关于提高YeePay易宝竞争力的一些建议.doc

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1、关于提高YeePay易宝竞争力的一些建议孙文主题： 关于提高“YeePay易宝”竞争力的一些建议摘要： 中国有相当大一部分网民是在易趣和淘宝上完成第一次网上购物和在线支付的体验；在线支付行业从技术来讲：产品的同质化不可能避免；易宝支付的行业优势在哪里？谁来评价我们是否“专业”；“独立的第三方支付平台”是优势吗？关键词：差异性 优势 建议第一章：行业分析：第一节：在线支付行业的构成首先，我们一定不能否定易趣、淘宝对中国在线支付市场的推动作用，如果没有易趣、淘宝，中国的在线支付发展的速度可能要再慢十年。作为在线支付行业的从业者，即使我们把易趣（paypal）、淘宝（支付宝 ）当作竞争对手，我们也一

2、定要感谢易趣、淘宝。特别是淘宝的支付宝。在中国这样一个信任度极低的国度里，越来越多的消费者敢于网上购物，我们不能否认支付宝的马云对此的推动起着近似决定性的作用。支付宝承担了培养中国网民网上购物胆量的重任。回到对行业的科学分析上来。在线支付这个行业，存在这样几个组成部分：网民、商户、银行、在线支付网关服务商、政府这5个组成部分。如果仅仅从理论上来分析，在线支付行业似乎仅仅应该由3个部分组成，即：网民、商户、银行。在线支付的原动力是网民要购买网上商户的产品或服务，这个时候网民为此向网上商户支付货款，需要利用银行的系统实现银行划款。从这个角度看，在线支付应该只包含三个组成部分啊：网民、商户、银行。那

3、上面为什么又提到有5个组成部分呢？看下面解释：在现阶段的环境中，网民和商户对在线支付有需求，这个需求需要靠银行来实现，但是目前国内的环境或体系使得银行没有足够的动力来主动的满足和推动网民和商户对在线支付的需求。银行自身的硬件和软件体系还不能完全胜任在线支付的要求，并且现阶段银行还没有对此做改进的强烈愿望。注意是“不能完全胜任”，而不是“完全不能胜任”。 意思是银行能够在一定程度上满足一部分商户对在线支付的需求。那么这个一定程度是什么程度呢？举个例子：张三在网上做了一个网上商店，比如是卖鲜花的，张三如果想在自己的网上商店中增加在线支付的功能，那如果他去找银行，银行不会予以理睬，银行不会直接给张三

4、提供在线支付的服务。但如果戴尔公司或是宝洁公司找到银行，希望银行给宝洁或戴尔的网站增加在线支付功能，那么银行可能会给宝洁或戴尔提供这项服务。上面这例子说明，银行对于在线支付服务的硬件、软件、人力资源都有限，在现阶段，银行只能有限度的满足在线支付的需求，比如，在银行与商户的合作中，银行仅对大型商户提供在线支付的服务，而对于大量中小商户，银行出于风险、人力、成本等多方面考虑，银行不会直接对中小商户提供在线支付服务。银行不对中小商户提供在线支付服务，而大量的中小商户却对在线支付有需求。这是一个很庞大的需求，根据营销学的基本需求理论，有需求便有市场，需求即意味着商机。自然有人看到这里面的商机，于是一个

5、新的组织出现：在线支付网关服务商。那么在线支付网关服务商怎样来满足中小商户对在线支付的需求？在线支付网关服务商是干什么的呢？上面说到：银行会对大型商户提供在线支付服务。那么这些“在线支付网关服务商”首先自己会集聚雄厚的资金，使自己成为银行眼中的大型商户，使银行能对自己提供在线支付服务。然后这些“在线支付网关服务商”再去联系有需求的中小商户，为他们提供货款中转服务，即：如果一个网民要在一个网上商店购买商品，那么这个网民通过银行在线支付系统先把钱转到“在线支付网关服务商”的帐户中，“在线支付网关服务商”再把钱转给网上商店。通过这样中转，来间接地让中小商户实现在线支付的需求。看起来好像多此一举，多了

6、一道环节，让事情变得更复杂，但现实的环境却不得不如此。中小商户为此服务而向“在线支付网关服务商”支付佣金，“在线支付网关服务商”靠此盈利。因此，从某种意义上说：“在线支付网关服务商”是“现阶段银行不能直接满足广大中小商户对在线支付的需求”这个特殊时期特殊环境下的产物。是一个阶段性、过渡性的产物。但是这个阶段性、过渡性会有一个漫长的过程，银行的自身的硬件、软件、自动化服务水平能够直接为中小商户提供在线支付服务，还需要相当漫长的一个时间。并且即使银行能够对中小客户直接提供“在线支付”服务，但这样对银行来讲，会带来高人力成本，必然导致服务价格的上升。而通过“在线支付网关服务商”这样一个类似于批发的渠

7、道，对银行来说，节省人力成本。对最终用户而言，能得到更低的价格。并且，国内银行众多，如果一个网站去和这么多银行一家家去谈“在线支付”，难度可想而知。而“在线支付网关服务商”整合了国内众多银行的服务。那么一个网站只需要和一家“在线支付网关服务商”签约，就可以获得数十家银行的在线支付服务。通过这样两点的分析，即时银行能够对中小客户直接提供的“在线支付”服务，“在线支付网关服务商”还是有存在的价值，因为“在线支付网关服务商”能从银行拿到更低的价格，并且能集合多家银行的接口。因此，对中小商户，选择“在线支付网关服务商”比直接找 “银行”，更实惠，更方便。因此“在线支付网关服务商”在相当长的时间内都会有

8、存在的价值。易宝、支付宝、PayPal等都是上面所说的“在线支付网关服务商”。前面说过，中小商户对在线支付的需求是非常庞大的，这是一个巨大的市场商机，因此，会吸引大量的“在线支付网关服务商”，各“在线支付网关服务商”必然为抢占市场与利润而激烈竞争，而一些“在线支付网关服务商”的竞争手法有可能会引发国家金融市场的风险，因此政府必须介入，由政府进行政策导向，引领银行和“在线支付网关服务商”以及整个在线支付行业向健康、有序的方向发展。所以，政府也是“在线支付”行业的重要组成部分因此，网民、商户、银行、在线支付网关服务商、政府这5个组成部分，构成了现阶段“在线支付”行业的主体。第二节：网民和商户对在线

9、支付的认识通过上面的分析，在线支付行业的5个组成部分。每个组成部分对行业影响的权重各不相同。在上个世纪九十年代末，“在线支付网关服务商”数量比较少，上海环迅和北京首信易相对来说比较正规。那个年代的中小商户没有太多选择，如果要用在线支付，只能选择上海环迅和北京首信易。上海环迅和北京首信易先入为主，并在这个过程中积累经验，发展壮大，确定了自己老牌服务商的地位。而最初一批有在线支付需求的商户，也因为比较早的涉足网上购物，随后几年逐渐成长壮大，并在成长壮大的过程中仍然使用上海环迅和北京首信易，给后来的商户形成示范效应。巩固了上海环迅和北京首信易的地位。而在这个最初阶段，网民对在线支付的认识程度相当低，

10、只是少部分有特殊需求的网民会使用在线支付。网民使用在线支付时，并不会注意到“在线支付网关服务商”的品牌问题。在随后的两三年，易趣和淘宝的出现，开始培养和促进网民的网上购物习惯。这是一个重要的阶段。易趣（paypal）和淘宝(支付宝)同时也是“在线支付网关服务商”的身份。在这个阶段，中国有相当大一部分网民是在易趣和淘宝上完成第一次网上购物和在线支付的体验。这也是一种先入为主，“支付宝”成为网民认知度最高的“在线支付网关服务商”。而且很多在淘宝上开店的卖家随着经验的不断丰富，不仅仅满足于在淘宝上开店，开始建立自己独立的购物类网站，那么这个独立的购物类网站，也自然首选使用“支付宝”作为在线支付系统。

11、这个过程使得“支付宝”逐渐成为购物类网站使用率最高的“在线支付网关服务商”在易趣、淘宝以及各类购物类网站的迅速发展的几年中，越来越多的“在线支付网关服务商”看到商机并加入到“在线支付”这个行业。例如快钱、网银在线、NPS等等。“在线支付网关服务商”的数量一下子多了起来， “在线支付网关服务商”之间的竞争开始加剧。而且这个阶段，作为使用“在线支付”服务的商家对于“在线支付”的认识和经验不断加强。相对于前一个阶段“商户”只能被动的接受“上海环迅”和“北京首信易”，这个阶段“商户”的自由选择权大大加强，“商户”开始自主地挑选“在线支付网关服务商”。“在线支付网关服务商”对“商户”提供服务，反过来，也

12、可说是“商户”在选择“在线支付网关服务商”。从这个角度来说，“在线支付网关服务商”是卖方，而使用在线支付的“商户”是买方。根据市场学的基本规律，当提供同一种产品（服务）的卖方的数量足够多，并且提供的产品（服务）差异性极小，买方可以充分自由方便的选择，那么就形成买方市场。对一个处于买方市场的行业，卖方生存的好坏，取决于买方的认可度。第三节：“在线支付”服务的本质 接着上一节，我们对“买方市场”的形成及特点作进一步的分析：“买方市场”形成的必要条件是：提供同一种产品（服务）的卖方的数量足够多，并且提供的产品（服务）差异性极小，买方可以充分自由方便的选择。那么提供“在线支付”服务的“卖方”数量足够多

13、吗？这些“卖家”提供的服务“差异性”足够小吗？并且“买方”可以充分、自由、方便的选择吗？那我们就先得从“在线支付”这个产品（服务）本身来分析。上面已经讲过，“在线支付网关服务商”向中小商户提供“在线支付”的实质是：“在线支付网关服务商”首先自己成为银行的“在线支付”用户，“商户”与“银行”之间并没有关系，网民在“商户”的网站上进行“在线支付”，实质是“网民”与“在线支付网关服务商”之间进行“在线支付”， “在线支付网关服务商”再把从网民那里收到的钱，转至“商户”。整个过程中，钱款的流程见下图：从上图我们可以看出：在整个“在线支付”过程中，真正提供“在线支付”服务的是“银行”，“银行”是整个“在

14、线支付”过程的主导。看上图绿色的那根线。本来，网民应该通过银行的在线支付系统，将钱直接支付给商户。但因为银行不直接对商户提供此服务。所以网民和商户之间不得不通过“在线支付网关服务商”来进行中转。 因此，我们可以这样说：真正提供“在线服务”服务的，是银行，而不是“在线支付网关服务商”。“在线支付网关服务商”实质上提供的服务是“中转”回到在本节开头我们提到的问题：判断“在线支付”是否是“买家市场”，要看作为提供“在线支付中转”的卖家，它们所提供的“中转”服务差异性足够小吗？要看这个“差异性”是否足够小。我们从技术的本质进行分析。从技术上说：网民在一个商户的网站进行在线支付，当它点击“在线支付”按钮

15、后，首先这个商户的网站服务器会发送一个“讯息”给“在线支付网关服务商”的服务器。这个发送的讯息内容主要包括“付款人的名称、付款金额、订单号”。“在线支付网关服务商”的服务器收到这个讯息后，会连接到银行的服务器，并告诉银行的服务器，现在是谁在付款，付款金额是多少，并告诉银行，将付款人付的钱划至自己的银行帐户。这个时候“在线支付“才真正开始，这个时候其实是“网民”在银行的网站上将钱在线支付给“在线支付网关服务商”，在这个真正的“在线支付”过程中，提供技术服务的是银行，“在线支付网关服务商”只是收款人，并不提供任何技术或服务。当网民在银行网站上输入银行卡帐号及密码后，银行系统进行处理，处理成功后，就

16、将钱从“网民”的银行卡划至“在线支付网关服务商”的银行帐户。至此，真正的“在线支付”结束。“在线支付”成功后，银行会发送一个讯息给收款人也就是“在线支付网关服务商”的服务器，通知支付成功。这时，收到“支付成功”讯息的“在线支付网关服务商”，会再发送一个讯息给最开始那个“商户”的网站服务器，告诉商户，哪笔订单号已经支付成功，支付金额是多少。收到此讯息的“商户”，即知道网民已经付款。 “在线支付网关服务商”的银行帐户实际收到钱后，再将钱划转至“商户”的银行帐号中。至此，整个过程结束。那我们看看，在这个过程中，“在线支付网关服务商”做了些什么。根据上面的分析中，我们可以归纳出“在线支付网关服务商”做

17、了些什么：第一：接受“商户”服务器发送过来的“付款人、金额、订单号”讯息第二：向银行传送“付款人、付款金额”的讯息第三：接受银行发送过来的“支付成功”的讯息第四：反馈给商户服务器支付成功的讯息（讯息内容包括“订单号、支付金额”）第五：将收到的钱通过银行转帐给商户。上面这5点，就是“在线支付网关服务商”实际做的事情。并且涉及到技术层面的是前4点。这4点，我们用图形来表示如下：从上图我们可以看出：从技术的层面，“在线支付网关服务商”所做的事情其实就是“发送讯息”、“接受讯息”。懂网络技术的人就会明白，这种“传送信息”的技术其实很简单。再回到我们这节开头的问题：作为提供“在线支付中转”的卖家，它们所

18、提供的“中转”服务差异性足够小吗？上面的分析已经给出了答案，从这个服务本身来讲，因为涉及到的技术非常透明并且简单，不存在独创性的技术，因此，各个不同“在线支付网关服务商”提供的“在线支付中转”服务从技术的角度来说，差异性几乎没有。并且因为这项服务是基于互联网的，互联网的基本特点便是没有地域的界限。因此，对于使用“在线支付”服务的商户，可以在互联网上充分、自由、方便、跨地域的对“在线支付网关服务商”进行了解和挑选。综上分析，验证了“在线支付”行业目前是处于“买方市场”的特点。我们分析与了解这一点的意义在于：“在线支付网关服务商”要清楚并端正自己的位置。位置不端正，方向便可能错，方向如果错了，结果

19、便也预知了。第四节、“在线支付”行业当前的竞争环境。上面已经说了，现在的“在线支付”行业是“买方市场”，作为“买方市场”的基本特点，那就是“卖方”的竞争会激烈并艰难。纵览当前支付行业的“卖家”即“在线支付网关服务商”，我们会发现，虽然大家提供的服务从技术角度来看，差异性非常小。但各个“在线支付网关服务商”本身的背景、特点、内部管理、营销手法还是大不相同。这就导致，本来差异化极小的一个产品（服务），体现到市场时，倒是呈现出百花争鸣、各显神通的景象。我们下面对有代表性的几家“在线支付网关服务商”的特点作一分析：支付宝：从市场的角度出发，我们不得不首先来分析支付宝。支付宝这个产品（服务）当初推出的本

20、意，也许“马云”仅仅考虑为“淘宝”服务。随着“淘宝”已经成长壮大为国内最大的网上购物交易平台，占得先机并拥有强大资源的“支付宝”，已经不可能仅满足于为淘宝免费服务。“这将是一个极为重要的利润增长点”马云如是想。当支付宝独立于淘宝，单独面对“在线支付”领域，是那么的得心应手，或者用“水到渠成”这个词会更好。前面已经讲过：绝大多数国人的第一次“网上购物”及第一次“在线支付”的体验是在“淘宝（支付宝）”上完成的。反过来说，国内绝大多数“小商小贩”是在“淘宝（支付宝）”完成了第一次“网上销售”及“网上收款”的体验。这种占得先机的结果是，很多在淘宝上卖东西并尝到甜头的“小商小贩”为了形象及更好的发展，开

21、始建立自己的独立网站，而且因为现在建立独立购物网站的技术门榄及资金要求极低，一个不懂技术的人花几百元，就可以请人或利用现成的模板建立一个购物网站。因此，这种由淘宝上的“小商小贩”发展为拥有自己独立“购物网站”的“商户”数量极大。而这些商户在建立自己的独立网站后，并不会放弃在淘宝上的“小店”，而是会继续花大力气去经营淘宝上的“小店”，形成一种“独立网站 + 淘宝小店”的模式来。那么这种模式就会导致：这些商户在建立自己的独立购物类网站后，因为熟悉并信任“支付宝”，自然首选“支付宝”为自己“独立网站”的支付网关。并且，因为是“独立网站 + 淘宝小店”的模式，“独立网站”和“淘宝小店”两边都要收款，因

22、此，两边都用一样的收款平台并且使用同一个“支付宝帐号”，会为收款带来便利和易于管理。而反过来，有很多本来就拥有自己“独立购物网站”的站长，看中“淘宝”强大的买家群和宣传效益，会再到淘宝上开“店”。也形成“独立网站 + 淘宝小店”的模式。那么这些商家也必然得与“支付宝”打交道，如果这些“独立购物网站”之前并没有“在线支付”系统，那么在淘宝上接触到支付宝后，会自然会为自己的“独立购物网站”添加支付宝的在线支付网关。如果这些“独立购物网站”之前已经有在线支付系统，等去到淘宝开店并接触支付宝后，为了“独立网站”和“淘宝小店”两边收款的统一和方便管理，也会在自己的独立购物网站上加上支付宝的网关，并把“支

23、付宝”作为支付系统首选网关，取代之前的支付网关。我们再从“网民”的角度分析。因为支付宝相对一般的在线支付网关，支付宝更加上了“担保”的功能，即网民付款后，钱先转至支付宝，但并不转给商家，直到网民收到货并满意后支付宝才把钱转给商家，从这个角度来说，支付宝的这种担保功能增强了网民网上购物及在线支付的信心与胆量。那么网民对支付宝的“信赖”甚至是“依赖”度自然很高。有相当大一部分网民习惯了支付宝的“收到货后才打款的担保策略”，这部分网民在网上购物时，甚至是“非支付宝付款方式”的不买。再结合前面说过的：绝大部分国人的第一次网上购物及在线支付的体验是在淘宝（支付宝）上完成的。那么网民从在淘宝上shoppi

24、ng，逐渐发展到去更多的购物类网站上 shopping，这一部分网民对支付宝已经熟悉并信任，那么这部分网民去其它网站上购物时，也希望通过支付宝来完成交易。那么这些购物类网站不可能不重视网民对支付宝的需求。自然，环境会逼迫这些购物类网站在选择在线支付网关时，首选支付宝。通过上面的分析，我们可以得出这样的结论：在当前以及以后相当长一段时间内，中小型的购物类网站，在使用的在线支付网关中，从理论上讲：支付宝将会占据最大的市场份额。之所以得出这样的结论，还有一个最重要的原因：那就是上面提到的，“在线支付网关服务商”，所提供的“在线支付中转”服务，从技术上来说，差异性极小。而从“买方市场”的基本特点来看卖

25、方的生存状态取决于买方的认可度。那么我们得出“在相当长一段时间内，中小型购物类网站使用的在线支付网关中，支付宝将占据最大市场份额”的结论，正是基于上面所述的“买方市场”的基本特点。首先是产品的差异性问题，本来“在线支付网关”这个产品（服务）本身的差异化极小，然而“支付宝”却创造出自己的产品（服务）差异性，这就是“担保”。而“担保”这个差异性，极大的迎合了“网民”的需求。作为使用“在线支付网关”的商家，虽然“担保”这个“差异性”实质上对“卖家”是不利的，但在这个过程中，作为“网上购物”的“卖家”，不能不重视“买家”即网民对此“差异性”的需求，因为 “网上购物”这又是另一个“买方市场”，卖家必须得

26、去迎合买家，而不要梦想去引导买家。因此“网上购物”的买家（即网民）对“担保”这个“差异性”的需求就转化为“在线支付网关”的买家（即购物类网站）对这个差异性的需求。这个差异性，促成了“支付宝”在市场上的领先地位。说的有点拗口。从“卖方的生存状态取决于买方的认可度” 这个角度来说，支付宝的生存状态正是取决于最终的买家“网民”的认可度。上面是从市场理论的角度分析了支付宝的行业地位。下面我们再从支付宝自身的营销推广手法方面来更全面的了解支付宝。支付宝在脱离淘宝独立应对“在线支付”行业竞争时。最初采取的手法是“免费”。过往的经验告诉我们，对于“同质化程度高、差异性小”的产品（服务）来说，“价格战”是必然

27、的同时也是最有效的竞争手法。“支付宝”相对于竞争对手，本来其在商户及网民中的知晓率就是最高，再在价格上免费。无疑成为竞争力最强的“在线支付网关服务商”。事实也证明，在支付宝免费的这一年多时间里，吸引了大量的网站使用“支付宝”作为其首选的“在线支付网关”。我们回到营销学的理论分析上：商家的促销手段中，常常将一个有价值的商品，进行免费试用。商品是有成本的，免费试用就意味着亏损。但“免费试用”这个促销手段却在各种行业领域中都“屡试不爽”。那我们就对“免费试用”这个促销手段作进一步的分析：“免费试用”首先第一步是利用人们“爱占便宜”的本能，吸引“大量”的用户来尝试使用这个产品（服务）；第二步是让被吸引

28、来的“大量”用户通过对产品的亲身体验来获取对此产品（服务）的认识和了解；第三步是通过一段时间的试用，培养用户的使用习惯，让用户习惯于此产品并排斥竞争对手的产品，当用户已经习惯于使用该产品时，就愿意付钱购买此产品。这时，该“试用用户”就转变为了“正式用户”。这个“免费试用”的时间越长，范围越大。就会吸引越多的用户来尝试该产品，用户对该产品的使用习惯就越容易被培养。 “使用习惯”建立了，就有越多的“试用用户”转变为“正式用户”。因此，支付宝这一年多的“免费试用”，吸引了大量的用户并培养了用户（商户）对支付宝的使用习惯。为支付宝在“在线支付”领域地位的奠定起到了重要作用。当支付宝认为“免费试用”的时

29、间已经足够了，效果已经达到了时。支付宝开始收费。而在这个由免费转变为收费的过程中，支付宝在收费的价格上作了个巧妙的安排。使得“试用用户”不至于因“收费”而大量流失。我们接着上面对“免费试用”的理论分析。即使“免费试用”很好的培养了用户的使用习惯，用户对该产品的喜好度也非常高，但如果“正式购买”的成本太高，超出了用户的接受程度，那么该“试用用户”就不能转变为“正式用户”。那么对该“试用用户”的“试用成本”就完全亏损。我举个例子，假使奔驰汽车给一个工薪阶层免费试用奔驰汽车一年的机会。那么在这一年中，即使该工薪阶层对奔驰汽车养成了很充分的使用习惯，并且对奔驰汽车产生很高的喜好度。但是，一年试用结束后

30、，该用户依然不会买奔驰汽车。因为正式购买的成本超出了他的接受程度。该用户可能还是会去买捷达或是QQ。我们回到支付宝。支付宝在免费到收费的这一转变过程中，为了避免大量用户因为不能承受收费的成本而流失。对收费的价格作了巧妙而精心的安排。支付宝的在线支付手续费率如下（返点后的实际费率）：1、 月交易额低于5000元的，免手续费2、 月交易额在5000元至10万元之间的，交易手续费为0.7%3、 月交易额在10万元以上的，交易手续费为0.5%支付宝的这3阶价格档次，其实是对中国互联网购物类网站的一个细分。月交易额在5000元以下的，属于小型购物类网站，而这种小型购物类网站从数量上来讲，却是一个主体，据

31、估算，月交易额5000元以下的购物类网站在数量上占所有购物类网站的“75%”以上。对这“75%”的商户，支付宝对其继续“免费试用”，既避免已经使用支付宝的商户流失，又继续吸引还未使用支付宝的商户，加入到“免费试用”的队伍中来。用“免费”来继续扩大“支付宝”在商户和网民中影响力，培养商户和网民对支付宝的使用习惯。第二阶档次，月交易额在5000元至10万元之间的。这种商户属于中等规模的购物类网站。从数量上来讲，占所有购物类网站的20%。虽然从数量上讲，比5000元以下的小规模网站数量少很多。但是，这类中等规模的购物类网站，却是当前购物类网站的中坚力量。并且从总的交易额来讲，这类网站才是购物类网站的

32、主体。支付宝对此类商户采取“价格相对优惠”的策略来吸引新商户和挽留旧商户。因为当前的“在线支付”行业的手续费普遍定价为“1%”，而交易量相对较好的商户，一般实际签约费率为“0.6%至0.8%”。那么支付宝就对此类中等规模、交易量相对较好的商户定价为“0.7%”，注意这里说的是“定价0.7%”，所谓定价就是指公开透明的报价。其它“在线支付”公司公开定价为“1%”，需要其公司的销售人员授权才能实际签约“0.6%至0.8%”的费率。而支付宝不需要其销售人员的授权，公开的报价就是“0.7%”，如果支付宝的销售人员授权后，实际签约的价格会更低。那么从这个角度来看。针对此类型的中等规模购物类网站。支付宝采

33、取价格比其它“在线支付”公司“公开报价低”的策略来竞争。并且，定价为0.7%，相对于业内普遍“0.4%”的银行成本，还有较大的利润空间。相对上一阶在交易额小于5000元的小型商户上亏本，此类中等规模商户上是支付宝的主要利润来源。第三阶，月交易额10万元以上的商户。此类商户，在中国的购物类网站里，算是大型商户了。这类商户的数量较少，只占全部购物类网站数量的“5 %”。对此类商户，支付宝的策略是以成本价销售。公开定价为“0.5%”，这个价格是其它“在线支付”公司需要高层人员才能授权的，而支付宝却是公开定价。这种公开定价，也是公开的从价格上打击对手，吸引商户。并且在得到支付宝的销售人员授权后，这个价

34、格还能更低，低到成本价为止。对支付宝来说，此类大型商户使用支付宝，能够提高支付宝的形象和声誉，形成良好的宣传效应。因此即使不赚钱，也要争取该商户。从这一点可看出，支付对此类商户的价格策略是：以成本价销售，不求利润，目的是扩大支付宝在大型购物类网站中的使用率，提高支付宝的形象和美誉度。综合上面的分析，我们可看出支付宝对这3阶商户的策略：1、 对小型商户免费，目的提高支付宝的曝光率和普及率2、 对中型商户优惠，赚钱一定的利润3、 对大型商户成本价销售，不赚利润，目的是拉升支付宝的形象和美誉度。对中型和小型商户形成示范效应。 大、中、小通吃。支付宝的这个价格策略，不可不谓“绝妙”。记得马云在阿里巴巴

35、的广告中，经常提到这样一句话：“让客户主动找到你”。应用在“支付宝”这个产品（服务）的销售上，马云也采取“让客户主动来找我”的策略。在使用支付宝的商户中，从数量上来讲，有“90%”以上都是主动找到支付宝公司，并主动使用支付宝的。只有不到“10%”的商户是支付宝的销售人员去主动销售的。这就为支付宝节省了大量的销售人员人力成本。提高了公司整体的财务水平。而在“在线支付”这样一个“买方市场”，要使“90%”的用户能主动找自己，可见“买方”对支付宝这个“卖方”的认可程度。支付宝之所以能得到这么高的认可度，其奥妙在上面的分析中已经解释的比较清楚。支付宝就先说到这里。上海环迅IPS前面已经提到，IPS是国

36、内最早提供“在线支付网关”的服务商之一。因为先入为主，确立了其“老牌”的地位。并且，最早使用IPS的一批商户，一般实力都较强，给其它商户形成示范效应。在随后几年的发展中，IPS积累了充分的经验，巩固了地位。发展到今天，IPS在商户中的形象已比较清晰。在对使用“在线支付”服务的商户调查中，商户普遍认为最专业、最可靠的“在线支付网关服务商”是IPS。商家对IPS产生这种“专业、可靠”的判断，更多的是基于“感性”的感觉，并不能用有效的数据来支持这种判断。而基于互联网的传播特点，即使只是一种感觉，这种“专业、可靠”的“感觉”也会随着互联网的论坛、站长交流、上下级代理等方式传播开来。并且，从实际的调查数

37、据来看，目前在使用“外国银行卡在线支付网关”的商户中，IPS的占有率是最高的，占有率为70%以上。在“国内银行卡在线支付”的价格混战斗中，IPS另辟蹊径，以“外国银行卡在线支付”作为业务及利润增长点。在其它竞争对手混战于“国内银行卡在线支付”中时，IPS又已经先入为主，抢占“外国银行卡在线支付”的市场份额。并在“外国银行卡在线支付”业务领域中又将树立起老牌、专业、稳固的形象。综上分析，IPS在“国内银行卡”和“国外银行卡”在线支付业务中，两次都占领先机，先入为主。并且利用市场竞争不充分的时间空档获得较好的利润回报。但是，如果我们回到对“在线支付网关”这个产品（服务）的理性分析上。因为这个产品从

38、技术上来说很简单，差异性极小，大家在技术其实都一样。但是，这个无差异性的简单技术，使用该技术服务的“买家（即商户）”却因为信息不对称而对此技术不了解，因为不了解而有神秘感。故而对IPS产生“技术领先、稳固可靠”的感觉。这种感觉会随着商户对“在线支付网关”技术上的了解加深而逐渐淡化。直至“买家（即商户）”普遍对“在线支付”技术有了清晰的了解后。IPS这种先入为主的优势将可能被削弱甚至消除。当然，商户普遍了解“在线支付网关服务商”的本质和技术还需要一个时间过程。在这个过程未到来之前，IPS依然有保持这种“老牌、专业、稳固”的资本。快钱2007年，“在线支付网关服务商”中，最活跃的一位当属“快钱”了

39、。之所以说“活跃”，是指其市场推广活动及人员销售方面。2007年，快钱的市场推广活动可谓是大张旗鼓，轰轰烈烈。它一般采用联合商户作推广的方式，即快钱出钱、出资源；商户不仅不花一分钱，还坐收实惠。这种推广方式，对快钱而言，短期内是亏损的，而且快钱在一个集中的时间段里，与大量的商户进行这种联合推广，投入巨额的资金，也就意味着快钱在短期内或者说是2007年度的财务报表是巨额亏损的。那么作为“外人”我们就能从快钱的这个举动中，分析或是猜测出快钱的战略方向。一个主动去“亏损”的企业，往往有着雄伟的战略目标。那么对于快钱而言，这个雄伟的战略目标就是做“在线支付”行业的前三甲。快钱以“钱”来换客户，换宣传，

40、换人气。力图扩大市场份额及在“买方（商户）”中的影响力。并且，快钱在销售队伍的建设上，更是不断招兵买马，以高密度的人员销售来抢占市场份额。从以上两点，我们对快钱的未来走势与方向，已经大致了然。快钱，在未来的相当长一段时间内，对于其它“在线支付网关服务商”而言，可能将是一位强有力的竞争者。财付通如果先给财付通下个定义，可以用这样一句话来形容：还未正式登场的巨人。腾讯的掌门人-马化腾，可见耐力急强，在其它“在线支付网关服务商” 急着跑马圈地，已经争的水深火热之时，马化腾居然能安然静坐，不动声色。虽然腾讯也调集了专门的团队来运作“财付通”，但这个团队运作起来却不温不火，并不发力。财付通目前的业务处于

41、“自然增长”状态，并未对其“人为推动”。那我们就来看看，假使有了“人为推动”，财付通会变成什么样？首先，类似于“支付宝”服务于“淘宝”，“财付通”这个产品（服务）最初是服务于腾讯旗下的购物平台“拍拍网”。那么如同我们上面对淘宝（支付宝）的分析，通过“拍拍网”，“财付通”在“商户”和“网民”中已经有极高的认知度和使用率。并且类似于上面分析中的“独立购物网站 + 淘宝小店”的模式，这里也会有“独立购物网站 + 拍拍网小店” 的模式。财付通会自然的，在无“人力推动”的情况下，就能获得“拍拍网”以外的“购物类网站”的使用和支持。其次，也是最重要的，腾讯旗下最重要的武器：“QQ”。首先，QQ有中国最庞大

42、的用户群，这个用户群是以“亿”为单位的， QQ在中国的影响力已经到了“马化腾如果在QQ上吼一吼，中国的大地也会抖三抖”的可怕程度。“掌握了用户，便掌握了市场”。如果腾讯通过QQ去推动“财付通”，这种推动效果的震撼力是无人能及的。而且，QQ本身就已经有“Q币”这个实际上已经很强大的互联网金融平台，如果把“Q币”与“财付通”整合起来，那后果无法想象。但是马化腾并没有这样去做。作为外人，我们当然不可能洞察马化腾的内心。但是可以肯定的是：马化腾目前对“财付通”的谨慎和观望态度，很重要的原因是顾虑政治上的影响，因为“Q币”和“财付通”如果整合起来，可能会对中国的金融秩序和金融安全造成影响。这种政治上的考

43、虑是不得不谨慎的。我们上面的分析，是为了说明：虽然财付通目前未发力，但是，作为“在线支付”行业的从业者，我们一定要看清“财付通”的真正实力。“财付通”是比“支付宝”更强大更具潜力的竞争者。更何况，在财付通目前并未真正推广的情况下，光是财付通“免费试用”这个策略。就已经把竞争对手打压的够呛。“财付通”的实力，不可小视。中国银联我们任何时候在谈论经济时，都不要脱离政治。脱离政治而纯粹的谈经济是没有意义的。更何况我们现在谈论的是关乎国家安全的“金融行业”。“中国银联”是国家从战略角度设立的“特殊”金融机构。最初设立的目的是防止VISA、MasterCard等国际银行卡机构对中国金融市场的入侵与垄断。

44、并承担中国境内银行的互联互通的重任。而“中国银联电子公司”是“中国银联”旗下的子公司，专门承担“网上银行”的相关事务。而从目前来看，“网上银行”、“在线支付”才刚刚起步，国家对“网上银行”、“在线支付”的监管方式和方法也在逐渐的摸索中。但是有一点是可以肯定的。未来政府一定会加强对“网上银行”、“在线支付”行业的监管和整控。而监管的方式和渠道有一部分就会通过“中国银联”来实现。所以对其它“在线支付网关服务商”而言，“中国银联电子公司”是一个身份极特殊的竞争者。关于“中国银联”，因为情况过于复杂，超出了本文的讨论范畴，故不再多言。PayPal贝宝从理论的角度，“PayPal”应该是最值得我们关注的

45、竞争对手。因为毕竟从全球的角度来讲：“PayPal”是最早也是最大的“在线支付网关服务商”。但是“PayPal”以及其所依附的“ebay”在中国一直水土不服、步履蹒跚。导致国内的其它“在线支付网关服务商”不得不轻视之。我个人对此的建议是： 我们一定要以尊重和谨慎的眼光来看待这位竞争对手。更重要的是：“ebay中国”可能即将被TOM 并购，而并购的重点就是“PayPal”。如果并购成功，那么到时“PayPal”的幕后掌门人就是“和记黄埔”的“李嘉诚”了。“PayPal”的国际背景加上“李嘉诚”的运营实力甚至是政治因素的影响。未来，“PayPal”，不可小觑。其它竞争对手的情况概述目前比较活跃的竞

46、争对手还有“网银在线”、“NPS”等。相对于上面所说的几位，“网银在线”、“NPS”等并无突出的特点，差异性不强。主要靠人员销售来争夺客户。而这种纯粹靠人员销售来争夺市场的做法，从营销学的角度来看，效率低、成本高，没有突出的竞争优势。长远来看，很难成为行业内的领军性企业。第二章 YeePay易宝的现状对一个企业而言，再没有比“战略方向”更为重要的事情。“战术”可以错，但“战略”不可以错。作为YeePay易宝的新入员工。我认为：易宝的整体大方向是对的。“我们是“专业”的支付公司”这是易宝的员工经常挂在嘴边的一句话。但是，我们真是“专业”的支付公司了吗？我认为：从客观和现实的角度来看，“我们是“专

47、业”的支付公司”这句话更应该是我们的理想和奋斗方向。我们立志成为“专业”的支付公司，并为此而努力。但是，我们现在是否就已经是“专业”的支付公司了吗？评价是否“专业”，应该由谁来评价？由自己吗？如果可以由自己来评价自己是否“专业”，那人人都说自己专业了。谁会说自己“不专业”呢？“专业”、“专家”这两个词语目前在国内使用的有些泛滥。动辄称自己为“专家”，以致“专家”、“专业”这2个词语在大众中产生听觉疲劳，对这两个词语失去了感觉。我举个真实的例子：在2002年时，西门子家电华北区企划部门做了一个广告案：大致意思是凸显西门子是“德国的家电专家”。该广告案被当时的西门子家电华北区经理批准，并报至西门子

48、家电大中华区总裁处。而该总裁是德国派过来的，名叫“盖尔克”。 “盖尔克”看到此广告案后吓了一跳。立即否掉了此广告案。并在给西门子华北区的回执中这样写到：“Siemens isnt expert,now and ever”。意思就是：“西门子不是专家，现在不是，永远都不是”。上面这个例子还没讲完。在西门子家电不敢称自己为“专家”的同时，一批国内的家电品牌却扯着嗓子说自己是“专家”。我们常听到的广告词有：容声冰箱保鲜专家；海信空调变频专家；小天鹅洗涤专家；如此种种，不一一列举。在西门子、松下、通用、惠而浦这些家电巨头没人敢自称“专家”的情况下，国内品牌却几乎到了言必称专家的地步。上面这个例子值得我们思考。回到开头的那个问题：“我们是“专业”的支付公司”这句话。是否“专业”，该由谁来评价？很显然，是否“专业”，应该由客户、由市场来评价。这里的客户、市场是指：获得市场上大多数客户的认同。只有获得市场上大多数客户的认同，才能称为“专业”。那么我么来看“易宝支付”是否获得市场上大多数客户的