市场营销学各章节题库复习指导人民.docx

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1、市场营销学各章节题库复习指导人民第一章 动态环境中的营销：创造顾客价值和满意 一、选择题： 1、中国的家电市场很大，这里的市场是指。 A交换场所 B供求关系的总和 C需求量 D商品流通领域 2、某企业持有的营销观念最容易导致出现市场营销近视症-即只看到自己的产品质量优良，而看不到市场需求的动态变化。这种营销观念是。 A生产观念 B产品观念 C推销观念 D市场营销观念 3、许多洗衣粉生产企业纷纷推出不含磷的洗衣粉，这体现出企业正在奉行。 A.产品观念 B.推销观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 4、营销的基石是。 A. 人类的需要 B. 人们的欲望 C. 人们的需求 D.人们的利益 5

2、、营销管理就是。 A. 供给管理 B. 需求管理 C. 市场管理 D.推销管理 6、营销实践通常经历的首要阶段是。 A. 创业营销 B. 规范化营销 C. 企业内营销 D.国际化营销 二、判断题 1、对公司来说，关键的问题是使顾客的期望与公司的活动相匹配。 A 对 B错 2、交易是营销的核心概念，而交换则是营销的度量单位。 A 对 B错 3、传统的营销理论把注意力放在新顾客群方面。 A 对 B错 三、填空题 1、新千年面临的营销连接表现在与连接、与连接和与连接。 2、新连接时代背后的主要力量就是, 其中最核心的是。 3、通过，许多公司加强了同供应链上所有伙伴之间的联系。 第二章 战略计划与营销

3、过程 一、 选择题 1、公司在制定其属下业务投资组合计划时，首要任务是。 A 制定新业务计划 B 划分战略业务单位 C评价战略业务单位 D选择战略业务 2、问号类战略业务单位的特征是。 A高市场增长率和低相对市场占有率 B高市场增长率和高相对市场占有率 C低市场增长率和高相对市场占有率 D低市场增长率和低相对市场占有率 3、某企业发展新业务时，发现存在尚未完全开发和潜伏在其现有产品和市场的机会，则可采取的战略是。 A 渗透增长 B 一体化增长 C密集增长 D多元化增长 4、生产海尔冰箱的海尔集团后来推出海尔空调，这种发展新业务的战略属于。 A 同心多角化 B 水平多角化 C横向多角化 D集团多

4、角化 5、以前市场限于欧美的某出版公司通过开发中国大陆市场实现业务增长。这种增长战略属于。 A 市场渗透 B 产品开发 C市场开发 D多角化经营 6、某服装企业为朴素妇女、时髦妇女、有男子气的妇女等分别设计和生产妇女服装。这种市场细分属于。 A. 地理细分 B. 人口细分 C. 心理细分 D.行为细分 7、不适合作为某生产消费品企业的市场细分依据是。 A 地理细分 B 人口细分 C最终用户 D行为细分 8、 以爱好家庭生活作为细分市场的标准，违背了市场细分的哪个原则。 A 可衡量性 B 殷实性 C可进入性 D反应差异性 9、该组织的方式简便易行，但随着公司产品种类增多，市场扩大，这种方式可能损

5、失效率。 A职能式组织 B地区式组织 C产品管理式组织 D市场管理式组织 10、进行营销审计时首先要进行以下要素的审计。 A. 营销系统 B. 营销战略计划 C. 营销环境 D.市场职能 二、判断题 1、 管理人员在定义组织的使命时应当使其更宽泛。 A 对 B错 2、 在营销过程中，企业居于中心。 A 对 B错 3、 市场细分就是对产品进行划分。 A 对 B错 4、把事情做好是战略，做正确的事是实施。 A 对 B错 三、填空： 1、在这个互连时代，4Cs描述似乎比4Ps更好些。这里的4Ps指、和。 2、营销审计是对公司的、和和活动进行全面的、系统的、独立的和定期的考察。 第三章 营销环境 一、

6、 选择题 1、生产电视机的厂商和生产电冰箱、洗衣机的厂商是竞争者关系，他们属于。 A愿望竞争者 B普通竞争者 C产品形式竞争者 D品牌竞争者 2、影响消费者购买力和消费支出的决定因素是。 A可支配个人收入 B可任意支配个人收入 C消费者储蓄和信贷 D 消费者支出模式 3、电子购物的不断发展，主要是由于。 A新技术革命的发展 B政治和法律环境的改善 C经济发展水平的提高 D人口环境的变化 4、绿色营销观念的产生主要是以下环境因素变化的结果。 A人口环境 B经济环境 C社会文化环境 D自然环境 5、对企业营销产生监督关系的微观环境是。 A各类资源供应商 B各类营销中介 C公众 D竞争者 二、 判断

7、题 1、技术环境的变化既可能创造新的市场和机会，也可能带来市场威胁。 A 对 B错 2、由于核心价值观相当持久，因此文化不会发生转变。 A 对 B错 3 、人口增长越快的市场就是越有吸引力的市场。 A对 B错 4、公众属于企业营销的宏观环境。 A对 B错 三、 填空题 1、公司有五种类型的顾客市场。它们是消费者市场、产业市场、和。 2、营销人员应当注意的自然环境中的趋势是：、和。 3、企业的微观环境主要包括公司本身、供应商、和。 4、社会的主要价值观通过人们对自己的看法、人们对的看法、人们对的看法、人们对社会的看法和人们对的看法表现出来。 第四章 市场调查与信息系统 一、 选择题 1、在市场营

8、销研究中，某小企业由于资金限制，只能采取经济、实用的调查方法，该企业可以采用。 A电话访问 B 试验调查 C人员访问 D样本调查 2、某企业的市场营销信息系统中的一个子系统具有搜集、评估、传递管理人员制定决策所必须的各种信息的任务，该子系统是。 A内部数据 B市场调查 C营销情报 D信息分析 3、旨在回答为什么的调查，属于。 A探索性调查 B 描述性调查 C因果调查 D预测性调查 4、典型的市场营销调研首先从如下阶段开始。 A制定调研计划 B 分析调研资料 C明确问题 D组织实施计划 5、问卷法的特点有。 A 快速 B 询问面广 C问卷回收率低 D不能提复杂问题 E 提问灵活 二、判断题 1、

9、 市场调查从制定调查计划开始。 A 对 B错 2、 市场调查中两个主要的公共政策和伦理问题是对消费者个人隐私的侵犯和调查结果的滥用。 A 对 B错 3、 调查法最适合于收集描述性数据，而而实验法适合于开拓性调查。 A 对 B错 4、 在进行国际市场调查时，由于文化差异造成的最大的是语言问题。 A 对 B错 二、 填空题 1、在收集原始数据时，调查人员采用的两个主要手段是和。 2、个人采访有两种形式：和。 第五章 消费者市场与消费者购买行为 一、选择题 1、人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们的知觉的三个特性：选择性注意、选择性曲解和。 A选择性记忆 B选择性专业化 C选择性分销 D

10、选择性定位 2、对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是。 A 文化因素 B 社会因素 C个人因素 D心理因素 3、家庭成员对人们的购买行为影响很大，家庭成员属于。 A间接参照群体 B直接参照群体 C向往参照群体 D次要参照群体 4、根据参与者的介入和品牌间的差异程度，消费者购买饮料这一行为属于。 A 复杂购买行为 B 寻求多样化购买行为 C化解不协调购买行为 D习惯性购买行为 5、研究消费者的购买行为，需要从多个角度展开，这也被称为市场问题。 A .4Os B. 5Os C.6Os D .7Os 6、AIO模式中，A是指。 A .兴趣 B. 注意 C.活动 D .主张 7、消费者不过

11、多评价品牌就购买了饼干，吃完之后再评价。再次购买时为了尝鲜又换了品牌。这种行为是。 A .习惯性购买行为 B. 寻求平衡的购买行为 C.复杂的购买行为 D .寻求变化的购买行为 8、人们在准备试用新产品的态度上有着很明显的差异。可以充当舆论领袖的是。 A .晚期大众 B. 早期大众 C.早期采用者 D .创新者 9、流行服装流行较快，而除草药剂推广就比较慢，这是由于。 A新产品的相对优点 B 创新产品的适应性 C创新产品的简易性 D创新产品的可传播性 二、判断题 1、 参照群体是影响消费者行为的一个重要的文化因素之一。 A 对 B错 2、 社会阶层是相对同质但相对不稳定的群体。 A 对 B错

12、3、 寻求平衡购买行为一般发生在购买昂贵、品牌差异大的产品时。 A 对 B错 4、 商业来源一般起告知作用，而公共来源则起确定或评价作用。 A 对 B错 三、填空题 1、消费者黑箱中的两个要素是和。 2、是从属于某参照群体，凭借特殊技能、学识、个性等对他人施加影响的人。 3、消费者的复杂购买行为往往要经历五个阶段：它们是、和。 第六章 产业市场与产业购买行为 一、选择题 1、某制造商企业对于某种物品采用一种连续的再购买行为，其必需的步骤是。 A 认识需要 B 物色供应商 C选择订货程序 D服务性租赁 2、产业市场与消费者市场比较，产业市场上。 A 购买者数量较少，购买者的规模较大 B购买者数量

13、较多，购买者的规模较大 C购买者数量较少，购买者的规模较小 D购买者数量较大，购买者的规模较小 3、产业购买者采购业务的主要类型有 A 直接重购 B修正重购 C计划采购 D合同采购 E新购 4、产业市场的需求是引申需求，是指其市场需求是。 A 从本企业需求派生出来的 B从中间商需求派生出来的 C从消费者需求派生出来的 D从产业市场需求派生出来的 5、在产业用户的采购中心中，影响者可能由以下人员构成。 A 使用者 B技术人员 C推销员 D电话员 E接待员 6、在产业购买的哪个阶段使用价值分析。 A 描述基本需求 B确定产品性能 C寻找供应商 D选择供应商 二、判断题 1、 产业市场的需求是衍生需

14、求。 A对 B错 2、确认需求是由内部刺激引起的。 A对 B错 3、调整重购通常由采购部门按常规原则处理。 A对 B错 三、填空题 1、产业购买中心的参与者包括使用者、购买者、和。 2、影响产业购买行为的主要因素有环境、和个人。 3、影响产业购买的人际因素主要体现在权利、和说服力等方面。 第七章 市场细分、选择目标市场和市场定位 一、选择题 1、某咨询服务机构采用了AIO尺度进行消费者细分，则下列各项中不属于AIO尺度的是。 A 活动 B 兴趣 C意见 D职业 2、某服装企业为朴素妇女、时髦妇女、有男子气的妇女等分别设计和生产妇女服装。这种市场细分属于。 A. 地理细分 B. 人口细分 C.

15、.心理细分 D. .行为细分 3、某烟草公司将其顾客分为：少量使用者、中量使用者、大量使用者。这种市场细分属于。 A. 地理细分 B. 人口细分 C. .心理细分 D. .行为细分 4、不适合作为某生产消费品企业的市场细分依据是。 A 地理细分 B 人口细分 C最终用户 D行为细分 5、 以爱好家庭生活作为细分市场的标准，违背了市场细分的哪个原则。 A 可衡量性 B 殷实性 C可进入性 D反应差异性 6、对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般易实行。 A 无差异市场营销 B 差异市场营销 C集中市场营销 D大量市场营销 7、当彩色电视机进入成熟期后，海尔集团最好采用( )。 A. 无差异市场

16、营销 B. B. 大量市场营销 C. 差异市场营销 D. D.集中市场营销 8、早期的可口可乐产品采用的是。 A 无差异市场营销 B 差异市场营销 C集中市场营销 D大量市场营销 9、集中市场营销的主要不足是。 A 细分市场范围小 B 潜伏的风险大 C企业资源有限 D成本费用高 10、企业向各类顾客同时提供某种产品，这种策略属于。 A 选择性专业化 B 市场专业化 C产品专业化 D产品市场集中化 二、判断题 1、 目标营销从市场定位开始。 A对 B错 2、 极端情况下，微市场营销变成了个人营销。 A对 B错 3、 对企业来说。规模大、增长快的细分市场就是好的市场。 A对 B错 4、 公司资源有

17、限时，特别适合采用差异营销。 A对 B错 5、 公司应该根据一个以上的差异因素进行定位。 A对 B错 三、填空题 1、市场细分的层次是大众营销、细分市场营销、和。 2、多种因素市场细分中最有潜力的一个是细分。 3、有效市场细分必须具有可测量性、和可辨别性。 4、企业可以采用的市场涵盖策略有、。 5、品牌的整体定位叫做品牌的。 第八章 产品和服务战略 一、选择题 1、某大型建筑企业想使企业的资源、技术得到充分利用，以提高经营效益，它可以增加产品组合中的。 A长度 B 宽度 C深度 D关联度 2、宝洁公司的洗发产品使用了海飞丝、潘婷、飘柔、沙萱等品牌，这种决策称为。 A品牌质量决策 家族品牌决策

18、C品牌扩展决策 D多品牌决策 3、美国市场营销学家里维特教授断言：未来竞争的关键，不在于工厂生产什么产品，而在于其产品所提供的。 A核心利益 B 特色 C质量 D附加价值 4、某化妆品公司把各种护肤品包装在一起，既方便顾客购买和使用，又有利于产品销售，该公司使用的是。 A. 相似包装决策 B. 、B.相关包装决策 C. . 复用包装决策 D. .分等级包装决策 5、企业只生产某一类产品中的一部分，以满足有限市场的需求。这种组合属于。 A市场专门化组合 B 产品专门化组合 C有限产品组合 D特殊专业性组合 6、以下属于高接触性服务的有。 A. 学校 B. 银行 C. 信息咨询 D. 邮电通信业

19、7、服务产品具有如下特点 A. 无形性 B. 可储存性 C. 品质一致性 D. 相互替代性 E. 生产和消费在时间上的等一性 8、电信公司针对高峰期的电信服务可采用的最为适用的定价方法是。 A. 折扣定价法 B. 牺牲定价法 C. 差别定价法 D.系列定价法 9、为了提高服务质量，某会计事务所可使用的方法有。 A. 服务过程控制 B. 目标管理 C. POKA-YOKE策略 D. 质量机能展开策略 E 风险管理 二、判断题 1、 质量是营销人员进行市场定位的主要工具之一。 A对 B错 2、 风格比设计更广泛。 A对 B错 3、现阶段，包装的首要功能是保护产品。 A对 B错 4、产品线往往随时间

20、而逐渐变长。 A对 B错 5、服务知名度是衡量服务质量的最好尺度。 A对 B错 三、填空题 1、根据消费者购买的方式，消费品一般被分为便利品、和。 2、除了有形产品和服务，产品的概念被进一步扩展到组织、人员、和。 3、企业在规划服务营销方案时，必须考虑服务的如下特点：、和。 4、在服务营销中，解决价格竞争的出路就在于发展差别化的、和。 第九章 新产品开发与产品生命周期策略 一、 选择题 1、以下生命周期最长的是。 A产品种类 B 产品品种 C品牌 D包装 2、在市场面比较小、市场上大多数消费者已熟悉该新产品、购买者愿意出高价、潜在竞争威胁不大的市场环境下使用。 A快速-掠取策略 B 缓慢-掠取

21、策略 C快速-渗透策略 D缓慢-渗透策略 3、美国的化妆品公司把婴儿专用的洗发膏推向青年妇女市场，使销售量出现再循环。其所采用的是。 A市场改良 B 产品改良 C特性改良 D市场营销组合改良 4、洗衣机从双缸发展为全自动产品，这属于。 A全新产品 B 换代产品 C改进产品 D新品牌产品 5、由于密切接触市场，熟悉竞争情况，他们往往成为新产品构思的最好来源之一。 A企业营销人员 B 企业高级管理人员 C经销商 D竞争者 6、产品开发阶段以后，将进入。 A功能测试 B 消费者测试 C市场测试 D样品测试 二、判断题 1、 营销战略制订之后，企业就要进入产品开发阶段。 A对 B错 2、 为加速新产品

22、开发，公司可以采用顺序产品开发。 A对 B错 3、 一般来说，在成熟期销售达到高峰。 A对 B错 4、一般来说，企业在成熟期的营销目标是保持市场份额的最大化。 A对 B错 三、填空题 1、新产品开发始于。 2、消费品市场测试通常有以下三种方法：、和。 3、如果新产品在市场上得以接受，它将进入期。 4、产品生命周期除了可以用来描述产品种类、产品形式或产品品牌外，也可以运用于风格、。 第十章 产品定价：定价考虑因素和方法 一、选择题 1、市场上有甲、乙两种产品，如果甲产品价格下降引起乙产品需求的增加，那么。 A甲和乙产品是互替产品 B甲和乙产品是互补产品 C甲为低档产品，乙为高档产品 D甲为高档产

23、品，乙为低档产品 2、如果某国电讯业垄断公司面对的电讯的需求价格弹性很小，它将。 A降低价格，增加收益 B提高价格，增加收益 C降低价格，降低成本 D提高产量，降低价格 3、某出版社在定价中使用了损益平衡图，它所用的定价方法是。 A认知价值定价法 B目标定价法 C随行就市定价法 D密封投标定价法 4、以下哪种情况下，企业只能是价格的接受者，而不是价格的决定者。 A完全竞争 B垄断竞争 C寡头垄断竞争 D纯粹垄断 5、影响定价的外部因素主要有。 A成本 B需求 C竞争 D组织营销目标 E 市场营销组合 6、基于竞争的定价法有。 A目标利润定价法 B价值基础定价法 C行市定价法 D区分需求定价法

24、二、判断题 1、 影响公司定价的内部因素主要有公司的市场营销目标、市场营销组合策略、成本、需求和竞争。 A对 B错 2、 如果需求是有弹性的，销售者会考虑提高价格。 A对 B错 3、 基于价值定价法是根据购买者感知的价值来定价的。 A对 B错 4、 基于价值定价法把基于成本定价过程颠倒过来了。 A对 B错 三、填空题 1、公司常见的定价目标有企业生存、最大利润、和。 2、基于成本的定价方法有、。 3、在条件下，市场上有许多的销售者和购买者，它们的交易价格在一定范围内有多种，而不是一个。 第十一章 产品定价：定价策略 一、 选择题 1、对必须与主体产品一起使用的产品定价属于。 A产品线定价 B

25、备选产品定价 C附属产品定价 D产品束定价 2、制造商给一些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销职能。这种折扣是。 A现金折扣 B数量折扣 C交易折扣 D季节折扣 3、如果销售商急需与某个客户或地区开展业务，它可能使用。 A统一交货定价法 B地区定价法 C基本点定价法 D无运费定价法 4、销售商在既定的贸易层次上必须对所有的顾客提供同样的价格条款，以避免。 A垄断定价 B转移定价 C价格歧视 D串通定价 二、判断题 1、 促销定价法可以增加销售，但也可能带来使品牌贬值的负面影响。 A对 B错 2、 公司无论是降低价格，还是提高价格，都必须预计到购买者和竞争者的反应。 A对

26、 B错 3、 如果竞争者降低价格，公司也必须降低价格。 A对 B错 三、填空题 1、新产品定价有两种选择，和。 2、公司在下列情况下考虑降低价格：、。 3、细分定价策略有消费者子市场定价、和时间定价。 第十二章 分销渠道及后勤管理 一、 选择题 1、光明乳品公司为使广大消费者能随时随地买到光明牛奶这种日常用品，通常应采取的分销模式是。 A密集分销 B 选择分销 C独家分销 D方便分销 2、制造商-零售商-消费者这一渠道属于。 A宽渠道 B 长渠道 C直接渠道 D间接渠道 E一层渠道 3、西尔斯公司50%的货物来自于它拥有或部分拥有的公司。这属于。 A统一型垂直营销系统 B 契约型垂直营销系统

27、C管理型垂直营销系统 D许可方式 4、在整个物流成本中，占最大比例的是。 A运输和储存费用 B 运输和包装费用 C储存和定单处理费用 D搬运和储存费用 5、当企业经营的产品是流行商品时，最好选择。 A长渠道 B 短渠道 C窄渠道 D垂直渠道 6、宝洁、可口可乐公司通常采用的分销策略是。 A密集分销 B 选择分销 C独家分销 D方便分销 二、判断题 1、 渠道冲突既有良性的也有恶性的。 A对 B错 2、 特许权组织属于管理行垂直营销系统。 A对 B错 3、 一个企业建立两个或两个以上的分销渠道为某个或多个消费者细分市场服务时，就产生了水平渠道系统。 A对 B错 4、 在进行存货决策时，管理者必须

28、平衡增加存货的成本与相应的销售和利润的关系。 A对 B错 三、填空题 1、执行不同渠道职能之间的冲突，是冲突。 2、垂直渠道系统有三种类型：、。 3、企业主要的后勤职能包括订货处理、和运输。 第十三章 零售与批发 一、 选择题 1、独立投资的专门从事批发经营活动的企业是。 A经纪人 B 代理商 C商业批发商 D生产企业自设的批发机构 2、象沃尔玛公司的山姆俱乐部等采用会员制为基本销售和服务方式的零售商店是。 A百货商店 B 超级市场 C折扣商店 D仓储式商店 3、自助服务是所有的基础。 A专卖店 B 便利店 C折扣店 D超级商店 4、地点、地点和地点！这个因素对于至关重要。 A批发商 B 零售

29、商 C代理商 D经纪人 二、 判断题 1、 专卖店经营狭窄的产品线，产品线内的花色种类也不多。 A对 B错 2、 零售商面对的主要营销决策就是目标市场和定位。 A对 B错 3、 代理商把买卖双方撮合到一起并帮助商谈，经纪人则更长久地代表买方或卖方。 A对 B错 4、 大零售商和大批发商之间的界限越来越模糊。 A对 B错 三、填空题 1、以低价格为特征的零售商有和目录展示厅。 2、主要的零售组织类型有公司制连锁、自愿连锁和、和。 3、批发商的主要类型有独立批发商、和、以及制造商的销售分支机构和办公室。 第十四章 整合营销沟通 一、 选择题 1、产业用品市场营销的最主要促销工具是。 A 广告 B

30、人员推销 C 销售促进 D宣传 2、非人员沟通渠道包括如下形式。 A 口碑 B 通信 C 媒体 D气氛 E事件 3、将促销预算定在公司有能力负担的水平上，这采用的是。 A 量力而为法 B 销售百分比法 C 竞争平衡法 D目标任务法 4、对肥皂、牙膏等老百姓的日常用品，市场营销的最主要促销工具是。 A 广告 B 人员推销 C 销售促进 D宣传 5、在产品生命周期的介绍期，对建立高认知度很有效的营销工具是。 A 广告 B 人员推销 C 销售促进 D宣传 E直销 二、 判断题 1、 营销沟通要做得好，营销沟通人员首先要确定沟通目标。 A对 B错 2、 梅塞德斯在广告中宣传为汽车提供了全世界独一无二的

31、操纵系统，采用的就是感性诉求。 A对 B错 3、 最合乎逻辑的预算编制方法是销售百分比法。 A对 B错 4、 采用拉式策略时，生产商的营销努力针对中间商，引导他们购买产品。 A对 B错 三、填空题 1、在沟通过程中，沟通双方是和。 2、在沟通过程中，沟通工具是和。 3、消费者在购买决策过程中通常经历认知、了解、和购买这些阶段。 第十五章 广告、促销及公共关系 一、 选择题 1、广告的本质特点是( )。 A. 非人员与非付费性 B. 非人员与付费性 C. 人员与非付费性 D.人员与付费性 2、在新产品的引进时期，主要使用哪类广告。 A告知性广告 B劝说性广告 C比较性广告 D提醒性广告 3、灵活

32、、及时、很好地覆盖当地市场、普及、可信度高是哪类媒体的优点。 A报纸 B杂志 C广播 D户外 4、现在，在一般的消费品公司中，占到市场应小费用总额一半以上的是。 A广告 B人员推销 C促销 D公共关系 二、 判断题 1、 为选择媒体，广告客户必须先确定达到广告目标所需要的范围。 A对 B错 2、 广告和人员推销为购买产品提供理由，而促销提出了立即购买的理由。 A对 B错 3、 赠券是最有效也是最昂贵的介绍新产品的方法。 A对 B错 4、 公共关系手段是不需要付费的。 A对 B错 三、填空题 1、广告的主要目标有、和。 2、交易推广的主要手段有比赛、和。 3、是最有效，也是最昂贵的介绍新产品的方

33、法。 4、为消费者提供一些赢得一些奖项的机会的促销手段有比赛、和。 第十六章 人员推销和销售管理 一、选择题 1、对销售人员的招募、挑选、培训、委派、报酬、激励和控制等属于 。 A战略决策范畴 B管理决策范畴 C战术决策范畴 D技巧决策范畴 2在销售人员管理的决策中，企业要解决的首要问题是。 A设计销售队伍策略和结构 B招募和选拔销售人员 C培训销售人员 D奖励销售人员 3、如果产品类型较多，且技术性较强、产品间无关联的情况下，最好采取下面的推销人员的组织结构。 A区域式 B顾客式 C产品式 D复合式 4、一般在办公室内用电话联系、洽谈业务，并接待可能成为购买者的人来访的销售人员是企业的。 A

34、电话推销员 B内部销售人员 C销售工程师 D营销代理 5、有效的人员推销的首要环节是。 A事前筹划 B发掘和选择合格的顾客 C接近 D介绍和示范 二、判断题 1、从事销售工作的人统统被称为推销员。 A对 B错 2、如果公司只有一条产线，而且只卖给某一行业分散与各地的顾客，公司可使用产品销售队伍结构。 A对 B错 3、内部销售人员使外部销售人员有更多时间向主要顾客推销，并寻找主要的潜在客户。 A对 B错 4、进行推销示范时，采购方最不喜欢的销售人员特征是强迫推销、迟钝和缺乏准备和组织。 A对 B错 三、填空题 1、从一个极端上讲，销售人员可能主要是订单；从另一个极端上讲，销售人员是订单。 2、销

35、售人员在与之间起着关键的纽带作用。 3、针对销售人员的报酬有四种基本形式，完全工资、和。 4、现在，大部分公司正在抛弃强调完成交易的，取而代之以。 第十七章 直销和网上营销：营销新模式 一、 选择题 1、传统的直销方式主要有。 A 目录购物 B 邮寄 C 电话销售 D 互联网销售 E 电视直销 2、直销对买方有如下好处。 A 方便 B 提供更多的选择 C 快捷 D 更大的柔性 E 有针对性 3、最古老最原始的直销方式是。 A 邮寄营销 B 面对面营销 C电话营销 D购物目录营销 4、整合直销活动以哪项活动为开端。 A 邮寄邮件 B 异地电话营销 C具有可回应渠道的付费广告 D面对面销售人员拜访

36、 5、数据库的广泛使用会导致。 A 惹怒 B 不正当行为 C诡计 D侵犯隐私 二、判断题 1、 电视直销、互联网销售都是对传统直销渠道的突破。 A对 B错 2、 大众营销和一对一营销在信息传播方式上是一致的，都是双向传播。 A对 B错 3、 大众营销吸引的是全部顾客，一对一营销吸引的是有利可图的顾客。 A对 B错 4、 大众营销利用的是范围经济，一对一营销利用的是规模经济。 A对 B错 5、 电视直销的形式以广告直销为主。 A对 B错 三、填空题 1、大众营销和一对一营销针对的顾客是不同的，前者针对的是，后者针对的是。 2、大众营销和一对一营销采用的分销是不同的，前者采用的是，后者采用的是。

37、3、现阶段，有三种新型的邮件传送形式开始流行，它们是、和。 4、网络营销的主要渠道有和。 5、营销人员可采取以下途径实施网络营销，在网上展示自己；和使用电子邮件或网络广播。 第十八章 竞争战略：吸引、保留和培育顾客 一、 选择题 1、创造、保持并提升与顾客及其利益相关者的关系，是。 A交易营销 B网络营销 C关系营销 D目标营销 2、建立关系的基石是。 A顾客保留 B顾客份额 C顾客价值 D顾客满意度 E顾客忠诚 3、沃尔玛、戴尔是以下哪种战略的杰出实践者。 A总成本领先战略 B差异化战略 C聚焦战略 D目标营销战略 4、扩展整个市场是以下哪种竞争地位的企业采用的战略。 A市场领导者 B市场挑

38、战者 C市场追随者 D市场补缺者 5、至今企业已经走过了四个导向，第三个阶段，企业开始注意。 A企业自身 B顾客 C竞争对手 D顾客和竞争对手 二、判断题 1、 传统营销理论和实践把注意力集中在吸引新顾客而不是保留现有顾客上。 A对 B错 2、全面顾客价值体现在产品、服务和人员方面。 A对 B错 3、全面顾客成本体现在货币成本和时间成本上。 A对 B错 4、顾客满意必然导致顾客忠诚。 A对 B错 5、IBM公司在竞争中采用的是差异化战略。 A对 B错 6、至今企业已经走过了四个导向，第二个阶段，企业开始注意竞争对手。 A对 B错 三、填空题 1、让渡顾客价值就是与之间的差额。 2、顾客满意度取决于产品相对于而言的实际绩效。 3、提高顾客份额最好的一种办法是。 4、波特认为，企业可以采用的三种成功的战略是、和。