假如我是单位负责人.doc
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1、假如我是单位负责人保障业务持续稳定发展,促进经济和社会效益不断增长是我们银行的出发点和落脚点。如今,金融市场的开放给银行业带来了新的机遇和挑战,也加剧了同业间的竞争。可以说每时每刻都面对着巨大的生存挑战。为了适应变化的市场环境,如何占有市场赢得客户,实现银行价值最大化,是我们银行各级领导干部的重要职责,*路分理处搬迁至今已有三年,各项业务稳步发展之余也有几项短板业务:基金、贵金属、保险。假如我是*路分理处的负责人,我将通过以下几个方面做好业务发展。一 基金营销思路:把握基金营销的关键成功因素,内部整合营销,培训员工,采用精确集中营销手法,持续营销。成功的基金营销有赖以下关键因素:1)认可基金营
2、销。2)选择了恰当的基金管理公司和基金品种。3)准确定位了目标客户。4)客户信任银行。5)对客户展开大规模的一对一营销。6)促销方案有针对性和竞争力。 根据市场状况和客户结构选择恰当的基金公司和基金产品:股市低迷,选择货币市场基金。股市转牛,选择股票型基金。选择规模大且投资业绩优良的老基金公司。基金公司良莠不齐,“沙”、“金”共存,银行要选准“金子”公司,长期与之交往。 准客户数量巨大。即使经过筛选,目标客户仍然有千人之巨。网点人才、物力不足,难以对目标客户实施传统意义上的一对一营销。所以,多数网点采取了 “霰弹枪”营销策略。命中率低、成本高是它最致命的弱点。改进的方法就是批量化的一对一营销。
3、促销方案需要给客户足够的理由采取一系列行动:接受寄送资料。应邀参加活动。现场递交认购预约书,现场认购。接受拜访。选择银行而不是证券公司购买基金。投资10.0万元而不是1.0万元。 务实高效的人员培训是内部营销的关键环节。通过培训,相关人员能够认可基金,认可基金营销,主要营销现有客户,采用精确集中营销手法,掌握营销过程中的各种细节技巧。精确集中营销手法包括两个核心部分:1)精确定位目标客户。根据具体的基金产品,每次定位1,000-1,500个最有可能购买基金的准客户。2)在短期内对锁定的目标客户展开一对一的集中营销。5%-8%的目标客户最终实现购买。该方案容易操作、全员参与、立马见效、成本低、可
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