望闻问切做销售.docx

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1、望闻问切做销售望闻问切做销售 望：判断顾客类型 中医了解病情一般分为四步：望、闻、问、切。而望诊在诊病时具有非常重要的意义，所以列为四诊之首。因为人的面部气色和脏腑关系密切，脏腑气血有了变化，必然反映于人体外部。其中望又可分为：望神、望色、望体、望舌。对于一名美容师而言，望即察言观色，就是对初次接触的顾客，观察其面部表情、言谈举止，并对其作出初步的了解和判断。 观色 一位新顾客进入美容院，美容师从她的穿衣打扮大致可以判断出其经济水平，但更重要的是要判断这位顾客的心情如何。顾客进入美容院大都是为休闲放松，如果她脸色晦暗、面无表情，说明今天心情可能不佳，在招呼时要多加小心。有的顾客是因为工作压力大

2、才来美容院想放松一下，如果美容师在接待时不冷不热，可能会即刻引起她极大的反感以致拂袖而去。 察言 美容师从与顾客的谈话中大致可以判断出这个人的职业、文化程度、兴趣爱好等，从而判断出这个顾客的类型：理智型、冲动型、感性型、习惯型、多疑型、专业型。同时，通过这种类型区分要能判断出她们的消费心理和消费动机，以便想想下一步的谈话内容和采取哪种服务更能迎合她们。 案例：一位推销员在大学校园推销化妆品，当她走进女生宿舍时，很留意观察房间的摆设。如果有人桌上陈列了各式各样的化妆品，床头小橱也摆着香水、洗面乳等，就可推测其具有购买的潜力，或者至少对化妆品感兴趣。相反，如果桌上床边摆的全是书籍，穿着也很朴素的学

3、生多半是应该排除在外的，过分热情的推销反而可能招来白眼。 闻：聆听顾客诉求 人得病之后说话的声音、呼吸有力无力以及语气、气味等都有变化。根据这些情况来判断病情，叫闻诊。而美容师推销产品过程中的“闻”则是要善于聆听。因为一些顾客到美容院并不是为购买产品，而是想找个可以彻底放松的环境、找个可以聊聊天、肯听她倾诉的对象。一名优秀的推销员不仅应该能说会道，还应该善于倾听，所谓“多言之客以耳闻，少言之客以口问。”如果顾客是个健谈的人，不要打断双方的话题，让她尽情地说，你可不时提问、附和，耳朵尽量搜索你所要的信息，不要以为听人说话是浪费时间，事实上，乐于倾听的人才易引起好感，也可减轻对方的防备心理，起到促

4、进推销的作用。 案例：一次，一位化妆品推销员来到一个陌生的工厂推销。一般说来，工厂的女工由于收入较低，购买化妆品的数量并不多。但她发现工厂中一个口齿伶俐的女孩和自己是老乡，便借故亲切攀谈起来。这位推销员随意地和她聊起几个大众化的女性话题，一聊就是半个小时。起先，她对其推销的产品并没有太浓厚的兴趣，但在推销员倾听了她的长篇宏论之后，她主动提出了购买要求。 问：进一步了解顾客需要 一个人生病的时候，医生会详细询问病人的发病情况、症状以及自我感觉等，这是进一步了解病情的重要一步，即问诊。而在美容师推销过程中,可以说80%时间是用于交流，只有20%的时间才是真正用于推销的，而且交流的时间越长，成功的机

5、会就越大。但并不是每个顾客都喜欢滔滔不绝，因而推销员要学会通过提问来引导话题，引起顾客谈话的兴趣，进一步探查顾客的购买欲、购买力等。当然，提问也应有技巧，讲究艺术性。可以直截了当地问：“平常你喜欢用化妆品吗？”也可以探询其购买欲，从侧面询问：“你的皮肤这么娇美，一定花了很多钱买护肤品吧？”以此了解其购买力；或者问：“你选购化妆品通常需要和家人商量吗？”来探悉她的购买决定权等。总之话题应委婉谦和，不可引起对方反感。 案例：与顾客建立亲善关系的重点是一定要让顾客觉得你十分注重她的要求，因而最有效的方法是重复顾客的话。这会让顾客觉得你非常重视她，并且“了解她的需要”。某一化妆品公司的销售技巧里还要求

6、销售人员在为顾客提供售后服务时询问其电话号码，并在顾客购物10日后打电话了解顾客使用情况，同时要求销售人员记录下当时试用但却没有买的产品，以便在有特价活动时打电话通知顾客。而这些要求及技巧改善了销售人员与顾客之间的冷漠关系，更容易使销售人员与其建立一种亲善关系，也会为今后的销售打下基础。 切：根据信息下判断 切，就是切脉，根据脉象的变化来判断病情。望、闻、问、切四诊，不是孤立而是相互参考的，要综合四方面所了解的情况，才能全面掌握疾病各方面的变化，得出正确的诊断。前面的“望、闻、问”，都是为最后的“切”打基础。如果“切”错了，前面的功课相当于白做了。 对于美容师来说，如何根据前面的察言观色、交谈

7、、询问等得来的信息，正确地对顾客的购买做出判断是至关重要的。“切”就是要归纳顾客的特点和弱点，搞清楚他最关注什么？顾虑什么？购买欲有多强？购买力有多大？然后对症下药，发挥出所推销产品的优势，使顾客认定只有购买你的产品才最符合她的需要。 案例：同一地区的两个不同的美容院产品销售情况截然不同，其中一美容师整天埋怨企业的产品不好卖，而另外一家美容院的这种产品却热销。于是公司派了一名优秀的销售人员到前一家美容院查看原因。第一天，这位巡视人员发现这家美容院的服务态度没有什么毛病，美容师很有耐心聆听顾客的谈话，服务也周到。第二天，还是没有新发现，一切都很正常。奇怪的是这家店的销售还比不上同一地区服务态度较

8、差的美容院，她也百思不得其解。到了第三天，一件偶然的事情才使她恍然大悟。该店的一位美容师在向顾客推销产品时，很有耐心地把一套又一套产品拿给顾客试用。但最后顾客却说“我来这里，是想你给我专业指导的，你却让我挑来挑去，简直是浪费我的时间。”美容师还觉得很是委屈。可是，如果作为一个销售人员，不知道该把什么样的货品卖给什么样的人，顾客怎么会相信她所推销的产品呢。许多顾客来到美容院，是希望美容师能够给予专业的指导，而不是让自己了无头绪地挑选。所以作为一名美容师，自身首先应该具有相当的专业知识和技术，能够为顾客的皮肤“切”诊。直接告诉顾客她的皮肤属于什么肤质，要选用什么样的产品，要注意些什么事项等，适时地给予顾客专业的建议，让她们相信你的专业水平。