经销商管理课件.ppt

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1、HenkelChinaSalesTraining,经销商管理,Henkel China Sales Training,学习目标,了解销售通路各成员的基本概念理解经销商对卡美多的销售价值熟知销售通路的设计方法，掌握经销商体系构件的流程和各步骤的工作方法了解经销商管理的基本内容，掌握各部分内容的管理方法并应用于实践。,Henkel China Sales Training,内容提要和日程安排,内容：销售通路简介经销商对卡美多的价值经销商体系的构建经销商的选择经销商管理,第一天（9:0017:00）,第二天（9:0017:00）,Henkel China Sales Training,销售通路,制造

2、商,经销商,零售商,消费者,在价值链中将农产品何矿产品以及其他原料通过一定的工艺转化成为工业品和消费品的企业,进行向最终消费者直接销售商品和服务，以提供其个人及非商业用途活动的商业企业,以向次级客户和零售商转卖或者为实现商业用途而向制造商或上级客户购买产品和服务的企业,销售通路的终点,Henkel China Sales Training,经销商的价值（1）,从制造商自身的角度看大多数的制造商缺乏直接营销的人力和资源，而且无此必要。在某种情况下，直销并不可行即使有能力建立独立销售渠道，投资回报率也是必须考虑的因素。,Henkel China Sales Training,经销商的价值（2）,从

3、营销渠道的角度看（1）通过整理过程，可以协调制造商和最终消费者的冲突标准化集合分配分类打破生产者和最终消费者之间的屏障克服空间上的隔离销出商品在时间上的滞差，提高交易效率，降低交易成本,Henkel China Sales Training,经销商的价值（3）,从营销渠道的角度看（2）能够最大限度的接近消费者可以化解市场风险通过内部化交易，充分发挥协同作用，使渠道成员共享渠道资源分担广告宣传成本共享订货系统共同采购和配送内部融资是企业的无形资产,Henkel China Sales Training,经销商体系的构建,销售通路结构设计经销商体系构建流程制定经销商标准收集经销商信息确定候选经销商

4、评估确定经销商谈判形成合作初始运作跟进选择经销商应避免的误区,Henkel China Sales Training,销售通路结构设计,密集经销精选经销独家经销,在尽可能多地点采用尽可能多的经销商销售,在有限的地区采用少量的经销商,制造商在某区域选定唯一的经销商,当制造商采用成本领先战略并假设目标细分市场所需要的是低价格、购买便利的的情况时。,适用于采取差别化战略的制造商，比如选择优秀的经销商，用以维护自己的品牌形象并有针对性的抓住目标消费者。,时用于采用集中化战略的制造商，尤其是制造商迫切希望提升产品形象或者非常需要经销商支持的情况下。,Henkel China Sales Training

5、,经销商体系构建流程,Henkel China Sales Training,制定经销商标准,实务认证经销商意识对自己经营状况的熟悉程度对当地市场的熟悉程度对送货、铺货的态度以及对下线客户的服务态度市场能力评估稳定的服务能力所能覆盖的区域现经营品牌的市场表现与原生产企业的合作状况与重点客户的交易情况管理能力物流管理资金管理人员管理经销商的美誉度合作意愿,Henkel China Sales Training,收集经销商信息,内部信息销售人员外部信息行业协会，商会贸易展览或者交易会广告经销商的征询经销商的客户电子商务,经销商信息的来源：,Henkel China Sales Training,确

6、定候选经销商,确定导入经销商策略对刚刚进入某行业的企业：两步走策略选择强势竞争对手的经销商：亦步亦趋策略先建立终端销售网络，在选择经销商：逆向拉动策略总体思路是否符合经销商选择标准将经销商看成是自己的销售子系统选择应有全局眼光选择应考虑长远的计划原则进入目标市场原则形象匹配原则突出产品销售原则同舟共济原则,Henkel China Sales Training,评估确定经销商,依照经销商评估表进行量化的评估全面体检-经销商信用调查一般信用经营信用财务信用经销商面谈-深入了解经销商经销商的地点和经营条件经销商的价格理念经营者的个性、社会关系、生活习惯以及家庭生活情形经营者个人的经营管理能力或潜力

7、确定目标合作伙伴，准备合作谈判,Henkel China Sales Training,经销商信用调查（1）,一般信用,经营者,经营组织,公司职员,其他,人品 生活态度 经营理念 责任感 兴趣爱好 名誉感 政治关系 保证人 继承人,员工人数 人员编制 组织结构 服务态度 员工培训 员工流动,个人法人 责任权限,交易动机 创业动机 其他业务投资 公司气氛,Henkel China Sales Training,经销商信用调查（2）,经营信用,经营者,销售能力,销售点,其他,销售经验 销售理念 销售主管,地点条件 房产规模,仓库情况 运输能力 销售人员数量 销售人员质量 库存管理 商品动态管理 主

8、打产品经营时间,交易对象信用 同行业评价,Henkel China Sales Training,经销商信用调查（3）,财务信用,经营者,负债情况,资金调转,其他,财务知识 财务主管 银行账户,资本结构 负债内容 往来金融机构 货款回收情况,借贷比率 应收应付比率 借款担保 利息水平 贷款人,账簿情况 出纳情况 纳税情况,Henkel China Sales Training,谈判形成合作,经销商选择生产企业主要考虑的因素经销商对各项经销政策的关注程度谈判利益阐述产品品质好有丰厚的利润空间广告和促销支持管理上的鼎力相助公平的交易政策和友好的合作关系,Henkel China Sales Tra

9、ining,经销商选择生产企业要考虑的因素,Henkel China Sales Training,经销商对各项经销政策关注程度,Henkel China Sales Training,初始运作跟进,首次订货问题专用仓储位置以及运输配送力量的落实DSR、理货员和驻店员计划的落实首张订单配货建议公司销售后勤保障第一笔货款到接货程序以及第一次到货跟踪初始市场运作根据通路结构设计铺货计划货品投放及管理第一次促销投放及管理宣传物料和其他支持物料的投放管理市场队伍工作情况检查,Henkel China Sales Training,选择经销商应避免的误区,经销商的网络覆盖面越广越好，客户越多越好认为规模

10、大的经销商就是好经销商经销商的资历越深，经验越丰富越好经销商的数量越多越好，经销商的层次越多越好选好经销商就万事大吉给经销商的让利越多越好,Henkel China Sales Training,经销商管理,经销商政策设定经销商的激励制度经销商合同管理经销商的培训经销商基础业务管理经销商冲突及管理窜货问题经销商账款管理经销商员工管理,Henkel China Sales Training,经销商政策设定（1）,经销权经销区域授权期限返利政策返利形式返利时间返利标准返利附属条件,Henkel China Sales Training,经销商政策设定（2）,促销政策促销目标促销力度促销方式促销时间

11、促销考评方法促销活动管理培训政策客户服务政策投诉处理程序售后服务政策配送制度订发货程序与客户交往的礼仪接待,Henkel China Sales Training,经销商的激励制度,目的：引导经销商只卖我们的产品鼓励经销商多卖我们的产品内容：价格折扣补贴激励其它的激励方式,Henkel China Sales Training,价格折扣,按回款的速度决定价格折扣以订单货量或金额为准，制定数量折扣销售折扣补贴协作力度折扣进货品种折扣,Henkel China Sales Training,补贴激励,广告补贴陈列展示补贴示范表演和现场咨询补贴点存货补贴恢复库存补贴,Henkel China Sal

12、es Training,其他的激励形式,延期、分期付款赠货激励赠品券、折价券和抽奖券激励销售奖励陈列附赠,Henkel China Sales Training,经销商合同管理,产品范围销售区域价格销量换货退货交货与运输付款方式权利和义务供应方的权利和义务经销商的权利和义务合同终止时间违约责任,Henkel China Sales Training,制造商的权利和义务,义务提供合格的产品，以及相应的说明材料必要的产品检验报告市场协助、宣传计划和资料、广告的协助货物托运和货物调换权利处置经销商违反市场规范的问题审核广告宣传材料核定零售指导价格参与指导制定营销方案,Henkel China Sal

13、es Training,经销商的权利和义务,义务维护产品形象和声誉做好区域内的售后服务工作配合当地政府职能部门的管理工作按时结算货款提供相应的销售资料（库存、销量以及市场预测等）协助生产厂家进行广告宣传、市场开拓以及新品上市等工作维护区域内厂家的各项权益权利区域内的独家销售权利按约定要求供货享有厂家提供的各种市场协助的权利,Henkel China Sales Training,经销商培训,企业推介产品知识企业文化品牌形象提高经销商的素质知识：营销、法律、管理、财会技能：策略培训的协调,Henkel China Sales Training,经销商基础业务管理,进-经销商买入管理（Sellin

14、g in）销-经销商卖出管理（Selling out）存-经销商库存管理（Stock）库存管理基础保质期和先进先出控制经销商合理的库存量卡美多业务员的任务,Henkel China Sales Training,经销商买入管理,经销商买入订单需要考虑的因素：价格及政策因素季节因素产品规格的合理配比根据区域销售情况调整单品结构客户的资金状况和当时的信用状况订货的日期和订货的间隔设计公司本身的生产、库存、运输情况全国或大区市场策划案的执行准备销售计划经销商的个人因素,Henkel China Sales Training,经销商卖出管理,建立区域客户资料系统市内零售客户下线批发客户（包括市内和外围

15、批发市场）餐饮酒店客户企事业单位劳保客户工业客户销售数据的收集分类和整理按客户按产品组和单品按时间增长比较根据数据针对相应的客户制定销售策略和计划组织销售行动,Henkel China Sales Training,库存管理基础,保持干燥纸箱之间紧密排列以避免灰尘避免存储温度过高或者过低（化妆品的存储温度应在035摄氏度）码放高度不应高于外包装箱上标明的最高码放层数只能将同一种产品叠加码放，不同的商品应分开存放并留有取货的空间货物码放应考虑到盘点的便利注意外包装向上的存放标识以及生产日期和批号,Henkel China Sales Training,保质期和先进先出,1,5,4,3,2,Hen

16、kel China Sales Training,控制经销商的合理库存,经销商的合理库存量应包括：正常每月下级客户（包括零售和批发市场）卖出量的1.5倍特定单品下月促销备货新开发客户或市场的备货零售店非正常销售备货特殊渠道的预备量其它情况的货物准备另外理想的库存还受制于下面的因素经销商订货的频率（制约于销售员的工作效率）送货时间销售计划,Henkel China Sales Training,卡美多业务员的任务,鼓励经销商实现良好的库存管理系统就提高经销商库存管理，提出公司的建议定期检查库存合理有效的安排市场推广活动，和经销商一起制定行动方案避免产品在通路中出现近期甚至过期监测经销商的库存量和

17、库存结构正确及时全面的汇报经销商的库存管理的情况,Henkel China Sales Training,经销商冲突及管理,冲突的类型和表现什么是经销商的冲突横向的冲突和纵向的冲突良性的冲突和恶性的冲突冲突产生的原因利益授权不明知觉差异和沟通不便冲突的避免和处理,Henkel China Sales Training,经销商冲突：避免和处理,冲突的避免是否广泛的存在不同的经销商服务同类终端客户，如果是，裁减经销商分清是恶性竞争和相互受益经销商的冲突事不是威胁到了生产方的利润解决方法超级目标劝谕谈判仲裁法律手段退出,Henkel China Sales Training,窜货问题,窜货的危害经销

18、商：不窜完不成任务，可是窜掉了我明天的市场消费者：卖便宜货是我们的希望，但太便宜了我们不敢买，怕假！生产者：窜或短期内像鸦片，但最终窜掉的是我们的信誉和效益,使经销商对经销我们的产品失去信心。,吞噬消费者对我们品牌的信心。,导致价格混乱和渠道受阻。威胁正常经营,Henkel China Sales Training,窜货问题,窜货问题的解决固本清源，建立统一的内部价格体系控制应收账款必要的奖罚机制完善网络管理，建立价格的级差合理化销售目标将商品进行区域代码进行市场监查,Henkel China Sales Training,经销商账款管理,坏账的概念坏账形成的原因信用管理全程控制适当的抵押和保

19、证追款的基本原则,Henkel China Sales Training,坏账的概念,企业财务通则中有关坏账的规定因债务人破产或死亡，其破产财产或者遗产清偿后，仍然不能收回的应收账款。因债务单位撤销，依照民事诉讼法清偿后，仍不能收回的应收账款。因债务人逾期未履行还债义务超过3年仍不能收回的应收账款。,Henkel China Sales Training,坏账形成的原因,过度赊销经销商的财务问题经销商经营不善，无力偿还恶意坏账收账措施不力宏观清欠机制的缺乏企业自行组织清欠所产生的清欠费用会降低总利润水平,Henkel China Sales Training,全程控制法,销售过程,赊销管理,控

20、制方法,管理制度,Henkel China Sales Training,适当的抵押和保证,担保担保金额担保方式连带保证信用额度的控制特殊的付款方式,Henkel China Sales Training,追款的基本原则,预-回款开始于销售之前，致力于经销商信用发放的管理快-债务发生后，立即追款要账勤-使要账变得无时无刻，不要使自己看来不重视货款的回收缠-对某些总想方设法部还账的客户，要有不达目的是不罢休的精神通-为客户着想，努力使销售渠道畅通变-了解我们的客户，对不同的客户用不同的要账方法,Henkel China Sales Training,经销商员工管理,经销商员工管理常见误区建立经销

21、商员工培训体制培训不是奢侈品培训的内容利用培训帮助经销商增强团队气氛帮助经销商进行制度建设和人员激励帮助经销商建立一个制度体系创造有利于发挥个人所长的文化环境帮助员工设计职业规划协助经销商有效的淘汰不合格人员帮助经销商进行过程控制,Henkel China Sales Training,回顾与应用,你如何看待下面的有关经销商管理的“公式”？厂家销量=经销商销量+经销商库存厂家销量=经销商数量+经销商质量厂家销量=厂家成长+经销商成长,1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什

22、么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要

23、做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无

24、进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。3

25、9、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。5

26、1、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。6

27、4、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。

28、73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时

29、，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。,