高效销售的 250定律 乔吉拉德.doc

《高效销售的 250定律 乔吉拉德.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《高效销售的 250定律 乔吉拉德.doc（4页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、高效销售的 250定律 乔吉拉德一个满意的顾客会给你带来250个潜在顾客，一个不满意的顾客会给你制造250个潜在敌人。从一个顾客到250个顾客，可不是简单的数字游戏。250定律包含的一个重要因素是，一位满意的顾客可以给你推荐其他的顾客，从而大大缩短你的销售周期。吉拉德(Joe Girard)是世界上最伟大的销售员，他的销售250定律对每一个希望创造销售奇迹的人来说都有其意义。每一位与你做生意的顾客都可能代表着250名潜在顾客。如果你的服务出色，你的每位顾客就有可能推荐另外250人与你做生意；反之，如果你的服务拙劣，你就会塑造出250个敌人。了解了之后，聪明的销售员当然知道自己应该怎么做。吉拉德

2、(Joe Girard)35岁破产，走投无路之下去做了一名汽车销售员。当时，他跑遍了各大汽车经销店，以求得一份工作。最后，一位销售经理告诉他，其他的销售人员不希望多增加人手，因为那将使蛋糕的份额更小。我每增加一位销售员，就必定会减少他们向走进汽车展厅的客户推销的机会。所以，吉拉德冲动地说，好的，没问题。我不向那些走进展厅的顾客销售汽车。我会去找顾客。然而，第一天上班他就很快意识到，自己去找顾客比他想象的要困难得多。起初，他从当地电话簿中撕下了两页个人电话联系表，并向列表中的人打电话。然后，他想起企业会购买卡车，所以他又撕下了两页商用电话联系表。他打了整整一天的电话，但一无所获。那天傍晚时分，其

3、他销售人员已经下班后，吉拉德独自一人待在汽车展厅里。一位顾客走了进来，吉拉德打量着他，觉得有机可寻。其他人都走了，所以他也算不上违背承诺。吉拉德做成了这笔生意。正因为此，他得以向那位销售经理借到了10美元，买了一袋食物带回去给妻儿吃。他就这样开始了自己的事业。但是他知道，这种漫无目标地打电话，以图偶然发现潜在顾客的方式非常低效。他需要找到方法来招徕顾客。正如他在其著作如何将任何东西卖给任何人中所述，你能取得的最大优势是，找到一种接近顾客并向顾客销售的好方法。但漫无目标地打电话并不是一种有效的方法。吉拉德成为汽车销售员后不久，一位好友的母亲过世了，他来到殡仪馆悼念。在天主教葬礼仪式上，派发弥撒通

4、知单(Mass cards)是一道标准的程序，弥撒通知单上面印有已故人士的姓名和照片。吉拉德见过弥撒通知单已有多年，但他从未想过太多。然而，这一次他认真思考起来。印制这些弥撒通知单的成本一定很高。葬礼策划者是如何知道需要印多少张的呢?他提出了这个疑问，那只不过是经验数据，葬礼承办者告诉他。简单而高效的250定律不久以后，吉拉德向一位开办殡仪馆，主要为新教徒服务的顾客销售了一部汽车。完成交易后，他向这位顾客询问一场葬礼平均有多少位参加者。大约250名，对方答道。此时，一个念头闪现在吉拉德的大脑里：这儿存在一条有效的规律，他可以运用这条规律为自己的事业服务。这条规律便是：大多数人的一生中都有250

5、名重要的、有资格被邀请参加其葬礼的相关人员。这条规律非常简单，但它真的非常有效。我们也可以从这个角度看待250定律：每一位与你做生意的顾客都代表着250名潜在顾客。如果你的服务出色，你的每位顾客就有可能推荐另外250人与你做生意；反之，如果你的服务拙劣，你就会塑造出250个敌人。从长远来看，给顾客提供持续、出色的服务-强化与顾客的关系，公平地对待他们，并满足他们的需求-将会使销售工作容易许多。待添加的隐藏文字内容2对吉拉德而言，这只不过是个简单的数字游戏：假如你遇到的顾客当中，通常有半数与你做成生意，而你每个月能够遇到100位顾客，那么你每个月将做成50笔生意。如果每个月能够遇到200位顾客，

6、你的销售额将会提高一倍，即使你没有采取其他的特别措施。可以肯定的是，你能够吸引更多的顾客，吉拉德解释道，而且，即便他们的购买频率和数量不变，你的销售额也将逐步攀升。将满意顾客变成推荐人显然，不论你做的是大生意，例如涉及的金额达数百万美元，或者只是向社区中的顾客进行一次性的销售，250定律都是可行的。但是，该规律存在一个更为重要的因素。一位满意的顾客可以给你推荐其他的顾客，从而大大缩短你的销售周期。每位顾客都有一定的影响圈，其中许多人都可能成为你的顾客。将这些顾客变成推荐人意味着当新的潜在顾客到来，并询问谁是吉拉德时，他们已经具备了做你的准顾客的资格，甚至已经准备好要买你的东西了。但是，为了将满

7、意的顾客转变成推荐人，吉拉德意识到他必须采取行动。他必须培养并维持与顾客的关系。例如，在售出一辆汽车几周后，他会电话联系买主，询问汽车的使用状况如何。你可能会认为这是自找麻烦，他说，但对我而言，这是在寻找和确保未来的销售机会。即使这位顾客真的遇到问题，吉拉德也希望了解相关情况，以便找到相应的解决办法。此外，吉拉德每月都会向其客户名单上的每个人寄送慰问卡。例如，在一月份，他会向每位顾客寄送新年贺卡。他会在卡上写上I like you(我喜欢你)，并签上自己的名字。他也会贴上带有他所服务的经销商的名字和地址的标签。他这样做的目的是为了吸引顾客打开卡片，看看其中的内容，并看到他的名字和微笑，而不会像收到垃圾信件后那样直接丢到垃圾桶里。因为他知道，这些顾客最终会需要换新的汽车，他希望那时他们的脑海里会首先想到这个名字：吉拉德。