平销期圈层营销思路课件.pptx

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1、南宁恒大绿洲平销期拓客思路 2014.12.13,一.拓客理念,1.友情慰问，福利发放2.资源嫁接，合作共赢3.到访圈层，免费圈层4.投其所好，投己所好,整合资源,1.友情慰问，福利发放,陌拜渠道时，直接植入楼盘信息难免会很生硬，可借助小礼品进行公关。目前拓客物料来源：通过联盟商家和圈层营销已经跟各大娱乐消费场所形成战略联盟，他们会主动不定期的给到我们拓客专员部分内部优惠，比如：电影票，农庄套餐，旅游，酒店住宿，ktv唱歌等等内部折扣或者免费票种，量虽不是很大，但其效果极佳。,2.资源嫁接，合作共赢,恒大绿洲现有资源：一.品牌影响力 二.场地资源 1大型露天停车场.2世界顶级体验式售楼部.3世

2、界级皇家园林.4铂金会所三.人力资源 1电开60人.2拓客90人.3.派单30人。还有会所服务人员，物业服务人员 每个单位都需要开会，都有表彰大会，客户答谢会，产品推介会，同学聚会，各种讲座，各种比赛，等等都可以根据实际人数和场地规模举行。,3.到访圈层，免费圈层,4.投其所好，投己所好,因为不同于开盘前，现在品牌落地、项目配套等工作已经下足功夫，这个时候最重要的就是现场的人气。利用我们项目的现有资源，把所有的圈层活动做到现场来，而且从培训之初，就把这种理念灌输给拓客人员，活动除了人气高还必须尽量做到免费。因为我们这里可以提供免费的场地、人力物力、恒大品牌影响力。,找到渠道客户的需求，对症下药

3、，通过嫁接项目现有资源“投其所好”，对方需要场地我们提供，需要人力帮忙我们提供。工作人员除了投其所好还要学会“投其所好”，还要“投己所好”，因为你喜欢，才显得专业，跟客户沟通障碍减少很多，同时也能快乐工作。,圈层营销 南宁恒大绿洲地理位置虽然优越，但因为周边大品牌相继入驻并开盘，本部价格不占优势，而且竞品楼盘都还大幅度赠送面积，在这种困境之下，常规拓客已不能满足，精准营销-圈层营销势在必行。,二.培训,渠道是向我们输送目标客户的通道，我们必须紧紧掌握住每个有效的渠道，让目标客户犹如流水般不绝。结合我项目以及南宁经济社会发展的实际情况，我们必须在大中型国有企业等渠道上做足功夫。,根据拓客方案的具

4、体安排，结合我项目具体实际，组建圈层营销小组，进行重点客户的拓展工作。前期调研主要围绕大客户组的工作单位展开。,尤其是拓客负责人，到了新市场之后，先做市场调研，坐市内公交走几天，不基于市场的指挥，就如同是瞎子一样，指挥的方向肯定会出问题。对于团长亦是如此，根据作战地图和区域划分，要做好自己片区的市场调研。,内外结合。内部调研也是挖掘大客户的一重要途径，对于内部关系要根据拓客工作指挥部的统一部署给各拓客小组进行合理分配。,对于拓客人员亦是如此，即使他们在职会不稳定，在录用后第一天把新入职人员的资源先清洗一遍。,深拓渠道，深耕渠道 圈层营销是精细化拓客的重要组成部分，尤其是针对高端客户圈层具有针对

5、性强的特点，且参与人数多，聚集性强，能更好的推介项目信息。做圈层活动就像撒网捕鱼一样，尽管把活动做到了现场，如果不去主动跟客户聊天交友，相当于做了一件很漂亮的面子活，鱼的确进了网，但是没有被捞上岸，没有做到深拓渠道的目的；如果把鱼捞上了岸，不去好好叫卖，好好烹炒那这条鱼也没有价值，所以渠道到手之后要经常走动，来往一次可能会认识他的同事，也许这个同事有意向买房，再一次也许会认识他的客户，那又是另外一条渠道，总之认识的人会越来越多，总会有买房子的，很多拓客专员其实很难做到深耕渠道，这也往往是业绩平平的原因。,三.圈层营销案例分析,如何拓展金融渠道如何拓展少儿类渠道如何拓展政企单位如何获取高质量话单

6、,金融渠道免费圈层活动示例,金融渠道的重要性1.员工多，客户群体广2.背后资源丰富3.内部员工收入普遍较高4.会议多，培训多,以中国太平洋保险为例：因为内部团建活动多，培训多，会议多，客户资源多，回馈客户活动多，所以一块固定的场地对他们来说就是天大的好事，省去了很多麻烦。恒大项目拥有很多不同规模的场地，以此为拓客说辞，见到他们负责人。说三点即可：1.场地免费。2.环境优美静谧。3.结束后可免费体验铂金会所。一般情况下，他们负责人看完场地之后会把一个月的活动清单交给你。,金融渠道包括：1银行2保险3投资担保4小额贷款5贵金属.,1中国太平洋保险公司柳州分公司员工演讲大赛,.本次活动到访244组，

7、意向客户19组。,2中国平安保险柳北分公司主管培训会 本次活动到访95人，意向客户11组,少儿类免费圈层活动示例,背景调查 少儿类的机构包括：幼儿园，小学，早教机构，培训机构，少年活动中心等 现在的小孩子对于家庭来说都很金贵，只要关于孩子的活动，父母甚至爷爷奶奶都去参加，小孩子天性纯真，很容易把握活动主题和方向。小孩子对模型是没有抗拒性的，所以可以长期举办模型展，模型的类型可以不同，每一次邀请不同渠道的客户。思路：1.找到当地还可以的模型公司，说我们在几月几号几点开始，有一场2000多人的亲子游园活动，但是为了丰富我们的活动内容，孩子们都喜欢模型，就想和您合作：第一.在恒大的世界级体验式售楼部

8、展示宣传自己的产品；第二.场地免费 第三.上千人规模，都是家长带着孩子。第四.恒大近2百人的营销宣传队伍，单页也会有宣传，免费做推广 第五.可以现场销售,2.他同意后会给你一份模型的清单，你拿着它去找少儿类机构，见到负责人，说我们在几月几号几点开始有一个柳州市前所未有的模型展，可以丰富孩子的课外知识，比如感知能力，动手能力，家长跟随也可以提升亲子关系，有利于提升家长和孩子对学校的满意度，口碑宣传是最最具价值的传播。3.倒排计划，人员分工，细节补充，执行。,柳州恒大翡翠龙庭模型展第一季 到访近千余组，意向客户33组，认购一组。,政企单位免费圈层活动思路1,公益活动 恒大是个衷爱公益有责任感的良心

9、企业，可以在适当时候做一些公益主题活动，能体现出恒大公益之心，从而维护和提升恒大本地品牌形象 众所周知，在当下反腐倡廉的号角声下，政府单位是很难拓展的，但是他们需要政绩，公益活动举办的越丰富多彩，也是政绩的一种体现。所以，恒大举办公益活动，政府领导肯定会给予支持，政府出面显得更重视对社会弱势群体的关爱。案例：主题：为江南区老人免费理发大型公益活动。思路：1在江南区找一个理发品牌连锁店，最好是新开业的，在这块区域他要品牌落地，要做宣传，不仅免费，能做到宣传，还能挣钱。这个时候一般的商家不会拒绝这次合作。2找几家保健品公司，他们的目标客户群体是中老年人，以此为噱头拉他们赞助，问题是不大的。3联系恒

10、大的合作伙伴-媒体，参与进来。如此一来，跟政府更好谈判，和理发店合作的价格也有很大谈判空间。3再找到江南区政府，为了关爱江南区社区老人，我们联系了多家媒体，还有自发线上营销，政府出面表明对此工作的重视，多少增加些政绩。,政企单位圈层拓客活动思路2,联谊 南宁是个热爱体育的城市，不管是政府还是企事业单位，基本都有自己的体育代表团，其中最热的的运动是气排球、足球、篮球等 电开拓客团队150人，目前已经能够组建了三支队伍：文艺汇演队（6），篮球队（12），足球队（5）。组建这几支队伍目的除了要跟各大单位联谊友谊赛之外，还可以丰富我们的团队建设活动，意义重大。按照周期性，制定倒排计划，联谊所有银行，联

11、谊所有事业单位，联谊所有学校等等，在比赛中场或者开始前，我们的文艺汇演团队也可以助兴。联盟 与上下游及平行的合作伙伴建立畅通的合作渠道，和相关政府、协会等机构沟通以寻求支持并争取资源。,高质量话单获取思路,1.资源互换 资源互换本属于圈层营销的一部分，是全民拓客的一个重要渠道。随着房地产营销的发展，资源互换在项目营销中发挥着越来越重要的作用。通过资源交换，我们可以得到大量目标客户资料，并且也可以通过资源嫁接发掘出更多有效客户资源。根据我项目的拓客方案，前期会安排各拓客小组搜集本区域内的4S店、美容、合作单位、高端美甲店、辖区各大商会等，通过拜访-谈判-跟踪等环节，成功进行资源交换。2.资源拍照

12、 有些大型渠道很难实现资源互换，需要灵活操作。比如：某大型医院，学校等事业单位，是不会把资源交换的，但在他们门卫处、行政办公室等地方都会有通讯录，两人搭档，现场sp配合，拍照获取，效率极高；或者通过公关和门卫或者内部人员建立良好的人际关系，让内部人员把资源主动给你，周期相对会长一点。3.深入内部 经过上述两轮战斗效果不明显的情况下，可以采取深入内部的方法获取高质量资源。比如：某些高端小区，物业很难被拓展，这时可以曲线救国。小区附近肯定会有干洗店，一般都会有长期招聘，可以安排一个灵巧点的，最好是男生，第一天去应聘，第二天入职，第三天回来，资源基本获取成功。温馨提示：渠道有风险，拓客需谨慎。有些非常规手段只是本人观点。,南宁恒大绿洲部分活动展示,恒大星光音乐节,房博会恒大参展,万圣节假面派对 节目免费，糕点免费，啤酒免费,冬季营养知识公开课,东风路小学英语水果节,牡丹名师亲临南宁绿洲,谢 谢Thanks,合作营销,与上下游及平行的合作伙伴建立畅通的合作渠道，和相关政府、协会等机构沟通以寻求支持并争取资源。,1、定期举办“恒客会”宣讲大会，邀约各行业老板参加；2、派驻圈层拓客谈判组进行上门一对一宣讲，配合圈层 活动谈判、企业级APP注册一起进行；,第二章：异业联盟带来的经济效益,