烟草品牌培育建功立业心得体会.doc

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1、烟草品牌培育，建功立业心得体会品牌培育是烟草行业战略性、长期性的工作，是实现“两个十多个”战略的重要抓手，也是推进品牌结构优化，促进销售结构提升，保障稳价扩销与精准营销的重要手段，是惠及零售客户、消费者、工业企业、商业企业的重要工作。对于品牌培育工作来说，其任务是双重的：客户经理不仅要培育好卷烟品牌，还要服务好品牌，客户经理肩负着重要责任。形象地说，在为培育“532”、“461”知名品牌建功立业的道路上，客户经理就是一群赶路的人，披荆斩棘，风雨兼程，不知疲倦，无怨无悔，直指知名品牌发展目标，坚定无比。作为长期从事客户服务工作的客户经理，在对于品牌培育工作不断开展和总结，也悟出了如何开展品牌培育

2、工作的几点经验。一是建立品牌培育点，协助推广目标品牌。从人口密集区选择经营影响力大，销售能力强，品牌推荐能力强的核心零售客户作为品牌培育点。围绕品牌培育点开展卷烟的美观陈列与展示，并给予各项交流培训的优先权，以建立与核心零售客户的合作关系，通过以点带面的辐射作用为品牌培育造声势，提高知名度；二是设立品牌培育信息采集点，及时掌握培育品牌的市场状况。根据合理布局的要求，选择各类别代表性客户作为品牌培育的信息采集点，要求零售客户对品牌的市场评价、流转速度、断货时间等进行第一时间的反馈；三是通过系统查询，对未上柜零售客户进行引导。通过不断的短信提醒与实地品牌宣传，对上柜零售客户监控重复进货率，进行增量

3、进购的引导。尤其在货源调控时，进行强有力的品牌切换引导推荐；四是协助零售客户对培育品牌进行展示。要求零售客户将培育目标品牌卷烟摆在显眼的重要位置，利用卷烟展示架或者柜台对培育目标品牌进行突出特色的展示，以吸引消费者的关注。在客户经理的心目中，除了自己的小家，更有一个共同的大家庭。“温暖”是这个“家”永恒不变的主题。烟草公司、同事、客户组成了这个温暖的和谐之家。众所周知，品牌培育是当前卷烟营销工作的第一要务，也是客户服务工作的重点和难点。零售客户对于品牌培育的畏难、冷淡、抱怨甚至排斥，每位客户经理都曾遭遇过，但他们从不气馁。客户经理小吕的辖区有一客户，是一位年近70的老人王志全，老人经营着一个靠

4、路边的窗口式小商店，商店里卷烟经营品牌主要以地产烟为主，销售收入并不理想。老人由于年龄大了没有太多的精力用于商店的多种经营，只希望能多得到些畅销货源来增加点收入，对销售省外的知名品牌卷烟没有兴趣。小吕深知，烟草行业的大品牌发展趋势是势不可挡的。他一方面根据老人的实际情况为其提供差异化服务。另一方面，他在走访中宣传目前的行业品牌发展趋势，把省内品牌中有几个牌号正在实施战略品牌重组，货源将越来越少等信息告知老人。同时主动为老人设计了一个卷烟品牌替代销售计划，用全国知名品牌卷烟替代停产地产烟的办法，确保老人的长期销售收入不下降。小吕的诚恳和热心打动了老人，老人在迟疑和信任中选择了“信任”。王志全的小

5、店主要销售零售价40元150元/条档次的卷烟，其中以40元/条卷烟销售得最多。在省内烟新一轮整合中，原有本地畅销的某一品牌虽然占据本地市场，但供货量极少，不能填补市场的空白，从客户长期经营角度来讲选择替代品牌是最佳选择。通过分析，小吕认为目前该档次的红梅品牌虽然看似没有地产品牌紧俏，但是货源比较充足、有保障具有一定的销售潜力。因此他建议老人适当增加红梅品牌的进货量。其次，抓住二类烟的市场机会。通过数据分析，王志全的商店对100元/条档次卷烟的需求呈现上升趋势，但该档次软精品红金龙卷烟却供不应求。小吕建议老人考虑订购在本地市场已逐渐成熟的品牌软阳光骄子、88红河等。当客户经理小吕再次拜访这位客户

6、时，老人非常热情地拉着他的手说：“小吕，真得感谢你们烟草公司，我家的生意真的变好了，看样子我这个老头子能为自己养老多攒点积蓄啦！”这样把客户当作“家人”的故事，在我们的烟草还有很多很多。正如一位客户经理饱含深情所说：一根火柴再亮，也只有豆大的光。但倘若用一根火柴去点燃一堆火柴，则会熊熊燃烧。我希望用我的真情，为客户服务、盈利、创收、增效。客户经理们有这样一个信条：做好知名品牌培育，一要靠努力，二要靠努力，三还是要靠努力。在他们的字典里，只有“坚持”二字，没有“困难”之说。客户经理小贺以前一直从事的是送货员的工作，走上客户经理的岗位只有短短一年时间，但这并没有影响她对知名品牌培育的努力与坚持。升

7、扬酒类经营部是她所负责片区内较大的卷烟零售店，其地理位置优越、资金充裕，经营业态是烟酒店，具备高档次知名品牌卷烟培育的有利条件。娇子(锦绣)做为新品，并且是高档次卷烟，开始销售的时候难度可想而之，市场认可度几乎没有。升扬商店的杨老板第一次按照上柜出样要求进了三条娇子(锦绣)，但是一直没有销售出去，虽然很着急，但胡老板一时也没有想出好的办法，因此对该品牌产生了排斥心理，不愿意再次订购了。作为客户经理，小贺也非常困惑，因为该品牌卷烟在吸味、包装及知名度方面均有不错的口碑，理应有良好的市场表现。有一次在拜访该客户时，她发现胡老板自己抽的烟是硬珍品黄鹤楼，她顿觉眼前一亮，于是就与胡老板攀谈起来，询问胡

8、老板平时满天星黄鹤楼自己吸食与招待每月分别能够消费多少。胡老板表示一般为2-3条，小付提醒何老板：自己认可、喜欢的东西，推销的时候才有底气和自信。要想销售好娇子(锦绣)，必须自己先带头。一语惊醒梦中人。胡老板不但自己改抽了娇子(锦绣)，还把自己所有的抽高档次卷烟的朋友们都带动起来改抽了娇子(锦绣)，朋友们抽了一包两包后还真的就喜欢上了天子，胡老板的销售渐渐有了起色，很快开始有了二次订货。精明的胡老板并不满足与现状，又想出了一招：自己拆开一包放在柜台内，目标消费者出现后，他就主动地掏出一支让消费者品吸，然后把娇子(锦绣)的劲头适中、口味柔和、科技娇子的三项技术、树立减害先锋的卖点主动介绍给消费者

9、。很多消费者开始时是碍于老板的热情和免费品吸，也就买了一包两包，但是慢慢地就彻底喜欢上了这个品牌，有的还主动在自己的朋友圈子里介绍：这个烟不错，升扬商店里就有卖的。就这样，从娇子(锦绣)刚上柜的无人问津，到现在的每个月都销售5条左右，甚至还有一次一个消费者一次性就买了4条，并且不但娇子(锦绣)的销量稳中有升，其他品牌卷烟的销量也剧增。有时候，看似不可战胜的困难，只要坚信只需要再努力一次，就可能是成功的第一步。因此面对困难和挑战，更要坚定信心，努力、努力、再努力。卷烟陈列是品牌培育的基础性工作，这就要求客户经理要在卷烟的陈列上做好文章。通过客户经理现场指导，结合零售客户自主创意等方式，促使客户自

10、觉维护重点培育品牌的上柜展示，增强视觉冲击力，确保让消费者“想不到、看得到、买得着”。作为一名优秀的客户经理，要指导客户做到卷烟陈列层次清晰、整齐清洁、动感醒目，充分营造终端品牌的展示氛围，推动品牌培育工作的开展。忠兰烟酒点是客户经理小明负责片区卷烟销售能力较强的客户，其地理位置优越，周围娱乐场所和饭店较多，流动人口比较多，店主付老板年纪不大，有着多年的卷烟销售经验，对烟草公司的工作也较为支持。对于该客户进行知名品牌培育时，客户经理小明认为该店的销售潜力较大，只是店主缺少一些知名品牌卷烟经营推荐技巧，卷烟陈列的合理性仍有欠缺，店主也觉得自己推荐知名品牌时成功率不高，因此客户经理小明拜访客户时对

11、该客户进行针对性培训，提醒该客户在销售时要主动向消费者介绍重点品牌的包装、口味和卖点，并通过突出的终端陈列，来吸引消费者眼球。该客户的积极性很高，每次都认真做好学习笔记，而后立即把学到的知识和技巧现学现用一番，生意越做越好。付老板经常对人感慨：“我开商店也有些年头了，那些其他供货商有今天赠点小礼品，明天送几把小雨伞的，可这些都比不上烟草公司用心啊，烟草公司给我们提供了“学校”、“课堂”，不仅给予我们能够带来利润的烟，更是教我们经营之法、生存之道啊！”付老板尝到了知名品牌培育带来的甜头。市场上推出的任何新品卷烟他都会在第一时间积极上柜销售。对于紧俏品牌供应紧张的状况，付老板从不抱怨，用他自己的话来说：“抱怨是没有一点意义的，不如用抱怨的精力做好现有替代品牌的宣传，这样才能留住顾客，才能保证利润。相信只有实实在在经过自己对知名品牌的培育，才会明白对知名品牌属于我这个商店的市场空间有多大，心里有了底，销售起来自然更为主动。作为一线的客户经理，要充分认识到品牌培育工作的重要性，在实际工作中，我们要不断的加大学习力度，熟知品牌培育工作中的技巧，融会贯通，加以运用，通过自己的工作，实现一个又一个的成功案例，在自己平凡的工作中实现自己最大的人生价值。