的资金实力丰富且高素质的人力资源,内部环境分析与评估,财务分析市场经

42、营表现分析资源与能力分析管理体系诊断分析,在解决核心问题的过程中，要面临企业战略、管控方式及职能战略方面的问题，项目组将遵循如下的框架对仪表院的内部环境进行综合评估,战略决策,管控模式,组织结构,关键职能,组织协同,组织分工,正略钧策内部环境评估模型,战略选择,管控定位,管控模式,组织效率,管控方法,战略体系评估,管理机制评估,决策支持,发展模式,生产管理,营销管理,企业文化管理,人力资源,财务管理,科研管理,目 录,战略咨询概述外部环境分析内部环境分析与评估最佳行业实践研究愿景使命战略定位与战略目标体系总体战略和业务战略附录.报告撰写基本要求及模板,标杆研究：根据客户的实际情况和项目需求，选

43、择合适的企业进行标杆研究，作为借鉴、参考、学习,在行业内具有不可辩驳的公认程度,在业务组合上具有一定程度相似,战略方向制订上具有特点，代表行业发展方向,在不同的方面具有借鉴价值,背景或发展历程相似，面临相似环境,有成功管理和经营模式，有借鉴作用,外部公认,代表性,可参考性,发展历程,战略方向,产品与服务,管理经营模式,标杆研究一般按照如下的逻辑思路和行文结构撰写,标杆企业概况,1,标杆企业战略发展路径,2,标杆企业业务与职能分析,4,标杆企业未来发展预判,5,标杆企业核心运营模式,3,对客户的启示,6,标杆企业基本情况和行业地位介绍标杆企业组织结构体系标杆企业经营及产能规模标杆企业近3-5年盈

44、利和经营收入情况,业务发展历程业务发展关键节点和事件业务发展的战略思路业务布局的战略思路总体发展战略评价,核心盈利模式核心生产模式核心经营运作模式核心商业模式,品牌建设研究产品体系研究业务布局研究渠道建设研究内部经营管理研究,总体战略发展方向业务发展方向产品发展方向区域发展方向渠道发展方向内部管理及架构发展方向,对战略发展的启示对业务布局的启示对产品体系的启示对区域和渠道布局的启示对内部管理架构和职能启示其他启示,目 录,战略咨询概述外部环境分析内部环境分析与评估最佳行业实践研究愿景使命战略定位与战略目标体系总体战略和业务战略附录.报告撰写基本要求及模板,战略分析需要完成的三个最重要的问题，就

45、是愿景、使命与核心价值观。在战略管理中就是所谓的战略定位，在企业文化中一般称为企业哲学（或理念）,核心价值观：我们在追求目标时遵循何种准则？,愿景：我们渴望成为什么样的企业?,使命：我们存在的理由、带给客户的独特价值是什么？,企业的愿景、使命和价值观,企业的愿景、使命、价值观,愿景愿景是企业每一个员工对于企业未来的共识，是企业未来要达到的图景,使命使命是企业赖以生存的方式，是目前企业所经营业务（柳产品、市场、价值、核心能力）和未来想要经营的业务的描述,价值观价值观也被称为经营哲学。它是组织处理内部人与人之间关系、处理与外部各种不同主体关系的最高依据和准则，是组织的“做人”总原则,1.基于对未来

46、社会发展与行业发展的判断2.有一定时间跨度3.不具有一般性和普遍性4.公司愿景的要素确定公司的长期战略道路：考虑到业务将要发生的变化、新的市场机会；对环境、资源和能力现实的态度；具有一定的强制性和吸引力一种清晰的、激动人心的、催人奋进的方式：愿景会成为一种激励的手段；创造自豪感；简洁,公司愿景分析：愿景的确定原则,愿景表明了企业对未来的成功的渴望,公司愿景泰森成为全世界蛋白质的提供商迈普创世界一流品牌，做健康常青企业福特成为全球领先的提供汽车产品和服务的消费品公司,愿景举例：,关键词生命科学领域国际化企业追求卓越中国“先锋”领先企业,愿景的构成要素 我们致力于在 我们要成为 我们追求 我们的奋

47、斗目标是,愿景制定过程举例（一）奥瑞金,奥瑞金的愿景,选择一：“争取在20年内使奥瑞金成为在生命科学领域居于领先地位的国际化企业”,选择二：“争取在10年内把奥瑞金建成中国生命科学领域内的领先企业”,愿景制定过程举例（二）,公司使命分析：,使命的构成要素所在行业客户角色 责任,关键词农业农民科技 价值,使命制定过程举例（一）,奥瑞金的使命,选择一：“以科技服务农业，为农民创造价值”,选择二：“把理想的种子播种在我们希望的田野上”,使命制定过程举例（二）,公司核心价值观分析,美国先锋公司的核心价值观概括为简单的四句话：我们努力生产市场上最好的产品；我们尽力以正直公平的态度对待我们的雇员、销售代表

48、、商业伙伴、顾客以及股东；虽然我们在销售产品和发布广告时不遗余力，但我们坚决抵制对消费者的误导；为了帮助我们的顾客从我们的产品上获得最大限度的利润，我们会尽力给予他们具有建设性的管理建议。,一个很不错的核心价值观陈述范本,核心价值观的构成要素 在商业活动中，我们看重 我们以对待客户、员工、公众、股东、商业伙伴 我们要求员工,关键词 以人为本 公平 正直诚实 质量 服务 创新 自我激励 团队精神,核心价值观制定过程举例（一）,奥瑞金的核心价值观,选择一：“以人为本、一视同仁，顾客至上、诚信为先、注重品质、强化服务，崇尚科技、鼓励创新、奋发自强、精诚团结”,选择二：“公平、创新、务实、诚信”,核心

49、价值观制定过程举例（二）,示例：愿景、使命、价值观等核心要素,愿景：仪范产业，表率中国使命：汇融百家长技，提升中国制造 博纳四海精英，共创美好未来愿景中取“仪表”（客户名称）二字，使命中取“汇博”（客户商标）二字仪范典范，表率。如：“专治一方，为民仪范。”，“徽仁裕圣皇后，仪范中外之政，以备记录。”；也指仪容，风范，如：“仪范清冷，风神轩举”，“公昔在司农，仆忝胄监，以官曹之伊迩，幸得时时瞻仪范，奉清论，盖倾者久矣；表率指“好榜样”。其中“表”为“榜样、模范”，“率”为“表率、楷模”。“表率”是由“表”和“率”两个同义语素构成的并列式合成词。在古代汉语中，“表率”也可用作动词，有“督促率领”的

50、意思。汇融融会、整合、集成博纳博取、吸纳,核心价值观：合力同行，创新共赢合力沈阳仪表的整体发展，通过协作形成整体的竞争优势，通过协作铸就沈阳仪表的整体品牌同行沈阳仪表的领导和员工、各个业务部门与职能部门，同心同德、携手同行，共同开创沈阳仪表美好的未来创新更高视野，更高追求，不断进行创新，不断推进变革，使沈阳仪表保持持续的生命力和竞争力共赢在企业发展的过程中，关注多方的利益，以企业为平台、以员工为核心，实现各方的和谐共赢,目 录,战略咨询概述外部环境分析内部环境分析与评估最佳行业实践研究愿景使命战略定位与战略目标体系总体战略和业务战略附录.报告撰写基本要求及模板,战略定位与战略目标体系,战略定位