粮油经销商开发、管理与超市门店管理实战策略.doc

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1、 粮油营销人员职业素质与营销实战提升训练第一章 粮油市场营销现状与未来分析1、 粮油从以产品为导向的销售时代走向以客户价值为导向的营销时代案例：可口可乐从3A营销走向3P营销时代的威力案例：鲁花油的营销之道2、 从4P、4C到4R营销理念对粮油营销未来的影响 粮油市场将步入品牌营销的时代案例：金龙鱼的品牌营销 市场营销的本质是创造顾客忠诚案例：我辅导的九阳豆浆机和美的净水机的营销奇迹3、 粮油营销的未来对营销人员素质提出高要求与挑战案例：来去三句话的营销人员第二章 粮油经销商开发与管理一、粮油行业经销商现状与发展趋势1. 经销商生存环境分析2. 经销商生存现状分析3. 经销商发展趋势分析二、经

2、销商的开发流程1. 市场调研2. 目标经销商3. 经销商拜访4. 经销商沟通5. 经销商谈判6. 交易实施7. 服务维护三、 选择经销商的六大标准1. 经营理念和思路2. 网络实力3. 信誉度4. 销售实力5. 社会公关能力6. 代理其他相关产品的现状四、经销商拜访1. 拜访前的准备 资料准备 仪容准备 心理准备 时间选择2. 进店招呼 招呼的对象 招呼的语言 店情了解 确定拜访目标对象 五、经销商的沟通与谈判1、高效的经销商沟通策略 言语沟通策略 非言语沟通策略2、经销商性格类型分析与营销技巧 分析型 权威型 合群型 表现型3、经销商沟通的七大方法 案例法 算账法 ABCD介绍法 示范法 证

3、明材料 倾听法 提问法4、 沟通的六大内容 企业 品牌 产品 利润 服务 支持5、高效的经销商谈判策略 经销商谈判难点分析与原则 经销商谈判的5W1H技巧 与经销商谈判的注意事项 谈判让步十六招 处理经销商异议的六大技巧情景模拟案例：如何与经销商进行供货价格谈判6、与经销商达成交易 合约缔结 总结评价 经销商建档第三章 经销商管理与服务实效策略一、 经销商的服务与管理的本质与原则1、 我们能给经销商带来什么？ 销售网络 销售管理经验 销售不同产品的收益2、 管理、服务经销商的五大原则 建立相互信任的“合作伙伴关系” 辅助经销商的活动 了解经销商的经营业务 通过增加价值激励经销商推销我们的产品

4、重点集中在经销商如何能利用他的资源来支持我们二、经销商服务与管理1、在经销商服务与管理中经销人员的基本角色 辅导员 督导员 计划员 管理员 信息员2、基本途径 定期拜访经销商 协同、随同经销商业务人员拜访其经销商 参加经销商的业务会议 定期与经销商进行业务检讨3、基本内容 设立与取消销售合同 经销商资料 计划与供应 铺货及销售 销售服务4、基本工具与方法 经销商资料卡 销售计划 销售预估 经销商销售评估 自我评估5、加强经销商管理的十大策略 经销商档案管理 经销商区域管理 经销商渠道管理 经销商终端管理 经销商产品管理 经销商政策管理 经销商计划管理 经销商利润管理 经销商团队管理 经销商价值

5、管理案例：某食品企业卓越的经销商管理策略三、提高经销商经营能力，实现双赢1、分析经销商现状 经销商经营规模小，竞争力弱。 经销商各自为战，易发生冲突。 经销商经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱）。 经销商渠道不健全，稳定性差。2、提高经销商经营能力是根本-授之以鱼，不如授之以渔3、企业为经销商提供经营能力提升的智力支持 经销商培训的难点与策略 经销商会议的成功动作策略 样板市场现场会召开策略 终端经销商生动化管理策略4、优秀经销商应具备的八种能力讨论与案例分析 如何有效管理二级经销商 如何有效管理驻经销商业代案例分析：某品牌经销商管理的经验总结l 理念层面：达成共识，共享利益l

6、 管理层面 l 操作层面第四章 粮油市场超市门店管理一、终端门店七大作用1. 促销开展2. 实现销售3. 信息收集4. 渠道凝聚5. 竞争壁垒6. 品牌传播7. 顾客忠诚讨论：以上哪个是最重要的二、终端门店日常管理要做好四个关键点 1. 导购素质2. 产品陈列3. 品牌生动化4. 消费者讨论：以上哪个是最重要的案例：某卖场导购的超级销售术三、终端门店管理制胜十大策略1. 亲切的商店形象2. 美好的商品陈设3. 诱人的促销计划4. 忠实的从业人员5. 迅速的执行态度6. 和谐的团队合作7. 系统的培训计划8. 卓越的服务理念9. 敏捷的收银作业10. 不时的整洁查核四、超市谈判实战技巧演练讨论：

7、你在的超市谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？1、 成功谈判的5大关键技巧2、 超市谈判中的8大应变策略案例：如何与家乐福谈判五、大客户产品管理1. 产品组合策略设计2. 产品生命周期管理3. 产品安全库存与库龄管理六、 大客户终端生动化管理1. 终端生动化的概念2. 终端POP管理3. 货架上的黑洞4. 新产品上架策略5. 货架排面设计6. 货架陈列的最低需求量7. 品牌口碑传播策略（营销人员传播、经销商传播、消费者传播）七、 大客户促销管理1. 促销的目的（狭义、广义）2. 促销的原则3. 促销的工具与方法4. 促销活动的策划5. 促销过程管理6. 促销的效果评估案例：某品牌的人性化促销策略分析案例：如何获得大客户在促销资源方面的支持案例：如何规避大客户过分的促销要求八、超市客情管理与服务1、对客户关系的正确认识 客户关系是一项营销战略 高效的客户关系管理必须超越于技术层面2、客户关系的三大核心 信任 安心 价值3、客户关系的本质是什么 交情不等于客情 客户关系的核心是利益而不是友情1、 客户关系提升与维护策略1、有效满足客户需求 客户需求的两个层次 组织需求 个人需求 客户需求冰山模型案例：如何满足客户深层次需求案例：某超市主管的组织需求与个人需求分析案例：如何通过建立良好客户关系击败竞争对手