某皮具城招商方案.doc

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1、株洲皮具城招商方案承报： 株洲胜雄实业有限责任公司发自：香港21国际概念品牌发展公司说明1.本可行性方案已经得到韩国莲箫玉丽（香港）有限公司的书面认同，并由香港21国际概念品牌发展公司全权策划执行。2.本建议书中的部分策略及设想并非本活动规划的最终方法与结论。3.本方案最终解释权在香港21国际概念品牌发展公司，原件一份留存广州市花都区狮岭镇欧洲工业园韩国莲箫玉丽（香港）有限公司 电话： 020-xxxxxxxx 传 真： 020-xxxxxxxx 一、前 言1.1我国是世界上主要的皮具生产和加工基地之一，目前已形成涵盖制革、制鞋、箱包、皮革服装等主体行业，皮革机械、皮革化工等众多配套行业的完整

2、产业链，具有较强的国际竞争力。经过20年的发展，我国皮具产业形成了一批具有行业特色的主要生产基地和专业市场。如狮岭(国际)皮革皮具城、白沟国际箱包城 、广州白云世界皮具贸易中心 、中港皮具商贸城 、森嘉皮具商务大厦 、广州市中澳皮具城 、广州桂花楼皮具城 、广州三一皮具城 、亿森皮具城 、亿发皮具城 、上海箱包城 、郑州市佛罗伦萨皮具城 、东莞市金莎鞋业皮具城 、南台箱包市场等。1.2 虽然形成了如花都狮岭镇、河北白沟镇、深圳皮具产业集群、上海虹口区箱包中心等重要生产基地和专业市场，和部分区域品牌，为我国皮具行业提升国际竞争力创造了良好的条件。但是在我国皮具产业迅速发展规律的同时，还存在一些不

3、同程度的问题，最突出的表现在专业市场定位不清晰、产品档次低，高附加值产品比重小，款式比较单一，缺乏国际品牌等方面。随着中国城市化的发展和产业提升，还将形成一批定位清晰、品牌高端、管理科学、在国际国内具有相当影响力的皮具专业市场，来推动中国皮具产业的发展。株洲皮具城在这样的整体形式下应运而生，带来了清晰定位、管理科学先进的皮具新气息。二、市场位置优势分析1中部注重内需发展2.1.1根据中部地区独特的居中的区位条件，中部地区应该实施以满足国内市场需求为导向的“国内经济大循环”战略。这是促进中部崛起的必然选择。从市场需求的角度看，经济发展有外向型和内需型两种基本模式，它们各有其长处和不足。2.1.2

4、近年来，在我国实施的扩大内需政策绝非权宜之计，而是一项长期的经济发展政策，是我国经济发展模式转变的必然要求，中部地区由于其相对较优越的居中的区位及已有的工业基础条件，将成为建立内需型经济，满足国内市场需求的最佳地区。2.长株潭一体化的推动2.2.1随着长株潭城市一体化的发展，长沙、株洲、湘潭的区位优势越来越明显，城市化进程的加快推动了长株潭的商贸批发市场的发展，加上政府大力发展现代商贸，长株潭地区各种大型专业市场崛起。皮具产业在该地区的发展已经拥有了一定基础，如株洲湘汇皮具城、株洲南大门皮具城、长沙高桥皮具城、长沙市星沙皮具箱包市场、长沙新兴箱包鞋帽皮具批发市场、长沙万里马皮具城等等。但还未形

5、成完整产业链和具有一定特色的区域品牌。2.2.2中国经济发展由东到西，这中间需要一个桥梁发挥串联作用，而中部地区就是这个桥梁。湖南提出长株潭3加5发展战略，使长株潭成为中国爆发力城市群。是2007年国家正式批复的两型综合配套试验区，是继2005年上海浦东综合配套实验区后中部首个实验区，成为中国最大城市群融合，吹响长株潭领舞中部的号角。根据权威部门评估预测，中国皮具未来60%的市场将在中部。3.株洲南大门概况2.3.1株洲交通便利，号称“火车拖来的城市”。株洲综合经济实力湖南第二，相比第一的长沙拥有较全面的市场体系。南大门是中南地区最早兴建的专业批发市场之一，具有一定的品牌知名度。南大门是经营着

6、齐全的小商品，人气很旺，加上交通优势，起着连同东西、南北的桥梁作用，南来北往的商户穿梭于此。但是，市场中商品的品种、规模、档次、质量都有待提高，需要改造升级。2.3.2株洲皮具城位于株洲市芦淞区建宁路，借助南大门的人口流量，自身又批零兼顾，为商场迅速聚集人气创造了条件，同时，皮具城占地面积1万多平米，上下四层，拥有和百货商场媲美的硬件设施，以及科学合理的管理模式。足够的空间展现品牌形象，主要经营服装、鞋帽、皮具批发等，为二线、新品牌的品牌推广搭建了平台。对于大品牌，能够借助商场人气实现渠道拓展。南大门经过多年的发展，已经聚集了众多商户资源。三.株洲皮具城与周边皮具市场的对比3.1有市场的地方就

7、会有竞争。株洲皮具城的落成也不是独立存在，其周围有成形的皮具批发市场，为了在这片沃土中扎稳脚跟，现对株洲皮具城和周边的市场进行分析对比，以求USP的最大化。市场/地区优势劣势长沙（长沙高桥大市场皮具城、长沙市星沙皮具箱包市场、万里马皮具市场、新兴箱包鞋帽皮具批发市场） 长沙整体经济发展良好，是中部崛起的重点地区，同时带动着周边城市的发展，皮具产品分类较齐全，又是该省的政治、经济文化中心，对皮具行业的烘托效应明显。 整体市场经营齐全，但分布到各个市场，不便“于一站式采购”，长沙不具有规模化的服饰市场，场地过大造成管理上的缺失，其行业属性过于复杂，不利于规模经营。株洲湘汇皮具城 该位于湖南株洲市芦

8、淞区星通路，交通较为便利。株洲湘汇精品皮具城经营各种皮具，款式新颖，种类齐全，质优价廉，是株洲市地区较大的皮具城。缺乏有效的管理：市场经营处于混乱状态，环境质量较差，硬件设施存在一定缺陷。经营产品档次较低，不利于品牌形象的树立和推广，难以实现引进大品牌的入驻，致使商场低档次的整体印象。株洲皮具城株洲皮具城建筑总面积12000平米，规模宏大，座落于湖南株洲市芦淞商业圈内，矗立于中国中部核心经济圈的中心位置，区位优势得天独厚，发展潜力巨大，配套设施先进，市一个拥有扶梯、直梯、中央空调等高规格，现代化的标准商场。引进21概念先进的管理模式、租赁条件优厚。批零兼售加重了管理上的负担。市场前景爆炸性：目

9、前铺位平稳销售，还未饱和。能否达到完美招商，于南大门迅速打开市场在短期内存在一定困难。株洲南大门市场（三楼为皮具城）南大门在国内批发市场中，属于先发的一类市场，在国内市场中占据着重要位置，借助南大门多年来聚集的人气，经营的皮具能够迅速为公众熟知。周围交通便利，方便了采购商的来往。同许多其他小商品挤在一起，整个商场环境质量差，东西陈列杂乱，铺位100多元一个平方，价位相对要高，铺位却相对要小，一般在十几个平方，难以树立品牌形象，无法吸引品牌驻户。商品档次也参差不齐，需要改造升级。整体规模也有待提高。备注：湘潭之所以没有列入其中，是因为它还没有专业的皮具市场。3.2小结 皮具市场进过多年的发展，积

10、聚了一定文化沉淀，现已跻身时尚产业，成为人们个人品味档次的代表物。虽然皮具产业前景广阔，但还需要与时俱进才能不断发展壮大，必须发展地有格局、有档次，需要加强销售管理。懈怠和盲从只会止步不前。四、客户分类4.1.1原有市场的自然招商 原有市场的商户对皮具市场有相当的了解和皮具市场的从业经验，对时机的把握也能够较清醒的认识。对此类驻户的吸引点应该放在皮具城的资源稀缺性和占据的招商资源的难得。需要皮具城进行适当程度的造势来推动。这类驻户的入可以增强其他商户入驻的信心，起到带头引导的作用。4.1.2自营厂家 拥有自己的产品线，但是经历过多的放在了产品的精益求精，忽略了对渠道的有效管理，产品的销售打不开

11、通路，直接影响着企业目标的实现。渠道扩张成为企业不变的追求，加上没有足够的实力自己开发渠道，需要引进“外来资源”优化或者拓建渠道。4.1.3渴望创业者 无经验，对皮具行业的不熟悉将许多致力于此行业的精英拒之门外。他们有饱满的创业热情只是没有好的途径连接到皮具行业。此类驻户一旦和21概念联盟，会得到专业的培训和专业的指导，在21概念的培养下在皮界立足。相对而言，此类驻户对商城有较高的忠诚度。五、招商实战步骤1.招商第一步：启动“100家品牌商与100家经销商见面会”5.1.1见面会招商原则 以广州为招商目的地。皮具城是在原有硬件设施基础上的升级改造，给经销商入驻带来两个问题：一是入驻成本的增加；

12、二是株洲皮具市场是否足够成熟来承载皮具城的发展，因而，皮具城招商避开这两个问题，以经销商急于扩张渠道为切入点。同时，在招商过程中力求达到最量化的宣传局面，为商城树立良好企业形象。5.1.2 见面会经销商 此100家来自广州的品牌经销商有一定的经济实力，扩建自己的创业基地。为推动经销商在皮具城落户，面对面的见面会可以实现实地考察，加强对皮具城的了解，实地检验商业模式的可操作性和市场发展潜质，增强进驻信心。 经销商由于对皮具城当地市场的不熟悉，商城所定价格对其影响相对较小，因而品牌商在当地升级对价格的敏感度远小于源自当地的驻户。同时，品牌商的入驻对当地经销商的入驻起到带动作用。2.招商第二步首层是

13、商城对外以“国美”理念招商的宣传亮点。从参与见面会的经销商中挑选出较有实力的，注重终端市场销售的27家入驻首层。从首层作为商城的对外窗口考虑，此27家驻户具备一定的品牌形象，能够以零售方式为商场的人气聚集提供保障，为打造皮具界“国美”奠定基础。鉴于此层的重要性，要作为工作的中心出现，在其他楼层不能顺利完成招商的情况下，务必保证首层在12月1日的顺利开张。首层招商的顺利完成对二层以上的商户起到了招商聚拢人气和带动作用。不是谁都会能在很短的时间里做出市场前景的判断和果断的抉择，进驻商户数量和经营的好坏对那些持观望态度的犹豫者是最好的示范。3.招商第三步得益于首层品牌招商的热度、批零兼顾的管理模式、

14、越来越多的人在关注中认识这个产业、渴望加入掘金的洪流，不乏进驻商城的想法。此时，跟进那些还在犹豫中的为风险担忧的跟风者，加以适当的招商技巧开展工作；对于无经验的创业者给与同样的培训和专业指导，协助入驻。4.招商第四步第四层的定位是大品牌，此层的招商进度相对会比较慢，招商的整体思路：一是借助第一、二、三层的人气，解除大品牌的销售担忧；二是为品牌形象的树立提供了充足的空间展示区，驻户可以进行个性化的经营；三是商城整体中高档品牌也衬托了大品牌的高大形象。六、总 结5.1株洲皮具城株洲皮具城建筑总面积12000平米，座落于湖南株洲市芦淞商业圈内，矗立于中国中部核心经济圈的中心位置，区位优势得天独厚，发

15、展潜力巨大，配套设施先进，是一个拥有扶梯、直梯、中央空调等高规格，现代化的标准商场，又是以批发业态为主的新兴皮具城。5.2皮具城自有优势l 营销托管模式皮具城积极引进21概念国际品牌发展公司，为品牌提供签约营销托管。托管可以使企业在经营模式、市场规划、品牌定位等方面建立全新的运作机制，既能很好的管理销售环节，又可以拓宽渠道。实现双赢。同时，托管将通过约定分利点来固化企业成本，快速铺就本地市场。l 成熟核心商圈坐拥中部长株潭高速发展成熟皮具商圈核心，成为皮具城发展的强力后盾。周边南大门、湘汇、九天等大型批发市场的带动作用又为皮具城迅速聚集人气制造了条件。良好的位置和经济环境是招商成功的保障。l

16、创新三位一体集高端百货商场的购物环境、辐射面广的批发渠道、品牌专卖形象推广，三位一体。皮具城着力打造能够将批发渠道搬进以百货商厦的硬件设施为依托的良好购物环境，配备充足的档口空间为品牌展示搭建平台，做到人性化经营。领先的管理模式将为铸造更多商业传奇努力。l 高端专业卖场应消费需求的改变，将商场档次定位中高档产品，区内档次较高，专注高端市场凡进场产品及品牌均为国际一线、国际二线、国内一线、国内二线知名品牌和具有独特文化个性的特色皮具产品，力求区内品牌化经营。l 优惠条件招商皮具城为吸纳更多的商户入驻，为商场的可持续发展决定退出让利政策，年限越长得到的优惠越高，具体政策为：第一年六折，第二年七折，二年一次性交费五折，三年一次性交费五折。