圣达因市场营销部门三规划.doc

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1、市场营销中心三年规划目 录第一章 市场营销中心三年规划工作目标第一节 销售目标第二节 营销体制与模式、营销团队第二章 市场营销中心形式分析第一节 营销体制与营销中心现状第二节 近年销售实绩第三节 公司产品及其行业分析第三章 市场营销中心三年总体规划及所需资源支持第一节 市场营销中心三年总体规划第二节 所需的资源支持第四章 市场营销中心规划实施第一节 主要财务数据规划实施计划第二节 市场营销中心其他规划实施计划第五章 低温装备市场国际化战略第一章 市场营销中心三年规划工作目标第一节 销售目标圣达因公司自加盟中集以来，公司高层迅速制定了“力争用三年时间成为国内最优秀的低温装备供应商，力争用五年时间

2、成为全球主要低温设备供应商”的整体目标，实现该目标的最重要标志便是销售额，其中公司三年时间具体发展目标数据如下表：项目公司三年（2007年）发展目标销售总额8亿固定低温储罐2.5亿，市场占有率33槽车1.4亿，350辆，市场占有率60杜瓦瓶0.3亿，3000个，市场占有率33LNG集装箱2.6亿，400个LNG应用部门1.2亿，30个LNG加气站第二节 营销体制与模式、营销团队随着公司经营规模的不断发展，市场营销中心必须建立一整套适应企业发展并且能充分发挥营销人员才智、提高营销人员的积极性和主观能动性的先进的营销管理体制与模式，同时建立一支高素质、高效率并懂专业技术的优秀营销团队，在个人价值得

3、到充分体现的同时使公司最大限度地占有市场和公司利润的最大化。第二章 市场营销中心形式分析第一节 营销体制与营销中心现状一 营销体制公司目前基本上实行区域销售制度，营销人员薪资采用月薪加超指标业务费提成方式。这种制度对圣达因公司近几年的快速发展发挥了重要作用，这些制度已明显跟不上公司发展的要求，制度不完善的弊端也愈加明显，主要体现在以下几个方面：（一）对订货指标考核重视程度不够甚至2004年没有对各分公司进行订货指标考核，对充分调动营销人员积极性有一定负面作用。订货是前提，没有订货就没有销售和资金回笼；同时由于本行业产品交货期往往要数十天，部分大的项目订货后甚至可能跨年度才能销售，加大对订货指标

4、考核力度，可以防止吃老本现象，同时对保证各分公司财务指标的连续性和顺利完成其他指标提供了保障。（二）业务提成没有和订货合同所能给公司带来的利润挂钩。个别营销人员为完成指标，随意答应用户不合理要求，不计成本销售，公司不仅没有实现利润的最大化，反而是亏本，相信2004年这样的合同为数不少。二 营销中心现状营销中心当前共设六个部门，即中心（含经理共5人）和5个分公司（每个分公司人），从中心管理职能分解表可看出，中心共5人所承担的工作比较繁杂，包括从客户接待、产品技术和商务报价、合同台帐、各种报表统计、下达生产指令、与各销售公司的联系到公司内部的协调，催收货款、发货、销售计划的制定、品牌的推广策划等等

5、。中心当前存在以下不足：（一）限于专业水平和时间因素，中心一人多职状况直接影响工作效率和工作质量，当前较突出的是中心缺乏营销策划专业人才，对网站的管理及设计制作的样本等宣传品质量不高；（二）中心管理人员主要精力放在日常事务上，对整个中心管理力度不够，对相关的市场信息收集和分析不到位，未能及时把握市场动态并提出相关对策；（三）对进出口业务（包括接待、商务谈判、报关、报价、交货等）无标准规范流程，中心缺乏能用外语熟练交流并懂进出口业务的专业人才。（四）营销中心还缺乏一套适合公司情况和本行业情况的数据分析管理软件，营销部门月报表等相关数据统计虽然可用手工完成，但分析统计远不全面，也不能及时为市场分析

6、提供依据。附1市场营销中心员工名单 （表一）附2当前营销中心管理职能分解 （表二） 序号部门姓 名籍 贯性别最高学历毕业院校毕业时间职务及职称1营销中心肖红四川男本科中南工学院94.7经理，工程师2蒋海燕江苏张家港女高中90.7内勤3赵晓贤江苏张家港女大专苏州大学01.7内勤4单天清江苏盐城男本科南京理工大学03.7内勤5邱国洪江苏张家港男大专西安理工大学98.7技术内勤，助工6上海分公司曹晖江苏常州男本科江苏石油化工学院93.7分公司经理，工程师7王栋江苏张家港男中专上海航空工业学校98.7销售员8常吕锋贵州六盘水男本科江苏大学02.7销售员，助工9蒋黎婕上海女中专上海信息技术学院03.7内

7、勤，临时聘用10南京分公司王刚江苏南京男中专南京化工中专学校84.7分公司经理11张琦江苏张家港男大专北京理工大学00.7销售员12胡刚锋江苏张家港男大专沙洲工学院00.7销售员江福军重庆男大专重庆政法大学95.713天津分公司汪海洪江苏泰兴男专科徐州化工学校99.6分公司经理，助工14黄伟四川成都男大专四川电大93.7销售员，工程师15刘勇江苏张家港男大专南京农业大学待添加的隐藏文字内容102.7销售员16张建国江苏张家港男销售员17武汉分公司李发文四川简阳男本科四川大学96.7武汉分公司经理，助工18付艳清湖北天门男初中售后服务员19尹小勇江苏泰兴男本科江苏大学02.7销售员，助工20深圳

8、分公司侯文东江苏张家港男大专沙洲工学院92.7分公司经理，助工21冯建平江西南昌男中专江西财经学院83.7销售员，临时聘用22赵军福建漳州男大专福建经济干部管理学院销售员，临时聘用表一表二一级职能二级职能三级职能四级职能市场营销管理销售管理商务报价技术报价（营销中心人）及时了解原材料的市场价格做好各项商务上的报价及标书并经分管领导的确认后提交客户或分公司保存、收集相关报价资料兼ISO内审工作负责各销售分公司的业务费及费用的登记工作。负责对外租车(发货)的询价，签订运输合同。合同管理及货款回收（中心1人）合同评审与各部门的协调合同管理及生产指令的下达对已形成销售产品的开票及各项报表工作各类文件的

9、发放做好销售合同的台帐督促各销售分公司的应收款回收反馈各销售分公司的相关信息及客户信息发货管理（中心1人）按照合同要求落实交货计划并实施具体工作(与分公司及客户的联系)及时提醒各分公司的发货状态根据交货计划签发发货通知给相关部门并协调具体时间已发产品资料的催收发放对槽车发货前办理临时牌照和养路费其它领导交办的临时性工作凭客户签字的送货单与运输合同结算运费、保险费根据合同要求核实运输设备的数量，负责检查设备装运时的安全固定工作，并签发送货单销售分公司（共5个分公司，每个分公司3-人）在所辖区域开拓市场，开发新客户，巩固老客户完成公司制定的各项销售指标负责销售区域的报价投标，合同评审工作及合同签订

10、做好分公司所签合同的执行的全过程的协调工作做好各项货款的回收工作做好所辖区域的市场调研工作和相关信息的及时反馈各项报表的按时提交制定各项销售计划和方案，配合做好各种展览工作其它领导临时安排的工作市场营销管理市场管理市场研究、形象宣传（中心经理兼，人）及时收各种市场相关信息以及竞争对手的信息根据市场信息做出市场预估及新产品开发建议协调样本设计与制作，利用公司各项资源宣传公司形象做好各种展览工作营销策划、营销培训（中心经理兼，人）结合市场信息作出公司营销规划根据公司营销现状作出培训计划落实培训工作对重大项目制订相关攻关方案及销售策划对新招销售人员进行系统培训和评定第二节 近年销售实绩一.从2003

11、年至2004年（月份）各分公司销售情况如下表三：年份区域公司2003年（万元）2004年1-11月（万元）订货销售订货销售公司11315.614567.25248.5985041.67上海3578.6932385.5364150.7944282.755南京3306.6142476.9464353.5464025.596天津3978.2192069.8862411.42633585.1606武汉1085.205192.5651670.79539.2广州2410.672139深圳未成立未成立2228.936382.1296工程部未成立未成立4627.698254.7总计25675.01113831

12、.13324691.788318111.2112表三初步分析：从以上订货和销售数据来看，以往上海、天津、南京分公司是作为公司业务的主要支柱在2004年变成上海和南京；而上海地处经济最发达地区，并且具有物流成本低的优势，但业绩增长不如人意；天津区域面积最大，也包含了北京、天津、辽宁、黑龙江等经济较发达地区，除了过去的老客户外新开发客户较少，业绩也不甚理想；武汉地处中部和西部经济欠发达地区，业绩有所增长，但并未真正打开销售局面；深圳分公司成立不到一年时间，从目前的发展速度和从各方面收集到的信息可以预见，深圳分公司2004年订货额极可能位居南京、上海之后而跃至第三，深圳分公司将来必然是公司的最大增长

13、点，特别是LNG应用及LNG贮运设备方面。二. 按销售产品分类，2002年2004年销售表如下表四：表四品 种2002年2003年2004年11月份订货销售订货销售订货销售LAr、LO2、LN2、LCO25721.254943.279260.477098.5496408375LNG贮槽521.9292988.122703.161358.832479.32040槽车1102.98976.681531.821208.6218401670车载瓶1616.077.3720.9320201.2集装箱054.010311.373330.7334922.5因取消50台4850其它475.72881.8127

14、2.81813.51970790LNG总包气化站00518.004520185合计7847.88927859.879225675.01113831.13324691.788318111.2112初步分析见如下第三节和第四节。第三节 公司产品及其行业分析我公司低温装备主要可分为两大类：工业气体低温装备和LNG低温装备，就产品具体类别而言，又可分为五大类：低温贮槽、低温液体运输车、罐箱、低温瓶和LNG应用项目。一 低温贮槽我公司生产低温贮槽始于93年，但真正达到一定规模还是2001和广汇合资之后。尽管从一开始公司对产品定位、贮槽配置要求比较高，尤其是外观，贮槽在市场有一定的知名度，但当生产达到一定

15、规模、产品规格越做越大并销往全国之后，一系质量问题在2002年上半年就暴露出来：先是多次出现远距离客户贮槽珠光砂下沉而结霜，接下来是贮槽响声问题，最终这些问题都得到了解决，所以产品质量真正开始稳定应是2002年下半年之后，随后公司贮槽产品（大槽除外）便奠定了在市场上的优势地位。贮槽产品优势体现在以下几个方面： 公司产品已得到市场认可，在市场有一定的品牌效应； 完备的销售服务网络和售后服务； 雄厚的资金、灵活的机制和批量生产所确立的交货期优势； 公司的规模化生产可降低成本，可确保公司的进口产品质量而国产价格的定位； 公司所具有现代化企业的形象气质，对来公司考察的客户有相当的吸引力； 应该说圣达因

16、公司当前所具备的优势将至少保持2-3年时间，并且优势将越来越大，随着市场竞争的加剧和行业的整合，预计三年内将进一步巩固贮槽产品在市场的龙头地位：1.宁波明欣：该企业由于已征地200亩地正在建设现代化厂房，将来可能会是圣达因的最大潜在对手。但毕竟该企业刚刚起步，其人才、技术、资金积累尚需一个过程，而圣达因正处在快速发展期，所以短期内在贮槽产品方面难以对圣达因构成威胁。2.川空。规模虽大，但由于贮槽技术已相对成熟，相对同行已没有技术优势，而本身受体制、地理位置、价格等因素限制，交货期也难以满足市场要求，因此除了其大槽在市场上占绝对优势外，其常规贮槽在市场占有率已远远落后于我公司，预计将来也不会对我

17、公司构成实质威胁。3.张化机。曾经在一段时间内是圣达因的强劲对手，但由于本行业竞争的白热化，其利润空间非常有限，尤其是与非标设备相比，所以张化机的主业正重新转向非标。4.其他竞争对手。杭氧与川空有相似之处，其业务重点在国内中大型空分；苏州华福（包括苏氧）从95年开始投产，至今没有任何发展，近几年年产值始终在两三千万；江氧、南京晨光等其竞争力在槽车，其常规贮槽在市场影响更小；北京金属结构、常州西玛、张家港MVE等企业，其常规贮槽产量小定价高，在高端客户有一些作为，但市场份额不大；其他如安徽六方、重庆康达、辽阳奥深等企业，偶尔凭借低价在低端客户中有一些市场，但其市场影响几乎可以忽略。 尽管2004

18、年国家采取了一系列宏观调控措施并对低温贮运设备市场造成了很大的冲击，但我公司低温贮槽（包含LNG贮槽）产品订货预计仍可比去年增长约10,随着国内众多中大型空分上马和LNG项目的启动，在今后三年内市场需求预计每年可增长15以上，即使不考虑出口因素，到2007年低温贮槽市场需求至少在8亿以上，我公司的市场占有率至少在30以上，即销售额在2.5亿左右。 二低温液体运输车 我公司开发低温液体运输车始于2001年为淄博交运公司设计制作的6台40M3LNG高真空多层绝热槽车，公司在当时技术力量基础较薄弱的情况下作出了与上海交大一起开发的决策，槽车发货后因支撑结构和真空问题先后陆续被召回维修。2002年，公

19、司从全国各地的同行企业中招集了大量的技术人才，遂开始了大规模的槽车开发并很快在市场上站得一席之地，但很快因设计、管理或制造等引起的一系列质量问题如增压慢、支撑处开裂、上牌等使公司槽车市场份额迅速萎缩。从2003年一直到2004年，槽车老问题逐步解决后一些新问题如发货、卸液不尽等又冒出来，对公司槽车市场造成了很大冲击，其负面影响甚至波及到公司其他产品。 由于圣达因在槽车方面起步较晚，加之由于质量问题等原因使公司在槽车市场的竞争中处于不利地位，但仔细分析当前圣达因的现状、本行业的发展趋势及国家相关政策，公司槽车产品在将来的几年中将成为公司的核心增长点之一，具体原因如下： 1.公司为了消除槽车在市场

20、上的负面影响已经作出了巨大的努力，并多次召开专题会进行技术工艺攻关，结合和MESSER签订的三台槽车，通过MESSER技术、质检人员参与设计、检验和督导，公司槽车的设计制造水平和质量意识得到了很大提高，槽车以往的质量问题均已在可控制之内，这为将来圣达因槽车产品进入高端客户并逐步统治市场打下良好基础。2.圣达因加盟中集后已达成共识，即把低温液体运输车和LNG应用作为公司今后的战略发展方向，公司将加大资金、技术、人力、物力等方面的投入，以实现低温液体运输车在三年内统治市场的目标。3.低温贮槽所具有的部分优势：规模化生产、现代化厂房、完备的销售网络和售后服务等。4.实行新的交通法规和燃油价的居高不下

21、，追求在合乎新法规的基础上做到槽车重量最轻、载重量最大将成为一种趋势，公司成熟的高真空多层绝热技术将成为用户的最佳选择。5.新交通法规的实施，使得同行业的绝大多数槽车公告作废，江氧、南京晨光、西玛等槽车优势企业的优势逐步弱化，加之这些企业本身的生产条件有限，这为圣达因将来在槽车领域成为强有力的龙头企业提供了契机。6. 市场需求巨大。（1）新交通法规的实施和居高不下的燃油价格，使一些老公告槽车因运行成本太高而逐步被更新淘汰，预计每年的更新价值将超过6000万元；（2）据中国气体行业协会预测，20032010年中国液态气体市场的年平均增长率为9.7%，则每年我国的新增加部分的车辆价值约为6000万

22、元左右；（3）由于我国实行了压力容器车辆（整车）7年报废的制度，预计现在正在使用的车辆每年的更新价值约为4250万元左右；（4）难以估量的LNG槽车需求。小结：中国的低温运输设备车的发展已进入了一个不可多得的黄金发展时期，到2007年，预计市场槽车需求量将达到2.5亿以上，公司在槽车市场将大有作为，预计槽车新项目上马后，槽车年产量将从目前的五六十辆提高到年产三四百辆，销售额将达到1.4亿以上。三LNG应用及其装备（一）我国天然气发展战略我国天然气资源非常丰富，资源量达38万亿Nm3，但分布不均，主要集中于中、西部及海上，因此通过液化运输来平衡地区之间的天然气供需矛盾己成为大家的共识。上海大型L

23、NG工厂已经投产，大庆、新疆、长庆、四川等油气田都在规划其LNG工厂，中国海洋石油天然气总公司按照国家燃气发展规划正在长江三角洲、珠江三角洲和闽东地区等地筹建大型进口LNG接收终端，总规划能力为1800万吨年。今后一段时期内我国将全方位、多渠道发展天然气产业，主要格局为：“西气东输”：塔里木盆地库车塔北地区向东输气120亿米3 /年，供应河南、安徽、江苏、浙江和上海市场；东海天然气：计划进一步开发这一地区的天然气资源，使东海形成100亿米3 /年的供气规模，稳定供气20年，主要供应浙江和上海；广东LNG项目和福建LNG项目：分别从澳大利亚和印尼进口LNG370万吨/年和300万吨/年（1万吨L

24、NG = 0.14亿米3天然气）；陕甘宁气田向陕、甘、宁、蒙、晋、冀、京、津、鲁九省市供气；四川盆地天然气除向供西南的川渝、云贵地区供气外，还通过忠武管线向湖北、湖南供气；从俄罗斯进口天然气：由俄罗斯东西伯利亚向供气，经东北、天津至山东省；此外，还有渤海、南海、松辽、华北、中原、涩北等气田向相关地区供气。在2000年能源消费结构中，天然气等优质能源比重较低，天然气仅为2.5%，远低于世界平均23%的水平，能源结构很不理想。随着经济和社会的持续快速发展，人民生活水平日益提高，对石油、天然气等优质能源需求进一步增加，预计到2010年天然气在能源总需求构成中的比重约为7%，需求量将达到约1200亿立

25、方米。2020年需求量将达到约2000亿立方米，占整个能源构成的10%。2020年，发电、城市燃气、化工、工业等其它用户将构成天然气的主要消费体。但国内油气生产供不应求，初步预测，到2010年我国将进口原油约1.5亿吨，进口天然气约300亿立方米，才能满足需要为优化我国的能源结构，努力维护经济和社会的可持续发展，解决好能源供应安全、生态环境保护的双重问题，我国新世纪能源发展战略为：走多元互补、洁净化、可持续的能源发展道路；确立石油、天然气在能源中的战略地位，积极利用国外资源，提前做好石油及天然气战略储备，以应付新的世界性石油危机；重视区域性能源结构的优化，建立若干能源基地。我国能源消费预测年份

26、20002005201020152020总量 （亿吨）12.8015.1217.0218.8220.13煤 67.062.757.153.247.8石油 23.224.927.528.931.3天然气 2.24.87.49.412.0水电核电 6.97.78.08.88.9（二） LNG产业链LNG项目均由一个完整连续的产业链构成。从LNG生产到用户的产业链包括上游的天然气生产、液化、运输、接收、气化、通过管网送至最终用户；也可由接收站用专用运输工具将LNG运送至卫星站，气化后管输至用户。LNG 产业链示意图如下：气田/油田液化LNG储罐LNG运输船LNG运输船 运往目的地 天然气 LNG L

27、NG装载 空船返航 天然气液化厂 LNG卸载LNG气化天然气发电厂LNG储罐 天然气城市门站 输送管道 LNG接收站 天然气用户 LNG槽车或 车载罐式集装箱 城市、中小城镇LNG卫星站 天然气 天然气用户 输送管道 （三）关于卫星站LNG需求预测影响LNG需求量的因素很多，如经济发展和人民生活水平提高的速度，管输天然气（包括海上气田）发展状况，港口LNG接收站发展状况，LPG产业的走向，以及水电、太阳能、风能等可再生能源的发展速度等。如果我国的经济持续快速发展，一次能源和进口能源的发展状况没有突破性进展（例如特大气田的发现或太阳能发电的成本已经低到可以与火力发电竞争），那么可以预计，未来十年

28、城镇燃气的来源将会是管道天然气、LPG和LNG卫星站三分天下的局面。目前珠江三角洲与长江三角洲以LPG为主（2001年我国LPG的消费量为1500万吨，这两个区域占三分之二），在“西气”到达长江三角洲后，长江三角洲将会以管道天然气为主，珠江三角洲在广东LNG项目投产后，将出现LNG（管道）为主的局面，京津地区目前已经形成以管道天然气为主的局面。但LPG在这三大经济区目前和未来几年仍然会是重要的城镇燃气的来源。这三种气各占多少市场份额，则取决于各自的竞争力。从供应端（LNG项目）分析未来LNG卫星站在城镇燃气中可能占有的市场份额。国内生产：目前中原油田的LNG产量约为每年4万吨，计划扩建到8万吨

29、，由于储量有限，估计今后的产能不会有大的增加。新疆广汇能否达到40万吨满负荷生产，主要取决于市场。进口LNG，广东一期城镇用气接近100万吨，是总量的三分之一，二期约200万吨也是总量的三分之一；福建一期总量260万吨，二期500万吨，城镇用气大约占三分之一，也就是一期约80万吨，二期约170万吨；山东计划兴建的LNG接收站，一期规模300万吨，2015年经营量达到一期规模，民用占三分之一约100万吨。但是，广东、福建和山东的接收站已设计有管线供城镇燃气，可供城镇燃气的LNG绝大部分都是在接收站气化后管输到用户。接收站设计有可供为卫星站输送LNG的液态装车装车设施，但供应量有限，约30万吨左右

30、。乐观的估计这几个站34年后可以投产。上海、江苏、浙江也都在筹划兴建LNG接收站，但建设规模和进度尚未确定。据了解，由于我国目前和可以预见的未来34年LNG供不应求，一些民营和中外合资企业正在与一些地方燃气公司合作，开展小规模(几十万吨)进口LNG项目的前期工作，目标市场为由LNG卫星站供气的城镇燃气和工业燃料用气，如陶瓷工业，不涉及燃气发电项目。加之此类型的接收站因只设计储存转运功能，不设昂贵的气化装置和输气管线，投资较少，涉及环节相对于大型接收站要简单的多，因此，小型接收站的启动有可能走在前面。保守估计，在十年时间内，实现30万吨/年小型接收站的规模还是可能的。因此在供卫星站使用的LNG量

31、中预测了30万吨的小型接收站LNG进口量。预测2010年可供LNG卫星站使用的LNG量 单位：万吨国内进 口合计河南已运营新疆2004年投运内蒙规划四川规划广东接收站2006年投运福建接收站2007年投运山东接收站2008年投运华东接收站2008年投运小型接收站2008年投运84020203030303030238 预计各项目的供气时间及供气量 单位：万吨2005年2010年2015年2020年河南中原油田4888新疆广汇20404040内蒙102020四川102020广东101530福建102030山东102030华东101530小型接收站102030合计24118178238上述预测仅从资

32、源供应角度分析，如在市场竞争中LNG卫星站比管道供气有价格优势，则数量还会增加。（四）LNG贮运装备市场特征分析1.行业LNG储运设备的市场需求量与LNG卫星站的发展密切相关。对LNG储运设备有需求的行业在国内不外乎是：1）生产和进口LNG的公司。2）各城市的燃气公司。3）从事LNG陆上运输的公司。4）从事LNG卫星站运营的公司。2.地域城镇燃气的发展和天然气在城镇燃气中的广泛使用是经济有了相当发展的结果，只有在解决了温饱、进一步要求提高生活质量的地区，才有可能发展城镇燃气并进一步使用天然气。因此，目前发展城镇燃气和使用天然气的地区除气源地周边地区外，主要集中在沿海和经济较发达地区，但不排除在

33、欠发达地区的一些主要城镇及旅游景点发展城镇燃气和使用LNG的可能性，例如安徽的六安（大别山区）和江西九江（庐山）就已经建有LNG卫星站。3.需求量的弹性在此定义的弹性不是某一生产能力（或某类设备的供应能力）的年增长速度与国民经济年增长速度之关联度，该弹性系数对于本研究没有实际意义，因为LNG设备的增长速度不像电力那样与国民经济的发展速度有直接关系。我们在此定义的弹性是：在某一经营量条件下的最低需要量和随后为了增加可靠性和供气安全性而需要的增量。为了减少起步投资并取得最大效益，投资者总是要求作业者和设计者以最少的设备开始经营，例如，一个日供气24000 标米3（即40标米3LNG，一个罐式集装箱

34、的容量）的LNG卫星站，如果投产时只要求5天的储备，建200米3罐就够了，这就要求供方的运输车延迟不能超过4天。如果要求10天的储备，则需建400米3罐。还有气化能力，如果只考虑一般情况，取月日时不均匀系数的乘积为4，建8000 标米3/时的气化器（两组轮流倒用）即可。如果考虑特殊情况（例如特别庆典），确保供气可靠性，需取上述不均匀系数为6，则需建12000标米3 /时的气化器。LNG卫星站的供气价格是与建设投资密切相关，设备越多，供气可靠性越好，供气价格也越高。开始时，气价便宜有利于开拓市场，但用上气以后，供气可靠性成为最重要影响因素，人们愿意花钱买可靠性，一些设备就得增加。因此，在LNG整

35、个供求链运行后，即使经营量不变，设备也会有所增加。日本许多接收站的罐容已经是最少需要量的3倍以上（考虑事故备用）。也就是说，可靠性是要追加设备投资来保证的，可靠性是设备量弹性增加的动力。4.价格目前我国LNG储运设备的价格由于国内人工费用大大低于国外而远低于国外同类产品的价格，这是国内LNG卫星站得以顺利发展的原因之一。目前，100米3罐的价格（包括配套仪表和阀门）在68万元78万元之间，气化器价格，按每小时单位汽化量能力计，每标方 (比环境温度低10)70元85元。从目前看，如果不能扩大生产规模、改进生产过程和技术，LNG储运设备价格降低的余地已经不大，但如果形成不了垄断，价格上升的空间也很

36、小。唯一例外的是罐式集装箱和瓶的价格，由于目前上规模的生产厂家极少，因此价格相对较高，但随着涉足该产品企业的增加，其价格会有所下降。5.LNG罐箱市场格局分析及市场容量由于广汇集团在新疆鄯善的液化厂已经投产，目前正在大力开拓市场，估计在兰州、河南、湖南、广东以及长三角一带还会有新的LNG卫星站兴建起来。可以预计，一年内运营的LNG卫星站会达数十个。为了将新疆的LNG运往内地，广汇集团已从圣达因和广汇化机购买了两百台以上的43英尺罐箱，其中有一百台以上已投入运行。圣达因目前生产能力可达到30台/月，并且稍加改造可达到每月35-40台的能力；而广汇化机集团虽然目前产量不及圣达因，但潜在的生产能力并

37、不在圣达因公司之下。国内还有一些企业有能力制造低温储罐和罐式集装箱：江氧。江氧是国内最 早生产低温罐箱的企业之一，也是国内专业生产罐箱技术相对成熟、质保体系相对完善的厂家之一，但其产品仅限于真空粉末绝热罐箱和其他化工原料罐箱，如果其继续在高真空多层绝热技术上没有作为，其产品在市场上很难有吸引力；川空。川空并不缺乏成熟的高真空多层绝热技术，但目前其重点在真空纤维绝热和真空粉末绝热产品上，目前生产的罐箱还很少；苏州华福。该企业是最早生产低温罐箱（包括多层绝热罐箱）的厂家之一，但限于其生产条件、资金等因素限制，短期内没有批量生产能力；包括石家庄化机等在内的其他企业。目前有相当多的企业已经注意到LNG

38、罐箱诱人的市场前景并跃跃欲试，但由于圣达因目前在LNG罐箱领域已经远远走在前头，短时期内难以有大的作为；广汇化机。应该说这才是圣达因目前真正的最大竞争对手。该企业是以圣达因为依托于近两年发展起来的，其硬件设施堪称一流，并且拥有LNG液源优势（可捆绑销售），但因其低温技术人才匮乏、经验不足，缺乏雄厚的基础和完善的售后服务体系，估计在相当长一段时间内能自给自足就不错了。圣达因在2001年为云南MESSER制作了三台20英尺罐箱，出厂后也遇到了和淄博LNG槽车一样的质量问题：支撑和真空。随着本行业一些技术骨干的加盟，也通过对MESSER罐箱和淄博LNG槽车的不断整改、总结和完善，最终彻底解决了支撑和

39、真空这两大难题，为今后主导本行业LNG罐箱技术、垄断LNG罐箱市场打下了坚实的基础。小结：虽然目前还有包括石家庄化机等在内的其他企业已经感觉到LNG罐箱诱人的市场前景，并已在跃跃欲试，但由于圣达因已经远远走在本行业前头，在相当长时期内圣达因公司在LNG罐箱领域仍将处于主导地位。由于我国生产的LNG储运设备在质量上不亚于国外同类产品而价格比国外产品便宜很多，因此除了国内用户外，还可以开拓国际市场。初步计算可知，如果一个液化厂要用罐式集装箱卖20万吨LNG，折合10，870箱，如果运距1400海里，航速为18节的船8天（包括装卸）可以往返，每天要运30个40英尺罐式集装箱到目的港，港口考虑6天储备

40、，需180个罐式集装箱，采用5,000吨级船每船装120个罐式集装箱，4天一个船次，需2条船，在途罐式集装箱为240个，考虑液化厂要留120个罐以便提前灌装待船到后能立即装卸，则上游共计需要540个罐式集装箱，价值3.51亿元。可以预期，这样的市场一旦形成，交易量就会增加，LNG罐式集装箱的需求也会大大增加。假定某地区港口接收罐式集装箱运输的总量也是20万吨（可供30个日供气能力为24,000米3的卫星站），港口到卫星站的平均距离汽车可一天往返，卫星站采用罐式集装箱作储存设备，以空罐换满罐，储备量为6天，需要罐式集装箱至少180个。此外，卫星站的经营者不仅需要罐式集装箱，而且还需要气化器、LN

41、G瓶、快速接头等设备。6.LNG贮运装备市场需求预测根据预测的238万吨/年用于卫星站供气量计算，未来十年对LNG储运设备的需求量预测如下：罐日供气2.4万标米3的卫星站每天要运送一个40英尺罐式集装箱的LNG（40米3），如果考虑五天储备，就要建100米3（以下简称方）储罐两个，367个卫星站需要100方储罐734个。如果考虑十天的储备，需要100方储罐1468个，目前100方罐每个报价85万元，价值分别为：6.24亿元（储备5天），12.48亿元（储备10天）。瓶低温瓶（包括工业气体绝热气瓶）尽管已开发了两年多，但因种种原因直到现在仍未被市场认可，特别是工业气体低温瓶，局部外观、液位计、包

42、装等方面都和对手有一定差距，但我们有理由相信，低温瓶必将作为我公司未来的重要增长点之一，毕竟该产品为定型产品，我们产品的质量最终会达到国内同行甚至进口产品的要求。LNG瓶的需要量取决于以LNG为燃料的汽车和LNG小区气化的发展状况。A.410升瓶 以2000户形成一个气化小区计算，每户每天用气0.48标米3，每天用气960标米3 ，折合LNG 1.6方，需要410升瓶4个，如果储备4天，需要16个。目前已有三个卫星站带小区气化，大约占用气量的1/5，如果卫星站每天的LNG量如上述为40方，有8方用于小区气化，即每个卫星站会有5个用瓶组供气的小区气化，需要80个410升瓶。由于小区气化可以使卫星站的供气覆盖面积大大扩展，估计今后每个卫星站会用相当一部分气供小区气化，先假定有1/5的气供小区气化，367个站共需29360个瓶组，按目前成交价16,000元/个，共计4.698亿元。B.160升瓶 卫星站的发展将大大促进LNG车用燃料的发展，首先在城镇地区，这不仅因为LNG按等热值计算比汽油、柴油便宜，而且由于它的使用可以减少城镇的空气污染。暂且估计每个卫星站的供气范围平均会有10台公交车改燃LNG，367个站就有3670台车改燃LNG，共需160升瓶3670个，按目前报价5000元/个计算，共计1835万元。考虑到在供卫星站的238万吨/年以外的LNG还会有一部分供城