城市综合体的招商及策划.doc

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1、城市综合体招商 近几年的商业地产建设热潮中，商业资本高速圈地，追逐更大市场份额的客观要求刺激了商业地产的蓬勃兴起。由于商业地产的特殊属性，其开发成功的标准不是由销售来验证，而是由招商成功与否来最终决定的，因此前期策划与招商成为确保项目成功的关键。在近几年的商业地产建设热潮中，商业资本高速圈地，追逐更大市场份额的客观要求刺激了商业地产的蓬勃兴起。由于商业地产的特殊属性，其开发成功的标准不是由销售来验证，而是由招商成功与否来最终决定的，因此前期策划与招商成为确保项目成功的关键。招商工作是一项系统、长期、艰巨的系统工程。商业地产的成功，离不开成功的、系统的招商手段。本篇专题从阐述商业地产招商特点为出

2、发点来介绍商业地产如何成功招商。 商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式开始，能否持续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。一、商业地产招商特点招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因此，对于商业地产商来说，掌握商业地产的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。与传统的商业招商相比，商业地产的招商的具有如下三大特点。1、招商时间

3、长商业地产的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段。（1）主力店群招商主力店群作用主要有四个：有助于稳定整个项目的经营主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。有助于整个项目的销售知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。有助于增加消费群体主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用。有助于提高租金收入主力店群的进驻能够影响中小店的租金水

4、平，提高项目整体租金收入。（2）中小店群招商中小店群的作用主要有二个：业态组合需要按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。项目主要利润来源中小店的铺位租金往往是主力店的310倍，租金制定根据当地实际情况来定租金的比例，有的甚至更多，其中中小户租金总和是项目的主要利润来源。2、租金租期悬殊主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的长达二十年。其租金相对便宜的得多，一般在第四年起，租金开始递增，递增在3%10%。而中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。3、招商难度大招商的难度大在于项目建设期较长，主力店群

5、对项目业态变化趋势把握不准，而营运商又缺乏经验。二、商业地产招商误区1、盲目定位，不切合实际为了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位人为拔高，即导致商铺的价格定得比较高，而理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。2、缺乏整体招商规划商业项目的招商必须是符合项目定位的，而不是简单地以“满租”为原则。在项目开始招商前必须明确招商目标，包括招商业态的组合、主力店、品牌店等等；形成清晰的招商规划指导招商工作的进行，而不至于只要想进来经营就直接“招

6、”进来，形成一个“大杂烩”。3、招商期望值过高期望值过高的表现首先体现就是在租金上。在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，商场才能生存。4、单纯依靠广告招商招商针对地是特定的经营者，而单纯广告是具有普遍性的没有特定的针对性。很多开发商认为广告是唯一的手段，只有通过广告才能完成项目的招商。招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少，自然招商就成问题了。5、过分强调市场环境的影响现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的

7、影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。6、缺乏持续经营的商业管理观念很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。其实客户进来只是商场开始的第一步，如何持续的经营商场才是最为关键的问题。开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，再招商就非常的困难了。7、招商工作欠缺执行力制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。招商执行要强化“言必行，行必果”，推行招商负责制。另

8、一方面，招商人员必须进行专业培训。没有经营方面的专业知识与客户不能形成有效地沟通，没有真正从经营者的角度解决问题，导致客户对项目信心不足，使招商工作举步艰难。三、商业地产招商核心要决1、合理的时机选择是成功招商的前提（1）商业地产招商与销售对于商业地产来说，销售在先还是招商在先，并不仅与运作顺序有关，它甚至决定了项目的生死。项目产权发售之际，也应该是主力招商完成之时。（2）商业地产招商与整个项目建设由于商业地产的招商时间相对较长的特点，一般来说，招商要分主力店群和中小店群二个招商阶段。而确定这二个招商阶段与整个项目建设的时间关系至关重要。主力店招商时间的确定由于主力店群决定项目产品的形式，在产

9、品形成之前，发展商需确定主力店群，并按其要求设计、建造相适应的产品商业设施；所以主力店群的招商集中在项目业态组合之后、规划之前。中小店群招商时间的确定中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可在主力店群确定之后才正式进行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。所以中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。2、准确的前期规划是成功招商的基础商业项目的招商必须以准确的项目定位和规划为基础。项目规划应包括主题定位、商业建筑物情景营造（外部环境艺术处理、内部气氛艺术塑造、环境艺术特色设计）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，并形成清晰的招商规划系统

10、。大多商业地产运营商很难做到招商“一步到位”，原因就是前期商业地产开发商规划不到位。3、项目招商最好由专业机构全程操作专业人做专业事。商业地产首先是商业，然后才是地产。现实中，地产开发商对零售商业专业运营并不充分了解，且多数属半路出家，住宅地产是资金密集型行业，商业地产项目是否取得最后成功，资金并不是唯一的因素。专业人士及专业机构的作为不可以低估。应该重视商业运营商怎样为商业地产的开发创造价值。4、品牌资本、品牌同盟是成功招商的保证商业地产的复合业态增加了招商难度。但建立起品牌同盟，运营商不须花太多的广告费用即可成功招商。5、成功招商的关键在于成功的沟通商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于

11、服务对象不同：住宅开发主要面对终端用户群体；而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者，最重要的是关系商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。运营商与招商针对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系，而是需要从经营者的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。 一、Shopping mall招商原则大型MALL招商之前，第一步组建商业运营公司负责招商和经营管理，对业态进行统一设计和管理，采用流水线模式，充分考虑不同业态以及同种业态不同风格档次之间的互补促进作用。 统一运营包含五个方面的内容：统一业态调控

12、、统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。第一基本原则：先进行业态设计和招商工作，后进行规划设计。注重商业文化设计，形成了国际领先的业态设计理念。大多数业内人士都比较认同零售、餐饮、娱乐55：20：25的这个购物中心产业经营黄金比例，此比例特别适用于超大型综合性的购物中心，招商要注意维护和管理好这个经营比例。对于办公区域特别集中的shopping mall,可以加大餐饮比例。第二基本原则：要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象，事先进行统一的理念设计是基础。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。第三基本原则：购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异种业态互

13、补。简单地说，同业差异就是不同档次、不同风格，不能盲目招入档次完全相同的店进入。第四基本原则：购物中心经营方式的选择原则。核心主力零售店尽量自营一部分，发展商可以与知名商业管理公司合作组建经营公司，也可以吸收优秀商业团队加盟，这样首先可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营；其次可增强其他商户与之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招入非主力零售商分为两种情况，经营实力较强的国际名店，采用租赁为主的方式；对于非国际名店，尽量以联营扣点为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度，提升经营业绩。第五基本原则：招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后的原则；

14、吸引人气较多业态先行，零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。第六基本原则：核心主力店招商布局原则，从整体布局上有利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其它区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。核心主力店的选择要充分考虑业态之间的关联性，万达集团的济南购物广场等主力店沃尔玛和红星美凯龙对步行街商铺带动作用不大。核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴

15、线（或线性步行街）的端点。核心主力百货店可能有两个或两个以上，因此，在招商策划中，我们建议发展商最好委托MALL运营顾问公司自营一个主力店，由运营顾问公司负责主力店招商任务，统筹考虑零售经营业户与主力店的业态关系，加强对业态的调控能力。第七基本原则：特殊商户招商优惠原则。“以点代面，特色经营是购物中心特别是MALL购物中心的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。例如深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋，展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合。第八

16、基本原则：租赁经营采用放水养鱼的原则。因为购物中心经营具有长期性特点，采用基本租金浮动租金与优质服务做法，浮动租金与销售额挂钩，将整个购物中心真正做旺。这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意，一起分享成长空间的原则。例如区域购物中心再引进著名百货公司时候，可以采用这种方式。第九基本原则：统一招商的“管理要充分体现和强调对商户的统一服务。统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场规划指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业服务等等。这个“统一服务不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的营销管理中

17、，商户最渴望的是赢利。第十基本原则：购物中心要具备完善ERP信息系统，重视知识管理，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务，还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等。更能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于购物中心分析后对经营场地（稀缺资源）进行再分配。招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行调整招商，这都

18、需要信息系统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。二、招商策划的核心招商计划制定大型MALL招商计划、营销宣传计划，为保障大商家及供应商利益，发展商要做好细致的准备工作。MALL运营公司要确定招商时间安排、主要招商场所、主要招商骨干、招商宣传与招商策划、主要招商活动、招商费用，并得到发展商主要领导的支持。在开展实际招商工作之前，我们首先确定招商目标，然后确定商家档次、规模、具体租金条件。表7-1大商家招商条件条件名称 具体内容租金 1015年租金计划，反映出初期的扶持阶段。餐饮主力店等按照实用面积收取租金。销售额提成 针对著名主力店，可以采取基本租金销售额提成的方式，将主力店经营业绩与租金收益

19、挂钩，密切主力店与购物中心的统一经营关系。空调费用 百货类零售商家统一收取空调费用；餐饮类只是提供风管和电力线路，空调设备例如压缩机何管道等由商家自己提供，空调费用自己支付。税收 政府对大商家出台的优惠政策人力资源服务 允许优秀员工及时入户，外来人口相关服务供应商支持与服务 降低大商家所带供应商的经营成本，例如配送服务招商时间安排由于大型MALL招商任务较重，招商时间要提前安排，其中大商家招商要事先做好相关工作，在项目设计方案出来后要正式确定主力百货店或超市意向，根据大商家的具体要求进行方案设计修改与完善，而后进入施工状态，避免方案被迫修改所造成的损失。 中小商户要在大商家确定后，建筑封顶前5

20、个月开始招商推广工作。表7-2招商计划招商工作名称 内容 目的重点大商家招商 专题研究大商家，确定完成大商家招商的时间 了解扩张策略和选址条件名店招商 主要面向世界名店，要提前了解消费人群对知名品牌的购买力与消费文化方面的接受程度。 掌握品牌资源重点品牌供应商 厂家 掌握重点品牌资源招商团队建设 1.选拔与培训，研究招商骨干人才的定向猎取2.定向招商委托专业机构招商宣传 确定费用比例、费用总额 图7-1 典型的世界名店guess专卖店下面以深圳滨海购物中心为例表7-3深圳滨海购物中心项目招商目标的分解与确定屋顶 空中花园 娱乐场 招商目标8层 大型餐饮酒楼5000平方米娱乐；海港城大酒楼 美食

21、广场2000平方米，1000平方米咖啡厅 星巴克，台湾咖啡语茶，热带雨林餐厅，海港城大酒楼7层 办公5000平方米 培训中心3000平方米及咖啡庭 6层 休闲书店，白领音乐巴，SPA 5000平方米 白领演艺中心3000平方米 5层 美国百货7000平方米男士主题商场 1000平方米特色餐饮 4层 儿童商场及美式反斗城7000平方米 儿童餐厅1000平方米 美国反斗城，麦当劳 3层 太平洋百货7000平方米 1000平方米特色餐饮 2层 太平洋百货7000平方米 1000平方米特色餐饮 上海连锁餐厅一层 精品步行街，旗舰品牌店7000平方米 1000平方米特色餐饮 莎莎国际旗舰店负一层 中高档

22、超市6000平方米，6000平方米地铁步行街，其中1000平方米用于快餐厅 3000平方米停车场 引进麦当劳及面点王面包房咖啡屋，例如可颂坊等品牌面包店。负二层 停车场 1.5万平方米停车场 我们重点吸引大卖场和特色百货商店，填补深圳零售业空白。图7-2 美国著名百货纽约梅西百货招商费用管理：盲目招商，花费巨大，收效不佳，这是许多MALL与商业步行街开发商担心的问题。招商费用主要包括：人员差旅费用、商家接待费用、宣传费用广告及招商活动费用。降低招商成本提高招商效率的一个重要措施是：委托专业顾问公司招商，大商家招商工作组成联合招商小组，小商家与品牌供应商可以委托顾问公司代理，代理费用一般是收取一

23、个月的代理费用。国外招商让很多发展商心中茫然，在韩国的Creative VMD 顾问公司指导下，我们建立了涵盖欧美与韩国、日本的招商网络，引进主力百货与国际名牌专卖店，具体到韩国、日本服装、精品化妆品。在200年NEW MALL又与北美多家MALL咨询公司建立密切合作关系，与世界著名百货店建立密切合作关系，利用我们积累的国内商业数据，协助著名国外百货公司与专卖店，根据其优势选择进入中国的城市与时机。招商费用使用策略：1、 招商任务指标分解到人，成本分解到人。2、 关键性招商集中使用，避免零打碎敲。2、重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。3、重视客户营销和关系营销，费用安排上予以倾斜。深圳

24、滨海购物中心是深圳重点商业项目，商业面积达到6万平方米以上，既有地铁地下商业步行街，又有滨海购物中心。兵不在多而在精，和普通行政管理存在很大区别，招商人员不需要整天坐在办公室，衡量招商人员的主要业绩在于招商成果，招商人员需要保持连续性，因此需要良好的激励措施。我们运用上述招商策略，采取如下具体措施：1NEW MALL公司负责步行街与购物中心统一业态设计我们花费一段时间摸清深圳批发与零售业态，根据深圳宝安消费者偏好，我们设计出比较合理的步行街MALL业态组合模式，通过优化业态与动线划分，解决了地下室施工中遇到的柱网与承重墙问题，使整个设计有利于商业经营。2分块招商策略商业步行街重点引进专卖店与专

25、业商店，重点利用香港资源解决国际名店招商问题，与深圳服装协会和深圳数个女装厂家合作，集中引进一批深圳女装，男装，皮鞋皮具。图7-3中韩专家一起讨论购物中心招商计划商业经营采用统一营销模式，销售的商铺可以返租经营，返租模式为4租金20经营分红。主力商场招商问题是我们招商的重点，根据当地离香港近的特点，引进香港百货对整个经营特色没有太大帮助，特别是无法使当地商业经营水平得到很大提升，因此我们反复论证，按照日本与韩国百货店管理标准，引进白领百货公司，例如日本伊势丹百货、太平洋百货。在百货供应商引进方面，我们不仅利用NEW MALL广泛的供应商资源，而且通过VMD引进日本与韩国服装与化妆品品牌。NEW

26、 MALL公司作为专业的招商与经营管理公司，我们非常注重招商计划的执行能力。例如深圳滨海购物中心招商需要在深圳、香港举办新闻发布会，那么我们事先就做好商家单独拜访工作，同时充分利用香港平台整合世界名店商业资源。三、招商队伍的建立与优化招商队伍的团队知识结构，需要事先精心策划，最好具有国际化招商视野，新摩尔商业运营公司在实际咨询工作中，对10万平方米左右MALL或商业步行街招商一般采取如下人员组合。招商队伍的最佳组合：国内招商人员6人组合组长或招商总监名，担任过大商家主管商业拓展工作的副总经理，出任领导职务。2人作为前期招商经理：担任过选址工作，或对大商家有研究，一名负责主力店招商，一名负责国际

27、名店招商。3名招商经理：负责女装，珠宝、化妆品一名；负责银行及服务类一名，其它一名。重点负责国外大商家和国外名店招商人才要求懂外语，例如招商人员可以英语与日语等语种合理搭配。招商人员的工资待遇与奖励方式：招商骨干应该达到较高的工资收入水平，建议国内招商总监工资在1万元左右（采用基本工资浮动工资模式），奖励幅度达到奖励年薪30万元以上。年薪根据招商质量与数量确定，以实际业绩考核招商人员。为了降低招商成本，鼓励招商人员积极性，提出的奖励政策如下表：表7-4某购物中心招商奖励政策规模与类别 租金限制 奖励金额1万平方米百货店 租金在50元以上 4万元1.5万平方米 租金在50元以上 5万元8000-

28、1.2万平方米 租金在30元以上 5万元专业卖场5000-800 租金在50元以上 2万元餐饮主力店2000平方米 租金在40元以上 1万元小计 估计54221 14万元国际名店 租金在100元以上 1000元200家左右 20万元总计在34万元 由于招商人员使用长途较多，建议招商人员通讯费用给予报销。招商质量的保障：根据我们总结各类招商案例，发现很多台湾人作为运营管理团队，以好位置为诱饵，吃供应商回扣。对于招商人员光激励不够，还要有较好的约束措施，主要是控制招商质量，招商质量与招商人员待遇挂钩，对于委托经营管理团队的项目，更要在委托合同规定招商质量及验收标准。四、招商宣传、造势商业房地产项目

29、招商宣传的三个目标：1、吸引大商家目光2、吸引品牌供应商进场3、为开业作好宣传，引起消费者的关注在吸引大商家入驻宣传方面，发展商宜采用多种宣传手段：报纸、专业杂志、网络媒体，我们建议大型商业房地产项目不仅要注重项目本身宣传，也要突出企业品牌，例如可以请商业专家写专著宣传，提升商业地产项目档次，塑造良好品牌形象，为后续开业经营奠定良好基础。电视：针对中小散户招商报纸、专业杂志：针对大商家招商招商造势至关重要，孙子兵法曰：不战而屈人之兵，势险节短， 造势要依托自身优势，重视宣传的协同效应。招商宣传计划举例华南MALL在招商宣传方面，投资宣传资金数额大，投入力量较大，具有自己特点。1东莞市政府以华南

30、项目为期契机，开展的大规模城市经营，对于万江区的商业以及物流发展进行战略定位，联动宣传力度大。2全面展开立体化宣传，招商队伍重点在珠江三角洲整合资源，重点引进了深圳大商家，借助深圳企业管理经验，提升东莞商业经营的形象。3注重百货超市招商的同时，突出娱乐策划与招商，引进时代华纳、欢笑天地、巨幕电影等娱乐品牌入住。在招商造势方面，不能完全采用广告宣传模式，华南MALL在广告宣传方面投入过大，在国家宏观治理的大势下，巨额广告投入消耗了宝贵的现金流，从宣传模式的单一化可以看出华南MALL由于地处东莞，招商成本较高。因此我们要特别重视客户营销模式，以商招商是最佳模式。东方时代广场是依靠集体力量成功招商的

31、典范，招商策划工作扎实，招商准备特别细致，充分采用以商招商的思想，通过茂业香格里拉举办的招商大会一次招商过。百货主力店开业后，良好的经营又吸引了麦当劳，麦当劳与茂业超市均在负一层。星巴克的入驻扎标志东方时代广场一期招商的丰硕成果。图7-4 招商表现出色的东方时代广场五、招商及谈判策略由商业管理公司主导招商工作，充分利用现有招商社会资源。知名商业管理公司与大商家不仅保持良好关系，而且他们的商业眼光与顾问服务水准，也能得到大商家信赖。国外大商家：美、日、英、法、德百货集团，如西尔斯、梅西百货、儿童翻斗城、玛莎百货、西武百货、韩国新世界百货。超市：沃尔玛、家乐福、易初莲花、吉之岛。对国外大商家招商要

32、做好三项工作：（1） 建立大商家专题资料库（2）了解选址条件与偏好（3）了解大商家企业文化特点与经营特色商店选址会对企业长期与短期规划均会产生较大影响，从长期来看，地点的选择将影响企业的整体战略。商店位置必须与企业任务、宗旨和目标市场长期保持一致。从短期来看，商店位置也影响着企业战略组合（产品种类、价格和促销）百年老店大商家对选址要求：1、沃尔玛选址要求沃尔玛市场部负责新店选址、新店开业、市场调研。沃尔玛选址一般都会选择客流量大、车流多、停车设施良好、交通便利以及商店的相容性高的地点。沃尔玛公司把商店位置的选择看成是一个综合决策问题需要考虑许多因素，见下图：图7-5沃尔玛开店需考虑的因素沃尔玛

33、选址的具体策略良好的可见度 .理想的方位 .合理的场地大小与形状。沃尔玛的折扣百货店往往签订30年租期，超级中心往往签订租期为年的可续签租约。表7-5沃尔玛的各种经营业态特点经营业态 特点折扣商店 提供的是传统的折扣商品，其大宗商品是为大型市镇社区的商户和居民准备的。购物广场 购物广场侧重为广大市民提供一站式，及质优价廉的大众商品。山姆会员店 仓储型的大商场，瞄准的是一些小企业主和其它进行大宗购买的顾客，为会员提供比一般零售商更低的价格及更高的品质保证。社区店 社区店位于小城镇和小社区，离居民点或旅游点很近，它能够提供非常快捷的购物体验。沃尔玛于1996年8月在深圳开设类中国第一家沃尔玛购物广

34、场和第一家山姆会员店，迄今已在深圳、昆明、福州、大连、厦门、汕头、东莞、哈尔滨、长春、沈阳、长沙、北京、南昌共13个城市开设了29家商店。济南泉城路分店是沃尔玛在中国开设的第30家商场。2、家乐福 1993年进入中国市场，一站式购物，2002年11月已有34家，今后五年达到50家，营销策略以家庭主妇为目标顾客。同样由市场部负责新店选址，门店面积确定。家乐福在北京、上海、深圳、广州等区域大规模开设新店，例如深圳计划开设新店将达到6家以上。图7-6 家乐福大卖场选址要求(1)、开在十字路口。第一家店是1963年开在巴黎南效一个小镇的十字路口，一火爆，大家都说去十字路口，把店名给忘了。十字路口成为家

35、乐福选址的第一准则。 (2)、35公里商圈半径。这是家乐福在西方选址的标准。在中国一般标准是公共汽车8公里车程，不超过20分钟的心理承受力。家乐福在商圈选定时候充分体现了细致入微的理念，它通过5分钟、10分钟的步行距离来测定商圈；用自行车的行驶速度来确定小片、中片和大片。然后对这些区域进行细化，搞清楚某片区内的人口规模和特征，包括年龄分布、文化水平、职业分布以及人均可支配收入等等。同时还要计算出不同区域内的人口数量和密度，从而划定重点销售区域和普通销售区域。(3)、外聘公司进行市场调查。一般需要分别选两家公司进行销售额测算，两家公司是集团之外的独立公司，以保证预测的科学和准确性。(4)、灵活适

36、应当地特点。家乐福店可开在地下室，也可开在四五层，但最佳为地面一、二层或地下一层和地上一层。家乐福一般占两层空间，不开三层。这比沃尔玛、麦德龙灵活。(5). 家乐福对大卖场面积要求在2万元左右，层高6米，专用卸货区宽度30米左右。家乐福大卖场对柱距要求810或99米。(6). 家乐福要求配备大型停车场，并且停车场与大卖场之间联系方便。3、麦德龙1995年进入中国，选址城郊结合部，1万平方米以上。百货商家特点与选址要求：SAKS百货商店集团拥有241家百货店，分别以Parisian, Proffitts, McRaes, Younkers, Herbergers, Carson Pirie Sc

37、ott, Bergners, Boston Store命名，还包括38家LIBBY LU俱乐部专业商店。 SAKS还经营第五大道集团，拥有64家第五大道百货店和53家其他百货店。SAKS第五大道百货是由在纽约第34街各自独立经营零售店的HORACE SAKS和BERNARD CIMBEL两家于1900年初创办的。他们的宗旨是建造一家与时尚优雅的生活方式相吻合的个性化专业百货店。图7-7 纽约第五大道百货SAKS商品组合这里主要列出SDSG百货店和SAKS第五大道百货店的商品组合，SDGS百货店商品组合中既有一系列具有价格竞争力的国际名牌，又有一部分它独有的限量出售的品牌，下面是SDSG主打品牌

38、：Liz Claiborne-丽诗加邦,Susan Bristol,Marisa Christina-玛莎.克莉丝汀Sigrid Olsen-西格,Polo/Ralph Lauren-保罗.拉芙.劳伦，Tommy Hilfiger-唐美.希绯格,Columbia-哥伦比亚,Hart Schaffner & Marx,Estee Lauder-雅诗兰黛,Clinique-倩碧,Lancome-兰寇,Chanel-夏奈尔,Nine West-玖熙,Enzo-恩左,Timberland-天木兰Clarks-奇乐,Waterford-,Bali-百丽下面这些牌子只有在SDSG专卖店才有：Karen K

39、ane, BCBG, Garfield & Marks-加菲猫,Tahari,Oakley,Robert Talbott, Tommy Bahama-托米.巴哈马,Joseph Abboud-约什夫,Callaway ，Trish McEvoy, MAC, Donald Pliner, Stuart Weitzman,Kate Spade-,Via SpigaBrighton-布莱顿。Saks Fifth Avenue stores 商品组合中既有传统的品牌，又有一些新出道的牌子，它主要出售下面一系列欧美顶级品牌商品：Louis Vuitton-路易.威登,Christian Dior-克里斯

40、汀.迪奥Giorgio Armani-乔治.阿玛妮,Chanel-夏奈尔Dolce and Gabbana,Salvatore Ferragamo-萨瓦托.菲拉格慕Gucci-古兹,Donna Karan-唐娜.凯伦,Calvin Klein-CK卡尔文.克莱恩Ralph Lauren-拉夫.劳伦,Judith Leiber ,Prada,Escada-埃斯卡达Carolina Herrera-卡罗莱娜.海莱拉, Oscar de la Renta-奥斯卡.德拉伦塔，St. John, Yves St. Laurent-圣罗兰, Tods ,Ermenegildo Zegna-杰尼亚，Max

41、Mara。中国是快速成长的奢侈品消费市场，由于深圳已经成为中国重要旅游城市，深圳特区是中国购买高档消费品的首选之地，深圳与香港成为高档购物中心荟萃之地。我们致力于引进像美国SAKS第五大道百货的优秀百货，填补国内商业空白。太平洋百货选址要求太平洋百货由远东集团控股，目前已经在北京、上海、成都、重庆、大连等开设9家百货店，目前计划向华南等区域布设新店。图7-8 太平洋百货上海徐家汇店在深圳等重点城市，要求开设旗舰百货店面积在3万平方米左右。图7-9 梅龙镇广场的伊势丹百货伊势丹是日本老字号百货店以化妆品和时装闻名，目前已经进入上海南京西路。选址要求：上海等大城市核心商圈高档购物中心，要求有独立入

42、口，楼层包含一层。NEW MALL中韩白领百货店选址要求NEW MALL中韩白领百货店要求城市核心商圈，面积万平方米，停车场个以上，要求人流量大，周边环境好。由于大型MALL购物中心对主力商店经营水准要求较高，引进大商家经营，发展商提供相关服务，发展商出于自身利益的考虑，可以采用联营方式。大商家供应商进场的相关服务：协助大商家供应上入场遇到的具体困难，例如提供专业物流服务。专业店招商：图7- 10 儿童翻斗城图7-11 化妆品旗舰店传统百货超市模式并不是购物中心的最佳模式，专业旗舰店占有越来越重要的作用。中小商家招商：运用客户营销思想，采用MALL供应商大会模式、商家集体入驻模式、协会模式等实

43、行以商招商的政策。六、NEW MALL新型供应商合作策略商家入场服务 招商与商业管理队伍的衔接是招商工作后期成功的保障，供应商招商入场涉及一系列服务内容，作为商业管理公司应该提供一站式服务，例如服务员统一培训、进场装修服务与指导、协调相关部门提供上门工商执照办理、纳税服务、相关物业管理服务。根据我们积累的招商知识，特别是大型百货公司以及服装公司等积累的实际经验，通过在购物中心与厂商双向思维模式，我们提出新型供应商合作策略，不再依赖收取供应商入场费模式，而是依靠知识打造共同价值链，这种策略对于白领百货和购物中心自营部分十分重要。(1)商家入场后纳入统一的管理体系，与供应商结成新的“生死与共”合作

44、关系，MALL运营商与厂商共同设计、制造新产品，充分利用我们的市场知识，指导厂商开发流行时尚产品，并帮助服装厂商等制定品牌推广计划，共同打造具有中国文化特色的世界服装流行品牌。图7-12 纽约最新的女装橱窗NEW MALL通过对各个时尚之都的信息收集，及时做消费者调查，为服装厂商等可以提供及时的方法新品信息引导。NEW MALL运营商对供应商要求极严，我们施加极大压力逼迫供应商做出最大的努力来提高产品品质和降低生产成本。NEW MALL运营商把帮助厂商降低成本视为己任，我们的技术人员十分关心制造商生产成本的控制，并会尽力使其生产能力得以充分发挥。NEW MALL运营商同时还强调必须让厂商有利可

45、图，为此，NEW MALL做出很大努力使与其长期合作的厂商能有丰厚的利润。（2） MALL运营商不仅控制厂商的生产经营活动，还在其他方面关注厂商的发展。 在厂商的技术改造、职工培训和管理控制等方面进行大量投资，以求制造商与NEW MALL具有相同的经营哲学和管理水平。 关心厂商的员工福利，帮助厂商改善职工工作环境及生活条件，从而使制造商员工保持良好的工作士气。七、国内外mall的招商案例加拿大招商案例：阿尔伯塔省是全加拿大唯一不设省销售税的省份。爱得蒙顿(Edmonton)是阿尔伯塔省的首府和加拿大最著名的旅游城市，是北美大陆上最靠北的大城市之一，被称为通向北方的门户。爱德蒙顿人口80万人，自

46、1795年起因贸易发展起来，在20世纪40年代，阿尔伯塔省发现了油田，又作为加拿大的油都得到飞速发展。石油的发现给爱德蒙顿带来了滚滚的财源，使其从一个农产品集散地一跃成为全加的富庶地区之一。图7-13俯瞰爱得蒙顿123 从城中央流过的北萨斯彻温河的北岸是现代化高楼林立的市中心，南岸则是住宅区和省立大学的绿地。北萨斯彻温河谷公园是北美洲伸展最长的市区公园，面积比纽约的中央公园大22倍，比温哥华的史丹利公园大8倍。这里环境优美，市民人均拥有的公园面积居加拿大第一位。图7-14爱得蒙顿(Edmonton)城市风景爱德蒙顿终年蓝天白云，阳光充沛，四季分明，气候干爽宜人。春夏两季昼长夜短，六月中旬每天可

47、有长达17小时的日光；十一月中旬至三月中旬通常地面有积雪。西爱德蒙顿购物商场(West Edmonton Mall)是世界最大的购物游乐场所，占了相当于48条街道的面积，有800多家商店，100多家饮食店，19个电影分厅和一家豪华酒店，还有世界水上乐园、银河系乐园、冰宫溜冰场、深海探奇潜艇和海豚湖、海洋生物洞穴以及圣马利亚船,甚至还有蹦极。其内部的商店、餐厅、旅馆、游乐场和人工湖都用玻璃制的圆屋顶覆盖着，即使在下雪而不能外出的严寒冬季，在这里也能得到愉快的享受。1111 图7-15 爱得蒙顿购物中心人造海滩及古代帆船爱得蒙顿以节日庆典众多闻名，每年有十八个节日庆典。加拿大爱得蒙顿MALL规划超

48、前被称为世界第11奇迹，业态组合颇具特色。该购物中心从1981年开始开发，1998年开发结束，整个招商工作是分阶段完成。表7-6 爱得蒙顿MALL业态组合1 六家主力百货店和超市，专业商店2 上千家名店3 100多家餐馆4 电影院 5 银河系乐园（上天下水）6 冰宫滑冰场7 海滩公园爱得蒙顿购物中心上千家名店有许多特色店，例如BIRKS宝石店，不仅宝石名品荟萃，而且采用石材作为装饰贴面，是典型的概念店。爱得蒙顿购物中心餐饮招商面向全球，其中东方美食是齐全，包括中国菜、日本菜、韩国菜、泰国菜，其中中餐馆最受欢迎。图7-16具有江户时代特点的日本餐馆表7-7 爱得蒙顿MALL购物中心主要百货店百货店 加拿大最大的百货店 海湾