家具销售技巧1 .docx

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1、家具销售技巧1 家具销售技巧1 顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢？因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务” 一、迅速的建立信任： 看起来像这个行业的专家。 注意基本的商业礼仪。 顾客见证 名人见证 权威见证 问话 有效聆听十大技巧： 态度诚恳，用心聆听。 站坐在顾客的左边记笔记。 眼神注视对方鼻尖和前额。 不打断，不打岔 不要发出声音 重新确认 不明白追问 不要组织语言 停顿秒 点头微笑 赞美 真诚发自内心。 闪光点 具体

2、间接 第三者 及时 经典语句： 您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽 您真的很与众不同；我很佩服您；我很欣赏您 赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。 二、问问题的方法 现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？ 对那套家具满意吗？买了多长时间？ 在购买那套家具之前是否对家具做过了解？ 现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？ 当时购买的那套家具，在现场吗？ 如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友？ 如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它？ 问问题的顶尖

3、话术举例： 您怎么称呼？您房子买哪里？ 您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？ 有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。 有带图纸过来吗？我帮您看一看。 大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。 您是看沙发还是看床。？ 您是自己用还是给家里其他人用？ 问问题的步骤： 问一些简单容易回答的问题 问YES的问题 问二选一的问题 事先想好答案 能用问的尽量少说 三、顾客异议通常表现的六个方面： 价格 家具的功能 服务 竟品会不会更便宜，功能会不会更好。 支持 保证及保障。 请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。 根据顾客焦点不同，顾客可分为： 家庭型：思想保守，热衷于

4、稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。 模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以2030岁为主。 成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。 社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以*官员、医生、教师及成功人士为主。 生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服 四、如何回答异议： 先认同，再反问，认同不是赞同。 动作上时刻保持点头，微笑。 处理异议时要用热词，忌用“冷词” 热词：我很了解同时 我很感谢事实上 我很同意其实 冷词：但是、就是、可是。