攻心销售.docx
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1、攻心销售刘一秒 攻心销售、销售智慧 课程笔记 1.销售能力大于一切能力。成功之前就学习销售。 2.把名片放在墙上,每天拜祭。 在名片上备注:见面的时间、地点、事件。他的言行对你的影响。当时有什么问题。 1.销售五颗心相信自我之心。相信顾客相信我之心。相信产品之心。相信顾客现在就需要之心。相信客户使用完产品之后会感激我之心。 第一颗心 相信自我之心 2.当顾客拒绝完你、骂完你他已经忘了,是你还记得并以此摧残自己。 3.拜访没有危险,不摆放就饿死了。 4.出丑才会成长,成长就会出丑。 5.化解拒绝别来烦我:客户当时心情不好。需要时给你打电话:客户正在忙。我不需要:客户对产品还不了解。 6.只要我不
2、放弃你就拒绝不了我。 第二颗心 相信顾客相信我之心 1.价值观同步。了解对方需求,讲对方最需要的3条以内。 你想看看某某产品吗? 也曾经看过一些吧? 那挺花费时间和精力吧? 那我们这里也不一定适合你。 我做这个行业十年啦,现在让我了解一下你的需求或条件,这里不适合,我直接介绍适合你的地方。 我介绍你到其他地方,对我没有任何好处。 提前把我们的产品卖点列好。 让顾客自己选最在乎的是什么,提供选项不多于三项。 2.瞬间了解顾客的人格模式 客户的人格模式和购买模式 成本型和品质型。 配合型和叛逆型。 自我判定型和外界判定型。 一般型和特殊型。 3.问的模式让顾客舒服大于对错 倾听用纸和笔完成 先收钱
3、,在告诉他哪些功效。收完钱立刻就走,服务从下次开始 第三颗心 相信产品之心 1.交换原理。100换50 2.拼命讲成功案例。 任何产品讲十个成功案例,把经典案例打印成册,熟烂于心。 3.老板跟员工最大的差别就是老板坚信产品一定会成功。 第四颗心 相信顾客现在就需要之心 1.如何化解顾客障碍太贵了?还有没有便宜的产品?同一时期你要卖到比这便宜的,便宜多少,返还多少。 质量?有没有什么保证? 服务?你要什么特殊服务? 第五颗心 相信客户使用完产品之后会感激我之心 1.一秒49表格,充分了解顾客资料。 你的竞争对手有没有比你跟顾客关系更好,比你更了解你的顾客。 灵光乍现 人生的核心点就是要找到乐,以
4、此为乐。找到乐者,一切都是享受。凡是不乐者,一切都是负担。 唯一的通道就是必须迷上你所做的事。你进入感觉,你们才能成就。小成者,普通人都靠良心过生活;成大业者,靠本能做事。 你们离当一个企业家的距离非常遥远也非常近,只要触摸到根本,你就会进入那个行列。老板做决策的精髓是什么?无数人做决策,都是画地为牢,就是我们在人的对接上出了问题。所有的老板都是经营一个行业,就是经营人,所有行业和产品都是媒介,都是靠这些媒介把这群人组合在一起。小老板经营事,大老板经营人。领袖用什么潜在能量来激发动力、化解阻力?只要这个事解决完,其他都会烟消云散。对老板来说万变不离其宗,即使千变万化,我独掌乾坤,因为我触摸到事
5、物的精髓。 老板有三大死穴:第一个:用封建思想活在民主时代;第二个:用家园思想活在全球时代;第三个:用农业思想活在市场时代。 只要你们公司的体制,你们的机制没有改变,所学一切都是苍白。你记着,改革永远改的就是给谁干,干完怎么分!人到一起,就是分钱分利,名利的问题。所以一想到人在一起,首先要把名和利分好。什么叫胸怀?就是能拿出名利跟别人分,就叫胸怀。必须要学会有本事,把那些跟你一心的人变成一伙的人。经营人的境界就是用一伙人去影响另一伙人,而不是你去影响一群人。这是无数人一生难以走出的误区。没有纲领,一切都没有核心,没有核心都生长不出来。纲领者即我们成立公司为什么,为谁而请命,为谁而存在!当你明白
6、这些,我们才能超越。没有明白,无法超越! 上课是提升老板境界,而不是学怎么赚钱。你想想,我教你机制,但你个人心里没有变,你还没有发自内心想跟员工一起过好生活,什么也解决不了!只要你们解脱了,只要你们境界提高,什么都好办。 经营企业就是经营印象。顾客买东西就是凭印象。在商场上你给别人印象代表你的全部。公司第一产品就是老板本人。你能把自己卖给多少人,你就能变成多大的团队。老板本身有什么样的文化,老板就会有多强大,成为什么样的人。具体说你信念多坚定,你老板多坚定,你老板的梦想有多大,人生会拉到多高。你的志向有多大,你会有多大智慧。所有一个老板的文化就决定老板是什么。所以有什么文化,企业就会变成什么样
7、。它本身就是企业存在。企业文化是学不来的。必须是老板以及领导层体验到的,或者全员体验到的。 为什么咱们长不大,因为咱们就是想脱离贫困!所以当脱离了,劲就没了。所以企业就没有后劲了。使咱们事业发展那个力量是有限的,它会满足,它会枯竭。当那个力量枯竭了,咱们就变成这样。回头看全世界伟大的企业,有没有一个是因为追求利润最大化而成为伟大?所有世界大企业能成一流企业,刚开始从创业,没有一个是考虑 想赚钱,结果他们反而成为大业!你们不管是谁,你们的学问永远超不过你们的志向。你没有增加一分志向想增加学问怎么可能呢?你的志向是想帮四千人,帮五千人过好生活,你就会心中做梦都能梦出来经营五千人的智慧。如果你心中就
8、是想装三十人,三百人,教你也学不会驾驭五千人的智慧,这是没有办法学习的。为什么一个人创业他不断长大能够拉动无数人,同时遇到各种困难他停不下来,因为他是发自内心去解决这些问题。用我们的产品让人生活得更幸福,用我们的产品让顾客生活得更美好,就是企业的魂。这个心一旦定死,你怎么都不会消失,最多是这三年少赚点钱,但第四年很快就突然开启,还会裂变!中国民营企业想获得长足发展,必须解决的就是商业文化氛围,换句话说:社会各阶层比较欣赏、认可咱们那天,咱们的企业在社会上才能变大。 为什么很多企业长不大,就像种树一样,无数老板都一心往上长,从来不往下长,结果上面不断长,下面没有扎根,如水中浮萍。而今天教你们不断
9、扎根,只要根深蒂固,上面不用规划,它也会不断地再生长。所有人进步慢,在于向外求。进步快的人就是向内求。当你向内求的时候,你会开始发现一个世界,在那个世界里面,你会无限延伸,无限去进步。 所有人类大师他有一个途径成为大师,然后呢,后人就学大师。因此,就出现老师和大师的差别。老师就是把学员带进老师的世界让学员迷糊。那什么叫大师呢?大师是带着他的学问,进入学员的世界,看学员缺点什么,他给讲点什么。老师是让你明白,大师是让你醒来。老师是在你心里不断的装什么,大师是让你心里不断地生长出什么。我说道德经的精髓只有一个,就是 学会老师怎么写出道德经。能听懂吗?一转身,用老子写道德经的思想一转身写出经营企业的
10、经。任何历史典故,任何典籍都是总结了那个时代的情况,我们要用它总结的思维来沉淀当下的智慧。 伟大的文化他就把当下的人让你活的时候变的辉煌,这样的结果无数人都想当下变得辉煌,当下变到最高境界。在这种情况下就会产生当下的拉动力,过去师再好我们是尊重他,我们是敬仰他,当时我们要超越他,真正的师道真正的爱师是超越老师。所以当下英雄为无上英雄,要像对待孔子老子一样对待李嘉诚、马云、姚明、章子怡、公司第一名。任何领域超越你的人皆为师,当把这个作为师的理解和师道的时候,你就会一日千里,无线超越。 什么叫意志力?就是自我引导的精神力量。一个会自我引导的人就已经成熟就代表自我可以造血。一个能自我引导的人可以随时
11、随地一日千里波澜壮阔。所以谁为师,最伟大的师永远是你自己。不管什么样的经典,也没有每天在生活中上演的故事其中的智慧和玄机多。历朝历代的经典只是总结了当时的红尘,所以任何典籍和大师他们都是参照,核心点要向谁学习?红尘。为什么你们愿意看书,愿意上课,因为看书上课比较简单,直接听别人的总结,直接消化红尘太浩瀚、太渺茫、太难了。所以你们不愿意自我沉淀,直接去吸收别人沉淀完的东西那就叫知识,自己从红尘中对接到的就叫智慧。 学习是引发新的思路和方向,并促使自己深入思考。现在人们之所以痛苦,受很多结论在影响,我说一句话你去体验了这件事大于所有结论。走进红尘,你所要的一切,都在每天上演。你所困惑的所有点都会找
12、到一个现成的案例。昨天刚刚有人处理完,你只需要进入,你就会发现一个波澜壮阔的世界,在那里边你就不会再困惑,之所以困惑你是站在岸上。所以你为什么获得不了呢,没有获得就是没有交给来。你们想成事,就得来真的,你们的问题就是想要但是不愿意,不愿意把自己交给他。你们能把自己交付给事业多少,你们就会拥有多少事业。 宗教就是把相信推升到信念,再把信念推升到信阳。所以老板经营人要从相信开始,一切从相信开始,人世间最难的事情就是让人相信,一个员工相信产品,他讲话就有感觉,老板相信产业,他就有感觉,所以没进入这个状态,你们都在用体力在做事,用脑力在做事情,这些最多在红尘上混口饭吃,真正想进入事业,必须进入那种超越
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