大学生挑战杯—创业项目—佰特能源科技有限责任公司.doc

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1、 创业宣言21世纪是创业的时代，尤其是对于我们年轻一代。我们拥有年轻和创造力，这是我们的财富和资本。用发展的创新思维，迷人的自我，独特的个性，我们完全可以把握生活中的最佳时机，走进创业的时代，从而缔造奇迹。我国是个农业大国,在炊具方面，由于农村的科学技术相对落后，目前的采暖及炊事设备仍然是煤炉或炉灶。特别是在比较落后的农村，由于生活的贫困，他们只能使用烟熏火燎的炉灶，这对环境和个人的健康都是一种威胁。尤其是在和谐理念提出后，广大农村人民对环保节能意识的提高，使得人们开始注重个人身体健康和社会的可持续发展，这使得生物质能炊事炉市场有了广阔的发展空间。鉴于国内当前的能源状况，能源价格在短时间内会在

2、高位运行，相比于煤炉和液化气炉具，生物质能炊事炉可以有效利用农村大量的农作物秸秆和薪柴，减少能源的消耗，降低农民支出，前景美好。我公司将目标市场定位与农村、城乡结合部及偏远山区。据调查，我国农村人口占全国总人口的75.27%，我公司发展初期将市场定位于北京、河北、河南、山东等省市的农村市场，通过市场分析及营销策略，我公司的产品生物质能炊事炉将有广阔的农村潜在市场。肩负创业责任，为社会创造物质财富。我们引导社会新风尚，立志成为时代精神的典范；我们追求利润，更寻求个人价值的实现，立志成为创业时代的精英；我们致力事业兴旺，更服务于社会的发展，立志成为社会文明的推动者。我们以奉献为骄傲，我们以成就事业

3、、回报社会为毕生的自豪。 满怀创业激情，我们以豪迈的激情，创造豪迈的事业。我们以终身的奋斗，成就卓越的人生。我们永葆永不满足的激情，不论事业大小与否，只要不断超越自己，必将成就大业；我们永葆奋勇向前的激情，不管发展道路崎岖曲折，只要不断攀登，定能达到光辉的顶点。 我们更需要您的支持和加盟，为我们共同的事业一起奋斗拼搏！让我们一起勇做新世纪的弄潮儿，为构建和谐社会与中华民族伟大复兴贡献我们的力量！ 目 录1.执行总结51.1公司摘要51.2市场需求51.3投资财务51.4组织人力61.5生产管理61.6营销策略61.7风险退出61.8创业基础62产品和技术62.1技术背景62.2产品介绍102.

4、3技术介绍112.4 应用领域133.市场分析143.1行业分析143.2目标市场选择153.3区域目标市场选择153.4竞争分析183.5市场规模预测194公司战略204.1公司概述204.2总体战略204.3发展战略215.营销策略225.1产品策略225.2定价策略225.3销售渠道策略235.4促销渠道246.企业管理256.1企业文化256.2组织结构与人力资源266.3公司管理思想和管理战略286.4生产经营296.5物流管理296.6质量控制306.7研究与开发307CIS设计307.1 MI设计307.2 BI设计317.3 VI设计318.风险与对策348.1概述348.2经

5、营风险348.3管理风险348.4资金风险358.5竞争风险358.6技术风险359投资及财务分析369.1资金来源与运用369.2基本财务假设379.3财务预算379.4对外报表439.5财务分析4610.风险资本退出4910.1退出原因4910.2退出方式5010.3退出时间50附件：511.团队介绍512.专利信息513.北京市延庆工业经济开发区优惠政策514.消费者情况调查问卷521.执行总结1.1公司摘要佰特能源科技有限责任公司拥有制造生物质能炊事炉的专利技术，提倡节能环保、以人为本的绿色生活理念，承担为人类提供尽善尽美的低成本高质量的生活用具产品的历史使命。为满足快速发展的农村炉具

6、市场，以生物质能炊事炉具为主要产品，应用于北京郊区农村及邻近山区人民炊事之用，此后逐步在北方农村进行产品推广。此有助于缓解国家当前的能源紧缺状况，也有利于环境保护和社会主义新农村的建设。 我们的目标是：在三到五年内，以生产在世界范围内最先进的节能环保产品生物质能炊事炉为主，同时不断开发新产品，逐步将公司发展为国内有较强竞争力的炉具产品生产企业。1.2市场需求我国是个农业大国,在炊具方面，由于农村的科学技术相对落后，目前的采暖及炊事设备仍然是煤炉或炉灶。特别是在比较落后的农村，由于生活的贫困，他们只能使用烟熏火燎的炉灶，这对环境和个人的健康都是一种威胁。尤其是在和谐理念提出后，广大农村人民对环保

7、节能意识的提高，使得人们开始注重个人身体健康和社会的可持续发展，这使得生物质能炊事炉市场有了广阔的发展空间。鉴于国内当前的能源状况，能源价格在短时间内会在高位运行，相比于煤炉和液化气炉具，生物质能炊事炉可以有效利用农村大量的农作物秸秆和薪柴，减少能源的消耗，降低农民支出，前景美好。我公司将目标市场定位与农村、城乡结合部及偏远山区。据调查，我国农村人口占全国总人口的75.27%，农村地区存在大量的生物质原料及生物节能产品的需求。我公司发展初期，根据市场需求规模及原料来源丰富等因素，将市场定位于北京、河北、河南、山东等省市的农村市场，待发展成熟后逐步向东北、西北等农村市场拓张。据我国第五次人口普查

8、显示，北京农村人口约达534万人，河北农村人口约为5420万人，河南农村人口约为7550万人，山东农村人口约为7100万人。五年内我国的市场规模约达到125万户农村家庭，市场占有率约达到15%。由以上数据显示，我公司在我国拥有较大的农村市场，通过市场分析及营销策略，我公司的产品生物质能炊事炉将有广阔的农村潜在市场。1.3投资财务 公司设立在北京市延庆工业经济开发区，属于国家支持的中小型高科技企业，税收上享受“两年免征所得税”的政策。公司成立初期需资金450万，其中风险投资155万，佰特能源科技公司投资120万，长期借款60万（金融机构中长期借款，五年期，年利率为7.73% ），短期借款115万

9、（金融机构一年期借款，年利率7.47%），用作流动资金；在公司运营的2、3、4年由于业务量的扩大，我们会在此基础上适当增加流动资金的利用，以此来改善现金流动状况并达到较合理的资产负债比。资金主要用于构建生产性固定资产（255万），以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（120万），购买专利费50万，开办费25万。公司在五年的时间里充分开拓市场规模，扩大市场占有率，预计五年的销售总产量达到17.5万台，公司销售额约达到10000万元，净利润累计约2500万元。1.4组织人力公司性质是有限责任公司，由于公司初期规模不大，业务相对简单，故采取直线制的组织形式。公司所有权与

10、经营权分离，实行总经理负责制，具有结构简单、领导关系明确、责任清楚、决策迅速、指挥统一灵活的优点。公司成立后，将根据发展情况，聘请各级管理人员，完善公司管理结构，建立一套完整、高效的制度体系及监控体制，保证公司的良好运转。1.5生产管理为了控制成本和降低对固定资产的资本投资风险，我们计划在北京市延庆工业经济开发区内建厂。当地具有研发利用、发展生物质能源的巨大潜力和有利条件，再加上土地使用减免政策、金融政策、人才吸引政策、企业技术研发扶持政策等优惠政策，可以大大降低我们建厂初期的生产成本。而且北京的先进文化和其便利的周边条件还可以增强生产经营的灵活性，进而提高市场竞争力。1.6营销策略 我们的市

11、场营销由营销4PS理念出发，分为产品策略、价格策略、促销策略、分销策略。在产品策略中将产品宣传与建设社会主义新农村结合，打响环保节能产品的宣传，建立独特的企业及产品文化。同时，为了提高开拓市场的效率，我们树立了“低成本、大规模”的定价策略。在销售渠道的建立上采用农村经销商、供销社以及生产商直销三种方式，采用与农村小型零售商合作等，多做宣传，打响品牌，并采用试用及亲身体验及综合意见的方式，了解顾客的真实需求与价值倾向，同时引入观念营销模式，在促销和服务手段上依靠合作方的技术支持和营销方式的特点体现自己的特色。1.7风险退出高科技企业是高风险高利润的企业，引进风险投资同时，我们将主要考虑通过出售的

12、方式实现风险投资的退出，其中收购和公司回购优势首要的选择。当然，如果国内证券市场和风险投资退出机制成熟的话，我们亦将考虑创业板这一最佳的退出渠道。1.8创业基础 我们创业团队的个人能力卓越、团体凝聚力强，无论是在技术开发、企业管理还是营销策略方面，都拥有扎实的专业知识。我们将实施目标ISO9000系列质量认证和国际ISO14000系列环保认证管理，创造适合本企业发展的管理特色，建立完善的激励和约束机制，塑造“绿色、创新、团结、诚信”的企业文化。2产品和技术2.1技术背景 党中央国务院关于加强农业基础建设若干意见中指出要有序推进村庄治理，继续实施乡村清洁工程，开展创建“绿色家园”行动。而中国农业

13、和农村经济增长方式还很粗放，存在资源消耗大、浪费严重、污染加剧等突出问题。中国农村每年粮食种植产生7亿多吨秸秆，畜禽养殖产生30亿吨左右的粪便；中国农村每天产生生活垃圾近100万吨，大量畜禽粪便和部分农作物秸秆没有得到有效利用，既浪费又造成严重的污染，脏、乱、差，直接影响广大农民群众的身体健康和生活质量。抓好农业和农村节能减排，不仅有利于优化能源结构，缓解能源压力，而且有利于保护和改善农村生态环境，提高农民生活质量，对于实现全国节能减排目标具有重要意义。生物质能被称为煤、油、气三大化石能源之后的“第四大能源”。根据国际原子能机构通报：约有24亿人主要依赖于传统的生物能木材、庄稼残余物和动物粪便

14、来满足他们基本的能源需求。到2030年，这个数目将超过26亿，并且在发展中国家传统生物能将继续占居住能源消费的一半以上。发展中世界的穷人经常接触比世界卫生组织标准高很多倍的室内颗粒和一氧化碳。使用动物粪便和木炭的传统炉会放出大量的一氧化碳和其他有毒气体，妇女和儿童因为接触时间最长而受害最重。世界上约有6%的人患严重呼吸道疾病。世界卫生组织估计，发展中国家每年约有250万的妇女和儿童因吸入室内生物能炉冒出的烟尘而过早地死亡。 不断攀升的油价和人们对气候变化越来越多的关注正在驱使各个国家加大对生物燃料的投资与创新。由于各国工业发展的需要，使用可再生生物能源来替代化石燃料，正在成为一种趋势。正是在这

15、种大背景下，我们的农村迫切需要解决如何将发展潜力如此巨大的生物能经济，节能，环保，健康的加以有效利用，推动中国农村经济的可持续发展。2.1.1 需求根据国家统计局2008年2月28日发布的“2007年国民经济和社会发展统计公报”，2007年年末全国总人口为132129万人，其中农村人口为72750万人，占总人口比例的55.1%。 表2-1 农村基层组组织情况，乡村人口数（单位：万人） 农村经济的快速发展，农民的收入增加，生活水平不断的提高，消费形式和结构也随之变化。我国人口以农民为主，其消费潜力和购买力巨大。 图2-1 2003年2007年农村居民人均纯收入及其增长速度 全国耕地面积18亿亩，

16、人均1.4亩耕地，粮食产量2007年突破5亿吨。我国每年仅农作物秸秆和农产品谷壳等就有7亿多吨，每年农村还产生大量林业废弃物，生活垃圾等固体废弃物。而固体废弃物绝大多数被随意丢弃、随意焚烧，基本上没有无害化处理。就地焚烧不仅浪费资源，还导致严重的环境污染。 图2-2 秸秆焚烧后新修订的固体废物污染环境防治法，把农村固体废物防治纳入视野，对种植、养殖业产生的固体废物提出了合理利用、预防污染的要求，对农村生活垃圾提出了清扫、处置的要求。按照国家可再生能源规划,“ 十一五”的发展目标, 生物固体成型燃料的增速、增幅最快、2010年规划100 万吨,2020 年达5000 万吨, 10 年增长50倍。

17、法律与环境的要求、资源严重浪费的现状，人口基数巨大且购买力日渐上升的农村居民对健康的需求，使得农村生物质能高效、经济、环保、健康地转化成可利用产品具有极大的市场潜力。2.1.2我国生物能利用情况 生物质能资源,包括农作物秸秆等一切农业、林业生产废弃物、遗留物和城镇快速增长的生活垃圾, 均可利用。我国这类资源总量约相当于50亿吨标准煤,也相当于10亿多吨油当量, 约为目前石油消耗量的3倍。专家预测, 这些生物质能资源如能利用一半,将相当于建设一个年产5000万吨的“绿色油田”, 可减排1-6亿吨CO2。而中国陆上产油量最高的大庆油田年产量在4000万吨。 在农村, 按传统的观念, 主要是靠“垃圾

18、堆”这种方式收集和堆放固体废弃物， 然后再通过焚烧等方式解决。经济发展水平在很大的程度上决定了农村固体废弃物的处理情况, 在经济相对发达的地区, 如深圳、上海、浙江及苏南的农村地区, 垃圾处理状况要比其他农村地区来得乐观一些, 很多地方都设置了固定垃圾池, 有些地方还实行了上门收垃圾。但实践表明, 由于受到资金筹集等方面的因素制约, 固体废弃物污染仍然比较严重。在经济发展相对落后的地区, 其农村固体废弃物一般不经处理而直接乱堆乱放, 破坏了村容、侵占了土地、污染了地下水及河流, 对农村环境造成了严重的影响, 必须采取措施加以解决。中国作为一个发展中国家，农村能源问题与其它发展中国家在一定程度上

19、有共同性。农村地区很少得到商品能的供应，而且极少的商品能的供应缺少足够的稳定性，农村家庭生活能源主要依靠生物能。主要是秸秆，薪柴和煤，以及少量的煤气。 表2-2 海口市郊四个村庄人均燃料消耗和收入 从表中我们可以看出，四个村庄的农户的燃料以薪柴为主，比例都大于50%，其他形式的燃料很少。据查证薪柴的来源是周围的用材林、防护林，少量来自灌木丛。人均收入高的村庄薪柴所占的比例要低。截至2005年底我国农村贫困人口是6432万人，每年需要四亿吨秸秆，900多万吨蓄粪，3亿吨薪柴作为能源燃料。然而越是贫困地区，经济就越粗放，燃料利用总量大，利用效率却很低。总的情况是一方面由于技术等因素放弃了本可以高效

20、转化利用的农业、林业废弃物业、遗留物以及城镇快速增长的生活垃圾,，甚至燃烧，掩埋以致造成严重污染环境，另一方面却一味砍伐大量树木，过分依赖高价的煤，天然气作为生活能源。这样的做法导致了自然资源的过量消耗以及严重浪费。因此农村炉具如何使用的更加科学及高技术化将会成为农村可持续发展和建设新农村的热点问题，而具有这样性能的产品必将受到千万向往绿色生活农民朋友的欢迎，成为绿色环保的典范。 由于生物质能炊事炉充分利用了农村现有的燃烧物，实现清洁气化燃烧，环保效益、废物利用效益都较明显，符合国家支持农村和边远地区开发利用生物能源和可再生能源政策。对于拥有亿万农户的农村，市场潜力巨大。我们的佰特生物质能炊事

21、炉正是赋有这样绿色使命的产品。2.2产品介绍 2.2.1 产品概述 佰特生物炊事炉是生物质能应用技术的最新产品。主要适用于农村、城乡结合部及偏远山区人民炊事之用，解决了广大农村烧大灶、能耗大、热利用低，污染环境的问题。产品外型美观大方，轻巧便利。在设计上，它采用上吸式气化技术真正做到洁净燃烧。1.5公斤柴草可供四口之家烧一顿饭，还可中途加料，操作简便实用，搬运便捷、安装方便，用户可自行拆装，无需配置专业安装人员，是广大农村市场经济节能环保的首选炊事炉具。2.2.2 产品展示净重：40kg;体积：400mm*730mm*700mm. 图2-3 生物质能炊事炉2.2.3技术经济分析广大农村作为可再

22、生能源的农作物秸杆大量再置田间地头，资源大量浪费，佰特生物质能炊事炉以农作物秸杆为原料，变废为宝，使大量生物质能资源有效利用。 表2-3 以燃烧一小时为单位时间进行比较 燃料成本（元）秸秆颗粒燃料0.10液化气0.30燃煤0.28从以上节能对比中可以看出，佰特生物质能炊事炉显著在传统能源价格上涨的形势下，具有较强生命力及推广应用价值。2.2.4权威认证本产品是由北京专家经过十几年研制成功，已经中国农村能源行业协会组织专家鉴定, 认为该产品“符合我国的能源政策和环境保护产业政策, 适合我国国情,为建设社会主义新农村提供新的能源产品”并评价“该产品技术创新等综合经济技术指标达到国内同类产品领先水平

23、”。2.3技术介绍我公司将购买北京林虹公司最新开发研制的CKQ80型生物质能快速炊事炉的专利权，并用于实现产业化经营制造。 表2-4 相关专利信息 申请号：200620022834 专利号：200620022834 授权公告日：2007-6-6 专利权人：张德地 专利类型：实用新型专利 分类号：F24B1/18;F23B40/00 该炉具属于燃烧设备领域，具有炉灶的基本组成。其特征在于：具有装在炉口（）附近的密闭式燃料仓（），该仓与炉口（）之间设有运燃料通道（），并有配套的为炉口（）集、送料装置，炉盘（）上还具有拦火圈（），并且具有强制二次吹风装置，二次风经预热夹套（）预热后由规则均布在炉口（

24、）部位的吹风嘴（）吹出，还可以具有强制一次吹风装置；有益效果：能提高炉口火焰温度及高度，燃烧完全，固定碳残留少，并且焦油全部消化，排放污染低；加料时不用开炉盖，不影响炉口处正常燃烧，也不会冒浓烟；热效率高，节省燃料，有利环保，尤其是能消化热值低的燃料。 图2-4 炉具构造图 表2-5 生物质能炊事炉的技术参数技术参数数值 热输出6KW（1.56可调）气化率75%用电量18W(220V)峰值温度8001000外形尺寸400x730x700mm整机重量40kg使用燃料农作务秸杆、农业废弃物、生物质压缩燃料技术创新点：该炉具采用现代科技生物质燃烧技术, 对生物质热裂解技术进行优化和改进, 使燃料在高

25、温热解装置中直接转化为可燃气体并得到充分燃烧, 解决了原始炉灶炉口温度低、气化物和挥发物燃烧不完全和开炉盖加燃料时热损失大的弊病， 从而提高了热效率, 并消除了黑烟, 使排放的气体达到国家的标准, 解决了对环境的污染。2.4 应用领域主要适用于农村、城乡结合部及偏远山区，代替煤、液化气等能源，取暖炊事之用。我国作为秸秆生产大国，每年约有农作物秸秆7亿吨，由于种种原因没能得到很好的开发利用。我公司结合我国国情开发出新一代佰特生物质能炊事炉，该炉具操作方便 、安全、卫生、环保，火焰大、温度高，是节能的极好家用生物质能炊事炉，且无废气产生；不受季节影响，一年四季均可正常使用；一般家庭每餐饭只需 1

26、-2kg 左右的原料即可完成，节能高效，适应现代人优质生活的需求。农业可再生能源是通过农业生产获得（包括种植、养殖、采割等），具有循环再生功能，可直接用作燃料，包括农作物秸秆、薪柴、农林废弃物等。可用生物质燃料有：1.农作物废弃物：稻壳、花生壳、果壳、棉花秆、黄豆秆、芝麻秆、玉米秆、麦秆、玉米棒、玉米芯 等；2 .竹木废弃料：家具厂、木器厂、竹器厂、木材加工厂的锯末、刨花、竹木边角废料；三合板厂、细木板厂的尘粒及边角料等；3.工业废渣：榨糖厂的甘蔗渣、酒厂的酒糟渣、制药厂的中药渣等； 4.林木杂料：芦草、杂草、树叶、树皮、残枝、小树枝等；5.动物粪便： 农家院中动物粪便等。生物质能源包含 70

27、 大类 300 多种，原材料几乎遍地都是，成本非常低廉。一般150斤秸秆相当于一瓶液化气燃烧，在农村几乎不花钱，在城镇也不过10元左右，相当于花10几元钱买一瓶液化气。普通家庭每天只需2-3公斤即可满足日常需求，比普通柴灶节省70%以上。由于气化燃烧，燃料反应充分，能量密度高，比老炉型节约煤料至少40%。 表2-6 四口之家使用不同燃料的经济性比较月用量单价年费用安装费佰特生物质能炊事炉120公斤柴不计费60液化气2瓶气90元2160600左右煤热水灶180块煤0.42元907.2元2000左右从以上节能对比中可以看出，佰特生物技能炊事炉显著在传统能源价格上涨的形势下，该产品具有较强生命力及推

28、广应用价值。3.市场分析3.1行业分析3.1.1农村炊具制造业的现状和发展趋势 图3-1 中国农村人口数量及所占比重变化趋势我国农村人口基数大，目前共有9亿多农民，且占总人口的比例很大将近75%，因此市场前景广阔。农村的发展直接制约着中国的整体发展。在炊具方面，由于农村的科学技术相对落后，目前的采暖及炊事设备仍然是煤炉或炉灶。特别是在比较落后的农村，由于生活的贫困，他们只能使用烟熏火燎的炉灶，这对环境和个人的健康都是一种威胁。而随着和谐社会理念的提出以及建设社会主义新农村的号召，和谐农村的建设，对农村环保的重视程度越来越高，使得农村在炊具的市场有了一些转变，人们更加注重个人身体健康和社会的可持

29、续发展，这使得生物质能炊事炉有了新的发展。中国农业和农村经济增长方式还很粗放，存在资源消耗大、浪费严重、污染加剧等突出问题，这对建设和谐农村来说，是一个必须解决的问题。就目前来看，中国农村每年粮食种植产生6亿多吨秸秆，畜禽养殖产生30亿吨左右的粪便；中国农村每天产生生活垃圾近100万吨，大量畜禽粪便和部分农作物秸秆没有得到有效利用，既浪费又造成严重的污染，脏、乱、差，直接影响广大农民群众的身体健康和生活质量，同时在这些废弃物不恰当的利用燃烧时，产生大量的污染气体，严重污染空气，长久下去，会造成严重的经济效果和社会效果。而生物质能炊事炉正是针对以上的种种问题，符合我国的能源政策和环境保护产业政策

30、, 适合我国国情,为建设社会主义新农村提供新的能源产品。在农村人们的环保意识的逐渐增长的过程中，质能炊事炉必将在农村顺利拓展而且将会有大量的需求。3.1.2 产品的优势和潜在机会在和谐社会的发展号召下，农村的建设向前迈进了一大步。村民的整体发展和可持续发展意识逐渐得到深入，对环境保护的重视必将使得生物质能炊事炉的到大面积的推广，引导农村环境建设的理念。同时，该产品充分考虑到农村的人民的生活水平，在各项成本及价格上，都低于目前的天然气等设备炉具，还消除了在其它类型的厨具在使用过程中的对环境及身体的危害。产品搬运便捷、安装方便，用户可自行拆装、无需与专业安装人员。解决了广大农村烧大灶、能耗大、热利

31、用低，污染环境的问题。在设计上，它采用上吸式气化技术真正做到洁净燃烧。1.5公斤柴草可供四口之家烧一顿饭，还可中途加料，操作简便实用。产品外型美观大方，轻巧便利。就目前农村的能源利用情况来看，效率是很低下的，大量的热量未被合理的利用，而是在燃烧或利用过程中生成大量的污染物被排放到大气中，这不仅严重影响能源的利用，对人类的环境也是一种巨大的威胁。因此，该产品的发展潜力和机会就体现在这方面，在充分利用燃料的同时，还最大限度的保护了环境，节省了能源，同时促进农村的建设。3.2目标市场选择 考虑到我国农村和城市建设的不同侧重点，以及城乡在能源利用方面的不同，以及该产品使用原料的方面的问题，因此，农村及

32、城乡结合部作为我们的目标市场。由于该产品的特性及制造方面的特点，农村必然成为我们首选的目标市场。在农村，农业的废弃物大量存在，市场也就会自然而然的打开。同时，在我们打入农村市场时，会深入的向农民们宣传环保意识以及在社会主义新农村建设中，如何做到既环保又节省能源，将环保意识深入到农民的心中。同时，在农村推广该产品时，还要提供一定的技术支持和技术咨询，做到服务到位，在消费者心中建立良好的声誉。将城乡结合部作为我们的目标市场，是由于在其自身的建设中，能源的向前发展是一个很关键的因素，城乡结合部的富裕程度明显高于农村，因此，在此目标市场发展中，我们要提供更好的原料供应及更加大力的宣传，要适时的根据当地

33、的实际情况，研发出适合城乡结合部的发展的产品，同时提供优质的服务，最终旨在为公司赢得效益和促进地区的发展。3.3区域目标市场选择3.3.1 市场战略我们的市场战略总方针是“以点带片，以片带面”，最终完成生物质能炊事炉的全国普及工作，在国内外竞争激烈的炊事炉具更新换代革命中占据具有领导优势的市场份额。为了达到这样的目标，我们将整个销售工作分为三个阶段：基期、市场开拓期和市场扩张期。在基期我们的主要工作侧重在北京农村市场（特别是延庆及北京郊县地区）的开拓和培养，重在获取进一步开拓全国市场的资金和积累进行销售工作的经验及人才；在市场开拓期则是利用在北京市场获得的资金、经验和人才去占领全国范围内的部分

34、优质区域目标市场（河北、河南、山东等周边省区），并且优先开拓其中市场集中度高的重点市场，同时充分利用重点对周边地区的带动作用兼顾该区域目标市场的其他地区；在市场扩张期，则是以已经进入的区域目标市场辐射其毗邻的区域目标市场，进一步扩大产品的销售范围和公司的影响力。3.3.2 目标区域市场的选择 图3-2 1978-2000年北京市农民收入的构成及其变化 为了迅速打开市场赢得足够的销量，同时获得充足的利润，在基期和市场开拓期我们将集中营销资源优先开拓市场容量大、用户需求大、对进一步开拓市场具有示范作用的优质目标区域市场。根据我们对全国各地的资料的调查及对北京郊区农民的问卷调查分析，决定首选的区域目

35、标市场为北京郊区农村。 综合分析，北京郊区农村市场具有如下的发展优势： 1农民收入水平较其他省区较高，对生物质能炊事炉有购买能力；2农民们对环保节能的观念认同感较强，使得对产品的购买欲望很强；3同时，据查, 在北京郊区及农村有大量的农作物秸秆未能得到很好的利用；4具有研发利用、发展生物质能源的巨大潜力及政府的政策及资金支持有利条件：土地使用减免政策、金融政策、人才政策等等的优惠政策，还有企业技术研发扶持政策等。 表3-1 中国第五次人口普查地 区合计农业户口数小计非农业户口数小计农业户口人数占总人口的比例全国合计123380301692871622930508678775.27北京 市1342

36、52185347563807765539.83河北省66537020541853111235170981.44山西省3218256723965549821701874.47辽宁省41553243224627701909047354.06山东省89689864709368301875303479.09河南省90858920755030511535586983.1同时，我公司经过周密详细的市场调查和分析，决定选择市场容量庞大、符合竞争策略的河北、河南、山东等周边省市的农村及城乡结合部作为区域目标市场。如河北的整体经济的发展速度很快，但是由于基础薄弱，使得河北的农村建设需要植入新的力量，河北农村及城

37、乡结合部有很大的建设发展空间。首先，河北的农业建设比较发达，农民的废弃物相对来说，是一种比较丰富的资源；其次，在河北经济建设方面，节能环保的意识已经成为发展的时尚与主流，因此，河北具有良好的市场容量和良好的竞争优势。 表3-2 区域目标市场分析地区农村人口占总人口比例（%）农民人均家庭收入（元）农村能源利用情况河北81.442478.86煤、天然气、沼气、秸秆等，能源为充分利用情况严重，如秸秆焚烧河南83.12157煤、天然气、沼气、秸秆等，支持发展新型能源山东79.092087煤、天然气、沼气、秸秆等，鼓励加快新能源和可再生能源的开发利用全国75.271238提倡环保型能源的研究与开发，提高

38、能源利用率 图3-3 北京及三省农民占全国农民人口比例值得注意的是，我们在各个目标区域市场的销售并不是遍地开花，毫无重点，而是有针对性的优先开拓市场集中度高的中心市场。在北京，我们重点开拓作为公司所在地的延庆及北京郊县市场，在河北，我们重点开拓农村人口基数比较大的保定市场；在河南，我们重点开拓南阳市场;在山东，我们重点开拓潍坊地区。 3.4竞争分析 3.4.1 综合竞争分析新型能源与可再生能源的利用生物质能炊事炉、沼气炉灶和天然气炉灶等未来新技术原材料厂商 图3-4 波特的五大竞争力量分析 在市场竞争方面，充分考虑了现有市场的各种情况，现以波特的五大竞争力量作分析：同行业竞争者 主要为传统炉具

39、制造商和已经投入生产的生物质能型炊事炉。但是由于一方面本公司产品的所用能源不同，与煤、天然气不相冲突，只是将秸秆等以前浪费的能源进行最大化的利用，因而不会发生直接的销售冲突,从而避免了在一开始就面临强大竞争对手的阻击;另一方面,由于生物质能型炊事炉在技术上处于领先的地位,有拆装方便，价格合理，,性价比高等特点，所以有着较大的竞争优势。供应商 本产品原料主要为钢材及涂料等。由于这些材料的大众化，生产工艺并不复杂，加之生产时的大批量采购，供应商方面很难形成强大的竞争力，从而使公司能获取较大的竞争优势。顾客 由于产品在目前市场上有一些恰替代品而且很普及,所以顾客的选择空间很大,不利于我公司产品的推广

40、和销售。但是由于生物质能型炊事炉的成本低廉、使用方便、燃烧充分，顾客购买的欲望仍是很强烈的。并且由于初期主要的销售对象定位为北京的郊县地区（北京地区的城乡结合部和农村）,由于此地区农民收入水平较高，对价格的敏感度不大,并且对产品需求量较大,这就决定了顾客对产品的总需求量大而讨价还价的能力较低,所以本产品相对顾客有较大的竞争优势。潜在竞争者 目前市场上存在一些生物质能型炊事炉，但由于其针对的细分市场不同或使用功能的差异性，本产品在使用及技术上具有独特性，所以具有充分的竞争力。其可能的潜在竞争者是一些依靠未来技术的发展而研发出来的更具创新型的炊事炉具,但由于技术上还不成熟,市场上还没有大批量的产品

41、生产,因此本产品在市场上仍具有优势。替代品 随着技术的进步，农村市场的潜力被逐步发现并发掘，各种新型能源及可再生能源利用的工具也会随之出现，因此市场上可以替代生物质能型炊事炉的工具也会进入农村市场。我公司产品必将面临被替代的危险。因此，我们只有保持技术领先的优势才能在激烈竞争的市场上占有一席之地。3.4.2 竞争优势该产品在同行业中具有相当的技术领先的优势： 结构合理,有独到的创新技术,采用现代科技生物质燃烧技术, 对生物质热裂解技术进行优化和改进, 使燃料在高一般秸秆、薪柴或压缩固体成型燃料均可使用,； 消耗量仅为普通炉的1/ 5, 可取代燃煤和液化气, 费用仅为1/ 3。 该炉具有节能、高

42、效、环保、经济、实用、方便等优点。建议经过考察、试点、示范后可向农村、城镇普遍推广。相比于其他的炉具，该产品具有无烟燃烧，燃料利用全面和效率化，1.5公斤柴草可供四口之家烧一顿饭，还可中途加料，操作简便实用。产品外型美观大方，轻巧便利。依靠天然气为燃料的炉具，即所说的煤气灶，其生产的成本及燃料的价格较高，在农村的推广会受到一定的限制，特别是由于近期石油价格的上升，天然气的价格也必然会上升；而我们的产品将本着优惠农民的思路发展，积极开发新技术，努力降低产品成品，使农民都能享受到该产品的益处。 竞争优势应对策略： 保护对现有生产技术的控制，招聘优秀的青年技术人才与市场区域的相关研究所等关系单位和其

43、它实力雄厚的研究单位进行合作，不断完善现有生物质能炉具的生产技术、不断根据市场竞争和需求开发新的产品，保持技术上的优势地位；选择最佳销售渠道，整合各种促销方式，全方位地打造品牌优势；向市场消费者大力宣传产品的特性，同时普及建设和谐社会的知识，使农民加强环境保护的意识，用自己的企业力量和文化去促进农村环境建设；打造强大的品牌商誉，确实做好产品的售后服务及服务质量，提供一定的技术指导，为企业树立良好的形象；加强内部管理，特别是市场开拓期营销人员的培训，注重个人创新意识的培养，用员工持股、高薪、分红等多种激励手段留住人才；引进风险投资，尽快投资建厂，将技术转化为产品，迅速打开市场；综合来说，我们要采用成本领先的竞争策略，生产技术领先、降低人力成本、降低采购成本和建立优秀的企业管理团队等等，以这些力量去集中实施成本领先的竞争策略。3.5市场规模预测 客观预计市场份额和销售额。表3-3 直接销售五年预期计划 第1年第2年第3年第4年第5年占市场份额（）0.030.050.080.120.15占生物质能炊事炉具市场份额（）10090705045潜在的购买者（户）40000500006500093000125000总销售量（台）200002500030000 4500055000炉具特许经营店销售量（）7065585450代售炉具经销商销售量（）2520141312农村小型零售店销售量（）