星火科技有限责任公司商业计划书.doc

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1、目 录第一部分 总论1第二部分 产品篇52.1星火等离子点火器背景52.1.1行业背景52.1.2技术背景62.1.3政策背景72.2星火等离子点火器介绍72.2.1产品与功能72.2.2独有专利介绍82.2.3相关技术的使用情况82.3产品核心技术保护92.3.1核心技术难以泄露92.3.2核心技术难以复制92.3.3核心技术保护措施92.4 可行性分析102.4.1市场102.4.2产品102.4.3供货经历102.4.4战略伙伴112.5后续产品与服务112.5.1后续产品112.5.2服务11第三部分 市场篇123.1市场介绍123.1.1燃气轮机市场介绍123.1.2燃气轮机点火器市

2、场介绍123.2目标市场与目标客户133.2.1目标市场介绍133.2.2目标市场分析163.2.3目标客户介绍163.2.4目标客户分析173.3市场调研分析173.3.1调研分析173.3.3顾客购买准则18第四部分 竞争篇194.1现有行业竞争者分析194.1.1国内竞争者分析194.1.2国外竞争者分析194.1.3星火科技有限责任公司介绍204.2替代品竞争分析204.2.1替代品介绍204.2.2星火产品介绍214.2.3产品比较分析214.3潜在竞争者分析224.3.1市场方面224.3.2技术方面224.3.3潜在竞争者的进入时间估计224.4供应商议价能力分析234.5购买者

3、议价能力分析234.6 SWOT 分析234.6.1优势Strengths234.6.2劣势Weaknesses234.6.3机会Opportunities244.6.4威胁Threat244.6.5 SWOT矩阵24第五部分 战略篇265.1公司简介265.2公司目标265.3总体战略265.3.1初创期集中化战略265.3.2成长期差异化战略275.3.3成熟期成本领先战略275.4战略发展275.5战略评估285.5.1战略适宜性285.5.2战略可行性285.5.3战略可接受性28第六部分 营销篇296.1目标客户296.2总营销策略与销售计划296.2.1总体营销策略296.2.2销

4、售计划296.3 OTO营销策略306.3.1选型原因306.3.2 OTO营销策略实施步骤306.4 关系营销策略326.4.1选型原因326.4.2关系营销实施步骤326.5 价格策略336.5.1选型原因336.5.2产品定价336.6 渠道策略346.6.1选型原因346.6.2实施步骤356.7促销策略366.7.1选型原因366.7.2促销策略实施方案36第七部分 生产篇387.1公司选址与考虑因素387.2生产方式387.3产运流程397.4生产周期397.5生产计划407.6质量管理407.7物流管理417.7.1采购管理417.7.2仓储管理41第八部分 公司篇428.1公司

5、介绍428.2公司组织形式428.2.1初期组织结构428.2.2中长期组织结构438.3公司部门职责448.4公司员工管理与安排458.4.1公司人员需求458.4.2人员招聘与培训招聘条件458.4.3人员培训468.4.4公司人员激励措施468.5企业文化478.5.1 MI-理念识别系统设计478.5.2 BI-行为识别系统设计478.5.3 VI-视觉识别系统设计49第九部分 财务篇539.1 投资分析539.1.1资本结构和规模539.1.2初始资金来源和运用539.1.3未来五年现金流量预测549.1.4投资收益559.1.5风险分析559.2财务分析579.2.1.编制依据57

6、9.2.2 财务数据579.2.3财务指标分析609.2.4预测五年财务会计报表62第十部分 风险篇6410.1风险管理6410.1.1市场风险6410.1.2管理风险6410.1.3财务风险6410.2风险退出65附 录66附录一：查新报告66附录二：获奖证书67附录三：专利证明68附录四：授权书69附录五：调研报告70附录六：财务附录73第一部分 总论尊敬的评委： 您好！为了让您更好的了解我们的商业计划书，我们从风险投资商的角度出发，模拟了九大问题，下面请和我们共同走进星火创业计划问题一：能用简单的语言介绍一下产品吗？星火等离子点火器由等离子发生器、电源、电缆三部分构成，是专门针对燃气轮机

7、研发的新型点火器。目前已向西安航空发动机（集团）有限公司、中航工业沈阳黎明发动机（集团）有限公司、沈阳航空发动机研究所等公司供货20余台，具有广阔的市场前景。本产品优势集中体现为六点，首创、唯一、长寿、绿色、安全、点火成功率高。 首创：星火等离子点火器开创等离子点火先河，并受专利技术保护，该专利来源于哈尔滨工程大学动能学院涡轮机研究所，目前已授权星火科技有限责任公司。 唯一：人无我有，人有我优。目前我国只有能为燃煤锅炉点火的等离子点火器，星火等离子点火技术填补国内技术空白,成为国内第一台燃气轮机等离子点火器。 长寿：目前市场其他点火器的最长使用寿命为800小时，而星火等离子点火器可长达5000

8、小时。 绿色：星火等离子点火器可使燃烧室的燃烧效率提高1%-5%，每年各种燃气轮机装机100万千瓦以上，燃烧效率约为92%左右，设计寿命为25年，如燃烧效率提高1%，全国每年可节省燃油100万吨以上，价值约30亿元人民币。 安全：星火等离子点火器以特殊的物理化学反应，缩短了点火延时时间，目前仅为点火延时最短的高能点火器的1/8，增强了点火的安全性和稳定性。延时时间即为点火耗时，点火耗时越长，爆燃的可能性就越大，而爆燃不仅需要繁琐的善后及重启准备，对燃气轮机的寿命更是大有损害。 点火成功率高：据前期市场调查，一次点火的前期准备费用高达2万元，星火公司100%的点火成功率可以为顾客创造价值。问题二

9、：市场前景如何？随着中国经济的发展，尤其是西部大开发战略及西气东输工程的实施，燃气轮机作为新一代动力装置，在电力系统以及船舶动力等领域，有着广阔的应用空间。“西气东输”方面，预计年输气量达到200亿立方米时，需要113套1104KW机组，产值约为28.5亿元。发电设备方面，预计要建设1200104 KW燃气轮机电厂，逐步替换现在占70%的燃煤电厂。军用舰艇和民用船舶方面，对燃气轮机的需求为我国燃气轮机产业提供了极大的机遇，需求的功率等级主要是7000KW(星火公司已供货)、10000KW、15000KW、25000KW（星火公司已供货）、30000KW等几种型号，据估计，2011年仅气垫船新增

10、数将达到200台。而星火等离子点火器主要依托于燃气轮机市场，可见其广阔的市场前景。问题三：竞争力体现在哪？目前市场上应用较为普遍的点火器为高能点火器、火花塞点火器、小油枪。 高能点火器：点火延迟时间长，容易发生爆燃现象，影响燃气轮机寿命。点火电流大，缩短了点火器的使用寿命。 火花塞点火器：只可为小功率燃气轮机点火，适用范围狭窄。点火喷头容易氧化和腐蚀，造成堵塞，火花量变小，点火器使用寿命短。 小油枪：点火装置结构复杂，装卸维修困难，点火过程需要消耗燃油，造成能源浪费。通过对典型企业的走访调研和问卷调查，我们发现约90%的燃气轮机生产厂家的点火器都是外购的，并且都对现有点火器不满意，有较为强烈的

11、更换意愿。星火等离子点火器应运而生，本产品凭借其点火延时短、点火成功率高、使用寿命长、适用范围广、安装拆卸方便等特点，打入我国点火器市场。弥补了现有点火器的不足，符合现有市场需要，具有广阔的市场前景。问题四：如何实现销售？单纯抢占市场不再是一个企业明智的选择，充分挖掘顾客潜质才是王道。星火公司本着为顾客创造价值的营销理念，以顾客需求定位市场，根据不同客户需求，差异化生产。以OTO营销（One To One Marketing）策略贯穿始终，配合关系营销策略，再结合经典的4P营销策略中的价格策略、渠道策略和促销策略促销侧率2222222222222222222222222222222222222

12、222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222，充分营销顾客忠诚度，互利共赢。星火公司前期依托哈尔滨工程大学的技术背景，召开专家评审会，扩大知名度，广招代理，迅速打入市场，后期采用直销的方式。问题五：采用何种生产模式？由于燃气轮机及行业特点，本公司需要采取订单销售模式。接受订单后，星火派出专业的销售队伍和技术小组，对客户的产品数据进行细致的测量，经研发部门设计生产方案，委托第三方生产要件，星火公司根据产品设计图纸进行最后的组装，试验成功后批准出厂。整个组装过程，只需要

13、两名工人两天之内就可以生产出一台价值18万元的星火等离子点火器。星火还将派一名技术人员前往客户公司，对新品的使用提供7-10天的技术支持，在进行24小时连续点火测试后，确保客户安心使用，同时终身维修，三年免服务费。问题六：核心技术体现在哪？如何防止核心技术被复制？产品的核心技术体现在两个方面，一方面是等离子发生器的设计，另一方面是电源箱的电路设计。星火公司采用订制要件，回厂组装的生产方式。作为发生器的制造商，不能接触到电源箱的内部电路；作为星火的组装工人，虽然能够接触到设计图纸，但是又无法获知发生器的材料和制作方法。通过这种方式，分散了核心技术泄露的风险，达到保护核心技术的目的。点火器是一个特

14、殊的行业，每种产品想要投放市场，必须经过一系列复杂的试验，精确地数据记录，最后需要通过国家和行业内的各项鉴定方可出售，最短也需5年时间。所以，就算核心技术不幸被泄露也不必担心，点火器行业是一个技术门槛很高的行业，就算产品已变相方式被复制，5年时间，星火公司足以实现产品的更新换代。 同时星火公司还将通过专利维权、“竞业禁止”合同等方式保护核心技术。问题七：公司战略是什么？星火公司以“绿色科技，强企兴国”为经营宗旨，依托先进技术，以“111”理念（即产品唯一、质量第一、服务如一）为主导，初创期采用以市场开发为主，产品开发为辅的集中化战略，发展与成熟期采用差异化与成本领先化战略，并在执行过程中对战略

15、进行控制与管理，始终将战略目标控制在合理的水平上。问题八：公司盈利能力如何？星火公司资金回收周期为14-16个月，NPV为2311.08万元，2011年资产利润率为24.61%，经营毛利率为58.04%,盈利水平高，经济效益好。通过财务比率分析，公司处于良态发展，可为投资商带来可观的回报，是其理想的投资选择。问题九：如何保障投资者的利益？星火公司股本规模及结构定为,公司注册资本300万元人民币。其中：外来风险投资入股145万（48.3%）；专利技术入股100万（33.3%）；团队自筹55万（18.3%）。综合考虑，公司对风险资本的退出安排如下：在风险投资方对公司投资到位后的2年内，不得撤资或将

16、所持股份转让。超过2年，可以转让。每股价格遵循下列规则： 若在2-3年内转让，则管理层以去年末每股净资产溢价25%收购所持股份。 若在3-5年内转让，则管理层以去年末每股净资产溢价35%收购所持股份。 若在5年后转让，则管理层以去年末每股净资产溢价45%收购所持股份。 若风险投资商将所持公司股份协议转让第三方，则价格由风险投资商与第三方磋商达成。 若公司未来上市时风险投资商仍持有公司股票，则可以在适当时间以股票市价自行出售。公司谋求在能力所及范围内创造出更多的利润，将股东利益最大化。第二部分 产品篇2.1星火等离子点火器背景2.1.1行业背景 燃气轮机简介：本产品是专门针对燃气轮机研发的点火器

17、。燃气轮机(见图2-1)由压气机、燃烧室和涡轮等构成，是以连续流动的气体为工质带动叶轮高速旋转，将燃料的能量转变为有用功的内燃式动力机械，是一种旋转叶轮式热力发动机。其工作原理是将燃料的化学能转变为燃气的热能然后在经过燃气涡轮时将热能转变为机械能的原动机。和其他类型原动机相比它具有体积小、重量轻、运行可靠、机动性好、自动化程度高、维护简单等优点。燃烧室是它的核心部件之一。在整台燃气轮机中，燃烧室位于压气机与涡轮之间，它的主要作用是使高压空气与燃料在其中进行很好的混合与燃烧，尽可能多的将储藏在燃料中的化学能释放出来并转化为燃气的热能，尽可能的来提高涡轮前工质的做功能力。一个工作可靠、经济的燃烧室

18、是整台燃气轮机高效率、工作可靠的必要条件。燃气轮机在冷启动时点火的可靠性是影响燃气轮机的机动性和安全性的重要因素之一。如果燃气轮机一次点火不成功，则需要进行彻底冷吹后才能进行二次点火，这不但会在紧急工况下使发动机的启动时间成倍增加，而且由于在燃烧室内、涡轮流道内以及排气管内都可能会存在积油而在二次点火时引起燃烧室的爆燃甚至是发动机着火。因此，点火的可靠性直接关系到整个动力装置的机动性和安全性，甚至关系到整个船舶或飞机的安全。 点火器背景介绍：正因为点火的可靠性直接关系到整个动力装置的机动性和安全性，甚至关系到整个船舶或飞机的安全，所以点火环节显得尤为重要。目前市场上的点火器有小油枪、火花塞点火

19、器和高能点火器三种，等离子点火器作为一种扬长避短的新型点火器填补了国内市场空白，表（2-1）是四种点火器在性能上的数据对比。 表2-1点火器性能对比等离子点火器高能点火器火花塞点火器小油枪点火器适用燃料气体燃料、柴油、雾化重油、焦油、渣油、沥青油气体燃料、柴油、雾化重油、焦油、渣油、沥青油气体燃料、汽油、乙醇煤粉点火电压（V）1KV10KV2KV5KV20KV50KV2KV5KV点火电流（A）0.5-22-40.00004-0.00018点火器工作功率（W）300W1000W50W1000W延时时间（s）231520点火器寿命（h）5000800700500是否需要额外燃料否否否是是否需要辅助

20、设备否否否是是否有助燃作用有无无有连续工作时间(S)30204025尺寸重量15KG20KG5KG50KG火花塞由于功率较小，所以只能点小功率的燃气轮机，市场狭小。小油枪需要额外的燃料和辅助设备，体积庞大，安装拆卸困难，为原始点火方式遗留。火花塞与小油枪的可点燃料范围过小，都不具竞争力，在等离子点火器出现之前，市场份额已经很小。延时时间即为点火耗时，点火耗时越长，爆燃的可能性就越大，而爆燃不仅需要繁琐的善后及重启准备，对燃气轮机的寿命更是大有损害。作为国内首创，等离子点火器弥补了市场空白，解决高能点火器所不能避免的问题，凭借其特有的物理化学反应，使点火延时缩短，不仅节约耗油量，加大了点火的安全

21、性和稳定性，还变相延长了燃气轮机的寿命，为顾客创造价值。相较于高能点火器，本公司产品还具有助燃作用，同时还兼备了连续工作时间长、点火器寿命长以及尺寸重量小等优势，市场潜力巨大。2.1.2技术背景国外燃气轮机等离子点火技术的研究开始于80年代初期，在对碳氢燃料燃烧的理论方面进行了大量的研究和实验之后，1988年研究小组将研究工作的成果用于现代舰用燃气轮机及各种型号的地面燃气轮机的点火系统中。90年代中期以后，乌克兰国立海洋技术大学开始进行等离子强化燃烧技术的研究，使得燃机在低工况下的工作性能得到很大的改善。我国于20世纪90年代中期开始对燃气轮机等离子点火技术进行研究。1995年，哈尔滨工程大学

22、凭借其强大的技术研发能力，展开了燃气轮机等离子点火与强化燃烧技术的研发工作。2002年哈尔滨工程大学完成了功率为0.1kW的脉冲式等离子点火系统的配机试验，2005年通过技术鉴定，填补了国内燃气轮机等离子点火技术的空白。哈尔滨工程大学在该领域的研究工作成果显著，并与技术领先、经验丰富的乌克兰国立海洋技术大学保持长期密切的合作，人员经常往来互访，在该技术领域签署了多项技术合作协议。应用于地面燃机和船用燃机的二代连续弧等离子点火系统已经研发成功，今后，哈尔滨工程大学将把研发重点放在可应用于航空发动机上的第三代连续弧等离子点火器。2.1.3政策背景点火器作为燃气轮机不可或缺的一部分，其发展也和燃气轮

23、机的前景息息相关。2009年4月，国家科技部印发了关于十一五863计划先进能源技术领域微型燃气轮机重点项目立项的通知和关于十一五863计划先进能源技术领域重型燃气轮机关键技术及系统重大项目课题立项的通知，共安排5项燃气轮机重点项目课题。燃气轮机在节能上的突出贡献，也让燃气轮机的发展被列入国家科学技术中长期规划能源领域，作为分布式电源动力核心的100千瓦、1兆瓦燃气轮机课题的开展将为开拓以微小型燃气轮机为核心的分布式能源提供技术支撑，同时也为发展高温燃料电池和微小型燃气轮机组成的新一代混合高效低污染发电系统奠定基础，能够产生较好的社会效益和经济效益。本产品主要依托于燃气轮机市场，通过我国对燃气轮

24、机产业的政策扶持，可见星火离子点火器巨大的市场潜力。2.2星火等离子点火器介绍2.2.1产品与功能星火等离子点火器由等离子发生器、电源、电缆三部分组成见图（2-2），可以为各种型号的燃气轮机完成启动时的点火。传统的间接点火（以火花塞为例）需要先点燃气体燃料或柴油，待燃烧室加热后再引燃重油或煤粉气流。等离子点火器作为一种新型点火器，可以直接点燃雾化的重油，既节约优质过渡燃料，也简化了点火系统。等离子点火过程是：空气经过高温或高压电离，分子的化学键被打断，形成活性很强的离子，产生等离子气流，使燃料的化学反应相应加快。因此在相同的能量条件下，就加快了化学反应过程，反应的同时会产生高温和剧烈的湍流作用

25、，将燃烧的火焰能量迅速从高温点火核心向周围可燃混合物传递，使燃料进行可靠的点火，使出口截面温度场的径向不均匀度下降。与此同时提高了燃气混合气的反应能力，使燃料可以在低浓度燃气混气中进行燃烧，保证在地面和飞行升高限度之内的各种高度上启动发动机时都能形成可靠的点火源。星火等离子点火器实现在给定的等离子点火能量下,提高了点火效能,保证了点火的成功率。同时电极得到了充分的冷却,延长了电极的使用寿命。反之,由于冷却效果的提高,可以加大等离子点火能量,使得其在更恶劣的条件下点燃重油等劣质燃料。2.2.2独有专利介绍燃气轮机高能等离子点火器本发明提供的是一种燃气轮机高能等离子点火器。包括点火激励器和配套的等

26、离子发生器;点火激励器的构成包括控制继电器、变压隔离电路、振荡脉冲电路、维弧续流模块以及高压变压器;等离子发生器的构成包括安装座、中轴、绝缘体、阴极、阳极;本发明可以实现在给定的等离子点火能量下,提高点火效能,同时电极得到充分的冷却,延长电极的使用寿命。反之,由于冷却效果的提高,可以加大等离子点火能量,使得可以在更恶劣的条件下点燃如重油等劣质燃料。同时,安装座只需调整螺丝孔位置就可以直接替代原有点火器,由此可见,本发明具有诸多优点,并且更加适于实用。2.2.3相关技术的使用情况星火公司已经与哈尔滨工程大学动能学院涡轮机研究所建立了联系，同时还是哈尔滨工程大学科技园孵化中心的认证项目，拥有燃气轮

27、机高能等离子点火器以及脉冲等离子点火器的原始编码专利。“大学认证项目”给星火公司提供任何衍生项目的工业化生产的权利。现等离子点火器系列专利持有者已通过签订协议，授权星火公司，本公司有权利将等离子点火技术用于工业化扩大发展。（协议书见附件）2.3产品核心技术保护2.3.1核心技术难以泄露星火等离子点火器的核心技术体现在两个方面，一方面是等离子发生器的设计，另一方面是电源箱的电路设计。星火公司采用订制要件，回厂组装的生产方式。作为等离子发生器的制造商，不能接触到电源箱的内部电路；作为星火的组装工人，虽然能够接触到设计图纸，但是又无法获知发生器的材料和制作方法。通过这种方式，分散了核心技术泄露的风险

28、，达到保护核心技术的目的。2.3.2核心技术难以复制首先，点火器是一个特殊的行业，新型点火器想要投放市场，必须经过一系列复杂的试验，精确地数据记录，最后需要通过国家和行业内的各项鉴定方可出售，最短也需5年时间。所以，就算核心技术不幸被泄露，本公司也无需担心，因为点火器行业是一个技术门槛很高的行业，就算产品以变相方式被复制，5年时间，星火公司足以实现产品的更新换代。 其次，产品应用的领域是狭小的，其他公司使用何种点火器都不是秘密，星火公司的核心技术拥有专利保护，如果复制星火公司的产品，本公司将会采取法律措施维权。2.3.3核心技术保护措施 专利保护星火公司已持有数项相关专利，后续开发还将及时申请

29、专利，以先行者的姿态引领等离子点火风潮，若有窃取技术行为，则采取法律措施，维护公司权益。 员工管理星火公司通过与核心员工签订“竞业禁止”合同，以防止核心技术外泄。2008年1月1日生效的中华人民共和国劳动合同法对竞业禁止作出如下规定：第二十三条用人单位与劳动者可以在劳动合同中约定保守用人单位的商业秘密和与知识产权相关的保密事项。对负有保密义务的劳动者，用人单位可以在劳动合同或者保密协议中与劳动者约定竞业限制条款，并约定在解除或者终止劳动合同后，在竞业限制期限内按月给予劳动者经济补偿。劳动者违反竞业限制约定的，应当按照约定向用人单位支付违约金第二十四条竞业限制的人员限于用人单位的高级管理人员、高

30、级技术人员和其他负有保密义务的人员。竞业限制的范围、地域、期限由用人单位与劳动者约定，竞业限制的约定不得违反法律、法规的规定。在解除或者终止劳动合同后，前款规定的人员到与本单位生产或者经营同类产品、从事同类业务的有竞争关系的其他用人单位，或者自己开业生产或者经营同类产品、从事同类业务的竞业限制期限，不得超过二年。2.4 可行性分析2.4.1市场随着国家经济和能源政策形势的改变，能源供求问题日益严峻。如今国家对于加强环境保护的意识越来越强烈，等离子点火技术应用的经济和社会效益将更好的展现出来。星火等离子点火器可以减少燃料的浪费和污染物的排放，这也正是燃气轮机生产厂家和使用单位一直寻求的高技术手段

31、，以用来改善这一问题。2.4.2产品星火等离子点火器已经通过军方有关部门的技术鉴定、产品的技术检测。该产品已经对某个型号进行了小批量生产，同时经行了长期考核试验，效果良好，质量可靠。在近十年的时间里，哈尔滨工程大学动能学院涡轮机技术研究所取得了相当多的研究成果，并在部分关键性技术问题上取得了较大的突破性成果，这项技术在实验室中已经基本完善。该研究所承接了海军某型舰用燃气轮机等离子点火系统的国产化研制任务，并出色的完成了任务，现已向海军小批量供货。基于多年的技术开发和经验积累，该技术日趋成熟，星火公司正向着生产多型号和产品多样化发展。2.4.3供货经历 星火公司的产品已向军方、民方供货总计20余

32、台，其中包括西安航空发动机（集团）有限公司、中航工业沈阳黎明发动机（集团）有限公司、沈阳航空发动机研究所等。闻名遐迩的“驻华神盾”使用的正是星火公司生产的等离子点火器如图（2-3），可见其技术成熟度。图2-3使用星火等离子点火器的船舰2.4.4战略伙伴星火公司同为数众多的供应商建立了战略伙伴关系，如沈阳电缆厂，上海704所等，填补了采购方面的委托空白，以便特制等离子发生器和电缆、电源等元件的采购。供货方能够生产出符合我公司标准的高质量的元件，并有多次成功合作经历，同意以优惠的价格向我公司供货。2.5后续产品与服务2.5.1后续产品燃气轮机是21世纪动力设备的核心，也是目前世界上标志一个国家工业

33、基础先进程度的关键技术。随着新型燃气轮机的研发和生产，对不同型号点火器的要求也越来越高。 星火公司内部成立“等离子点火器技术研发部”专门研究新型号等离子点火器、提高现有点火器的技术水平及如何加强其稳定性和安全性，同时减轻重量，尽快应用于航空领域，最终实现产品模块化、系列化。2.5.2服务 星火公司提供服务如下： 根据不同客户的要求，生产符合型号标准的等离子点火器。 针对公司已有型号点火器，可以为客户提供为时一周的免费试用。 已签订合同的客户，星火公司会配有技术人员进行7-10天的新品质保服务。通常安装新点火器，需要24小时连续点火测试，在此期间，燃气轮机若都能够顺利启动，证明产品配型适当，燃烧

34、安全稳定，方可使用。星火公司拟定7-10天的质保服务，足以让客户安心使用产品。 产品出售后，星火会提供终身维修服务，并在三年内免收服务费。第三部分 市场篇3.1市场介绍3.1.1燃气轮机市场介绍燃气轮机是一种先进的成套动力机械装备，是典型的高新技术密集型产品。作为高科技的载体，燃气轮机代表了多理论学科和多工程领域发展的综合水平，是21世纪的先导技术。面对经济全球化、国际燃机市场激烈竞争和国外高度垄断的新形势，国家对我国民族燃机产业的发展非常重视，国家发改委和科技部已经将我国燃气轮机产业发展的思路和对策纳入“十二五”及长期发展规划中，重型燃气轮机是国家优先发展的10项重大技术装备之一，是国家装备

35、制造业重点发展的领域。我国从20世纪70年代就开始开发、生产燃气轮机。随着中国经济的发展，燃气轮机作为新一代动力装置，在电力系统、船舶动力以及管输动力等领域，有着广阔的应用前景。3.1.2燃气轮机点火器市场介绍在燃气轮机的启动过程中，最为重要，也最为关键的就是点火环节。目前国内燃气轮机市场上最主要的点火器类型是高能点火器。高能点火器在启动燃气轮机过程中，存在诸多的弊端。最主要的问题是高能点火器由于点火延时时间过长（13秒左右），经常引发爆燃现象，严重损耗燃气轮机，大大地缩短燃气轮机的使用寿命。另外传统点火器点火成功率普遍偏低，给顾客造成了大量的经济损失（一次点火失败将会造成2万元左右的经济损失

36、）。因此，目前此类传统的点火方式并不被商家看好。星火等离子点火将点火延时时间缩短至3秒之内，有效避免了爆燃现象，不会对燃气轮机造成任何损坏。星火等离子点火器与传统点火器相比将燃烧效率提高1.8%-9.6%。（每年各种燃气轮机装机100万千瓦以上，燃烧效率约为92%左右，设计寿命为25年，如燃烧效率提高1%，全国每年可节省燃油100万吨以上，价值约30亿元人民币。）随着燃气轮机市场的不断扩大，商家对燃气轮机的点火装置要求也不断提高。使星火等离子点火器成为未来燃气轮机点火和稳定燃烧的首选设备。3.2目标市场与目标客户3.2.1目标市场介绍星火等离子点火器主要依托于燃气轮机市场，根据燃气轮机使用的不

37、同领域，可将目标市场分为：我国船舶工业、车载式燃气轮机移动电站、燃气轮机发电厂、管输动力工程。星火等离子点火器目标市场简介如图(31)所示：图31星火等离子点火器目标市场简介 a、我国船舶工业以燃气轮机为主机的船舶动力装置，是20世纪中期发展起来的一种新型动力装置。由燃气轮机、进排气装置、传动装置、轴系、推进器等构成。根据燃气轮机的机动性好，全负荷的燃料消耗低，结构紧凑，重量轻，辅机及系统简单，操纵方便，维修性好等特点，已日益广泛地应用于我国的船舶工业。船舶工业是为航运业、海洋开发及国防建设提供技术装备的综合性产业，为应对国际金融危机影响，落实党中央、国务院关于“保增长、扩内需、调结构”的总体

38、要求，加快船舶工业结构调整，增强自主开发能力，推动产业升级，促进我国船舶工业持续稳定发展。力争2011年造船产量达到5000万吨。同时场份额逐步扩大，预计2011年造船完工量占世界造船完工量的35%以上，高技术高附加值船舶市场占有率达到20%，海洋工程装备市场占有率达到10%。由于船舶的应用日益增长，特别是近年来高性能船的快速发展，为船用燃气轮机提供了更为广阔的应用前景。根据预测机构DMS的预测，2009-2018年将生产销售各种工业和船用燃气轮机69181台，销售收入3672.99亿美元。需求的功率等级主要是7000KW(星火公司已供货)、10000KW、15000KW、25000KW（星火

39、公司已供货）、30000KW等几种型号。据估计，2011年气垫船新增数将达到200台。b、车载式燃气轮机移动电站车载式燃气轮机移动电站机组具有结构紧凑、自动化程度高、机动性能好、噪声低、与外界环境联接快速、体积小、重量轻、操作方便、便于用户使用和维护，可灵活穿梭于狭窄路面等诸多优点。中国首台车载式燃气轮机移动电站由哈尔滨东安发动机(集团)有限公司和香港大诚电讯有限公司研制成功，该项成果填补了我国能源领域的空白。燃气轮机车载移动式移动电站如有外界加油，则可连续不间断发电。可广泛应用于通讯设施、石油化工、医疗机构、商业金融、军事装备、矿山采掘、野外勘探、抗震救灾、住宅小区等领域。东安集团车载机组为

40、上海APEC会议的通信保障发挥了重要作用，参加了“北京两会”、“国家两会”、“十七大”、“探月工程”及“神七载人航天工程”等国家重大活动的电力保障工作。另外车载机组还为2008北京奥运会主会场鸟巢等相关场馆进行了应急电力保障。c、燃气轮机发电厂燃气轮机发电主要以天然气、煤油为燃料，具有造价低、效率高、污染少、效益高等优点。燃气轮机由于建设周期短、收效快、机动性和灵活性好，广泛用于工业发电、城市调峰发电和公共事业用电等中小型电厂。据统计，发达国家80年代以来大力发展大功率燃气轮机-蒸汽轮机联合循环电厂。到2020年全世界的燃气轮机发电将占到50%左右。然而目前我们的燃气轮机发电量不足全国总发电量

41、的10%。我国预计要建设1200104 KW燃气轮机电厂，逐步替换现在占70%的燃煤电厂。由此可见燃气轮机发电具有无可比拟的优势，在我国市场潜力巨大。d、管输动力工程管输动力工程是“十二五”期间国家安排建设的特大型基础设施，总投资预计超过1400亿元。能源是国民经济的命脉，而清洁能源的发展，对于国民经济持续快速健康发展、改善环境和提高人民生活质量发挥着重要的促进与保障作用。管输动力工程的提出和建设不是偶然的，而是中国经济发展的必然要求。 管输动力工程对燃气轮机的具体需求如下： “西气东输三期工程”，预计年输气量达到200亿立方米时，需要113套1104KW机组，产值约为28.5亿元。图32西气

42、东输工程 陕-京输气管线，需要2000-5000KW功率级燃压机组6-10套。 涩-宁-兰输气管道, 需要2000-5000KW功率级燃压机组6-8套。 俄-中-韩输油、输气管线，需要1.5-2.5104 KW级航改型燃气轮机增压。3.2.2目标市场分析表31星火公司目标市场分析客户需求产品特点出售方式预测十年市场容量（台/年）我国船舶工业船舶中要求其动力装置的点火器具有极高的稳定性。星火点火器符合国家军用标准，点火成功率高，工作性能稳定。与海军和造船商直接联系（已供货14台）第一年：40第三年：50第五年：50第十年：100车载式燃气轮机移动电站车载式移动电站要求体积小可随车装载，作为备用电

43、使用的移动电站要求接近100%的点火成功率。点火器结构简单，电源体积小，方便携带，点火成功率高。与我国最大的燃气轮机移动电站生产商东安集团合作，可与移动电站配套生产。第一年：200第三年：300第五年：550第十年：950燃气轮机发电厂燃气轮机发电厂突出特点为节能减排。另外发电厂需要高质量，耐磨损，使用期长的点火器点火延时短，不会影响燃机使用寿命，明显改善热力设备的经济性。接收发电厂订单形式出售，或直接与燃气轮机销售商合作生产出售。第一年：300第三年：600第五年：1600第十年：3500管输动力工程要求点火器稳定性高，点火过程安全性高的点火器。点火器机发电厂。星火等离子点火器也可以为燃油燃

44、气锅炉点火。点火延时时间短，有效避免了爆燃现象，点火过程安全。联系燃气轮机生产商，与燃气轮机配套生产等离子点火器。第一年：100第三年：150第五年：200第十年：2003.2.3目标客户介绍星火公司的目标客户主要是燃气轮机的生产厂商和燃气轮机研究所。由于星火公司厂址设在哈尔滨工程大学科技园，星火公司在维系已供货的老客户基础上，短期内选择以东北三省市场为前期开拓市场。中后期逐步向东北三省以外的地区扩张。结合星火公司的公司战略，将目标客户分为短期和中长期如图（33）:图33星火公司主要目标客户3.2.4目标客户分析表32目标客户分析目标客户主要产品09年产量点火器类型东安集团车载式燃气轮机移动电

45、站15（台）火花塞点火器哈尔滨汽轮机厂动力燃气轮机重型燃气轮机35（台）高能点火器南京汽轮机厂燃气轮机20（台）星火等离子点火器西安航空发动机有限公司（430）燃气轮机（2500千瓦）35（台）星火等离子点火器沈阳黎明（410）燃气轮机（7000千瓦）45（台）星火等离子点火器3.3市场调研分析3.3.1调研分析星火公司对哈尔滨东安发动机有限公司、哈尔滨汽轮机两家典型企业进行走访调研，另通过电话调研，传真调研的方式，与沈阳黎明公司、南京汽轮机厂、株洲南方燃气轮机生产公司等十四家燃气轮机的生产商取得联系。调查结果显示，目前约90%的公司生产的燃气轮机的配套点火器都是外购的，并且在使用的过程中，均存在一些问题，如图（34）图34点火器市场现存问题 15家（93.8%）用户目前使用点火器的点火延时时间长，导致燃烧室内油量过多，经常发生爆燃现象，不仅需要繁琐的重启准备，还严重影响燃气轮机寿命。 13家（81.3%）用户使用的点火器的点火成功率偏低，经常性的点火失败，影响工作进程，