贵斯特产品创业计划书.doc

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1、斯特食品公司创业计划书斯特食品公司创业计划书- 1 -第一章 企业概述- 3 -一、项目企业摘要- 4 -二、业务描述- 4 -第二章 产品与服务- 4 -一、产品的背景- 5 -二、产品的市场前景及竞争力- 5 -三、政策支持- 5 -四、产品的概况- 6 -五、产品的开发- 11 -六、产品的生命周期- 11 -七、生产经营计划- 11 -八、产品的优势- 14 -九、附加服务- 14 -第三章 市场营销- 14 -一、我们的市场细分及的目标客户群。- 15 -二、市场环境分析- 15 -三、竞争分析- 20 -四、消费者分析- 23 - 五、营销战略- 25 -（一）、我们斯特的文化。-

2、 25 - （二）、未来发展- 25 - （三）、营销团队- 26 -（四）、渠道和营销网络的建设- 27 -（五）、土特产市场存在的问题及对策- 28 - （六）、具体的策划 -30 -第四章 管理团队- 34 -一、本店主要机构及职权- 34 -二、我店管理制度- 39 -三、员工仪表仪容规定- 40 -四、本店信息管理- 40 -五、人才战略与激励制度- 41 -第五章 财务预测- 43 -第六章 资产结构- 50 -第七章 风险分析- 52 -一、可能存在的风险- 52 - 二、风险管理计划- 52第一章 企业概述一、 公司简介本公司主要从事于贵州的地方特色饮食项目、食品研究与技术开发

3、、餐饮运营培训、餐饮咨询策划与品牌规划服务，专心致力于贵州特色饮食文化的传播与推广。本公司立志于将贵州的美食文化推广出来，让全中国的人都知道贵州的特色美食和餐饮文化，了解贵州。第二章 产品与服务一、产品的背景贵州是个美食之地，虽然没有多少人去过，但贵州的美食天下皆知，美味可口，特别是绿豆粉是特色。很多在外打工的人一回家都会记得多吃点家乡的绿豆粉。二、产品的市场前景及竞争力 随着经济的发展，人民的生活水平得到提高，对美食的要求也越来越高，也想尝试一下外省的美食。在江西市场上还没有贵州的特色产品，如果能够将贵州的特产引到江西，那将会有无限的市场。三、政策支持 现在国家加大对大学生创业的扶持力度，在

4、政策上税收上给予支持，这有利于大学生创业。四、产品的概况绿豆粉，在贵州已有几百年悠久的饮食文化历史，是具有浓郁地方特色的绿色食品，现今部分制作方式充分继承民间传统工艺，运用现代技术加工而成。它只需优质大米、绿豆和稀少罕见最为特别的矿泉水为原料，加之决不可少的酸菜、甜酱和野生植物木姜花等十多种香料作配料，它的味道独特、口感非同一般，还特别具有清火之功效，是民间传统美食一绝，是家庭早餐是最佳食品、又是旅游、馈赠亲友的最好选择。铜仁糍粑，亦有“年粑”、“寿粑”、“抛梁粑”之称，其用途一是逢年过节赠亲友，素有“拜年拜年，糍粑上前”的习俗，二是招待客人，三是农村建房上梁时用于向众人抛洒，谓之“抛梁粑”，

5、有喜庆吉祥之意。传统的铜仁糍粑，选用本地糯米，经过淘、泡、蒸之后，用人工捶打使米粒完全粘合后揉成圆状，可直接食用，也可烧烤、油炸，其味香、软、糯，再配以用优质黄豆炒熟后研磨成细粉的调料，实是人间一大美食。五、产品的开发由于我们要卖的都是些贵州农村才有的正宗土特产，有很多产品还没有作为商品在市场上进行流通，大多数都是老一辈人自制的一些产品自己吃用的。所以如果我们要卖正宗的农产品，就要和农村那些农民形成联盟，直接从由农民手里供货。但是要提供统一的包装、销售。六、产品的生命周期 此类产品还处于导入期，因为目前，顾客对产品的了解还不多，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很小。在这一阶段，由于市场及

6、技术方面的原因，此产品还不能大批量的生产，因而成本高，销售额增长缓慢。根据对产品的分析，即人们对此产品还不太了解，已经了解这种产品的人急于求购，因为土产品现在还是属于稀缺产品，所以消费者也愿意按价购买。我们可以采用高价格、高促销费用，以迅速夸大销售量，取得较高的市场占有率，使得消费者建立对自己产品的偏好。七、生产经营计划 （一）原料的采购：我们主要是和农村的家庭用户形成联盟，在每个村设置一个代理机构，当我们需要货源时提示前通知他们，以便我们有充足的货源。所以我们的供应商主要一些农村居民，为了确保我们有足够的货源和产品质量，我们必须与这些农民签订相关的合同。（二）产品质量的保证：在许多城市居民的

7、观念中可能会认为农产品质量不过关，存在卫生问题。为了解决这个问题，我们会给当地的供应商提供科学的卫生知识，提供统一的包装。实行统一制度，产品必须经过严格的挑选和审批能够到达消费者的手中。申请ISO9001产品质量认证，确保消费者吃的放心、吃的健康。（三）经营策略：(1)“土帽子”和“土掉渣” 土特产品虽然以其“土”、“特”吸引消费，但包装的外表、品质的标准不能“土”，也就是土其“味”而不能土其“形”。有很多消费者反映，自己十分渴望一些带有地方风土人情的产品，但现在的土特产品需要在外表形象上提升层次和品牌效应。所以土特产也应该摘掉自己的“土帽子”土特产的卖点不仅仅就一个“土”字。 与此形成对比的

8、是最近几年火暴异常的“土掉渣”烧饼，核心卖点就是土，因此在市场上出现了井喷现象，这就是一种新的以土为核心的创意，恰恰相反它不是把烧饼做的更土，消费者吃烧饼时，并没有感觉到有多土，相反造成了一种时尚。(2)家乡的感觉真好实际土特产更能让很多人产生对家乡的感觉和回味，如今在城市里的“农村人”很多，或者和农村有些关联的人很多，所以土特产更能让人产生对家乡的记忆，对家乡亲人的思念，对家乡风光和风味的回味 你可能去过很多地方，吃过许多地方的土特产品，但很难，或者说基本吃不到地道的家乡土特产品，其中去除一些深加工特产，去除一些假冒原产地的土特产，更没有机会品尝到真正地道的乡土产品。 所以，真正的土特产品宣

9、扬对家乡的情结也是土特产的一项明确的具体的打动消费者的利益，也是一张最佳的感情牌。在本企业销售的土特产，要着重打造贵州的产地，让消费者真切地感受到产品产地的浓郁的乡土气息。(3)土特产区域牌我国历史悠久的土特产品很多很多，这些土特产品应该抓住这个地理标签，让更多的名优特产走出地方，走向全国乃至全世界。但同时要谨记不能因为数量而牺牲质量，不能因为短期利益而牺牲长期利益，龙口粉丝、金华火腿因部分企业粗制滥造、以次充好导致自毁信誉的典型案例就是前车之鉴。 (4)产品创新 兵马俑穿着花衬衫，一听你就会在心里产生一种好奇。在西安，出现彩绘兵马俑，分别绘有民间剪纸、安塞腰鼓、皮影等图案，融传统文化与现代文

10、明于一体，生动展现了陕西的文化元素，也再现了兵马俑的时尚价值，引起很多人的关注和称赞。 对于土特产来说，也可以打破固有的单一的概念，实行新的的尝试和改进，像这样进行产品创新的土特产还不多，不能说土特产就不能创新，只要你是商品，就得先具备商品的属性，土特产也不例外。如果有好的载体，独特的思路，土特产也可以活灵活现起来，增强土特产的核心价值。(5)包装提升 既然是土特产，在以前，就谈不上包装。要适应现代的商品竞争，在包装上就得下大工夫，人的形象很重要，产品的形象也很重要，我们要研究在消费者心目中，对某一特产的形象应是什么样的，以此来确定我们的形象设计，就像这个姑娘喜欢的是绅士，那我们就不要穿牛仔一

11、样。 同时要尽量避免雷同，比如要表达绿色，就简单的搞一片绿色，看现在超市里的土特产品就能看出来，红枣的包装就是一片红，猕猴桃干的包装就是一片绿，如此大的雷同跟没有特色的包装是一样的效果，而现有的土特产品，普遍对形象力的研究不透彻，达不到让消费者一看就觉得是最好的土特产品的感觉，不能用视觉很清晰的表达产品的风格，达到了让人一看眼前一亮，仿佛回到乡间田园的感觉。(6)品牌建设是土特产发展的一项任务 国内的土特产基本具备浓郁的地方特色，有些特产已经妇孺皆知，被全国人民所接受，有些则困于一隅，濒临灭绝，被人遗忘。 区域特产目前大多是中小企业和手工作坊，有几家甚至有数十家同样的企业提供同样的产品，造成行

12、业混乱、市场分散。大多企业在一个地区，使用统一地域名称，销售着相同的产品，普通消费者根本无法区分。同质化是这几年来市场竞争中提及率最高的一个词语之一，在特产领域，只有树立品牌才能让消费者辨别清楚，产生信任和忠诚。而不能和其他鱼目混杂的小作坊共享品牌，低劣竞争。山东的龙大粉丝就做的相当好，占尽地理优势，“龙大”一度成为龙口粉丝的代表。八、产品的优势：绝对的纯天然绿色食品，健康营养。享受消费的过程，吃的放心。 第三章 市场营销一、我们的市场细分及目标客户群。 我们将我们的细分市场定位在南昌市场。由于我们卖的是贵州农村的土产品，对于大城市居民来说有一定的吸引力，他们现在每天生活所用的产品都是经过高科

13、技操作过的，我们斯特的农产品对于他们来说是一种新鲜的产品，也符合当今他们追求自然地需求。 作为贵州土特产专卖店，我们的初步目标客户群定位在中青年群体，因为他们接受新事物的能力比较强。 二、市场环境分析 市场环境的分析是产品进一步开拓市场的首要工作。只有，市场环境分析正确了，才能做出正确的产品策略和战略，才能取得成功。市场环境又分为微观环境和宏观环境。（一）宏观环境（1）政治环境：我们产品大部分都是农产品，我国加入WTO后,农业政策不断与国际接轨,但我国对农业补贴方面政策的运用程度还不够,为适应这种变化,我国应转变补贴形式,变间接补贴为直接补贴,加大生态农业补贴、农业基础设施建设补贴和农产品市场

14、建设补贴,并规范农业补贴制度,借鉴发达国家农业补贴政策的经验,完善相关配套措施,同时加强与发展中国家合作,积极进行反补贴谈判,更好地促进我国农业的发展。良好的政治环境是我们企业发展的基础。我国为了缩小城乡之间的经济差距，所以制定各种各样的农产品优惠政策。农产品的发展也是我国的一种趋势。（2）人口经济环境：（a）城市化程度。新中国成立60年来，我国城市社会经济及基础设施建设突飞猛进，城市化水平迅速提高，城市经济在国民经济中的重要作用日益增强，与建国前相比，不仅城市的市容市貌发生了翻天覆地的变化，而且城镇居民的生活水平、生活环境、衣食住行也有了根本性的改变。越来越多的农村居民迁往城市，使得城市的人

15、口越来越多，这就有利于提高我们产品的销售量，因为人们住在城市久了就会想念农村的生活，农村的产品，而我们的主要消费者就是中大城市的居民。（b）消费结构。恩格尔系数降低到37.3%，这反映国民生活水平的大大的提高了，近年来城市居民家庭饮食支出占消费总支出的比重持续降低。本次调查结果显示，城镇居民家庭人均可支配收入已由1978年的343元提高到2008年的15781元；恩格尔系数则从1978年的57.5%下降为2008年的37.3%。如今，我国百姓的消费结构正在向发展型、享受型升级。虽然消费者家庭饮食支出占消费总支出的比重降低了，但其饮食的总消费量是增加的，而且人们对饮食产品的要求越来越高，越来越趋

16、向于天然的绿色食品。（c）收入水平。居民收入水平是直接影响市场容量大小的重要因素。居民收入水平一方面受制于宏观经济状况的影响，另一方面受国家收入分配政策、消费政策的影响。居民收入水平直接决定消费者购买力水平，收入水平高，则购买力强，反之则弱。以下是我国今年来城镇居民的人均可支配收入及其增长速度。 如图我们可以知道，我国居民的收入水平在不断的提高，这就使得我们的产品有更多的潜在客户有能力购买。（d）人口文化教育情况。城市的生活水平要比农村高的多，且家里的孩子较少，所以在城市的居民教育程度相对都比较高，他们对产品的质量及品牌有着比较明确的追求。他们对环保有着比较深的认识。（3）技术环境 科学技术发

17、展。在这个高速信息时代，我国的农产品加工技术和农产品的养殖技术在不断的发展。这就使得我们企业的未来发展奠定了基础。农产品的加工技术使得我们企业产品的统一化和品牌化走的更顺，而农产品的养殖技术为我们企业产品的规模化生产成为可能，同时也为我们开发新的产品奠定了基础（4）自然环境。 今年来我国经济高速发展，交通条件也不断地改善，高速网遍布全国各个区域。我国素以地大物博而闻名。我国物种齐全，品类繁多。这就使得我们企业能够为消费者提供各种各样的农产品以及林产品。（5）社会文化环境价值观念。随着社会全球化，人们的价值观念不断的变化，但是儒教文化思想根深蒂固，中国人还是比较念旧的、守本的。我们的产品只有那些

18、很山村的地方才有的，这就会使得人们想起以前的农村生活，而今年来，复古风一直居高不下。这也是中国人价值观念的一种体现。二、 企业自身的分析（微观环境）其具体的我们将用SWOT进行具体的分析优势-S劣势-W机会-O1、 政府的支持2、 天然产品将会是一种潮流1、 纯天然产品2、 品种齐全3、 服务周到1、 产品难以采购2、 运输不便充分发挥本公司的优势，利用机会来大力促销我们的产品利用机会，通过铁路部门形成联盟或组建自己的运输队伍来减少所带来的威胁。威胁-T 城市化趋势加强，增加原材料的采购难度。 当我们的经营到一定的规模化时实行生产统一化规模化，再进行有关的产品进行有效地宣传。等到斯特发展到一定

19、规模，可以建设自己的产品基地以及运输团队。核心的竞争力分析力：本店的核心竞争来源就是纯天然的无污染的产品。其在市场上还没有比较齐全同类产品出现。这些产品不仅是纯天然的产品，而且是消费者对其他省特产了解的一次机会。现有的业务分析：斯特初期的业务主要就是零售。提供品种齐全、纯天然农村产品和优质的服务。拓展业务分析：斯特初始的业务是零售，但后期的发展还包括产品的开发和批发，形成新的产业链。使得农村特色农产品规模化，形成统一的价值链三、竞争分析竞争分析就是对现有的竞争者和潜在的竞争者进行分析，对这些竞争者的优势和劣势进行分析，从而得出我们产品的竞争优势在哪里，从而做出有效的竞争策略。（一）直接竞争者目

20、前国内市场上并没有单一经营原生态的特色农产品专买店，所以对于我们而言没有最直接的竞争威胁。当仍然存在着零散的竞争者。它们主要网上经营的农产品商店，以及一些大中型百货超市中的农产品。（1） 网上农产品商店，目前淘宝网上经营农产品的网上商店数量超过一百家，还有快速增长的趋势。这些商店倚靠各种有利资源，如靠近产品生产地，自己本身就拥有制造产品的工厂，商店为某农产品公司的网上特许经营店等。它们的产品与我公司的产品较为接近，从长期看是我公司的主要竞争对手。（2）大中百货超市，国内市场上有沃尔玛，家乐福，华联，麦德龙等。这些公司实力强大，经营规模巨大，年销售额往往达到上百亿美元，销售渠道完善，拥有一整套的

21、完善的产业链，具有完善的质量管理体系，营销能力强，广告投入巨大。中型的还有如市场上好又多，永辉等。与沃尔玛相比它们规模较小一般处于2、3级市场，但是同样拥有完善的经营理念。它们的共同不足是经营泛而不精，是我们的次要竞争对手。（3） 目前市场上还没有一家专营农产品店具有品牌效益，说明整个行业正处于启蒙起步阶段。（二）潜在竞争者农产品经营分散，进入门槛低，所以部分副食品零售行业都有可能是我们的潜在竞争对手。（三）竞争者分析： 优劣势 名称优势劣势网上农产品商店1. 经营成本低，经营灵活。2. 新兴渠道，购买方便。3. 占有地利等资源优势。4. 价格相对实体店要便宜些。1. 种类不全，特色性不够。2

22、. 顾客无法接触到实体，对质量安全存在顾虑。3. 网络购物存在风险。4. 难以形成规模。大中百货超市1. 管理规范，资本雄厚。2. 全国连锁，地理优越。3. 价格适中，消费者从属从众购买强。4. 营销、广告投入大，具有品牌效益。1. 规模庞大，应变能力弱。2. 产品杂而不精。3. 经营成本、经营风险高。（四）竞争战略：（1）竞争性营销策略为，通过提供最自然最原生态的产品为顾客提供最大的价值满意。（2）战略定位为，为顾客提供最大的价值满意。（五）采取的基本性竞争性战略为：(1) 差异化战略：所谓特色就要差别与市场是大部的产品，如果与其他产品基本同质，那就毫无特色可言。公司真正的核心“特色”也无法

23、成为卖点，最终公司也难逃被淘汰的命运。所以我们将在产品的选择上下足功夫，首先在产品上寻求支撑点，寻求特色。我们售卖的产品将以来自真正农村的原生态，自然为最主要的产品来源。产品的原则也是自然、原生态。（2） 文化、体验营销战略：随着我国城乡建设，大部分农村人口涌入城市，同时在城市艰苦的拼搏奋斗，小有成就之后，居民也开始怀念农村的淳朴，农村的生活、农村的特色菜。这些都为我们进行文化营销奠定了文化基础。同时对与店内的装潢，我们也将采取农村土色土乡的方法，还原农村特有的农舍面貌。同时在促销活动期间将请厨师做几道特色菜，供顾客品尝，还可以将工艺制成菜谱赠与顾客。让顾客有切身体验。（六）竞争优势分析：结合

24、我公司的产品，创新点以及公司的营销战略、管理方式、服务模等，可以突显竞争对手所没有的优势： （1）独特的文化、营销体验，让顾客从心感受乡村气息。 （2）我们的产品是最原生态的，在产品品质方面拥有竞争者所不具有的独特性。（3）专业化、系统化的服务，我们注重服务队伍的建设和售后服务，这将吸引更多的消费者。（4）有着一个专业的营销队伍，拥有完善、系统的营销战略具有积极的进取心和创新精神。四、消费者分析 对于消费者的分析，主要从4W1H进行分析，如图所示：l 谁买who（目标消费者）l 谁参与了购买决策who（发起者、影响者、决策者、购买者、使用者）l 在何处买where（地点的选择）l 为何买why

25、（满足何种需求与利益）l 如何购买how（何时、多少、频次）（一）谁购买。我们的目标消费者主要城市中的有家室的人，主要从这些消费者的经济状况、职业和地位、年龄、社会因素进行分析。我们的消费者在这些方面的情况是：（1） 经济状况。消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。而我们的目标消费者就是这样的一个群体，我们斯特的产品是定位在中高档，所以我们的目标消费者的经济状况属于中高水平的。（2） 职业和地位。对于我们的产品来说不同的职业对我们产品的购买并没有太大的影响，但他们所处的社会确是影响我们销售量的一个重要因素。处于社会低层的消费者的购买能力比较弱，不

26、是我们的目标群体。（3） 年龄。根据中国消费者世代细分法来对我们消费者的年龄进行分析，如图：出生时间消费者世代价值观特点1945年以前“偏爱传统”的一代他们偏爱传统的小商铺，对商家和产品的忠诚度一旦建立起来就很难改变，他们尤其信任传统的中华老字号产品19451960年“失落”的一代购物讲求效用、务实、对品牌的功能性价值非常的关注，物美价廉是他们购物的主要标准,象征性价值和体验性价值对他们则显得不太关注19601970年“幸运”的一代他们偏爱能够展现其成功的产品（服务），高档手机、小轿车、别墅、名牌西服、名贵的化妆品等外显性强的产品都是他们钟爱之物。他们关注产品的象征性价值和体验性价值，是高档名

27、牌消费品德购买力19701980年“转型”的一代他们对于显示其社会用品如西服、皮带等，他们比较强调产品品牌和形象，对这类商品价格不太敏感。但对包括私人性用品在内的普通消费者品如袜子、牙膏等，他们并不过分苛求品质，一般价格即可接受。1980年以后“E”一代他们讨厌墨守成规，喜欢多变、刺激、新颖的生活方式。他们喜欢尝试新产品，品牌忠诚度一般不高。 根据以上分析结合我们的产品我们的目标消费者定于“偏爱传统”的一代，因为我们的产品具有怀旧的特点，还有就是“幸运”的一代，因为他们比较具有购买力，其次是“E”时代的80到85的，这些人比较能够接受新事物又喜欢新鲜的东西，我们的产品特点是传统的同时又具有个性

28、。（4） 社会因素。其主要是指他们的道德观念以及其他行为准则和生活习俗。我们的消费者应该是怀旧的一个群体，他们喜欢天然的东西，对生活质量有较高的要求。（二）谁参与了购买决策。在消费我们的产品时，其购买的发起者、决策者和购买者基本上是同一人，而使用者可以是与其有关的任何人。其影响者也主要就是要使用该产品的人。（三）在何处购买。我们的消费者主要就是中高收入的家庭，他们喜欢到相对高档的场合去购买，比如环境比较好的超市和百货商场，他们不喜欢到廉价拥挤的地方去够买产品。现在又由于电脑的普及，网上的东西无奇不有，购买方便以及价格相对较低等特点使得消费者在网上购买也是另外一种途径。（四）为何而买。购买斯特产

29、品的原因主要是情感价值和功能价值。（五）如何购买。也就是对消费者购买此产品的频率、次数以及何时购买进行分析。消费者购买此产品的频率会相对的比较低，因为我们的产品并不是像大米等非买不可，它只是我们吃的一些食物的替代品，且由于价格相对于其他的一般的产品相对较高，所以购买的次数也不会太多，其主要是在过节，特别像春节这样的节日是他们购买的主要时间。结论：购后行为的分析：品牌忠诚度消费者满意或不满意产品的使用或消费产品的获得消费者的抱怨行为 产品处置不满意的消费者不仅会降低他们对我们品牌的忠诚度，不再购买我们的产品，而且还有减少我们潜在的消费者，因为他们会将这种不满的行为传递给身边的人，同样的道理一个满

30、意的客户不仅会提高他们对我们产品的忠诚度，而且还会增加我们的潜在消费者。五、营销战略（一）我们斯特的文化。 斯特的文化乡淳 乡景 乡味 “乡淳”提倡的是蕴含在产品里面的“纯朴”的企业文化“乡景”是强调在销售产品的同时，向顾客展示乡村原始自然的纯净风貌“乡味”要求：1、产品口味地道;2、产品质量过关（二）未来发展销售计划 (单位:元)年 度12345预计销量800012000150001800020000预计平均售价1010101010销售收入80000120000150000180000200000 预计现金收入 (单位:元)年 度12345第一年 (销售8000件)12800032000第二

31、年(销售12000件)19200048000第三年(销售15000件)24000060000第四年(销售18000件)28800072000第五年(销售20000件)320000合 计128000224000288000348000392000含增值税的现金流入1497626208336964071645864预计利润及利润分配表年 度数据来源12345一 主营业务收入表8-216002400300036004000减：主营业务成本表8-11636.17937.391156.261378.151523.31主营业务税金及附加合理估计1618202122二 主营业务利润947.831444.61

32、1823.742200.852454.69减：销售费用表8-945.2 57.8 6879.286管理费用表8-104746535966财务费用借款利率2424242424三 利润总额831.631316.811678.742038.652278.69减:所得税利润总额税率00251.81305.8341.8四 净利润831.631316.811426.931732.851936.89加：年初未分配利润上年转入0207.91537.11893.841327.05五 可供分配的利润831.631524.721964.042626.693263.94减：提取盈余公积净利润15%124.74197.

33、52214.04259.93290.53应付利润净利润60%498.98790.09856.161039.711162.13六 未分配利润207.91537.11893.841327.051811.28 从目前的情况分析，预计本企业的最大发展市场为华东7省，本企业的目标市场份额为占领土特产产品市场的10分之一（三）营销团队我们斯特营销团队作为一支新新大学生营销队伍，又是营销和管理的专业学生具有丰富的专业知识。我们又都是年轻人敢闯敢拼，不怕困难和失败，有冒险精神。总结我们斯特团队的特质主要有：（1）“察”，明白道理、掌握情况。访谈、调查都尽可能摸清真实情况，掌握第一手资料。我们做事都亲力亲为，有

34、调查才有发言权，调查时营销策划的基础和源头。（2）“思”，一个人就有一种想法，一百个人就有一百种看法。我们团队最为一个整体，拥有很多的金点子和新创意，灵感的火花在勤思中迸发。全神贯注，善于归纳集体之思强调团队精神，调动每个成员的积极性。（3）“奇”， 商场如战场，战场讲究出奇制胜。营销策划要遵循市场法则，因情循理，这便是“正”。但正不避奇，正中出奇，是制胜的法宝。我们力求独创、变化、标新，寻求差异化。事实上，出奇也是我们营销策划团队个性的发挥和张扬，只有依据不同项目特点，扬长避短，度身制衣，将个性发挥到极致，才能尽显我们独特的风貌。（4）“杂”，我们善于杂糅，讲究交融、贯通。（5）“简”，我们

35、具有很强的理解感悟力，崇尚简约、高效的工作作风。（6）“德”，陨石营销团队的每个成员都具有良好的思想道德素质和职业操守，遵守市场的运行规律，注重我们团队的无形资产和品牌。（四）渠道和营销网络的建设（1）渠道建设（2）斯特是一家销售各地土特产的特色的公司，以设立实体店铺为依托，是做终端的市场销售的企业，渠道的建设对于我们斯特来说是相当重要的部分。（3）尽量缩短斯特的进货渠道，斯特的进货产品大部分会向一线厂家订货，以便过多的中间渠道的成本消耗。部分富有特色的土特产品，例如只有农村山村特有的我们也会有专门的采购人员进行采购的。（4）与物流公司签订合同协议进行长期的协同合作，控制长期的货运成本，物流也

36、是渠道建设中的一个重要部分，在经营状况步入正轨之后有可能的话斯特也会建立一个属于自己的物流团队。（5）设立一个市场信息搜寻人员，时刻追踪行业市场的最新状态，保证信息流的顺畅。（6）建立完整的财务管理和监管体制，保证斯特的资金和物资流通的顺畅。(2)营销网络（7）万事开头难，好的开头就等于成功了一半。斯特严格把关土特产品的生产和供给，做到生产渠道销售的监管，做好每一个细微环节的工作。（8）南昌市场是斯特的市场进入口，要充分占领福清的土特产品市场，再借势扩张至周边县市地区，争取在三年之内在江西市场内有所建树。（9）我们在销售商品的时候也是在宣传我们企业的文化内涵：乡淳 乡景 乡味。提供快捷便利的乡

37、土文化服务。让顾客不仅从形体也能从精神上感受土特产品消费的价值所在。(五)土特产市场存在的问题及对策 （1）很多土特产产品都没有厂名厂址，属于三无产品行列。我们斯特坚持严格把关产品的进货渠道，对产品质量有很高的要求，斯特店铺内不会出现三无产品的身影。 （2）市场上多数的土特产产品包装都比较低劣，没有什么档次。斯特的定位是土特产市场的中高端路线，对产品的包装要求精致，销售中高档的产品，性能和品质优势明显。（3）假冒的现象严重，规范管理跟不上。假冒伪劣的产品充斥着市场，斯特的土特产产品部分将从农村直接取得进行后续的包装加工，其他产品都将通过优秀优质的土特产生产企业进货，都是原汁原味的土乡土味。斯特

38、公司制定一整套完整的企业管理体系和员工管理机制，每一位员工都是公司的投资者和骨干力量，以公司利益最大化为准则。（4）同类产品的包装差异化很大价格也相差很大，造成众多的商家采用价格战、回扣战等营销手段来竞争市场，也出现了部分不正当竞争的行为，严重损害土特产市场的有序发展。基于斯特公司的市场定位考虑，斯特不会因为为了追求短期的利益而盲目地采取一些不正当的竞争手段。我们做的是将“土特产品”变成“商品”，路线清晰。斯特公司的同类商品在于大商场大卖场的竞争中也是存在价格上的优势的。而且斯特更具专业化，更迎合消费者的购买认同。（5）产品的主题和内涵体现不足。斯特对于土特产品的营销采用主题和文化的营销方式，

39、把家乡的感觉赋予到产品中。每一种产品都有其相应的文化内涵和独特的功效。真正的土特产品宣扬对家乡的情结也是土特产的一项明确的具体的打动消费者的利益，也是一张最佳的感情牌。（6）窜货的问题（a）窜货的类型 从性质上可分为： 恶性窜货：即经销商为牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物； 自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商恶意所为； 良性窜货：所选择的经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。 （b）窜货的表现分析 A、中间商之间的窜货。 B、经销商与办事处直销工程客户之间窜货 C、更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣产品与正品混同销售，掠夺合法产品的市场份额，或者直接以低于市场价的

40、价格进行倾销，获取非正常的利润，打击了其他经销商对品牌的信心。 （c）窜货的危害分析 A、影响渠道控制力和企业形象。 B、影响销售业绩。 C、损害品牌形象，使先期投入无法得到合理回报。 D、影响决策分析： 发往甲地的货物被悄悄销往乙地，其“业绩”体现在了甲地，在公司未确定窜货时，总部会得到这样的虚假数据，因而造成公司决策分析的失误。 (d)建立有效渠道冲突解决机制 A、建立“预报警系统”制度 B、渠道一体化、扁平化 C、约束合同化 D、包装差别化 E、价格体系化 （六）具体的策略（1）店面的选择及专修 我们的目标市场是在大城市，在城市“最洋”的地方开“最土”的店。以福清为例，我们将店选在好又多

41、超市的附近。原因有：a、地理位置：好又多处于一个发展中的商业中心，其档次为中高档，和我们的定位相符合。(b)消费者：去好又多购买商品的消费者基本上是福清的本地人而且他们的生活质量相对比较高，和佳源超市的消费是两种不同的档次。另外这还有一些国外的消费者。我们的特色店开在这，可以吸引的他们的注意，有助于我们店的发展。(c)人流量：好又多周围还有很多其他的商店，在这有比较多的人流量。店面的装修，既然是最土的店，我们的装修风格就以农村景色为背景。在五颜六色的花中添一抹绿，也就是说我们周围的店都是一些装修豪华的店，而我们的店主要是一种淡雅，朴素的风格，与周围的环境形成对比，来吸引消费者，这也符合当今消费

42、者求新求异的消费观念。（2）广告策略(a)开业前期的宣传。网络作为媒介而存在在我们生活中，已俨然与我们不可分割。在斯特成立之初呢，我们会先在网络上做宣传。斯特开始于福清市场，首先要从福清地区的各种论坛或者网站、博文等进行思想渗入的宣传，让消费者知道将有斯特土特产专卖商店在福清落户。对即将上市的产品做详细的介绍，突出产品的功能实效、用途等，影响消费者的购买意识。(b)斯特成立之后的宣传。首先我们斯特刚刚进入市场，广告注意力放在平面媒体和实物媒体上。制定宣传单页由营销人员在街上派发于行人；在福清当地的报纸、杂志上刊登宣传广告；也会进行路边的广告牌、洗手间、电梯等广告；由营销人员在商店门口以特定的造

43、型做人体广告吸引眼球，在店面门口拉横幅立拱门等。(3)价格策略 (a)土特产的价格是通过参考市场情况和行业状况来制定的，行业和市场是产品价格的风向标，整个市场的需求影响土特产品的价格走向。(b)斯特土特产品的价格依据企业的成本控制，还有企业的目标市场，价位属于相对中高的路线。(c)需求是定价的高限，需求价格弹性对定价的影响。缺乏弹性的商品，适宜于稳定价格或适当提价。富有弹性的商品，适宜于适当降价，以扩大销量。(d)同行业竞争者及情况也是影响我们斯特土特产品定价的原意之一。(e)产品定价与影响因素的关系 斯特的土特产是相对稀缺的产品，产品供不应求，它是属于缺乏弹性的商品，应定价为中高档的价位。相

44、对高的价位并不会太大的影响人们对斯特产品的购买，我们的产品不单是商品而且是一种文化，一种体验。(8)促销策略a) 开业进行现场体验与品尝活动，给顾客良好的第一印象b) 每逢节假日进行优惠大酬宾活动，进行打折减价活动c) 不定时的以买一送一、买200送20之类的形式来销售产品d) 给顾客办理优惠卡、提供VIP服务，登记消费者的基本信息，在顾客的生日等重要进行电话祝福以及赠送一些小礼品。e) 对以团队形式订购的顾客给予相应的优惠f) 开展记名问卷调查，对给斯特的营销发展提供好的建议的顾客相应奖励g) 在斯特的周年店庆活动中，开展有主题的、乡土文化问答的形式促销商品(4)市场渗透和开拓h) 建立属于

45、斯特特有的品牌，提升斯特的企业品牌形象，增强斯特的资产影响水平。i) 开设斯特网上特产专卖店，借助网络营销的强大渗透力推广斯特的产品，以网上商店为窗口来打开斯特进入全国土特产市场的第一步。第四章 管理团队一、人才战略与激励制度（一）关于薪酬：（1）设计合理有效的薪酬制度（2）薪酬可分为固定薪酬和浮动薪酬，其中固定薪酬根据不同情况又可包括基薪、津贴、福利等，浮动薪酬可包括奖金、佣金等短期激励和长期服务年金、股票期权等长期激励。（a）不同的名称不仅代表总薪酬中金额不等的组成部分，更重要的是对员工起不同的作用，例如：有的体现公平和保障，有的用以吸引和保持重要人才，还有的实现长期激励和约束。这些部分的有机结合体就构成了总薪酬。(b)职级体系：薪酬的界定即给不同的员工制定不同的标准，而不同员工的区分依赖于职级的设置。通过对不同业务、