工程业务前期拓展三部曲课件.ppt

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1、,DATE日期：2015-08-09,心动2013美睿营销团队集训营之工程培训,Merillat ChinaCorporation,赢,工程业务前期拓展三部曲,三部曲,一、信息分析,二、初次拜访,三、项目谈判,CONTENTS,1、信息分析：获取、分析、总结、计划,一、前期实战分享三部曲,2、初次拜访：介入、销售工具、方案、样板、展示,3、项目谈判：介绍、谈判计划、关系营销、合同谈判,信息分析,初级:1、网上收集 搜房网 百度关键字 专业工程信息网 天辰天工 规划网 建设网 2、地毯搜索 划区搜索 3、黄页 区域所有地产公司,一、信息分析：信息收集（赢在起点）,中级:4、熟人介绍 最有效 拉关

2、系 5、利用主动营销-建材行业资源共享 冠军联盟 6、设计院 装修公司 住宅设计院,高级:7、建立工程关系网 长期合作伙伴、地产中高层采购主管等,信息分析,二、信息分析：-赢在建档,1、建立项目信息档案：地址 项目名称 电话 联系人 橱柜数量 现开发周期（样板房 封顶 招标 签合同进场）-先谋后动,制定跟进计划,信息分析,信息分析（项目机会分析）,三、信息分析：-赢在细致了解,1 楼盘定位、价格、装修价格、开发商实力,2 开发周期 精装修完工日期 交楼时间,3 配套产品定位（科勒卫浴、高仪、进口电器米勒、西门子BOCSH等）,4 竞争对手分析、是否已做关系、是否介入,5 是否已做样板房、了解招

3、投标时间,6 是否指定品牌,信息分析,分析：知己知彼，方能百战不殆：,三、信息收集-赢在总结分析,1、首先：知客（客户洞悉）,第一：客户组织机构图。需了解，客户方有哪些部门？权责如何？分工采购流程如何？,第二：工程项目小组表。我们需知道会和哪些部门打交道？接触的顺序是什么？谁有否决 权？谁有建议权?谁有拍板权?,第三：人员定位表。了解项目所发生关联的人员角色、职务、能力、品格、优缺点等等。,信息分析,甲方内部的组织结构图,找到合适的人,信息分析,了解甲方内部的采购流程,各自关注的侧重点,信息分析,2、知己(分析自己优劣势)：,三、赢在分析,我们若想在销售中获得更大的胜算，一定要对自身研究透彻，

4、洞悉自身，先立于不败之地，然后再寻找求胜的机会。通过多分析自己强弱势，对自身进行360度扫描，其目的就是更加全面，更深入、更客观地认清自己，以便扬长避短,自身优缺点分析：产品、工艺、生产能力、服务能力、品牌、价格、品牌、营销、施工、运营强势因素、弱势因素等等。,信息分析,3、知彼（竞争对手研究）：,三、赢在分析,分析竞争对手的优缺点、强弱势等等。要时刻收集对手信息、动态，操盘手和销售套路等等！,有时候，不是你的关系有多厉害，而是你的对手太差，才导致你的胜出；有时侯，不是对方的关系有多硬，而是你操作水平低，才会导致出局。人外有人，天外有天，真正的高手是靠全面的软实力和硬实力的结合才能铸就成就，而

5、不是“一招鲜吃遍天”，三把斧“喝、玩、送”搞定。,信息分析,1、制定月计划、周计划:,信息分析-赢在总结计划,2、项目筛选：重点攻击优势项目,3、所有项目跟进的时间分配,4、制定拜访计划:有资源的应从上而下，没资源的应从下而上,5、找决策人：避免每天总在覆盖低级别客户，而无法进行美睿最好的展示！,信息分析,初次拜访,1、陌生拜访：射人先射马：采购、设计 擒贼先擒王：决策层、高层2、电话预约：缓解陌生拜访尴尬，促进初次拜访的顺利。3、中间人策略：通过关系人，第一次见面在甲方办公室，第二次选择在外面，因为甲方办公室其他干扰因素太多，人多，嘴杂，事多。在外面容易构建一个合适的环境和氛围，让谈判更为顺

6、利，让中间人通风报信。,一、初次拜访技能-赢在准备工作,初次拜访,个人身份：美睿某城市项目经理；美睿某分公司项目经理；总部驻地城市经理 项目总监 等个人形象：笔记本、电脑、西装、统一logo、团队,二、初次拜访技能-赢在第一印象,初次拜访,工欲善其事 必先利其器 1美睿品牌专题片 被动式吸收2 美睿工程讲解PPT3 画册（橱柜、五金、电器）4 标书（行业第一标书）5 专业函件（体现专业）,三、初次拜访-赢在十大工具,6 小样板7 展示板8 门板，台面小样册9 CAD方案图，3D效果图、触摸屏展示系统10 专业形象:电脑包、笔记本、工装,初次拜访,充分发挥设计师团队的优势：充分结合橱柜美观度、功

7、能性、风格、色彩、灯光进行设计，打造高端精品具有尊贵身份价值的橱柜品牌文化、进口品牌影响力吸引客户，做广告 树立专业形象，建立个标准：效果图，CAD方案，工作配合度，品质形象.设计技术壁垒 让对手先输一截 占领战略高地,四、样板房洽谈-赢在展示效果、赢在专业,初次拜访,初次拜访,初次拜访,五、拜访技巧：有效打动介绍的三大必杀技,一 3D 效果图-视觉二 小样板-触觉:让甲方亲自体验.三 有效讲解-听觉：给对方讲品牌、讲故事、讲品牌价值、品牌影响力、讲给对方带来的利益、公司产品服务,初次拜访,项目谈判,一、品牌介绍,介绍顺序 品牌 公司 品质 服务品牌：世界500强MASCO旗下品牌，北美橱柜第

8、一品牌，诞生于1946年，66年历史；规模：全球16个生产基地，世界最大的橱柜生产基地之一，世界累计超过5000万家庭使用，北美每10个家庭就有一家使用美睿厨房。品质：世界一流机器；进口材料，五金等，服务：全球3000多个商场，并与国际地产巨头Pulte Homes、D.R.Horton Inc、Lennar Corporation、国内万科、世茂、成都建发等地产进行高端豪宅合作。,项目谈判,二、项目谈判,1、谈判内容计划：一分为三：公事，共同话题，刺探情报。2、工程项目的谈判：-接龙游戏，每次谈判的结束，又是下次谈判的开始，-交叉谈判，要与对方约定好大概的时间、内容、见面地点等，让双方都有个

9、准备。3、谈判陷阱及问题避免：-问价格。-陪标-没有经验，一开始就夭折，致我方于被动不利位置，设计方案配置与甲方预算严重不符,项目谈判,三、赢在公关：关系营销,没有交情，只有利益经常对接部门：设计部、成本预算采购部、合约部、副总分析：三种人，一为坚持原则、二重视个人利益 三、既重视个人 利益也重视企业利益分析合作价值：分析进口品牌给甲方带来的企业价值和影响，提升楼房档次，企业3、5年规划，做大做强必须通过一点一滴积累而成！因为地产品质的好不好是客户来评价的！让客户做选择，让甲方做选择！搞定设计部：建立技术壁垒+采购部=成交 搞定副总：基本等于成交技巧：通过交谈、邀约分析中层主管的工作价值：选择

10、美睿促进销售-提升楼房竞争力-品质有保障-安装团队强-服务能力好-客户评价高-企业高层赏识晋升在企业地位-后顾无忧-名利双收,项目谈判,四、赢在公关：关系营销（建立自己的营销团队，整合地产中高层为我们所用）,1、自上而下的培养2、利益驱动3、企业、个人、供应商三赢的结果,项目谈判,价格 交期 付款 质保金及年限 合同谈判主要谈判条款,五、合同谈判,项目谈判,1 成本预算 总部结算成本 设计、业务提成、安装 物流 搬运 售服 税金-确定谈判底线，制定第1目标 第二目标，留有余地 不要轻易把底线抛出 给自己留最后一颗子弹2 强调品牌价值、品牌传播推动销售、厨卫为精装修最直观的，使用频率最高的产品3

11、 引导型谈判：A、海景房、标杆地段；B、改变定位（地产企业发展策略）C、提升竞争力 D 改变材料（实木变吸塑，烤漆变吸塑）E、电器、五金,六、合同谈判-谈价格-赢在引导,项目谈判,1高价报价策略。根据项目定位报价-高价中标（泰安圣源美郡、威海百度城）定位高 关系到位2里应外合配合策略：商场与总部配合，高开低走3竞争性报价策略（分析竞争对手报价）4成本报价策略。根据成本核算报价-低价中标 膜压 防火 双饰面板；压制竞争对手扩大市场5迷雾弹：先报高价后采用突袭性、急刹车报低价方式 6橱柜盈利、电器或五金不亏本策略（让甲方含小便宜）,七、合同报价赢在策略,项目谈判,八、合同谈判-谈价格要点,控制30

12、%以上毛利不要轻易报价-直接给到关键人物报价留有余地，有些材料不要描述得提别清楚用经典系列PVC报价,以时尚PVC封样,提升价格优势,项目谈判,总价确定的前提下，通过调整各子项目的报价，在总价不变的前提下，达到最大利润化 1 可比性强：五金配件报低价，优势产品橱柜台面报高价 2 持续开发多项目的报低价、一次性买卖的开发商报高价 3 先做的项目低价，后做的报高价 4 调整五金件、配置、PVC等。,九、不平衡报价赢在灵活,项目谈判,见招拆招1、2-3 个月之间强调质量问题，以逸待劳2、引导合适交期：因为橱柜是标准化生产，时间周期是固定的，保证每个细节保证品质，充分的时间才能保证质量。,十、合同谈判-交期,项目谈判,预付40%每批次货到付该批次的80%验收付到97%3%质保金一年后支付预付40%每月25日要求付该批次80%进度款 验收付到97%3%质保金一年后支付,十一、合同谈判-付款方式,批次交货分解货款压力化整为零,项目谈判,两年保修 一年质保金 终身维修 3%质保金，若5%，则分两年付清，每年2.5%,十二、合同谈判-付款方式质保金,项目谈判,Thanks!,