小吃加盟项目策划书.doc

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1、小吃加盟项目策划书策划人：鄢陵工作室 Q 号：546305150网 址：日 期：2012年06月25日目 录项目概述2项目背景分析4营销环境状况6项目运营模式及操作方案8品牌规划及实施方案9组织机构及人员配置（暂拟）12市场营销拓展方案16加盟店的管理26加盟代理章程32小吃加盟协议39招商加盟手册45网站建设方案规划53项目概述 “xx特色小吃加盟连锁经营”项目是xx小吃利用自己的品牌、专有技术、商品体系、经营管理模式等与他人的资本相结合来扩大经营规模的一种商业模式。这种经营模式对xx特色小吃来说是技术和品牌价值的扩张，经营模式的克隆而不是资本的扩张。一、项目运作的目的与意义目的：xx特色小

2、吃品牌价值的提升；创造利润的最大化；建立市场营销网络,扩大经营规模意义：把餐饮产业中的特色小吃整合进行品牌特许经营连锁在中国还是第一次，xx特色小吃将成为第一个吃螃蟹的人，这个事件的本身就具有一定的品牌效应。二、连锁店经营范围：全国各地特色小吃三、xx特色小吃加盟连锁店应具备的特点：1、经营管理决策权与所有权分开受许人拥有加盟店的所有权和管理执行权，管理决策权归特许人。2、必须是一种双赢的商业模式只有使xx特色小吃获得比之直营更有效率的发展，让加盟商获得比独自经营更多的利益，特许经营才能进行下去。3、特许经营是一种特殊交易在特许经营中，进行交易的是一种特殊的商品，它包括产品、专利、经营模式等一

3、系列有形的或无形的商品；与一般的交易不同，特许人与受许人签定特许经营合同后，即意味着双方较长期交易的开始。在加盟合作期限内，经营者与加盟者要保持紧密持续的相互支持和配合。4、特许经营是一种智能型的商业组织形式这种经营模式使xx特色小吃能够最充分地组合、利用自身的优势，并最大限度地吸纳广泛的社会资源；加盟商则降低了创业风险和时间、资金等创业成本。四、运营xx特色小吃加盟连锁店应具备的条件：1、硬件：运行资金；xx特色小吃系列品牌产品；人力资源2、软件：成功的品牌运作；正确有效的营销方案；科学、完善的管理体系；五、xx特色小吃加盟连锁店项目运作构思：（三条主线）品牌的规划与实施方案针对市场的现实，

4、我们应该从以下几方面入手：（1）. 根据市场的需求，结合公司自身的能力和特点，对品牌进行明确定位并确立自己的品牌目标；（2）. 根据品牌目标树立品牌的核心价值，在营销的各个环节认真确立以品牌核心价值为中心的指导方针，将品牌的核心价值贯穿于营销全过程；（3）. 通过营销整合和传播整合把品牌的核心价值传达给目标消费人群，培养目标消费者对品牌的忠诚；（4）. 建立一套完善的贯穿整个通路链的营销管理制度，保证品牌营销的成功。六、连锁加盟店的市场拓展营销方案与执行1、完整的品牌规划及科学的项目管理体系的支持下，结合实际的市场调研结果及自身的客观实际，拟定一套可执行性强的营销方案，在执行过程中不断的调整与

5、完善。2、项目资源管理与计划主要对物流、资金流、信息流建立科学的信息化管理体系，保证品牌营销的成功。项目背景分析对于手握资金但又缺乏技术的中小投资者，应紧随国家政策，选择政府支持的第三产业即服务业进行投资，最快、最安全的办法就是选择加盟方式，但是在这么多的加盟项目里面；休闲小吃是最受广大投资者欢迎的。但是在选择休闲小吃的时候我们的注意很多的事项：一、休闲小吃业态的背景分析与看法 21世纪是以知识经济（品牌财富）为特征，随着中国市场经济的日趋成熟和人们生活水平的不断提高和节奏加快，休闲小吃消费需求也将不断增强，休闲小吃业发展的社会环境和自身条件更加成熟，我们必须抓住这个新的机遇，全面推进城市新式

6、休闲小吃向社会化、多样化和产业化方向稳健发展。这意味着休闲小吃的目标市场庞大，服务对象还将不断扩大，我们的休闲小吃的定位和经营方式在现在的行业内迈出了新的一步，一定引领休闲小吃市场的品牌、产业化升级，共同创造财富。“细节决定成败”，随着餐饮业竞争日趋激烈，市场的竞争秩序和游戏规则也在发生变革，从吉阿婆、大卡司、正新、绝味等休闲小吃在内地漫延后，也驱动、成就了一些新生小吃品牌！现在的国内休闲小吃市场中传统的模式，面临转型和创新；未来国内休闲小吃市场，将会出现弱肉强食、品牌竞争的氛围，强者更强，弱者更弱，中间层（没有特色、没有体系、没有管理平台）的小吃店则不具备竞争力，加上国家行业协会、食品卫生、

7、员工薪酬福利等法津法规的完善，房租、人工、原材料、能耗等物价的上涨，传统小吃店和模式的经营压力会更大，市场只告诉我们事实，却不能代替我们思考。总结近年来所有迅速成长的各类小吃品牌，从吉阿婆、大卡司、正新、绝味等等，我们发现了其中的共同特征，那就是他们都学习了国际连锁大品牌最重要的一点：QSC标准化的品质、服务、清洁。所以“标准化QSC”是新式休闲小吃业态大转型的主线。“斗腐倌”休闲小吃对商业模式和品牌战略作出大胆的创新，主导建立健全的特许加盟管理体系、技术支持体系、品牌创新体系、质量保证体系，经营方式设定为直营连锁与特许加盟并重。二、小吃消费者心态分析：1、人们来“特色小吃”消费不仅仅是为了买

8、吃，而是享受一种格调，享受一种氛围。2、人们都愿意到有主题的店铺去进行环境消费。3、大都市皆是感情沙漠，大家都戴着冷冰冰面具的各自忙碌，但内心深处也深藏着对浓浓人情味的渴望，所以“特色小吃”应该扮演都市休闲情感交流联谊的平台枢纽。4、现在的主题店铺都提出以人性化服务为亮点，其实在亲情、友情、爱情等方面都有很大的创意延展空间。5、美味、品味、人情味，可以在“特色小吃”阐释：（1）、美味强调“特色小吃”菜品的风味与质量。（2）、品味侧重“特色小吃”和“餐饮文化”的演绎和升华。（3）、人情味尽显“特色小吃”的品牌内涵和服务特色。营销环境状况宣传促销的目的是将有关餐饮企业及餐饮产品的信息通过各种宣传、

9、吸引和说服的方式，传递给餐饮产品的潜在消费者，以此来激发消费者的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系列联系报道说明灯促进工作。 餐饮促销就是以最小的成本投入获得最大的经济效益。其促销方式主要有人员促销、广告促销、销售促进和公共关系等内容。餐饮促销是指餐饮企业向目标顾客宣传介绍餐饮产品和服务项目及其配套设施，说服顾客前来购买的市场营销活动。它是创造餐饮产品的销售量，平衡市场供求关系的重要因素。餐饮促销的作用与必要性。餐饮促销是由餐饮企业所在的市场经营环境条件所决定的。在现在市场经济条件下，餐饮企业因与顾客之间之间客观上存在信息分离，回家至买方市场的激烈竞争，这样，有效地促销必然

10、成为餐饮企业经营的有效策略之一。提高餐饮企业的知名度餐饮企业在扩大销售的同时，树立餐饮企业及其产品在公众心目中形象，培养顾客对餐饮内企业的忠诚，从而扩大营销策略选择的空间，为企业的长远发展创造了有利条件，如：我们可在开业、点清重大节日里举办一些吸引消费者参加的活动、有奖比赛等，以加深消费者对好一家的印象与好感。传播企业新产品信息通过促销活动向顾客传播有关餐饮产品信息，激发他们来购买产品的积极性，如当好一家推出新产品时，我们可以做一些新产品信息宣传，或举办一些促销活动让消费者了解新产品。促进顾客大量购买、重复购买 通过促销活动加深顾客对我们餐饮企业和我们的产品的了解，劝说和提示顾客购买本餐饮企业

11、的产品，达到扩大销售的目的，我们筹划通过会卡（满五送一）、发放优惠券等方式吸引客人不断来店消费。强化竞争地位 即通过促销活动是本餐饮企业的产品与其它竞争者产品的差别和所具有的独特优点得到消费者的认同，巩固市场地位。促销组合显神威 餐饮促销具有很多的好处，所以这也是餐饮企业不断追求和精心策划的重要目标，它是现在餐饮企业走向成功的必要措施。 就促销而言，我们往往利用多种促销方式并肩作战，使其优势互补，这种促销组合餐饮企业为达到一定的销售和促销目标，将各种促销工具互相配合，以实现最佳的促销结果，这些工具通常包括各种形式的广告、包装、展销会、销售辅助物（服务指南、小册子、张贴画等）、劝诱工具（竞赛、赠

12、品券、赠奖等）以及宣传报道等。 组合策略的制定，必须严格按照促销市场调查所确定的关键因素，充分考虑各种相关因素的影响，强调其有效性和相关性。文化运营 Xx特色小吃的企业文化系统企业精神：平凡、务实企业作风：重做先于重说企业使命：以整洁的环境，快速向顾客提供健康、廉价、优质的风味食品。企业宗旨：把顾客当亲人人才理念：用心、勤奋、为顾客服务的人就是我们需要的人。企业标准：足够的客流是衡量我们工作的唯一标准我们的原则：责任一切在我团队精神：尊重、沟通、协作、进步广告语：选择xx特色小吃，生活变的有滋有味项目运营模式及操作方案一、特许经营模式： 以xx特色小吃品牌加盟连锁店特有的经营模式授权被特许者使

13、用该方法、销售xx特色小吃产品、提供个性化服务的经营方式。将一套完整的知识产权体系、商品体系、人力资源管理体系和品牌运作体系资本化、市场化，最有效地整合社会现有资源，并以其核心技术、成功运作的管理系统，品牌化、规范化、规模化及产业化的市场效应，提供给合作伙伴最快、最优的贴心服务。二、操作方案以品牌营销为核心：明确自己的目标市场，确立自己区别于竞争品牌的核心价值，然后在营销活动中坚定不移地去贯彻它、体现它；以项目资源计划管理为重点：主要对物流、资金流、信息流建立科学的信息化管理体系，重视用科学、严格的管理来保障盈利，保证品牌营销的成功；以市场拓展为主导：制订市场拓展的方针与策略，组建强有力的营销

14、队伍，按制订好的市场拓展方案有步骤的实施与调整，用良好的发展前景鼓励加盟商不断投入，用优秀的品牌文化满足加盟商的精神需求，让他们充满荣誉感、成就感。严格加盟条件，特许经营：制订好加盟条件、加盟方案、协议条款、市场布局、管理模式后严格执行；将加盟商纳入xx特色小吃品牌体系，严格的统一管理模式：统一经营管理模式、统一形象识别系统、统一广告宣传、统一质量、统一价格、统一配送、统一服务标准。对整个加盟店体系予以强有力的政策支持：管理与培训的支持、广告媒体支持、活动促销与礼情促销支持、市场培育与消费导向支持、营销策略支持、售后服务支持、快捷的配送支持、品牌产品与技术创新支持、激励体制支持、其它支持。品牌

15、规划及实施方案一、品牌所处市场背景品牌所处市场背景分析图多竞争者出现竞争方式更直接品牌作用越来越明显市场容量增大，市场竞争更加激烈价格、活动促销等方式抢占市场份额新概念、新策略和新方法纷呈迭出；需求多样化、个性化需求强烈消费品牌化，对企业形象更关注希望优质服务、购买决策理智和感性并存健康意识增强、只愿付自己认为值得付出的价钱、实惠绿色才买消费者（健康消费观念、绿色饮食消费观念、超值服务、 受尊重、时尚感、归属感）二、品牌规划关键点1、xx特色小吃品牌的好处我为什么喜欢2、xx特色小吃品牌个性我为什么信任3、消费者的需求/信念我为何高度评论三、目标消费群分析目标消费群分析图表成功人士、专业人士、

16、学生：信任品牌，推崇高品质的产品，追求有品位的生活高端城市（含农村县城）居民：渴望成功，尚未完全达到自己的理想或梦想，积极进取，热爱挑战,喜欢丰富有激情的生活中端普通人群：虽然购买我们的中、低端产品，但也能接受新鲜、时尚概念，喜欢实惠、经济的产品。低端三类人群，有其共同点：对更好更美的生活有追求，追逐新事物、有梦想；喜欢改变或希望生活有所变化。四、xx特色小吃品牌核心价值 一个能诠释健康与休闲、接近新生活梦想实现的机会 一份实现高贵身份价值的成就感 永远不落伍的时尚思想五、秦驰品牌远景Xx特色小吃健康新生活有了全方位、新层次的尊崇体验，生活变得有滋有味六、xx特色小吃品牌定位绿色 健康 时尚

17、便捷飞扬个性、张扬激情：体现在市场策划及营销活动和公关活动的灵感飞跃、人性化沟通思考彰显个性魅力；赋予实现优质尊崇生活的成就感七、品牌运营实施步骤第一阶段：加强内部管理，注重企业文化建设与内部培训，贯彻实施ERP系统。第二阶段：企业CIS系统的导入与实施第三阶段：以品牌广告，招商广告配合xx特色小吃专营店的市场拓展第四阶段：品牌事件营销emphasize:在营销的各个环节认真确立以品牌核心价值为中心的指导方针，将品牌的核心价值贯穿于营销全过程组织机构及人员配置（暂拟）一、 组织结构设置董事会 总经理采 购 部人力资源部财 务 部招商拓展部市场管理部二、 各部人员设置及规划序号部门人员配置人员指

18、标备注1总 部总经理1 副总经理1 总经理助理132采 购 部部门经理1 采购专员233招商拓展部部门经理1 区域经理5 业务员若干 招商专员28+X4 人力资源部部门经理1 人事文员1 商务文员135财 务 部部门经理1 会计1 出纳1 3 6市场管理部部门高级经理1 企划组3 物流组2 售后服务组2 信息商务组210三、岗位及部门职责说明1、总经理（1）主持公司的经营管理工作，组织实施董事会决议（2）组织实施公司年度经营计划的投资方案（3）拟订公司内部管理机构设置方案（4）拟订公司的基本管理制度（5）制订公司的具体章程（6）聘任或解聘应由董事会聘任或解聘以外的管理人员（7）对下属部门及人员

19、进行指导及监督3、副总经理（1）在总经理领导下进行公司的经营管理工作（2）协助组织、实施公司年度经营计划和投资方案（3）配合总经理完成公司内部管理机构设置方案（4）配合总经理拟订公司基本管理制度及规章（5）具体分管下属各个部门的工作（6）在总经理缺席时经总经理指派代替总经理职权（7）市场营销的管理与督导4、市场管理部（1）对分公司、自营店及加盟店的经营进行总体上的管理（2）对出厂价、批发价、零售价及市场秩序进行综合把控（3）进行市场调查研究与分析，提出营销策划方案，提供公司决策依据（4）制订国内营销方案和计划，并付诸实施（5）负责销售人员及加盟店经营人员的培训工作（6）协助加盟店做好销售工作（

20、7）做好加盟店的营销顾问，对加盟店的经营提出指导性意见和建议（8）制定并执行品牌定位及整体宣传策略、市场调查及竞争对手的动态收集（9）物流配送管理（10）广告推广及网络营销5、招商拓展部（1）负责项目的整体对外招商、合资合作开发（2）制定合理的项目总体控制计划和阶段性目标，并付诸实施招商方案（3）对加盟店的选地址、经营商进行审核（4）制订总体市场策略及操作方法（5）策划与操作各类市场推广活动（6）完成分工区域的市场开拓和产品销售任务（7）对周边市场进行拓展，开发区域的二级市场和终端客户6、财务部（1）办理各种财务事务（2）制定月、年度财务预决算文件（3）合理分配、核算、监督公司在项目开发经营过

21、程中的各种财务行为（4）制定各类财务制度（5）处理与各类金融机构的相关关系（7）按天、月、季度、年分别做出清晰明了的财务报表7、人力资源部（1）负责公司的人力资源管理（2）处理日常办公室工作（3）制定公司日常办公规章制度（4）整理保存各类文件档案（5）协助公司申报办理各类有关公司运作的手续（6）负责日常的后勤工作（7）执行办公室的规章制度，管理好办公室的日常办公秩序四、从业人员职称及级别设置职务等级职称一级总经理二级副总经理三级高级经理、总经理助理、特级专员四级部门经理、分公司经理、高级专员五级区域经理、业务经理、项目经理、专员、高级秘书六级业务主管、职能组主管、经理助理、秘书七级业务主办、办

22、事员、文员八级普级业务主办、见习员、营业员注：1、凡新进人员，在规定的试用期内，除特别任命外，其职称一律为见习员。见习员试用期满后，根据其工作能力及相应职位任命相应的职等和职称。2、 同一职等秘书、专员，除主管津贴外，其薪资待遇等同同一职等主管人员。 3、上述已设置的职称但公司暂时未有的，可作为今后公司发展需要的参考。五、薪酬标准职务等级基本工资（元）浮动工资范围（元）备注110000-400-800享受年终分红27000-350-700享受年终分红36000-300-600享受年终分红44000-250-500享受年终分红52500-200-400享受业务提成62000-150-300享受业

23、务提成71500-100-200享受业务提成81000-100-200享受业务提成六、核定权限实施细则表序号项目及内容四、五级主管三级主管二级主管一级主管（CEO）董董事会1人员编制、核定、变更立审审决2人员增补、调整、升迁、任免、辞退、调薪1、总经理立决2、三级职等以上人员立审决报3、四、五级职等人员立审审决报4、六级职等人员立决报报5、七、八级职等人员立决报报3请假申请一天之内（含）决报1-3天审决报3天以上审审决4出差申请部门主管以上人员（含）立审决报部门主管以下人员立审决报5费用报支立立审立审决市场营销拓展方案一、市场营销战略思想稳打稳扎，步步为营；以点带面，逐步展开；严控风险，安全第

24、一以最少的投入，创造最好的品牌加强成本控制，增收节支，向管理要效益科学的项目资源计划与管理，最佳的工作效率，最高的经济回报二、市场营销组织设想及拓展步聚思路1、 市场拓展初期，设招商部，实行分区管理，启动招商工作在项目启动初期，由于加盟店处于初步拓展阶段，市场工作不宜全面展开，在各项筹备工作完备的基础上，配合招商的宣传广告设立招商部，实行分区管理。根据传统的区域划分，分为华北、华南、华中、东北、西北，在人力配置上，前期可暂将非招商部的品牌运营中心其他人员兼任区域的招商工作，根据市场的拓展及时补充人员。2、 精心选点，在重要的区域设立样板店在华中、华南、西北等区域精心选出若干城市（3-5个）进行

25、样板店的设置，由xx特色小吃总公司真接管理，在经济上独立核算。意义：A、样板展示，便于该地区加盟连锁店的招商工作B、产品展示的窗口，促进传统销售渠道网络的建立C、对于xx特色小吃自己设立的样板店，秦驰即拥有所有权和管理执行权，又拥有管理决策权，便于摸索与掌握专营店的最佳经营方式，得出最有价值的经营分析数据，对整个加盟连锁店项目的管理决策有重大意义的参考依据。D、可作为市场拓展的驻地，即可作为办事处的联络点，又可作为分公司的所在地，同时方便市场人员的市场拓展工作。3、 在市场管理较成熟，销售状况较好的区域成立办事处，负责周边省市的市场拓展当某区域（按省为单位划分的区域）的市场销售额达到300万元

26、/年时，或者按当前的月销售额估算年销售额可达到300万元/年时，可在当地设立办事处，派专人常驻当地在该区域拓展市场，并将整个大区的市场拓展业务归该办事处处理。一方面提高总部对策略的规划能力，另一方面则是降低企业的销售管理重心，提高对市场变化的反应速度。4、 在市场管理成熟，年销售额达到一定要求的区域成立分公司当某区域（按省为单位划分的区域）的市场运作成熟，业务正常开展，办事处的人员在市场拓展及管理有较佳的表现，且当地的年销售额达到800万/年时，或者按当前的月销售额估算年销售额可达到800万元/年时，可在当地设立分公司，整个大区的业务归该分公司管理，在其下辖区域内市场业绩不错的地市可设办事处，

27、人事及业务归该分公司管理。三、加盟连锁专营店招商方案1、 如何让意向投资者知道我们的项目A、 广告宣传：电视广告、报纸广告、杂志广告、网络广告；B、 样板店宣传：最直观的宣传推广工具，可在自己的样板店作招商宣传；C、 人员推广：通过各种渠道进行电话、邮件、面访等各种方式的推广与交流2、 如何让意向投资者了解我们的项目A、 项目宣传资料：加盟手册、企业画册、网站宣传、光盘资料、电子名片等；B、 人员介绍：对意向投资者加强跟进，加强沟通与交流；C、 详尽的项目可行性分析报告（针对加盟店的投资者）3、 如何让投资者对我们的项目有信心A、 总体市场分析介绍并根据当地的情况作实际的市场分析及投资收益分析

28、B、 制订对投资者有一定吸引力的招商政策，同时也要考虑自身的风险C、 公司的品牌规划与运营的对外展示（内外不同）及外在的投资展示（EG：广告），以自身的投资信心带动专营店投资者的信心。D、 项目资源计划管理体系介绍，以优良的项目运行软件系统吸引投资者4、 如何推动和拓展我们的项目A、 项目推介会：在市场容量较大，投资意向者多的城市举行项目推介会B、 配合品牌的事件营销策略，大力营销推广 C、充分利用社会的各类资源，对本项目作周边的推广工作四、连锁加盟店促销方案1、加强专营店营业员的职业培训，加强其促销能力2、礼情促销：3、广告推动：4、市场拓展： 5、活动促销五、xx特色小吃分销方案 以终端销

29、售平台建设为核心（1）以终端销售平台xx特色小吃连锁专营店的建设为核心，在完善终端平台建设的基础上将项目资源计划管理系统全面落实与应用。（2）区域分销体系整合，使加盟店都能按照我们的要求进行策略调整，大力推动加盟店的销售作用，但其只起业务作用，产品供应及技术服务由我们提供，从而真正建立起牢固的分销网络。 以深度分销管理系统为重点 （1） 对新建的连锁加盟店进行深度的系统管理，协助专营店的经营，提高整体的经营能力，建立良好的渠道联盟。 （2） 通过系统管理使专营店网络成为我们的核心力量，从而推动xx特色小吃向市场的深度和广度进军，提高产品的渗透能力。 以互动销售推广为关键 （1） 改变原有简单的

30、经验推广手段，开展多样化的促销活动，在整体的策略目标下充分调动专营店的积极性，并让专营店有效配合，同时指导专营店自身有效的促销活动。（2） 以推广作为手段，以自营店的销售经验，全力协助加盟店建立起稳固的下级分销网络体系，强化战略结盟意识，而不是单纯以短期刺激销量为目的。 （3） 分析、总结各地市场成功的推广经验，并进行有效整合，形成企业自身系统的推广手段，并在各市场之间进行共享和复制。 以销售组织平台为根本 （1） 对销售量达到一定的要求而设立办事处或者分公司的区域，调整其原有简单的销售组织，组成专业的职能部门，有力的执行公司总部的市场策略，提高对市场变化的反应速度。 （2） 以区域办事机构作

31、为企业掌控市场的平台，同时给予营销人员一个充分发挥能力的环境，以此来达到整体营销水平的提升。六、特殊销售渠道的开发渠道开发策略制订部门：市场管理部 审批人：董事长或总经理策略执行者：总部营销专员，各分公司，办事处，专营店渠道开发策略简述： 1、学校市场： 2、写字楼办公区域： 3、企业厂区： 4、商业街 5、超市，购物广场七、市场营销拓展进度计划第一阶段：筹备和启动阶段时间：2012年7月1日2012年12月30内容：1、作好全面的市场调研工作； 2、本阶段的主要任务是对本项目的整体方案作好完整的规划，根据较全面的市场调研及公司的现状及各类资源的整合，对项目方案不断的论证和调整，作出最佳的项目

32、运营方案； 3、作好品牌运营的规划，并落实到细节，作好品牌运营的筹备工作； 4、作出科学合理的项目资源计划管理方案； 5、落实市场营销拓展计划、品牌运营计划、项目资源计划管理中本阶段必须或者可以落实的事件。 6、一定的广告投入，制造一定的招商宣传声势目标：1、在东三省完成样板店的建立 2、对营销管理模式不断的整合，并固定一种有效的营销管理模式，为本项目进入全面启动阶段作好良好的铺垫。第二阶段：招商工作全面启动阶段时间：2013-1-12013-3-30内容：1、根据项目投资计划投入广告宣传，加大招商力度 2、根据品牌运作计划，制造事件营销广告 3、在人力上加大招商力度的投入，广泛开展招商活动

33、4、完善专营店的各环节管理，保证周边产品供应渠道的畅通 5、以连锁专营店的建设为核心，协助与支持专营店的销售工作和管理工作，提高对整个营销网络的把握度 6、完成整个市场营销网络组建的筹备工作，并拿出完整的方案书目标：1、建立30-50家xx特色小吃连锁加盟店 2、月销售额达到500万 3、项目进入盈亏平衡阶段第三阶段：市场拓展及市场营销网络组织建设阶段时间：2012-10-12012-12-30内容：1、根据项目投资计划投入广告宣传（80%的广告预算在本阶段投入），加大招商力度和市场管理及专营店管理力度； 2、总结各地市场成功的招商推广经验，进行有效整合，为市场网络的建设作好铺垫工作； 3、根

34、据市场销售状况及人员组成结构，在合理的组织设想前提下设立市场分支机构（办事处或者分公司） 4、特殊销售渠道的开发与渗透 5、强化战略结盟意识，理顺分支机构的职能及与加盟店的关系目标：1、xx特色小吃连锁专营店达到300家 2、月销售额达到2000万元以上 3、项目进入盈利阶段第四阶段：完善项目资源计划管理及市场网络组织的建设 时间：2013-1-12013-5-30内容：1、继续加强市场招商工作，力争在本阶段的专营店突破500家 2、调整与完善项目资源计划管理，使之成为一个完整的运行体系； 3、加强市场营销网络的建设和管理，分公司不宜设得过多，按区域的划分其数量的上限为5个， 办事处的数量可不

35、限，达到设置要求即可设立。 4、优化整合供应链的战略伙伴关系，为项目进入成熟运营阶段打好基础； 5、加强销售组织平台（分支机构）的考核，打造一支强有力的营销队伍；目标：1、xx特色小吃连锁专营店达到500家 2、月销售额达到3000万元以上 3、项目管理的各环节基本理顺，处于一个待完善与提高的阶段第五阶段：进入项目发展的成熟阶段，形成一套完整成熟的项目管理模式 时间：2013-7-12013-12-31内容：1、降低招商力度，将工作重心移至市场的巩固与深化及项目资源计划管理的完善与提高； 2、对品牌运营的效果进行全面的分析，规划项目进入成熟期的品牌运营方案； 3、本着长远发展与可持续性发展的原

36、则，优化与整合营销队伍和战略伙伴。目标：1、形成完善可行的项目运营管理体系； 2、月销售额稳定在3000万元以上； 3、打造一支强有营销队伍，使公司总部的市场策略可以方便迅速的贯彻执行。八、营销与管理方案采用MBO导向绩效管理（MBO目标管理）-遵循“计划、指导、考评和激励”四阶段（略）图一（详细计划流程）九、市场风险控制与管理A、 销售风险：严格合同规范管理，合理的产品支持政策，资金回笼监控；B、 人力资源风险：科学合理的激励机制，全面严格的人员档案管理，所有销售人员必须有直系亲属的联系及深户担保；C、 市场环境风险：不定期的市场调研，及时了解市场动向，建立灵活的市场反馈体系；D、 项目管理

37、风险：全面的统畴与规划，有效的监控体制，必要的制衡体系；E、政策风险加盟店的管理众所周知，创建自有品牌的销售网络需要大量资金、实力和产品，对销售渠道的维护和管理要求也非常高。因此，目前大多品牌公司在建立网络时采用加盟店的方式。总部要求加盟店统一 VI ，这样既体现了公司形象，又使得产品以最快速度切入市场。 1 、 总部与加盟店的冲突 一般来说，加盟店能从总部得到最为直接的实惠就是：通过对门面的改造来改变形象，从而在气势上达到对消费者的 “ 震慑 ” ，这种 “ 震慑 ” 往往可以在极短时间内提高加盟店自身的可信度、知名度和美誉度。但是，如果说 VI 的统一使得加盟店极大地受到 “ 精神上的鼓舞

38、 ” ，那么对大品牌的规范化运作和管理流程的学习，则是他们迫切的愿望。对加盟店的管理不仅仅是统一了 VI 就可以的，而更多的应该是对总部运作理念的逐步渗透和对内部经营管理操作上的统一。可以肯定，加盟店在加盟前是缺乏一套完整而又规范的经营管理体系，他们更多体现出的是 “ 摸着石头过河 ” 的土办法。一方面很多加盟店在积极寻求更为科学的经营管理方法来使自己得到新的突破，而另一方面，在加盟之后，继续沿用原有的土办法，这样，营业额和销售量自然上不去。 另外，加盟店在加盟初期，会对总部的营销策略持有戒心，担心总部对他们在指导的同时 “ 坑害 ” 他们，要么是想套牢他们永远做 “ 下线 ” ，这些都是加盟

39、商在加盟初期仍 “ 有所保留 ” 的原因，同时也是对总部商业道德的体现和考验。 2 、 总部自身原因分析 （ 1 ） 总部与加盟店合作的基础不稳定 现在许多品牌连锁加盟体系本身就是一种比较脆弱的合作关系。双方既没有股份的约束，又没有共同发展的远景，完全是一种相互利用的关系。加盟店仅仅希望借助总部发展壮大，没有长期合作的意愿，而总部又贪图市场份额，在自身体制尚不完善的前提下盲目发展。因此，这种加盟连锁是极不稳定的合作关系，也是造成分歧的主要原因。 （ 2 ） 总部的营销策略未根据实际情况进行制定 总部没有经过详尽的市场调查制定的营销策略往往只适合用于部分区域，这样一来就造成加盟商的抵触情绪，或者

40、营销方案根本不适合在当地推广。我国的区域性差异很大，各个地方的消费水平、消费观念不同，因此总部在制定营销方案时不应一概而论，要顾全大局。 （ 3 ） 企业缺乏控制能力 如果总部给予加盟店太大的权利，同样会导致总部的营销策略难以执行，总部要合理控制加盟店的权力，制定健全、完善、合理的管理机制。任何事情做到有章可寻、有制可依。 （ 4 ） 总部与加盟店的管理架构和沟通体系有问题 总部与加盟店的关系总是很微妙的，加盟店总是埋怨总部存在官僚主义，只懂得盲目指挥，对实际情况缺乏了解。而总部也会认为加盟店自以为是，角度性太强，对总部的工作不支持，由于种种矛盾，也导致总部的营销策略难以得到执行。 1 、统一

41、 VI 形象仅仅是解决了 “ 治标 ” 的问题，而总部保持良好的商业信誉，帮助加盟店进行市场培育，在进行经营方法的正确引导和扶持，然后进行经营思想的渗透，最终实现共同双赢，这才是 “ 治本 ” 的关键所在。 2 、总部在进行营销策划时，要根据每个加盟店不同的实际状况制定详细的营销方针，并且要多征求加盟商的意见，在双方都能接受的前提下形成的营销方案。 据相关资料，加盟连锁十大最常见的加盟纠纷排行如下： 1 、加盟店对总部所提供的 “ 营销支持与总部辅导 ” 不满意 (66%) 2 、加盟店对总部所提供之 “ 商品的价格 ” 不满意 (62%) 3 、加盟店对总部的 “ 政策配合度与执行力 ” 很

42、低 (49%) 4 、加盟店对于每月的营业额并不满意 (47%) 5 、加盟店与总部对于 “ 商品采购限制不得自行进货 ” 的争议 (43%) 6 、加盟店对于总部所举办的促销活动不愿意配合 (40%) 7 、加盟店与总部之间对于 “ 商圈保障范围 ” 的看法分岐 (38%) 8 、加盟店于总部举办的 “ 教育训练 ” 不配合 (36%) 9 、加盟店对 “ 每月缴交的权利金与管理费用 ” 有争议 (34%) 10 、加盟店不能每月按时缴交货款 (32%) 一、明确加盟方与总部的关系。 现阶段许多连锁企业建立的加盟体系本身就是一种比较脆弱的合作关系，双方既没有股份的制约，又没有共同发展的远景，

43、完全是一种相互利用关系。加盟店仅仅希望借助总公司迅速发展并壮大，没有长期合作的意愿，总公司又贪图市场份额，在自身体制尚不完善的前提下盲目发展，能够起到联系的仅仅是加盟费和类似销售提成的费用关系。这种关系存在可转移性，如果合作不愉快，双方都可以另觅合作伙伴。因此这种连锁加盟是一种不稳定的合作关系，也是造成分歧的主要原因。 对于总部而言，“创建自己的通路需要大量资金、实力和产品，对销售渠道的维护和管理的要求也是非常高的。”而加盟店可以有效地规避通路的开发和维护费用。这本是一个企业发展过程中“趋利避害”的正常思维。问题是总部知道“趋利避害”，加盟店也同样知道“趋利避害”。它的根本目的，可能只是想“傍

44、着总部这棵有名的大树”来追求更大的利益。因此，能够有效维系“加盟店”这种合作方式的根本纽带，就是最终的利益轴心。但从这个角度来讲，加盟店反而成了总部的“衣食父母”。因为总部可以凭借诸多加盟店支撑起来的规模优势，而更加声名远扬。所以，公司管理人员对加盟店的管理应该抱有一种“幼吾幼以及人之幼”的帮人致富的平和心态，而不是上下级关系的绝对服从心态。 二、加盟工作要贯彻“双赢”的思想。 加盟从某种意义上说是提供客户生财之道。总部以优秀的品牌、科学的管理、周到的售后服务给予加盟方实惠，而它们带来的是规模上的优势、品牌知名度上的提高、地理空间上的拓展和利润的增加。两者共同获利，达到双赢。因此总部要投其所好，给予他们真正关心的东西，如提供政策，配合他们做足生意。 总部各部门要从思想上、行动上真正做到“重加盟”。可能在实际工作中，直接相关的加盟管理部室已经在真正重加盟了。但他们心有余而力不足，因为重加盟是个“系统工程”，它牵涉到许多相关业务实体、职能部门，只有在这个体系中形成了共识，并从行动上表现出来，