某房地产地块客户调研报告课件.ppt

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1、经开客户调研报告,Nanchang Jingkai Customer Research Report,目 录,客户研究范围界定 客户调研及深度访谈 目标客户判定及演绎,Contents Page,本案,道路：因黄家湖立交正处于维修中，本案四周道路多为断头路，道路坑洼，行车不便交通：本案西面为工业园厂房，东面为待开发土地，暂无公共交通，交通较为不便生活配套：本案靠近于高校和产业园区，基本生活设施完备学校：本案以北1公里为南昌师范学院和江西电力学院，以南500米为江西旅游商贸学院，周边高校资源较为丰厚；暂无重点学区。医院：本案周边无三甲级医疗机构，仅有乡镇卫生所；6.5公里外有洪都中医院红谷滩分院

2、,红谷滩新区,新建区,经开区,地块位于经开区西南侧，与新建区交汇处，目前四至道路及交通情况较差，周边生活基本配套较为低端；,本案位置：本项目位于黄家湖西路以西300米本案的板块直接竞品项目（沿黄家湖西路沿线板块）：世纪乐活公园城 汉港凯旋城 新力帝泊湾 嘉业海棠湾本案同品牌竞品项目：万科金域国际,地块属于经开区黄家湖沿线板块与新建相交，全国品牌发房企项目较少，故截取周边直接竞品与区域标杆项目客户为研究范本；,新力帝泊湾,在售产品：多层；均价7000元/,盛世华庭,在售产品：高层；均价7000元/,客户居住区域,客户职业,家庭构成,购买因素,万科金域国际成交客户主要居住区域在经开区，约占比73%

3、，新建区占比7%，其次是红谷滩与青山湖各站4%；客户职业以教师为主，占比为55%，企业员工占比24%，其次是个体户11%；家庭架构只要在两口之家和复合型家庭占比较大，分别为28%和21%购买因素以企业品牌为主，占比15%，其次为居住环境和精装修，占比13%。,同品牌项目金域国际位于双港大道沿线板块，高校教师及周边大型企业员工购买为主，注重品牌和生活氛围，购买实力相对较高；,客户居住区域,客户职业,家庭构成,购买因素,新力帝泊湾成交客户主要居住区域在新建县，约占比59%，市区占比12%，其次是外地和经开区分别占比是10%和9%；客户职业以公司职员为主，占比为48%，务农占比15%，其次是公务员1

4、1%，和个体及私企老板占比16%家庭架构只要在一家三口和复合型家庭为主，分别为24%和29%购买因素主要看中价格，占比32%，其次为赠送占比为18%。,经开区域老牌明星项目主要客群为新建区客户为主，看中实惠的价格和高赠送，客群的支付能力一般；,客户居住区域,客户职业,家庭构成,购买因素,汉港凯旋城成交客户主要居住区域在下新建县，约占比69%，上新建县占比18%，其次是市区和经开区分别占比是4%和2%；客户职业以企业员工为主，个体摊贩占比为22%，务农占比16%，其次是公务员2%。家庭架构只要以青年家庭为主占比为37%,复合型家庭占比19%，其次为一家三口和老年家庭分别占为18%和17%购买因素

5、主要看中价格实惠，占比48%，其次为赠送面积和交通分别占比为15%和17%。,地块周边项目，高层单价5200元/左右主要以下新建客户为主，职业为企业员工居多，支付能力低；,客户居住区域,客户职业,家庭构成,购买因素,乐活公元城成交客户主要居住区域在下新建县，约占比58%，上新建县占比29%，其次是经开区占比是8%；客户职业以务农为主，个体摊贩占比为33%，企业占比20%，其次是公务员和事业单位占比为2%家庭架构只要以复合型为主占比为33%,一家三口占比19%，其次为两口之家和青年家庭分别占为21%和13%购买因素主要看中价格实惠占比48%，其次为工作因素和居住环境分别占比为19%和13%。,地

6、块周边南昌老牌地产品牌项目，上下新建进城客为主，在老家务农或做小生意为主注重价格，支付能力较差；,从地块竞品客户职业分布来看应对高校教师、公务员、企业职工、个体及乡镇务农客户进行调研；从地块竞品客户支付能力来看周边项目客户支付能力一般客群较为局限，故还应截取区域内品质较高和同品牌项目客户进行调研。,通过对本体的研究得出本地块应针对经开及新建区域客户进行客户研究；红谷滩及老城区外溢客户量少但支付能力较高可适量选取具代表性客户类型进行调研；,客群调研区域范围,客群调研职业范围,地缘性企业职工,行政事业单位职工,个体户及务农个体,目 录,客户研究范围界定 客户调研及深度访谈 目标客户判定及演绎,Co

7、ntents Page,问卷调查形式：电访及走访客群：选取同区域四大竞品成交客户及随机市场客户合计150份；万科金域国际业主 30份汉港凯旋城业主 30份乐活公元城业主 30份新力帝泊湾业主 30份市场客户 30份(含市区、红谷滩、新建区、经开区域；公务员、企业员工、个体、教师等职业。),深度访谈形式：电访超过20分钟、预约面访客群：选取经开区新建区已购买、意向购买客户经开区新建区购房的亲戚朋友 20份意向购买经开区新建区客户 20份（含教师、公务员、企业员工、私营业主、产业园员工、乡镇单位置业等。）,受访者居住区域以经开区和新建区的地缘性客户为主，其次为红谷滩与市中心的外溢客户；受访者家庭构

8、成以三口之家为主，其次为复合家庭、两口之家；受访者的职业以私营业主为主，其次为经开区新建区的教师及产业园内员工；受访者工作区域以经开区为主，其次为新建与红谷滩区。,受访者特点：大多居住在经开新建的地缘性客户，大多为三口、四口人居住在一起；工作主要集中在经开区和红谷滩，以私营业主最多，其次为教师及附近产业园员工。,三分之一的受访者对经开区的未来发展仍停留在大学城和工业区的概念中，对该区域的发展现状和利好并不了解；少部分客户认为附近工厂稍多，不适宜居住。,大部分客户因为工作原因、居住在周边而在经开区置业，说明从目前状态来说经开区并没有很优势的资源吸引外部客群；小部分客户因房价低且交通便利、高校人文

9、氛围好而在此置业。,如果在经开区置业，大部分客户最在意的是学区及交通，部分客户在意商业配套。品牌开发商和商品品质也是部分客户在意的重要因素。从在意因素的均等性来看客户在意的也是客户需求的。,如果在经开区置业，大部分客户倾向于财大周边置业，客户认为离高校较近、人文氛围浓厚并且有地铁交通更加方便；小部分客户倾向于新建区交汇处，认为离红谷滩更近些。,部分客户表示不会考虑新项目，表示地理位置太偏，配套较少，生活不方便；部分客户认为新建区没有大开发商品牌，如果有项目愿意考虑万科。,大多客户对90-100面积段比较感兴趣；从面积段也反应了客群的家庭结构以三口之家和复合型家庭为主，对三房的需求较大。同时，又

10、因为其主要客群以企业员工为主，支付能力有限故面积段在110以内。,大部分客户想购买的为多层，其次为高层，极少部分客户。意向购买多层产品较多是由于大部分客户对片区价值认可度低故觉得可以花最少钱买到最舒适的产品。,高层：对高层的心里价位以7500-8000元/为主，其次为7000-7500元/；小高层：对小高层的心里价位以8500-9000元/为主，其次为7500-8000元/；多层：对多层的心里价位以8500-9000元/为主，其次为7500-8000元/；别墅：对别墅的心里价位以10000-11000/元为主，其次为9000-9500元/。,注：次价格为带装修的最高意向价格（别墅产品除外）,红

11、谷滩与老城区客户针对本案片区价值认知度较低，心理起价较低，高层、小高、多层与别墅产品间价差500元左右；,注：次价格为带装修的最高意向价格（别墅产品除外）,新建区客户针对本案片区较为熟悉，抗性低，价值认知度较高，四种产品价差在500元左右但对高层产品的主力意向价格在7500-8000元/左右。,注：次价格为带装修的最高意向价格（别墅产品除外）,地缘性经开区域客户与新建区客户对地块价值基本一致，主要因为地块位于两个区域交汇处主要道路相连认知度较高。,对比三大区域来说90-100面积段需求最旺盛其次是100-110，符合刚需市场的主要需求面积段。,针对90-100产品多为首置刚需客户为主，100-

12、110产品以改善居多，首置少量；三大区域产品需求面积段基本无差别。同时反映出受访客户的支付能力有限，对大面积产品的需求受总价影响较多。,对比三大区域对高层、小高及多层产品的需求量较为平均，主要受价格影响较大。,通过150组的问卷调研筛选分析得出：,从区域价值认知度来看，地缘性及相邻区域新建区的客户认知度较红谷滩及老城区客户更好，反馈到价格上新建和经开客户的心理价位略高。同时反映出外区域客户对经开区本身的认知仍停留在大学城和工业区上，对板块利好和政策并不了解；选择在该区域置业的客户大多以工作缘为主，地缘为辅。原因在于地缘性客户家庭继承的房产较多再次置业以改善需求居多，而片区内高校和企业较多导入大

13、量外区域人口在片区内多为首次置业。于此同时反映出经开板块目前并无突出资源和利好吸引外部客群的进入；选在在该区域置业的客户对面积段和单价较为敏感，本质在于目前片区客群以企业员工为主，支付能力有限。,居住在经开区的客户大部分愿意在经开区财大附近置业，更加相信大品牌开发商，并且朋友和亲人说很好基本上就会购买，靠近新建区的位置会考虑多一些，经开区客户在外部上爱面子，内部功能却又更注重实用与功能性。居住在新建区的客户置业时更加偏向靠近红谷滩与红角洲，上新建与下新建的客群想要在新建城区区置业，或是附近高端舒适的楼盘，而新建中心的客户群想要在红角洲或红谷滩置业。家庭、工作在附近的客户愿意考虑是否购买附近的楼

14、盘，相比红谷滩等地区性价比更高。尤其是大学城里的教师职工以及产业园里的员工。小部分外溢客户愿意在经开区新建区置业，比起红谷滩等地单价相对便宜，总价也相对较低，南昌发展像西部迁移，更加看好未来的前景，地铁、过江大桥等也使得交通非常便利。,在客户问卷调查基础上，选取30组客户作为深度访谈客户，选取18组样本，以新建区、新建区下县、经开区客户为主，涵盖红谷滩区、东西湖区、高新区等主要区域不同职业客户作为样本。通过对于对于经开区区域发展，万科关注地块区域的看法，万科在此处拿地的意见，客户对于万科精装房以及物业等问题的看法，做如下描摹：,关键词：看好区域、大房子、改善居住、学区,李志男，男，36岁，私企

15、员工（新建区乐化人）在新建区给一个私企老板开车，现在住在桃园小区，是父母原单位分的房子，87平米三居，家里有三个孩子，希望换个100-120左右的四房。对于地块区域看好，因为挨着新建区，目前交通和配套虽然不齐全但是未来会发展起来，对万科品牌比较看好，但是不会买装修房，如果价格在7000左右会考虑；对于学区要求较为迫切，三个孩子最小的刚上幼儿园。购房要求：离红谷滩近，品质好客户语录：现在是挺乱的，大家都觉得不好，但是你看九龙湖，万达去了，绿地也去了，我不信新建县撤县设区了，这个区域还会一直这么差，肯定会有好的一天，,李梅，女，28岁，新建区职高教师（上新建松湖人）目前打算明年结婚，想买个婚房，看

16、过正荣润城觉得7500多的价格比较贵，希望购买一套90左右的精致的三居，最好是品牌开发商的产品，那样的话物业、安全比较放心。但是不喜欢精装房，因为自己有自己的装修想法，不想和太多人一样。而且价格也会高一些，自己能承受的价格6500-7000左右。因为在这个区域教了4年书，觉得这个区域也不错，虽然像个郊区，吃饭、购物不方便，但是到红谷滩不远，有车也比较方便，离自己工作的地方也比较近。听说区域会有地铁5号线，到时候可以直接到双港西大街，虽然时间比较远，但是总会修好的。最好靠着学区，那样好多家长就会买，素质相对较高。客户语录：听说5号线会到这里，到哪里也都挺近的，最好靠着学区，那样的话邻居的素质会比

17、较高。我喜欢自己装修，现在的精装修太一般了，都一样，我不喜欢。,关键词：环境好 品牌开发 个性装修,关键词：成长记忆、商业配套差、不要装修房,王勇，40岁，洪城大市场私营业主（经开区下罗人）老家是经开下县下罗人，现在住在抚生路龙郡小区，与妻子一起，在洪城大市场经营一店铺，因为从小生活在经开区，乡土情结还是比较重的，妻子是新建县人，因为在洪城有店铺所以离自己家和妻子的家都比较远，希望经开区域选择一个合适的房子，这样可以兼顾家庭和工作。有一个孩子已经上高中了，所以对学区房没要求。但是对于所在位置，王先生并不看好，看过新力帝泊湾，项目的品质感和环境都比较好，但是周边的环境太差，交通不方便，购物也不方

18、便，感觉虽然政府也说过发展经开区，但是因为挨着新建县，所以新建县也管，经开区也不管，现在也没发展起来；觉得万科品牌值得信任，但是不会买精装房，因为自己有两套房子，觉得自己装修能够显出格调，对这个区域的价格，他觉得超过8000元/就不会考虑了，购房要求：改善型置业客户语录：这个区域经开不要，新建不管，这么多年也没发展起来，周边连个大型商场也没有。,徐有诚，男，36岁，红谷滩公务员三口之家，孩子上高中，对学区没有要求。现在在万科四季花城住父母的房子，自己想买套洋房或者小高层，120-150的三房或四房，最好是一层带院子的，没事的时候可以和朋友一起聚一下，品质要好，最好价格不贵。自己有车，所以对区域

19、不是很看重，觉得新建、经开、红谷滩都可以，物业要好，对万科的住宅品质认可，能接受精装房，觉得自己装修太麻烦。价格在9500以内可以接受，购买的话会一次性付清。客户语录：我想离工作的地方近一点，换个品质好一点的房子，还能和亲戚朋友在一起聚会热闹。区域不是问题，我在高新住，来红谷滩上班，也是很远，现在就是想换个近一点的地方。品质要好，物业要有保障。最起码对业主要尊敬。,关键词：改善需求、大房子、品质物业,邹浪，男，26岁，个体经营户（南昌县三江镇人，现在经开区开小家店）财大毕业，现在还没有结婚，在财大边上做小生意，修理、买卖电器，一直租房子住，想买个100左右的三房，留着结婚用。最希望的区域是双港

20、西大街，看过金域国际但是觉得价格有点高，接受度价格实6500-7000元/左右。对地块所在区域觉得也还可以，之前看过汉港凯旋城，5300元/的价格，但是因为路不是很便利，手头资金紧，放弃购买。如果万科在哪个区域做精装房的话，可能会购买，品牌有保障，但是超过7000元，就不考虑了。客户语录：那个地方要是万科开发，又比较便宜的话，我会考虑买，自己这几年准备结婚，现在买正好可以作为婚房，趁现在手头上有点钱先买套。精装不精装无所谓，要是交通便利、商场也有就好了，学区先不考虑，没准什么时候有孩子呢。价格别太高，超过7000元/，就有点接受不了了。,关键词：90-100三房，看价格，看重经开区域的发展,彭

21、先生，29岁，个体户做服装批发生意（经开区下县人）觉得经开区挺好，老家有套房，现在在红谷滩租的店面，不经常回家住，红谷滩房价太高，希望买个层数比较低的110-120三房，价格在8000元左右可以接受。地块区域位置他觉得还可以考虑，但是去过几次那边，路太难走，好多村子，比较脏。学区很重要，有了孩子要不然还得换地方，对万科品牌比较认可，但是不喜欢精装修，希望自己装修。客户语录：我老家有房子，想自己买一套，做生意手里有点钱，接个别太高，高了买不起。听朋友说万科的物业不错，没有具体体验过，去过时代广场，感觉那得房子太贵了，不喜欢精装房。,关键词：喜欢自己装修,朱先生，30岁左右，夫妻二人与父母同住高新

22、区，在红谷滩上班（地产策划）吉安人 经开区南大毕业，妻子是朝阳洲教师因为经开区有好多的朋友，而且在这个区域生活的思念，所以希望在经开区购买为了妻子上班方便选择了艾溪湖其余的保利金香槟，与父母一起同住，自己在红谷滩上班有点远，今年看的英格兰堡，交了定金，主要是因为近30赠送，95个实得面积120。对于区位没有特殊需求，但是对于经开南区（汉港凯旋城、世纪公元乐活城）片区不看好，以为主要都是新建下级乡镇的客户，素质比较低；选择住宅周边的配套要齐全，包括学区、高校、商业等，社区环境要好，价格需求在6000-7000之间可以接受，60万左右总价。最好是品牌房企开发，质量有保证。但是不考虑精装房，有自己的

23、个性装修需求客户语录：那个区域客户太杂，我喜欢和志同道合的朋友住在一个小区，有共同爱好。喜欢自己装修，希望能敲掉一部分墙体是空间变大，精装修的话，管线安装好了，不方便砸。,程先生，40岁左右，下新建溪霞村居民，个体户做手机批发生意2013年购房，看中帝泊湾品质，周边环境比较好，当初宣传有学区，交房后学区没有确定表示很不满意。目前住在青岚小区，孩子5岁，在老家上幼儿园，需求学区内优质住宅。对于万科在经开南区拿地并不看好，认为新建县下级乡镇客户文化水平较低，好工作的人都在红谷滩、九龙湖买了房子，文化水平低的结婚用房选择靠近新建区，主要考虑价格因素。如果品牌房企在经开南区（汉港凯旋城、世纪公元乐活城

24、）拿地，会考虑，但是价格不宜过高，总价在70-80万之间能够接受。社区周边的基础设施叫重要，对交通因素不看重，自己有车，未来发展规划越来越好，只是时间慢了一点。希望社区是品牌物业，这样环境有保障，不像海棠湾一样，绿地被居民变成了菜地。客户语录：需要社区环境好，有学区，孩子可以上小学。这个区域肯定会发展起来，道路差一点没关系，几年的事。品牌效应还是很有影响力的，但是物业一般都是三两年就不行了，海棠湾现在绿地都成菜园子了，所以物业一定要好。,关键词：赠送面积，社区品质，邻居品质，个性化装修,关键词：区域发展看好，物业保障,諶武斌，男，25岁，欧菲光中层干部（南昌县向塘镇人，现在经开区欧菲光电子厂担

25、任客户经理）区域离着工作的地方比较近，而且未来黄家湖路修通了去红谷滩也比较方便，现在奥特莱斯也动工了，慢慢的商业会发展起来。欧菲光有集资房指标，但是工作年限不够，没有申请资格，目前妻子怀孕5个多月，买个100左右的三房、四房，需要有学区。要好的幼儿园、好的小学。价格在8000元/左右，超过这个价格不考虑。接受精装修，自己没有时间装修，家里有了小孩更没法装修。小区安保条件要好，谈业务晚了回去要安全，东西坏了及时修理。客户语录：单位有集资房，但是没有资格，现在买指标没得买，就想买个便宜点的，但是比单位建的好的。新建区现在啥都没有，请客户吃饭都得往红谷滩跑，配套不全真的不方便。媳妇今年下半年生崽，肯

26、定要有学区，公立的小学、中学最好。,关键词：100以上三房、四房，物业服务和重点学区，对经开的发展有信心,熊小龙，男，32岁，教师（南昌师范学院教师），新建县人置业次数：首改目前住在朝阳洲，一家三口和父母住在一起，有换房打算，想购买90左右三房三口人住，对经开区发展看好，但是购房要求：80-90高层三房，可以承受的价格在8000左右，精装修在500-800元可以接受，环境、物业一定要好，要有学区，有重点学区的话就让孩子和自己一起住，如果没有的话就让孩子和父母住。客户语录：经开这几年的发展也比较快，这边未来发展还是不错的。手里有点钱，别太贵了，精装修都包含别超过70万能够接受。,关键词：80-9

27、0三房，首改对居住环境要求高,陈阳超，27岁，金融投资公司白领（新建人）会考虑在经开区买房，价格相对便宜，这个区域离自己家也近，喜欢环境好的，看过帝泊湾和英格兰堡，目前正在考虑中；万科要是在这个区域拿地，很期待，但是房子不要太贵，6500-7000的精装房可以考虑，要是酒店式的住宅，在7000左右就肯定买了。小区物业服务、安全、环境绿化要好、有锻炼身体的地方；客户语录：物业服务要好，起码看见业主要鞠躬什么的。这个选项这么多，我选最低的你又说不客观，有的房子5000多，我肯定买便宜的。希望是酒店式的住宅，可以直接入驻，有个朋友自己装修，花了10万多，所以不想在装修上花钱。,关键词：环境好 精装修

28、 拎包入住,高先生，40岁，伊利公司白领（蛟桥人）置业次数：二次置业觉得地块这个区域有发展潜力，在南昌待了好多年，感觉南昌发展的很快，市区已经发展饱和了，回乡新建区、经开区发展。自己有一套90的两房，想买一套改善，离红谷滩更近一些，100左右的小高层三房最好，能接受度价格8500左右，使用公积金贷款，觉得现在政策这么好，不用的话万一哪天政策变了不合算。精装修可以接受，节省时间，不用自己盯着。还可以把自己之前的房子给父母住。但是这个区域的配套不全，交通环境差，总是堵车，购物、吃饭都得去红谷滩，医院也少。觉得万科物业名声在外，做的不错。客户语录：主要想买品质好的小区，环境绿化好一点，没事可以溜溜狗

29、；公积金不用，虽知道哪天政策又变回去了；拎包入驻的最好，方便、省事；好多年就听说万科，觉得应该不错。,关键词：环境好 品牌开发 交通便利,程小姐，28岁，乐化镇公务员（下新建人）考公务员的时候考到乡镇去了，男朋友是神州学校老师，目前考虑买婚房，但是价格不能太高，总价60万以内，希望买在离老公上班近一点的地方，会考虑在新建区和经开南区购买，主要看价格，目前的话虽然觉得那里现在还不够成熟，但未来发展是可以的。如果万科在那边拿地建房会考虑购买，因为万科品牌好，物业好，是大家公认的，但是不喜欢带装修的房子，想自己装；目前交通不便只是暂时的，以后居住人口多了自然就有公交和地铁等，买车也可以。客户语录：想

30、拥有自己的一个家，现在的话80左右就行，只要价格合理，不介意偏远一点，有基本配套就行。相信地块未来发展前景好，有信心，朋友们在乐活公元城买了，以后可以住一起，很方便。,关键词：价格合理 低总价 未来发展好,金女士，40岁，企业策划师（现居高新区）高新区一个企业的品牌策划师，觉得经开区未来会发展的很好。临空经济区、物流产业园等规划，会带动经开区发展，老公在红谷滩私企做高管，想买套附近的80-90的房子临时住，价格在8000元/左右，能接受精装修，但是那个区域现在交通太差了，上班不方便。有朋友买万科四季花城，感觉万科的物业最好的在四季花城，所以万科对他有一定的吸引力。因为是临时住，对于周边的配套要

31、求不算太高。客户语录：听朋友说，万科最好的物业是四季花城，所以我对万科的物业还是很期待的。买房子还是要看品牌，其实我们觉得新力做的不错，我们去看过洲悦，感觉不错。没看过帝泊湾，听说环境很好。,关键词：物业、品牌、价格、交通,万斌，24岁，房地产白领（青山湖人）置业次数：首次置业购房要求：自住区域：经开区比较远，听说常住人口不多配套：有社区幼儿园产品要求：面积在90-100心里价位：高层7500元/，小高层7800元/，多层8500元/装修要求：选择装修房省时省力，但要人性化的布置物业要求：觉得物业很重要，也是二手房的一个卖点学区:有好的小学、中学付款方式：公积金贷款客户语录：经开区位置太偏，如

32、果总价低一些可能会考虑，精装房希望是质量好的品牌，配置很人性化。,关键词：位置偏 低单价 面积小,潘聪，30岁，东华理工大学副科级（经开区人）置业次数：二次置业购房要求：改善型住宅区域：已在经开区购房，因为离上班地点近，价格也合适，觉得经开区离红谷滩近，配套会越来越好。配套：满足日常需求的基本配套产品要求：面积在110-120心里价位：高层7500元/，小高层8500元/，多层9000元/装修要求：比较满意万科的样板房，希望能在卫生间加一个隔道物业要求：觉得万科的物业很不错，希望一直持续下去学区:最好是学区房付款方式：公积金贷款客户语录：希望价格不是很高，交通能便利些，居住环境要好，精装房更方

33、便。,关键词：环境好 物业好 交通便利 低总价,熊先生，28岁，私企白领（新建区人）置业次数：首次置业购房要求：自住区域：工作、生活在红谷滩，离新建区近会考虑购买配套：满足基本生活所需产品要求：面积在90三房心里价位：高层8000元/，小高层8300元/，多层9000元/装修要求：希望能自己装修物业要求：希望物业能够规范和亲，听说万科物业不错学区:学区很重要，高于一切付款方式：公积金贷款客户语录：小孩在老家，还没到上学的年龄，希望周边能有好一点的学区。现在黄家湖路在修路，堵得不行，过去一趟转好几条路。,关键词：交通便利 学区房 小面积,陈女士，28岁，江西农大教师（经开区区人）置业次数：二次置

34、业购房要求：改善型住宅区域：因为离上班地方近，感觉经开区也比较适合生活，会考虑新项目，看价格配套：满足基本需求即可，产品要求：面积在150左右心里价位：高层8000元/，小高层8500元/，多层8700元/装修要求：不喜欢装修房，户型好、南北通透的话，装修不重要物业要求：物业非常重要，希望能保持小区的干净，安全，认为万科物业有口皆碑学区:关注学区划分，看重学区房付款方式：公积金贷款客户语录：想买面积大一点的房子改善居住环境，品牌开发商，物业服务要好，希望是学区房,关键词：重点学区 物业保障 大面积改善,区域看法：大部分客户对于本区域的发展持看好态度，但是认为发展速度不会太快。本区域对于新建下级

35、乡镇现住客群吸引力较大，经开区、新建区中心客群主要流向红谷滩区、九龙湖区。学区看法：客户普遍对于学区要求较高，下县客群进城，孩子教育问题首当其冲，而经开区、红谷滩区客群多为二次置业，主要考虑学区居住氛围，社区居民素质。品质要求：对万科品牌的认可度高，对居住品质有较高要求，客群普遍认为区域内新力帝泊湾项目品质较高、物业环境较好，虽然价格相对世纪乐活公元城、汉港凯旋城较高，但是新力帝泊湾依然是片区去化最好的项目；因为万科在南昌的品牌积累，很对客户对于万科进驻此区域持乐观态度，但期待值并不高。价格接受：下县客群对于本区域价格接受度较低，普遍在6000-7000元/（含精装修价格），对于小高层、多层的

36、接受价格多在8500元/p以下（区域内汉港凯旋城多层均价6200作比较），下县客户承受总价在60万左右，红谷滩区、经开区客群承受度相对较高，主要集中在80万左右。产品需求：90-100的三房是绝大多数人的需求，多为首置、首改客群，支付能力有限，紧凑三居满足一家三口或与老人同住的基本需求。小高层、多层客群则主要需求120以上的改善客群，此部分客户较少，主要为需求首层，看中花园、地下室等功能，多层可以接受9000元/的价格作为改善置业。新建及经开之前项目赠送较高，能打动较大一批客户。装修：客户对于精装修多数能够接受，省去苦恼的装修问题，但多以最终价格作为标尺，判断自身购买能力。部分客群，如老师、私

37、企业主对于装修有自己的看法，因此表示不愿意购买精装修房，因为自己想扩展空间的话，受到已经安装好的管线限制。购房关注点：大部分客户首要考虑要素为价格，但对品牌和品质，环境、配套、物业、安全有一定要求。配套：区域内交通环境较差，缺少大型商业购物中心、餐饮中心、娱乐中心等基础设施，学校主要为私立学校居多，公立较少。如果能引进知名教育品牌小学，将对项目成交产生较大促进作用。,目 录,客户研究范围界定 客户调研及深度访谈 目标客户判定及演绎,Contents Page,城区客户：（可接受最高价格7000-8000元/）红谷滩区青壮年上班族；老城区外迁中老年人群；经开区、新建区地缘性客户:（可接受最高价格

38、6500-7500元/）经开和新建区域内首置和改善客户；附近工业园区、大学城客群；外阜客户：（可接受最高价格5500-6500元/）新建、经开下设乡镇客户；,通过问卷调查及客户深度访谈，我们可以初步预判本项目客户大致来源于新建区（乡镇）、经开区（南北）、红谷滩以及老城区。,区域客户占比,区域认知：对该区域未来发展前景较为认可，未来地铁开通及快速路修通给他们的信心较大，但作为首选区域可能较低。需求产品：对高层及洋房的需求较大，考虑别墅的较少，但对品质有一定要求，会综合考虑品牌，环境、配套、物业、安全等方面。需求面积：高层普遍需求在80-100的小三房，改善需求在120左右的舒适三房；洋房考虑地下

39、室赠送、露台赠送等。需求配套：学区是主要考虑因素，商业配套需要基本齐全，交通通达性强，对于期待未来居住氛围更成熟一些。价格预期：最高可接受高层7000-8000元/的毛坯价格，带装修增加800-1000元/，洋房最高可接受8500-9500元/的价格。装修标准：可接受装修房，认可度有限且希望得到品质保障，部分偏爱自己装修有独特风格。,两区交界汇聚五类人群,主力客群关键词：年青有活力，首次置业，父母赞助,城市新锐 未婚的年青群体婚房一族 希望买房结婚 即将结婚的年青客群,他们的工作区域主要在市区及红谷滩；大多数人工作年限不长，但父母能够资金援助；他们希望有一所自己的房子，约80-90；月薪在三到

40、四千左右，买房需贷款；他们向往都市便利生活，但也能接受郊区生活；他们大部分想拥有私家车，经济型轿车是他们的首选；,主力客群关键词：改善居住品质、养老,小太阳家庭 已婚，打算生育 的年青夫妇,因为打算生育，希望改善目前居住环境；他们对区域未来发展比较认可；他们注重生活品质，需求有儿童房的房子；有能力购车，基本为有车一族。,有一定的财富积累，需求大面积房子，改善居住氛围；对物业和品牌有较高要求，对接受相对高的价格；注重居住的舒适性；,财富成长家庭 改善居住环境 的客群,将城市房子让与孩子的中老年客群；他们大多已经退休；对城市生活依赖降低，希望居住环境很好；经济略微宽裕，生活相对闲适；,脑白金一族

41、迁居郊区养老的中老 年群体,经开区及新建区住宅需要升级换的客户附近工业园、大学城客群,因为工作、生活在周边，对未来区域发展比较认同；原住房较小或者社区较老，需要提升住房品质；在心理上，希望离工作地方近一些；购房需贷款，价格在区域平均水平可接受；,补充客群关键词：升级换代，改善生活品质、对区域有一定认知度,住在县城周边的现在；因工作原因需往返城区；住在老家，迫切需要在县城安一个家；价格接受较低；,经开、新建下设乡镇客户,项目客户：以价格为导向的话，客户应主要来源于新建区、经开区的首置、首改客户以及下设乡镇客户，他们接受的价格较低，高于区域水平的价格选择会影响其购买，购买力决定其购房位置，对配套的要求。以品牌、品质及环境为导向的话，客户应主要来源于红谷滩及老城区部分，他们对区域有一定情结，多数为红谷滩外溢以及新建外迁人员，老人选择较多，但对于产品形态有要求，多数希望能够得到性价比较高的洋房产品。,