南国商城招商方案.doc

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1、南国商城招商方案南国商城招商方案2005年12月16日目 录一、南国商城简介 4二、攀枝花市商业分布及租售情况 51、地域或商业类型不同导致租金变动幅度很大 62、经营状况好坏不一 73、专业市场类型较少 84、没有真正意义上的SHOPPING MALL 8三、项目SWOT分析 81、优势分析 82、劣势分析 93、机会 94、威胁 10四、物业定位 101、以大型超市为主导的购物、餐饮、娱乐之都（整层出租为主，结合分割销售） 102、以大型超市为主导的购物、美食中心（租售结合） 113、专业市场（出租或出售） 12五、收益测算 131、假设条件 132、各方案下收益水平 143、综述 16六

2、、招商策略 161、招商谈判前的准备工作 172、确定招商方式与渠道 18一、南国商城简介南国商城位于仁和区联通路，在高档会所的对面，整栋楼分四层，地下一层，地上三层，建筑面积7000余平方米，每层建筑面积从1700-1900平米不等。二、攀枝花市商业分布及租售情况按照商业物业形态的分类，一般可以分为大型百货店、大型卖场/超市、商业街、专业市场、沿街商铺等、社区商铺等。从总体上来看，虽然攀枝花的工业生产总值、人均收入等指标在四川省均居于前列，但其商业房地产发展得并不成熟，这与攀枝花市居民档次不断提高的消费需求是不相符的。商业物业形态 名称 租售方式 租金或售价 规模 经营状况大型超市及超市内店

3、铺 北京华联 出租 未知 约2000平米 好超市内店铺 出租 120320元/m2/月 约200平米 一般大型百货店 德铭阳光商厦 出租 提点形式（按营业额的20%收取） 约6000-8000平米 较好泰隆商厦 出租 提点形式（按营业额的15%收取） 约5000平米 较差商业街 炳草岗商业步行街 出租 400-500元/m2/月 500-1000平米 好德铭阳光商业步行街 出租 80元左右/m2/月 400-600平米 一般仁和新街 出租 20-50元/m2/月 500平米左右 较好专业市场 攀西建材城 出租 1025元/m2/月 3-4万平米 较好五十四服装批发市场 出售 一楼：品牌服饰1.

4、5万/m2 二楼：休闲服饰约6000元/m2 三楼：儿童服饰约3000-4000元/m2 四楼：25003000元/m2 6000-8000平米 前景看好 出租 20-150元/m2不等 较好四季花城五金机电市场 出售 2500-6800元/m2（只售不租） 500平米左右 前景不被看好基于本案的要求，我们对与南国商城规模相似或是将来的物业类型相似或是地域相似的商业类型进行了调查，调查结果显示：1、地域或商业类型不同导致租金变动幅度很大租金最高的当属炳草岗最繁华的商业街，由于占尽天时、地利，其商铺租金大大超出其他商业形态；受北京华联的拉动，其内部店铺的租金也较高；其余地区或物业除五十四批发市场

5、某些位置较好的门店租金可达到100元/月/平米以外，均在100元/月/平米以下。我们还调查了仁和春天沿街商铺的租售情况，目前售价为6000元/平米左右，租金大概为11元/月/平米，低于仁和新街的平均租金水平。2、经营状况好坏不一炳草岗的零售类商业总体而言经营状况较好，尤其是全市唯一的大型超市北京华联和炳草岗商业街，而百货类物业尤其是经营档次较高商品的物业，则较为萧条，由此可以看出攀枝花的商业还处于一个较低的发展水平。经营状况 名称 经营状况 名称经营状况好 北京华联 经营状况较好 德铭阳光商厦炳草岗商业街 仁和新街经营状况一般 北京华联内店铺 攀西建材城德铭阳光商业街 五十四服装批发市场经营状

6、况较差 泰隆商厦 3、专业市场类型较少所谓专业市场是指专门经营某类商品的集中场所，经营面积一般在5000平米以上。攀枝花市目前的专业市场以五十四的服装及小商品批发和攀西建材城等为代表，而其他类型的专业市场，如家电家居、电脑、汽车等则缺乏相应的规模经营。4、没有真正意义上的Shopping Mall集购物、休闲、娱乐于一体的Shopping Mall在国内许多大、中型城市纷纷兴起，但攀枝花似乎并没有受到潮流的影响，虽然攀枝花特殊的地理位置以及地形特点使其成为一个非常有个性的城市，但Shopping Mall或者攀枝花式的Shopping Mall仍然是我们为南国商城定位的考虑方向之一。三、项目S

7、WOT分析1、优势分析 是目前攀枝花规划设计和建设得最好的商业中心之一 充足的停车位 掉一层拥有极好的景观资源2、劣势分析 仁和区离市中心距离较远，交通不便 目前仁和的人气仍显不足3、机会 攀枝花大型超市极少，而唯一的大型超市生意红火 居民收入较高，具有较强的消费倾向 专业市场种类不多 仁和生态居住区的日益成熟将引发大量消费需求 东名门俱乐部的开业将提高地域知名度和增加人流量4、威胁 受到市中心大型商业的竞争威胁 如果引进大型超市作为主力店，主力店的租金往往只有普通商业租金的60% 7000多平米的体量，如果分割出售，那么销售周期可能较长；如果整层出租，资金的回收将变得十分缓慢四、物业定位基于

8、攀枝花的商业现状以及本案的自身特点，考虑到可行性，我们对南国商城物业提出以下定位：1、以大型超市为主导的购物、餐饮、娱乐之都（整层出租为主，结合分割销售）1）定位思路 攀枝花缺少大型综合超市，而对于大超市的需求又非常迫切； 攀钢小区、仁和春天以及本案入住的居民、仁和居民，加上市区15-20%的居民，足以支撑大超市的消费； 攀枝花是个注重生活质量，讲求安逸生活的城市，因此对于餐饮、休闲、娱乐的消费比例较高； 一街之隔的东名门经营范围有KTV、保健桑拿、游泳池等，如果与南国商城结合，二者可以称为一站式的购物娱乐主题乐园，也就是Shopping Mall的形式。2）引入业态及租售形式 掉一层引入咖啡

9、茶座、美容美体、健身等物业，出租或分割出售，单套商铺面积300平米以上； 二层引入大型超市，出租； 三层引入餐饮、酒吧、休闲等物业，出租或分割出售，单套商铺面积300平米以上。2、以大型超市为主导的购物、美食中心（租售结合）1）定位思路为了尽快回笼资金，采取租售结合的方式。其中两层引入大型超市，另外两层则分割出售。由于商铺单价较高，所以分割的面积不宜太大，因此考虑引进银行、精品服饰、文具、眼镜、手机、特色美食等业态。2）引入业态及租售形式 掉一层分割出售，引入业态为特色餐饮，单套商铺面积30-100平米； 一层分割出售，引入业态为银行、精品服饰、文具、眼镜、手机等业态，； 二、三层出租，引入业

10、态为大型超市。3、专业市场（出租或出售）1）定位思路由于本案体量较大，且距离市中心较远，所以专业市场的类型一则要与攀枝花现有专业市场差异化竞争，二则要与项目的自身条件和特点相匹配。2）专业市场类型根据定位思路，建议引入的专业市场类型有：以家电、计算机为主的电子城；以家电、家庭装饰、居家用品为主的家居广场；包括4S、汽车零配件、装潢美容、养护维修、展销厅的汽车城。3）引入业态及租售形式 电子城-主要引进各类家电和计算机两类产品，经营面积各占二层，出租或分割出售皆可； 家居广场-可引入家电及居家用品两类主打产品，如果能引进知名品牌店如永乐、苏宁、国美、百安居等，则以租为主；如很难引进大型品牌店的话

11、，则可考虑分割出售或出租。 汽车城-与汽车销售、保养、装饰、维修相关的各种门店，可采取出租或分割出售的方式。五、收益测算1、假设条件所有收益测算基于以下假设： 本案开发成本总额为1300-1400万元之间，我们取其中间值1350万元 。 普通商铺租金为20元/平米/月，引入主力店（大型超市、品牌家电家居）租金为普通租金的60%，即12元/平米/月 ，从第6年开始，租金按5%/年的速度递增，考察15年内的投资收益水平。 如果分割出售，预计售价如下：分割方式 面积范围 掉一层售价 一层售价 二层售价 三层售价小面积 30-100平米 6000元/平米 5000元/平米 3800元/平米 3000元

12、/平米大面积 300-1000平米 5000元/平米 4000元/平米 2800元/平米 2000元/平米 分层建筑面积：掉一层1920.96平方米；一层1750.52平方米；二层1734.45平方米；三层1752.68平方米。2、各方案下收益水平方案序号 定位 主要业态 租售情况 租金/售价 内部投资收益率（%） 静态投资回收期（年） 动态投资回收期（8%）（年） 优劣势分析1 一站式购物、娱乐之都 大型超市、餐饮、美体、健身 1、2层出租；掉1层、3层出租 掉1层、3层20元/月/平米；1、2层12元/月/平米；第6年开始按5%的速度递增 16.2 8.04 11.4 优势：主力店吸引人气

13、；租金有上涨的潜力；引进商家数量少，便于管理劣势：资金回收周期长；主力店引进存在难度2 一站式购物、娱乐之都 大型超市、餐饮、美体、健身 1、2层出租；掉1层、3层分割成大面积出售 1、2层12元/月/平米；第6年开始按5%的速度递增；其余楼层出售，假设在3年内均匀去化 14 3.8 5.5 优势：在前期可以回笼大部分资金；后期管理工作少劣势：主力店引进存在难度；分割后的商铺面积大，总价高，目标客户范围较小3 纯购物、美食中心 大型超市、餐饮、小门店 2、3层出租；掉1层、1层分割成小面积出售 2、3层租金12元/月/平米；第6年开始按5%的速度递增；掉1、1层出售，假设4年内均匀去化 28.

14、8 2.3 2.8 优势：店铺面积小，总价低，目标客户群范围大；资金回收周期短；后期管理工作少劣势：主力店引进存在难度；商铺数量多，销售进度可能受到影响；引入的商业类型多，经营良莠不齐，可能影响项目整体形象4 专业市场 电子城、家居广场、汽车城 掉1层、1层分割成大面积出售，2、3层分割成小面积出售 假设在6年内均匀去化 25.8 2.5 5.6 优势：差异化专业市场具有较强的竞争力；短期内可回笼资金劣势：交通便利程度不高；体量大，销售周期较长；攀市居民对新型商业模式存在一个心理接受过程，因此前期经营状况可能不佳理想注：1、内部投资收益率是指15年内收益的贴现和等于投资成本的贴现率，这一指标值

15、越大说明投资收益水平越高；2、静态投资回收期是指不考虑时间价值情况下回收投资的年限，这一指标值越小说明收回投资年限越短；3、动态投资回收期是指考虑时间价值情况下收回投资的年限，这一指标值越小越好。3、综述在前面给定的假设条件下，不考虑风险和不确定性因素，纯粹从资金的角度来考虑，方案3是最佳方案，即2、3层引入大超市，掉1层和1层分割成小面积商铺出售，引入银行、精品服饰、文具、特色美食等物业。其不利的方面在于，商铺数量大（约60-100个），虽然总价不高（15-60万不等），但是在攀枝花这样一个房地产投资氛围不浓的城市，要去化这么多商铺可能存在一定难度，销售周期可能较长。方案2虽然内部收益率低于

16、方案3，但是规划引进规模较大、档次较高的餐饮、健身等业态，所以整体定位趋向于高档。同时，可售商铺面积大，个数少，销售速度有望提高，销售周期比方案2短，其中的风险也相应降低。综合考虑，我们建议选择第2种招商方案。这两种方案的顺利实施，都必须建立在成功引入大型超市的基础上，所以前期的招商工作以引入大型超市为主。六、招商策略大型超市的引入主要依靠双方就租金、租赁时间、物业管理等关键内容进行谈判。其余楼层分割销售或出租，则或多或少需要借助推广宣传的力量。如果分割成大户型销售或出租，由于可售数量较少，所以也是以个别谈判为主；如果分割成小户型销售或出租，则推广力度和销售招商工作则应加强。1、招商谈判前的准

17、备工作1） 招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节招商手册应突出如下关键点：A通过地段说明项目未来的获利前景。B通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。C招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。2）准备谈判的依据A. 明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；B. 规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；C. 选定谈判方式；D. 确定谈判期限。3）组成谈判小组A. 挑选谈判小组的成员；B. 制定谈判计划；

18、C. 确定谈判小组的领导人员.2、确定招商方式与渠道我们可采取的招商方式和利用的渠道有：1）项目洽谈会项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。引进大型超市可主要采取这种方式。2）项目发布会项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。在招商前期和引进大型超市以后，我们可以在攀枝花、成都和四川省其他城市召开项目发布会，向有兴趣的客户介绍我们的项目

19、。3）登门拜访登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨合作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。4）渠道选择我们可选取的宣传渠道有各种线上媒体，如电视、报纸、杂志、路牌等；线下媒体，即参加或举办各种项目布会和洽谈会；人际关系传播，利用公司员工及其熟人的人际关系网络加以宣传下面为朱自清的散文欣赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢！荷塘月色作者: 朱自清这几天心里颇不宁静。今晚在院子里坐着乘凉，忽然想起日日走过的荷塘，在

20、这满月的光里，总该另有一番样子吧。月亮渐渐地升高了，墙外马路上孩子们的欢笑，已经听不见了；妻在屋里拍着闰儿，迷迷糊糊地哼着眠歌。我悄悄地披了大衫，带上门出去。沿着荷塘，是一条曲折的小煤屑路。这是一条幽僻的路；白天也少人走，夜晚更加寂寞。荷塘四面，长着许多树，蓊蓊郁郁的。路的一旁，是些杨柳，和一些不知道名字的树。没有月光的晚上，这路上阴森森的，有些怕人。今晚却很好，虽然月光也还是淡淡的。路上只我一个人，背着手踱着。这一片天地好像是我的；我也像超出了平常的自己，到了另一世界里。我爱热闹，也爱冷静；爱群居，也爱独处。像今晚上，一个人在这苍茫的月下，什么都可以想，什么都可以不想，便觉是个自由的人。白天

21、里一定要做的事，一定要说的话，现在都可不理。这是独处的妙处，我且受用这无边的荷香月色好了。曲曲折折的荷塘上面，弥望的是田田的叶子。叶子出水很高，像亭亭的舞女的裙。层层的叶子中间，零星地点缀着些白花，有袅娜地开着的，有羞涩地打着朵儿的；正如一粒粒的明珠，又如碧天里的星星，又如刚出浴的美人。微风过处，送来缕缕清香，仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。这时候叶子与花也有一丝的颤动，像闪电般，霎时传过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨着，这便宛然有了一道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水，遮住了，不能见一些颜色；而叶子却更见风致了。月光如流水一般，静静地泻在这一片叶子和花上。薄薄的青雾浮起在荷塘里。叶子和

22、花仿佛在牛乳中洗过一样；又像笼着轻纱的梦。虽然是满月，天上却有一层淡淡的云，所以不能朗照；但我以为这恰是到了好处酣眠固不可少，小睡也别有风味的。月光是隔了树照过来的，高处丛生的灌木，落下参差的斑驳的黑影，峭楞楞如鬼一般；弯弯的杨柳的稀疏的倩影，却又像是画在荷叶上。塘中的月色并不均匀；但光与影有着和谐的旋律，如梵婀玲上奏着的名曲。荷塘的四面，远远近近，高高低低都是树，而杨柳最多。这些树将一片荷塘重重围住；只在小路一旁，漏着几段空隙，像是特为月光留下的。树色一例是阴阴的，乍看像一团烟雾；但杨柳的丰姿，便在烟雾里也辨得出。树梢上隐隐约约的是一带远山，只有些大意罢了。树缝里也漏着一两点路灯光，没精打采

23、的，是渴睡人的眼。这时候最热闹的，要数树上的蝉声与水里的蛙声；但热闹是它们的，我什么也没有。忽然想起采莲的事情来了。采莲是江南的旧俗，似乎很早就有，而六朝时为盛；从诗歌里可以约略知道。采莲的是少年的女子，她们是荡着小船，唱着艳歌去的。采莲人不用说很多，还有看采莲的人。那是一个热闹的季节，也是一个风流的季节。梁元帝采莲赋里说得好：于是妖童媛女，荡舟心许；鷁首徐回，兼传羽杯；欋将移而藻挂，船欲动而萍开。尔其纤腰束素，迁延顾步；夏始春余，叶嫩花初，恐沾裳而浅笑，畏倾船而敛裾。可见当时嬉游的光景了。这真是有趣的事，可惜我们现在早已无福消受了。于是又记起西洲曲里的句子：采莲南塘秋，莲花过人头；低头弄莲子

24、，莲子清如水。今晚若有采莲人，这儿的莲花也算得“过人头”了；只不见一些流水的影子，是不行的。这令我到底惦着江南了。这样想着，猛一抬头，不觉已是自己的门前；轻轻地推门进去，什么声息也没有，妻已睡熟好久了。在北京住了两年多了，一切平平常常地过去。要说福气，这也是福气了。因为平平常常，正像“糊涂”一样“难得”，特别是在“这年头”。但不知怎的，总不时想着在那儿过了五六年转徙无常的生活的南方。转徙无常，诚然算不得好日子;但要说到人生味，怕倒比平平常常时候容易深切地感着。现在终日看见一样的脸板板的天，灰蓬蓬的地;大柳高槐，只是大柳高槐而已。于是木木然，心上什么也没有;有的只是自己，自己的家。我想着我的渺小

25、，有些战栗起来;清福究竟也不容易享的。这几天似乎有些异样。像一叶扁舟在无边的大海上，像一个猎人在无尽的森林里。走路，说话，都要费很大的力气;还不能如意。心里是一团乱麻，也可说是一团火。似乎在挣扎着，要明白些什么，但似乎什么也没有明白。“一部十七史，从何处说起，”正可借来作近日的我的注脚。昨天忽然有人提起我的南方的诗。这是两年前初到北京，在一个村店里，喝了两杯“莲花白”以后，信笔涂出来的。于今想起那情景，似乎有些渺茫;至于诗中所说的，那更是遥遥乎远哉了，但是事情是这样凑巧：今天吃了午饭，偶然抽一本旧杂志来消遣，却翻着了三年前给S的一封信。信里说着台州，在上海，杭州，宁波之南的台。这真是“我的南方

26、”了。我正苦于想不出，这却指引我一条路，虽然只是“一条”路而已。-朱自清一封信燕子去了，有再来的时候;杨柳枯了，有再青的时候;桃花谢了，有再开的时候。但是，聪明的，你告诉我，我们的日子为什么一去不复返呢?是有人偷了他们罢：那是谁?又藏在何处呢?是他们自己逃走了罢：现在又到了哪里呢?我不知道他们给了我多少日子;但我的手确乎是渐渐空虚了。在默默里算着，八千多日子已经从我手中溜去;像针尖上一滴水滴在大海里，我的日子滴在时间的流里，没有声音，也没有影子。我不禁头涔涔而泪潸潸了。-载自匆匆这时我们都有了不足之感，而我的更其浓厚。我们却只不愿回去，于是只能由懊悔而怅惘了。船里便满载着怅惘了。直到利涉桥下，

27、微微嘈杂的人声，才使我豁然一惊;那光景却又不同。右岸的河房里，都大开了窗户，里面亮着晃晃的电灯，电灯的光射到水上，蜿蜒曲折，闪闪不息，正如跳舞着的仙女的臂膊。我们的船已在她的臂膊里了;如睡在摇篮里一样，倦了的我们便又入梦了。那电灯下的人物，只觉像蚂蚁一般，更不去萦念。这是最后的梦;可惜是最短的梦!黑暗重复落在我们面前，我们看见傍岸的空船上一星两星的，枯燥无力又摇摇不定的灯光。我们的梦醒了，我们知道就要上岸了;我们心里充满了幻灭的情思。-载自桨声灯影里的秦淮河近几年来，父亲和我都是东奔西走，家中光景是一日不如一日。他少年出外谋生，独力支持，做了许多大事。那知老境却如此颓唐!他触目伤怀，自然情不能

28、自已。情郁于中，自然要发之于外;家庭琐屑便往往触他之怒。他待我渐渐不同往日。但最近两年的不见，他终于忘却我的不好，只是惦记着我，惦记着我的儿子。我北来后，他写了一信给我，信中说道，“我身体平安，惟膀子疼痛利害，举箸提笔，诸多不便，大约大去之期不远矣。”我读到此处，在晶莹的泪光中，又看见那肥胖的，青布棉袍，黑布马褂的背影。唉!我不知何时下面为朱自清的散文欣赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢！荷塘月色作者: 朱自清这几天心里颇不宁静。今晚在院子里坐着乘凉，忽然想起日日走过的荷塘，在这满月的光里，总该另有一番样子吧。月亮渐渐地升高了，墙外马路上孩子们的欢笑，已经听不见了；妻在屋里拍着闰儿，迷迷

29、糊糊地哼着眠歌。我悄悄地披了大衫，带上门出去。沿着荷塘，是一条曲折的小煤屑路。这是一条幽僻的路；白天也少人走，夜晚更加寂寞。荷塘四面，长着许多树，蓊蓊郁郁的。路的一旁，是些杨柳，和一些不知道名字的树。没有月光的晚上，这路上阴森森的，有些怕人。今晚却很好，虽然月光也还是淡淡的。路上只我一个人，背着手踱着。这一片天地好像是我的；我也像超出了平常的自己，到了另一世界里。我爱热闹，也爱冷静；爱群居，也爱独处。像今晚上，一个人在这苍茫的月下，什么都可以想，什么都可以不想，便觉是个自由的人。白天里一定要做的事，一定要说的话，现在都可不理。这是独处的妙处，我且受用这无边的荷香月色好了。曲曲折折的荷塘上面，弥

30、望的是田田的叶子。叶子出水很高，像亭亭的舞女的裙。层层的叶子中间，零星地点缀着些白花，有袅娜地开着的，有羞涩地打着朵儿的；正如一粒粒的明珠，又如碧天里的星星，又如刚出浴的美人。微风过处，送来缕缕清香，仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。这时候叶子与花也有一丝的颤动，像闪电般，霎时传过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨着，这便宛然有了一道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水，遮住了，不能见一些颜色；而叶子却更见风致了。月光如流水一般，静静地泻在这一片叶子和花上。薄薄的青雾浮起在荷塘里。叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样；又像笼着轻纱的梦。虽然是满月，天上却有一层淡淡的云，所以不能朗照；但我以为这恰是到了好处

31、酣眠固不可少，小睡也别有风味的。月光是隔了树照过来的，高处丛生的灌木，落下参差的斑驳的黑影，峭楞楞如鬼一般；弯弯的杨柳的稀疏的倩影，却又像是画在荷叶上。塘中的月色并不均匀；但光与影有着和谐的旋律，如梵婀玲上奏着的名曲。荷塘的四面，远远近近，高高低低都是树，而杨柳最多。这些树将一片荷塘重重围住；只在小路一旁，漏着几段空隙，像是特为月光留下的。树色一例是阴阴的，乍看像一团烟雾；但杨柳的丰姿，便在烟雾里也辨得出。树梢上隐隐约约的是一带远山，只有些大意罢了。树缝里也漏着一两点路灯光，没精打采的，是渴睡人的眼。这时候最热闹的，要数树上的蝉声与水里的蛙声；但热闹是它们的，我什么也没有。忽然想起采莲的事情来

32、了。采莲是江南的旧俗，似乎很早就有，而六朝时为盛；从诗歌里可以约略知道。采莲的是少年的女子，她们是荡着小船，唱着艳歌去的。采莲人不用说很多，还有看采莲的人。那是一个热闹的季节，也是一个风流的季节。梁元帝采莲赋里说得好：于是妖童媛女，荡舟心许；鷁首徐回，兼传羽杯；欋将移而藻挂，船欲动而萍开。尔其纤腰束素，迁延顾步；夏始春余，叶嫩花初，恐沾裳而浅笑，畏倾船而敛裾。可见当时嬉游的光景了。这真是有趣的事，可惜我们现在早已无福消受了。于是又记起西洲曲里的句子：采莲南塘秋，莲花过人头；低头弄莲子，莲子清如水。今晚若有采莲人，这儿的莲花也算得“过人头”了；只不见一些流水的影子，是不行的。这令我到底惦着江南了

33、。这样想着，猛一抬头，不觉已是自己的门前；轻轻地推门进去，什么声息也没有，妻已睡熟好久了。在北京住了两年多了，一切平平常常地过去。要说福气，这也是福气了。因为平平常常，正像“糊涂”一样“难得”，特别是在“这年头”。但不知怎的，总不时想着在那儿过了五六年转徙无常的生活的南方。转徙无常，诚然算不得好日子;但要说到人生味，怕倒比平平常常时候容易深切地感着。现在终日看见一样的脸板板的天，灰蓬蓬的地;大柳高槐，只是大柳高槐而已。于是木木然，心上什么也没有;有的只是自己，自己的家。我想着我的渺小，有些战栗起来;清福究竟也不容易享的。这几天似乎有些异样。像一叶扁舟在无边的大海上，像一个猎人在无尽的森林里。走

34、路，说话，都要费很大的力气;还不能如意。心里是一团乱麻，也可说是一团火。似乎在挣扎着，要明白些什么，但似乎什么也没有明白。“一部十七史，从何处说起，”正可借来作近日的我的注脚。昨天忽然有人提起我的南方的诗。这是两年前初到北京，在一个村店里，喝了两杯“莲花白”以后，信笔涂出来的。于今想起那情景，似乎有些渺茫;至于诗中所说的，那更是遥遥乎远哉了，但是事情是这样凑巧：今天吃了午饭，偶然抽一本旧杂志来消遣，却翻着了三年前给S的一封信。信里说着台州，在上海，杭州，宁波之南的台。这真是“我的南方”了。我正苦于想不出，这却指引我一条路，虽然只是“一条”路而已。-朱自清一封信燕子去了，有再来的时候;杨柳枯了，

35、有再青的时候;桃花谢了，有再开的时候。但是，聪明的，你告诉我，我们的日子为什么一去不复返呢?是有人偷了他们罢：那是谁?又藏在何处呢?是他们自己逃走了罢：现在又到了哪里呢?我不知道他们给了我多少日子;但我的手确乎是渐渐空虚了。在默默里算着，八千多日子已经从我手中溜去;像针尖上一滴水滴在大海里，我的日子滴在时间的流里，没有声音，也没有影子。我不禁头涔涔而泪潸潸了。-载自匆匆这时我们都有了不足之感，而我的更其浓厚。我们却只不愿回去，于是只能由懊悔而怅惘了。船里便满载着怅惘了。直到利涉桥下，微微嘈杂的人声，才使我豁然一惊;那光景却又不同。右岸的河房里，都大开了窗户，里面亮着晃晃的电灯，电灯的光射到水上

36、，蜿蜒曲折，闪闪不息，正如跳舞着的仙女的臂膊。我们的船已在她的臂膊里了;如睡在摇篮里一样，倦了的我们便又入梦了。那电灯下的人物，只觉像蚂蚁一般，更不去萦念。这是最后的梦;可惜是最短的梦!黑暗重复落在我们面前，我们看见傍岸的空船上一星两星的，枯燥无力又摇摇不定的灯光。我们的梦醒了，我们知道就要上岸了;我们心里充满了幻灭的情思。-载自桨声灯影里的秦淮河近几年来，父亲和我都是东奔西走，家中光景是一日不如一日。他少年出外谋生，独力支持，做了许多大事。那知老境却如此颓唐!他触目伤怀，自然情不能自已。情郁于中，自然要发之于外;家庭琐屑便往往触他之怒。他待我渐渐不同往日。但最近两年的不见，他终于忘却我的不好，只是惦记着我，惦记着我的儿子。我北来后，他写了一信给我，信中说道，“我身体平安，惟膀子疼痛利害，举箸提笔，诸多不便，大约大去之期不远矣。”我读到此处，在晶莹的泪光中，又看见那肥胖的，青布棉袍，黑布马褂的背影。唉!我不知何时