星河湾酒业真相.doc

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1、星河湾酒业真相当概念炒作在白酒行业愈演愈烈之时，总会有企业沉下来，在产品上进行正本清源。尽管花样百出的概念炒作散发出无法抗拒的诱惑力，但随着消费者日趋理性，产品将成为说服消费者最有力的武器。高端白酒的竞争被称为是最有文化的战争，但是当人们发觉所谓的酒文化已经与品质没有直接联系时，这场战争进行到最后，比拼的仍旧是产品力。层出不穷的“年份门”，不得不让人们反思高端白酒的核心竞争力。产品与概念如同天平的两头，如果忽视产品的力量就会使天平失衡，出现劣币驱逐良币的现象。在过度概念化的时代，到底制定怎样的战略才能获得持续的竞争优势？星河湾酒业为中国白酒业树立了一个价值标杆。唯品质论中国的大多数白酒企业习惯

2、了炒作，在他们看来，炒作是快速打造品牌的捷径，事实上，品质才是品牌的基石。正是基于对这一本质的深刻洞察，星河湾集团董事长黄文仔拿出多年窖藏白酒。在他看来，不少的中国高端白酒业只重营销不重品质的事实，让整个市场有了空白点。在房地产开发上，黄文仔是一个令所有人尊敬的对手，他所恪守的品质标准使星河湾成为中国地产界难以逾越的标杆。在他看来，只有最好的品质才能征服最挑剔的人。从创办星河湾开始，黄文仔就只做高品质地产，多年来的坚守让星河湾收获了一大批社会精英的业主粉丝。在地产界，星河湾董事长黄文仔是著名的懂酒之人。他对于白居易的“身后堆金拄北斗，不如生前一樽酒”别有感悟，出于对中国白酒的热爱，黄文仔在贵州

3、核心酱酒产区展开酱香原酒收储，至今已有二十余年。现今，高年份、高度数原浆白酒的抗通胀性、自然增值性、稀缺资源性等特征逐渐凸显，黄文仔当年的收藏之举意外完成了现今的珍稀储备。不同于其它高端酱酒，这批老原酒的酒体呈现出琥珀色，通体金黄透明，而不够年份的新酒和杂酒一般为白色透明。一般酒企把老原酒当做企业立身之本的资源进行储备，只取少量用作高端产品的调味酒，不在市面上出售，而黄文仔则反其道而行之。在勾兑食用酒精酒大行其道的高端白酒业，这批窖藏二十多年的老原酒显得越发弥足珍贵。星河湾老原酒的顶级品质源自于传统古老的固态发酵工艺。一位星河湾酒业技术人员说，“星河湾老原酒的每一滴酒都是经过传统工艺9次蒸馏而

4、成，9次蒸馏后6.5斤粮食才能酿造1斤酒。”多年来，立志“做中国地产业的劳斯莱斯”的黄文仔相信，自己珍藏的这些老酒会让星河湾酒业在同行里的异军突起，而星河湾在高端客户中的影响力为实现这一目标进行了强有力的背书。尽管如此，黄文仔并不急于将这批珍贵无比的私藏老酒推出市场。产品的稀缺性决定了星河湾老原酒的战略走向，但更为重要的是品牌信誉，黄文仔深谙“星河湾”这个优质品牌是任何时候都不能透支的珍贵资产。在黄文仔的日程表里，公开进军白酒业是在2015年，但真正高端酒市场的需求日盛以及市场对稀缺资源的需求使得整个计划提前了近三年时间。尽管天价的拉菲伴随着各种负面新闻饱受诟病，这仍然阻挡不了中国富豪们的消费

5、激情即便在中国市场上有相当比例的拉菲是假货。各种迹象表面，星河湾进军白酒业的最好时机已经到来。2011年在广州举办的eju华南创新峰会上，黄文仔带去了他价值不菲的星河湾老原酒，任志强、冯仑、许家印等都成了尝酒客。自从是次惊艳亮相以来，星河湾老原酒一直未在市面上出现过，奉行完美主义的黄文仔仍在细细思量未来的每一步规划。当白酒行业的营销高手还在为概念绞尽脑汁的时候，黄文仔早已跳开了过去白酒营销的思维框架，围绕他珍藏的老原酒展开了一系列基于产品的推出！显然，从一开始，将产品做到极致的黄文仔就希望通过一种非同凡响的经营方式，在高端白酒市场树立新的价值典范。在不久前星河湾酒业的专题培训会上，黄文仔面对他

6、来自全国各地的“黄埔一期”管理人员强调：星河湾老原酒跟中国目前所有的酒企发展模式、经营模式及成长模式都不一样，需要在学习别人成功的基础上大胆创新。如果仅仅是复制别人的模式，那么星河湾酒业的出现只意味着中国酒企多了一家白酒企业，星河湾老原酒的面世只是在中国数千上万瓶的白酒里面多了一瓶白酒，没有任何意义。星河湾要从事的是一条前人没有走过的与众不同的发展之路，也将是一个酒类高端品牌的成功之路。黄文仔的星河湾风格毋庸置疑将为虚假宣传成风的白酒行业注入了一丝清新之风。圈层营销在过去的几年里，星河湾通过整合中国乃至世界的高端资源，将中国顶级的财富阶层聚集起来，形成了一个具有强大影响力的圈层效应。在星河湾酒

7、店举办的各种高峰论坛、跨国企业的高层会议、各国驻华大使馆的交流活动以及高端艺术文化活动中，都可以看到星河湾业主的身影。这些高端的活动不仅让星河湾业主对高品质生活方式有了深层的认识，更重要的是为他们营造了一个沟通与交流的氛围。在这些活动中，许多业主亦完成了从邻居到朋友、从朋友到伙伴的身份转变。更值得称道的是每年一度的星河湾大会。这个为期一周甚至十天的大会聚集了高端的资源和嘉宾以及来自全国各地的星河湾业主。这个盛大的节日往往是拓展人脉的绝佳机会，也蕴藏了大量的商机。从这个意义上说，星河湾打造的不仅仅是一种生活方式，而是一个“开创事业、提升修为”的大平台。经过多年来的积累，星河湾收获了一批忠诚的精英

8、客户，星河湾的房子建在哪里，他们就在哪里置业，在星河湾业主中，亦有相当部分都是通过朋友介绍而来。“在星河湾，可以结识很多精英层次的人，获得你意想不到的人脉关系。”一位星河湾业主坦言。星河湾圈层平台的吸引力可见一斑。对星河湾来说，最有价值莫过于这些精英业主资源，这是一个财富阶层的小众圈子，星河湾的所有营销活动都是为了聚拢这批精英阶层，为了在这个小众圈子里树立口碑、扩散影响力。星河湾在上海的项目以八折的优惠降价销售时，为了维护老业主的利益，它主动拿出6亿元进行价差补偿。黄文仔认为，宁可损失自己的利益，也不能破坏业主心目中的形象。正是对圈层文化的精心打造，让星河湾在竞争激烈的高端市场上所向披靡。如今

9、，星河湾积累了近万名高端客户资源，他们不仅能量强大，消费力惊人，而且对星河湾有着很高的忠诚度和一种特别的情感。在星河湾，围绕这些客户的圈层营销已经形成了一套体系，所有重要的营销活动都是基于这个体系。在圈层营销的作用力下，星河湾老原酒还没有上市就成为传说中的好酒。在上海，数月前的星河湾老原酒的品鉴晚宴中，就出现了星河湾业主争相购买星河湾老原酒的情景。星河湾的圈层里流传着这样一句话“跟着星河湾不会错，跟着黄文仔不会错”。衣食住行中“住最好的房子找星河湾，喝最好的白酒还是找星河湾”是黄文仔奉献给追随他的这些粉丝负责任的回报。黄文仔之所以有底气跨界白酒行业，是因为他确信“好酒自己会说好”，除了对产品品

10、质的绝对自信之外，还在于他对圈层的自信。事实上，圈层营销不仅适用于豪宅销售，更适用于高端白酒的销售。几乎所有的高端白酒都将圈层营销视为核心的营销手段。无论是茅台、泸州老窖还是五粮液，至少60%以上的比例来自于团购与餐饮渠道，泸州老窖的比例甚至高达85%。高端酒的团购对象通常拥有一定的权势，习惯接受宴请和送礼。如果没有一定的圈层影响力，很难攻破市场庞大的团购市场。尽管这一现象在国外鲜见，但在中国，几乎所有的高端烟酒产品，都必须通过圈层来发挥影响。掌握了圈层影响力，也就拥有了进入潜力巨大的商务消费市场的敲门砖。豪宅营销与白酒营销的最大不同在于渠道。同样是好房子，卖一套房子，只要策划给力、定价科学、

11、推广得当、促销有力，买房人就会主动找上门，当然有品牌和品质的房子更是如此；而卖白酒，仅靠这四招还远远不够，它还需要经销商来驱动。招商是所有白酒企业在创办之初最大的难题，对星河湾酒业亦是如此。经过一年多的筹划，黄文仔越发意识到经销商的重要性，而招商这一棘手问题仅靠原来的营销团队无法彻底解决，他需要一个在酒业具有丰富经验的营销团队来协助他完成这一跨界使命。为此，他用高薪和诚意从酒类行业请来众多精英打造一个符合白酒运作规律的高效团队。无疑，这是一个听得见炮火的实战团队。黄文仔已成为了中国豪宅市场上当之无愧的领袖，但他的野心并不局限于此，他要打造的是一种顶级的生活方式。这是一盘更大的棋，豪宅、高端白酒都是其中非常重要的棋子。