银行分行立足区域环境全面加快小企业业务发展总结.doc

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1、银行分行立足区域环境全面加快小企业业务发展总结银行分行 立足区域环境全面加快小企业业务发展的几点做法银行分行认真贯彻省行工作要求，立足实际，把发展小企业放到突出位置，举全行之力，精心谋划小企业的发展，保持了小企业信贷业务持续快速增长。截至11月13日，该行累计发放小企业贷款28户、贷款余额为8716万元，两项指标任务完成情况均居省行前列。其中安平丝网产业作为该行小企业信贷业务的突破口，截至11月13日，安平支行共发放小企业贷款11笔，金额3780万元，户数、金额达到全辖的40%。 该行的主要做法是： 一、把脉地方经济，寻求发展立足点 市大型企业数量少，尤其大项目更是匮乏，而且各行竞争激烈。但是

2、，市小企业市场发展旺盛，全市确定的23个产业集群中年销售收入在40亿元以上的产业集群有6个，全部为省级重点产业集群。其中安平县的丝网业年销售120亿元，占全国销量的60以上，桃城区的工程橡胶业年销售46亿元，占全国销量的50，景县的汽托配件年销售106亿元，占全国销量的40以上，以及冀州市的采暖铸造业、枣强县的玻璃钢、皮毛等，均在国内市场具有一定垄断或强势地位。经过对市场的认真分析，该行决定把发展小企业作为今后信贷业务发展的方向和重点，在年初确立了初步的发展思路和任务目标。 二、领导充分重视，人员配置到位 4月28日，该行小企业金融业务中心挂牌成立，挂靠公司业务部。该行行长、主管行长亲自调度小

3、企业金融业务中心人员，明确小企业信贷业务营销、调查、审查、管理工作的要求和要点，选派能力强、业务精、工作敬业的人员到支行现场办公，所有客户全部由小企业金融业务中心人员去现场调查，确保贷款风险有效控制。为进一步增强小企业业务的营销管理能力，该行还借信贷集中的机会，于8月19日将小企业金融业务中心从公司业务部脱离出来，单独设立，编制12人，由原公司业务部经理和一名副经理任中心主任和副主任，从全辖选聘了10名优秀信贷人员任专职客户经理，其中在资源比较集中的安平、景县支行各派驻了2名人员。人员的配备到位为该行小企业信贷业务的持续快速发展提供了保障。 三、顺应形势，因时制宜，强化营销 3月9日省行批准该

4、行小企业业务复牌后，执行小企业四类行标准。当时该行就要求各支行按三类行标准至少营销三户以上的小企业目标客户，为全行小企业的迅速发展奠定了基础。6月23日，该行升格为小企业三类行，小企业信贷业务全面展开。 在小企业业务开办之初，由于没有专职人员，贷款营销以支行推荐为主，重点是资源相对丰富的县支行。该行提出年内所有县支行全部实现小企业贷款零突破的目标。截至目前，全辖除一个县支行外，全部开办了小企业贷款业务。10月9日，该行为没有信贷资格的阜城支行发放一笔小企业贷款350万元，贷款户落在城区贷款集中行新华支行，结算户落在阜城支行。这是该行自2002年取消信贷资格以来办理的首笔法人客户信贷业务，受到当

5、地政府的好评，为该行创造了一个更为宽松的外部环境。 为进一步扩大客户营销范围，8月7日，该行主管行长召集城区各一级支行主管行长和各二级支行行长召开了小企业营销推荐座谈会。鼓励各城区支行积极营销推荐小企业客户，要求年末所有城区支行全部实现小企业业务零的突破。城区小企业贷款户放在贷款集中行新华支行，结算户放在各营销推荐行，贷款所产生的存款、结算收入、中间业务收入反映在各营销推荐行，贷款利息收入按期还原；无对公业务的二级支行可将结算户开在原一级支行或新华支行，实行利益分成；绩效考核由分行小企业金融业务中心与营销推荐行按比例分成。 8月19日，分行小企业金融业务中心独立后，营销主体变为中心专职客户经理

6、。为便于营销管理，该行按区域划分营销范围，共分为四个组，每组2-3人，规定每人每月至少营销发放1笔贷款，金额不低于300万元，并将此做为绩效发放的重要依据。 四、前中后台协同配合，提高工作效率 为规范操作流程，统一前、中、后的认识，小企业中心、授信审批分部和信贷管理部组织业务骨干一起共同梳理操作流程，明确从评级、押品评估、授信、贷款到作业监督每个环节所需要的资料和手续，制定调查报告的模版，统一对贷款金额、贷款期限的测算标准。根据小企业贷款“期限短、要求急、周转快”的特点，对有融资需求的企业，小企业中心和授信审批分部一同到企业收集、审查、整理材料，坚持“白加黑”和“五加二”工作制，不分上下班和休

7、息日，从而提高了信贷审查审批效率。 五、明确目标，优选客户，打造小企业贷款特色支行 在小企业业务发展初期，该行将全市六个省级重点产业集群作为小企业信贷业务的重点发展对象，其中安平县的丝网企业作为小企业信贷业务的突破口。安平县主要产业为丝网产业，民营、私营和个体企业数量占98%以上，这些企业资产规模大都在亿元以下，08年以前受信贷政策限制，我行信贷很难进入这些企业。今年6月份小企业贷款开办以来，该行根据当地区域经济特点和自身经营情况实际，抓住地方政府大力发展民营经济，扶持小企业优先发展的良好契机，明确了小企业贷款业务重点发展地位，确立了将安平县支行打造成小企业贷款特色支行的目标。并采取了积极措施

8、： 一是加强银政沟通，为小企业信贷开展争取良好外部发展环境。在小企业贷款开办之初，该行多次与县领导和政府相关部门进行沟通，得到了政府及职能部门的全力支持，在6月份政府组织的金融推介会上，该县针对工行的小企业贷款产品，要求有贷款需求的企业在经营过程中要善于把企业内部资金的运用周转与使用银行贷款有机结合起来，规范完善财务管理，树立诚信观念，取之有度，如期归还，努力实现银企双赢。县中小企业局主动将全县中小企业详细信息提供给该行，还将该行开办小企业贷款的信息发布到政府网站。 待添加的隐藏文字内容2二是筛选目标客户，有针对性进行营销。通过对当地小企业的进出口情况、财务状况、信誉状况、融资需求情况、抵押担

9、保情况、发展前景进行深入细致的调查和分析，细分目标客户市场和行业，充分掌握信贷客户资源。在此基础上，积极与局、税务局、外汇管理等部门沟通联系，筛选出了100家小企业进入客户储备库，对储备库中客户进行筛选，对企业管理规范、发展前景看好，符合信贷准入条件的企业，及时进行企业信用等级测评，构建民营小企业客户群，为小企业信贷持续发展蓄力。 三是优化贷款投向，把好小企业客户准入关口。小企业贷款开办以来，该行要求客户经理在贷款调查阶段，淡化对财务报表的依赖，关注企业的生产经营，强调第一还款来源，保证押品的足值，注重企业负责人的人品与诚信度，重视企业产品的竞争力及发展前景。 通过以上措施，该行在安平县丝网特

10、色产业基地的小企业贷款实现快速发展。截至11月13日，在安平县支行共发放小企业贷款11笔，金额3780万元。同时还储备了一批优质客户，为下一步的发展提供了优质资源。 六、严格执行各项信贷管理制度，有效防控风险 业务发展，制度先行。该行首先是制定了一系列的规章制度。分行小企业金融业务中心2009年目标责任制、分行小企业金融业务中心人员编制及岗位职责、分行小企业贷款业务操作流程（试行）、分行小企业信贷管理实施细则（试行）、分行小企业客户经理队伍建设管理办法、分行小企业客户经理行为守则相继出台，为全行小企业的健康、快速发展奠定了坚实的基础。 在工作中，该行严格按照小企业贷款操作流程办理业务，认真落实

11、小企业信贷业务调查、审查的“三品”、“三表”制度。对小企业客户做到双人实地调查，最大限度地了解企业负责人的人品及其他非财务信息、产品市场竞争力情况、押品的产权是否清晰、真实、足值，分析财务报表但不惟报表中的数据。该行要求客户经理在与客户的接触过程中，严格遵守小企业客户经理行为守则，严防道德风险。强化小企业贷后管理工作，将贷款户落实到每个客户经理身上，对中心独立以前发放的，按区域指定责任人，对中心独立以后发放的，谁营销谁负责，对小企业贷款使用情况、货款回行情况、日均存款情况等进行监控，认真落实检查内容并形成书面检查报告。要求每个客户经理都建立工作档案，每天记工作日志，记录每天的工作情况和业务心得

12、，每月写工作报告，总结当月业务营销和贷后管理的主要工作，分析工作中的得与失，提出下月的工作目标。为有效防范风险，该行还特别推出了“举荐人”制度。“举荐人”类似于信用卡办理中的“联系人”，主要为与企业联系密切的本行人员、行政事业公务人员及社会知名人员，目的是在企业出现异常变化时，便于和企业联系和沟通。 七、建立和完善小企业客户经理的考核机制，充分激发人员潜能 为充分调动客户经理的营销积极性，同时鼓励支行营销推荐小企业客户，该行制定了分行小企业金融业务中心2009年度客户经理绩效考核办法，规定：对于小企业金融业务中心直接营销落地于支行的贷款，省行扩户增容的奖励、分行的贷款营销奖励全部给客户经理，有贷户存款、贷款产生的中间业务及利息收入所挂钩的绩效工资与落地支行七比三分成；对于支行营销推荐的小企业贷款，省行扩户增容的奖励全部给支行，分行的贷款营销奖励、有贷户存款、贷款产生的中间业务收入及利息收入所挂钩的绩效工资与落地支行六比四分成；贷款综合收益率高于50%的部分同额奖励给客户经理。