浅谈新华书店的中小城市如何扩大门市销售.docx

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1、浅谈新华书店的中小城市如何扩大门市销售 浅谈新华书店的中小城市如何扩大门市销售 摘 要本文通过对市场环境的分析导出今后新华书店在中小城市工作重心的转移，并指出了新华书店在中小城市的门市销售不景气的原因，针对这些问题，提出了对策和看法。 关键词机制营销制度促销 1前言 随着我国加入WTO之后，国家对一般图书市场实行了对内对外的全方位的开放，今年更是取消了外资在发行领域的一切限制，国内图书的零售和批发已全面开放。在市场准入资格放宽的条件下，外资、民企、私营业主纷涌而至，全国各地群雄逐鹿，抢滩图书市场，新华书店固守多年的分销市场垄断格局被打破，国内图书市场的格局正在发生巨大变化特别是中小城市的图书市

2、场已经开始被私营业主所蚕食市场主导地位受到严重挑战。同时，教材发行的招标已在全国大面积铺开，这也标志着新华书店已经失去了国家政策的庇护即将走下行业垄断的神坛，对于赖以教材生存的县(市)公司来说前景岌岌可危。私营业主的强势进入、教材发行打破垄断、一费制、两免一补等政策的大面积推行，这意味着教材发行已步入微利时代这也必然将导致新华书店的重心工作将会转移。门市一直以来就是新华书店图书市场的主阵地，在教材垄断时期，有教材高额利润的保障，门市营销没有得到足够的重视在垄断被打破的今天，新华书店的中心工作势必会回归到门市营销上来，特别是县(市)公司今后的门市营销将会对企业的生存显得愈发的重要。 2新华书店在

3、中小城市的门市销售不景气的主要原因 目前，新华书店在中小城市的门市(实际就是县公司的门市)销售绝大部分都无法自负盈亏，奋斗在第一线的门市工作者自然无法自给自足，仍然依靠着教材高额利润的支撑，维护门市惨淡的经营，造成高投入、低收益局面的主要原因归结为一个根源，三个基本点。 2、1落后机制是影响门市销售的根源：落后的经营管理机制是困扰国有企业发展的根源，做为国有企业的新华书店自然也逃离不了国有企业发展的瓶颈。单从门市来讲，没有打破传统的铁饭碗、没有建立起能上能下、唯才是用的人事管理体制；没有健全以责任为中心的管理机制；没有建立健全公平公正的分配激励机制；没有彻底打破坐店经营的老营销模式等等，一系列

4、的问题凸显了目前新华书店经营管理机制的落后，当然也就无法适应市场的变化和企业的发展，必然门市销售不可能有质的跨越。 2、2人、物、流通渠道三个基本点直接导致门市销售不景气 2、2、1员工整体素质不高、人员结构不合理无法适应以服务为中心的现代市场竞争：新华书店是国有企业，也沿袭了不少国有企业的陋习，员工整体素质不高致使人浮于事的现象普遍存在。此外过去新华书店为了稳定和照顾老员工，一直以来都是企业内部招聘，子承父业，没有真正的走人市场，吸收优秀人才，致使人才结构极其不合理从而造成企业员工的文化素质没有得到很好的纵向交流和发展；其次员工整体文化水平高低的差异直接导致员工素质的层次不齐，人员断层结构又

5、比较严重。从而导致团队意识比较淡薄。 2、2、2产品结构单一、图书音像品种不丰富，无法满足顾客散发状的需求：在新华书店中很多县(市)公司仅仅是经营图书和音像产品，有些附带经营文化用品、但没有形成规模，产品结构趋于单一，同时图书和音像品种略显单薄无法满足读者散发状的需求量，虽然大部分县(市)公司的门市按照要求达到一定数量品种，但是大多品种都是大同小异、以旧充新、滥于充数，有效品种大打折扣。特别是体现在教辅和音像品种上，教辅品种的单薄、教辅目录征订的迟缓和音像品种更新较慢直接造成了县(市)公司的市场被私人业主所瓜分和蚕食，市场份额严重流失。 2、2、3流通渠道的不畅通延误门市销售：新华书店作为一个

6、庞大的销售网络，流通渠道可以说是其后勤保障，但是由于各方面所积留下来的问题流通渠道一直以来都谈不上顺畅，各地的到货率普遍不高很多畅销书籍无法第一时间在县(市)公司的门市上架，特别是有些偏远的县(市)公司订购数量少，更是难以保障货物的到位。 3 扩大门市销售的对策 3、1深化企业文化体制改革。建立现代企业制度，建立健全门市科学经营管理制度：目前新华书店正处在内忧外患的危难时期，二次革命势在必行，新华书店要想求发展，门市销售要想有突破，就必须坚定以改革谋出路、以创新求发展的根本思路，进一步解放思想、更新观念、立足现实、顺应潮流，遵循市场经济规律和企业生产规律，充分发挥新华书店品牌好、网点多的自身优

7、势，有效整合文化资源，以门市为主阵地着力培育文化产业特色品牌全面抢占各级市场、巩固市场占有率。同时要以改革为内在动力，建立健全门市科学经营管理制度，门市管理要由经验管理向科学管理转变，激发干部职工的责任意识、竞争意识和创新意识。 3、2调整门市产品结构、以文化用品市场为切入点、创建多种经营模式：重庆、浙江等地新华书店的成功已经用实践证明多元化经营是未来新华书店发展的经营模式，多元化经营既能填补单一品种的不足，又能满足现代消费者散发状的需求。作为新华书店的主战场门市销售的多种经营模式也是势在必行、刻不容缓，特别是县(市)公司，充分利用好现有的新华书店这块历史悠久、有着深厚文化底蕴的金字招牌。对文

8、化产业的近缘产品文化用品市场的发展起着事半功倍的推动作用以图书、音像带动多种经营发展，以多种经营促进图书、音像销售，不仅有利于县(市)公司迅速占领文化用品市场，而且同时也有利于加大新华书店这块文化品牌的内涵。但是作为县(市)公司来说，文化用品市场的切入必须要有规模、上档次，要与图书音像相辅相成，将县(市)公司的门市全力打造成为文化产业的小超市，门市销售才可能有质的提升。 3、3解放思想、转变观念，革新营销思路，转变营销方针：营销的实质就是人与人的交流，门市是新华书店生产销售的第一线，也是直接和顾客打交道的主战场，因此门市员工必须要解放思想、转变坐店经营的传统观念，要向其灌输先进企业的服务理念，

9、培养其优质的服务意识：要改变过去守株待兔的传统经营模式，一方面通过各种营销活动将消费者引进店堂，另一方面员工自己要积极主动走出店堂、人员促销。 3、4建立一支专业化的营销队伍，实现上门营销：上门营销是现代市场竞争的需要，它既是一种促销手段，又是一种服务，上门营销的实质就是公关营销，利用员工的关系网去开拓发展潜在的消费群体，增加市场份额。对于县(市)公司来说，建立专业化的营销队伍容易开辟门市销售新的增长点，特别是在市场竞争十分激烈的今天，私营业主对门市图书销售的强烈冲击，教辅图书已经不再是新华书店专营销售，教辅市场已经被大量蚕食，但是私营业主还未涉及到党政、国防读物等重点图书，这类读者市场特点是

10、人数多、需求量大，但他们并不会刻意去购买此类图书，这就需要有专门的营销人员或队伍去公关营销，激发其购买欲，从而实现营销。 3、5创新营销手段、丰富营销活动：现代市场的竞争促销成了各个商家销售的必要手段，只有通过促销，将图书展现、推介给读者，唤起读者的需求，才能实现销售。 3、5、1广告促销：现代社会，广告是提升销售最快、最直接的方法，图书也不例外，尤其是重点图书和畅销图书，广告宣传是必要的，特别是现在竞争最为激烈的教辅市场，广告促销俨然成为抢回教辅市场的手段之一，利用广告宣传有依据的推销我们特有的教辅读物与升学考试题目的雷同性，能迅速迎合学生投机猜题的心理，博得学生的喜爱，从而达到销售目的，当

11、然广告的形式也是多种多样，必须要根据图书的种类、特点选择相关的媒体广告，才能事半功倍。 3、5、2寻求特色的打折促销：无论是新华书店还是私营业主打折大多都采取直接让利的形式，这种打折方法沉闷而无新意，而且成本较高，很难取得好的效果，因此县(市)公司门市打折必须要寻求自己新的特色：互动营销，购买一定数额的图书赠送代金券免费购买文化用品或者赠送读者俱乐部会员证等；时段梯阶式的打折，在不同时段打出不同价格；整体打折，估算一段时期内的总销售情况，提取一定折扣比例，设立梯阶式的不同奖项，以少数几个大奖为诱饵，设计热点吸引读者眼球等，只有促销手段的与众不同，有自己的特色和新意，才能在竞争中抢得先机。 3、

12、5、3建立读者俱乐部，开辟另类促销战场：读者俱乐部是集出版物导读导购、信息咨询、阅览租借、体育健身等综合服务功能于一体的文化交流场所，它易于把众多流动的读者汇集成固定的读者群，通过会员会费、租借费用和其他收费项目来实现其销售目标。此外俱乐部可以建立相应的特价会员区，只有俱乐部会员才能有权利购买特价产品，特价会员区主要以图书为主，附以其他产品有意在特价区投放一些价值比较大、又比较时尚的产品，借此炒做，设计卖点，进而吸引更多的会员人会，这种模式不仅能够使俱乐部与新华书店的主业相关联，又能开辟图书促销的另类战场，为新华书店赢得更多的销售。 4、结束语 中小城市的图书市场竞争已经到了白热化，新华书店要想在与同行业竞争中占得优势，切实提高门市销售，就必须以改革为源动力，建立现代企业制度，激发员工主观能动性，发挥员工创造力，革新传统经营模式，紧跟市场潮流，创新和丰富营销手段，最终才能实现销售目标