浅谈文化差异的了解在商务谈判中的重要性.docx

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1、浅谈文化差异的了解在商务谈判中的重要性浅谈文化差异的了解在商务谈判中的重要性 文化是一个国家或地区的精神传承。由于环境的差异性，不同国家或地区的人是有不同的文化内涵的，因此这就给不同国家或地区的人之间的交往产生了一种文化差异障碍。要想在交往中跨越文化差异障碍，就必须了解彼此的文化。 商务谈判是商品经济发展的产物，随着经济全球化和区域经济一体化的迅猛发展，对外经济交流越来越频繁。现在中国成为世界第二大经济大国，对外的经济交流将更加的频繁，对外的商务谈判也与日俱曾，而不同国家和地区的人们的思维方式等文化要素是不尽相同的，为了取得在对外商务谈判的成功，我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差

2、异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，从而避免冲突的产生或激化，赢得谈判的成功。 文化差异对商务谈判中的影响是多方面的，以下将从三个方面详细说明。 一、 文化差异在谈判过程中的影响 语言是人们进行交流的一种工具。既然是工具，不同的工具就有差异，是客观存在的，因此我们不能忽视语言的差异可能会阻碍商务谈判的顺利进行，甚至会使谈判破裂，最后大家都不欢而散。只有了解的不同国家民族的语言差异才能正确领会在谈判中对方所要表达的真实含义，从而杜绝语言阻碍谈判的情况发生。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这

3、次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“I hear you.”的“Yes”，不是“I agree with you”的“Yes”。如果对日本人所说的“Yes”有足够的了解也不至于出现最后尴尬的局面。英语是国际交流的主要语言，因此了解英语文化在国际商务谈判就很有必要了。即使都是讲英语，不同国家的英语还是存在差异的，其中美式英语和英式英语就是例子。在这种情况下，在谈判中要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“To tell you the truth”，“Ill be honest

4、with you.”，“I shall do my best.” “Its none of my business but.”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。由此可见了解文化的差异是相当重要的。 二、 文化差异对谈判风格的影响 涉外商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。每个国家和地区的政治经济制度不同，都有着迥然不同文化背景。因此，来自不同国家或地方的商人在谈判中风格是不一样的。只有了解来自不同国家或地区商人的谈判风格，才能在交易谈判中建立和谐的人际关系。如与日方谈判时，派出场的人员最好是官阶、地位都比对方高一级，这样表明你很重视此次谈判，这样有利于谈判的

5、进行。另外，日本妇女在日本社会中的地位较低，因此在与日方进行谈判的时候不能派出女性代表，因为这是对日本文化的一种尊重，否则日本商人可能会认为这是瞧不起他们或者不重视谈判，甚至流露出不满。美国的文化不同于日本的文化。因此与美国人进行商务谈判就应首先了解美国人的个性。美国人信奉个人主义，性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，因此在谈判中他们就表现出干脆直爽和直接了当的特征。因此中国商人在与美国商人谈判的时候应认识到这是他们文化使然，并不是不给面子。美国人很会维护自己的利益，十分精于讨价还价，因此他们习惯于按照合同条款逐项进行讨论，以智慧和谋略在每个环节都为自

6、己争取利益，以小的利益逐渐汇聚成大的利益。因此同美国人谈判，就要避免转弯抹角 ，不要为了顾及美国人的面子而搞迂回战术，要从正面方向据理力，争为自己争取最大的利益，也只有这样才最有可能使谈判取得成功，达到双赢的局面。 三、 文化差异对商务谈判礼仪的影响 不同的环境造就了不同的文化，有不同的文化就有不同的礼仪，不同的礼仪就在商务谈判中表现出来。因此，要想在商务谈判中避免因礼仪的差异造成的尴尬，就要谙熟对方的礼仪文化，同时在谈判中注意对方礼仪文化的细节和禁忌也可以给对方留下好的印象。举以下的例子说明之。 1、寒暄方面 在寒暄方面，在谈判前，美国人喜欢谈及一些与谈判无关的话题，如天气、家庭、体育、政治

7、等，但这样做更多的是出于友好和礼貌，同时也通过这种途径把话题进入谈判。因此在与美国人谈判的时候在开始的时候要注意这些细节，切勿直奔主题或者一直不奔主题。 2、交谈中 交谈方面，美国人是十分重视时间的，因此他们注重直率和讲实话，从而节省时间提高效率。美国人非常注重“基本方针”，既使对方提出的构想不错，只要不符合“基本方针”，也会赞成你的意见的。由于美国是崇尚自由和民主的国家，因此美国人只要认为你的意见不妥就会公开表示其反对意见，不向别人轻易妥协。这种方式容易给人一种按自自以为是，以自我为中心的感觉，缺乏对人的宽容与理解，尤其是对于中国人而言。其实这些都是美国的文化所影响的。因此在与美国商人谈判的

8、时候要理解这种行为，同时更应该像美国人一样理直气壮，最大化的争取自己的利益。 4、谈判结束之后 在谈判结束时，美国人会做出明确的结论，即交换契约书，对于他们来说这意味着一场谈判的结束。在谈判结束后美国人很少进行后续的交流，而形成鲜明对比的是中国的模式，往往安排有仪式和庆宴，包含有丰富的文化和寓意。因此在谈判结束后，美国人没有举行仪式并不是他们不重视谈判。如果重视谈判之后的交流中的礼仪问题，有时可能对谈判的结果造成不好的影响。曾经一次美国商人与中国商人谈判完成之后送“绿帽子”给中国商人作为礼物，最后致使他们自己到手的合同就没有签成。如果美方能了解中国的传统文化，知道“戴绿帽子”的含义就不会在送礼

9、时闹出这么大的笑话，这也可以看出美国商人在谈判前没有做好充分的准备或者美国人工作太粗心了，这是美国人谈判失败的最主要原因。 总之，准备不足，对其他国家或地区的文化缺乏了解，就可能在谈判中或者结束出现各种问题，再加上处理不当的话，这会严重的影响谈判的顺利进行，甚至不欢而散。国际商务谈判是跨越国界的经济活动，是谈判双方基于共同的商业利益而达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的礼仪方式、谈判风格、风俗习惯，这就意味着在国际商务谈判中了解对方谈判者的文化是十分必要的。从事商务谈判的人要重视文化差异对商务谈判的影响。只有只有才能克服文化的差异，知己知彼，入乡随俗，站在别人的角度上思考问题，创造一个愉快的谈判环境，最终取得谈判的成功。