手工香皂策划案.docx

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1、手工香皂策划案前言 近年来，手工香皂渐渐蔚然成风，主要因为手工香皂既天然又环保。 因为手工香皂的制造过程之中没有添加清洁的人工化学物质，因此手工香皂遇到水之后，大约二十四小时以内就会被完全中和分解掉，所以并不会造成地球生态环境的负担与污染。同时手工香皂是以其将文化、艺术、品质与时尚溶于一体的独特的魅力，在我们的生活中悄悄蔓延，将水晶般的神韵、鲜花的色彩和香气、无限的创意集于一身，晶莹剔透、绚丽多彩、高雅脱俗，只有你亲眼目睹了她，亲手做了她，你才能相信世上居然还有此尤物。 然而，手工香皂市场还处于新兴市场，在宣传上较滞后。消费者了解手工香皂的途径受限制，了解的程度有限。对手工香皂的功能认识不到位

2、，将其与一般香皂等同，因而导致消费者形成手工香皂名不副实的观念。这成为手工香皂市场的开拓壮大的阻力。而加强手工香皂的宣传刻不容缓。 爱美丽化妆品有限公司借于手工香皂市场存在的阻力及新品上市的需要，做好宣传工作使功能手工香皂真正惠及万家。 营销环境分析 1、宏观环境分析 行业分析 随着天然健康环保理念的深入人心，纯天然手工香皂日益受到消费者的青睐，未来会有越来越多的消费者摈弃含有毒副作用的人工化学合成化妆品，选择纯朴的天然护理用品。作为新的沐浴护肤消费趋势，纯天然手工香皂连锁专卖店在中国内地尚属空白市场，巨大的市场潜力使其成为金色行业之一。 有行业发展趋势可以看出：功能手工香皂以“天然、健康、时

3、尚、美观”的卖点，是适应行业发展潮流的，是有潜力的。 社会背景分析 1、人们在崇尚天然和健康的理念驱动下开始选择纯天然成分的产品，热衷使用新鲜蔬果护肤，“自然主义”风靡世界。在今年涌现的环保潮流中，纯天然手工香皂因其100%天然材料制造，并且含有丰富的保湿成分天然甘油和植物油中其它丰富的天然抗氧化物，成为全球各地日益流行的替代化学制成品的洗浴护肤品。 2、纯天然护肤沐浴品是目前世界上最流行的美容潮流，它代表着一个人的文化层次、品味追求、生活情趣和生活质量的理解。伴随着污染的增加，人们面临的生活环境越来越差并日益威胁人们的健康。不近产生各种内在疾病，外在的皮肤也受到了不同程度的伤害。面对这种情况

4、人们对护肤品越来越重视。 2、当前市场状况及市场前景分析 成品手工香皂开始受消费者青睐，在各大中高档商场一般都设有专柜。在这些专柜中，手工香皂通常和浴盐、精油等纯天然的加工产品摆在一起售卖，属于带点生活品位的生活用品。然而手工香皂消费市场存在以下问题： 首先对于没有使用经验的人，很难分辨手工香皂的品质。消费者并未全面了解手工香皂的功效。 其次在商场专柜询问营业员，她们大多数只能根据香皂的颜色告诉你它的主要成分，至于功效、产地很少有人能说清楚，而所属品牌较冷。 最后，种类归于单一。商场卖的手工香皂种类少，造型相差无几。消费者选择有限。 所以，综上所述手工香皂属于新兴产品，处于开发阶段，市场潜力巨

5、大。 3、行业竞争状况分析 因为，目前市场上手工香皂还没有统一的规模、没有具体的品牌。所以，手工香皂的竞争对手为一般香皂和沐浴乳的商家。这些商家的实力很强，并较早的构建出自己的市场网络，开拓自己的市场；而且产品宣传较早，产品品牌已经深入人心。相对而言，手工香皂进入市场较晚，宣传较滞后。人们对手工香皂的认识不够，对其定位不明确，容易和一般香皂混淆。 4、消费者分析 随着网络经济的兴起，年轻一代越来越追求个性消费，在体验中寻求对生活品质的提高，手工香皂项目正是满足了年轻一代的个性化、体验式的需求应运而生。所以年轻一代是消费的主力军。尤其是25-40岁左右的女性，因为这部分消费者有稳定的工作，收入有

6、保障，而且对生活的品位要求也非常高。 SWOT分析 S:手工香皂比一般香皂，更能达到杀菌清洁功效，其环保、健康、美观的卖点是一般香皂达不到的。 纯天然成分制成，含有有益的甘油，清洁作用强且润肤效果好。 便于做到产品差异化，可加入多种天然成分，满足不同消费者在香皂功能上的需要。 W:手工香皂宣传力力度不够，受企业实力所限，手工香皂还未形成有知名度的品牌。 在国内并不流行，广大消费群众认知低。 O:手工香皂环保、健康、时尚、美观的卖点，适应时代的要求。目前市场占有状况并不理想，品牌散乱、价格昂贵，此时推出价位适当、大品牌的产品可以有效的占领目前较为空白的市场。 T:因为一般香皂进入市场较早，消费者

7、都比较认可。而手工香皂是新兴产品，宣传有限，消费者不能了解其真正的价值，对其产生了错误的认知。 营销战略 1、营销策略 以强有力的的广告宣传拓展市场，对产品进行准确定位，突出产品的特色，采取差异化的营销策略 2、市场细分 手工香皂并不是生活必需品，且与普通机器生产队香皂形成一定意义上“互为替代品”的关系，所以我们认为低收入者是不会去追求这类商品的；同时中、老年男性消费者对这类商品的兴趣也不是很大，因为他们在这方面要求不高，普通香皂完全可以取而代之。 儿童对一切都充满了好奇心，她们对外在的关注远远超过对商品实际功能的关注。漂亮的卡通造型往往能够非常吸引他们的注意力，使他们产生购买的冲动。 3、目

8、标市场 中、高家庭收入的儿童;中、高收入的年轻女性 4、市场定位 产品定位：中高档消费品牌 企业自身定位：中高端护肤品研发企业 竞争者定位：知名品牌的一般香皂企业 目标消费者定位:好奇心强、动手能力强的儿童 追求品位、追求时尚、追求健康的并且有一定经济来源的年轻人。 营销策略组合 1、产品策略 产品定位:中高档消费品牌 产品质量：公司专门设有质量检测部门，确保每一份材料都是纯天然提取物，对皮肤没有任何伤害。 产品品牌：公司初期所有的产品都使用一个品牌名称，使企业形成一定的知名度和美誉度，在消费者心目中树立起知名品牌的形象。 产品包装：根据产品的不同风格设计不同的包装，顾客可以选择包装的风格。

9、产品服务：及时解决消费者提出的问题，虚心接受消费者提出的建议，设有产品咨询处、售后服务部和消费者投诉部，做到一心一意为顾客，全力满足消费者的需求。 2、价格策略 根据产品的不同材质、大小、作用设置不同的价格，消费者可以自由选择自己想要的产品。 根据每次促销活动主题的不同，制定其相应的价格。 3、渠道策略 设立连锁店，在店内直接销售成品香皂。 在店里设置DIY制作区，顾客可以自己动手制作，收取适当的材料费和制作费。 接受团购订单，批量制作一些广告皂、礼品皂。 建立网络销售点，顾客可以在网上直接购买。 与学校合作，开设手工香皂制作课。 4、促销策略 每逢节假日在大中型超市出口处展示花样繁多造型可爱

10、的手工香皂，吸引和家长一同去购物的孩子。工作人员以“好看又实用”为促销重点，向家长宣传手工香皂的无害性和无刺激性。展示的手工香皂以色彩鲜明地卡通、动物形象为主，并辅以一些简洁大方的传统香皂形状以便于家长同样有兴趣尝试手工香皂，推出二者结合的“家庭套装”，并给予购买优惠。 选择年轻女性出现频率较高的区域在综合性购物中心的一楼，布置手工香皂的展示台，展示以慢生活享受生活为主题。体现与时尚理念的结合，陈列各种不同造型、功效和颜色的手工香皂。工作人员重点围绕手工香皂“纯天然无伤害，有美容护肤功效”的特性进行宣传。 产品以“买大赠小”方式进行销售，购买多件提供折扣优惠等。促销活动上推销的手工香皂必须保证

11、各种大小、样式及功能俱全，商品各个价格档次分明，满足不同顾客需求，打响产品的知名度，并凭借良好的使用效果赢得更多的“回头客”。 具体行动方案 在手工香皂店开张的前一段时间，以店面附近的学校、居民区，步行街为主要市场，加大宣传力度，使越来越多的人了解到手工香皂。 以主要市场为中心实施差异化的市场策略。在顾客方面要努力培养种子顾客，通过种子顾客增加新的顾客。建立顾客档案，努力保持和顾客的关系，按照顾客的要求满足他们的需要。每个月给每一为顾客打一次电话，询问他们对手工香皂的满意度和他们新的需要。在节假日推出优惠活动，吸引更多的顾客。在顾客制作香皂的过程中，既要尊重他们的意见，有要尽可能的跟他们提供好的建议。比如不同的人适合不同品种的香皂，要适合他们的肤质；每一款香皂所代表的含义等。 产品推出后一段时间，根据销售情况、市场反应，适当调整营销策略，适当调整产品定位。改变产品的营销策略，以便迎合消费者需求。