招商策划与谈判策略 .docx

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1、招商策划与谈判策略 招商策划与谈判策略 一个时代有一个时代的话题，在当今这个开放时代，招商引资已成为一个热门话题。在开放型经济的时代，国家和国家，地区和地区之间的经济形成互动联通的关系，其经济的增长在很大程度上依赖于对外的交流，谁对外交流活跃，正确把握了国际分工，谁就掌握了主动，赢得了发展势头。 招商引资是一项复杂的系统工程，从初期的招商策划，优惠政策的制定、宣传，区域形象的塑造、推广，到各种招商手段、途径的选择，到外招商活动的开展，各类招商会议的组织，再到项目的实质洽谈，服务的提供，项目的申报，最后到项目的筹建，筹建后的跟踪服务等等。整个过程含有多个不同的环节，对每一个具体环节的把握，都会影

2、响到招商工作的成败。因此，招商是一门学问，而且是一门涉及多个学科的学问。每一位主管招商的领导和从事招商工作的人员，都应该学习和掌握这门学问。 现代经济是开放型的经济，开放型经济的主要特征是：一个地区的经济发展日益离不开其他国家和地区的经济，成为整个世界经济体系的一个部分。把当代世界紧密联结成一个整体的主要纽带是资本的国际流动，由于市场、原料、劳动力资源的国际化，资本不可避免地从一些国家流向另一些国家，一些地区流入另一些地区，以寻求更高的效益，获取更好的回报。在这种资本的国际流动中，各个不同的国家和地区，为了引进外来资本以及这些1 资本所带来的技术和管理经验，从而发展本地区的经济，纷纷采取不同的

3、方式，制定不同的优惠政策，创造优良的投资环境，去吸引投资的主体。这种种行为，加之跨国家、跨经济形态、跨文化的传播和沟通，就是我们所说的招商。 随着我国对外经济往来的不断发展，特别是国家对中西部地区开放改革进一步深化，利用外资的项目越来越多，招商引资已成为当前搞活经济工作的一个中心环节。在招商实践的过程中，应该如何具体的组织招商、项目洽谈、签约，要有一个系统的认识。 针对招商洽谈过程中的一些具体情况，这里和大家共同探讨的主题有以下几个方面：招商的策划和统筹；招商手段多样化和科学化；招商谈判的策略以及相关的政策法规。 一、招商策划与统筹 1、从本质意义上来说，招商是一项时间跨度大、涉及部门广、牵扯

4、环节多的工作。 对于一个地区、一个单位而言，招商都是牵一发而动全身的系统工程。要使这一庞大而复杂的系统工程运行有序，达到预期的目标，首先就需要对招商工作加以策划。只有建立在经过周密、系统而科学策划基础上的招商，才称得上是成功的招商。如果事先没有策划，到了谈判桌上才临时抱佛脚，见什么就抓什么，这就会使招商工作变得十分被动，也无法使招商工作获得理想的效2 果。与策划紧密相关的一环就是统筹，如果说，对招商加以策划是为了获得一个满意的效果，那么，对招商加以统筹则是为了使招商获得圆满的结果。从严格意义上来说，项目合约的签订并不是招商过程的终结，只有当合作双方均实现了各自的利益、得到了合理的回报时，招商才

5、算有了一个圆满的结果。因此，要完成一次严格意义上的招商活动，需要与之相关的其他部门协调配合，互相支持。在实际工作中，由于各部门专业化分工的不同，各部门往往会因强调履行自己的工作职责而在招商过程中各行其是。要将相对独立的各部门工作统一协调起来，使之围绕招商这一共同目标同心协力，必须将招商工作统筹一致。只有做好了招商的统筹工作，才能使各部门工作步调一致，全局一盘棋，避免互相推诿和扯皮。 2、招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落户的活动。 招商成功的大小取决于政策法规、环境、策划等多种因素，其中，策划的功力是一个至关重要的影响因素。如果在策划上舍得下功夫，制定了周

6、密而详尽的招商计划和策略，就能在招商活动中避免盲目性和随意性，收到事半功倍的效果，在策划上下的功夫越大，招商的效果就越好，在策划上舍不得下功夫，招商的效果就无法保证。 招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式，是跨学科、跨专业的专门学问。作为一名合格3 的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。更重要的是，招商人员能把自己的知识和智慧运用到招商活动中，融汇于招商过程中，筹划一系列的活动来吸引外来资金和项目落户。招商策划有多种多样的形式，如到国外举办项目招商会；在本国或本地区举办投资环境介绍会；与国外或地区大商社、大银行、大跨国公

7、司建立较为稳定的沟通渠道；建立驻外招商机构，聘请招商顾问等。招商人员要根据自己的目标和能力，依据客观环境和可能，来策划其中的一种或几种形式，并力图取得最好的效益。 3、招商策划与统筹的工作要求。 要有准确的目标定位。只有明确目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。否则，策划就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。 要有战略高度，综观全局，立足长远。任何一次招商策划活动，不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。策划要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。本次策划活动的结束，同时又蕴藏着下次策划活动的开始，使招商策划连续不断，影响深远。 要知己知彼，把握优势。商场如战场，古人总

8、结的“知己知彼，百战百胜”这一战争法则同样适用于当今的招商过程。招商必然涉及两个行为主体“我方”与“对方”。“我方”要成功地将“对方”吸引过来，必须具备两个根本要素。第一，“我4 方”必须拥有自己的优势，这种优势对“对方”要有吸引力；第二“我方”要了解“对方”的需求，并告诉“对方”我们能满足他的需求。在招商的策划过程中，我们要对这两个根本要素加以细化。比如，“我方”的优势有哪些？有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等，我们要将自己的优势一一找出来。在看到自己优势的同时，我们也要知道自己的不足，并且尽力地去弥补和克服这些不足。只有在正确的认清自己、了解自己的基础上，在招商过程中才能做到胸有

9、成竹，信心十足。了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解“对方”的要求。如外商的投资意向是什么？外方希望重点投资于哪些产业？外商可能接受的土地价格及其他费用是多少？对方对“我方”最担心的是什么？对“我方”和“对方”都有一个尽可能详尽的了解之后，我们的招商策划就变得更有把握、较为可靠了。 要突破常规，另辟蹊径。要在这种激烈的招商竞争中取得突破，就要有新的招数，把握机遇，达到出奇制胜的效果。如果人家采取降低地价、减免税收的办法来吸引外资，我们也只是一味地模仿这种做法，这种竞争的结果只会让外商坐收渔翁之利。当然，我们并无意否定那些传统的、并且许多是实践证明行之有效的招商方法，我们只是提醒招商人

10、员，在招商策划时要突破常规，另辟蹊径。要注意求新求实，体现自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和双方的合作方式等各个方面。 5 把握时机，适度超前。一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段：招商策划信息收集双方接触洽谈签约项目筹建建成投产。从这个过程中我们可以看出，招商策划处在第一阶段，是整个招商过程的开头，所以，招商策划往往要提前进行，适度超前。比如，我们决定某个时候要到国外地去组织一次招商会。决定一旦作出，策划就要开始。而且，策划一般应在招商会开始前的半年或更早的时候进行。因为太仓促，无法保证作出周密而系统的策划；如果策划工作质量

11、不高，招商会的效果也就难以保证。 二、招商手段的多样化和科学化 众所周知，资本的流动对经济的影响和作用与日俱增。因此，招商引资在各地的竞争非常激烈。这种激烈的竞争说到底也是招商手段的竞争。由于国家给予各地的优惠政策日趋一致，各地具备的基础条件都得以完善。因此，在同一起跑线上，谁的招商手段灵活、多样、有创新，谁就能在竞争中立于不败之地。 其实，一个地区进行招商推广、引进投资者，其原理与为一件商品做市场宣传、推销是一样的。不同的只是招商引资工作需要推广的这个“商品”是一个地区的整体投资环境，它的“顾客”就是来这里的投资者。招商工作的一个重要步骤就是采用灵活多样的手段，利用广泛而恰当的渠道去发现、了

12、解哪间公司、个人可能是本地区合适的投资者或潜在的投6 资者，并通过一定的渠道把介绍、宣传本地区的信息、资料传递给这些可能的“顾客”，并与之建立联系。 怎样才能发现这些渠道、方法？首先，要研究投资者的活动范围、规律和视野，了解投资者在决策选择某一投资地点之前，是通过哪些渠道获取信息的，这也是招商人员要去寻找的渠道和手段。其次，要见缝插针，利用一切可能的方法和手段建立广泛的信息网络，认真研究、分析这些潜在“顾客”的动向及其业务发展战略，为以后的联系、跟踪奠定基础。 事实上，招商引资的手段很多，有许多固定和不固定的渠道。根据以往工作的总结归纳，对招商一般可采用以下方法进行联络和宣传推广。 1、招商手

13、段的多样化 利用传媒招商。招商推广、引进投资者、与市场推广有异曲同工之处。在激烈的商战中，推广一种商品的最普遍方法就是利用各种传媒进行广告宣传，让潜在的顾客知道这种商品，认识这种商品，逐步达到对这种商品的认同和接受。同样，要进行招商推广，引进投资项目，也必须利用各种传媒大力宣传该地的投资环境、投资政策、投资法规、资源状况等等，使未来的投资者产生一定的影响力和吸引力，并在他们心目中留下一定的印象。否则，招商工作就会成无根之木，无源之水。 传媒是信息传播速度最快，覆盖面最广的工具，通过传媒进行招商宣传，可以最快最广泛地提高知名度。 7 举办或参加各类招商会议，利用会议招商，如各级经贸部门定期举办的

14、境内、外大型招商会、经贸、投资研讨会等等，通过参加上述各种会议，互相交流信息，寻找合适的投资机会和合作伙伴。 借助中介机构的联络渠道招商。如各地的“台商协会”、“贸促会”、外商投资协会等商会机构，它们拥有众多的会员，多数是从事实业开发的老板，通过定期发布信息，发起各种促进经贸的活动，取得其支持和协助，常常能取得意想不到的招商效果。 派出招商小分队主动出击招商。选派熟悉业务的人员组成精干的招商小分队，不定期地主动出击，到一些重点国家和地区拜访有关的公司、机构和人士，进行招商和宣传、介绍以及项目的推广促进工作。 小分队招商的特点是人员少而精、灵活机动、有针对性、可专心致志地与客户进行深入的交流、成

15、功率高。 以商招商。对于已签约来本地投资的项目，要兑现政策和服务的承诺，协助其获得投资的成功。有助于投资的项目带动其上游产品的供应商公司和下游产品的客户公司来同一地区投资办厂。这样，不但能产生以商招商的群体效应，还能为该地区建立良好的信誉和口碑。 聘请招商顾问。聘请一些退休或离职的原中外经贸人员，外资公司的中、高级管理人员以及专家和社会知名人士为招商顾问，为其做招商宣传、引荐和促进工作。这些人士由于特殊的经8 历和社会关系，在寻找招商的线索、信息、介绍投资项目、促进项目达成协议等方面有时可以起到别人不可替代的特殊作用。 亲情招商。人才的流动已成为一种不可估量的新的招商信息资源。落叶归根这种心态

16、，成为客居外地的游子，回乡办实业或发挥自己的关系引进客商回乡开发项目。在内地的外商投资项目几乎有50%是由这种关系引进的。所以摸清这方面人员的底，就等于掌握了一个招商信息的宝库。 2、招商手段的科学化 互联网络的应用。互联网络是未来使用最广泛的通讯工具。互联网与其他传媒相比，有两大突出的优势：一是信息资料可在网上存储，方便查询或者随时查阅，不受时间、版面和播出次数的限制；二是比使用其它传媒更便宜。 电子邮件的使用，与其他通讯工具相比，电子邮件具有以下优点： A、传递速度快，仅需几秒种时间就可完成，对方立即可收到，节省大量的时间，因此效率更高。 B、信息含量大，不仅可以传递文字材料，还可以传递图

17、片资料，起到图文并茂的效果。 C、与传真和电话相比，价格更便宜，信息传递更清楚明了。 多媒体招商，将招商宣传资料制作成电脑光盘，这样信息含量不仅更大，而且节省空间，携带也方便。同时，光盘还可9 以发挥声音、图像、文字等方面的优惠，使宣传资料更加形象、生动，宣传效果也就更为理想。 以上介绍的几种招商渠道和方法，可以互相配合、交叉和综合使用。招商人员要坚持以客商为主的原则，根据新形势、研究新情况、探索新路子，不断地发掘出新的招商思路和方法。 三、洽谈策略 所谓的招商洽谈，就是企业或公司之间为各自的经济利益进行洽商，不断地调整各自的立场及条件，最后达成或达不成协议的过程。 外商来投资或提供高新技术的

18、目的，是为了开创新的的市场，利用廉价的劳动力及其资源，享受所提供的各种优惠政策和条件，最终获得高额利润；而我们招商洽谈的目的是为了引进资金、引进先进的科学技术及经营管理经验，以此来达到弥补自身资金不足、改变科学技术和经营管理水平落后状况的目的。要解决这一矛盾，只有通过富有成效的招商洽谈才能撮合双方在最终目的上的统一。为此，要做到富有成效的招商洽谈，达到招商引资的目的，我们应该做好招商洽谈的准备、制定好招商洽谈的方案、注意招商洽谈中的问题等。 1、洽谈的准备 一是招商项目资料的准备。如环境资料、招商项目资料、招 10 商技术资料、商标与专利资料等；二是法律文件的准备；三是谈判班子的组成；四是谈判

19、的心理准备，这里要重点讲一下谈判人员心理素质的要求。 从某种角度上看，谈判是双方思想的一种活动，思想则是人们心理活动的反映和结果。因此，要使谈判获得成功，谈判者在进入谈判之前，必须有充分的心理准备。这种心理准备主要从以下几个方面反映出来： 高度的责任感 谈判者对谈判工作要充满强烈的事业心，要有百折不饶的精神，运用自己的智慧和能力克服面临的各种困难，从不轻易放弃为谈判所制订的各项原则。谈判者为了对公司或单位的利益负责，要尽最大的努力，追求谈判的成功。在面临失败时谈判各方敢于承担应负的责任，并善于从失败中吸取教训，为今后取得谈判的成功打下基础。 积极和创造精神 谈判者应以创新为最高信条。为追求最佳

20、的谈判利益，敢于面对任何困难，全力以赴寻找新的办法、途径将问题解决。在谈判过程中，检验自己的创新，发现不足，立即纠正。 注意礼仪，以诚相待 在商务洽谈中，礼仪非常重要，言谈举止，有礼有节，不仅仅反映出对客商的尊重，同时体现出谈判者的修养、风度和尊严。有的项目投资方的投资意向很明确，但是在洽谈中投资方突然决11 定放弃，究其原因，就是因为项目洽谈中，没有注意礼仪细节，客商怀疑对方的能力、诚信，而导致洽谈的失败。 较强的公关能力 在招商洽谈中的公关能力是指与谈判对手沟通感情的能力。一个有较强公关能力的谈判者，在谈判中总是那么友善，那么温和，那么善于倾听谈判对手的谈话，并对谈判对手的话题、内容、谈话

21、的姿态、表情、语气等都表现出浓厚的兴趣，理解并把握谈判对手的能力及其谈话的实质内容，从而建立良好的人际关系。 高度的敏感性 一个有高度敏感性的谈判高手，能对谈判过程中的各种变化信息及时准确地认识和掌握，对一切有利于目标实现的机遇都能把握住，表现出高度感悟特性。 自我尊重的心理 谈判者必须具备自我尊重的心理素质。每一个人都期望展示自己的能力。强烈的职业自豪感和荣誉感驱使每个人积极工作，想尽一切办法完成自己所承担的任务。当自己获得成功时，不会居功自傲；当自己不幸失败时，不会气馁。 2、制订谈判方案 谈判方案的制订，必须明确以下几个方面的内容：明确谈判目的，制定谈判策略，明确谈判程序，谈判现场的布臵

22、和安排。 3、谈判中应注意的问题 对外谈判，签订协议、合同、章程是一项非常严肃的工12 作，必须认真对待。在谈判中，即要坚持平等互利的原则，又要进行友好协商。在不损害我方主权，保护我方利益的前提下，做到对双方都有利。协议、合同、章程的签订，一定要做到符合法律的规定和要求。 为了使谈判顺利进行和达到预期的目的，必须组织精干的谈判班子。这个班子应该既有懂得政策、熟悉业务的领导干部，又有懂得技术、懂得法律、懂得财会的专业干部参加。参加谈判人员要相对稳定，以利他们总结经验。特别是注意选好主谈人和能够胜任的翻译人员。 谈判人员要认真学习我国的对外方针和政策，学习中外合资经营企业法及其有关的法律和规定。对

23、双方的情况，对当前国内、国际的经济、技术情况，都要认真地进行分析研究，做到知己知彼。制定好谈判方案，谈判方案的内容要经过严格审查。 在谈判过程中，要加强请示汇报。对超出自己职权范围的问题，要随时向主管部门和地方党委请示，做到上下一致，防止政出多门，各行其是，给外商以可乘之机，造成工作被动。 协议、合同、章程草案，力求由我方提出。这样比较主动。如外方提出，我方要逐条进行分析研究，提出修改方案。协议、合同、章程，一般不要草签，正式签字前，要从文字到内容征求有关主管部门的意见。 13 四、政策法规 招商引资相关的政策法规比较多，其中主要的有中外合资经营企业法、中外合作企业法、外商投资企业法以及地方性

24、法规，如鼓励外商投资法。前面的三部法，反映的是外商以不同的合作方式投资兴办项目的具体法规。 认真学习这三部法，就能够使我们在与外商洽谈项目的时候，先确立合作的方式，明确合作双方的权益。在平等互利的基础上，尽最大可能的争取我方的利益。如合资项目中我方的无形资产、知识产权等在企业所占的股份，合作项目中外双方的利益分配、经营权的期限，独资项目对我方的社会效益和税收利益等等，这些都是我们应该考虑的主要因素。同时，我们要以法律的手段来确定和保证中外双方的权益。 “三部法”对企业的依法经营，企业的性质以及组成因素等方面作了明确的规定，指导公司应该如何管理和运作。 税法是我们应该掌握的一部重要法典，外商投资者最关注的一点就是税收优惠问题，只有熟读税法才能明确的、有礼有节的答复外商提出的问题。如所得税、增值税、消费税等法规的减免税优惠，适用于一些什么类型的企业。国家产业政策扶持发展的项目，可以享受哪些优惠，这些都是我们必须掌握的。 在政策方面，主要要求熟悉的有国家、省、市、县各级*对外商投资、台商投资、境内外地投资的各种鼓励政策和国家对 14 各种行业投资的产业政策。 只有熟练的掌握各种法律法规和政策，才能在与外商洽谈项目中，更加合法依规保护洽谈双方的权益，解除外商对我们政策兑现的疑虑。 桃江县招商合作局 XX年x月x日 15