工业品大客户销售策略与技巧.docx
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1、工业品大客户销售策略与技巧工业品大客户销售策略与技巧 课程收益: 1、通过培训,学员可将大客户销售漏斗工具和销售技巧、策略完美融合,迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力,继而提升销售业绩; 2、大客户开发四步流程与大客户关系维护环环相扣,使学员思路更加清晰,工作更加具有方向感,手段更为精准; 3、15个经典实战案例,15个客户开发和维护实战工具,使学员理论联系实际,在战争中学习战争,并依靠强大工具系统提升大客户的整体绩效; 课程特色: 针对性强。本课程为工业品行业量身定制,培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验,培训紧密贴合行业特质,针对性强。 实战性强。课程以大量的实
2、战案例展开讨论,结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法,很多实战的技巧和策略拿过来就可以用,实战性强。 系统性强。课程体系严谨,结构清晰,理论与实战相得益彰,使学员能够系统化的掌握项目型销售的理论框架,并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。 授课方式: 授课形式包括:启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式,最终达到最佳的授课效果。 课程大纲: 第一单元大客户的基本概念 主要议题:究竟谁是我们真正的大客户?典型 大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板 斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户 销售的主要工作是什么? 1、大客户的定
3、义-20:80法则 2、施乐的大客户结构 3、典型大客户的四个特征 4、大客户销售的四大困惑 5、解决问题的工具-销售漏斗 第二单元大客户开发:潜在客户阶段 主要议题:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订 单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何 获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的 信息网络? 阶段目标与任务清单 1、大客户销售的10-5-3-1规律 2、潜在客户的标准制定 3、潜在客户地图与潜在客户名单 4、潜在客户信息搜集的“结网法” 第三单元大客户开发:初步接触阶段 主要议题:知己知彼,百战不殆。在大客户销 售初期,我们应该尽快的寻找教练和线人,并 在教练和线人的指引下对客户的采购组织进
4、行 全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层 面的需求, 确定关键决策人 阶段目标与任务清单 1、客户关键信息搜集的四个方面和六个渠道 2、客户组织层级分析工具 3、王部长的承诺 4、客户立场分析工具 五种立场:教练、支持、中立、反对、死敌 5、客户角色分析工具 四种角色:UB、EB、TB、DM 6、客户性格分析工具 客户性格分析的DISC理论 7、自我性格测试 8、客户组织分析图工具 9、绘制构架图分享项目案例 10、教练的三个作用 11、教练帮助我们的四个理由 12、发展线人和教练的三个原则 13、线人和教练有何区别 14、客户需求的定义 15、客户需求分析的冰山原理 16、某涂料行业的需
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