快消品-销售技巧-单点卖力提升培训课件.ppt

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1、单点卖力提升,本课程为大区行销、运营、各市场销售人员制定；学员能够学到：了解单点卖力主要驱动因素是什么；如何透过业务的工作提升终端的表现，达成通路销售目标；通过实际案例学习，提升学员的操作经验。,课程的目标及意义,单点卖力提升的概念,单点卖力 这里说的单点卖力是指单个终端的销售额。单点卖力提升 这里是指提高单个终端产品的销售额。,4,单点卖力提升的元素,统一终端铺货标准、改善陈列、使用生动化工具、规范价格、管理库存、利用增值促销、实施客情渗透、提升服务水平等一系列方法都有助于实现终端销量的增长和投资回报率的提高即提升单点卖力。,服务水平,客情渗透,-促 销,-生动化,-库 存,-价 格,-陈

2、列,-铺 货,赢,每 天 优 秀 的 售 点 执 行,单点卖力提升的核心元素,赢,单点卖提升工作涉及多方面，其核心元素：铺货、陈列、价格、广宣。,对手,铺货：铺就是品项齐全 陈列：抓住关键点线面价格：标好和管好价格 广宣：给个购买的理由,也就是牢记四句话,开发空点货铺齐，陈列做好点线面，有宣有价沟通好，对标竞品往赢干。,单点卖力提升目录,第一部分：单点卖力提升的核心元素 1、铺货 2、陈列 3、价格 4、广宣第二部分:单点卖力提升案例,单点卖力提升目录,第一部分：单点卖力提升的核心元素 1、铺货 2、陈列 3、价格 4、广宣第二部分：单点卖力提升案例,知道：渠道品项铺货标准。,核心元素 一 铺

3、货,铺货就是什么终端铺什么产品，目标是铺齐。,做到：按标准铺货才能适销对路,精准铺货是保证终端动销的基础工作！,齐,铺货：2-业务人员铺货管理职责,1、抓住已拜访终端的铺货机会：确保必铺SKU及适销SKU铺货铺齐；新品按照公司要求快速铺货进店；抓住其他产品潜在铺货机会；2、抓住未拜访终端的铺货机会：扩大可拜访终端，增加产品铺货；抓住新开终端铺货机会。备注：管理好库存，而短期终端的缺货即视为无铺货。,掌握并执行公司的铺货策略,齐,10,铺货：3-业务人员铺货执行动作,品项铺货不齐,动作分解：按标准铺货,齐,运用由小变大的原则做到品项铺货,11,铺货：3-业务人员铺货执行动作,品项铺货不齐,动作分

4、解：按标准铺货,齐,运用由小变大的原则做到品项铺货,12,铺货：3-业务人员铺货执行动作,品项铺货不齐,动作分解：按标准铺货,齐,运用由小变大的原则做到品项铺货,13,铺货：3-业务人员铺货执行动作,品项铺货不齐,动作分解：按标准铺货,齐,运用由小变大的原则做到品项铺货,14,铺货：3-业务人员铺货执行动作,品项铺货齐,动作分解：改善品项结构,运用由小变大的原则做到品项铺货,齐,单点卖力提升目录,第一部分：单点卖力提升的核心元素 1、铺货 2、陈列 3、价格 4、广宣第二部分：单点卖力提升案例,16,核心元素-陈列,陈列就是把产品 摆 在 哪？如 何 摆？最 好 卖！,集中陈列在最好位置 点-

5、最佳动线 上-尽量多的陈列面,人流动线,17,核心元素-陈列,好的陈列比特价更能创造销量！,陈列的价值,销量,18,1.是否放在合适的品类区域？,4.陈列方式是否最大化吸引消费者，方便并促使消费者选购？,3.是否有足够的陈列面？,陈列：2.1-陈列基础知识-4个专业问题,陈列的核心抓住关键点，在动线上，有更多的陈列面。,19,店内最佳位置点：品类区域；购物者习惯区域。收银台,陈列-2.2 店内的销售区域点,点,20,点,陈列-2.2 店内的销售区域点,收银台是最后的重要的100%的拦截点,21,货架两端-明显位置；眼到腰之间-黄金视线范围。,陈列2.2-货架陈列的位置点,货架第一陈列位置 货架

6、的热点,点,端架,主 通 道,主 通 道,客流方向,客流方向,货架1,货架2,货架3,货架1,货架2,货架3,陈列盲区,陈列2.2-动线上好的位置,线,1、没有端架-主通道第二组货架。2、有端架且长期拥有-选紧邻端架第一组货架。,主通道,哪里是品类第一陈列位置？,动线上的陈列位置：主通道两边，客流最大，正面朝主客流，明显的陈列区域；入口处、收银台、等客流密集地区。,陈列2.2-动线上好的位置,线,主 通 道,客流方向,客户采用其他方式陈列（例如奶粉年龄段，冰淇淋按价格等）,竞品,一元区,一元五区,二元区,三元区,按冰淇淋为例,陈列2.2-动线上好的位置,线,冰柜1,冰柜2,冰柜3,冰柜4,陈列

7、：陈列在人流的动线,线,主通道两边，客流最大，正面朝主客流，乳品区明显的陈列位；,陈列：陈列面对销量的影响,人的眼睛看东西如果少于1/3秒是不能留下印象；,面,陈列面越大，消费者看到时间越长，越容易留下印象和引起兴趣。,产品陈列面数,销售指数,100118（+18%）130（+12%）138（+8%）144（+6%）,陈列：2.3-陈列方式最大化吸引消费者,购物者行为；同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列；子品类的划分方式决定货架上陈列排序方式；吸引购物者购买必须实现陈列生动化。,生动化陈列,水平陈列,垂直陈列,生动化陈列的本质不是更好看而是提高销售效率。,陈列-2.3生动化陈列的本质,x,陈列

8、：陈列执行动作,我们知道：熟悉常低冰的陈列原则 执行常低冰的陈列标准 因地制宜最优陈列方式,我们做到：争取点线上的最佳位置做到本品陈列面最大化陈列大于等于对手为赢,只有动手执行才能做好陈列提升销量,陈列：执行动作汇总表,单点卖力提升目录,第一部分：单点卖力提升的核心元素 1、铺货 2、陈列 3、价格 4、广宣第二部分：单点卖力提升案例,价格是所有消费者都想知道的最关键成分价格应出现在我们销售的任何地点 在陈列品上、货架上、冰箱里等等,核心元素:3.1-价格,业务终端价格管理主要体现在：价格标示准确，价格标签管理，执行价格变动,价,没有任何价格标识-低级管理错误；货架上的产品标识错位；零售商不能

9、够正确处理缺货后陈列空间所造成的问题。标识内容错误(价格或规格描述错)-内部系统错误；正常货架价格同促销陈列价格标签不符；忘记更改货架上的正常产品价标。产品上有若干新旧价格标签-管理不善。,1.价格标签管理：,破价啦！,价格：3.2-价格管理,价格：3.3-价格管理职责与执行动作,维护价格标签：有标价：完好明显的价格标签；准确标价：标签上信息准确合理；产品对应：位置准确，产品对应。促销期价格管理：及时维护、更改促销前后的价格；确保促销期价格符合促销合同，符合公司的价格管理政策。,爆炸签和价格标签,价,价格体系的管理与维护：1、检查渠道价格体系，必须符合公司管理制度要求。管理终端零售价格：禁止自

10、行调档涨价，或调价破价销售。司配人员的配送价格：变价牟利，砸价扰乱秩序的管理预防。各级渠道商的价格管理：确保合理的利润分配体系，维持有序的价格体系。2、竞品价格的信息收集。收集竞品活动价格，及日常价格体系，为公司对标竞品出具有力的价格方案做出参考,价格：3.3-价格管理职责与执行动作,价格体系的管理与维护：1、检查渠道价格体系，必须符合公司管理制度要求。管理终端零售价格：禁止自行调档涨价，或调价破价销售。司配人员的配送价格：变价牟利，砸价扰乱秩序的管理预防。各级渠道商的价格管理：确保合理的利润分配体系，维持有序的价格体系。2、竞品价格的信息收集。收集竞品活动价格，及日常价格体系，为公司对标竞品

11、出具有力的价格方案做出参考,价格：3.3-价格管理职责与执行动作,单点卖力提升目录,第一部分：单点卖力提升的核心元素 1、铺货 2、陈列 3、价格 4、广宣第二部分：单点卖力提升案例,定义：协助终端销售的多种手段及工具。海报、串旗、吊牌、店内灯箱、包柱广告、海报牌、地贴等 货架插卡、跳跳卡、货架框、货架条、赠品展示、促销说明等 促销陈列用品、店内广播、电视广告、店内促销广告栏等 产品小挂牌、产品使用说明、小菜单等 自制广宣工具,广宣的作用：“亲们，你快来买我吧！”给消费者一个购买的理由。,核心元素：生动化工具,宣,三、掌握生动化五大核心要素,生动化工具：3-工具使用原则,常用生动化工具（海报类

12、、旗类）使用原则,4、覆盖竞品 5、突出层次 6、贴近主题,1、常换常新 2、批量重复 3、最佳位置,从远处首先看到店招,再看窗贴,三看门贴,远看：有店招,近看：看有窗贴,到门口：有门贴,三、掌握生动化五大核心要素,生动化工具：3.3-生动化工具最大化展示,1、第一展示区域当消费者还没有走进超市的时候首先看到1号位的专柜，如左图1所示。,2、第二展示区域消费者走进店里会关注产品促销海报，如左图2所示。,3、第三展示区域消费者到银台结账的时候能够看到墙上的挂钟，收银台上的储蓄罐，吸引消费者的注意，加深对品牌的印象。,1,2,3,三、掌握生动化五大核心要素,生动化工具：3.3-生动化工具最大化使用

13、,在陈列区域，充分运用广宣工具，建立品牌形象，传达产品信息，产品及形象从中跳出来；营造公司品牌，的氛围；管理广宣，检查店内店外广宣执行质量，有问题立即解决；在促销期，做到有促销必有生动化工具宣传。,生动化工具：3.4-销售人员的生动化工具管理职责,生动化工具：3.5-常规工具执行动作举例,门口海报张贴执行动作,执行标准化作业做好生动化布建才能提升单点卖力！,生动化工具：3.5-常规工具执行动作,海报类生动化布建是终端最有效的助销手段之一！,生动化工具：3.3-生动化执行动作,珍惜利用工具做好生动化布建是业务的天职！,1、,生动化工具：3.3-切忌裸陈列。,做好宣传沟通好！,单点卖力提升目录,第

14、一部分：单点卖力提升的核心元素 1、铺货 2、陈列 3、价格 4、广宣第二部分：单点卖力提升案例,冰淇淋单点卖力提升案例便利店,48,专 柜：专柜专营，一号位置。非专柜：利用社会柜，挤占行业柜。陈列工作：检查冷链在先，动陈列在后。柜内陈列：右手老大，左手老二，中间小三。,冰品冰柜陈列,1、让终端生动起来-冰柜的位置,超市入口,专柜,冰柜位置的好坏决定销量的多少,冰柜位置第一原则,冰柜柜内陈列的标准决定销售的质量,案例：罗宾便利,门店外机会点：户外陈列、户外生动化工具：海报、橱窗现状分析：城市管理不允许导致。我们的机会：1、门上推拉贴；2、近窗争取陈列3、门口两侧贴春联或悬挂红灯楼。4、个性化设

15、计橱窗贴。,门店内机会点生动化工具：均有空白位置可用布建广宣工具。门店屋顶：同样空白没有任何厂家抢占。陈列位置冰柜位置不能被消费者一眼就能看见。现状分析：门店没有意识布建，业务拜访率低没有客情。我们的机会：利用现有资源布建。,案例罗宾便利,门店内机会点 专柜陈列：专柜框内不专放陈列杂乱，:产品包装破损,：框下储藏区不专放。现状分析：门店没有理货意识，业务拜访率低没有理货。我们的机会：加强业务管控力，提升业务技能，动作就是理货。,案例罗宾便利,门店内机会点 客情维护：专柜冰霜过厚导致费电和影响品质；：柜体清洁度不够影响食欲。现状分析：门店冰柜养护意识差，业务拜访率低工作绩效不足。我们的机会：加强

16、业务管控力，提升业务技能。动作就是理货。除霜清洁。,案例罗宾便利,问题：1、铺货没有标准，产品不聚焦2、陈列：冰柜不在冰品区一号位；柜内没有按标准陈列杂乱无章；不专放有速冻、天冰3、生动化工具:没有使用4、价格：没有价格牌5、库存：冰柜框下不饱满6、促销：促销活动信息未告知7、客情：没有拜访率就没有客情,案例罗宾便利,单点卖力提升动作：分销：增加聚焦必铺品项陈列：冰柜一号位调整，专柜不专放，产品理货，冰柜除霜清洁生动化工具：广宣布建价格：投放价格牌库存：补充订货库存达到饱满促销：告知再来一支信息客情与服务：没有拜访率，没有服务就没有客情。,次数建立关系，顺序产生力量我们明白该做什么，还必须知道

17、做事的顺序。,案例罗宾便利-执行动作组合,案例罗宾便利-执行动作组合,动手清洁冰柜是终端最容易接受的服务执行动作中排序在第一位,案例罗宾便利-执行动作组合,动手清洁冰柜是终端最容易接受的服务执行动作中排序在第一位,案例罗宾便利-执行动作组合,动手除霜养护冰柜 服务贵在周到专业，不给终端留尾巴活而留感动,案例罗宾便利-执行动作组合,动手先上后下理货，剔除竞品,储位出现,案例罗宾便利-执行动作组合,动手先上后下理货，腾出位置囤货,案例罗宾便利-执行动作组合,案例罗宾便利-执行动作组合,动手清理冰柜下面的尘土杂物借机沟通调整冰柜位置到一号位,案例罗宾便利-执行动作组合,调整冰柜位置 留好冰柜间间隙做散热,案例罗宾便利-执行动作组合,补充悬挂促销条幅,案例罗宾便利-执行动作组合,聚焦核心元素，做好优秀的门店执行，我骄傲！,案例罗宾便利销售数据展现,持之以恒，必有回报！,