立足县域精准定位探索建立可持续的服务三农新模式以农业银行.doc

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1、经营探索 Pilot Operation立足县域 精准定位 探索建立可持续的服务“三农”新模式以农业银行陕西省分行为例 摄影：张超 摘要论文以农业银行陕西省分行为例，就农业银行如何在城乡一体化过程中主动融入“四化”同步，实现经营转型；如何根据 省情、行情探索出一条符合陕西实际的县域支行可持续发展新路径；如何按照“有利于防范风险、有利于降低成本、有利于商业可 持续”的目标，设计出效果好、回报高、影响大、易复制的服务模式，实现商业运作与国家意志的对接，进行了研究和探讨。文 / 中国农业银行陕西省分行课题组 务好“三农”，近年来，农业银行陕西省 盯县域这个服务“三农”的主战场，找准 分行（以下简称陕

2、西分行）围绕服务“三 提升县域支行竞争力和服务“三农”能力 农”的市场定位，深入贯彻落实党的“惠 的突破口，加快服务模式和金融产品双创 党的十八大报告指出，要把城乡一体 农、富农、强农”政策，抓住社会主义新 新，切实发挥城乡联动优势，不断稳固和化发展作为解决“三农”问题的根本途 农村建设的历史机遇，积极探索经营模式 提升在县域金融市场的领军地位。径，并提出“四化”同步发展战略。农业 可复制、业务发展可持续、农行品牌效益 （一）抓服务渠道，提升服务“三银行根植于广袤的农村土地，始终围绕国 和社会效益双提升的服务“三农”新模 农”的能力家推动农村经济改革发展的重大战略举 式，目前已取得良好的社会和

3、经济效益。 服务渠道是各项金融活动开展的基础措，将服务“三农”作为改革发展的主旋 和载体，也是服务“三农”的重要内容和律，肩负和发挥着金融支农主力军作用， 农行陕西分行在服务“三农” 抓手。近年来，陕西分行始终把渠道建多年的支农历程使农行积累了丰富的经营 中的积极探索 设作为一项基础性、战略性工程来抓，积管理经验、良好的口碑和深厚的客户资 极致力于改善农村基础金融服务。在持续源，凝聚了网点、网络、品牌、技术、产 陕西分行立足当地经济发展实际，按 加大基础性产品惠农卡推广力度的同时，品和资金等多方面的优势，有义务、有条 照商业运作的经营理念，坚持“创新服 积极延伸拓宽服务渠道建设，2009年在全

4、件、有能力主动融入“四化”同步。为服 务、风险可控、发展可持续”的原则，紧 国农行系统首创了“代理人转账电话” April 2013 农村金融研究 41 经营探索 Pilot Operation 的助农取款模式，推广应用“惠农卡电 效率。截至2012年末农户小额贷款总授 理权，两项代理带动发行惠农卡196.99万 子渠道各种代理业务”的服务方法，设 信额度48.29亿元授信户数12.69万户累 张，归集资金92亿元。财政性存款有力支 计构建了以惠农金融服务站为基础，以物 计发放农户小额贷款15.75亿元。丰富多 撑了对公存款的持续增长，有效拉动了相 理网点为阵地，以自助设备为补充，以流 样的产

5、品和服务创新，扩大了金融服务覆 关业务的发展，更为县域支行的可持续发 动服务为纽带的“四位一体”农村基础金 盖面，极大满足了县域多元化、个性化金 展奠定了基础，财政性代理业务效益初步 融服务渠道体系。截至2012年末全行发 融需求。 显现。 放惠农卡394.9万张，激活率达95.63； （三）抓重点领域，激发县域支行 全省县以下地区共布放电子机具22950 经营活力 服务“三农”中存在的四大矛盾 台电子机具乡镇覆盖率100行政村覆 按照“服务到位、风险可控、发展可 盖率81，三类重点区域行政村覆盖率 持续”的要求，结合网点、网络、人员等 随着改革的持续深入和城镇化的加快 95.09，使农民享受

6、到了与城市居民基 服务能力，按照“突出重点、量力而行、 推进，“三农”问题发生了很大变化，从 本均等的金融服务。发起设立了安塞农 有限目标、扎实推进”的原则，抓重点领 金融服务角度来说，也面临转型和模式 银村镇银行，创新了服务体系，服务“三 域、重点产业、重点行业和重点客户，围 突破的问题。从陕西分行服务“三农”的 农”和县域经济的能力及水平显著提高。 绕农业产业化优势龙头企业、县域重点工 实践来看，在通过商业运作实现服务“三 通过大力推进渠道建设，改善了农村支付 业园区、重点镇等县域有效市场加大信贷 农”的过程中，还存在以下值得关注和探 结算环境，实现了重点区域农村金融服务 投放，努力提升县

7、域支行竞争力。确定了 讨的矛盾。 “村村通”，有效破解了农村基础金融服 10家县域支行为重点发展行，上下联动加 （一）旺盛的农村金融需求与金融 务短缺、存取汇不便等难题，填补了农村 大扶持力度，为县域提供优质金融服务， 服务相对不足的矛盾 金融服务空白，探索创建的农村金融服务 充分发挥其示范带动作用。2012年向国家 随着农村经济的发展，近年来农村贷 新路子得到了社会各界的充分肯定。 级、省级农业产业化龙头企业授信27.9亿 款尤其是中长期贷款需求日益增加，重点 （二）抓产品创新，满足农村多元 元，重点支持了海升果业、石羊集团等龙 户、专业户和个体、私营企业生产性贷款 化金融需求 头企业，推动

8、全省广大农村的支柱产业、 需求旺盛，农户小额贷款、消费贷款、教 农村经济发展和金融环境变化日新月 特色产业迅速成长壮大，有力带动了当地 育贷款等需求持续增加，农村金融需求总 异，既有的产品和业务品种已不能满足日 经济发展。县域支行不良贷款余额、占比 量的迅速扩张对农村金融服务的时效性、 益丰富的金融需求，及时创新、不断丰富 实现“双降”，不良占比低于全行平均水 协调性、灵活性提出了更高的要求。而目 专门面向“三农”的产品体系是持续服务 平，经营活力不断增强。 前由于“三农”业务政策差异化不足、各 好“三农”的重要保障。陕西分行根据县 （四）抓财政性代理，提升可持续 项配套制度不到位、金融服务品

9、种同质化 域和“三农”客户需求特点，解放思想， 发展能力 现象严重等原因，贷款期限、主体、区域 加强产品和服务创新，积极发挥新产品 财政资金营销对综合营销具有龙头带 等结构性矛盾比较突出，农村金融市场资 业务带动能力。持续推广应用小企业简式 动作用，事关全行尤其是县域行的长远 金供给不足，资金供求矛盾不断加剧，难 快速贷款、县域高中、医院、小水电、农 发展。抢抓国家财税制度改革机遇，以 以适应新形势下农村经济发展的需要。 户小额贷款等一批“三农”专用产品，支 金穗“惠农通”为依托，以财政国库集 （二）经济主体资信缺陷与金融服 持了一大批小企业发展，激发了县支行经 中支付、财政非税收入收缴、新农

10、保、 务规范化要求的矛盾 营活力；不断丰富和创新担保方式，解决 新农合、集散账户、惠农补贴一折（卡） 目前，大部分农村地区资金需求主体 了农民贷款担保难问题，实现了资产业务 通等六项财政性代理业务为重点，持续开 自有资金有限，加之国家政策、法律法规 发展的突破；先后推出了农村青年创业贷 展专项营销活动，努力实现财政资金在农 等相关制度的约束，其财产不仅难以办理 款、“富菜贷”农户小额贷款等新业务； 行体内循环，拓宽业务范围，提升经营活 有效的抵押登记手续，而且抵押物缺乏自 梳理简化“三农”信贷业务流程，减少调 力、增加创利空间。截至2012年末，全省 由流转的变现市场，处置变现难、债权风 查审

11、批环节，缩短了决策链条，提高办贷 新农保、新农合分别取得71、59个县的代 险大。缺乏合法、有效的抵押担保严重制42 农村金融研究 April 2013 经营探索 Pilot Operation 摄影：张超约了金融机构发放贷款的积极性，因而也 “代理人电子机具”等服务模式虽然在 （一）创新体制，激发活力，夯实不能有效利用金融服务的杠杆作用解决融 一定程度可以有效延伸服务半径，提升网 县域支行发展后劲资需求，导致农村地区资金需求主体往往 点服务效率，起到对物理网点的有益补充 一是加快管理体制改革。建立“三处于“有财产无信用”的尴尬状态。目前 作用，但其功能并不能完全替代物理网 农”金融事业部组织

12、体系，实行城乡分各金融机构普遍在县域实行“农户联保” 点。同时，由于电子产品的技术壁垒弱， 治，专业分工，统筹发展；加强县域支行或“公职人员担保”等措施，虽然部分满 随着其他金融机构不断加大电子机具布 建设，根据规模和业务发展需要调整内设足了县域金融需求，但也推高了县域金融 放，农行“惠农通”优势将会逐步弱化， 机构，增强自主经营、就近决策、自控市场的服务价格，提高了农户和农业企业 乡镇以下物理网点不足直接制约了服务能 风险和有效服务的能力；对“121工程”获得金融机构贷款的门槛和难度。 力的延伸。在网点覆盖不足的同时，县域 重点行从战略费用、信贷计划、人力资源 （三）统一的制度规划与县域经济

13、 支行员工队伍普遍存在“总量不足、人 等方面予以重点倾斜，促进其率先发展，差异化特性的矛盾 员老化、结构不合理”等突出问题，服务 提升县域业务价值创造能力和市场竞争能 目前，由于受地区结构、经济政策、 “三农”力量与业务的快速发展不匹配。 力。二是健全“三农”资本和资金管理、发展阶段、经济基础、人口结构等因素的 核算与考评制度。合理编制三农金融事业影响，各县域经济状况差异明显，县域经 探建可持续的服务“三农”新 部经济资本计划、业务计划、财务计划；济发展千差万别。而在业务发展实践中， 模式 经济资本配置中突出“三农”业务的战略部分县域业务的制度办法通常参照城市业 地位，合理调低三农金融事业部各

14、级机构务相关制度办法，从而忽略了县域客户的 随着县域经济的持续快速发展，县域 的经济资本回报率要求；单独下达信贷计经营规模、资金流量、经营周期、担保措 金融市场前景广阔，金融服务主体也不断 划，确保“三农”贷款增长速度高于全行施等客观情况及特异性需求，一定程度上 增加，“三农”业务发展机遇与挑战并 平均水平；合理核定超额备付金和现金备造成了县域企业、农户“贷款难”和银行 存。新时期，农业银行必须充分发挥好县 付率；健全资本约束机制，鼓励通过降低“难贷款”现象并存，基层行内生经营活 域金融主渠道作用，认真践行服务“三 资本占用，提升价值创造和回报水平，实力亟需激发。 农”的历史使命，积极融入“四

15、化同步” 现价值与风险的最优平衡。三是提高县域 （四）业务的快速发展与服务力量 进程，深入实施“双轮驱动”战略，做 信贷服务水平。适当下放贷款权限，调整相对薄弱的矛盾 好、做强“三农”和县域业务，积极探索 县域信贷业务政策，结合县域市场特点确 随着服务“三农”业务的不断深入， 建立可持续的服务“三农”新模式。 定准入门槛；改进县域信贷业务流程，在 April 2013 农村金融研究 43 经营探索 Pilot Operation 风险可控的前提下简化县域客户信贷业务 产、多种经营、个体工商、回乡创业提供 设，增强农民的守信意识，带动农村信用 操作流程；设立县域贷款审批中心，对县 综合金融服务。

16、大力推广电子银行、银 环境的改善。二是以农业产业化为动力， 域个体工商户及个人信贷业务授予专职审 行卡、保险、基金以及个人理财等金融产 支持龙头企业发展。把发展龙头企业与培 批人员一定的审批权限。四是强化风险管 品。二是对农业大县支行，以促进粮棉增 育主导产业相结合，以产业促企业壮大， 理。以信用风险和操作风险为重点，健全 产、农民增收和农产品转化增值为重点， 以企业带动产业发展，延长产业链，实现 风险管理机制，创新管理方法和技术，实 支持种粮农民、农业产业化龙头企业、 多环节增值，农民增收，产业升值，从 现“三农”业务健康、可持续发展；根 农资供应产业开发。发展“公司基地 而促进农村经济发展

17、。三是以小企业为依 据“三农”和县域经济发展水平、信用环 农户”、“公司专业合作组织农户” 托，支持工业反哺农业。按照农村小企业 境、客户特点和自身管理水平，构建专门 等多种经营组织形式，支持有能力、有信 适应市场需求变化、产业结构升级和增长 的“三农”风险管理体系，定期分析研究 用的种粮农户、种养大户、家庭农场发 方式转变的要求，紧密结合区域经济实 和解决“三农”业务发展存在的问题。 展，鼓励其扩大种养植面积，实现规模化 际，树立“理性经营”观念，突出区域重 （二）加强渠道建设，提升服务能 经营。支持农机大户（专业合作组织）、 点，将经济环境好，市场发育好，客户资 力，巩固竞争优势 农业经纪

18、人、农产品运销专业户、运销中 源丰富的县（市）作为小企业业务发展的 一是发挥乡、镇转账电话功能，探 介组织和多种经营户，增强装备水平， 重点区域，筛选确定重点支持客户，推行 索转账电话收缴、发放养老金外，开展 发展专业经营。对期货市场上市的大宗农 信贷准入目录管理。积极支持大型专业市 小额资金结算、支付等功能，方便农民 产品，开办农产品避险工具和指数挂钩 场和工业园区内具有集聚效应的高端客户 小额资金存取的同时有效降低业务运行 产品，向农民和龙头企业提供期货订单贷 群体，努力实现信贷资金的“低风险、高 成本。二是从战略高度着力加快电子银 款、套期保值贷款、仓单质押贷款和交易 回报”。四是以建设

19、“双百市场工程”和 行发展，大力推广电话银行、网上银 结算、信息咨询等综合服务。三是对山区 “万村千乡市场工程”为契机，积极支持 行、POS机、转账电话等服务方式，统筹 弱县支行，以促进农民脱贫致富和培育县 商品流通体系建设。重点关注具有一定规 建设县域电子化支付体系，完善手机银 域支柱产业为重点，支持基础设施、资源 模的农产品批发市场、农业生产资料公 行、电话银行服务功能做到对所有涉农 开发、特色农业、生态旅游和务工经济 司和新兴的为“三农”服务的日用百货、 产品全线支持。三是加大县城和重点乡 发展。通过发放到户贷款，支持龙头企 农业生产资料配送中心，以及县镇村三级 镇P O S机、转账电话

20、等自助设备推广力 业、农民专业合作组织和农村经纪人辐 连锁超市。充分发挥网点、网络和科技优 度，充分挖掘电子银行渠道服务潜能， 射带动方式，帮助贫困农民脱贫致富。 势，以县级城区和有规模效益的农村商品 加快柜面业务向电子渠道迁移，进一步 稳步推进生源地助学贷款。与当地劳动 流通企业、专业集散地为重点开展针对 提高电子渠道分流能力。四是大力实施 部门和出口劳务公司合作，为有组织外 性营销。五是加大金融产品创新，提供多 金融知识进农户行动促使客户会用、愿 出务工和出境劳务人员，提供劳务保证 元化服务。陕西分行在大力推广已有金融 用各类自助设备和电子服务渠道。 金或前期费用贷款。 产品的基础上，结合

21、农村经济发展实际， （三）差别定位，分类指导，打造 （四）找准突破口，在强农惠农富 引进和推出适合农村经济的金融产品。并 差异化竞争优势 农中实现可持续发展 且加大理财、咨询、担保、消费贷款等业 一是对经济强县支行，以促进县域经 一是以农民增收为目标，支持重点产 务开发力度，提供一揽子金融服务。积极 济发展壮大和城乡一体化发展为重点，围 业发展。坚持“放得出、收得回、有效 探索应收账款融资、动产质押、仓单质 绕卫星城镇建设和城市配套产业发展，支 益”的原则，将涉农信贷资金投向与农业 押、林权抵押、担保公司担保等担保方 持农村工业化、城镇化和劳动力转移。抓 产业化龙头企业配套的基地内农户或辐射 式，突破涉农企业和小企业贷款担保“瓶 住城乡产业依存度和融合度提高的机遇， 圈内农户，围绕“一乡一业、一村一品” 颈”。 制定实施对城市周边的成熟工业园区和大 项目，支持县域特色产业，促进农业产业 课题组组长：张 方 型企业上下游产业链中的小企业整体服 结构调整。以惠农卡为载体，探索多种 课题组副组长: 侯振琪 课题组成员：孙召军 赵团结 房志科 务方案，促进城乡产业融合。围绕订单生 形式的农户小额贷款。积极推进信用村建 执笔人：程 亮 张召娣44 农村金融研究 April 2013