客户开发管理制度.docx
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1、客户开发管理制度客户开发管理制度 第1章 总则 第1条 目的 为争取更多的客户和更大的市场份额,保证客户开发计划顺利进行,特制定本制度。 第2条 职责分工 1. 客户开发主管负责制订客户开发计划,并组织客户开发专员实施该计划。 2. 客户开发专员在客户开发主管的指导下实施客户开发计划。 3. 客户服务部其他人员协助客户开发计划的实施。 第2章 客户的筛选与管理 第3条 客户资料的获取 1. 在进行客户开发之前,客户开发专员应先收集潜在客户的信息,客户信息收集的内容如下表所示。 客户信息收集的内容 信息类别 1客户名称、所属机构 2客户的通信方式 3了解客户的基层人员及管理层情况 客户基本信息
2、4客户的产品安装和使用情况 5客户的业务情况 6客户所在行业的基本状况 1客户的采购计划、采购预算、采购时间表及采购流程等 与本企业业务相关的项目资料 2相关业务的决策人和影响者 1毕业的学校及受教育程度 2个人爱好,如运动、喜欢的书籍等 与本企业业务相关人员的个人资3工作行程安排,在企业中的职位 料 4与同事之间的关系 5今年的工作目标及个人发展计划等 具体内容 2. 客户信息收集的方法及渠道一般有以下四种。 客户发布的广告。 客户企业的网站。 客户参加的展会。 资料查询。 第4条 选择客户的原则 1. 客户必须有较强的财务能力和较好的信用。 2. 客户应有积极的合作态度。 3. 客户应遵守
3、双方在商业上和技术上的相关协议。 4. 客户应具备按时供货的能力。 5. 客户应具有满足本企业质量要求的设备和技术。 第3章 客户开发活动的实施 第5条 选择客户。 1. 收集潜在客户资料,制作潜在客户名录。 2. 分析与评估潜在客户的情况,选择信用等级良好、经营业绩佳的客户作为重点开发对象,并为客户开发活动提供背景资料。 第6条 实施客户开发。 1. 客户开发专员在进行客户开发前要做好资料和样品等的准备工作。 2. 客户开发专员在与客户接触的过程中,一方面要力争与其建立业务联系,另一方面要对其进行信用、经营、销售等情况的调查。 3. 客户开发专员在访问客户前或进行业务洽谈后,要填制客户开发计
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