煤炭营销管理制度.docx

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1、煤炭营销管理制度煤炭营销管理制度 第一节 总 则 为加强煤炭营销管理，进一步规范煤炭营销工作，使企业营销管理规范化、程序化、正规化、制度化，特制定煤炭营销管理制度。 第二节 市场调研 市场调研的目的就是广泛收集市场信息，对市场需求和销售前景做出合理的预测，从而制定积极有效的市场营销战略，为矿决策者提供科学、准确的决策依据，以达到及时根据市场变化、煤质变化灵活调整价格的目的。 一、市场调研的内容 1价格及其发展趋势 (1)价格：各煤种的价格，汽运价格，水运价格，港务费及其他价格。 (2)价格趋势：价格变化范围及原因分析。 2煤炭库存及产销量情况 (1)各矿的煤炭库存情况。 (2)各矿的产量及销售

2、量包括日产量，月产量。 3煤炭流向情况 各矿煤炭通过哪些运输方式，销售到什么地方。 二、市场调研的方式及时间 1市场调研的方式 (1)市场调研由企管办牵头，组织运销部、财务、审计、政工、工会参加，到周边矿井进行调研。每次调研的对象一般不少于5家生产矿井，且调研的矿井必须具有当地煤炭市场的代表性。 (2)通过电话询问或利用网络信息的方式调研全国各地的煤炭市场行情。 2市场调研次数、时间 每月5号、15号组织两次市场调研，特殊情况可再增加。 三、市场调研信息的处理 市场调研结束后，由企管办、运销分部将市场调研信息整理，做出市场分析和预测报告并对企业实际情况提出意见或建议。形成书面材料，所有参加调研

3、人员必须在材料上签字。市场调研报告一式八份，呈送矿长、经营助理、运销部、财务科、审计、政工科、工会、集团公司市场部。 第三节 煤炭价格控制与管理 为适应市场经济的环境，及时根据市场行情和煤质变化，在集团公司最低限价规定范围内及时灵活调整煤炭价格，矿成立以矿长为组长，经营助理为副组长，企管、财务、审计、运销、政工、工会负责人组成的价格管理小组。管理小组下设办公室，办公室设在企管办，具体负责市场调研及名，煤种价格的制定、监督、管理工作。 一、价格管理小组的职责 (1)根据市场行情及企业的实际情况，及时组织市场调研。 (2)根据市场行情变化，煤炭质量、品种和生产情况，运销分部在集团公司最低限价的基础

4、上制定煤炭价格。 (3)根据客户用量和资信情况，对煤炭战略用户(年购煤15万t以上者，每月均匀供货)、重点用户(一次性购煤5000t以上者)、市场用户(零星散客户)进行界定，确定对各类客户 的价格策略及价格调整的目标。 (4)负责对价格执行情况的监督检查。 (5)对信誉差、连续3个月不能完成合同的客户，根据情况进行淘汰。 (6)小组成员应严格保守企业秘密，不得违反企业相关制度。 二、价格制定及调整 (1)价格管理小组不定期对煤炭市场价格行情进行调研分析，根据本矿煤炭库存、市场变化及煤质情况，听取企管办、运销部汇报，形成价格调整意见，经组长审批，报集团公司备案，价格调整书面材料分发矿有关领导和部

5、门。 (2)当煤炭市场或煤质发生变化，需要调整价格时，由运销部提出调价分析报告，由组长或副组长召集价格管理小组成员进行研究，确定价格调整幅度。 (3)价格调高时，运销部到磅房核实通知单及代存余量、通知单及封存开票联，代存数量相符后按新价格补交煤款差价后，方可组织发煤。 (4)价格调整时代存单必须从煤价调整日起分开结算。 (5)建立价格通报制度，运销部次月10日前将各品种煤的销量及价格执行情况向矿领导及有关部门进行汇报，定期绘制煤质、价格及产、销量曲线图，以便矿各级领导掌握销售情况。 (6)价格制定及调整的程序： 运销部申请企管办组织财务、审计、工会、政工、运销部等部门共形成价格调整意见经营助理

6、矿长抄报集团备案 三、以质论价的操作办法 (1)为真正体现煤质、价格的合理、公平，实现企业与客户双赢的目的，矿采取以质论价的办法。 (2)以质论价的办法仅用于战略用户。 (3)矿制定煤质和价格的基准，高出或低于基准热值，按单位热值价格上浮或下调价格，月底结算开具发票。 (4)正常情况下，以矿出厂的化验结果为准，发运中出现质量疑义，供需双方现场取样分成三份，一份封存后交矿留作备查、一份交矿检验一份、一份交济宁市质量技术管理部门检验，双方对共同检验结果无疑义，由矿企管办按检验报告平均热值确定最终结果。 (5)根据确定的热值最终结果，对照矿制定的热值、价格拟定处理意见，即填写商品煤商务纠纷处理单，经

7、矿主要领导审批后执行。 第四节 煤炭销售程序 一、煤款的收纳 (1)所有购煤客户交付煤款时，必须先到运销部开票室登记来款单位、时间、金额、票据编号等。银行承兑汇票应注明出票日期和到期日。 (2)运销部开票室负责将来款详细情况电话或当面告知财务科，矿财务科应坚持销售业务优先办理的原则。 (3)煤款收纳一般分为三种类型： 现金。现金交纳时由财务科直接办理现金收款并开具收据，客户凭收据，到矿运销部开票室办理发煤手续。 银行汇票。银行汇票或支票直接进入本矿或集团公司结算中心银行账户，收妥后，由矿财务科负责办理收据并登记入账，客户凭收据，到矿运销部办理发煤手续。 银行承兑汇票。银行承兑汇票交付财务科，由

8、财务科负责到银行查询，经相关银行核实出具查询单后办理煤款收据，财务科应及时通知运销部，由开票室具体办理发煤手续，并按照矿有关文件进行加息。银行承兑汇票必须经查询核实，无误后方可办理发煤手续，特殊情况，须经矿主要领导同意后方可办理。 二、发煤手续的办理 (1)发煤通知单分为现款销煤通知单、合同销煤通知单、电煤通知单。 (2)发煤通知单一律由运销部开票员负责办理并进行登记、整理，经有关领导签字和财务科盖章后由分片业务员送交货运组，煤场磅房登记发运，煤炭自运业务一般由客户自我负责办理，分片业务员协助办理。 (3)发煤通知单办理程序： 现款销煤通知单，必须经运销部经理签字(特殊情况经请示后补签)，财务

9、科加盖财务专用章后，方可发煤。 合同销煤通知单，必须经运销部经理签字(特殊经请示后补签)，矿长签批或由矿长授权的人员签批，审计科审核盖审核章，财务科加盖财务专用章后，方可发煤。 电煤通知单，必须按照集团公司市场部的要求办理。经运销部经理签字，矿长签批或由矿长授权的人员签批，审计科审核盖章，财务科加盖财务专用章和相应印鉴后，煤场方可按要求发煤。 三、退换票手续的办理 (1)发票开具后，原则上不予办理退票手续，可以增补差价更换煤种(发煤数量不能变)。 (2)确实需要退票时，必须符合以下条件： 因产量或质量原因达不到用户要求，客户提出退票，运销部可办理退票手续。 合同户因退票达不到要求的数量，矿上扣

10、回煤炭优惠价差。 客户办理退票时，除符合第条外，必须未开具增值税发票。 (3)因煤质或市场等情况变化，价格变动时，必须增补完差价后方可发煤，不同煤种换票时，必须先退票再重新办理发煤通知单，发票已开具，不予办理更换煤种，特殊情况更换煤种必须调整价格，并补交差价。矿上有这种品种的煤，原则上不予办理退票手续。 第五节 煤炭的发运管理 一、运输方式的规定 (1)原则上所有出矿的煤炭，均采取托运方式，由矿运销部货运组根据客户指定的港口统一安排运输。 (2)特殊情况需要自运时，由运销部请示矿领导后方可办理，且每次开票量不超过1000t。 二、运输车辆的管理规定 (1)所有进矿车辆必须办理进矿证，车型、车辆

11、牌号必须与进矿证相符，并持煤场派车单，否则不准进矿。 (2)所有进矿车辆必须严格遵守煤场管理制度和矿上的有关规定，否则对车辆进行经济处罚。 (3)运输车辆必须按用户指定卸货地点，保质、保量地完成运输任务，汽运损耗超过矿规定时，超耗部分由该车自己承担，对于煤炭掺假等损害矿信誉和利益的行为，按照矿有关管理规定进行处罚，造成严重后果的，移交司法部门处理。 (4)运销部货运组直接对运销部经理负责，其他任何人不得随意安排运输车辆，货运组调度员必须按照矿上规定合理地安排调配车辆，保证煤炭的发运工作正常进行，否则处罚责任者50元/次。 (5)矿保卫科和运销部共同负责煤场内外及发运过程中的秩序，不定期联合上路

12、进行巡查，保证运输中安全。 三、运输结算 托运运费一律交矿财务科，运销部开票室具体办理运输通知单，财务科负责收款盖章，无财务收款盖章的运输通知单，货运组不得办理发运手续。货运组负责车辆安排并具体负责承运单位的运费结算。 第六节 票据管理 增值税发票及普通发票统一由运销部开票员负责领购、保管、使用、登记和整理等。IC卡和增值税发票每天下班前必须存放在专用保险柜内。 发煤通知单和相关资料统一由运销部内勤负责保管、使用、登记、整理、封存。 第七节 售后服务 一、客户管理 1新客户的开发 (1)根据矿年初制订全年的煤炭运销计划和方案，明确新客户的类型、需求量及煤质的要求等相关内容。 (2)建立客户资料

13、、台账，确定客户资源责任人、开发或巩固的方式、联系办法等相关内容。责任人应定期对客户购买时间、时机、购买数量、购买质量等有关情况进行分析比较，确定客户对运河矿的忠实程度，以此区别优惠幅度，确定一些重点客户。 (3)根据客户的类型，经营地区、需求量，建立客户网络图，根据合作情况确定一些客户列入矿重点客户库，可享受矿上一定的优惠政策。 (4)客户资源开发在日常或分阶段应采用统计技术和方法进行信息处理，年底对全年客户开发数量、购买数量及购买时间等有关情况进行全面的分析总结，确定客户开发成果。 2老客户巩固 (1)分阶段综合分析老客户完成的数量、合作的信誉度及合同完成的情况，及时向老客户通报完成情况及

14、矿上的煤质、价格等情况，建立起牢固的信息交流方式。 (2)定期了解或走访老客户，通过见面、电话、互联网等多种形式加强沟通和了解，增进感情，达到双方互惠互利，合作双赢的供需关系。 3不良客户淘汰 (1)对连续或断续业务上出现重大情况，不能完成合同要求或出现人为纠纷，影响正常业务和企业的外部形象，经矿营销管理小组论证，矿主要领导审批后，可取消合同和业务往来。 (2)对淘汰客户，尽快清理好账务、同时办理相应票据，确保双方账面清晰无误。 二、商品煤商务纠纷的处理 (1)煤炭发运过程中出现数量严重不符时，矿运销部会同有关部门调查核实后，拿出处理意见报矿主要领导审批后执行。 (2)煤炭发运中出现质量问题，

15、矿运销部、企管办、客户三方到港共同取样化验，核实后由运销分部拿出处理意见报主要领导审批后执行。 三、对业务人员的要求 (1)对来矿客户必须做到微笑服务、热情服务，创造一切条件为客户服务好，所有运销部人员及有关部门人员必须遵守。 (2)来矿客户的业务办理必须由分片业务员亲自办理，不准客户自行办理业务。 (3)客户发煤后，业务员必须及时和客户沟通情况，了解所发煤质、数量情况，出现问题及时汇报。 第八节 组织纪律 (1)所有营销人员及有关人员不得直接参与煤炭经营活动，不得接受客户礼品、有价证券和现金等。 (2)所有营销人员及参与营销的人员不得泄露企业秘密和其他商业秘密，有关秘密包括：价格政策、营销策略和客户情况，煤炭流向，其他销售情况。 (3)所有参与销售人员不得向其他单位和个人提供销煤数据，煤质报告等涉及企业利益的有关资料，特殊情况，须经有关领导批准。 (4)营销人员须妥善保管好所有业务资料和文字记录，不得丢失，涂改或损坏有关的信息资料。 (5)凡泄露企业秘密或违反有关纪律的行为，一经发现。矿将予以严肃处理，同时追究相关人员的责任。