目标达成及生意分析PPT精讲课件.ppt
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1、1,目标达成及生意分析,课程需要6小时,2,课 程 內 容 大 纲,目标的重要性与所包含元素 1.1 目标落实的重要性和好处 1.2 店铺目标必须包括的三元素,2.生意分析技巧 2.1 什么是核心店铺表现指标 2.2 李宁公司的核心店铺表现指标 2.3 利用店铺表现指标分析生意,3.目标落实技巧 3.1 目标分解技巧 3.2 信念转换 3.3 目标落实技巧 3.4 追目标方法 3.5 目标调整方法,课程讲义第1页,3,落实目标的重要性与好处,课程讲义第2页,4,公司有目标上下一心上传下达,课程讲义第2页,5,6,目标一致,互相支持,课程讲义第2页,7,店铺有目标,对店长-管理明确、共同理念对员
2、工-指示清晰对生意-容易量度-容易跟进对店铺-形象一致,课程讲义第2页,8,影响生意之“大气候”与“小气候”,小气候:人员(人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识)货品(畅销滞销款、销售分析、陈列)货场(气氛、灯光、音响、整洁)管理(推动、跟进、变化),大气候:产品(设计、价格、质量、面料、断货)竞争对手(价格、面料、质量、推广)环境位置(交通、修路、推广)时间、天气(周末、节假日),课程讲义第3页,9,改变小气候,人,机,物,法,环,10,得终端者得天下-店铺提升,大气候+小气候,课程讲义第3页,11,火箭的动力,总结,(火箭的结构),员工销售技巧,生意分析技巧,目标落实技巧,店铺提升,鼓励
3、,教育,目 标 落 实,店 铺 表 现 指 标,服务目标,生意目标,运作目标,顾客/公司/员工满意的目标为基础,考虑外在因素-顾客群-天气/潮流,考虑内在因素-员工士气/技巧-货品存量-运作效率,人,机,物,法,环,12,店铺目标必须包括的三元素,课程讲义第4页,13,顾客满意,店铺提升,员工满意,公司满意,课程讲义第4页,14,沙漠游戏,15,掌握重要资讯,才可订立正确生意服务运作目标,课程讲义第4页,16,个案分析(一),请分析该店铺该从哪些方面提升生意?,1.员工服务心态,销售技巧2.运作:设备维护,清洁 等,场景:顾客进店时,职员机械式的打招呼:欢迎光临;店铺的地面上还残留着刚刚拆除的
4、衣服塑料包装袋,顾客便绕道而行;顾客翻看一件衣服,一员工跟在顾客身后,默默无言;顾客问 多少钱?,员工答 300块;顾客说 这里灯光这么暗,看不清到底什么颜色,职员没有理会顾客。职员抬头看一看天花板,其中一盏灯炮烧掉了。顾客说 贵了点,员工回答 不贵呀,物有所值嘛!;顾客说 Nike才500块,员工不悦 LiNing也不错啊;顾客无言,转身离去,17,店铺目标必须包括的三大元素:,店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是个数字而已.店铺目标三大元素:生意目标 服务目标 运作目标,课程讲义第5页,18,生意目标,每天/每周/每月销售总额时段生意额分类目标,课程讲义第6页,19,生意目标的三把金钥
5、匙,与往绩比较/同比单价比较/平均单价件数比较/连带率,课程讲义第6页,20,生意目标订立工作表,当天目标:时段目标:至(上午);(实际完成)至(中午/下午);(实际完成)至(晚上);(实际完成)总件数:重点产品数量目标:附加推介重点:(产品)(件数)连带率:分类产品目标:衣服:配件:鞋:其他:,店铺:日期:,课程讲义第7页,21,员工生意目标,日期:,课程讲义第7页,22,生意目标,服务目标,运作目标,+,+,=,店铺全面提升,23,生意目标,服务目标,运作目标,+,+,=,如何订立服务目标,24,服务目标,服务流程与技巧,课程讲义第8页,25,服务印象时刻,仪容,专业货品介绍,提供试穿,附
6、加推销,留意顾客需要,安排付款,打招呼,完成售货过程,26,服务,27,运作目标,店面整洁促销及推广活动橱窗陈列仓库管理行政管理,课程讲义第8页,30,跟 进,主要店铺表现指标,课程讲义第9页,服务目标,生意目标,运作目标,31,生意分析技巧,32,什么是核心店铺表现指标,促进店铺生意提高的关键密码:1、反馈店铺生意状况的关键指标;2、分析生意的重要数据;3、制定生意提高行动的重要依据,33,主要店铺表现指标,课程讲义第10页,34,主要店铺表现指标启示,课程讲义第11页,35,主要店铺表现指标启示,课程讲义第11页,36,主要店铺表现指标启示,课程讲义第11页,37,主要店铺表现指标启示,课
7、程讲义第12页,38,主要店铺表现指标启示,课程讲义第12页,39,主要店铺表现指标启示,课程讲义第12页,40,主要店铺表现指标启示,课程讲义第13页,41,主要店铺表现指标启示,课程讲义第13页,42,主要店铺表现指标启示,课程讲义第13页,43,以店铺主要表现指标,店铺策略 产品是否适合整区顾客,服务技巧 员工是否有销售能力,运作效率 是否有纪律及效率,仓库店铺,生意分析,课程讲义第14页,44,KPI分析行动表,课程讲义第15页,45,KPI分析行动表,课程讲义第15页,46,个案分析,请分析该店铺该如何提升生意?,47,个案分析:KPI分析行动,48,个案分析:KPI分析行动,49,
8、个案分析:KPI分析行动,50,目标落实技巧,51,课程讲义第16页,1.目标分解技巧,分解目标原则:参考去年同期销售额 根据去年生意额,加上适当增幅2.考虑是否有促销及推广 如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标,52,1.目标分解技巧,分解目标步骤:准备该月份每日销售目标图(见图一)准备参考资料,例如该月节日、天气等准备过往营业数据,例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等(例如去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万);如果有该月份大型推广活动时间表,可一并考虑在内(如有,促销一般促进生意10%,则目标为24.2万)。从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。例如星期一至星
9、期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%,合共100%。将该月的销售目标均分四等份,该月内每星期各占一份,将每等份按照上述比例分配,结果写在每日销售目标图上。参考节日、天气、大型推广活动等资料,调整分配出来的数字,至满意为止。至此,该月份的每日销售目标图大致上完成。核对每日销售目标图上总和应该相等于该月的销售目标。如有偏差,适当分配调整数字使之一致。,课程讲义第16页,53,目标分解技巧-图一,课程讲义第16页,54,目标分解技巧,时段目标:每日区分为四个营业时段,例如:第一时段开门营业至15:00、第二时段15:00至18:00、第三时段18:00至21:00、第四时段21:
10、00至当天结束营业。参考过往纪录,订出每个时段的营业额比例,例如第一时段20%、第二时段30%、第三时段40%、第四时段10%,合共100%。-注意周日的分配比例与周末可能有明显差异-注意在销售高峰时段安排充足人手3.将该日的销售目标按照上述比例分配给当日各个时段,结果写在空白日志或星期卡上,成为该日或该星期的时段目标计划表。4.考虑对时段营业额有影响的因素,调整数字,至满意为止。5.核对时段目标计划表上总和应该相等于该日的总销售目标。如有偏差,适当分配调整数字使之一致,课程讲义第17页,55,课程讲义第17页,56,目标分解技巧,员工目标:参考:员工过往成绩该月份个别员工上班天数员工的销售能
11、力员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧 同时:经验充足的员工:员工自行订立目标经验不足的员工:店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立,课程讲义第18页,57,例会记录表-1,58,2.信念转换,课程讲义第19页,59,信念转换,1.查找去年同期业绩数据,去年已经做到,我们有能力做到;检查客单价,提高单比 销售额,2.根据同事销售业绩,挑选销售技巧弱的同事 进行教练,提高销售技巧,3.根据时段目标,加强现场教练与跟进,4.提高连带率,增加销售,5.顾客关系管理,提高成功率,对比地区平均各类别货品销售比率,选择 重点货品进行搭配,增加对李宁目标顾客的 销售成功率,60,3.目标
12、落实技巧-例会技巧/SMARTIE技巧,1.具体性 Specific2.量度性 Measurable3.达致性 Attainable4.相关性 Relevant5.跟进性 Trackable6.参与性 Interactive7.投入性 Enthusiastic,61,5.跟进性,4.相关性,3.达致性,2.量度性,1.具体性,目标须是具体行为或结果,目标必须可清晰衡量,如:图形,限期,数字或客户回应,订立的目标需予人有鼓励及成功感的,不可太高或太低,要配合实际环境 团队一致认同,能回答为何,何人,何地,做什么,何时做及怎样做,明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式、时间等,例会的技巧,6.参
13、与性,7.投入性,提问、邀请建议及作出鼓舞式回应等,分享正面的经验,专注在有进步的方面等,62,SMARTIE技巧举例,错误的服务目标:做好附加推销正确的服务目标:我们今天的服务目标是做好附加推销,具体是当每个客户试衣时(相关性),给客户多拿一件(具体性),告诉顾客这件衣服如何搭配那件(具体性),例:并请客户试穿(具体性),你可以说.。我们这样做既帮助了顾客做了搭配(相关性),又增加了附加推销的机会(相关性),大家有什么建议和想法?(达致性与参与性).好,我们今天连带率目标是2(量度性),这件事情由小王跟进,分四个时段,分别是(跟进性)下面,请小王分享昨天成功销售案例.(投入性),63,Spe
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