连锁药店商品部的价值.doc

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1、连锁药店商品部的价值作者：保文 来源：瑞商网从整个连锁总部的管理来说，商品部就像是专门思考商品问题的大脑，是老板的一个参谋部，它有三个核心的权力和重要的责任，那就是商品的采购权、定价权和陈列权。笔者最近在很多场合与连锁药店的老板聊天，大家不约而同地提到一个问题，那就是很难清晰界定商品部的职能定位与具体职责，似乎商品部没有多少具体的工作要做。确实，商品部既不用像采购部那样接触供应商来引进新品，也不用像门管部那样管理和指导门店来提升业绩。那么，商品部在连锁药店里面到底该如何定位呢？商品部应该负责哪些具体工作呢？大脑与参谋部商品部的作用，是随着零售药店的发展，基于连锁总部精细化管理的需求而显现出来，

2、并逐渐发挥重要作用的。当然，这并不是说商品管理只有连锁发展到一定阶段才有需求，即使是对单体店而言，商品管理也有其不可或缺的重要作用。只不过独立出一个商品部来做商品管理，是随着连锁总部各职能部门的完善而出现的，就像采购部、门管部、市场部、客服部等的出现一样。一家单体店的时候，老板就要做全才，所有的工作一个人就能全做了。随着接触的供应商越来越多，就需要有采购部来管理供应商并引进新品；随着门店越来越多，就需要有门管部来管理各个门店；随着连锁的发展，总部分工越来越精细化，就需要有市场部来专门策划和设计活动方案；随着会员越来越多，就需要有客服部来专门做精细化的会员管理，等等。那么，为什么大家对采购部、门

3、管部等部门没有太多疑问，而对商品部这个字面上同样很简单的部门却出现了很多疑问呢？根本原因还是在于对商品部的职能定位与具体职责界定不清晰。我们来看下图，这是一个比较完善的连锁药店总部的组织架构图。从这张组织架构图上可以看出来，商品部处于连锁药店管理层的顶端，它直接对老板负责，通过采购部和门管部，把商品管理的具体工作落地实施。举个例子，商品部和采购部的关系，就像市场部和门管部的关系-市场部设计活动方案，门管部负责具体实施促销活动；同样，商品部通过顾客研究和商品规划，提出引进商品的方案，由采购部来实施采购。所以，从整个连锁总部的管理来说，商品部就像是专门思考商品问题的大脑，是老板的一个参谋部，提出关

4、于商品管理的各项管理思想和管理方法，制定所有关于商品管理的政策和指标，然后由各执行部门来落地实施。定位与职责作为品类管理的核心部门，作为连锁药店的大脑和老板的参谋部，商品部有着非常重要的意义。那么，这个部门都需要完成哪些工作呢？我们先来看一下商品部的职能定位：通过顾客研究和市场调研，做好商品规划、商品线结构维护、商品价格维护、组合营销案例设计、重点品种管理，以实现科学、合理和有效地进行商品管理。从中我们可以看出，商品部职能的核心是商品管理，而为了做好商品管理，必须要通过顾客研究和市场调研来准确定位商品结构的方向，并且要用数据分析，来科学、合理和有效地进行商品规划和商品结构调整。这是商品部的一个

5、总的职能定位，下面我们来了解一下其具体的工作职责：1.通过持续的消费者研究，对目标市场、目标商圈、目标顾客进行动态定位，以此规划商品线和商品结构。2.主持并组织公司品类定位及商品分类工作。3.负责公司及门店商品品种结构维护及管理工作。4.根据商品品类分析提出新品引进、品种淘汰的指导性建议。5.负责公司重点品种目录的拟定，并进行动态管理。6.指导制定重点品种在门店的存货上下限，并持续监督管理其动销情况。7.负责制定重点品种、引进新品的陈列规定及陈列手册。8.分析重点品种购物篮，制定重点品种的组合营销案例，并对组合案例成果进行检核。9.根据数据分析确定各类商品价格带，并负责商品定价及其价格的维护和

6、管理。10.建立商品基础资料并进行动态维护和管理。11.拟定商品市场调研方案（包括价格调研、消费趋势调研、竞争店情况等），总结调查结果，提出合理建议。12.对门管部督导经理进行指导，分析门店商品结构。13.根据季节变化，提出应季商品的库存和促销建议。14.对库存商品的数量、滞销情况、商品的动销情况进行动态监管。15.在商品分析基础上，对公司销售额、毛利额、客流量等核心指标的提高，在商品品种结构上提出指导性建议。16.协同质管部制订政策性、法令约束性及特殊背景下的商品政策制定及其实施。上述是瑞商网根据多年对连锁药店的了解，总结出的商品部职责，其中有几个重点需要详细解读一下：基于上述职责的第4条，

7、我们可以看出，商品的引进权（也就是采购权）其实是在商品部，而非采购部，后者是引进商品的实施部门，不是决策部门，这也是与其核心职责相对应的-采购部负责供应商的管理；基于上述职责的第7条，重点品种和新品在门店货架上的陈列方式，应该由商品部制定。其所制定的陈列规范，是在综合考虑货架的吸客效益和盈利效益的前提下制定的，由门店来遵照执行，这样能够有效避免门店不合理陈列所带来的陈列拦截等负面影响。基于上述职责的第9条，商品引进之后的价格制定，也就是商品的定价权，应该在商品部。其在制定具体零售价格的时候，除了考虑厂家是否有价格维护的因素外，更重要的是要考虑商品结构的需求，也就是说根据该商品所在功能主治品类的

8、商品结构，来制定符合商品结构合理性的零售价。综上所述，商品部有三个核心的权利，同时也是三个重要的责任，那就是商品的采购权、定价权和陈列权。由此，我们可以明显感觉到商品部在连锁药店的核心地位与重要性。数据分析：必备能力从上述商品部的具体职责，我们可以看到，数据分析能力应该是商品部必备的能力，高效的数据分析工具也应该是商品部的常用工具。为什么这样说呢？在商品部的工作中，商品结构分析、商品引进和汰换分析、重点品种的梳理和调整、商品的购物篮分析、商品的库存监测等等，都是商品部的日常工作。面对成千上万种商品，如果没有较强的数据分析能力和高效的数据分析工具，这个工作是无法完成的。所以，商品部在连锁药店各部门当中，应该是一个应用数据分析，来为老板提供商品决策信息的、具有较高权利和地位的核心部门。