意外险销售渠道系列培训课件.ppt

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1、意外险销售渠道系列培训,意外伤害保险,是以被保险人因遭受意外伤害造成死亡、残疾、（支出医疗费、暂时丧失劳动力）为给付保险金条件的保险业务。,意外健康险产品介绍,意外健康险产品介绍,目前意外健康险共有总版条款166个，其中专 项健康险4个,涉及产品54个。大连分公司常用条款93个涉及产品30个,根据客户需求将意外险分为四类,普通意外伤害保险类,特定生活状态意外险类,特别职业类别意外险类,特定人群意外伤害险类,意外健康险产品介绍,1、人身意外险,2、团体人身意外险,意外健康险产品介绍,意外健康险产品介绍,意外健康险产品介绍,意外健康险产品介绍,四、按照特别职业类别意外险分类可分为,执法人员,1,建

2、筑施工人员,2,机动车驾驶人员,3,团体业务渠道,车险渠道,教育行业渠道,建筑行业渠道,社保卫生渠道,旅意险渠道,银保渠道,农村渠道,交通运输渠道,新型业务渠道,意外健康险十大销售渠道,目 录,第一部分团体业务渠道,意外健康险产品销售和成功案例,团体业务主要渠道,主要渠道党政机关,主要渠道企事业单位,政府采购与补贴业务 政府为居民或特定群众 采购/推荐保险或进行保费补贴。,团体员工自身业务 团体客户为员工或员工家庭投保。,渠道切入渠道业务分类,团体业务有哪些主要险种？,基本保障责任意外身故残疾烧伤,保险金额意外伤害主险每人2万至50万，附加险的保额要进行适当控制。,可附加保障责任意外医疗、各类

3、意外津贴、疾病身故、重大疾病、手术费等。,特别提示对于团体客户员工福利保险项目，注意在团意险基础上搭配交通工具乘意险，并根据客户的不同类型适时推荐商务旅行险，出境工作人员团意险等。,团体意外伤害保险承保方案示例,团体意外伤害保险产品卖点,补充社保；社保中因交通事故造成伤害的为除外责任，而人们最担心发生的意外就是交通意外，本条款责任覆盖交通意外，让员工更加安心。,自由选择：保险金额可由投保人根据实际需要确定。,关爱员工；为员工提供24小时的全球意外保障。,费率较低并可以根据投保人数给予优惠。,可单独投保，也可与其他保障组合，保障全面。,保险期限灵活，可按年投保，也可根据需要选择短期投保。,投保人

4、必须有投保利益,受益人必须合法,被保险人人数应占其单位在职人员人数的75%以上，且不低于5人,每一被保险人保额确定后，中途不得变更。每人意外身故、伤残最低保险金额为人民币10000元,保额不得超过被保险人年收入的10倍,被保险人职业类别为四级及以上的，同类被保险人的保险金额应一致,团体意外伤害保险产品投保规则,1,2,3,4,5,6,总公司规定基准费率,行业协会规定底线费率,根据被保险人职业类别,团体意外伤害保险费率确定（EAC）,行业协会最低费率,总公司规定基准费率,团体意外伤害保险费率确定,投保团体中的被保险人属于“职业分类表”中多个职业类别，可采用下列处理方法。,投保团意险中多个职业类别

5、如何处理,“经济型”团体意外险基本部分承保方案,推荐团体意外伤害保险方案（区域性）,“经济型”团体意外险可选部分承保方案,推荐团体意外伤害保险方案（区域性）,企业补充医疗保险,指企业、事业单位或机关团体在参加社会基本医疗保险的基础上，国家给予政策鼓励，由企业或单位自主参加的一种补充性团体医疗保险形式,企事业团体补充医疗保险,2、解决企事业单位对医疗保障的差异化需求。,1、解决基本医疗保险的保障水平和实际医疗消费需求之间存在客观差距的矛盾。,3、实现效率原则。,4、增进职工对企业的凝聚力、向心力。,企业补充医疗保险为员工带来什么？,财政部劳动保障部关于企业补充医疗保险有关问题的通知 财社2002

6、18号-企业可在按规定参加当地基本医疗保险基础上，建立补充医疗保险，用于对城镇职工基本医疗保险制度支付以外由职工个人负担的医药费用进行的适当补助，减轻参保职工的医药费负担。企业补充医疗保险费在工资总额4%以内的部分，企业可直接从成本中列支，不再经同级财政部门审批。,企业补充医疗的政策依据,允许企业为员工做企业补充医疗保险吗？,关于补充养老保险费补充医疗保险费有关企业所得税政策问题的通知（财税200927号）。-企业补充养老保险费、补充医疗保险费，分别在不超过职工工资总额5%标准内的部分，在计算应纳税所得额时准予扣除”。,企业补充医疗的政策依据,允许企业为员工做企业补充医疗保险吗？,xx企业补充

7、医疗保险承保方案,2008年以来，某支公司抓住政府公务员因公出差发生了多人意外事故事件的契机，向市政府递交了保险建议书并为他们设计一款每人意外伤害保险金额20万元，保费100元的承保方案。通过我司品牌与服务优势，成功承保市政府直属单位全体员工团体意外险，年保费70万。2012年又为森林消防队员投保每人保额24万意外伤害保险，保费920元，合计增长保费17万元，且全部由财政支付。并与政府建立了密切的合作关系，对于加强公司的品牌宣传起到了积极的作用。,政府渠道承保团意险项目,1,典型案例与成功经验,开发区支公司抓住财产险大客户，不断发展意外险业务，有单一的意外伤害保险，增加到四个附加险和企业补充医

8、疗保险，2007年保费50万元，2011年增加到130多万元。2012年普兰店支公司利用财产险大客户，积极拓展团体意外险，公司一把手亲自设计承保方案多次与客户沟通，最终制定一个主险三个附加险承保方案，每人收取保费182元，投保人数2400人，年保费45万元。,抓住大客户渠道发展团意险项目,2,典型案例与成功经验,2012年西岗支公司根据中华人民共和国交通运输部令2011年（第3号）文件精神，主动与辽宁海事局联系，经过多次报价，最终成功的将外派船员团体意外险业务有我公司承保，承保条件意外身故、残疾、烧伤每人保额30万元，团单保费200元，个单保费240元，年保费预计100万元 沙河口支公司根据国

9、家相关规定对外出境工作人员承保了团体意外险2011年当年收取保费132万元。某IT有限公司团体业务承保方案.doc,3,抓住国家相关规定发展团意险项目,典型案例与成功经验,第二部分车险渠道,意外健康险产品销售和成功案例,车险主要销售渠道,车险新保、续保、车辆维修保养与检测服务单位,机动车辆与驾驶证管理部门,公司其他车险客户,某4S店销售专员正向车主推销车险，他代理销售人保公司报价商业车险保费4000元，手续比例为15%，如果不向客户推荐驾意险，只能得到佣金600元，如果向客户推荐驾意险保费200元（保额40万）手续费比例为15%，可多得到佣金30元。假设一天销售5台车，多得到佣金150元，一个

10、月可以多收入4500元。大连分公司2011年4S店承保车辆114万台，假设有50%购买驾意险，每单保费100元，驾意险保费将增加570万元，手续费比例为15%4S店销售人员可多得到佣金85.5万元。,4S店客户展业切入点,增加4S店销售专员的代理佣金收入,企业客户切入点,企业客户切入点,庄河、长海支公司针对驾校这一新兴渠道，积极对辖内驾校情况进行逐一排查通过驾校渠道，承保机动车驾驶学员意外险，2011年保费30万元，赔款1万元。,典型案例与成功经验,开发区支公司针对车险客户，积极推行“安驾宝”产品2011年保费25万元，赔付率5%，2012年目前签单保费20万元。,典型案例与成功经验,庄河支公

11、司 通过交通队渠道，利用检证的机会要求对当地摩托车驾驶人员承保驾意险，推出产品“安驾宝”年保费50万元，赔付率18%。长海支公司 通过交通队渠道利用检证的机会要求对当地机动车驾驶人员承保驾意险，年保费预计30万元。,交通队渠道,典型案例与成功经验,车险登门或电销落地人员现场销售“安驾宝”场景模拟（欢迎参训学员演示）。,现场互动,现场销售场景模拟,销售话术摘选,第三部分建筑行业渠道,意外健康险产品销售和成功案例,建筑行业主要销售渠道,建委渠道,安监部门,业主渠道,施工企业或相关的中介机构,贷款银行,乡镇机构,从发改委等部门了解大型项目的立项情况；从建委等部门了解当地市政建设计划；从当地企业，了解

12、企业改造、扩建、新建改造项目情况，密切跟踪，积极介入。,利用现有工程险的渠道工程，实行建意险联合销售，提高渠道产能。利用联合销售的方式，在投保工程险的基础上投保意外险。,建筑行业渠道营销策略,建筑施工人员意外伤害保险（ECJ）,沙河口支公司多年来，通过建委渠道承保建意险。保费规模占据意外险35%左右，一般采取、按照工程造价或建筑面积计费方式收取保费，费率为1.5，保险责任意外身故、残疾、烧伤18万元，附加意外医疗2万元，年保费近千万元。,典型案例与成功经验,通过建委渠道拓展建意险,2012年庄河支公司业务员通过安徽同学关系，联系到 施工企业负责人，在安徽省的建桥工程中，使用工程造价 的计收方式

13、，采取联保形式，成功签单，保费17.5万元。,典型案例与成功经验,施工企业渠道,2012年保税支公司业务员，通过在兰州的亲属关系联系到项目投资方的相关人员，成功的承保高速公路建设项目，使用工程造价的计收方式，采取联保形式，保费11.7万元。,典型案例与成功经验,项目投资方渠道,甘井子支公司在2012年，通过施工企业渠道，采取实名投保计收方式，成功投保大连xx建设集团有限公司员工408人的建筑工人团体意外险，年保费49.6万元。,典型案例与成功经验,施工企业渠道,1、按被保险人人数计收保险费（主险2.5附加险5行业协会底线）,2、按建筑面积计收保险费（按照保额主险18万元，附加险2万元，每平方米

14、收费1.5元）,3、按工程合同造价计收保险费（按照保额主险18万元附加险2万元，费率1.5）,建工意外险有哪三种保费计收办法,现场互动,第四部分旅意险渠道,意外健康险产品销售和成功案例,旅意险有哪些适销产品,现场互动,被保险人年龄：1周岁以上。承保区域：中国大陆以外的国家和地区，该地区包括台湾、香港、澳门地区。也承保被保险人在保险期间内离开其境内日常居住地，直接前往境外旅行目的地的境内段。保险期间：单次，最长不超过182天。产品结构：1个主险+11个附加险+1项服务。定额方案：可使用总颁定额方案，也可量身定做。,环球游境外旅游意外伤害保险（EAJ）,产品卖点：1、专门针对境外旅行提供保障；2、

15、符合申根签证要求；3、保障全面，涵盖意外、疾病等人身保障、财产损失保障及旅行不便保障；4、提供24小时紧急救援服务。,环球游境外旅游意外伤害保险（EAJ）,被保险人年龄：1周岁以上。承保区域：境内旅行，指被保险人在中国大陆地区范围内离开其日常居住地或工作地前往别的县级行政管辖范围及以上行政区域目的地进行旅行，该地区不包括台湾、香港、澳门地区。境内旅行并不包括被保险人往来其日常居住地与日常工作地。保险期间：单次，最长不超过30天。产品结构：1个主险+9个附加险+1项服务。定额方案：可使用总颁定额方案，也可量身定做。,华夏游境内旅游意外伤害保险（EAK）,产品卖点：1.专门针对境内旅行提供保障；2

16、.保障全面，涵盖人身意外保障、财产损失保障及旅行不便保障；3.提供24小时紧急救援服务；4.人性化设计，提供亲友慰问探访费用补偿。,华夏游境内旅游意外伤害保险（EAK）,被保险人年龄：16-70周岁。商务旅行：是指被保险人经其雇主委派及支付该次商务旅行的费用从事以商务为目的的旅行。商务旅行并不包括被保险人往来其日常居住地与日常工作地或被保险人的个人旅游或旅行，但紧接在商务旅行前或后的个人旅游则可包括在内。保险期间：年度保单，每次最长90天；单次短期保单，每次最长182天。产品结构：1个主险+12个附加险+1项服务。定额方案：可使用总颁定额方案，也可量身定做。,万国行商务旅行意外伤害保险（EAG

17、）,产品卖点：1.提供出差期间24小时的全球保障；2.保障全面，涵盖意外、疾病等人身保障、财产损失保障及旅行不便保障；3.选择灵活，备有短期方案、全年方案、固定方案和定制方案可选；4.符合申根签证要求；5.提供全球24小时紧急救援服务。,万国行商务旅行意外伤害保险（EAG）,商务旅行保险有哪些产品组合？,商务旅行保险有哪些产品组合？,商务旅行保险有哪些产品组合？,申根国家签证,欧洲国家签证保险要求,境外医疗保险金额不少于3万欧元，一般为30万元人民币以上；必须是附带全球紧急救援功能的境外医疗保险，并在递交签证申请资料时附上保险单。欧洲其他国家签证大多仿效申根国家签证的要求。,申根国家,欧洲国家

18、签证保险要求,比利时、法国、德国、意大利、卢森堡、荷兰、葡萄牙、西班牙、奥地利、希腊、丹麦、芬兰、冰岛、挪威、瑞典、爱沙尼亞、捷克共和国、匈牙利、拉脫维亞、立陶宛、马耳他、波兰、斯洛伐克、斯洛维尼亞、瑞士,哪些人会成为我们的准客户？,有全国或全球业务的公司,国有企业及事业单位,外资公司及海外公司中国代表处,私人企业,经常有员工出差的公司,已经为员工购买过小额或单一保障旅游保险的公司,如何拓展商务旅行险（销售话术）,你如何帮助企业确定对此产品的需求？,1.贵公司有多少员工经常出差？出差地点都在哪里？2.公司有没有为出差的员工上保险？都有哪些保障？3.公司员工出差是否频繁？4.公司员工的收入水平大

19、概是多少？5.贵公司员工到境外出差的机会多不多？6.贵公司主要是想买哪些保障利益？7.贵公司打算支出多少费用来给员工买旅行险？8.贵公司认为20万的意外保障是不是太低？,如何拓展商务旅行险（销售话术）,你会如何引发客户购买动机？,1.介绍一些商务出差人士遭遇意外事故的案例。2.介绍旅行相关的法律法规，如申根协议的健康保险规定。3.帮客户整理现有保障，找到保障缺口。4.介绍产品的特色与利益，如完美服务、高额的医疗保障、灵活的投保选择等等。5.强调出差人士对公司的重要性。,如何拓展商务旅行险的客户（销售话术）,商务旅行,华夏游,环球游,境外休闲旅游,境内休闲旅游,境内、境外 商务旅行,旅意险适销产品,