某家电销售方案销售方案[1].docx

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1、某家电销售方案销售方案1营销方案 一、 南昌市场背景分析 1、 南昌市场基本概况 南昌市处江西省中部偏北，赣江、抚河下游，滨临我国第一大淡水湖鄱阳湖。江西省省会，全省政治、经济、科技、文化中心，全国35个特大城市之一。地处江西省中部偏北地区，赣江、抚河下游，鄱阳湖滨。位于东经 11527至11635、北纬 2810至 2911之间。 南昌始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也因此显得特别繁荣，据不完全统计适合思迈产品销售的终端在100家左右。 2、液晶电视的市场

2、特点 南昌地区商业环境是比较成熟的，特别是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于液晶电视行业来说确有其市场特点： 南昌市场基本上以终端为主； 终端市场被少数经销商控制； 市场竞争激励程度非常残酷； 液晶电视整体市场呈下滑趋势。 3 、南昌终端网络情况 南昌地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的，从目前所掌握的情况来看，适合思迈销售的终端网络有近100家： 国际型大型连锁商场 地方性大型连锁商场 大中型单店终端商场 中小型商场超市书城 地方性专业电器商场 3、 各品牌市场销售情况 目前南昌市场销售较好的是索尼、

3、夏普 、三星、 海信、创维、LG、 TCL、飞利浦、 东芝 ，其它各品牌的销售远在其后。 二、 思迈产品SWOT分析 1、优势 思迈产品产品线及价格的优势：厂家直销，性能齐全，性价比高 思迈经过近年的业务发展和对市场的调整，已经形成了液晶电视、电脑一体机、笔记本、手机等一系列电子产品。 2、劣势 新产品市场需重新进入成本高，加上行业利润不断的下滑， 品牌宣传 没有建立自己的品牌，消费者对品牌的认知总是先入为主。但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而思迈利润型产品显得款式较少，难以形成有力的产品竞争组合。 3、机会 南昌消费特点市场容量 南昌的终端市场异常活跃，每个镇不少于2

4、-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。目前主力竞争对手不多 目前南昌市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对思迈来说是非常有优势的。 4、 威胁 国外品牌进军中国市场，造成家电市场竞争剧烈。竞争对手相对稳定的促销队伍 ，竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。 小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信南昌地区的经销商信心是不够的。此时要想跟商场签合同难度

5、会比较大。 三、营销策略 产品策略 1产品定位：品牌定位于经济实惠型 利用专卖、加盟保持直接用户价格统一，利于品牌形象的建设。 保证经销商一定的高利润，可以吸引更多的经销商加入，提高市场拓展速度。 产品价格介于目标市场上的小品牌与大品牌之间。 价格策略 促销策略 产品推广 1广告方面 本公司针对思迈液晶电视推出的广告，主要强调产品特性、实用价值及品牌差异和消费者所能得到的利益。 电视广告以省级台和县级台为主；报纸广告主要是为招商和促销活动的前期造势，同时充分借助行业杂志和行业网站对本公司生产的牌电动车进行宣传，以达到如下效果。 在市场中建立产品知名度和激发购买兴趣 提升企业及品牌形象 2促销

6、在节假日或周末进行促销活动，活动采取多种形式，达到提高思迈液晶电视知名度及销售额的效果。 事件营销 赞助有重大影响的活动 为相关群体免费提供 渠道策略 终端策略 将部分优势终端建成4S专卖店，进一步提高思迈液晶电视的品牌影响力 强化终端形象建设，提高终端销售力 提高终端导购人员执行力 服务策略 开通服务热线，妥善处理客户投诉问题 设计产品保修卡，建立客户档案 定期回访思迈液晶电视使用者，询问客户建议，提高品牌美誉度，增强顾客忠诚度 重视售前和售中服务工作，提高顾客成交率 四、 南昌市场操作方案 总体市场推广策略 ：面对南昌地区复杂的液晶电视市场现状，加上经营终端市场本身所要面对的资金、管理、技

7、巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。 总体策略： 市场进入前期做好调查工作，充分掌握市场基本情况； 保持低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突； 寻求经销商的友好合作 树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场； 制定灵活的市场销售政策，选择多样式的招商渠道； 售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局； 树立终端样板市场： 80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合南昌市场的特点，选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方面对思迈产品形象和公司实力是最有效的传播，

8、另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。 建立一批形象终端：样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上形成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。 中小型商场的合作：此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是可以合作的，主要是根据客户的实际经营情况，调整销售政策最终达成交易。 业务开拓时间推进： 南昌市场调查 基本完成 重点掌握终端网络分布情况； 了解各商场各品牌销售情况； 调查商场信用相关费用情况； 洽谈客户合作意向及其意见。 样板市场树立(约10-15家

9、) 参照样板市场的标准选择具有代表性的如：“沃尔玛”、 “洪客隆”、等销售系统建立一批样板市场； 样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略意义出发，建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。 形象终端开拓(约25家) 结合市场实际情况此类终端一部分由经销商直营约10家； 其它的则通过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。 零售终端业务(约40家) 此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营. 思迈液晶电视上市安排 1上市时间：_ 2上市区域：以 地区扩展。 工作进度安排 对思迈液晶电视推广工作大体安排内容如下表所示。 思迈液晶电视推广工作时间安排 _月_日_月_日 进行充分准备和市场调研 _月_日_月_日 选择当地报纸、杂志、网站进行宣传 _月_日_月_日 向部分人群赠送产品并作适当报道 _月_日_月_日 针对终端开展促销活动 五、 销售预测 液晶电视15000台 六、 财务分析