连锁药店采购的策略.doc

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1、药店如何采购有潜力的高毛利主推产品零售连锁药店采购高毛利产品作为药店的主推产品，已经成为目前零售连锁企业常规的经营模式，而且在采购技能上还在不断地优化和提升。连锁药店的采购经理如何结合自身的品牌形象和经营定位采购有潜力并且能够长线合作的主推商品，成为大家热议的话题。 分析采购主推产品之现状目前许多连锁药店的采购经理在采购主推高毛利产品时的现状如下：1自大的采购心态唯我独尊，唯我自大的心态普遍存在。在这种心态下，很容易让一些好的潜力品种悄悄从身边溜走。2采购谈判程序简单首先是简单看看，然后预测产品是否好销售，并以此为依据进行下一步的重点谈判价格。重点谈判产品的采购价格，毛利率是多少？一般连锁公司

2、的普遍规定为60%毛利率起步，根据其产品特性进行20%的浮动，这项毛利率的硬指标为公司制定，很难撼动。而有的采购经理，由于自身缺乏药学和医学专业知识，药品营销经验欠缺，医药环境变化学习能力不够等诸多因素，对主推产品采购软性指标的把握能力不够。据了解，一般连锁公司对主推产品的毛利率分配为店员10%，公司管理费用10%，公司基本利润要求10%20%，理想要求能达到40%。因此，如果采购的主推产品没有特殊特点，一般毛利率要求在60%以上，产品力好、有特点或品牌的产品最低毛利率也在40%以上。同时要求供应厂商给予产品知识和卖点技巧的培训配合，现在许多连锁公司内部已经成立了主推产品的培训部门，专门针对主

3、推产品对下属各门店店员进行产品专业知识和营销技巧的培训工作。而对于不能进入主推产品的一般产品的采购，也需要保证30%的毛利率，即一般药品的销售利润要求在零售价格的30%以上，采购价格为批价的扣率为1.15（1-30%）=0.805；即批价的80%以下采购。毛利率是采购的硬性指标，而相应的销售额或数量才是该产品是否能为连锁公司带来利润的关键，而目前产品的销量逐渐得到重视和认可，考核标准以产品实际销售情况来判断，是滞后的指标，这种事后判断的指标在产品滞销后，其后期处理会给公司带来许多资源的浪费和无形的损失。策略合理选择并适时调整主推高毛利产品的选择，我们首先要明确什么是合理的毛利率？它与产品的属性

4、紧紧相连，但我们必须明确产品采购是毛利率导向还是利润额导向？长期合理高毛利还是短期超高毛利？毛利额和销售额如何平衡？平均毛利多少才算合适？单品利润额毛利率周转率单品金额等等。同时选择高毛利主推产品还需要注意的几点：1.门店客流量的影响；2.产品质量，尤其是中成药产品的质量疗效和生产企业关系密切；3.顾客的满意度；4.店员推荐产品的信心，即店员的推荐能否先打动自己；5.采购和门店销售结合（例如产品的动销率）等。目前在新医改形式下，零售药店并没有直接从本次医改中获利，国家重点支持和建设基层医疗机构，使患者购药途径逐渐发生改变，而基层医疗机构重点关注的常见病、多发病和慢性病也是零售药店药品销售的主要

5、品类。如何应对呢？首先，继续加强零售药店药品销售便利的优势；增强零售药店对顾客购药的药学专业服务功能和其他促销活动的氛围吸引，不断提升药店的品牌美誉度和信任度；其次随着国家基本药物目录的实施，也会促使零售药店对所经营的品类进行符合医改后市场需求的调整，更加符合“大健康”的经营理念，加快零售药店多元化经营的步伐。最后，融入和参与到社区卫生服务体系中去也是零售药店不错的选择。例如，云南一心堂连锁药店承担起某社区卫生服务中心的大药房的职能。高毛利主推产品的品类采购策略也将随着新医改政策的改变而变化，寻求高利润前提是必须提升产品对顾客的吸引力，零售药店的竞争实际是顾客的竞争，价格、服务、促销等只是简单

6、的手段而已。因此，主推高毛利的选择策略和标准应该因适而调整，主要表现在以下10个方面：1.重视中高端产品和特异性产品的主推产品的筛选；2.重视店员药学专业化知识水平的应用和提高；3.重视店员对主推产品推荐能力和信心的提升；4.与基层医疗机构相互竞争的产品不再作为高毛利主推产品采购，只作为补充商品；5.重视常见病、多发病和慢性病类中治疗效果明确、有效、安全和相对经济的产品之高毛利产品的选择和采购；6.重视组合产品的高毛利产品的采购，尤其是匹配基层医疗机构重点用药的基本药物目录中药品的组合药品；7.在合理用药的药学药理基础上，提升店员组合产品推荐能力；8.注重连锁药店良好品牌形象的塑造和提升门店店

7、员专业化水平；9.发挥药店方便快捷的自主购药优势；10.促进药店多元化经营步伐，以丰富齐全的产品满足不同层次顾客的不同需求。关键差异化构建与执行主推高毛利产品除了毛利率这项硬性指标以外，还必须注重产品其他软性指标的评判，包括：产品力、销售额或销售数量，产品销售难度和团队的销售技巧，有效成功推荐率等。注重产品线的规划，连锁药店业态的模式规划，产品类价格带的管理，充分利用市场销售资源与采购资源有机结合，注重门店销售激励及管控。主推产品同样进行主力产品、补充产品、季节产品、临时产品和快速产品的分类管理，严格把控新产品、试销品、停购产品、淘汰产品的监控和淘汰更换措施。注重主推类产品差异化的构建，首先，

8、按照产品特色选择主推产品，依靠主推特色产品构建自己的品类差异化与特色，独家差异化主推才是真正的高毛利主推；其次，按照药店主要目标人群选择产品类别，选主推品种首要明确门店的市场定位，知道目标顾客群是谁，目标顾客群就是你的主推人群，了解主推人群需要哪些品类的药品，也就是确定主推品类，确定了主推品类，再去重点寻找主推品种；最后，还要特别注意，构建主推产品差异化，不要被动等待客户上门谈判，而应该主动寻求连锁药店需求的产品企业。主推产品选择需慎重，不能频繁更换，否则门店店员和消费者都会陷入无所适从的尴尬境地。连锁药店主推高毛利产品执行是关键，为了能够顺利执行下去，连锁药店需要首先建立和完善主推产品内部管

9、理执行措施，把主推手段的执行管理规定落实到门店的日常管理中去，配合主推产品奖励激励措施，并建立优先配送主推产品制度，完善主推产品的培训体系和定期培训工作等，加强与产品企业之间的培训合作。终端荐药决定连锁药店采购策略连锁药店采购高毛利产品作为店里的主推产品，目前已经成为零售连锁企业的一种常规经营模式。而连锁药店采购部门的技能优化和提升，是主推产品能真正给公司带来利润的前提条件。连锁公司能否结合自身的品牌形象和经营模式，采购适销对路、有潜力并相对长线合作的主推商品，成为高毛利主推策略能否成功的基础。当然，连锁药店的采购指导思想是由其门店的经营业态和模式决定其产品品类架构，最终决定其品类采购重点的（

10、图一）。在高毛利主推商品策略中，我们首先要对“高毛利”的概念进行纠正，高毛利产品不是简单的毛利率高的产品，其真正意义在于为公司带来实实在在的经营利润，它和产品的毛利率和销售量有关，而销售量又和产品本身的产品力、产品促销结果有着密切关系。因此，采购高毛利主推商品首先需要构建合理的产品架构（图二）。当然，采购到销售量好、产品利润高的主力商品只是一种理想状态，而现实中，主力商品往往是可遇不可求的，把握的原则是从产品销售量大小和利润高低的组合、疾病全面治疗和销售额提升中来寻找组合商品，对病因治疗、对症治疗、补充治疗和辅助治疗等方面建立和完善品类结构，同时，注重产品线的规划、连锁药店业态模式规划、产品类

11、价格带的管理，充分利用市场销售资源与采购资源进行有机结合，注重门店销售激励及管控。如何通过强化采购的品类管理，规划好采购结构？笔者试把日常采购主推高毛利产品的常见品类管理策略按照以下四大类进行分析。普药类产品这类产品是消费者非常熟知的产品，是常见病用药，如感冒药品类。采购策略应注重产品的价格，采购成本价格要低，药店零售价格也要相对较低，以价格吸引消费者；同时，也应注重对该类产品的包装，主要体现为产品的品质感和质量信任。此外，对产品规格包装也有要求，应根据当地消费者购药价格的承受能力，来选择产品单盒价格低（虚低）还是每片（以片剂为例）的价格低（实低）。组合推荐类产品组合推荐是店员荐药最有效方法的

12、之一。顾客到药店购药，如果已经有了明确购买某种产品的意向，店员的拦截推荐难度就很大，成功几率相对较低；而针对其疾病进行组合药品推荐，由于组合推荐产品一般在消费者心目中没有明确的目标，成功推荐几率非常高。例如组合推荐葡萄糖酸钙口服溶液。葡萄糖酸钙口服溶液最常见于父母为孩子日常补钙而购买的药品，其已有通过广告带动的强势品牌，在针对这类家长推荐产品时，如果单纯靠主推产品的价格低廉，就很难达成终端店员推荐拦截的目的。现在的父母对孩子用药的品质和品牌有较高的要求，价格已不是首选，因此导致这类产品的主推工作难度较大，但是，把它作为组合推荐产品就不一样了。先来看一个案例：一位荨麻疹患者前来购药，主要为了缓解

13、皮肤瘙痒及风团等症状，顾客主动提出购买止痒的外用药膏。店员该如何科学合理地成功推荐主推产品葡萄糖酸钙口服溶液？首先，荐药的店员需要了解什么是荨麻疹及其病因、临床症状。引起荨麻疹的病因很多，大多数是某些物质引起的过敏反应，或因血管神经功能障碍所造成的。病人先出现剧烈瘙痒，随即发生大小不等、形态不一的红色、肤色或苍白色风团，皮疹迅起迅消，可于一天内反复多次出疹。皮疹可泛发全身，也可累及黏膜。若消化道受累，可发生上腹疼痛、恶心、呕吐等；呼吸系统受累可出现呼吸困难、胸闷。短期发作即消失者，为急性荨麻疹，若反复发作超过3个月者，为慢性荨麻疹。其次，了解治疗荨麻疹的常规治疗方案，如避开致敏源、内服抗过敏类

14、药物和外用止痒药物。前来药店购药的患者一般病情较轻，而严重者，如皮损泛发者，可静脉注射10%葡萄糖酸钙（轻者口服葡萄糖酸钙口服溶液即可），出现喉头水肿、呼吸困难或严重者，还应立即给予皮下注射肾上腺素。因此，推荐外用止痒药膏以外，店员还可让顾客购买抗过敏药物。为了加快病症恢复，可以推荐含维生素C类药物和口服葡萄糖酸钙等用于脱敏的最常规药物，同时应给于顾客更多的建议和注意事项，如剪短指甲，勿用力搔抓；司机、高空作业者在工作期间禁用扑尔敏、苯海拉明、安太乐等抗过敏药物；保持生活规律、精神愉快、大便通畅，如有便秘现象可使用通便药物。如果店员能够如此专业地向顾客讲解疾病的病症、病因及治疗用药的理由，绝大

15、部分顾客都会接受店员的组合用药推荐。按照购药顾客的疾病进行分类，针对顾客购药频次和数量最多的疾病进行细致的设计，按照临床医生处方习惯（如葡萄糖酸钙口服溶液的脱敏作用，高血压联合用药降压平稳），给予这类疾病科学合理的组合推荐产品方案，再按照方案进行组合推荐产品的采购，保证这类品种有主推产品。品牌产品的替代产品这类产品是品牌产品的替代高毛利产品。所谓的品牌产品，除了真正意义上的品牌药，还包括广告产品和该区域医院临床工作做得好的处方产品（即医院销售所带动的零售产品，其在零售市场销售犹如品牌产品，常被顾客指定购买），最能为药店带来人流量。零售药店主推高毛利产品需要慎重、合理、科学地推荐，防止有损客流的

16、行为发生。该品类是终端店员拦截最常见的主推产品类，也是店员终端推荐中相对容易的品类，在采购工作中，要注意西药和中药品类的区分。采购策略为：西药类要求化学成分完全相同，如开瑞坦和氯雷他定；中药类要求其主要成分相同，如六味地黄丸，可选择品牌企业的非品牌产品。而无论是西药还是中药，价格都应相对低廉，其促销方式非常重要。专业化推广类产品该类产品主要以治疗心脑血管疾病、糖尿病、肿瘤疾病、神经衰弱症候群等疾病的处方药为主。零售药店推荐处方产品的顾虑较多，主要体现为处方药的副作用和不良反应的控制和不必要的争端和矛盾。然而，这类产品在药店中却非常重要，是药店主要购药群体中老年人和慢性病患者的主要购药品类。 因

17、此，该品类产品对药店店员专业化知识技能要求较高，同时，其主推产品的采购策略也非常重要。首先，注重所采购产品的安全性，即药品副作用和不良反应相对少，使用安全是第一位，在安全性的前提下，必须有明确的疗效；其次，由于该品类主推产品中针对慢病的药品，患者须长期服用，采购和连锁药店长期合作的产品很重要，需要建立稳定的上游供应合作厂商。最后，上游供应厂商能够提供药店店长和店员的专业化培训和推广手段也相当重要。需要注意的是，这类品类最容易为连锁药店构建特色产品，而主推特色产品构建品类差异化，才是真正的高毛利主推。因此，对此类产品的毛利率不应该要求太苛刻。高毛利主推产品的品类采购策略是在寻求相对高利润的前提下

18、，为提升产品对顾客的吸引力而设的。但是，零售药店的竞争，实际上是顾客的竞争，价格、服务、促销等只是手段而已。药店如何挑选最佳药品供应商？作为零售药店，要想在激烈的竞争中取得良好的销售业绩，在前期就应做好充足的准备，特别是在众多的药品供应商中挑选出适合自己的合作伙伴真不是件容易的事。随着药店之间竞争的加剧，老供应商往往会“看人下菜碟”，而新供应商大都“底气不足”而让药店采购人员左右为难。产品采购部作为药店的核心部门之一，如何顺利选择到合格供应商确实是一道“坎”？笔者认为，药店挑选最佳药品供应商要重点注意如下3点：调查了解市场市场调查是药店在作出任何一项商业决策前，必须要做的第一件事。对于药店采购

19、部门来说，判定新供应商拿出的是否是一份符合药店要求的商品报价单，必须先做周密的市场调查。而且对市面药品价格调查越详细，与供应商谈判就越有把握。药品市场的调查主要包括三大内容：同类药品的价格。采购人员走进竞争对手的门店时，首先要了解同类商品的价格以及相应品规的价格情况。由于不同的药店会因规模和在当地影响力不同，在价格和品规上也会有所差异。因此，在做调查时，应以考察知名药店为主，毕竟这类药店的商品价格比较有代表性，顾客对其也有一定的接受能力。商品数量及陈列。在药店经营同质化越来越严重的今天，药店竞争的关键在于如何“以己之长，击彼之短”。采购人员要及时掌握竞争对手的商品采购动态，充分了解自己药店的同

20、类商品价位及店内陈列数量的情况，扬长避短，适时调整商品的采购品类和数量。门店的分类差异。即使同属一家连锁公司，但旗下分店由于经营规模和附近顾客消费习惯的差异，各门店采购选择商品的标准也不尽相同。如果采购人员能针对竞争对手不同门店的分类标准，考察调研药店的经营特点，有目标地引导药店经营特点走向差异性，将有利于采购业务更加贴近各门店的实际需求。比如针对繁华商圈的门店，价格是主要考察依据；针对普通居民社区，品规为主要考察依据；针对医院周边的药店，品类为主要考察依据。任何一家药店要想保持利润的正常增长，就离不开对管理成本的控制。若采购部门没有足够的经验，随意增加商品目录，就会导致公司整体赢利水平的降低

21、。考察供应商资质在进行实地调研后，采购部门一般会通过对市场形势的分析规划自身药店的采购业务，同时也对供应商进行有条件的筛选。为保证合理购进药品，药店采购部门还应从两个方面注意考察供应商的资质和条件：资料是否完整。从供应商所提供的企业资料及报价单，不仅能看出供应商的内部管理水平，也能发现并掌握供应商的合作态度。所以，在引进新供应商时，药店采购部门一定要注意对方所提供的资料是否正规和完整。比如企业法人的相关证明，工商营业执照、税务登记证、生产许可证等证件是否齐全，报价单是否根据药品进价、药品品类、药品品规等有明细分类，是否让人一目了然。除了以上相应的企业资质证明，对方是否针对产品为药店制定了立体化

22、的销售方案，也是药店采购人员考察产品时要注意的方面。采购部可结合自身需要，要求供应商拿出产品推广计划或方案，看药店从中能获得多少来自厂家的支持和利益。按时履行账期协议从某种意义上讲，账期履行是供应商赢利水平和保证药店所需品种正常供应的重要条件。因此，药店要尽量保证履行与供应商协议的账期条件。事实上，能否按期、按时结款，不仅反映药店的诚信形象，也会让其建立更多的合作伙伴。因为一旦厂家因药店结款不及时而陷入资金链困境时，也必定会影响药店的日常经营，使所需商品出现断货现象。连锁药店如何选择和销售主推品种平价与高毛利大热在连锁药店经营管理中，品类管理是一项重要的工作内容。一般连锁药店的产品按营销模式分

23、为品牌产品、主推产品、一般产品、中药饮片和非药品产品五大类。而现在越来越多的连锁药店把企业经营赢利主要来源的主推产品与高毛利产品划上了等号，过分强调高毛利产品在药店经营中的主推地位，把药店门店的经营引入一个怪圈，只重视毛利高的产品而忽略了门店赢利手段的根本，结果高毛利产品没有卖好，门店经管状况也每况愈下，反过来又变本加厉地寻求更多更高利润的产品充实门店，把药店的经营带入恶性循环的高毛利产品泥潭。如何正确选择和销售主推产品？如何正确筛选和销售高毛利产品的技能成为许多连锁药店的经管甘理者必须清楚认识和思考的问题。回顾连锁药店的发展历史，“平价”和“高毛利产品”早已成为连锁药店最为热门的话题。随着国

24、家医药零售行业政策法规的变革，医疗体制改革正向着“广覆盖、低水平”的方向发展，国家政府部门重点大需要解决老百性“看病难、买药贵”的现实问题，药品平价现象成为符合国家和民众需求的社会发展的必然产物。我国药品零售业在经历了六七年的高速发展后已经形成了一定的行业规模，行业竞争非常激烈，尤其是以价格竞争为主要竞争手段的模式席子卷全国，药店做平价已经成为药店经营者无法回避的现实，而且还会愈演愈烈。此外，医药商业“快批医药模式”的出现使药品价格更加透明化、信息传达及时化，加剧了以价格竞争为主要手段的平价经管模式的盛行。但平价带给连锁药店经管的一个难题就是经管利润的风险问题,但规模和市场份颇似乎又为我们点然

25、了希望之火，围烧门店利润提升和由规模带来的利润增长的核心思想，引导着药店的经管和发展，许多连锁药店的经营开始步入了经营怪圈和价格利润泥潭。在医药零售市场竞争愈演愈烈的今天，药店经营品种、品牌的选择不客忽视，由于品牌产品的平均毛利率较低，而非品牌产品中，可选择药品的品种数量繁多、同质化现象严重，连锁药店借助其完善的零售网络可以轻而易举地采购到毛利率很高的药品，并通过连锁药店各门店的强力推广来实现高毛利产品的销售。品牌产品可以集客、吸引人气、加快门店资金周转、提升门店销售额、提升门店的品牌档次等等，而非品牌的高毛利产品又可以为药店带来更多的赢利。因此，如何合理和科学地选择产品，研究市场畅销品种，成

26、为连锁药店主推产品经营的首要技能。在药品品类中，各领城均有全国性的品牌，品牌药和自主采购的高毛利品种的合理结合可以给药店经管带来更大的收获，为打造一流的连锁药店和提升药店赢利能力有很大的帮助。 绝对利润增加才是药店赢利之本 2006年，许多连锁药店大幅度增加“高毛利产品”的品种数量和采购金额，有的连锁药店甚至采购了1000多个高毛利产品作为主推产品，平均毛利率也从最初的50%60提升到70%80。这些数量庞大的高毛利产品难坏了门店店员，有谁能熟悉和掌握这么多产品的卖点，产品销售出现“梗阻”。而药店却对如何让高毛利产品的销量得到迅速提升缺乏有效的营销模式和方法，结果付出太多的门店资源（人力、财力

27、和物力）而收效甚微。不过，吸取了经验教训之后，今年，连锁药店经营高毛利产品已不再盲目，合理、科学地选择主推产品以及提升主推产品的销售量和毛利率，双管齐下成为大家的共识，而“高毛利产品”如何提高销售量和绝对利润也就成为大家关心的问题。确定主推产品依据绝对利润大小 笔者认为，连锁药店采购和销售环节严重脱节是导致高毛利产品销售不畅的主要原因，最理想的状态应该是产品的毛利率高而且销售量大，这样才能使连锁药店的经营真正获取绝对的高利润。而产品自身的产品力和企业给予连锁药店推广产品的助力是产品实现高销量的关键，因此，在选择高毛利产品时，必须考虑其在门店的推广资源和产品销售的难易程度。门店资源包括店员资源和

28、推广产品所能提供的有价值的售点宣传，而连锁药店使用这些资源换来的绝对利润是否值得是药店经营者必须权衡的。在采购环节中，高毛利产品不能单单以采购品种的单位利润率去进行简单的评估，还必须从销售角度、连锁药店能提供给该产品推广的资源和供应商能提供的推广资源以及产品力等方面进行综合考虑，需要连锁药店的采购部、门店经营管理部门以及市场部一起来综合评价采购的品种能否成为连锁药店的主推产品。因此，高毛利产品如果销售不理想就不能成为主推产品，毛利率一般而销售量提升空间很大的产品同样可以成为连锁药店的主推产品，评判依据就是产品对门店绝对利润贡献的大小。开源还要截流收入与支出要合理 连锁药店要赢利不仅仅要考虑如何

29、降低采购成本，即做好高毛利产品的采购，更应该注重门店的收入与支出的合理性，开源的同时还需要截流。 高毛利产品的合理采购和销售必须进行有机的结合，按照门店赢利模式进行高毛利产品的合理、科学的采购和销售，才能最终获得成功。选择主推产品一定要将销售额和利润进行有机结合，绝对利润的增加才是门店的赢利之本。 在主推品种中，高毛利产品是其中非常重要的一个品类，高毛利产品的正确选择和采购是以采购部门为主，销售部、营运部等相关部门密切配合的工作；而如何快速提升高毛利产品在门店中的销售量则是以销售部为主，采购部和营运部密切配合的工作。提升门店的经营利润要考虑两个方面，即门店的经营收入和支出。 门店经营收入的增加

30、主要包含两个方面的内容，一是整体提升门店的营业额，尤其是在保证营业额的前提下科学、合理地大幅度提升毛利率高的产品的营业额；二是抓住时机实时增加门店的营业外收入。如利用品牌产品的良好市场推广资源，从门店POP宣传中获取收入，门店定期开展的各项促销活动由企业参与和赞助等，而获得收入的部门则是获取及时让利的采购部门、获取销售提成奖励的销售部门和门店资源价值互换的营运部门。各部门的营业外收入都是连锁药店的整体赢利点。因此，在连锁药店，通过门店经营收入增加而提升门店赢利水平的营销手段主要有：增加品牌产品在门店的销售额；增加主推产品尤其是高毛利产品在门店的销售额，同时在不影响门店整体销售额的前提下，科学、

31、合理地增加高毛利产品的销售份额；积累和丰富门店资源，并通过上游供应厂商进行价值转化，增加门店的收入；最后，要充分挖掘上游供应商尤其是品牌企业的市场资源，充分利用和依靠他们的优良资源包括资金、培训、会议、管理帮助、门店促销活动等方面的支持。连锁药店企业的本钱就是终端网络和门店的优良资源。门店经营管理得越好，门店资源越能增值，非营业收入的价值也就越大。 门店经营成本的降低也包括两个方面的内容，一是降低经营成本中占比最大的货物采购成本，主要的方式和手段有进行贴牌加工、总代理品种、采购毛利率高的品种、采购附加的增值服务等等。二是降低门店的经营成本，其中占比最大的是门店租金，其次是人员工资、奖金、水电费

32、用和其他经营成本。降低成本的方式和手段主要有：提高门店员工的工作效率，尤其是提升店员的经营技巧，从而实现高效的销售，前提是以顾客服务为中心的客户满意度提升，从而整体提升人力资源的效率；另外就是提高门店经营面积的利润贡献率，尤其是单位货架面积产品的利润贡献率，包括同类品种的选择数量、是否进行其他非药品产品的销售、药妆品类是否引入等等。最后，还要对现有或需要增加的门店经营费用进行合理、科学地分摊，有效利用业务关系客户如上游供应厂商等，进行费用的分解消化。如门店租金可以从设立专柜、厂家促销人员驻店等管理费用中消化一部分，电费可以从厂商的灯箱广告发布费用中分摊，销售氛围提升费用可以让在门店发布POP广

33、告的厂商消化一部分，门店定期或不定期的路演促销活动费用可以通过参与厂家进行分摊门店赚本钱提升营业额和资源利用效率 以上对门店提升赢利水平的分析中，无论是增加门店经营收入，还是降低和消化经营成本，都涉及到一个非常关键的词“本钱”，即门店凭什么以如此强势的姿态去换取门店资源的价值转换，其实，连锁药店企业凭的就是门店的经营业绩和门店资源的累积和增值，其核心在于门店赢利能力和水平的高低。而门店赢利水平提升的主要方式和手段则表现在以下四个方面：一，提高店员推荐产品的能力，如提升店员基本素质、专业知识、经营技巧等；二，提高门店经营品种的附加产品力，从而提升产品品质，提高产品通过店员推荐实现的销售成功率，如

34、门店销售氛围营造、店员合理角色扮演等。三，运用经营技巧消除和降低顾客对产品价格的敏感度，提升主推产品的销售量，如树立门店产品在顾客心目中的平价概念而非全面、真实降价，主推产品价格的合理选择及关联产品的推荐、产品组合推荐技巧等。四，通过一定的经营手段产生门店的集客效应，提升客单量，如合理挖掘门店先天人流资源，进行二次开发和高效利用，科学、合理地进行产品组合销售，开展多元化经营（药妆）等。 抓销售，先要抓店员 连锁药店发展到今天，门店中主推产品的销售已经成为连锁药店门店经营管理中，提升门店利润中的重要组成部分之一，如何提升门店主推产品的销售额，尤其是高毛利产品的销售额成为连锁药店提升门店赢利水平的

35、主要经营法宝。提升连锁药店中主推产品的销售额就必须提升门店店员的产品推荐成功率，提升门店店员推荐产品成功推荐率就必须提升门店店员推荐产品的经营技能，而提升门店店员销售经营技能必须建立在店员的基本素质和专业知识水平提高的基础上，并能灵活运用顾客细分原则、产品品类管理、产品价格带管理、组合营销、关联销售、技巧性提升顾客客单量等经营技巧。 店员销售存在三个误区 连锁药店如何提升药店店员的经营技巧？首先我们要认清和辨别店员在产品销售和推荐过程中存在的误区。 误区一：主推产品高毛利产品。在连锁药店的产品品类管理中，错误地将主推产品简单认为就是高毛利产品。其实，单位产品的利润率高与低并不能代表该产品对药店

36、利润的贡献大小，更主要的还是要看产品的销售额和利润率两项指标。只有销售额和利润率同时增大才能获取产品销售的最大利润。 误区二：提高门店的赢利水平就是用药店中高毛利的产品拦截毛利率低的品牌产品。在实际工作中，过度不合理地强力推荐高毛利产品的成功率都很低，不仅没有给药店带来经营利润，而且还极易在顾客心目中毁坏药店的品牌形象，如果店员所推荐的产品在治疗效果上并没有顾客心目中原有品牌产品的疗效好，将会彻底毁坏连锁药店的整体形象和品牌，给药店经营带来的将是负面的品牌效应，不仅没有集客作用，相反还有驱客作用。 误区三：对推荐高毛利产品的时机不加区分。高毛利产品的销售要把握时机，不要因一味推销高毛利产品而失

37、去顾客购买其他产品的机会。推荐高毛利产品需要建立在与顾客相互信任的基础上，尽量增强顾客对产品品质和疗效的信任度，消除顾客对产品的价格敏感度，建立连锁药店在顾客心目中的品牌效应。 销售主推产品把握五大原则 因此，连锁药店门店店员在推荐主推产品时，提升其推荐销售技能必须遵循以下几个原则： 1客户细分原则：将顾客类型进行细分，针对不同类型的顾客采取不同的待客方式。例如针对年青白领人士，疗效是第一位的，其次才是药品的价格，而品牌产品往往能够与疗效进行简单的关联，因此，应该选择利润率相对较高的品牌产品作为首推。而针对中老年顾客，药品的价格是第一位的，当然也必须有疗效，而这类顾客有时是提升潜力销量的最佳客

38、户，因此，推荐产品时首先应从顾客利益方面考虑，取得顾客的信任，进而放心大胆地推荐药店的高毛利产品，表象化的客户利益是门店赢得顾客好感的法宝。 2.组合推荐原则：组合销售和关联销售是推销主推产品的最佳方法。一般顾客对自己明确购买的产品无论在产品疗效和价格方面，都处于高度的敏感状态，这时候推荐高毛利产品并不是最佳时机。而针对顾客的疾病治疗方案，提出辅助治疗和配合治疗药品，在取得顾客认可后，强力推荐顾客对疗效和价格不敏感的组合治疗产品进行高毛利产品销售，成功率会大大提升。 3.价格带管理原则：那些进店购药时没有明确具体品牌药品的顾客，往往只有购买治疗某一疾病的药品需求，对产品的价格高低不清楚，那么，

39、在推荐产品时一定要注意所推荐的主推产品的价位应该在药店经营的同类产品价格中处于中下水平。首先让顾客在药品价格上感觉到店员推荐的合理性，从心里开始接纳店员，从而带动顾客相信店员的其他推荐。 4.店员角色合理扮演原则：药店店员的专业知识水平不可能达到医院医生的程度，在推荐药品时难免会让顾客对店员的说辞产生怀疑和不信任，为增加店员推荐产品的可信任度，可以借助药店中执业药师或驻店药师的专业身份，对店员推荐的产品加以肯定和修正，提高店员推荐产品的成功率。 5.门店销售氛围提升原则：通过药店门店销售氛围的合理布置，烘托和提升主推产品在门店中的品质感，增加顾客对产品疗效的信任度，再配合店员对顾客的讲解和推荐，提升店员推荐产品的成功率。