对商务谈判理论和实践的认识.docx
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1、对商务谈判理论和实践的认识 “双赢” 谈判策略 对商务谈判理论和实践的认识 “双赢”谈判策略 摘要: 谈判进入实际的磋商阶段以后,谈判各方往往由于某种原因而相持不下,陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。 在认真分析造成僵局的根由后,采取恰当合理的策略应对得当即能化险,达到双赢的结果。本文就由谈判的僵局如何达到共赢的过程提出一些建议。 关键词:谈判的僵局 策略 双赢 Abstract: When negotiations reach consultation period practicality, the negotiations always become dea
2、dlocked because of some reasons. We call the situation “negotiation deadlock”. After analyzing the negotiation deadlock carefully, if we take some proper measures, we can solve the deadlock and finally reach the state of two-to-win. The essay makes up with some suggestions that how to let the negoti
3、ation deadlock reach two-to-win. Keywords: negotiation deadlock strategies two-to-win 一、绪论 谈判是有关各方为了各自的目的利益和需要,在一项涉及各方的事务中进行磋商,并通过调整各自的条件达成一致的过程。 谈判需要有两个或以上的参与者个人或组织,彼此间存在利益冲突,各方需要要解决冲突。谈判有互利性,现代力求双赢,不能嘲笑对手。谈判需要自愿有诚意,能够接受预料的让步和收益。谈判不仅涉及有形因素,也涉及无形因素, 谈判具有科学性,谈判双方在谈判过程中对谈判的突发事项能有 灵活的处理方式。双赢策略是谈判过程中,谈判
4、者对谈判僵局采取的一种灵活、彼此受益的策略。 二、谈判基础理论 - 1 - “双赢” 谈判策略 谈判的模式 谈判一般采用PRAM模式即:plan, relationship, agreement, maintenance 制定计划:凡事预则立 建立关系:让对方信任、表现诚意、言必行,行必果 达成协议:并且贯彻执行 履行与维护:自己遵守协议并督促对方,及时沟通反馈 谈判的基本过程 准备阶段1.调查研究2.确定已方谈判人员3.确定最高 目标最低要求4.制定计划 求同阶段1.形成良好气氛2.确定议程3.确定参加人员规格 报价阶段 僵持阶段1.决不让步2.使对方适应己方的高期待,降低对方期望3.掩饰弱
5、点,保持攻势4.威胁 让步阶段1.不轻易让步2.一点点让步,步步为营处处设防3.尽量延迟让步时间4.掩饰自己让步的真实原因5.以让为进6.第三方提出双方让步条件7.双赢理念,强调己方的损失 签约以及履约1.详细合法签订谈判协议2.履行3.继续沟通,维持关系 谈判需要理论 以心理学为基础,要求谈判者善于发现引导对方的需要,通过对需要的恰当控制达成谈判目标。 谈判实力理论 美国人约翰温科勒Bargaining for Results认为谈判实力的关键在于对谈判的充分准备和对对手的充分了解;强调谈判行为、言行举止对谈判的重大影响;提出十大原则和“价格-质量-服务-条件-价格”循环谈判法则,不能直接轻
6、易的在价格上让步。谈判实力理论具有实践性、理论价值和广泛的影响。 影响谈判实力的10大原则。 - 2 - “双赢” 谈判策略 非谈不可采取谈判 周密准备 通过给对方足够的心理满足增加谈判吸引力 使用自己的力量,但开始不可操之过急 让对手去竞争 给自己留余地 智圆行方 多听少说 与对方的期望保持接触 让对方习惯自己的大目标 原则谈判理论的基本要点 人与问题:对事不对人,交流沟通,设身处地的为对方考虑,理解他们的感情和难处 利益与立场:谈判的重点是利益,不是立场 意见与选择:创造对双方有利的选择 标准与公平:当双方都不愿妥协就靠近独立于各方立场的公平标准。 三、“双赢”谈判策略 “双赢”谈判遵循谈
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