房地产销售中导致成交失败的原因.docx

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1、房地产销售中导致成交失败的原因产品介绍不详实 原因： 1.对房子不熟悉 2.对周围环境不了解 3.迷信袭击的个人魅力，特别是年轻女性员工 解决： 1. 房产公开销售以前要实地看房，了解房产的情况 2. 多将多练，不断修正自己的措辞 3. 随时请教老员工和部门主管 4. 端正销售信念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。 任意答应客户要求 原因： 1. 急于成交 2. 为个别别有用心的客户所诱导 解决： 1. 相信自己的产品，相信自己的能力 2. 确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向销售经理请示 3. 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素 4. 所有载以文

2、字，并列入合同的内容应认真审核 5. 应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责 未做客户追踪 原因： 1.繁忙，没有空闲 2.客户追踪效果不大 3.销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪 解决： 1. 每日设立规定的时间，建立客户档案，并按时成交的可能性分门别类 2. 依照列出的客户名单，大家协调主动追踪 3. 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌 4. 每日追踪、记录在案、分析客户考虑的因素，并且即使回报现场经理，相互研讨说服的办法 5. 尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种方法，以提高成交率 对奖金制度不满 原因： 1. 自我意识膨胀，

3、不注意团队合作 2. 奖金制度不合理 3. 销售经理管理有误 解决： 1. 强调团队合作，鼓励共同进步 2. 征求各方意见，制定合理的奖金制度 3. 加强销售经理管理，避免人为不公 4. 个别害群之马，坚决予以清除 客户喜欢却迟迟不做决定 原因： 1. 对产品不了解，想再做比较 2. 同时选中几套单元，犹豫不决 3. 想付定金，但身边钱很少或没带 解决： 1. 针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释 2. 若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则应力促使其尽早下决心 3. 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约 4. 定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金 5

4、. 暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决心则早安心 未做客户追踪 原因： 1.繁忙，没有空闲 2.客户追踪效果不大 3.销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪 解决： 1. 每日设立规定的时间，建立客户档案，并按时成交的可能性分门别类 2. 依照列出的客户名单，大家协调主动追踪 3. 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌 4. 每日追踪、记录在案、分析客户考虑的因素，并且即使回报现场经理，相互研讨说服的办法 5. 尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种方法，以提高成交率 推定或退户 原因： 1. 受其他销售人员或周围的影响，犹豫不决 2.

5、 的确自己不喜欢 3. 因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。 解决： 1. 确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决 2. 肯定客户选择，帮助排除干扰 3. 按程序退房，各自承担违约责任 优惠折让 客户一再要求折让 原因： 1. 知道先前的客户成交有折扣 2. 销售人员急于成交，暗示有折扣 3. 客户有打折习惯 解决： 1. 立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性 2. 价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把关 3. 大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌控，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止的还价 4. 为成交而暗示折

6、扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里 5. 若客户确实有困难或诚意，合理的折扣应主动提出 6. 定金收取愈多愈好，便于掌握交割谈判主动权 7. 关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，多享受折扣请勿大肆宣传 客户间折让不同 原因： 1.客户是亲朋好友或关系客户 2.不同的销售阶段，有不同的折让策略 解决： 1. 内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词 2. 给客户的报价和价目表，应说明有效时间 3. 尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足 4. 如不能满足客户的要求，应耐心解释为何有不同的折让，尽请谅解。 5. 态度要坚定，但口气要婉转。 房产销售人员的

7、自我“突变” 房地产销售是一件很微妙的事，要成为一个优秀的销售人员有一个基本的要求；推销产品首先要推销自己。推销自己就是使自己成为客户的朋友，推销产品是指在自己对产品充分认知的基础上，让已成为朋友的客户非常理性的认可你的产品。 要使自己为客户认可，销售人员的形象自然是第一关。初次和客户见面，至少应该让客户有和你说话的欲望，让人觉得你有亲和力，客户愿意和你说话自然主要因为房子，但在对方的认可之前，销售人员是公司的集中体现。所以说，销售人员一定要清洁自己，穿的不一定昂贵，但一定干干净净，给人以清爽干练的感觉，而且于自己的精神状态也是一个提升，在销售的整个过程中肯定会信心百倍。 要使自己为客户所认可

8、，另一方面是注重个人的修养。它包括谈吐举止、兴趣爱好等，首先应该具有善待每一位来客的心。来买房子的人各有各的情况，对那些购买可能性非常大的顾客，则应在详尽的介绍下尽可能促使其成交；对那些潜在希望很小的客户，则提供参考意见，帮助他挑选房子。 要使自己为客户所认可，还必须锻炼个人的交际能力。交际能力首先体现在主动性上。房产销售是属于服务范畴，不断地主动服务是与客户之间最稳固的桥梁。其次，还应该适应各种不同的人，可以很随意地切入任何一个话题：三四十岁的女人喜欢聊家常，你应该说大闸蟹多少钱一斤，哪里的超市最便宜；年轻人喜欢看足球，你可以将足球明星如数家珍，评判裁判的哪一个点球不合理只有这样，你才可能将

9、自己和客户拉近距离，将枯燥专业的房屋买卖谈判变得更加亲和随意。 让客户了解销售的房子是房产行销的第二步。当你和客户建立了朋友般的信任关系，介绍销售的房子便有了一个很好的基础，但介绍销售的房子时并不是泛泛而谈，它是建立在对所销售的房子切实了解基础之上的。对销售房子理解有二个层次： 第一个层次相对狭隘一点，指作为一个销售人员应该对自己所销售房子的基本情况了如指掌。它包括熟知房子的格局、房型、面积，它们的朝向，建筑质量和包烧费等甚至电表有多少安培？电梯容量是多少？速度如何？若是进一步要求的话，应该把自己当成这栋大楼的居住者，想象如何料理日常中的每一件琐事。譬如房屋漏水怎么办？这堵墙可不可以敲掉？家有

10、老人，早晨到什么地方去活动？小孩上学，什么学校路最近，质量最好只有这样，面对客户的各种各样的提问，你才可能对答如流，才可能在每一个细微之处使客户增加购买的信心。 对了解房子的理解的第二个层次相对广义一些，它指的是涉及房地产方方面面的专业知识。房地产是一个龙头产业，它所涉及相关行业很多，有建筑、建材、装潢、广告、家具、服务它所涉及的相关知识领域也很多，有法律、税收、金融、管理、创意设计和客户心理等等。譬如，客户购买房产是出于投资目的，你可以帮他设计投资种类，选择付款方式，计算投资报酬率；客户购买是几个人共同出资的，你可以帮他解释法律上可能遇到的问题，相互之间有什么权利和义务。还有房产变更所产生的费用等等当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大。当客户对推荐的产品有70的认可的时候，可以通过某些促销技巧，力使客户尽快地作出决定。