汽车4S店三表一卡定义.docx

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1、汽车4S店三表一卡定义三表一卡填写说明 一、三表一卡之间的逻辑关联 表格名称 来店顾客登记表 潜在顾客等级推进表 销售活动日报表 客户管理卡 填写人 值班销售员 销售员 销售员 销售员 审核人 销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 类型 展厅客户管理 顾客意向等级动态管理 销售人员活动管控 客户分类管理 逻辑关系如下： 1. 凡来店客户必须由轮班销售员按来店顾客登记表规定项目完整登记填写，不能留下资料的也要对客户来店的相关情况进行登记填写； 2. 凡有意向的客户和已成交的客户，均应建立客户管理卡并按规定进行跟踪促进； 3. 除C级以外的所有意向客户，均应汇总到潜在顾客等级推进表上面进行跟踪推

2、进管理。 4. 凡是登记在来店顾客登记表的客户在随后的任一时刻只能处于两种状态： 要么在潜在顾客等级推进表和客户管理卡中被继续跟踪管理； 要么是经过推进后成交进入客户管理卡管理； 5. 销售活动日报表记录销售员每日的工作活动，所有在来店顾客登记表潜在顾客等级推进表客户管理卡里面记录的顾客接待、潜在顾客等级推进、用户回访均能在销售活动日报表里找到对应时间点的工作活动记录。 6. 潜在顾客等级推进表和客户管理卡里的回访计划与销售活动日报表里明日工作计划在同一时间点能够对应起来。 7. 客户管理卡的顾客回访情形与潜在顾客等级推进表里的回访后等级推进结果以及销售活动日报表里的当日工作总结在同一时间点能

3、够相互对应。 8. 客户管理卡的用户回访计划与实际回访情形与销售活动日报表里的工作计划与总结，在同一时间点能够相互对应。 二、表格填写要点及用途 1. 来店顾客登记表 填表要点： 此表登记的顾客通常指第一次来店的顾客，大家共用一张表，当日填写完成交销售经理检查审核后，确认内容真实，没有遗漏，由信息员存档管理。 1 值班销售员接待客户完毕后，应立即填写，若临时有事可稍后填写，但必须在当日下班前填写完成； 2 顾客名称、电话、进店-离去时间、销售顾问以及注释通常为必填项目；不留资料的也要对顾客来店的相关情况进行登记填写； 3 拟购车型：指顾客来店欲购的车型； 4 意向级别：销售员主观判断客户购买可

4、能性及购买时间；意向级别符号含义：H：7日内；A：1月内；B：1-3月；C：3月以上 5 进店-离去时间：指客户进店或来电至离开店面或电话结束的时间区间； 6 注释：值班销售员对该顾客接待情形的简述，要注重把握关键情节，简明扼要地填写； 7 现场订购：现场交定金订车或当场成交的，在此栏打“”； 用途： 1、 合计每天来店顾客批次，看来店顾客的多少；以周、月为单位，分析顾客来店规律，在一周内哪几天来店顾客多，在一月内哪几天来店顾客多； 2、 分析来店顾客不留资料与留资料顾客的比例，分析顾客不留资料的原因，有针对性的采取对策；查看哪个销售员留不下顾客资料的次数最多，分析原因。 3、 通过地址可以分

5、析来店顾客的分布区域 4、 进店-离去时间可以反应销售员的接待能力、顾客的意向等级以及顾客在一天内的来店规律；一般来说，来店30分钟左右的顾客成交率最高。 5、 注释：可以增加销售员填报假信息的成本。 2. 潜在顾客等级推进表 潜在顾客等级推进表是销售员对自己掌握的客户资源进行动态管理，该表由销售员个人管理，一人一月一个表；同时，所有的客户资源成交前在客户管理卡跟踪管理，成交后在客户管理卡管理，同时交售后服务部门进行售后跟踪。 填表要点及用途： 1序号：由销售员自己按1、2、3编写； 2初洽日期：填第一次接待该顾客的日期，此项能反映该顾客跟踪管理的时间长短； 3来源分析：填上其所属的来源渠道代

6、号 4上月留存：上个月所有未成交的潜在顾客要转入本月跟踪，依据上月最后一次回访确定的客户意向级别在“H”“A”“B”栏，对应打“” 5日期：根据顾客分级管理的要求，在对应的日期栏打“”进行回访工作计划，到期完成此项工作后，在该打过“”内填上当日确认的意向客户级别。 6访问日期：根据不同客户实施不同频次和不同形式的访问、跟踪。原则为： H级客户：至少每2日跟踪1次； A级客户：至少每周跟踪1次； B级客户：至少每2周跟踪1次； 7通过该表的严格管理，能帮助特约店全面掌握潜在顾客资源的动态变化，帮助特约店进行“N+3”的资源需求填报。 3.销售活动日报表 本表由销售人员每日下班前填写。填写本日销售

7、活动结果，并计划次日销售活动；并交销售经理指导批示。 填表要点及用途： 1。本表分为计划和总结两块，表头第一行的前九列属于工作计划部分，剩下的为总结部分；该表左下脚的一块是对本月管理跟踪管理情况的累加，右下脚为工作中遇到困难需要上级支持的建议。 2用户维护：对已成交客户进行跟踪回访，以维护良好的关系，该项目工作与客户管理卡的回访对应； 3顾客推进：指对潜在顾客进行等级推进回访，分“上月留存”和“本月新生”两栏分别对应打“”； 4活动经过：每日下班前销售人员应重点填写当日活动经过情形，并填写活动后客户级别； 5潜在开发：是非展厅接待，通过朋友介绍、老客户推荐、电话黄页查找等途径进行客户开发。 6

8、顾客等级：“原来”是指本次跟踪回访前最后一次回访判定的顾客意向等级；“现在”是指本次跟踪回访后判定的顾客意向等级； 7拜访方式：“电话”和“上门”两种方式填写； 8。注释：简明扼要描写自己每项工作的经过情形； 9用户维护、顾客推进和潜在开发三项工作是三选一打“”，在同一个客户名字下，三项工作不可能同时发生； 本表既是销售员每日的活动计划，又是活动过程的记录和活动结果的总结，该表的所有活动内容都是围绕客户展开的，通过该表可以对销售员的时间、事物等进行科学的管理，以提高工作效率和个人工作能力。 4.客户管理卡 本表是销售员对自己所管理的每个客户，随时间变化进行动态管理。一个客户一张卡，成交前在反面进行跟踪管理，成交后转入正面，战败则可以放弃跟踪，但要进行战败分析。 具体填写方法不再进行说明，按表格要求填就行了。