中国乡村旅游网(农夫旅舍联盟)创业计划书.doc

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1、中国乡村旅游网（农夫旅舍联盟）创业计划书目录概要3市场需求及潜力分析3现有乡村旅游市场的问题及机会6中国乡村旅游网（农夫旅舍联盟）业务模式8中国乡村旅游网竞争与发展策略16地域拓展策略16品牌与营销策略17合作与竞争策略18中国乡村旅游网SWOT分析19中国乡村旅游网经营目标20公司创业团队20概要乡村旅游将是我国城市居民短途休闲度假旅游的热点，其市场容量将有极大增长。中国乡村旅游网（农夫旅舍联盟）将以一种全新的网络连锁经营的模式开拓这一市场，为旅游者提供高品质、高价值的旅游服务，从而创造公司价值。市场需求及潜力分析在旅游行业开拓市场，我们首先要认识到：相对于传统旅游而言，人们的旅游方式和旅游

2、偏好已经发生了很大的变化。只有准确了解并努力满足游客需求的企业才能生存，只有敏锐地顺应甚至引导游客需求的企业才有机会成为市场的领导者。我们看好乡村旅游的发展前景，是基于对现代游客需求、旅游方式和旅游偏好的市场调查和深入分析。分析表明：乡村旅游这一市场经过近年来的初步酝酿，在市场需求的推动和产品供应升级的引导下，市场潜力将得到极大释放，从而迎来一个较长时间的高速发展期。这一观点出于对如下认识的总结：1. 休闲度假旅游将占据我国旅游市场的较大份额，并将从边缘旅游方式上升为我国城市居民的主流旅游方式。对休闲度假旅游市场的调查分析表明：a) 从总量上来看，城市周边旅游目的地才是居民休闲度假旅游活动的高

3、发区。现在市场上对休闲度假旅游的认识还很局限，认为坐飞机到海边晒太阳，或是到某个度假村玩才算是休闲度假。其实从总量上来看，大部分的游客不可能频繁地投入这一类的休闲度假。短途的城市周边旅游目的地的休闲度假活动才是主流，对梅家坞、桐庐、临安等地的市场调查充分说明了这一点。目前大部分城市周边的景点景区（以门票销售为主要收入的），无论从功能设计、配套设施和服务机制来说，都不适合休闲度假旅游。因此游客大量涌向一些村民自发经营的旅游设施。梅家坞、桐庐等地出现的乡村旅游接待服务，虽然只是以提供简单的餐饮服务为主，但也聚积了相当的人气，一个梅家坞接待的游客就几百倍于杭州所有旅行社组织的度假游客总数。b) 从时

4、间上来看，12天的休闲度假方式将是城市居民的主流选择。研究表明：与传统游客相比，现代游客旅游度假的频率更高，但每次旅游的持续时间缩短。在我国，双休日和黄金周的推行，使得经济发达地区周边的短途旅游市场异常火爆，12天的观光旅游市场的成功说明了这一点。考察一下长三角地区的旅游就可以发现，即使是一些旅游资源禀赋并不是十分出色的景点景区，只要营销工作过得去，来自上海、杭州等城市的游客就会蜂拥而至。但短途观光旅游市场的长期吸引力有限，12天的休闲度假旅游将逐渐上升为城市居民的主流选择。另外一个支持这一论断的理由在于：现代游客的旅游计划和准备时间大大缩短。例如一个城市家庭可能要到星期五才决定双休日到哪里去

5、玩。目前旅行社所推出的各项休闲度假旅游产品并不适合旅游者的主流选择。c) 乡村旅游将成为休闲度假旅游的主力产品，也是城市周边短途旅游的下一个发展热点。回归自然、寻找野趣和乡土人文，将是城市居民持久不变的兴趣所在。正如美国电视剧欲望都市的台词所言：“生活在大都市的人们最乐意做的事，就是：离开它。”乡村，以其自然的风光、清新的空气和本土人文，对城市居民构成了极大的吸引力。即使是梅家坞、桐庐红灯笼等半乡村或是伪乡村，也会让城市居民流连忘返。乡村旅游是城市居民休闲度假的理想选择方式。乡村旅游现在最缺乏的是可以提供给游客的合适产品，目前的乡村旅游产品可以说是非常初级，还无法有效满足游客的需求和心理预期。

6、一旦乡村旅游的产品达到一个较高的层次，并在总量上达到一定规模，将在今后几年内逐步成为城市居民休闲度假旅游的主力产品。同时，城市周边的短途观光旅游热也将逐步转变为短途休闲度假热。2. 游客的小规模自驾车出游将逐步成为休闲度假旅游的主要方式，而乡村旅游最适应这种方式。我国城市居民的购车热持续升温，北京等经济发达城市的购车量这几年增长都在惊人的50左右。发达国家的旅游发展经验表明，汽车使用率的普及会极大地影响游客的出游方式，具体表现在：自助旅游更普及；旅游团体规模小型化（家人、朋友组成的小团体）；出游更频繁；非大众化的旅游目的地有更多人光顾等等。我国的私家车拥有者在城市居民中的比例还不算很高，但增长

7、率非常高，从总量上来看已经构成了一个非常庞大的特定市场，而且这一市场的人群消费活动最为活跃，消费观念最为超前，消费能力最为强大。自驾车出游已经成为这一人群的主要爱好和时尚活动，在各个城市都活跃着这样的人群，小规模自驾车出游将成为这一人群休闲度假旅游的主要方式。乡村旅游是最适合自驾车出游的项目，其接待能力也适合小规模游客团体。事实上，我们在调查中发现，通过自驾车出游进行乡村旅游，这一市场已经自发形成，并处于快速增长中。例如各类自驾车会员俱乐部经常组织这一类活动，并频繁地交流经验，一个口碑较佳的乡村旅游目的地通常会吸引很多人驾车光顾。在临安、安吉、淳安等地的一些小山村，在自驾车人群中拥有较高的知名

8、度，当地一些市场意识较为敏锐的村民所开办的家庭旅馆、家庭餐馆的生意相当不错。旅行社在这个特定市场中很难进行组织并提供高效服务，因此基本没有什么市场号召力。3. 网络媒体将对城市居民休闲度假旅游选择产生举足轻重的影响。虽然缺乏较完全的统计资料，但我们基本可以认定：在城市居民中，消费比较活跃，经常进行休闲度假的人群，上网比例是非常高的。互联网逐步成为人们在选择出游地点、制定旅游计划的首选工具。调查中我们发现，除了各地旅游部门、旅游企业开发的网页之外，在互联网上的各种社区和论坛中，旅游是一个非常重要的主题，并且这些网上社区和论坛在影响游客选择上，发挥了非常重要的作用。我们已经多次看到这样的案例：一篇

9、发表在论坛上的游记，经过网络传播逐渐发挥了影响，结果使一个本来偏僻冷清的地方游客盈门。现代游客并不满足于一般的观光旅游，他们喜欢新奇，热衷了解当地文化。此外，他们还注重旅游过程的参与感，乐于和别人分享旅游的感受。乡村旅游以乡村景致和乡土文化吸引着城市游客，还可以通过一系列参与性的旅游活动加强游客的体验，而互联网将成为乡村旅游进行营销的主要平台，同时也是游客们寻找乡村旅游目的地、共享旅游经验的集散地。调查中我们发现：临安指南村、淳安紫龙山寨等地的游客主要是上海、杭州等地的网民，这些游客都是通过互联网找到的旅游信息，并在旅游后通过网络游记、照片等方式影响了更多的网民。综上所述，我们有充分的理由得出

10、如下结论：在经济发达城市的周边农村开发以短途休闲度假为主要特征的乡村旅游，将是一个潜力巨大的细分旅游市场。虽然目前还难以准确估算这一市场可以达到的规模，但乡村旅游市场在今后至少10年内的高速发展却是可以预期的。我们对城市居民、乡村旅游先行地方的调查也充分印证了这一观点。现有乡村旅游市场的问题及机会在一个市场中寻找机会的最好办法是：发现市场的问题，努力提供最优的解决方案。尤其是要努力发现市场中资源配置效率低下，产业供应链没有得到有效组织的问题。乡村旅游在我国目前仍处于起步阶段，从总体上来看，产品供应较为原始和初级，产业总量也未达到足够规模，尚未引起各方重视。整个市场可以说是尚未真正形成，各类市场

11、资源正处于试探性配置阶段，供应链也处于摸索组织的状态。因此在现有的乡村旅游市场中充斥着各种问题，同样也充满了各种机会。经过对杭州一带乡村旅游市场的调查和研究，我们认为目前乡村旅游的问题主要在于以下几点：1) 经营内容过于单一，在构成完整的休闲度假旅游吸引力上较为欠缺。目前农户们在乡村旅游经营上，提供的服务基本上局限于餐饮服务。一般是以农家风味吸引游客过来吃饭、喝茶。此外很少有其他服务，例如引导游客游览当地风光，参与农事活动，介绍当地风俗等，尤其是缺少一些有当地特色的旅游服务。即使是餐饮服务，在经营时间长了，经营者增多以后，一般也开始逐渐失去特色。而休闲度假旅游的要素并不仅仅是吃饭而已，城市居民

12、跑到乡村休闲，不光想吃到有本土特色的饭菜，买到当地土特产品，还会希望好好游览当地风光，了解风俗民情。某些当地村民不以为念的活动和景致，可能会强烈地吸引城市游客。例如在菜园里拔蔬菜、果园里摘水果、竹园里挖笋，看村民打年糕，这一类活动对农村人来说司空见惯，城市游客却往往乐此不疲。只要经过简单的策划和组织，这类活动就可以构成休闲度假旅游的吸引要素，并使乡村旅游活动丰富多彩。2) 营销理念和营销方法过于初级，市场竞争意识不强。在招徕客源上，过于迷信“回头客”和口碑传播，对朋友关系的依赖也说明经营户的宣传促销意识还停留在原始的、被动的认识上。采用最多的宣传促销手段发传单（或发名片），也局限在人际的范围和

13、较原始的手段。主动宣传和参加集体促销的意识和要求不强，这很难适应旅游市场竞争的形势。3) 服务和管理水平业余，与游客需求之间存在差距。乡村旅游还停留在特别看重菜品质量、味道和价格的阶段，而对于旅游接待地吸引游客至关重要的一些因素：特色（农家风味）、环境（绿化环境）、服务（服务水平）却没有放在重要位置。经营者乐意在主体建筑上花钱，而不愿在治理、美化环境方面下功夫；乐意在量上投入，而不愿意在经营特色、服务质量上花钱。乡村旅馆和餐馆的服务设施和水平当然不可能和星级宾馆同一水平，但可以在达到一定基本标准（如卫生标准）的水平上，通过营造小旅馆餐馆特有的亲切氛围来满足游客。可以说现有的乡村旅游服务多数没有

14、达到基本满意的服务水平。这也使得游客通常不愿意在乡村逗留过长时间，尤其是住宿。业界的一项调查显示，经营业主具有高中以上文化水平仅占调查总数的19% ；初中占53%；小学以下的占27%。接待人员以高中以上文化水平占8% ；初中为主的占58% ，小学以下占18%。经营业主及接待人员以初中文化水平占主体，很难满足现代休闲旅游业的需求。4) 整体经营理念较为原始目前乡村旅游的整体经营理念还处于初级阶段，特色化、规范化、规模化、品牌化的发展转变较为缓慢，学习别人的先进管理经验的要求不强烈，不愿走出本地去做比较，单兵独战的多，通过团结协作扩大市场影响的少。 事实上，让农户一家一户在实践中去摸索乡村旅游的经

15、营经验，很难实现乡村旅游的真正产业化。中国乡村旅游网（农夫旅舍联盟）业务模式针对乡村旅游市场上的种种问题，我们设计了中国乡村旅游网（农夫旅舍联盟）的业务模式。这一模式可以在非常好地满足游客需求的同时，改造乡村旅游业，使其在整体上得到产业升级，从而迅速成为一个规模化的产业。这一模式将灵活高效地组织乡村旅游的供应链，并使本公司居于乡村旅游供应链的核心地位。这一业务模式通过如下方法和步骤设立：1) 设立农夫旅舍联盟。a) 首先公司将寻找符合基本经营条件的农户，说服其免费签约农夫旅舍联盟。基本经营条件包括：l 周边环境优美，有特色，可以对城市游客来乡村休闲度假形成很强的吸引力。l 农户拥有合适的经营场

16、所，可供游客餐饮、住宿，有基本的卫生设施和一般经营所需的设备。l 农户具有持续经营所需的经济实力，拥有良好的社会行为记录。如何说服农户签约：l 免费签约，不需加盟费用。l 由公司提供客源。l 只根据公司提供的客源人数抽取有限的佣金，佣金在做成生意后才返回，业主不存在风险。l 签约后拥有“农夫旅舍联盟”这一全国性的品牌。l 签约后公司为该乡村旅馆提供全方位的包装策划和培训，包括对其经营场所、服务方法等方面的改进提供全套方案；进行旅游项目、特色服务的包装设计，使该旅馆具备一定的服务特色，并具备休闲度假旅游的多样吸引要素；为其设计宣传网页；还将对签约农户进行适当的服务和管理知识培训。l 通过政府支持

17、来说服农户。l 有了成功案例以后，说服工作就容易很多。b) 其次，公司将改造和包装签约的乡村旅馆，使其符合现代乡村旅游的要求。l 为该乡村旅馆设计一日游和二日游的游览路线和项目。游览路线和项目应具有一定的主题，如钓鱼、爬山、采摘等，并体现一定的特色。l 为乡村旅馆的餐饮服务进行设计包装，指导业主如何将本地土特产作为旅游商品出售。l 对乡村旅馆经营场所的改进提供全套方案，在业主经济条件允许的情况下，为游客提供舒适、卫生的环境，使该乡村旅馆达到基本的服务标准。l 对业主和服务人员进行适当的安全、服务和管理知识培训。l 为每一个乡村旅馆设计宣传网页，内容包括旅馆特色、游览项目、周边风光、餐饮特色、旅

18、馆设施等等。l 使乡村旅馆拥有统一的“农夫旅社联盟”品牌形象。c) 最后，公司将把众多的乡村旅馆按照经营特色和旅游特色进行分类，使不同偏好的游客在进入中国乡村旅游网之后，拥有众多的选择。2) 建立中国乡村旅游网，使其成为乡村旅馆的营销和服务平台，成为乡村旅游供应链的核心。a) 在农夫旅社联盟签约10个左右的乡村旅馆之后，就可以全面推出乡村旅游网了。b) 乡村旅游网的主要功能是：i. 乡村旅游信息查询信息查询是旅游计划的第一步，一般对游客的旅游消费决策具有决定性的影响力。目前游客若要到乡村旅游，只能通过熟人或是网友的介绍来获得信息，这些信息往往不够完备和准确，并且难以获得。乡村旅游网首先要成为游

19、客查询乡村旅游信息的首选。虽然网站设立初期，由于签约旅馆少，可供游客的选择较少，不过当签约旅馆达到50家（预计半年）或是100家（预计一年）之后，大多数游客应该可以找到自己的偏好了。ii. 乡村旅游服务预订研究表明，一次复杂的旅游活动通常不能仅仅依靠在网站上下订单完成全过程（不像订票那样简单）。因此，网上的预订功能最终将引导顾客通过免费电话完成。公司将设立一个呼叫中心，当顾客有预订意愿时，只需直接拨打免费电话即可。或是由顾客填写一个简单的订单，由呼叫中心call back联系。呼叫中心将为顾客确认人数、交通、行程、游览项目等细节问题，在与预订的乡村旅馆联系确认后，通过电话、邮件、短消息等多种方

20、式与顾客确认预订。iii. 乡村旅游网上社区服务网站将为乡村旅游的爱好者提供一个人性化的交流社区，旅游者不仅可以在社区中交流旅游体验，听取别人对乡村旅游地的评价，还可以在社区里发表自己的摄影作品和游记。对社区作出较大贡献者（如发表了较有影响力的游记或是照片的作者），网站将给予一定的奖励（如提供一次免费乡村旅游）。网站还鼓励乡村旅馆的经营者与游客通过社区进行沟通，以进一步营造乡村旅游的亲切氛围。社区服务的另外一个功能是：可以帮助游客寻找合适的旅伴，游客可以通过网络征集旅伴发起一次旅游活动。社区服务不仅可以增加游客的参与感，使网站充满互动性，还可以为网站内容带来第一手鲜活的资料。此外，公司还可以从

21、社区言论中及时发现乡村旅游业务中的各种问题，以提高服务水平。iv. 乡村旅游营销营销功能渗透于网站的各个功能模块。公司可以在网站上开展各种网络营销活动，还可以通过记录并了解注册用户的信息，从客户关系管理（CRM）的理念出发，开展针对顾客偏好的一对一营销。c) 为什么游客要选择中国乡村旅游网和农夫旅舍联盟？i. 使游客的心理预期有一个确定的答案。为什么会有那么多喜爱乡村旅游的人不去乡村尝试？如果从消费心理学的角度来分析，答案是：游客没有办法确定自己的心理预期。现在一个游客要去乡村旅游，他遇到的典型的问答往往是：当地的风光如何？（听说很美）；有什么好玩的项目？游程具体怎么安排？（要到那儿才能定）；

22、乡村旅馆的饭菜怎么样？（不知道是什么风味，价格如何）如果我想住宿，房间干净吗？有没有地方洗热水澡？（找到了旅馆才知道）在这样的状态下，仍然作出旅游决定的，往往只剩下冒险型的游客了。乡村旅游网和农夫旅舍联盟可以给游客一个放心的、确定的心理预期：当地的风光如何？（从网站介绍和其他游客的照片和游记上来看，真的很美）；有什么好玩的项目？游程具体怎么安排？（网站上介绍得很清楚，如果我玩两天，可以这样选择）；乡村旅馆的饭菜怎么样？（每一个乡村旅馆的菜谱都登在网页上）；如果我想住宿，房间干净吗？有没有地方洗热水澡？（这个乡村旅馆加入了农夫旅舍联盟，一定满足了基本卫生要求，放心住吧。）再了解一下去过的游客对这

23、个乡村旅游地和乡村旅馆的评价吧在这样的信息服务基础上，游客在制定旅游计划时应该可以做到心理有底了，这样的服务也容易促使游客作出预订的决定。ii. 可以满足游客不同的偏好。吸引不同游客到乡村旅游的主要因素是不同的。有些游客喜欢田园风光，有些喜欢嘻水，有些喜欢山村风味，有些喜欢海边渔村。经过半年到一年的经营，乡村旅游网将发展风格各异的众多加盟乡村旅馆，使不同偏好的游客拥有众多的选择。即无论你喜欢到哪种风格的乡村去旅游，乡村旅游网都可以为你安排行程，提供预订服务。iii. 具有统一的品牌保证。公司在选择加盟的乡村旅馆时，将采取严格的准入标准，宁缺勿滥。乡村旅馆必须符合：风光、环境、卫生、安全、服务等

24、方面的诸多条件才能加盟。由于是全国第一个专业从事乡村旅游品牌化连锁经营的企业，公司完全有希望选择到各地条件最优越的乡村旅馆，从而形成一定的资源垄断能力。因此游客在选择了乡村旅游网和农夫旅舍联盟旗下的各种服务的同时，已经使得自己的乡村休闲度假旅游活动有了相当的质量保证，无论是乡村风光还是旅馆服务，都将比一般的乡村旅游有更高的品质。公司通过品牌连锁对旗下的乡村旅馆进行管理，游客在乡村旅馆遇到的服务问题，也可以通过公司得到解决。iv. 游客可以获得方便、友好的服务。目前游客若要去乡村旅游，必须自己安排交通、食宿和游玩行程。乡村旅游网为游客提供方便、灵活的服务组合供游客挑选，并为游客解决交通、食宿等诸

25、多问题，游客既可以享受到类似于旅行社提供的服务，又拥有小规模休闲度假旅游的自由度。公司通过设立呼叫中心，应用客户关系管理体系等方法提高服务的效率和友好性。使得游客可以通过一站式的服务解决旅游全过程的安排。v. 游客可以获得和分享更好的旅游体验。旅游经济说到底是体验经济。旅游服务莫不应该以提高游客的旅游体验为己任。除了在乡村旅馆这一端做好旅游服务之外，公司将通过网上社区服务等方式营造亲切、友好、自然的乡村旅游氛围，鼓励游客共享旅游经验、通过旅游交友，鼓励乡村旅馆业主与游客友好沟通。3) 中国乡村旅游网（农夫旅舍联盟）的盈利模式a) 主要盈利来源：佣金。可以预计的是：公司在开展业务的第一年到第二年

26、之间，既是市场领导者，更是市场培育者。此时公司的收费模式应该简单、谨慎，以获得乡村旅馆的佣金为主，在市场培育到一定阶段，公司地位得到稳固，公司品牌价值得到市场高度认可时，可以考虑别的收费模式。下面对公司的收费模式做简单的可行性测算：如果以10元/人/天的低价与乡村旅馆进行结算，如果公司每周为一个乡村旅馆提供3批游客，每批以4人计，其中一批为过夜游（x2），公司每周可以获得的佣金为：1044160元，全年可获佣金为：160528320元，30家乡村旅馆可提供：832030249,600元，50家乡村旅馆可提供：832050416,000元，100家乡村旅馆可提供：8320100832,000元，

27、500家乡村旅馆可提供：83205004,160,000元，将估算的数字上下浮动30作为对市场情况乐观和悲观的估计：加盟旅馆数目正常估算悲观估算乐观估算估计所需经营时间30249,600174,720324,4803个月50416,000291,200540,8008个月100832,000582,4001,081,60016个月5004,160,0002,912,0005,408,00036个月根据初步估算，当经营时间达到8个月，加盟乡村旅馆数达到50家，公司基本可以实现盈亏平衡，随后的发展将逐步体现规模效益，公司成本并不因加盟旅馆数目的增长而同比增长，随着公司经验的积累，后期推动加盟旅馆的

28、费用将会降低。每个乡村旅馆的利润贡献率将随着规模的扩大而逐步提高。当然，加盟旅馆的数目不可能无限制增长。另外一个担心是：这么多加盟乡村旅馆，公司是否能提供足够的客源？以公司在长三角地区拥有100家加盟乡村旅馆，每家每周提供3批4人次来估算，公司每周需获得1200人次的预订，这只相当于一个三流景区的接待量。如果市场培育较为成功，在整个长三角地区的加盟乡村旅馆即使达到500家也不为多。根据市场调查和测算，我们认为公司将佣金收入作为公司的主要盈利来源是可行的，并可以为公司的快速增长提供保证。b) 其他盈利来源公司的核心业务和资源当然要用于保证主要盈利来源，但公司也可适当开展别的业务以拓宽盈利渠道，为

29、游客提供更多样化的服务。随着市场条件和企业在市场中地位的变化，以及企业品牌价值的增长等因素的变化，公司还可以考虑收费模式的变革。i. 旅游商品乡村旅馆事实上是旅游商品销售的最佳前沿，但目前乡村旅馆所销售的，可以让游客带回家的，大概95以上是食品类的土特产。公司在指导农户开展土特产销售之外，还可以设计、组织多样化的旅游商品批发给各乡村旅馆销售，旅游商品可以使用“农夫旅舍”这一品牌，既作为品牌延伸，也可以起到一定的营销作用。这些旅游商品将围绕乡村旅游的主题进行设计，成为游客旅游的纪念物。只有游客真正需要的，可以提高游客乡村旅游体验的旅游商品，我们才会提供给游客。ii. 景观房产代理服务近几年的景观

30、房产热潮使得市面上出现了很多景观房产，这些房产一般都建于风景优美，适合休闲度假之地，其建筑式样和功能都非常适合休闲度假。另外一个特点是：这些房产的空置率非常高。公司可以寻找需要在空置期赚取租金的业主，获得代理权后，通过乡村旅游网的平台进行出租或经营。这是一块有可能会意外成功的市场。但应在公司业务资源有富余能力的时候再从事此项业务。由此介入景观房产产权运营市场也是一个较好的切入点。iii. 收取加盟费或品牌使用费最初3年内，公司应努力“跑马圈地”并培育市场，既努力吸收和控制资源禀赋最佳的乡村旅馆，因此，一般应不考虑收取加盟费或品牌使用费。当市场条件成熟，公司市场地位较高，品牌优势较大时，可以在严

31、格准入的基础上，考虑收取加盟费或是品牌使用费。但一般来说，该项收入不应成为公司的主要营收。iv. 网络广告费当公司网站用户流量达到一定水平，可以适当开拓网络广告业务。开展广告业务时需选择适合的产品（如户外运动产品）和厂商，不能破坏公司网站的整体风格。4) 收费方式对公司发展的最大担心是：能否长期、顺畅地收取佣金。签约并不能保证公司能收取到应该得到的佣金，我们必须通过一定的方法和业务流程保证：a) 公司在网站上不提供每个乡村旅馆具体的联系方式和交通路线图，避免游客跳过公司直接与乡村旅馆预订。乡村旅游网和呼叫中心将成为预订活动的中心。b) 采用旅行社之间的传真确认方法确认到达人数。和游客确认到达人

32、数。c) 佣金收取有两种方式：i. 公司提供预订服务，游客付费给乡村旅馆，公司和旅馆确认到达人数，按月度人数收取佣金。即由乡村旅馆付费给公司。ii. 公司将乡村旅馆的旅游活动包装成一日游、二日游或是其他产品，标上价格在网站上接受预订，游客预订后付费给公司，公司和旅馆确认到达人数，公司在扣除佣金后付费给乡村旅馆。iii. 上述两种方式各有优缺点，公司将在业务开展初期对两种收费方式进行实验和总结，以市场检验不断优化和完善收费方式。d) 从长期来看，只有乡村旅游网和农夫旅舍联盟成为强势品牌，乡村旅馆被退牌将遭受重大损失时，公司的收费将更为顺畅。5) 业务模式总结a) 面向以休闲度假为主要特征的乡村旅

33、游市场。b) 品牌化网络连锁经营。c) 公司作为这一特定市场的组织者，将居于供应链的核心地位。d) 公司的核心竞争力为品牌经营、网络营销和旅游策划。e) 以代理佣金为主要收入，通过品牌延伸等方式拓展收入。中国乡村旅游网竞争与发展策略地域拓展策略品牌化网络连锁经营是一种适合快速地域拓展的经营模式，公司的目标市场将是全国的城市游客市场和外国旅游者市场。在地域拓展方面，公司准备分三步走：1. 在杭州起步，树立品牌，完善经营模式，形成市场强势影响力。选择杭州作为公司基地具有以下优势：a) 杭州的乡村旅游资源禀赋非常优越，有一定的经营基础。b) 杭州是长三角地区的旅游中心，开展乡村旅游的区位条件得天独厚

34、，尤其是上海市场非常广阔。长三角地区也是旅游发达地区，经济条件和人们的旅游观念在全国处于前列，容易开拓乡村旅游市场。c) 杭州市旅游管理部门近年来较为重视乡村旅游，公司容易获得各级旅游管理部门的业务和营销支持。这一点在公司业务起步时是非常重要的。公司将在杭州发展10个左右的乡村旅馆后开始启动乡村旅游网，经过6个月到8个月的运营，公司将力争签约3050个乡村旅馆，同时不断修正和完善公司的业务模式，在网络营销、收费方法、旅馆签约、乡村旅游策划等方面不断积累经验和知识，树立品牌，完善经营模式，培养专业人才。同时通过一系列营销活动，形成强有力的市场影响。2. 快速在北京地区、长三角和珠三角进行业务复制

35、。同时积极开拓外国旅游者市场。在公司运营时间达到一年左右，在杭州地区的签约旅馆超过50家时，公司将通过分公司的形式，在上述三个地区快速进行业务复制。此时预计公司需要引入进一步的战略投资。上述三个地区拥有全国经济最发达的城市群落，是中国最重要的旅游市场，控制这三个地区的乡村旅游市场，就等于控制了全国的乡村旅游市场。公司将力争在3年之内，在三个地区拥有超过300家加盟乡村旅馆。中国的乡村人文和风光对国外游客同样具有极大的吸引力，这一市场的利润更为丰厚。但对这一市场的业务操作将与国内乡村旅游市场有很大不同。主要是乡村旅游项目的策划要针对外国旅游者的特定需求，营销活动也要针对外国旅游者特制。公司将选择

36、和包装2030家乡村旅馆推向这一市场。3. 在全国各大中心城市和旅游重点城市周边进行业务复制。同时进一步细分市场，完善对细分市场的服务。品牌与营销策略公司的价值最终将取决于我们能否树立起高价值的品牌。树立品牌不仅需要公司提供高品质的服务，还需要连续的营销努力：1. 建立统一的公司和联盟形象体系（CI）以农夫旅舍为主题概念建立统一的公司和联盟形象体系。体系的设计风格和元素将广泛用于公司网站、各加盟旅馆、宣传品、以及公司开发的旅游商品（如体恤衫）等载体上。当加盟旅馆的类型细分化之后，可以考虑CI的进一步细分。2. 网络营销策略公司将努力采用不必花费巨资而成效显著的网络营销方法：a) 采用技术手段提

37、高搜索引擎排名。b) 以CRM（客户关系管理）方法和理念建立用户数据库，根据客户喜好特征，用客户化定制的电子邮件进行营销和宣传。c) 与别的网站进行合作开展相互宣传。d) 在网络上大力开展软营销和软广告，通过游客游记、摄影作品等方式进行宣传。3. 建立中国乡村旅游俱乐部细分的、特定主题的俱乐部（或是协会）将是中国人业余活动发展的大势所趋，俱乐部不仅可以帮助公司组织活动、进行营销宣传，最重要的是有助于形成乡村旅游文化和亲切的氛围。4. 借助政府力量进行营销和宣传乡村旅游业务的发展需要各级政府和旅游管理部门的大力支持，同样，政府在开展政府主导的旅游形象宣传等活动中，可以把乡村旅游作为一个亮点推出。

38、公司将积极参与和促进政府主导的旅游宣传活动。5. 有选择地、目的明确地采用各种传统营销方法，尽量用低成本开展软性广告和形象宣传如平面媒体、电视媒体等等。由于公司业务是一种新生事务，具有很好的时尚性，并且具备绿色、健康、回归自然、乡村人文等多种吸引要素，因此只要策划得好，吸引各种媒体来做专题并不是非常困难的事。合作与竞争策略作为市场的开拓者和培育者，公司同时拥有先行者优势和劣势（first mover advantage and disadvantage）。随着业务的开展，预计会有其他公司迅速跟进和仿效。跟随者的加入有助于形成更大的市场影响力，做大市场蛋糕，并促使公司在竞争中走向强大。公司只有在

39、跟随者形成强势以前，迅速确立公司品牌以及在旅游者心目中的地位，才能保持公司的领导者地位。就像网络门户中的新浪和网络定房中的携程一样，一旦你确立了这一地位，跟随的公司即使有再大的投资，也是很难撼动的。在这里，公司的迅速行动是最重要的，必须在跟随者大举进入市场之前，确立全国性的品牌。除了抢先开发资质最优的乡村旅馆资源之外，公司可以考虑设置政策性壁垒，即通过和各地政府合作，努力成为各地政府开发乡村旅游的首选合作公司，形成对后来者的竞争优势。此外，公司将努力与那些和公司业务有互补性，可以相互促进的企业进行合作，如网络定房公司、旅游商品开发公司等等。中国乡村旅游网SWOT分析优势（Strengths）：

40、1. 创新的业务模式2. 市场最先进入者3. 具备时尚、绿色、健康、自然、人文等多方面吸引要素，容易取得社会和市场认可4. 具备良好的政府支持（属于政府鼓励开展的项目）5. 乡村旅游供应链组织起来以后，后期的成本会较低而现金流较高。弱势（Weaknesses）:1. 市场未知情况较多2. 缺乏足够资金3. 业务开展初期，成本会较高而现金流入较低4. 业务开展初期，公司和品牌知名度需要从零开始建立5. 由于是全新的市场，公司的人力资源需要在开拓市场的过程中积累经验机会（Opportunities）：1. 广阔的细分市场2. 目前还没有公司进入这一市场，有极大的机会成为市场领导者3. 中国旅游者特

41、征和偏好的变化，支持这一市场的高增长4. 有望开拓外国旅游者乡村旅游市场5. 有望开拓旅游商品销售新渠道6. 有望开拓景观房产代理市场7. 有望开拓网络广告业务威胁（Threats）：1. 跟随者和仿效者迅速进入市场（尤其是有实力或是有业务基础的仿效者迅速跟进）2. 乡村旅馆的经营者普遍缺乏现代旅游业经营所需的素质，公司的质量管理难度较高中国乡村旅游网经营目标公司长期的经营目标是：为游客提供高价值、高品质旅游服务的同时，创造公司价值和财富。5年内的经营目标是：第一年：签约旅馆超过60家，营收超过50万，收支基本平衡。开拓长三角市场基本成功，公司人力资源队伍基本成型，公司品牌初步建立影响。第三年

42、：签约旅馆超过300家，营收超过2500万，利润超过300万，在长三角、珠三角和北京地区取得全面成功，外国旅游者乡村旅游、旅游商品等业务基本成型，公司品牌建立全国性影响力。引入战略投资者。第五年：签约旅馆超过600家，营收超过5000万，利润超过1000万，成为知名品牌，业务覆盖全国大部分重点城市，围绕旅游业开展业务多元化。公司创业团队l 王宏星旅游管理硕士，MBA，计算机学士公司负责人，团队领导者l 梁颖旅游管理硕士，在旅行社、饭店管理、旅游策划等方面有丰富的经验，对旅游行业有较深入的理解。l 陈颖旅游管理硕士，澳大利亚卧龙岗大学MBAl 许忠原新利软件CIO，在网站、管理软件设计、网站运营等方面有较高的水平和丰富的经验。l 郑凯旅游管理学士，原海华销售部经理，现杭州香格里拉销售部经理，在营销和销售上有丰富的经验。