广交会总结---完结篇分析课件.ppt

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1、绝望中的希望,10月31日 广交会三期在一片哀怨声中开始，第一期的小伙伴们说不好 第二期的小伙伴们说没人，我们也是很悲观的去参展，作为一个做了6年却并不出色的老业务，心里有说不出的无奈。展位上，大家都在抱怨：广交会越来越烂，客人越来越少。抱怨的同时 我们也看到很多人收获了很多。很多大咖说参展商如何如何不专业；作为参展商的我们也是觉得无奈，因为广交会确实没人 我们又不可能去把客人硬拉进来。我们也自认为很努力 非常努力，但却毫无成果。我这次广交会尝试从另外的角度来看大家参展的情况，有些心得和想法，与大家分享先问个问题，请仔细想想：广交会我们真的努力了么？,在你准备开展一年的工作之前，你有很多工作要

2、做的 因为作为一个销售 一个公司的成员 我们只是公司的一个个体的存在，我们的最大价值要通过公司的利益最大化得以体现 并不是一个人某个阶段接多少的单 我们必须切合到公司的发展，公司的位置 在行业中的层次排名，这样我们才会给自己的目标锁定一个范围 也会明白销售的方向.,以公司为基础,给客人做分类,想想这几个问题：1.公司的发展规划是什么？你准备如何契合公司的发展规划？2.你公司在行业中处于什么样的位置？有什么优缺点？3.你公司的位置决定了你要做那些客人或者说哪一类的客人？这里我想说的是我们必须要对客人分类对待，然后集中火力打我们目标范围内的客人，我尝试给客人做了以下的几个分类：1.美国门槛客人：美

3、国客人通常要求供应商通过独立的验厂标准，然后付款方式按照90天以上账期。2.欧洲线门槛客人：除几家大公司 欧洲有一个公用的验厂标准，然后付款方式通常是即期信用证。但是对环保要求非常重视。3.非门槛大客人：这种客人通常不需要验厂，付款方式按照账期。4.非门槛中小客人当然你还可以做针对自己产品的分类 再加上市场的分类，把客人的习惯要求侧重点加进去。你的目标客人范围就浮现出来了。,广交会具体准备工作之一：尽可能的找到客人 邀请来广交会,.你有没有充分利用搜索引擎 SNS这些网络工具寻找潜在客人？很多人一直在做谷歌找客人，而且取得了不错的效果。但是相信很多做展会的人跟我一样很少用谷歌找客人。那领英用不

4、用 skype用不用？FB用不用？我们完全可以充分利用好这些免费的途径尝试接触客人，相信其中有些客人是要来广交会的，对我们来说岂不是增加了很多机会？,广交会具体准备工作之二：目标订单目标客人要盯紧,针对一些常年参展的公司，无论谁都会有这样那样的失误从而与客人失之交臂。你有没有努力去跟进，掌握更多的客人信息 订单信息？能够让客人再回头来找你，成交几率会非常非常非常大哦。老实说 我一年也有邮件发出去不回复的客人。有个阿根廷客人，广交会谈的还ok 但是广交会回去发邮件就不回复了。这次广交会第三天，我刚准备出去抽烟，结果看到他来了，赶快跑回去 一把拉他进展位。两句话就想起我来了。现在再看窗帘的价格，一

5、个高柜。,广交会具体准备工作之三：你的布展有没有问题？,确认目标客人范围也可以帮助我们更好的选择展品和进行产品的摆放，比如你做美国线，我们就可以突出美国市场最近的新产品，客人的设计和采购制定人员看到，他就会很有兴趣进去看一看，买手看到也会觉得有共鸣，也会容易进去。这是我的一个小总结。当然有些企业看宣传海报也看得出他们的目标客人是谁，但是终究要落到产品上。对应的产品适合对应的客人，应该会在成交意向上有加分。,谈一下精装,机场遇见朋友 聊起一个法国客人 他们的量不算小而且是没有门槛的。所以我们现场报价报的是正常价格，客人直接砍了10%，最终极其艰难的应下，客人还没有确认订单会下给我们。同一个客人不

6、同的产品 去了我朋友的精装展位。我朋友经过前期的简单沟通，直接问客人要价格：客人报的是他家的正常采购价 也就是市场价格。而且一次性下了30万条。再来个例子：跟朋友聊到上面这个案例 我问她怎么做到的。她指着机场的首饰店问我：漂亮么？漂亮 你觉得里面东西贵不贵？贵啊 那你还想不想进去？想并不是所有客人都选择最便宜的商品，特装+精心设计 会让客人觉得你的产品质量不是问题，那么价格只要在他接受的范围内就好了。还有 一些大公司的买手不会去标摊，因为他们觉得标摊的供应商与他们不匹配。,广交会具体准备工作之四：试探对手的价格？,马上展会了，展会上参展商间的厮杀是无声的战争。能多掌握点信息 往往就能够在订单争

7、夺战中占得先机。所以 我也会在广交会前2周，借别人名义发询盘，试探对手的价格。其实价格可以包含很多信息。就看你怎么分析了。,广交会具体准备工作之五：心态保持好,我觉得展会上人的心态是很重要的。如果你去到一个展位，展位上的工作人员都在趴着睡觉或者嘻嘻哈哈，这样的公司 访客会不会信任？不要急躁，如果你冒冒失失的 给客人的印象也会大打折扣。要保持积极乐观的心态 请相信下一个客人会给你大订单。,广交会抓客大招第六：守株待兔,请你擦亮眼睛 学会辨识大客人展位抓客：在同行前几的展会上 学会观察客人 一旦目标客人离开展位，马上尾随换名片并邀请客人到你展位。这是大神教的。有试验过 很灵。酒店抓客：探听你的目标

8、客人住什么酒店 你也住同一件酒店，寻找搭讪机会。大客人 抓住一个就发了。这是看大神的帖子临时想到的针对目标的大客人 我们要无所不用其极！,你告诉我 你广交会客人的邮件没回复，可能问题在客人一进门就开始发生了,展位接洽,见面的第一件事展会会谈应该谈到什么内容老客人的深度挖掘目标客人的跟进额外的注意：展会上我们必须坚持的态度如果有中国代理 我们需要相信这个人可能会决定我们的幸福,展会会谈一：判断客人,判断客人的国别 市场：丹牛哥的帖子中也有说过根据客人的衣着 肤色判断客人的国别和市场。这个是个加 分项，打错不扣分 答对加分。客人的口音判断市场判断市场有利于我们尽快的进入正题，客人也会觉得有认同感，

9、会觉得我们熟悉客人市场。容易消除陌生感，又有利于下一步话题的进一步展开。注意事项 现场下单客人的几个特征：1.拿着厚厚的本子 文件夹。2.团队是2个老外 或加上翻译 而且一般不会超过4个人 不要误解三哥。很多三哥是美国公司的采购，如果碰到 三哥，确认下市场为宜。,展会会谈二：看名片+初步询问初步判断客人的信息,我是习惯第一时间与客人交换名片：原因：1.这时候应该是最容易换名片的时机，避免客人中途走掉的遗憾。2.拿到客人名片基本上可以判定市场，有利于话题开展-开始会谈：拿到名片一看客人市场 我们应该对客人公司有个大体的判断 那我们举例：欧洲线 美国线 以色列基本上80%是大公司的中间商；南美线很

10、可能是终端+批发商；非洲很可能是批发商。我们的第一句话基本上也可以确定方向了。我们第一句话通常会对自己的判断加以佐证，如果不是 客人也会说自己是什么类型。然后 对症下药：我们就可以谈市场 我们可以为这种客人做些什么，他们的市场要求是什么？我们有哪些东西是可以为客人服务的？然后引客人谈他的东西，尽可能的让客人说，客人说的越多 我们对他越了解。而且 这些信息就是我们谈判的框架和方向。,展会会谈三：我们应该跟客人谈到哪些内容？,客人感兴趣的产品客人的销售对象客人的供应商的大体区域客人的订单 和目标订单客人的采购季客人的目标价格客人曾经面对过什么样的困境客人希望我们做到什么 如果没有这些信息，我真不知

11、道后面的订单要如何开展，你想想是不是这个道理？,展会谈判四：老客人的深度挖掘,这个在很多人眼里是鸡肋的事情 我觉得反而有必要强调一下 几个案例摆一下：1.我们广交会成功的挽回了一个已经在印度放单的老客人，因为他看到我们的新花稿，觉得我们的设计更适合他们的销售。老客人广交会确认订单 7个柜子。2.我们今年做了一个美国大超市的浴帘，再跟客人进行确认的时候，正巧一个南美老客人进门 打过招呼，客人问我们这个产品是给谁做。报出客人名字，老客人主动问我们是不是可以给她做这个产品，一年有20个柜子的量可以放给我们3.我从隔壁展位拿人家的产品在把玩，丹麦的老客人进来，问我 你做这个面料的产品么？我说当然做啊，

12、刚好客人有这个产品的询单，1500wRMB 这也是我现在接到的数额最大的询单。,展会谈判五：目标客人 目标订单的跟进,广交会上是我们信息收集的很重要的机会，还是案例说话吧：1.我上届广交会接到一个很大的询单，航空公司的餐巾。后来跟客人面谈，商讨细节，寄样报价。各个环节觉得应该没有问题，但是订单没有接下来。这次广交会跟美国客人聊到这个事情，客人告诉我 这个产品应该怎么样去打，并告诉我谁家谁家是专门做这个系列的。原来我的问题出现面料上面，那个订单压根用的是完全不同的面料。现在已经完全确定了面料 竞争对手的报价，在下个询单 应该会有很大的机会了。2.之前的一届广交会，路过一家外贸公司，看到他们打着我

13、最终客人名字的广告牌。后来让客人带我过去，发现了几款产品是最终客人的，客人拍照我做记录，后来 理所当然的把这个订单拿下，一年增加了20个高柜的销售额。,广交会注意事项：,态度：我们在展会上应该保持积极的状态，对待来访的每个人都要认真对待这次广交会有个一天的中国采购代表来到我们展位，刚开始都没有重视他，甚至没人搭理他。我刚从外面回来，跟他聊了几句，这个人居然是我最大客人的竞争对手。换句话说 我可以帮我的客人从他家探寻价格，如果我的客人以后不跟我合作，我也可以通过这条渠道跟最终客人建立合作关系。如果我没跟这个人聊，我肯定就完全错失了这些。如果你在展会睡觉 吃饭 你还指望客人会进来么？客人的中国代理

14、这是大多数人会犯的错误，当然采购的决定权大都是在老外手上，在最终拍板的事情上中国代理是没有发言权的。但是你想过没有，中国代理可以提供我们最需要的信息，而且他们手上的信息是最容易拿到的。而且我们发邮件国外客人可能不回复的情况下，中国代理会成为我们备用的沟通渠道。这届广交会有个阿根廷客人，我们之前见过，那时候他是采购桌布的，这届展会看中了我们的窗帘。由于我们的品质比南美市场高一些，报价自然很高。结果客人站起来就走了，我马上追到别人的展位上问中国代理拿了名片。后来中国代理告诉我 客人的窗帘是从当地市场采购的，而且帮我建立了联系通道。这个订单也成了我很有把握拿下的一个订单,报价篇,把报价单独成章，相信

15、许多人都很同意，为什么？看看你有没有以下的问题没有 1.我按照客人要求已经报到最低了，为什么客人还杀价？2.为什么别家报价比我高，人家争下订单了 我却没有？3.为什么客人的目标价 比成本价还低？4.为什么我回来报价后 客人就走了 连回复都没有 只有一句 太高？以上四种情况应该是最多见的吧，其实问题好简单，原因就是。,报价的第一点：看透客人,照片很惊悚，其实我们也是要做很惊悚的事情，看透客人：有些客人是懂行的，有些客人是不懂行的，我们要通过短短的几分钟做出判断：1.看年龄：通常年龄小的不懂行，年龄大的懂行。这种概率在百分之70左右。2.地域区别法：通常南美 中东比较在意价格，低价报价有益接单；德

16、国美国比较适宜中度报价；3.试探法：展会上一般都会有两次报价机会。初次报价跟客人还价后报价，所以你可以合理利用第一次机会进行试探，我通常用的做法就是第一次报价在市场价格基础上加高5%，当然我加高的5%有充分的的理由可以分析给客人。为什么加高5%，我们报价通常是15%利润，如果是不懂行的客人，会习惯性的按照比例还价，假如大客人还价20%，刚好是我的成本线，一上一下10%属于正常成交价格；如果是小客人 我既给客人还价的空间，满足客人的虚荣心，又完全满足自己的利润空间。如果客人按照比例还价 客人往往就是不懂价格的客人，完全不需要做太大幅度的降价。注意：有些客人拿的参数是不对的，所以你无论怎么报价都会

17、比别人高，这个时候要注意调整。,报价第二点：三思而后行,当我们看懂客人，接下来还要谈到报价的问题，三思 考虑过三点之后再报价：1.客人的订单是否符合了公司的发展需求，如果非常契合，我们可以给底价；如果可有可无，我们还是要维持市场价格。注意：只是可以 不是一定2.猜测客人的心理预期：曾经为了争取一个南美的订单 比市场价格降低5%现场拍单；也曾经把一个南美客人的报价提高10%，现场拍单。客人在整个供应链的位置决定了他的接受水平，谈判的氛围影响或者决定了客人的心理预期。3.客人需要我们做些什么？客人的市场要求，不管客人是不是说出来 我们都必须提前想到。比如最简单的 你要给沃尔玛做货，沃尔玛的验厂费用

18、你考虑了么，第三方的费用考虑到没有。别到时候一封封邮件问客人 是不是客人承担，你的客人会扭头就走的。,报价的第三点：让客人亮牌,客人往往一上来看完样品就谈价格，大多数的展商也就跟随着客人的脚步去报价，你报价 然后客人杀价，然后你再报价，客人再杀价，最后你给出底价，客人或许拍单或许扭头就走。其实无论那种情况 你都是loser,因为自始至终你都没有看到客人的牌。客人的牌怎么看：1.目标价格及判断：客人给涤棉面料的规格 然后给了一块美金。经过核算这个价格应该是1.3刀，所以可能出现两种情况，一种是客人的参数不对，是另外一种面料；一种是客人乱压价。那我们按照客人的两张牌给出相应的解决办法就好了。2.市

19、场判断：阿根廷客人看中我们220gsm的窗帘，我知道阿根廷市场正常克重是160gsm,同时报出两种价格，给客人选择，客人认为160gsm是符合他们的要求的。注意：不要以为客人是百分百对的3.就是通过谈判让客人亮牌:跟客人谈完市场谈设计 谈天谈地 谈到他中意你，最后想让你报价给你单，这个时候 你完全让客人给你价格，这个时候 客人会给你亮出他最后的牌。,报价中的团队配合,这是最容易被忽略的一个重要的细节：女神说他们谈判的时候总有一个人去掌控全局，把合适的客人分配给合适的人去操作。我们没有做到那么高大上，说说我们的2人配合吧 应该更容易操作：1.拿到客人名片时候 我们会有一个人按照客人名片搜客人的网

20、站跟评价。做第一次资料分析2.报价时候一人报价 一人跟客人聊市场，本身报价时候客人等会越来越不耐烦，陪客人聊天不但可以打消客人的消极情绪，还可以增进了解 加深情感。3.双人记录，这主要是为了避免遗漏一些重要的细节。总之 团队配合是很重要的，每个人可以根据自己需要来做配合的规划。单打独斗不成事，团队配合很重要。,报价篇总结,展会报价一定要机制灵活，对症下药。成单是目的，报低价不一定就成交的。套用客人的一句话，我问过他为什么下单给我那个价格成单而不是那个给他报价最低的工厂：你值这个钱，而他不值那个钱。当我们低价拿单，别人高价拿单，或许就是我们只值这个钱。,展会后跟踪篇,一 黄金90秒原则。客人离开

21、后的90秒就要制定跟踪计划并详细记录。因为这时候 你的思路还是停留在客人身上，整个判断都是最准确的时候，必须趁热打铁把思路完整的记录下来。二 样品要快准狠。很多人还在想快递费是不是由客人承担，然后一来二去几封邮件，把客人展会上对你的好感全部打消了。女神说过 她的样品一周内寄出，客人回到办公室的时候就会看到她的样品。试想一下，如果你是采购，你会不会因为样品的及时而对这个供应商好感倍增？三 对待目标客人一定要穷追不舍。有些客人展会谈的很好，但是回去后杳无音信。邮件不回复，你电话一定要及时跟进。我们必须开启跟客人的对话模式才能把整个订单的进程往下推进。四 趁热打铁。展会上我们对客人会有基本判断，那些客人会下单 那些不会下单。你不要等 第一时间追上客人。因为 一旦饭凉了 就不好下口了。,展会是抓客人抓订单最直接的方式，我们在展会的每分每秒都是公司巨大的资金支持和人力投入，必须认真对待。很多人说展会效果不好，看完这篇帖子 希望他们可以反思一下是不是自己做的不够好。整个展会被我分为这么几个板块，能力有限，只能在自己的这个层次做一些基础性的分析和建议，望大家多多批评指正。完结 Wilson,