出发吧旅游公司商业计划书.doc

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1、出发吧旅游公司商 业 计 划 书2013年04月15日目录一、公司基本情况3二、主营业务3三、其他经营的业务3四、公司近期及未来35年的发展方向、战略目标3发展方向3发展战略4发展目标6第二部分 公司组成人员7第三部分 产品/服务9一、产品/服务描述9二、详细描述本公司产品/服务的竞争优势9旅游产品的特点102、旅游产品的销售渠道113、特色旅游124、公司服务135、公司目前面临的问题156、本公司目前具有的优势16第四部分 行业及市场情况17一、行业情况17二、本公司与行业内五个主要竞争对手的比较231、竞争对手的主要优势232、竞争对手的主要劣势243、本企业相对于竞争对手的主要优势24

2、4、本企业相对于竞争对手的主要劣势24三、公司未来3年或5年的销售收入预测（融资不成功的情况下）24四、公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）24第五部分 营销策略25一、在建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商方面的策略与实施25二、在广告促销方面的策略与实施271、提高公司知名度，树立企业良好形象272、吸引新顾客273、稳定和提高老客户来访频率27三、在产品销售价格方面的策略与实施28四、产品售后服务方面的策略与实施28五、对销售队伍采取什么样的激励机制291、 基本制292、同期比制303、奖励薪酬制304、指标工资制31第六部分 风险控制331项目环境风险332项目核

3、心风险343、影响因素354、加强旅游投资项目风险管理的建议对策36第一部分 公司基本情况一、公司基本情况：公司名称 出发吧旅游公司 成立时间 2013年4月15日 星期一 注册资本 17500.00 公司性质 股份制 注册地点 江西财经大学蛟桥园15栋703室 电 话 15970037708 电子邮件 769333366 联系人 刘 翔 二、主营业务为：旅游业三、其他经营的业务为：旅游饭店、旅游景区、旅行社、旅游产品开发及销售、承办展览展示活动等。四、公司近期及未来35年的发展方向、发展战略和要实现的目标：发展方向：1.立足南昌作为江西的省会城市，努力发展都市旅游，集都市的繁华与热闹，推出新

4、的发展战略；2.秉承现今生态社会的建设，将旅游业向可持续发展道路上推进，努力将经济、生态、人文等和谐起来，发展新型旅游；3.南昌的大学比较多，从其学生为主流的态势，将出发吧旅游大面的面向学生群体，设计满足学生群体的旅游路线；4.南昌亦是京九线上的重要交通枢纽，从而根据路径旅客设计满足其短暂停留的旅游欲望的方案；5.南昌亦作为红色之都，充分利用资源和优势，发展具有优良文化特色及其他特点的旅游；6.发展向外省旅游胜地的路线，不断的扩大市场；充分利用节假日设计路线赴附近等景点的游玩，适应大众的旅游需求；7.创新发展方式，发展与旅游产业密切相关的其他产业，发展多元化旅游。发展战略：1.南昌是江西省的省

5、会城市，具有较高的知名度，且发展建设也较早，基础设施等比较齐全，依据这些条件，努力发展都市旅游业，江南昌都市白天的繁华及夜晚的夜景观光，特色的饮食等紧密结合起来，极力发展一条线的旅游，满足旅客在休闲、娱乐、饮食、观光等一系列的要求，同时也可以让旅客更加的了解南昌，使其获得精神上的满足；2.努力发展可持续发展的旅游业，响应政府号召，实现旅游业可持续发展，以实现经济效益、社会效益和环境效益的统一为目标，进行制度创新和管理创新，大力发展绿色产品和绿色经营。充分依据赣江的依托，毗邻鄱阳湖，北邻庐山等，努力发展有特色的生态旅游；3.设计不同档次的旅游路线，满足不同收入阶层的需求，如设计到不同档次景区的旅

6、游路线，以及不同距离的旅游路线，设计豪华旅游路线、优秀旅游路线、清新旅游、实惠旅游等不同的旅游路线 ，适应学生的外出旅游，在节假日等特殊时期推出更多类型的以学生为主题的旅游方案；同时也设计在近郊等地方的旅游，以满足短期和本地居民的旅游需求；4.充分利用南昌铁路、高速、公路等便利的交通运输条件，发展对外省及南昌市外的旅游，充分利用周边地区的旅游资源，不断地开拓市场，强大自身的发展基础，逐步巩固自己的市场地位5.在旅游产品开发和经营上，更加注重多元化、特色化和硬软件的配套发展，以适应不同人群的不同旅游需求和总体上不断提高的旅游需求。因为不同人群的旅游动机是不同的，包括观光、休闲、度假、陶冶、健身、

7、求知、求乐、求奇、探险、寻根、考察、商务、显示自我等等，所以，如果旅游产品单一，就不能广泛赢得各个层面的旅游者的认知，就难以扩大自己的旅游市场，这就需要大力推进产品的“多元化”。 如今旅游经济的覆盖面在不断扩大，旅游市场竞争日趋激烈，所以，如果旅游产品缺乏特色，就很容易被别的旅游目的地所替代，这就需要大力推进产品的“特色化”。从而注重旅游产业硬软件的“配套发展”。6.在旅游服务上，更加注重规范化、个性化和情感化。旅游接待有行、游、住、吃、购、娱六大要素，无论在哪个环节上，推进规范化、个性化和情感化服务都是必要的。“规范化服务”的实施，能把各个服务环节上的动作协调起来，使复杂的服务系统化、程序化

8、、制度化、日常化，从而有效地保证基本服务质量。“个性化服务”，包括癖好服务、灵活服务、心理服务、自选服务、意外服务和委托服务等方面。能让各种服务对象所提出的要求乃至有所想而未敢开口的意愿在不出格的框子内尽量得到满足，游客就会从心底里感到满意，就会成为这个接待单位的宣传员和回头客。“情感化服务”，包括语言沟通和情感沟通，核心是要把对客人的尊重、关切、体贴全部溶化在谦恭随和、善解人意、机灵麻利、办事稳妥、随机应变的服务之中。有规范化服务作基础，再在个性化、情感化服务上下功夫，旅游服务就能广泛赢得游客，优质服务才能真正实现。7.创建自己的信用制度，提高自己的知名度，以信用赢得更广阔的市场，用诚信去经

9、营企业，在消费者心目中树立良好的形象，一改以往旅游团存在的弊端。发展目标：1.在近期，公司才刚刚起步，因此要积极经营、不断推进发展步伐，以巩固自身的发展根基，初步确定自身的市场地位，为今后的发展创造条件；2.在未来的3-5年，要努力推进，采取各种有效措施，不断发展，以强有力的姿势屹立于旅游市场，挺进南昌旅游的前端，在经营业绩方面实现大的突破和增长，并且保持积极的发展势头；3.要是出发吧旅游公司不仅在南昌各大高校，以及广大市民中占据重要的地位，将本地作为自己发展的前提，再像其他范围不断推进，扩大自己的影响。第二部分 公司组成人员姓名 刘 翔 性别 女 年龄 19岁 籍贯 江西南昌 联系电话 15

10、900008708 学历 本科 所学专业 税务 财务经理姓名 刘 翔 性别 女 年龄 19岁 籍贯 江西南昌 联系电话 15900008708 学历 本科 所学专业 税务 人力资源经理姓名 刘 翔 性别 女 年龄 19岁 籍贯 江西南昌 联系电话 15900008708 学历 本科 所学专业 税务 第三部分 产品/服务一、产品/服务描述本公司的旅游产品是指“通过交换以满足某种需求和利益的有形物体和非物质的无形服务。”整体旅游产品包括三个层次：核心部分吃、住、行、游、购、娱；形式部分类型、品质、价格、商标、形态；延伸部分售前服务、售中服务、售后、服务。二、详细描述本公司产品/服务的竞争优势 (包

11、括性能、价格、服务等方面)：旅游产品一般由旅游资源、旅游服务设施和交通等方面组成，这些决定了旅游产品的不可移动性和不可储存性，而且存在季节性消费的特点。游客对旅游产品的需求具有非常多样化的细分，因此以买方为导向，从可以改善顾客效用和创造新的需求的角度去思考如何了解买方对产品的知晓程度、偏好程度、使用媒体的习惯等，从而建立有效的营销沟通渠道，展现品牌鲜明的形象，进而提高潜在顾客获取信息的充分性和创造新需求的有效性。顾客的需求、不同场景下的购买行为、消费模式存在较大差异，这就要求旅游企业在客观自我评估的基础上，不要局限于现有的顾客和现有的产品范围，理解并满足顾客的真正需求，并开发合适的产品以创造新

12、需求，重建市场边界。旅游企业应该为顾客着想，通过让顾客得到更大的让渡价值驱动顾客忠诚，从而促进顾客的重复购买行为并使企业持续获得利润。旅游企业的产品也是由核心产品和附加产品组成。在提供核心产品之外，如何满足顾客的个性化需求，从附加产品方面提升产品的差异化程度是旅游企业应该认真思考的问题。游客中出现服务深度化要求的消费趋势，这就要求旅游服务更加符合游客多样化需求，服务水平、服务方式、服务过程达到更高的水准。1、通过提高产品功能或改进服务质量来调整价值曲线。2、进行技术开发和产品创新，为顾客提供新产品或服务来创造一条全新的价值曲线。1、旅游产品的类型：观光旅游产品、度假旅游产品、事务旅游产品、专题

13、旅游产品旅游产品的特点：(一)效用上的审美与愉悦性 (二)综合性 (三)不可分离性 (四)不可储存性 (五)不可转移性 旅游产品的要素构成：(1)旅行。旅游活动的异地性决定了旅行是实现旅游的前提。(2)旅游住宿。 (3)旅游餐饮。 (4)旅游景观。 (5)旅游购物。 (6)旅游娱乐。 旅游产品组合(一)旅游产品组合的内涵 旅游产品的这一特殊性决定了旅游产品组合的特殊性，旅游产品组合应包括旅游者从开始旅行到结束时的全部内容，时间和空间是旅游产品组合的两个基本方面。所以旅游产品组合指旅游经营者根据企业的实力和市场需求状况，运用适当的资金、技术手段，通过科学的调查、评价、建设等程序，把各单项旅游产品

14、组合起来，成为具有完整形象的整体旅游产品，它能够满足旅游者的综合需求。旅游产品组合实质上就是旅游产品开发。旅游产品组合的典型代表就是旅游线路。(二)旅游线路的类型 旅游线路是旅游经营商向旅游市场提供的一种主要旅游产品形态。在内容上包括旅游者在整个旅游过程中利用和享受的行、住、食、游、购、娱等各种旅游要素，在时间上包括从旅游者开始接受旅游经营者的服务一直到旅游过程的结束。(三)旅游线路设计的原则 (1)需求导向原则。旅游线路是旅游产品的一种典型形态，其设计必然遵循旅游产品开发的市场导向原则。(2)突出主题原则。旅游从根本上说是一种追求审美愉悦等精神享受的活动过程，必然要求旅游线路的文化内涵。(3

15、)行程不重复。 (4)顺序科学原则。 (5)内容互补原则。 2、旅游产品的销售渠道：旅游产品的销售渠道是指旅游产品经营者将其产品转移给最终消费者所经历的各个中间环节连接起来的通道，又叫旅游产品的分销渠道或者配销渠道。按照销售渠道中是否拥有中间环节，可以将旅游产品的销售渠道分为直接销售渠道和间接销售渠道两种类型。 旅游促销方式 ：旅游促销的实施，往往是促销主体根据促销目标、促销预算和市场特点，综合运用各种促销方式形成促销组合策略而系统进行的。旅游促销方式主要有旅游广告、公关宣传、人员推销、营业推广、旅游宣传册和现场传播等。 3、特色旅游红色旅游是一种独特的旅游资源，是中华民族宝贵的精神财富，是一

16、种精神和物质相结合的人文旅游资源。革命圣地的旅游迅速发展的原因，我认为有三条：一是随着经济的发展，交通状况的改善及一些旅游基础设施的建起，革命圣地的建设正在向旅游胜地迈进，这能更好地吸引游客；二是老百姓的腰包鼓了，有更多的钱投入旅游，为适应游客的需求，革命圣地的许多群众纷纷走出传统产业，加入到买车客运、摆摊开店、工艺品制作等“赚旅游钱”的行列；三是人民群众对红色文化的向往与追求，革命圣地有着红色的文化底蕴，成为这些人的首选之地。江西红色旅游是全国红色旅游产品不可或缺的一个组成部分。如何把江西红色旅游产品更好地推销出去是值得江西旅游企业思考的问题。发展江西红色旅游产业，整合江西旅游产品的资源，对

17、于推动江西整个经济的发展起着非常重大的作用。应不断整合区域资源，采取营销联盟、战略合作等方式，巩固红色旅游的营销体系，促进江西红色旅游产品营销和产品发展。江西省红色旅游资源十分丰富，发展红色旅游具有得天独厚的优势。结合江西红色旅游业发展的实际情况，明确红色旅游发展优势、劣势，看清当前存在的机遇和面临的威胁，研究、确立红色旅游发展营销策略，是红色旅游强省的必然要求。江西是一个红色旅游资源大省，被称为“红色摇篮”。这里有“中国红色革命摇篮”井冈山。“共和国摇篮”瑞金，“人民军队摇篮”南昌。还有中国工人运动发源地安源，据统计，有1258处革命旧址、旧居和遗址，像井冈山黄洋界。八一南昌起义纪念馆，萍乡

18、安源总平巷、水新三湾改编旧址等著名的革命旧址一有170多处，其中有9处是国家级爱国主义教育(示范)基地。在全国红色旅游发展过程中，江西省始终走在前列，成为中国红色旅游兴起策源地。2005年-2009江西红色旅游接待人数、收入指标比较表年份全省接待红色旅游人数（万人次）占全省接待旅游总人数（%）红色旅游总收入（亿元）占全省旅游总收入%占全省GDP(%)2005135032.787731.972.22006176034.5311034.372.7120072200.2836.37146.5837.53.172008284040188.2540.63.4420093543.1743.72244.64

19、3.728.6对于红色旅游的目标游客我们分析游客主要有三个方面的人群：一是亲生经历过革命洗礼的老一辈们故地重游或是他们的后代的寻根行动；二是党团组织接受教育，他们边参观、边休闲、边进行思想教育；三是革命圣地的自然景色好，空气清新，许多在大城市过惯快节奏生活的人们希望到这些地方来换个环境。4、公司服务出发吧便捷酒店聚焦顾客的核心需求，抛开传统竞争要素，在过度服务与服务不足寻找到平衡点，如在卫生上达到超越星级酒店的卫生条件，保持叫早服务，在房间颜色上增添变化；剔除豪华装饰、享受性服务以及娱乐设施等，争取在行业内脱颖而出。企业仅仅在产品功能上的创新可能并不一定能够保证其获得和保持竞争优势，这就要求企

20、业在业务活动方式上也必须进行创新。通过业务活动方式的创新，使顾客更方便、更快捷地实现购买目的，降低顾客的搜寻和购买成本。降低人力成本 管理成本 物品损耗 高档室内设施剔除豪华装饰享受性服务娱乐设施新的价值曲线创造卖点 品牌标准提升床品舒适度 卫生间清洁度温馨感 增值服务出发吧便捷酒店通过流程创新和设计的简约，形成标准化的服务制度和服务流程，人员配置比较简单，通常一人多岗，但协调有序，重视设备的简单实用，经营活动在低成本前提下进行，从而使成本曲线下降。出发吧旅游网依靠传统旅游行业的服务特色，还有在新兴科技和因特网基础上所开创的全新电子商务交易模式和先进的经营理念获得成功。消费者只要登录出发吧旅游

21、网或拨打免费电话，随时随地享受服务。更新迅速的产品、服务和设施使出发吧旅游网可不断满足多样化需求，丰富的里程奖励计划等为顾客节约成本，最大限度控制了出行成本。市场运作：要充分重视发挥市场机制的基础作用，挖掘市场在资源配置、促进企业发展方面的能力，在旅游公共事务中积极引入工商管理的观念和方法；协调发展：与全国和周边省市的旅游发展规划相结合；与江西省国民经济和社会发展总体部署及区域布局相结合；与城市、土地、交通、环保、文保等专业规划相结合；处理好局部与整体利益的关系，处理好发展中点、线、面的关系，促进区域共同发展；可持续旅游：注意处理好旅游发展与文物保护、环境保护、资源利用的关系，处理好旅游业发展

22、与经济、社会、环境效益之间的关系。出发吧旅游追求的高尚的文化生活，我们的文化娱乐场所、宾馆、饭店、家居在布置上独具一心，这给我们提供了广阔的销售市场，因为外国人也对中国文化产生浓厚的兴趣。我们希望通过这种方式把中国文化长久保留 。这也是给我们开发提供了很好的信息，增强我们开发新产品信心。5、公司目前面临的问题经济的快速发展给旅游业带来发展契机的同时，越来越多的人投身旅游行业造成旅游企业数量急剧上升，旅游企业普遍面临着巨大的竞争压力。旅游企业如何在一片红海中开创属于自己的蓝海，如何进行价值创新，如何保持自身的竞争优势，这是出发吧公司应该考虑的问题。本公司欲推出价值创新理论，使其成为同行业中的竞争

23、优势。表：基于战略五要素的两种战略逻辑的差异战略五要素传统逻辑价值创新逻辑产业假设认为产业条件是不变的认为产业条件是可以改变的战略重心企业应建立其竞争优势，目的在于赢得竞争竞争并非其存在的标杆，企业应该追求价值量上的飞跃以便主控市场顾客通过市场细分及顾客定制来维持及扩充其顾客群，同时企业应注重顾客价值的差异化以全体消费大众的利益为目标、并且愿意牺牲部分顾客的利益以提供大多数顾客利益，注重顾客需求的共同价值资产及能力公司应在现有资源约束条件下致力于获得竞争优势，促进企业生存与发展公司不必受制于现有资源的约束，而应该不断寻找价值创新的切入点以求杠杆式利用资源产品与服务项目产业传统的范围决定了一家公

24、司所能提供的产品及服务，其目标在于创造所提供产品及服务价值的极大化价值创新者会设法超过传统产业的范围，企图一次解决整套特定要求6、本公司目前具有的优势创造产业先机的实施路径：（1）.树立企业产品信誉并占领市场的有利地位；（2）.确定行业的技术标准；（3）.获得资源的高效配置，坚持从顾客的角度思考企业产品策略和竞争行为。 顾客的需求具有层次性和多样性，有些是期望型需求，有些是兴奋型需求，有些需求被顾客表达出来，有些则未被表达出来。未表达的需求和兴奋型需求正是企业价值创新的突破口。第四部分 行业及市场情况一、行业情况 ：（行业发展历史及趋势，哪些行业的变化对产品利润、利润率影响较大，进入该行业的技

25、术壁垒、贸易壁垒。政策限制等，行业市场前景分析与预测）：中国旅游业的真正发展实际上是由1977年我国实行改革开放政策后才真正成为一个独立的产业部门，进入产业化、规范化的产业发展路途。而国际入境旅游市场、国内旅游市场、出境旅游市场这三大旅游市场也在改革开放后的大发展阶段初具规模。近些年我国的经济迅速发展，而被誉为“无烟产业”的旅游业不仅在当今世界的经济发展中占据重要的地位，更以“朝阳产业”的殊荣表现出蓬勃发展的良好势头，其在国民经济中的作用也日益显著。自1998年12月的中央经济工作会议上将旅游业列为国民经济新的增长点之一，其在经济结构调整的关键时期和国民经济成长阶段的独特而显著的作用更是被肯定

26、。中国旅游经济发展的强劲势头，使我们看到旅游经济在国民经济发展中的巨大潜力。展望未来，旅游经济的发展必将对国民经济和社会发展起到巨大推动作用乃至变革性影响，表现出以下三方面的发展趋向：（1）旅游经济关联带动作用进一步增强，在促进社会劳动力就业方面继续大有作为。数据显示，2006年，我国旅游直接从业人达1000万人，间接从业人员4900多万人，旅游就业总量近6000万人，约占全国就业总数（7.64亿人）的7.8%。这些数据已使我们看到旅游促进就业不容小觑的作用力，而近年来，旅游经济的关联带动作用仍进一步增强：一方面，农业旅游、工业旅游、生态旅游、文化旅游等旅游形式正在蓬勃发展；而沙漠越野、悬崖攀

27、岩、丛林探险、太空旅行等特种旅游形式也正不断迎合人们追求新鲜、刺激的旅游需求，迎来了井喷式增长的发展机遇；另一方面，旅游产业正在逐渐泛化，并日益向创新产业、文化产业等产业渗透。这种关联带动性将创造更多的就业岗位，并更有力地促进广大农村地区、中西部地区等富余劳动力的转移。2006年全国已有600多万农村人口通过发展旅游业获得了新的就业岗位，相信在未来，随着我国中西部旅游产品及市场的深度开发，基础设施及综合配套服务的不断完善，以及人们对旅游这种独特生活方式的不断追逐，旅游经济的就业创造效应将会持续发挥重要作用。（2）旅游总收入保持高速增长，对我国国民经济的贡献作用将持续扩大。旅游业的发展具有巨大的

28、经济拉动作用，旅游产业不仅成为第三产业的经济支柱，更成为国民经济的重要组成部分，发挥着对国民经济的贡献作用。2003-2007年五年间（排除2003、2004年特殊情况），国际旅游收入增长率和国内旅游收入增长率逐年递增，即我国国际旅游收入与国内旅游收入呈加速度增长态势，且增长率均大于10%。而旅游收入对国民经济的贡献率也表现出良好的发展势头。虽然自2008年以来，金融危机波及全球，对旅游业带来一定的冲击，2009年突如其来的甲型H1N1给旅游业带来重创，但这种负面作用是暂时的。展望未来，随着金融危机的影响渐趋缓和，甲型H1N1流感得到有效防控和消除，以及国家旅游主管部门于今年相继推出“乡村旅游

29、百千万工程”、“百万旅游就业援助工程”、“国家旅游线路工程”等重大举措，我国旅游经济将于2009年下半年逐渐趋稳，并在未来持续发挥其对国民经济的贡献作用。（3）旅游经济持续加速发展，将促进我国经济与产业结构进一步优化升级乃至变革。随着人均GDP的稳步增长和国人旅游休闲意识的不断增强，旅游正受到越来越多人的追捧与青睐。根据国际成熟旅游市场经验表明，当人均GDP达到2000美元时，旅游方式将由观光游向休闲游转变，而2007年我国人均GDP已达2456美元，这说明我国旅游消费结构已经升级，国人已经把旅游视为一种独特的生活方式。“十一五”时期，中国旅游业规划发展目标为：2010年，实现国际旅游收入53

30、0亿美元，国内旅游收入8500亿元，旅游总收入12700亿元，旅游直接就业人数达1000万人。截至2007年，我国国际旅游收入为419.19亿美元，国内旅游收入为7770.62亿元，也就是2008-2010年国际与国内旅游收入分别有110.81亿美元和729.38亿元的发展空间，对应复合增长率分别为8.13%和3.04%。而根据往年旅游收入增长率来看，排除2003-2004特殊数据，不难看出这个目标不仅能够达到甚至能够超前实现。世界旅游及旅行理事会（WTTC）总裁吉恩克劳德鲍姆加特恩在2003年曾指出：“中国将成为全世界从未有过的旅游经济大国。”2008年，世界旅游组织秘书长弗朗西斯科弗朗加利

31、再次强调：“中国旅游业在世界旅游业发展中的作用越来越大，中国将在2020年超过法国、西班牙、美国而成为世界第一旅游目的地，同时，10年后中国有望成为世界第一旅游大国。”作为第三产业的支柱型产业，旅游业的强劲发展势头必将带动第三产业突飞猛进的发展，促进我国产业结构发生变革，产业结构优化升级将由量变走向质变。随着旅游业的蓬勃发展，国家政策也有着相关调整：建国后到改革开放之前：政治第一，外交形式，与钱无关，无业可言；1979-1985：转向经济，关注外汇收入，与民无关；1985-2007：不断调整三大市场优先顺序，入境、国内旅游双关注；2008-今天：将国内旅游放到首位，在保障和改善民生方面调整政策

32、。而在“十一五”末期旅游政策的重大调整：从行业发展到国家战略的改变。正式确定了旅游地定位（国务院41号文件）：“培育成战略性的支柱产业和让人民群众更加满意的现代服务业。”“十二五”期间旅游发展的新机遇，发展方式的变化与保障和改善民生。十二五发展方式的转变：消费、投资与出口的优先顺序；国民消费优先（刺激内需）；加强基础设施和公共服务设施体系的简历与改善；对新兴产业和业态的支持，走创新之路。十二五规划的制定增加了服务业发展的新内容。但同时，当前我国旅游行业还存在着比较突出的问题，主要如下：1、国内环境局限我国旅游市场中以观光旅游为主的中低档产品占据绝对比重，难以满足游客多样化需求，而且地域和部门的

33、条块分割、地方保护主义使得游客对旅游整体行业的评价大大下降。同时一些地区基础建设比较差，景点开发比较落后；法律条文不够完善；旅游企业经营管理水平不高、缺乏国际水准的管理人才， 使得行业较为混乱。旅行社规模不大、各地不均衡且管理混乱，不高的服务质量也常常为游客所诟病。再加上与旅游产业息息相关的宾馆饭店呈现结构性过剩现象，宾馆饭店的地域结构和档次结构不平衡，提供的产品雷同，无法适应旅游者个性化的需求与提供高质量服务的要求。另外，我国旅游业的体制、机制有待进一步改革。这些有待改进之处也正是每一个进入旅游行业的公司需要适应并尽量改变的地方。2、国际竞争加剧 在中国加入WTO后虽然有了更加广阔的发展前景

34、，但也使得我国旅游行业的竞争更加激烈。首先，与世界接轨也给世界旅游大国到中国抢客源带来便利。第二，外商独资企业加速抢滩内地市场以获得更大收益成为外资企业又以投资热点。最后，信息革命对中国旅游业带来了巨大冲击。不仅将改变中国传统旅游接待模式、淡化旅行社功能也是对酒店内部管理模式和营销手段面临信息革命挑战。 3、旅游业自身问题待添加的隐藏文字内容2旅游业的发展建立在充足的旅游资源上，我国目前旅游资源的开发程度仅为总量的百分之十几，开发潜力巨大，但是大量游客却给现今的景点带来了巨大的压力，不仅是环境的破坏，资源的过度消耗，还有着过多游客使得当地的污染加剧。另一方面，旅游产品的开发，旅游体制的改变，行

35、业整体服务质量的提高都是目前尚未得到妥善解决的问题。在现今这个多元化的时代，一个产业的发展绝不是仅仅依靠着自身的独自前进就可达到，个行业的交叉互助与协同发展已是行业美好前景的决定之处。对于旅游行业，有相当多的行业变化会引起本行业的改变，但影响较大的行业有如下几个：（1）、饭店业-不断扩张，调整结构与布局饭店业呈现如下特点：豪华型饭店持续增长，与重大节事活动和对旅游发展预期的推动；集中在一级城市与度假城市；经济型酒店发簪迅速，国内外品牌同时发展；海外酒店联号新一轮进入的高潮，但投资不多；民族品牌的扩张，国有企业转型的新路，新业态的探索（分时度假、汽车旅馆、汽车营地、产权酒店等）。（2）、旅行社业

36、-重组分化，逐渐向专业化迈进三个市场的变化，入境旅游的减少，国内旅游的激增，出境旅游的高潮。旅游模式的变化从团体到散客的变化，旅游者更加成熟。旅游经营模式的变化，门槛降低，开放在即，垄断时期消失，信息不对称时期消失。新技术的变化冲击着传统的经营模式，信息更加便捷，预订方式更加方便，佣金赢利点在下降，面临着多重竞争。（3）、购物（商业）-一个尴尬的现状挑战诚信与创意国内旅游购物依然是弱项。旅游购物是旅游者消费是最具弹性的消费，但这也是中国旅游业的弱项，长期存在的问题包括不了解旅游者的需求，设计与生产、销售脱节，缺乏创意，难以满足国内外旅游者购买需求，国家缺乏对这个行业的支持与保护，是一些原本很具

37、有竞争力的中国产品失去了应有的魅力（瓷器、丝绸、茶叶、工艺品），原因包括质量没有保证，不具有国际认可的品牌，没有创意。今天的概念不是“适销对路”，而是用创意引导消费。（4）、餐饮业-市场潜力巨大，行业发展迅速餐饮消费成为人们休闲旅游的重要组成部分。国内旅游频率的增加，餐饮消费成为旅游活动的一个组成部分，寻求餐饮新体现成为一个旅游目的。改革开放不仅使多种海外餐饮进入了中国（韩餐、日餐、西餐、泰餐、德餐、墨西哥餐、印度餐饮），而且也是国内的各种地方菜肴广泛传播。有的已经形成了当地旅游的一大吸引力。尤其是茶馆、咖啡馆、快餐馆更加体现了文化特色。4、红色旅游纪念品市场现状（1）纪念品开发速度跟不上旅游

38、事业发展人们的生活水平和经济能力的大幅提高带来了旅游业的迅猛发展，但旅游纪念品的发展速度相形见拙，因为从大旅游的角度看，它由“行、游、住、食、购、娱”六大相关要素组成，唇齿相依、互为链动、共同发展，而“购”又是主要的并以纪念品作首选。一般纪念品收入占整个旅游行业的收入国际标准是30%，先进的香港竟可达到60%，在中国大约20%。旅游纪念品开发的弱势与每年二位数递增发展的旅游业强势形成阔大的反差。旅游纪念品开发的滞后已远远跟不我国国民经济的快节奏、强竞争的特点。 （2）纪念品琳琅满目，但特色纪念品极度匮乏 我国各红色旅游景点纪念品眼花缭乱、不计其数。但大同小异，真正能反映各地特色、体现红色旅游特

39、色、具有地方标志性艺术的旅游纪念品却极少。价高昂贵的观赏纪念品充斥市场，便携价廉的特色纪念品极度匮乏，游客有钱花不出，这种矛盾越演越烈，严重地影响了我国红色旅游形象的发掘和宣扬。精心营造全国红色旅游纪念品市场、丰富红色旅游纪念品已迫在眉睫、义不容辞。（3）粗制滥造丢失精品“金库”游客购买旅游纪念品，随意性的因素较大。或赠送亲朋好友、或珍藏留念、或装饰观赏、或品趣实用，但无论哪种动机，都要求购买的旅游纪念品具有精致、新奇、灵巧、实用的特色，展现其地域特色的艺术魅力和纪念意义，具备实用价值或收藏效果。但目前的红色旅游市场上，很难觅到能证明“来此一游”的纪念品，很难找到货真价实的精美典雅的红色旅游纪

40、念品。相反，有的在短期效益的唆使下，有的经营者为了片面追求蝇头小利，粗制滥造、以假乱真，无视专利品和商业游戏规则，肆意仿冒克隆，使各地红色旅游纪念品鱼目混珠。总之，旅游业持续发展趋势不会改变，但行业便捷会更加模糊，对相关行业的促进更加明显。作为人类的一种增长性的消费，不会因一时的国际、国内形势的变化而一蹶不振，旅游业是恢复力强大的行业，即使面临着各种挑战，但是行业整体进步的步伐却不会停止。二、本公司与行业内五个主要竞争对手的比较：1、竞争对手的主要优势：（1）、成立的时间早，经验丰富；（2）、规模大；（3）、销售渠道广泛。2、竞争对手的主要劣势：（1）、对于市场反应缓慢；（2）、不掌握核心策略

41、；（3）、员工稳定性低。3、本企业相对于竞争对手的主要优势：（1）、小而灵活；（2）、创业团队相对年轻富有活力和极具团结精神；4、本企业相对于竞争对手的主要劣势：（1）、规模小，产量不足。（2）、资金链困难，在融资难。三、公司未来3年或5年的销售收入预测（融资不成功的情况下）：（单位：万元）年份第1年第2年第3年第4年第5年销售收入市场份额四、公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）： （单位：万元）年份第1年第2年第3年第4年第5年销售收入市场份额第五部分 营销策略一、在建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商方面的策略与实施：建立一条强势的销售渠道，拥有一帮优秀的销售合作伙伴，

42、是众多企业梦寐以求的目标。同样，对于年轻的出发吧旅游公司，销售网络的建设是公司生存和发展的基础，是各项工作的重中之重。针对公司新成立的情况，公司在今后的一段时间内，将着力于建设销售网络，扩宽销售渠道。同时，在时机成熟的条件下，力争在设立代理商，分销商方面有所突破。众所周知，我们所处的时代是一个网络的时代，我们所处的社会是一个网络的社会。企业，尤其是直接面对广大消费群体的旅游业，更是以网络为生存，以网络为发展。 旅游业属于第三产业，有别于传统的零售业和制造业，因此，旅游业的销售网络建设也具有自身的特色。在制订旅游产品销售网络前，我们必须明白什么是旅游业。所谓旅游业，就是以旅游资源为依托，以旅游设

43、施为条件，以旅游者为对象，为旅游者的旅游活动、旅游消费创造便利条件并提供其所需商品和服务的综合性产业。建立销售网络（渠道）出发吧旅游公司经营的产品是服务，服务产品的同质性要求公司更加重视营销渠道，建立渠道优势。旅游产品的销售渠道是指旅游产品经营者将其产品转移给消费者所经历的各个中间环节连接起来的通道，又叫旅游产品的分销渠道或则配销渠道。按照销售渠道中是否拥有中间环节，可以将旅游产品的销售渠道分为直接销售渠道和间接销售渠道两种类型。直接销售渠道是最短，最简单的销售渠道，其最大的优势是没有任何中间环节的介入，成本较低，经济实惠。其缺点在于这种渠道适用范围较窄，只适合在本地或者其他最主要的客源市场使

44、用。间接销售渠道包括广泛性销售渠道策略，选择性销售渠道策略和专营性渠道策略。其优势在于可以有目的的集中少数有销售能力的中间商进行产品推销，可以降低销售成本以及可以提高中间商的积极性和推销效率，更好的为旅游者服务；其缺点在于中间商如果选择不当，则可能影响相关市场的产品销售，甚至可能失去部分市场。策略与实施通过直接销售与间接销售策略优劣势的比较，针对出发吧旅游公司的实际，我们计划在公司的最主要客源市场和公司所在地实施直接销售策略，原因在于实施直接销售策略可以增强公司的营销能力，降低成本，提高公司的盈利水平，能够巩固公司的客源市场，同时，实施直接销售策略，有助于提高旅游产品的质量，优化产品的结构，有

45、助于增强公司的实力。与此同时，由于公司受自身财力人力物力等条件的限制，不可能在所有的主要客源地设置分支机构，因此公司同时采取间接销售策略以实现资源的最优配置。在其他主要客源地，公司将择优选择，有目的的集中少数有能力的中间商进行产品推销，同时，公司将采取一系列奖励措施，比如，对部分优秀中间商提高抽成比例，对特别优秀的中间商赋予专营性销售渠道等，尽最大的努力激发各中间商的积极性，提高公司的盈利水平。此外，公司在条件成熟的情况下，将在部分热门客源地或极具潜力的客源地设立分支机构，尽可能大的扩大公司的消费者群体。二、在广告促销方面的策略与实施：1、提高公司知名度，树立企业良好形象（1）公司定期对相关旅

46、游产品进行义卖慈善活动，将所得收入捐给需要帮助的群体； （2） 公司全年对特殊群体，如：老年人、现役士兵、教师等提供优惠旅游服务项目 。（3）采用专业化导向，针对不同人群需求设计提供最适合的旅游服务，并向顾客提供专业意见。2、吸引新顾客吸引现有商圈新顾客，扩大商圈（1）加大广告媒介宣传力度，如：户外各种广告牌、发放传单、电视广告、杂志等；（2）定期派遣公司职员深入社区、学校等地方进行旅游知识宣传讲解；（3）在特定的时间内提供便利优惠旅游服务，如老年之旅、“红色纪念之旅”、“校园之旅（主要针对即将进入大学的新生在暑假期间对大学校园环境进行了解）”等。3、稳定和提高老客户来访频率（1）实行会员制，对会员提供优惠服务，并在第一时间将最新旅游信息传达给会员