华三企业战略管理.doc

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1、企业战略管理华三让思科寝食难安的一股尖锐力量。 目录1公司简介2外部环境分析3内部环境分析4 SWOT分析5战略制定6业务战略7职能战略 团队成员：罗嘉茹、黄珍珍、许燕、李玉如、刘长兵、张上竞。1、公司简介杭州华三通信技术有限公司（简称H3C），致力于IP技术与产品的研究、开发、生产、销售及服务。H3C不但拥有全线路由器和以太网交换机产品，还在网络安全、IP存储、IP监控、语音视讯、WLAN、SOHO及软件管理系统等领域稳健成长。目前，安全产品中国市场份额位居前三，IP存储亚太市场份额第一，IP监控技术全球领先，H3C已经从单一网络设备供应商转变为多产品IToIP解决方案供应商。根植中国，H3

2、C始终以“为客户创造价值”作为公司发展的源动力，不断细分客户需求，面向行业、商业（中小企业）、运营商三大客户类型分别提供量身定制的整体解决方案。服务全球，通过与3Com、华为、NEC等公司合作拓展国际市场，目前H3C的产品和解决方案已经覆盖全球90多个国家和地区。2、外部环境分析：2.1宏观环境2.11、经济政策：进入“十一五”，国家对高新技术企业的政策与扶持越来越多，高新技术企业享有减免税费政策，国家对高新技术企业优先给予资金，投资，招标，技术等方面的扶持。2.12、科技环境: 经过中国改革开放以来对科技的扶持，特别是确认了科教兴国的战略外，我国科技飞速发展，科研实力稳步提高，同时通过立法保

3、障知识产权，形成一套有中国特色的科技体制。加大对高科技企业的扶持力度，全国形成了一股科技创业的浪潮，2010年中国发明专利申请量为39.1万件，同比上年增长27.9%，发明专利总量位居世界第二，国际专利申请12337比上年增长56.2%，国际专利申请量位居世界第四位，仅次于美国，日本和德国。专家预计中国有望在未来的五至十年内有望成为世界第一的发明专利申请国。2.2行业环境2.21.市场规模：根据权威机构预测2011年太网交换机市场规模约190亿美元，路由器市场规模约120亿美元。加之IP存储及安全产品市场，市场规模极其庞大。同时伴随着云计算的兴起和第四代通信技术的成熟，必然需要依靠强大的网络，

4、而交换机等网络设备作为承载网络的重要设备必然为未来的云计算和4G技术带来新的增长，未来的网络市场前景将极其广阔，足够行业内公司发展。2.22行业内企业竞争范围：该行业主要产品为交换机（包括太网交换机和运营商交换机），路由器，IP无线产品，IP存储，IP安全产品，IP多媒体产品等产品领域竞争。2.23市场增长速度及生命周期：国家对通信行业给予大力的政策扶持，通信业处于高速发展时期，固定资产投资规模快速增长，至2010年已发展到155.23亿元，年复合增长率达18.95%，但2008年之后，交换机市场一直不景气，出货量出现仅小幅上升，销售额却出现小幅下降。 （技术生命周期图）根据数据及技术生命周期

5、图可知：交换机和路由器市场基本属于生命周期的成熟阶段，此时全球出货量总体处于停滞和缓慢增长阶段竞争对手成为寡头，产品种类开始减少，带来巨额利润，再投资减少。2.24主要竞争对手：企业名称年中国市场品牌关注度优势劣势H3C产品线齐全，解决方案丰富，对企业网需求满足度高，为客户提供原厂服务，性价比高。相对于国内其他厂商价格稍高。思科.网络设备提供商元老级巨头，技术积累深厚，对行业理解深刻，引领技术潮流，技术过硬在国内不提供原厂服务全部依靠渠道完成服务交付设备价格高，基本为国内最高，性价比不足华为.在无线通讯传输系统等积累良好口碑，对企业网客户具有一定影响，能提供本地服务，价格便宜在数据通讯领域产品

6、线不全，且为新产品，在网时间短，设备功能不完善，产品稳定性不足服务主要面向运营商。中兴.在通讯领域积累了一定口碑，国资背景对企业网市场有一定影响力，价格便宜。产品本身质量问题比较多，稳定性差，无电子政务网应用，在政府行业服务无保证。锐捷.能提供丰富的低端网络产品，价格便宜，提供本地服务。质量较差，故障率较高，维护难度大，厂商响应慢。TP-LINK.价格便宜，产品实惠。主攻低成本家用连接。技术水平差，不提供原厂服务，科研体系不完整，无法提供企业网服务。D-Link.低端路线，价格相当便宜。主攻低成本家用连接技术水平差，科研实力不行，不提供原服务，不提供企业网服务IP-COM.价格实惠，主攻低成本

7、家用连接技术水平一般，不提供企业网服务腾达.价格便宜，经营灵活。企业规模小，技术力量差，稳定性差。其他.2.25 华三客户：国内客户：根据统计数据，H3C在2010年中国企业网占有率为40%，从这个比例来看，中国企业网客户H3C也约占领40%，包括中央部委，“十二金工程”，四大国有商业银行，350家大型企业，全部“211”高校和“985”高校，平安工程，以及新浪、搜狐、百度、腾讯、淘宝、盛大等中国这些著名IT企业并规模服务于电信、移动、联通、广电等运营商市场。全球市场： H3C产品服务在高端的国际市场也斩获颇丰，通过惠普的全球销售渠道，H3C高端数据中心产品已经征服了包括惠普、梦工厂、瑞士电信

8、、西班牙电信、英国沃达丰、巴西电信、法国国铁、法国标致雪铁龙集团、俄罗斯联邦储蓄银行、澳大利亚昆士兰政府、美国麻省理工学院、日本神户大学、韩国三星电子，宝洁，沃尔玛等一系列世界级企业。2.26进入退出市场壁垒： 通信领域:硬件领域：软件领域 根据图表可知：H3C所经营的范围无线通信，网络设备，企业解决方案进出入壁垒都比较高，并且壁垒处于年年上升趋势，进入21世纪之后进出入壁垒更是居高不下。由这信息可知，该行业出现新竞争者的概率比较小，并且还会越来越小，这对于处于该行业领先地位的H3C是个极大的优势。2.3、五力模型新进入者威胁1. 互联网普遍发展，无线网络逐渐在市场上普及，潜在竞争者进入该市场

9、的可能性较大。思科、华为、等竞争性企业已拥有一定的经营规模但还未形成最优规模经济对比起来竞争压力较小2. 华三产品差异在于其产品线齐全，解决方案丰富，对企业网需求满足度高，为客户提供原厂服务，性价比高3. 转换成本较高 顾客如果更换华三产品供应商改换另外厂商就难免会为了学会新供应商的产品而花费的时间精力和资金而在供应渠道这块华三拥有一定的客户渠道，客户对其依赖程度较高4. 专利技术形成了有效的保护屏障综上分析：无线通信、网络设备等领域的进入壁垒较高，企业面临潜在竞争对手少替代品威胁其他品牌的交换机、HUB、路由器等产品对华三产品的的替代威胁。从组建局域网来说，交换机的速度最快，其次是路由器，最

10、后是HUB。而价格是路由器最贵，然后是交换机和HUB。而且路由器的功能较交换机虽然要强大，但速度相对也慢，价格昂贵，第三层交换机既有交换机线速转发报文能力，又有路由器良好的控制功能，因此交换机替代路由器的概率也大。所以当消费者判断替他企业的产品的相对价值大或者价格差别与性能相符时便会购买其他品牌产品。买方压力与供应商1、致力IP技术研究领域的企业为数不多，所以这个领域的集中程度比较高这样选择交易对象的自由度大。2、华三拥有一定的上游产业的生产加工能力，这样企业在谈判中就容易占据主动。3、华三产品具有高品质特色品牌知名度比较高获得消费者认可度较高。4、质量可靠的同时价格略高综上分析： 买方压力较

11、大，生技术革新，成本进一步降低，供应商压力增大。3、内部环境分析3.1企业产品分析3.11结构分析： 波士顿矩阵 明星 问题少量转化金牛 廋狗 高 其余放弃 市 场 增 10% 长 率 放弃（清算） 2% 0 10x 1x 0.1x 相对市场份额 （一）交换机：交换机是金牛产品，理由如下：（1） 相对市场份额：约1.2x公司积累了大量业界领先的知识产权和专利，可提供业界从核心到接入10多个系列上百款交换机产品。自2003年成立以来，在中国市场交换机已累计出货两百万台，以太网交换机端口数占全球的市场份额23.4%，2010年Q4市场占有率36.4%，交换机领域内销售排名达到业界第一。2010年中

12、国交换机市场H3C、思科市售产品数量对比H3C132思科120（2） 市场增长率：中国市场增长率高于全球增长率，约为8%全球交换机市场增长乏力：据IDC数据显示，2010年第二季度全球以太网交换机出货量比第一季度增长了3.3%，销售收入下降了2.0%，万兆以太网交换机出货量下降了5.3%，销售收入增长了2.5%，交换机主流产品的出货量和销售收入均显示全球交换机市场增长乏力。中国市场独具魅力： 对比全球交换机市场，中国市场对各厂商显得更具有吸引力。受益于政府扩大内需经济政策的刺激，国内很多大型企业和行业的网络产品采购不断攀登新高，无论是国产品牌还是国际品牌，都加大了对中国交换机市场的关注和投入。

13、（二）路由器：路由器是问题产品，理由如下（1） 相对市场份额：约0.55x2010年，中国企业路由器市场硝烟四起，众多品牌在这一重要的网络设备市场展开了激烈的竞争，其中TP-LINK以33.8%的关注度夺魁，成为了企业路由器市场最受关注的品牌，H3C以7.5%关注度位居第五。（2）市场增长率：约15% 市场研究公司Infonetics Research统计数据显示，2010年第三季度全球企业路由器销售收入同比增长15%，环比增长9%。企业路由器出货量在所有路由器，如高端、中端、低端/SOHO的细分市场都有增长。（三）无线产品WLAN：无线产品是明星产品，理由如下：（1）相对市场份额：约1.2x

14、随着移动互联网趋势加快以及智能终端的快速普及，WLAN应用需求在全球保持高速增长态势。2008年至今，H3C连续三年保持中国WLAN市场第一份额，根据市场权威调研机构IDC 2009年3月发布的数据显示，H3C占据运营商WLAN设备市场份额24.5%，排名第一，H3C承建了中国电信、中国移动、中国联通无线网的多个项目，已在WLAN市场累积销售了60万台，运营商WLAN市场占有率第一。截至2011年6月，WLAN产品（AP）出货量160万台（IDC报告）。(2) 市场增长率：15%目前中国无线局域网整体市场规模不大，但市场发展速度很快，是全球WLAN的发展热点地区。中国WLAN设备市场增长迅速，

15、近几年来，公共运营为主、行业和家庭市场为辅的市场格局逐渐发生着转变，行业及家庭市场发展加快。特别是2009年以来，越来越多的企业配置了具备移动功能的数据设备，接入WLAN的需求愈加强烈，推动了WLAN设备的迅速增长。预计2011-2015年仍将保持15%左右的增长率。（四）安全产品：安全产品是问题产品，理由如下：H3C安全产品线专注于网络安全以及应用安全，为用户提供融合网络和应用的产品与解决方案。目前，H3C开发的安全产品覆盖网络层安全、应用层安全以及安全管理三个层面，包括防火墙、VPN、UTM、IPS、ACG、负载均衡、安全管理中心等近百余款产品。（1） 相对市场份额：0.75x2008年第

16、三季度中国网络安全产品市场品牌占有率 近几年，H3C发展迅速，相对市场份额有所提升。（2）市场增长率：19.1% 2010年网络安全市场保持18%的高速增长，在2010年互联网应用服务增长速度达到33%3.2.竞争力分析：3.21产品技术水平：H3C目前有员工5000人，其中研发人员占55%。 H3C每年将销售额的15%以上用于研发投入，在中国的北京、杭州和深圳设有研发机构，在北京和杭州设有可靠性试验室以及产品鉴定测试中心。截至2010年12月，H3C已申请专利超过3000件，其中发明专利占85%，在中国通信企业中位居前三。 H3C已参与中国通信标准化协会及IETF, SMTA, SPC,PC

17、I-SIG, Wi-Fi, USB, SNIA, VCCI等国际标准组织。H3C始终聚焦IP技术领域创新进步，以覆盖IP网络、IP安全、IP多媒体及IP存储的全面的产品线为积累逐步形成下一代数据中心解决方案、基础网络解决方案和多媒体通信解决方案三大解决方案集群，并迅速得到广泛应用，占领了IT发展潮流的制高点。2010年，H3C在数据中心、广域骨干网等高端市场取得巨大进展，赢得众多高端客户的青睐，在运营商数据中心和城域网取得突破，取得渠道和客户的广泛信赖与认可。3.22产品服务温暖感：H3C的服务是“合同之外的千金一诺”。当客户的需求在紧急的时刻超出合同范畴的话，H3C能够即刻回应，无偿为客户提

18、供服务, 这就是温暖感的最好体现。专业化：不专注不可能专业！H3C服务专业化源自H3C专注于IP技术领域，拥有最顶尖的IP技术服务人才积累、完备高效的服务体系、覆盖网络生命全周期的服务产品、运维管理流程规范的标准化实践和最权威的培训认证体系H3C 公司的售后服务与支持系统 H3C公司的渠道销售伙伴将为其直接客户提供产品安装调试服务，并作为产品保修期内硬件更换和返修的用户接口；H3C公司及其增值服务代理商对其渠道销售伙伴提供背对背的技术支持，并在紧急情况下向用户提供直接的服务与支持。3.23质量水平：H3C成立之初就通过了第三方认证机构的认证，获得了覆盖整个产品业务范围的质量管理体系（ISO90

19、01：2000）认证证书，并且体系得到了有效的维护。2008年11月17-21日，H3C TL9000质量管理体系经挪威船级社（DNV）审核后，顺利通过认证，并获得ISO9001和TL9000质量管理体系证书。2009年5月26日，H3C Comware软件平台通过QAI的评审，获得CMMI（V1.2） 3级认证证书。对行业理解深刻，产品满足度高，产品线的完整性,产品稳定性可靠性与思科媲美，同时在高端市场与思科展开激烈竞争。3.24成本与价格：依靠中国廉价而又丰富的科研队伍，同等的科研项目华三的科研经费仅为竞争对手思科等国际巨头的三分之一左右，同时依靠世界工厂大本营，又可最廉价最方便的采购原材

20、料，提高仓库利用效率和资金周转期。产品价格因成本优势，相对于思科等国际巨头有极大的价格优势，产品性价比远远高于思科，但产品价格比国内其他厂商稍高。3.25营销策略：华三在国内市场销售渠道分为总代理和二级渠道商，有5家总代理商和2000多家的二级代理商，总代理更大程度上发挥类似中转站的作用，从设备厂商处现金提货，先发货给二级渠道商，给后者一定的时间期限返款。为了整个渠道更加干净透明，华三为渠道设置了一个信用评价系统，所有代理商都有资格进入该系统查看业内代理商的信誉水平，也能检举恶性事件。此外，一些逐利的渠道商可能在卖给客户的集成解决方案中将某些产品或者产品模块用廉价产品品替代。只要接到客户的投诉

21、，华三会停止给该代理商供货。在年度渠道大会上被列入“表扬名单”的渠道商就因此被停货6个月。而国际市场上，华三充分利用惠普的销售网点，将自己产品卖给惠普，以A系列产品进入惠普渠道，这样就极大的节省了华三开拓国际市场的成本，华三产品也由此进驻沃尔玛、宝洁等全球500强企业的数据中心。3.3成长性分析：3.31销售额增长分析：H3C2007-2010年销售额（亿美元）20072008200920107.5781011华为3COM自2003成立起公司销售额从04年的9000多万美元增长到2010年的11亿美元，六年间增长了12倍，年均增长率接近70%。预计2011财年H3C销售额为14.6亿美元。在2

22、008年之后全球交换机市场不景气，市场增长乏力之时，华三销售额依旧实现了10%至20%的增长速度。3.32市场占有率分析：2011年中国区交换机品牌占有率图饼 其中，H3C占27.9%, 华为占19%， 思科占20.7%2010年中国企业路由器市场品牌关注比例分布TP-LINK33.8D-Link12.7腾达8.9思科7.9H3C7.5IP-COM6.0飞鱼星5.3迅捷网络2.3华为2.2水星2.0其它11.4中国企业网交换机市场H3C市场份额近40%位居第一，超过位居第二的思科，其全球交换机市场份额也被华三拉低6个百分点，路由器业务降低近6个百分点。但2011年上半年全球交换机市场上，H3C

23、/HP依旧只有 12%,而思科却占据了市场份额的68%。双方的差距一样十分巨大。 3.33收益性分析：根据最近几年的财务情况分析，H3C毛利率为60%左右，净利润率为约为16%，远高于同行其他公司利润水平，与思科公司盈利率相当。3.4核心竞争力分析核心技术分析：截止2010年12月H3C已申请专利3000件，其中85%为发明专利，在中国通信企业位居前三。在网络安全、IP存储、IP监控、语音视讯、WLAN、SOHO及软件管理系统等领域都掌握核心技术，其中WLAN专利量全国第一，网络安全，IP存储等领域专利量世界前列。企业文化：华三的企业文化和华为有很大的相似性，也可称之为狼文化，华三在早期深得华

24、为血脉，成为其核心竞争力的基础。重视研发，员工的半数以上是研发人员。华三将每年营收的15%-18%作为研发经费。与此同时，对客户需求的深度挖掘也承袭华为传统，华三拥有一种与生俱来的危机感。时刻准备着有比较严峻的过冬，勤奋精神深深地嵌入华三的血脉之中。凡是都是一股较真劲，开会如此，营销如此，研发亦如此。华三也非常强调制度和原则，某员工出现了原则性错误时，即使再有能力，该开除还是开除。强调人性化管理。跟绝大多数公司不同的是，即使被开除，华三也会肯定该员工对公司的贡献和成绩。一位中层员工犯错离职，华三提前发放其此前工作奖金并给予半年工资。4、SWOT分析优势（S）劣势（W）内部因素外部因素1、公司财

25、务状况良好，资金盈余较多2、科技实力同行业领先3、市场占有率高，中国市场区第一4、产品质量可靠，产品口碑好5、狼性企业文化，竞争力强，管理效率高。1、产品价格相对于国内其他厂商价格偏高2、IP安全产品及多媒体视频技术盈利能力差。3、产品科技水平及质量水准和国际巨头有一定差距。威胁（T）ST（多种经营战略）WT（防御性战略）1、华为等技术先进的大企业高调进军企业网市场2、欧美经济增长乏力，全球经济不容乐观，影响国际市场规模。3、买方与供货商施加的讨价还价能力增强。4、竞争者改变竞争策略，加快市场争夺。发挥优势，回避威胁1、利用公司财务盈余，进入技术类型相似的行业，多元化经营。2、加大安全产品多媒

26、体等产品领域投入，提高其盈利能力。3、适当扩大企业规模，使之形成规模效益，降低生产成本。4、加大云计算等新一代网络研发投入，占领技术制高点。克服劣势，回避威胁1、收缩企业经营领域范围，对于盈利能力差的产品领域剥离出售。2、将研发主要投入于公司明星产品上，提高产品的竞争力。3、实行差异化竞争，占领细分市场。4、完善产品销售渠道，降低买卖双方议价能力。机会（0）SO战略（增长型战略）WO（扭转型战略）1、云计算等技术革新，全国网络建设加速等扩大了市场规模2、行业进出入壁垒高，新进入者进入该行业可能性小3、国家支持高科技企业发展政策4、产品原件价格下降带动生产成本的下降。1、开发新产品，继续维持销售

27、额15%以上的研发投入，占领行业技术制高点。2、扩大企业规模，使之形成规模效应降低生产成本3、开展多元化经营，可先进军技术相似性比较高的运营商市场，云计算行业等，对于原有的安全及多媒体产品加大投入。4、借助惠普渠道开拓国际市场，建立国际市场部专门负责开拓国际市场。利用机会，克服劣势1、对于新一代网络进行技术储备，注重现有产品研发2、努力降低产品生产成本，提高产品性价比。3、对于盈利差的产业领域予以剥离出售。5、战略制定5.1公司愿景：成为全球IP领域的领导者。5.2公司使命以客户需求为核心，通过不断的组织变革与管理改进，提供让客户满意的产品和服务，保护客户投资，持续为客户创造最大价值。5.3核

28、心价值观：为客户提供最优质的产品和服务。5.4战略总目标：2012年销售额16亿美元，其中太网交换机全球市场市场占有率为13%，WLAN无线产品中国市场占有率30%，2015年销售额25亿美元，太网交换机全球市场占有率为20%，WLAN无线产品中国市场占有率35%。发展企业网同时大力发展云计算并大力进军运营商市场。6、业务战略设计最优竞争战略1.职能分离H3C拥有研发设计、生产制造、营销服务的完整IT产业链。而接下来H3C可以逐步淡出生产制造业务领域并将该部分业务进行外包, 腾出更多的精力用于自身产品的开发与营销，逐步实现从制造业向服务业转型。H3C在中国累计申请专利数达3000项以上，其中8

29、5%以上是发明专利，专利的使用率达到100%，建立了以集成产品开发(IPD)为龙头，以规范、高水平的国际化的产品开发管理(CMM)为支撑的研发体系。强大的研发能力与核心技术利用的力度为H3C公司的转型提供技术的支持。2.追求品质H3C耗资2亿人民币建设完全独立于研发体系的产品鉴定测试中心,与产品研发团队形成了一种“PK”，每一款产品必须接受最残酷的极限测试和多维度的客户体验要求，直至达到要求。严格的把关，能降低未来产品的维护费用。提高自动化程度，降低人力维护的高成本。3. 以客户需求为导向贯彻IPD流程，充分听取每个部门和环节的意见，形成决策质量的良性循环。深入实践，根据真实的客户体验得出的数

30、据，完善管理服务，在虚拟化环境中扮演关键角色，帮助客户规划、设计、构建并测试更具效率的产品。7、职能战略7.1生产战略：严格按照行业国际标准，实行生产各环节标准化生产，不仅实物产品生产标准化，软件产品也采取标准化作业，2600人的研发团队中有三分之一的人将原有程序和代码标准化，形成共享平台，任何人不能再修改该程序；而具体操作人员，当他们收到任务书后，便会从所搭建的共享平台中挑选出所需的程序和代码，在此基础上进行一定创新，去完成任务书的目标。测试人员则负责各种测试和评价。同时安排专有人员进行生产控制，保障产品品质。7.2市场营销战略：华三建立一套以客户为导向的营销体系，在其内部有一个庞大的用户需

31、求电子流，公司所有的技术支援、售前、客户经理、销售、预演、研发等工作人员都有进入该平台的权限。在其中，长期跟大客户保持沟通的研发团队会带来客户的各种需求、产品研发团队带来纯技术性的小需求、产品预演时所带来的产品规划类需求。为保持更加客观的评价，收集而来的需求并不直接给产品设计者去判断，而是形成任务书给C-Marketing部门进行分级预测，保证决策的准确性。除了根据用户需求调整产品外，华三的营销渠道分为总代理和二级渠道商，全国各地分布2000多个行销商，利益分配形以正金字塔模型为准，让利于渠道商，这种模式明显异于思科的倒金字塔模型，这也是华三能在中国市场迅速打败思科的一个重要的原因所在。7.3

32、财务战略：华三采取“无债一身轻”的财务策略，严格控制债务总量，保证公司有充裕的现金量，防范财务危机。同时财务支出方面向产品研发支出倾斜，控制管理成本，在利润分配方面也注重公司长远发展，对于股东分配比例较低，总体而言华三财务状况良好。7.4人力资源战略：华三每年都面向社会招聘，并通过层层严格选拔，从应聘者中选拔出符合要求的优秀人力资源。通过岗前培训，授课等开发人力资源潜力，增强员工的技能水平和归属感，提高工作效率。优化升迁制度，给员工更多升迁的机会。完善公司奖金，福利等经济性和非经济性奖励措施，设置了完善的报酬激励方案。7.5研究与开发战略：华三的总体研发策略总体可概括为“吃着碗里的，看着锅里的”，生产开发当代产品时，就开始着手下一代产品的研发，为未来的网络产品进行技术储备。华三研发重点为交换机软件和新一代网络解决方案。为了保障公司未来科技领先优势，公司硬性规定研发费用不得低于营收的15%，员工研发人员不得低于员工总数的50%。