独家房源签订方案及具体实施办法.doc

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1、独家房源签订方案及具体实施办法鉴于中介行业竞争比较激烈，业务员对客户把控不好，我个人意见是将目标转向业主应对业主的房源施行一些有效的政策，将共有的房源签成独家，这样能够有效的控制房源的流失，换句话说客户想买这个房子的话就必须在安邦房产购买，这样就不怕客户流失了，开展这个业务也是一个新的尝试，但只有创新才能创造更大的效益。下面我介绍一下具体的实施方法： 经纪人签订独家代理合同话术一对于沟通可以采用电话或者是面谈，有条件的情况下应尽量面谈一、电话方式：经纪人：“您好打扰了，我是安邦房产的XXX您XXX处有一套房子在出售对吧”业主：是的经纪人：是这样的我对您的房屋非常感兴趣想和您了解一下具体信息请问

2、您说话方便吗？业主：可以请问吧经纪人：简单的对这个房屋信息进行一下了解并进行记录，如果确实符合独家代理的条件接下来说：对了我们公司现在正在开展一项有助于业主房屋出售的活动，您愿意了解一下吗?参加后能在短期内帮您房屋把房子出手，而且不会有压价的现象。业主：可以啊，请说吧。经纪人：接下来的重点围绕代理后的好处去说事;1、公司会加劲推你的房子，而且会打广告（包括报纸，网络，招贴广告，内部推荐），增加房源曝光率，当然也就会增加成交率。2、代理后价格就确定了，不会有很多人不分日夜的给你打电话，会很乱。3、不会有很多中介给你打电话，给你砍价，砍得你对房子彻底失去信心，然后以很便宜的价格出售。4、随时随地的

3、看房也会对您的生活照成影响，委托我们中介后对您的房子进行细致的了解后在带客户的时候能够更好的介绍，同时提高带看的成功率。在在期间应对对方的各种问题，这段的交流非常重要，如对方有兴趣可以相约进行面谈这样成功率应该能高一些。话术范例 范例一：经纪人：吴先生，请问 您希望在卖房 时，尽量卖高一点价格吗？顾客：当然啦。经纪人：其实，房子干净卫生，有个好 卖相，价格自然可以卖高点，如果您在我 们这里签独家委托，我们可以帮您免费打 扫卫生，让房子卖个好价钱，一旦房子脏 了，我们就立即派人打扫，您看如何？（通过打扫卫生来帮业主卖高价钱） 顾客： 那好吧，就先签一个月的吧。 （顾客接受 物业顾问的要求） 范例

4、二：经纪人：郑 先生，请问您希望尽快卖出 这套房子吗？ （提出利益） 顾客：当然啦？经纪人：其实，房子能不能快点卖出 去 ，关键是能不能有尽量多的客人来看 楼， 最好是在同一时间能有较多的客人一 起上 去看楼，制造受欢迎场面，说不定， 哪个 顾客一着急就买了，您说是吧？（业顾问开始引导顾客朝人多看楼的场面思 考） 顾客：对，这叫羊群效应。经纪人：郑先生，如果您在我们这 里签 独家委托，我们可以免费在报纸及其 他媒 体上做广告，快速吸引大批客户来看 楼， 并且尽量安排这些顾客同一时间上来 看 楼，如果这样，我相信要不了多久，您 的 房子就会卖出去，您看如何？代理建议，并用我相信要不了多久，您的

5、房子就会卖出去，给顾客信心。顾客：那好吧 范例三： 经纪人：王先 生，如果晚上有很多人打 电话咨询您的话 ，方便吗？顾客：那不行，请你们尽量不要打那些无 谓的电话（顾客提出担心） 物业顾问：好 的，我们一定会尽量少打电 话打扰您，不 过，别的中介我就不敢担保（让顾客对你放心，但提出新问题， 其他中介说不定会打电话打扰他。（顾客沉默） 经纪人：王先生，您看这 样好吗？您在 我们这里签独家委托，我们 将派专人来管 理这个盘源，这样您就省去 很多不必要的 打扰，特别是有些中介，三 更半夜打电话 骚扰业主。（提出独家代理 建议，用三更 半夜还打电话来加剧顾客的 忧虑，帮顾客 做决定） 顾客：那好吧二、

6、面谈方式：约定好时间和地点，最好是在房子里面因为能直接给房子照相进行信息的补充，谈好后直接能签订合同，方法与电话的说辞基本一样，主要突出代理后的好处，随机应变即可。经纪人签订独家代理合同话术二1， 不用面对许多不同的中介公司，省了很多时间。2， 每个信息都有员工跟踪。3，公司会以客为主，做到诚信可靠。4、可以享受免费的报纸广告、贴条广告，还可以把您的房源发布到公司的网站。由于公司上门客数量多，因此您的房子会得到大范围的有力宣传。5、能为您把握好房价，使您享受最高的销售价位，避免多家委托造成买方到各家物业公司连环压价，损害您的利益。6把钥匙交给公司，公司派专人人负责看房等工作。可以免受带客户看房

7、和受电话打扰的麻烦，使您的正常生活不受影响7公司会起信用担保作用，成交后会为您代办一切手续，为您节省时间和精力。8公司会为业主提供售前反馈信息和优质的售后服务。9，公司会保证透明交易，不会出现溢价行为10、避免“一物多卖”的弊端，不会发生一些不必要的纠纷，同时也为物业公司节省了人力、物力和财力。11，轻松卖,门钥匙交于本公司可免因经常须看房而影响您的私人时间和不必要的金钱消费.12，不会让买方觉得您的房屋没有价值.(多家委托只会让人觉得您好像急需用钱或觉得您的房屋是否有问题急于脱手)13、避免多家中介公司联合压低您理想的价格，和不必要的电话骚扰。高档的房屋需要专业的公司来帮助您。我们公司会全心

8、全意给他服务，同时也不会太多占用他的时间，对于客人来说省时省心。其实各家的服务都大同小异。可以和客户设定一个委托期限，如果在此期限内房源无法卖出，我们允许他找下一家，对于这种建议客户也能理解。综合话术独家给我们，我们可以在最短的时间里卖到您的心理价格，并且可以减少麻烦与纠纷，安排经鉴定筛选合格客户带看，统筹配合业主适当的看房时间，客户身份鉴定记录，确保业主的安全（黄金海岸的杀人案例，遇到危险您愿意吗？）您委托我们安邦一家店就等于委托多家店，我们安邦房产是全国直营连锁公司，在济南就有62多家直营店，有300名置业顾问，每个置业顾问手上都有很多客户资源，当我帮您这套房子输入电脑里以后，他们都可以看

9、见.专人委托可以找到一个直接对您负责的专业房地产经纪人，防止您一天接到很多家中介公司电话的烦恼。我们会免费为您在春城晚报、都市时报、网络等多种媒体渠道宣传我们会为您举办推广日，动用片区各分行各同事力量做宣传正常情况下，独家委托盘我们同事推荐起来不用担心行家破坏，相比其他楼盘更容易出租出售，上客量也会大大增加关注的人多，售价就会比较理想，因为其他公司没有这个楼盘，不能压低此楼盘售价且独家委托可以防止恶性杀价乱出价等不利于成交，对您的卖价和安全有很大保障，跟您说就上个星期发生在我身上的事情。我收了一套*的房子，房东报价150万，底价是145万，我同事的客户看房后比较喜欢，当场给了148万并且交了2

10、万的意向金，说等第二天家里人在来看看，没有问题就可以交定金签买卖合同了，可是买家的妈妈晚上就来这套房楼下的小中介看看房源，正好也看到了她儿子白天跟她说的这套房，这家中介人员直接就把房东的145万底价告诉给客户妈妈了，最终客户觉得这个房东和我们公司是不是有什么问题，就把钱退了，也不买这套房子了，导致了房东没有卖掉房子并且也没有卖到好价钱。然而我们的委托是有限制的，若卖不掉，我们自己投入的成本也很大，谁希望买不掉呢？对吧您说呢?在我们公司卖不掉的房子，一般别的公司也卖不掉，谁的公司业务量有我们大，工作时间比我们长，工作劲头比我们强，服务比我们热情？有实力，有诚意的准客户更喜欢找有独家委托的大公司去

11、找房子，毕竟房产买卖中间程序复杂而且还存在风险，买卖双方都希望找一个值得放心的品牌中介。再说了物以稀为贵吧！如果客户去每家中介公司都能看到您的房子，客户会觉得您肯定急于出手，会把价格压的很低，再说也会觉得这个房子是不是有什么问题啊，为什么每家公司都有这个房子呢？您说您已经委托了多家公司了，不是也没有卖掉吗？还有我们公司每周登报房源全都是跟我们公司签订独家委托的，因为每周我们公司房源量都比较大，我们登报信息也是优先考虑跟我们签订过独家的房源，签订独家后我们会帮您登报，网上发布，橱窗信息发布，您看签订独家委托有这么多的优势，你还有什么顾虑的呢？其实在我们帮您销售期间，我们已经为您登报，信息发布，重

12、点推荐，经过那么大的宣传力度如果还没帮您卖出去的话，相信您放在其它中介也是同样的结果，而且在此期间所有看房客户我们都会及时反馈信息给您，如果我们都没能帮您卖出去的话可能要不就是市场目前真的不好，要不就是您房屋确实价格高于市场太多，所以我们为您所做的工作肯定也是为了达成交易，如果没卖出去的，我们也收取不了佣金，对吧。1.业主问：为什么要签委托？会不会把我套进去？回答：（1）签订书面的委托，是得到您的授权，这样我们才会有资格帮您卖您的房子，口头委托其实是对你的不负责任，我们会给予您一定的额度的保证金，这样更好了维护了您的利益，有了您的书面授权，您的房子才能输入我们的电脑销售系统，这样我们就可以帮你

13、上橱窗，上报纸广告，而且输入电脑销售系统后不光我知道您有此套房屋出售，其他同事也可以在系统上查到，推广！再者，根据房管局的要求，每套出售房产都应该进行网上备案，所以我们需要一个书面的委托协议。（2）我们公司把签了独家委托的房源作为公司的优质房源来推广，你的房子也能卖得更快，更好的价格.我们签委托的目的是为了更快的把你房子卖出去，怎么会把你套进去呢？我们也会维护我们自己的品牌形象啊。2.业主问：你拴死我的价格不是卖不了高了么？回答：我能理解您的想法，不过您想想往往业主售房，总是有客户有意向，然后谈价格，最后您出了底价但客户没有认可而不成交。但以后所有的客户看房都按这个底价报，结果客户看上房又在您

14、底价的情况下再砍价，最后您会非常被动。如果业主说：我下回报价高报价决不透露底价。我们回复：如经纪人不给客户报底价，客户就会找了解底价的经纪人成交，从而换其他经纪人联系业主，客户了解的是底价，您是当然会出售咯，但经纪人呢?所以经纪人一定会报底价的，这样业主您的权益得照样不到保障.您说栓死价格是不成立的，我们多卖的每一份都是您的。3业主问：我把房子委托给你，那么客户不就少多了么？不是不好成交了么？回答：（1）客人看到您房子的信息在各个中介公司都有，会认为这套房子急于出售，这对您非常不利。（2）这个不用担心，客户永远是能认可大公司的客户决不找小公司，能认可小公司的客户肯定也能认可大公司。所以别人有的

15、客户我们肯定有！我们链家是全北京最大最有信誉的公司，全济南市只要有3套房子就有1套是我们链家成交的。这样的销售力度您就放心吧！（3）如果实在不愿意独家委托，也可先签一般委托。我完全理解您的想法，很多客户也认为一般委托对自己有利，其实并不尽然。 如果你与多家中介公司签订一般委托，看起来似乎很多公司都在帮您的忙，但是每家公司都会想，“如果我帮他做了广告和推荐，万一他还是找其他人卖掉了，我岂不是瞎子点灯白费蜡”，所以大家都不会投入100%的精力。而且，大家为了让自己的客户尽快成交，很有可能压低您的价格。独家委托就可以保证我们的客户利益最大化，由于只有我们一家代理，也不会出现恶意压价的情况。并且我们一

16、样会把你这套房产信息发布给各中介公司，当他们有客户时我们会先替你筛选一下客户，等确定那个客户确实有意向时才会跟你联系，这样，可以让你省心，省时，不会被太多的中介公司的电话所骚扰。而跟我们签了独家委托后，我们会将你这套房产作为几千条房源中的重点房源来进行推广，比如同一个小区有相同类型的房产我们肯定是着重推荐您签了独家的这套，我们安邦房产这么多门店，你一天能到几家门店报房源？我们推广的速度会更快。4业主问：我多家报价谁卖的高给谁。回答：(1)您的想法很好我也很理解您，即便我卖房也是要卖最高价嘛！再说了，房价卖高了我们的费用还高呢！但是您这样做往往事与愿违，因为多家有这个房子，公司间会互相捣乱互相拆

17、台。我们之前就有个单子就是这样，因为客户看上房会多家问价格，结果其他经纪人看客户不能跟自己成交，可定会说房子一大堆缺点，让客户变扭买不成这房子。要么其他经纪人告诉客户一个不可能成交的低价格，或说1周前旁边刚卖了套同样户型的才25000说这个房子不值，这样使客户的心理价格非常低而导致签约谈不拢价格。(2) 先生，价格我们和您一样，越卖的高越好，我们的佣金收入也高啊，但是房子的价格是由市场决定的，我不能保证最终的出售价格。我会先联络一下老客户，登一下门店的DM单或者店头广告，如果可能的话，看看能不能申请到登报纸广告，先看看市场和客户的反应。绝对不要给房东以他出的价格就是能卖掉的价格的保证或承诺。5

18、业主问：你们签独家给我下多少钱？必须是月租金！回答：您的想法我能理解，但是这个是不现实的。我们是帮您推广房子，避免其他公司捣乱（1）才做的独家，不是以租代售！而且全济南所有公司都是这样！您房子正常报着价格如果出售不出去不是什么都没有么？反过来想，如果我们济南最大的中介公司，这么多经纪人这么大力度推广都无法帮您把房子出售，那么说明咱们房子的性价比太低了，的确得降价出售，否则卖不出去的。其实下钱您可以看作是一种对我们帮您用心售房的一种鞭策。说实话，公司赔了钱我们要求出50%的。我们也不容易，又帮您售房忙活又要赔钱干活，将心比心我看看能不能申请出最高2000（3000也行）的押金。您不要为难我了，否

19、则只能不签独家正常帮您卖房了。6.业主问：如果我独家委托给你，你们要多久才能卖掉我的房子？回答：(1)我能理解您想尽快以合理的价格出售您的房屋的心情，几乎所有的客户都希望尽快地把房子卖出去。我们会为我们的“独家委托”客户提供特别的质量服务，并且和您一起制定一份详细的房产推广计划书，里面包括很多项有偿的广告项目，我们承诺在双方协商的时间内完成这些房产推广计划，并且我们都不再额外跟您收费。（我们既然付出了这么多人力，财力，物力来推广，只要您的价格合适，我们肯定会很快帮您卖出去的），（经纪人文件夹）这里有几份我过去的客户的独家委托书和感谢信，我帮助他们在最短的时间里卖掉了房子，现在我们都成为了好朋友

20、。我想，经过几次接触之后，您会更加了解我和我们公司，我们也会成为朋友的。签了委托的房子得到更多的重视和推广，只要你的价格合理，我们会很快帮你卖出去。（举例说明：该房屋市场价50万元，我公司置业顾问以48万签订该房屋独家委托，交易完成后，业主只拿48万，其中2万的差额应给予中介公司，佣金另算。）(2) 先生，作为一个经纪人的话，我们当然希望您的房子卖的越快越好，我们也可以尽快拿到佣金。谁都希望卖的快，这方面我们想的是一样的。但是，房子是由客户来选择的，我回去之后一定会第一时间帮您的房源向店长推荐，并且做成房源DM单，我们公司一般是星期X（要和面访的时间错开）上广告，我看看能不能和公司申请看看能否

21、登上报纸广告，总之，请您相信，我会尽力的。千万不要答应房东办不了的事情或者房东可以查得到的承诺，否则到时候你没办好，那就是欺骗人家，容易起适得其反的效果。7业主问：如果我独家委托给你，但是你却没有帮我卖掉房子怎么办？回答：参照第6题答案。补充说明：对于中介方，无论是否能帮您卖掉房子获得佣金报酬，我们在市场推广方面的前期投入都是一定的。所以，为了让我们的市场投资得到最大的回报，我们不会放过任何一个可能成交的机会。而且安邦房产目前在济南已经有了62家店，遍布济南的各个角落，对您来说，您独家委托给我们一家就相当于委托了62家店，超过340名的经纪人在帮您推销房产，在委托期内卖掉的可能性是非常大的 。

22、没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格，今年我们签的独家委托客户（全部或X%）基本上都成交了。列举一些成功的案子，让客户相信我们的业务能力。我现在需要的就是您的签名了，我们能不能今天就开始营销您的房子？ 8. 业主问：我凭什么相信你，你看起来没什么经验？回答：您的眼力真不错。的确，我入行时间不长，但是在我们公司里面，有业务经验相当丰富的优秀团队，在他们的帮助下，我已经有成交了。虽然是我代表公司和你签署独家委托，但是为你服务的是整个公司的行业精英。我们的独家委托业务有严格的店内控制制度，每一个步骤都会严格按照我们签定的委托合同来执行，正因为我是新人，我非常重视每一个机会，我将会投入100%的精力

23、为您服务的。9. 业主问：你们这份合同好像有点不公平，为什么不论是谁卖掉的都要付佣金给你？回答：您不是我遇到的第一个有这种想法的客户，我能够理解您第一眼看到这份合同时的反应。我想责任在于我没有跟您解释清楚“独家委托”与“一般委托”的真正不同。我们会为我们的“独家委托”客户提供特别的质量服务，并且和您一起制定一份详细的房产推广计划书，里面包括很多项有偿的广告项目，我们承诺在双方协商的时间内完成这些房产推广计划，并且我们都不再额外跟您收费。在此基础上我们还会将房屋销售的具体情况随时跟您反馈，对您来说节省了宝贵时间和精力，可以多陪陪您的家人。所以说我们付出了这么多，收取佣金也是理所当然的。到时其他店

24、的客户看上了，你叫他们到我们公司签合同就可以了，每个行业都有行业规则，他们会遵守约定的。10. 业主问：我的房子现在已经有人在谈了，独家的事晚点再说吧。待添加的隐藏文字内容1回答：哦，是不是我们现在跟您谈的这个价格啊？我跟您讲啊，中介有这么一招就是先告诉您有人看中了，一方面不断的继续带客户去看房，另一方面不断的压低你的价格。尤其是如果他们知道您想要和我们签订独家委托，就更变本加厉了。所以你要判断清楚啊，否则的话反而拖长了您房子卖出去的时间。您不用给太长的时间给他们的，就说如果他们真的有客户的话，您今天晚上就要收到定金，否则就不卖了。您看看他们怎么说？11.业主问: 以前交给你们卖，但十天半月的

25、都不打个电话，服务太差回答：（1）先前您是何时交给哪一位经纪人服务呢？请告诉我，是哪些服务不到位的，损毁本公司信誉的同事，我将及时呈报上级作一检讨给你一个交代（目的在测试客户的话是否真实）。若本公司先前确实服务不好那我更应该当仁不让再次替你服务，也请你让我们公司能有一次在您面前扭转形象、将功补过的机会，让您了解本公司真正服务品质及内涵。（2）以前可能你没有给我们签独家委托，如果签了我们肯定定时给你打电话，要不就是你价格太高了，客户没有看上或还的价太低，我们一直想按照你给我们的价格卖，不到你的价格，我们也不敢打扰你。12.业主问: 我有房子想卖，需要怎么办手续，怎么收费？回答：您可以选择委托代理

26、卖房形式。请您携带房屋权属证明、房主身份证及经办人身份证原件。先给您的房子一个市场价格供您参考，然后您可根据此价格确定您房屋的代卖价格，并签订委托代理协议，委托期限为2个月（条件相对较好的房屋可以缩短委托期限），确定佣金分层方式，成交后收取买方服务费。如果高出部分我们与您分层做为我们的销售佣金。13. 业主问: 为什么要留房证？回答：留存房屋手续当有客户要买房子的时候，我们可以第一时间告诉客户，我们有房屋手续，这样能够让买方更加放心，更加真实的看到手续，能减少不必要的担心。另外我们如果签署委托了，您没有任何手续保存在公司，我们如果推荐客户，最终客户跟房主如果私自成交，那么我们的工作就全白做了，浪费了人力物力财力。说白了，我们就是为了垄断资源。14. 业主问: 房屋手续能不能给我弄丢？回答：这是绝对不可能的，因为每签署一个合同，我们都要把手续交给公司财务部门保管，其他人是没有任何权利打开的。15业主问: 低于约定价格我是不是也可以卖?回答：是的，低于委托价格我们会第一时间告诉您的，您可以自己来觉得是否出售。