大卫Divel卫浴店创业计划书.doc
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1、 创业设计组长XXX组员XXX一、 计划摘要店面：大卫（Divel）商品：卫浴商品（主营亚克力所制造的产品）业务范围：送货上门免费安装等市场概貌：市场潜力很大（详情请看第四点）营销计划：有自己独特的方式来销售（详情请看第五）财务计划：140万元人民币二、 产品（服务）介绍美好一天的开始和疲劳一天的结束都与卫浴息息相关，所以拥有一间低调的奢华、简约的时尚、演绎出都市的璀璨之美的卫生间是多么的重要。而我们要推出一家品质优秀，品种繁多，价格实惠，服务周到的卫浴商店。我们打算进一批由新型材料亚克力制造的卫浴产品。与传统的陶瓷商品相比，亚克力除了无与伦比的高光亮度外，还有下列优点：韧性好，不易破损；修复
2、性强，只要用软泡沫蘸点牙膏就可以将洁具擦拭一新；质地柔和，冬季没有冰凉刺骨之感；色彩鲜艳，可满足不同品位的个性追求。用亚克力制作台盆、浴缸、坐便器，不仅款式精美，经久耐用，而且具有环保作用，其辐射线与人体自身骨骼的辐射程度相差无几。亚克力洁具最早出现于美国，目前已占据整个国际市场的70%以上。我们还会推出“从购买到安装到售后一体化”，“买产品，送清洁”服务，也就是说你买我们的卫浴产品我们将会一年内定期过去帮你们做卫浴清洁，我们还会帮你们免费维修（在非人为的情况下）。如果要觉得一年不够你可以加一定费用续期，保证让你们没有后顾之忧。、我们小组是由6名成员组成，组长：林立群，负责整个创业大赛的流程和
3、分配每个人的工作，查找资料和讨论创业问题所在。凌礼贤：负责产品介绍。陈晨：负责完成PPT。 黄东东：负责整个计划摘要。许贤在：人员及组织结构。叶敬达：营销市场规划三、 人员及组织结构1负责去建材市场了解具体情况和与各个建材厂商联系。通过他收集的资料，建立的市场人脉，我们再通过讨论，从而去决定要购买的建材。2店内一个，店外一个，还需一名口才棒的人才，我们小组正好有，他兼备不一般的记忆力，对不同的建材的介绍时，他能脱口而出，并且为顾客提出的购买的疑难耐心解答，赢得顾客的好印象，赢得好口碑。3资金管理员，一笔资金合理的分配可以得到可观的回报，他可以把盈利资金投资到其他行业，他帮助我们赢得更多的回报。
4、4还需要一名精通宣传促销的人才，为店面设计，店的形象负责，在网络、传单传播名声，提高知名度，赢得更多厂商的注意。5还有一名店长，他具有领导气质，能组织好所有人，负责为店的未来提有价值的意见，开会为店预订目标，并代表本店与各个厂商会面谈去生意。四、 市场预测建材店并不是新型的行业，所以要面临创业起初开始的问题，还要面临老牌店优势的压力，我国还是发展中国家，社会发展和城市建设是迅速的，建材店是适应这个社会的，如果能站稳脚跟，拥有一批固定的客户群，是值得经营的项目。 市场上的建材店类型千百种琳琅满目，但它们并没有为有客户而感到压力，各自拥有一定的客户，大多数建材并没有独特和不一样的功能，所以我组发现
5、这个行业经营手段是重要的，我们新世纪大学生拥有比老前辈勇于创新和熟练用网络传媒。 我组目光并不全在密集的市里，由于这里竞争过于激烈，我组都是新世纪大学生，未有较多的经验，本店起初决定把目光更多放在农村的房屋建设，并获取市场经验。形成农村消费者影响市里消费者，而且我组发现农村拥有更多的消费市场，口碑容易建立，以这样保守的实施方案，开始不会赔本，现在大学生很容易被打击失去信心，这样的经营，未来不久就会获得可观的回报。 我们开始把宣传放在农村，农村宣传方式简单而又有效果，容易积累大量的客户群。以上就是本组的分配和决定。五、 营销策略（1）市场机构和营销渠道的选择渠道模式与时俱进 经过30多年的发展，
6、福建陶瓷产区已经为中国卫浴行业培育了一批实力企业。这些企业的高速发展除了其自身过硬的产品质量外，渠道建设更加功不可没。实力企业注重自身品牌的打造，渠道模式也与时俱进，由以前的坐商模式早已发展到现在的行商模式。福建卫浴企业通过主动出击，让福建产区的卫浴企业规模不断扩大，营运操作也日益规范，渠道模式也相对成熟。据行业人士介绍，目前福建卫浴产区的渠道模式主要采用了地区总经销和大区域经销的渠道模式。 地区总经销模式 地区总经销模式是福建乃至国内大多数卫浴品牌企业所采用的渠道模式，在福建卫浴企业中，地区总经销模式为多数企业所使用。其优点在于价格空间大，便于经销商操作，企业渠道扁平，可以解决因渠道层级过多
7、带来的价格偏高的困扰。但操作的难点在于企业的物流、接单及市场服务、业务人员管理等方面。 大区域总经销模式 目前福建部分具有较强品牌号召力的企业，在渠道选择时往往采用大区域总经销模式。大区域总经销模式有其优势，一是便于解决上游制造企业的物流配送问题，另外有利于吸引有实力的经销商加盟，因此受到规模型卫浴企业的青睐。 而对于福建部分零散商品需求量小，终端不容易形成批量进货的企业来说，也采用大区域总经销模式，如龙头、五金产品的卫浴企业。分公司直营模式为了强化渠道渗透力，加强对渠道的管控，还有部分福建企业采用了分公司直营的模式。通过在外地建立分支机构和配送中心，对渠道进行深度开发。很多人认为做分公司直营
8、是因为企业前期渠道建设不通畅时的非正常手段，但事实上，在很多成熟行业、成熟品牌为实现渠道的细分和强化，也往往采用分公司直营模式。（2）营销队伍和管理【小公司 大军规】小公司也有几条必须遵循的“大军规”，依此行事，通常无往不利。一、最佳绩效的掌握者是每次活动的反思者让每次活动都有一个PDCA过程(策划实施检查措施)，四个步骤成为一个循环，通过这个环的不断运转，使管理体系得到持续改进，最终使下一次活动的销售业绩得到螺旋上升。二、感性氛围的缔造者是顾客消费的推动者从销售全程的大量视听素材中，分辨出顾客最认可的行为，再予以规范。在售前和售中，整体视觉形象要凸现、销售氛围要温馨、品牌风格要独特，特别是细
9、节操作越精细越能“收买”人心。在小区多数用户装修未结束时，广告要尽可能保持张贴到位，并定期检查其状况，从而争取到更多的续单客户。三、品牌区隔的使用者是差异策略的成功者品牌区隔宣传是最基础也是最重要的工作(包括广告造势、资料发放、人员讲解等)，必须让更多的人熟知和认可，这样品牌才能推动企业销量目标的完成。可与知名油漆、洁具、橱柜、家具、装饰等公司进行了多角度的合作，这种通过品牌集群方式联合搞活动的效果极佳。四、理性消费的引导者是专业知识的培训者媒体的立体轰炸和低价销售，对日趋成熟的市场和理性消费群的影响力将越来越低。因此，在浮躁的消费期过后，我们既要让顾客感受到我们诚恳的服务，也要让顾客掌握一些
10、产品鉴别、安装鉴别的新知识把感性服务、理性培育等策略嵌入公司的营销系统，这样更能获得顾客的认可。五、市场格局的规划者是行业道德的先行者售出仅仅是商家服务的开始，你服务的好，顾客就会带着亲朋好友来此购买;你服务的不好，门可罗雀的场景就会随时出现。所以当商家深度履行其服务职责时，其实更是盈利的开始。六、目标定位的执行者是市场操作的创新者市场差异化营销、区隔定位策略固然是公司的追求，但在同业间的产品和服务的你追我赶中，只有区隔出自己的品牌形象系列、利润系列、销量系列等环节后，整体效果才会优于同业竞品。而且，对不同小区、不同顾客的量身服务，也将成为公司的“隐性优势”。（3）营销计划和广告策略专题片制作
11、：1、根据项目的特征，我们建议制作15分钟的专题片。2、专题片可以在不同的场地，根据不同的客户进行滚动播出。3、专题片的内容可以包括品牌形象、产品介绍、产品使用等方面。价格定位策略 ：中高端定价，树立凡臣艺术卫浴行业第一品牌的形象。吸引消费者购买的卖点创意：待定新闻传播规划 ：1、选择一个热点切入，通过新闻稿件传播手段进行。2、和各级地方相关政府部门和行业协会做好公关活动，获得他们的推荐。通过什么途径和媒体去招商：行业招商展会、平面媒体、网络招商、人员推销等。终端促销策略：1、高空广告拉动，提高品牌知名度。2、炒作产品概念，吸引加盟上主动上门。3、终端软文和促销，快速打动消费群主动购买。4、通
12、过消费内渠道的知名度、美誉度、购买力增加，卫浴品牌营销策划公司，麦肯光华!从而拉动集团工程的销售工作。（4）价格策略首先我们要对消费者和购买者进行定位：1、各级地方政府和工程项目的负责人。2、有经济实力、有品味、懂生活和享受的人群等。招商目标规划 ：1、回款预计300万，力争做到1比6倍的投资回报率。2、一期招商时间6个月，完成30家 50家加盟商签约。3、二期招商时间4个月，完成50家 100家加盟商签约。（总而言之，卫浴市场的价格与成本以及企业的实力等种种因素有着密不可分的安排，具体的价格策略需要在未来的发展中进行最后的实践与研讨，但是可以在前期对我们产品的价格进行优惠促销，力求能提高企业
13、产品在消费者心目中的地位与好感度，接着再进行价格的一系列调整。）六、 财务规划大卫卫浴店，主要经营浴室装修所需的材料。并且我们所卖的卫浴类产品都是亚克力材料做的卫浴产品。该店面总投资为140万，由我们6个人一人个分担20万，其中的20万是创业基金贷款。资金分配有店面租金： 每年5万，仓库租金：每年2.5万，皮卡汽车：5万。店面装修与开张所需资金：10万，请两个杂工：每年一个2.5万。附件：1福建卫浴呈现逆势增长 产业实现突破发展卫浴市场普遍低迷时，福建卫浴却呈现出了逆势增长的风采。“十一五”时期，以闽南为中心的福建厨卫产业保持年均30%以上的增长速度。2011年，福建省厨卫产业产值更是超250
14、亿元，同比增长25%，总产值列全国第一，同时，卫厨洁具出口货源地累计出口额前30名中，以福建为主导的海西卫厨基地占据20席。在过去硕果累累的背景下，2012年，福建卫浴产业又有哪些突破性的发展?产能急速扩大2012年6月30日，国内首家百万产能智能陶瓷生产线点火仪式在九牧厨卫工业园举行，九牧因此成为国内首家拥有突破百万产能、全自动化智能陶瓷生产线的企业。2012年7月17日，申鹭达卫浴总投资高达10亿元人民币、年产能力达300万件以上的陶瓷项目点火仪式在南安举行，将建设成5条卫生陶瓷生产线。2012年7月29日，航标控股有限公司旗下福建万荣卫浴有限公司生产线如期点火，新生产线总长度110米、宽
15、3.2米，年生产能力可达100万件。福建卫浴企业纷纷上马陶瓷项目，使产能急速扩大，将促进福建卫浴产业链的进一步完善，也将促进福建卫浴产业的转型升级。销售业绩良好数据表明，福建卫浴销售业绩良好，保持了较高的增长速度。内销方面，九牧2012年上半年即实现了销售同比增长28.1%的逆势壮举;申鹭达卫浴2012 年上半年完成销量总额近8亿元，完成去年全年的指标;航标卫浴在2012年上半年，集团实现收入人民币399.3百万元，同比增长39.3%。出口方面， 福建卫浴增幅较大，以漳州为例，据漳州检验检疫局公布数据显示，2012年1-8月，漳州出口陶瓷3502.64万美元，同比增长14.80%。其中，卫生洁
16、具出口2890.04万美元，增长24.82%，占总出口额的82.51%;马桶出口343.19万美元，同比基本持平;水箱及配件出口235.11万美元，增长687.89%。销售业绩良好，是福建卫浴逆势增长最直接的体现，代表了2012年福建卫浴产业的成就。品牌影响提升在市场不太乐观的形势下，福建卫浴品牌影响力却呈现不断提升的趋势。2012年6月28日，九牧卫浴、申鹭达卫浴入选2012年“中国500最具价值品牌”排行榜，其中，九牧卫浴以61.85原文拷贝于华夏陶瓷网亿的品牌价值名列卫浴行业第一，申鹭达卫浴则实现了品牌价值劲升11.19亿元的壮举;2012年上半年，辉煌水暖集团连续获得“中国卫浴十大品牌
17、”、“中国轻工业百强企业”和“中国低碳先锋企业”等荣誉称号，并于2012年9月9日再次入选“亚洲品牌500强”企业，影响力大幅提升。众多与品牌影响力相关的荣誉“花落”福建卫浴产区，体现了福建卫浴品牌的强势崛起，在某种程度上反映了福建卫浴产业“造牌”运动的胜利。资本运作加快众多福建卫浴企业一直对上市运作青睐有加，自中宇卫浴在德国上市成功，福建卫浴企业加快了资本运作的步伐。截止2012年2月，福建卫厨企业已有23家与证券中介机构达成合作意向，9家完成股份制改造，5家引入战略投资资金达8亿元，5家已基本完成上市前期工作。其中，航标卫浴更是于2012年7月13日在香港联交所主板成功上市，成为陶瓷卫浴行
18、业的又一上市企业。不管是高调地筹划上市工作，还是确确实实冲击资本市场成功，福建卫浴企业在资本运作方面展现了积极、系统、有序的特征，未来或将在行业率先开启资本化运作的大时代。国际征程顺利在角逐国内市场的同时，福建卫浴企业在国外市场的开拓也不遗余力。2012年，九牧在越南开设运营的建材超市达到10家，另有10家正在筹备或者建设中， 短时间内也将开始运营。同时，九牧正与一家在印度国内拥有1000多家连锁店的建材超市大鳄谈判合作，如果进展顺利，九牧的产品在2012年下半年就可以打开印度市场。辉煌水暖在塞拉维亚的总代理店已进入装修阶段，即将开业;在俄罗斯七八个大城市的总代理店也以每周上架1.6万套产品的
19、速度不断发展;与美国一家大型连锁超市洽谈进驻事宜进展也很顺利。申鹭达卫浴2012年2月11日在印度尼西亚坤甸的旗舰店开业，取得了良好的业绩;目前，申鹭达通过分销商在越南、菲律宾、缅甸、印尼等地开设的专卖店已经超过100家，且位于雅加达的印尼营销中心不久也将投入运营。2012年10月，路达集团与美国MASCO集团旗下的Merillat美睿品牌携手进军橱柜行业的品牌发布会将在厦门展期间举行。种种迹象显示，福建卫浴企业正以各种方式进行国际化征程，并且取得了初步的成效，为品牌在世界崛起埋下了伏笔。附件2：新型材料卫浴渐走红由全国工商联卫浴专业委员会和中国家居主流媒体矩阵联合主办的新世纪十二年中国卫浴行
20、业成就表彰活动已经进入实地考察企业阶段。重点对新材料新技术运用项目进行了考察。业内人士指出，亚克力、人造石、木材、玻璃等新材料卫浴产品成为卫浴行业发展新潮流。节能、智能成卫浴消费主诉求据某权威门户网站调查显示，环保节能、智能化已经成为近两年消费者在卫浴消费方面关注的焦点，并且指出，未来卫浴消费市场的这一趋势将日益加强，这一类产品在终端市场将尤其畅销。“以前买卫浴产品消费者主要关注价格和质量，现在则会仔细询问是否节水，大小水分别是几升，辐射指标是否合格等。随着人们环保意识的日益增强，卫浴产品的环保性能会越来越被强化。”全国工商联卫浴专委会秘书长谢鑫介绍说。消费者张女士说：“自从去了日本后，发现日
21、本的卫浴产品都是智能化的，就开始非常关注智能卫浴。”从此次上海国际厨卫展帝王洁具展示了其最新上市的智能座便器，并受到参展观众及广大媒体一致好评也能看出该类产品的受欢迎程度。新材料卫浴环保舒适还能个性化定制如今，已不再是陶瓷卫浴产品一统天下的局面了，亚克力、人造石、木材、不锈钢等新材料异军突起。据帝王洁具总经理吴志雄介绍：“亚克力最大的特点是环保，产品可以回收再利用。同时它的韧性强、易清洁、易修复、多色彩等特点深受消费者欢迎。不少卫浴企业都推出了亚克力材料的产品。”节能减排迫使中国卫浴产业转型“高污染、高能耗”是多年来贴在传统卫浴产业身上的标签，它越来越来和人们日益增长的环保诉求和国家倡导的节能
22、减排格格不入。据全国工商联卫浴专委会秘书长谢鑫介绍：“使用传统材料陶瓷的卫浴企业仍然是中国卫浴制造业的绝对主流，但是它对环境的污染，对能源的消耗，对土地资源的消耗是不容忽视的。”近几年一些国际知名卫浴企业将生产环节转移到了中国等亚洲国家，这其实是西方国家对高耗能高污染产业控制的一种表现。国内一些陶瓷卫浴的主产区如广东佛山等正在加大对高耗能高污染产业的治理，但有些地区仍在建设生产低端卫浴产品的产业园区。我国“十二五规划”提出了单位GDP能耗降16%的节能减排指标，这一要求必将迫使中国卫浴产业转型。谢鑫介绍说：“从全球视角来讲，环保新材料的运用是卫浴行业的必然趋势。我国在这方面起步较晚，比如德国的
23、不锈钢卫浴，法国、意大利等国的亚克力、人造石卫浴，技术都相对成熟。但可喜的是我国新材料卫浴正在以每年超过30%左右的速度增长附件3：亚克力卫浴洁具产品将逐渐成为市场主流在家具建材市场上，亚克力材质的洁具数量有多少?其产品内部又是由何种物质填充而成的?近日，记者走访了红星美凯龙东四环商场及居然之家十里河店。记者在TOTO、尚高、帝王、法恩莎、航标等多个卫浴品牌的展位上了解到，浴缸产品几乎清一色采用了亚克力材质，而部分品牌展示了少量的铸铁浴缸，极个别智能卫浴品牌推出了珠光等新型材料产品。记者仔细观察了一款亚克力浴缸，缸体的正面和一个侧面都有盖板，而背面及另一侧则没有盖板，直接接触墙壁。记者将浴缸拽
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