如何让你在潜在客户的心智中与众不同.docx

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1、如何让你在潜在客户的心智中与众不同如何让你在潜在客户的心智中与众不同 定位从产品开始，但定位不是围绕产品进行的，而是围绕潜在顾客的心智进行的。也就是说，将产品定位于潜在顾客的心智中。定位最新的定义是：如何让你在潜在顾客的心智中与众不同。 定位的基本方法，不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。 在传播过度的社会中，谈论你的广告的冲击力等于在过度夸大你提供的信息的潜在效力。在传播过度的社会中，获得成功的唯一希望，是要有选择性，集中火力于狭窄的目标，细分市场。一言以蔽之，就是“定位”。 不要试图改变人类的心智成为了定位理论最重要的原则之一。这是营销人

2、员违背的最多的一项原则。 应对传播过度的社会最好的方法，就是尽量简化信息。少就是多。你一定要“削尖”你的信息，使其能切入人的心智；你一定要抛弃意义含糊、模棱两可的词语，要简化信息；如果想给人留下长久的印象，就要再简化些。 接受“传播者是错的，接受方是对的”的想法可能有些愤世嫉俗，但如果你想让你的信息被别人衷心接受，你确实别无选择。把焦点集中于潜在顾客而非产品，你就简化了选择过程，这有助于你大幅度提高传播效率。 在传播上，多则是少。我们过度使用传播解决大量商业及社会问题，因而堵塞了我们的传播渠道，以至于只有极小量的信息能够通过，而且所通过的还不是最重要的信息。 对许多人或产品，通往成功的捷径是看

3、看你的竞争对手正在做什么，然后去掉其中的诗意或创意，因为这些已经成为阻碍信息进入心智的障碍。用一种单纯、简单的信息，你就能进入潜在顾客的心智。 事实上，你看到的是你想看到的。假如普通消费者都是理性而非感性的话，就不会有广告，至少不会像今天这样。任何广告的首要目标就是提高人们的期望值，以造成一种假象，即该产品或服务会产生你期望看到的奇迹。 在传播过度的社会中，人类的心智完全是一个容量不足的容器。普通人的心智不能同时处理七个以上的单位。为了应付产品爆炸，人们学会了在心智上给产品和品牌分级，七级可能是最多了。 要想推出一个新的品类，就需要自己带一个新的阶梯来。这很困难，特别是这个新品类不能参照老品类

4、加以定位时。心智不会接受新的、不同的事物，除非其与旧的事物有所关联。这就解释了一个现象：你有了全新的产品后，告诉潜在顾客该产品不是什么，往往要比告诉他们该产品是什么还管用。 传统逻辑认为，你要在你自身或你的产品当中找到定位观念。要想找到一个独特的位置，你必须放弃这种逻辑思维。你必须做的是到潜在客户的心智中寻找。安飞士的“关联”定位是一种典型的定位方法，七喜“非可乐”定位理念能在喝可乐的人的心智中找到。 最为重要的是，成功的定位需要始终如一，必须坚持数年如一日。然而，每当一家公司打赢了一场漂亮的定位战后，它往往会掉进所谓的FWMTS陷阱：“忘记成功之道。”。 公司可以推出一个了不起的产品、拥有一

5、支了不起的销售队伍、发起一次了不起的广告宣传活动，但是，如果它恰好处在一个“无法由此及彼”的位置上，照样会一败涂地。问题不在于“做什么”，而在于“何时做”。要想通过额外的努力去获得较大的收获，就应当尽早建立产品的领导地位！ 历史表明，第一个进入人们心智的品牌所占据的长期市场份额通常是第二个品牌的2倍、第三个品牌的4倍。而且，这个比例不会轻易改变。 在某些品类中确实会出现两个领导品牌并驾齐驱的情况，但这些品类也确实是在本质上就不稳定的，你迟早会看到其中一个品牌占了上风。应该付出额外努力的时机显然是局势不明的时候，即双方都不占有明显优势的时候。只用一年时间赢得的销售领先，往往能维持好几十年。 建立

6、领导地位的主要因素是抢先进入人们的心智。维护领导地位的主要因素则是强化最初的概念，这是评价一切跟随者的标准。反过来说，其他产品都是“正宗货”的仿效品。“正宗货”就像初恋，永远在潜在客户的心目中占据着一个特殊的位置。 领导者玩玩觉得自己的广告读起来很亲切，觉得自己不会出错。于是，在看到竞争对手推出新产品或新广告时，他们往往会对对手的进步嗤之以鼻。领导者该做的恰恰相反，应该抓住每一个机会。这就是说，应该克制自己的傲气。一旦发现哪种新产品有市场前景就马上跟进推出。 领先者犯的典型错误：认为自己的产品实力产生于企业的实力。事实恰好相反，企业的实力来自产品的实力，来自产品在潜在客户心智中所占据的定位。

7、一旦竞争对手推出了一个十分新颖的概念，不可一世的美国管理人员的反应通常会是：”等等看吧“。然而，要想使拦截行动行之有效，时间是关键。你得在新产品还没有在潜在客户的心智里扎根之前就主动去拦截它。领导者只要拦截住对手的行动，就能永远走在前面，无论风向如何。 多品牌战略实际上就是单一定位战略，以不变应万变的战略。每一种品牌都有一个独特的定位，以便在潜在客户的心智里占据一定的位置。年复一年，产品更迭不断，公司不再花力气去改变其定位，而使用层出不穷的新产品反应技术的发展和口味的变更。 纯粹的拦截行动往往很难在公司内部得到支持。管理层经常把新产品或新型服务看成是竞争对手，而不是发展机遇。有时，改变一下名字

8、就能弥合这两者之间的距离，从而使公司转变思想。有大量证据表明，人们基本上是从字面上理解名称的。 领导者即占有最大的市场份额的公司同样有可能拥有该市场中最高的利润率。此外，由绝对领先地位造成的发展势头在以后的许多年里肯定会带动公司的顺势而进。使公司强大的不是规模，是品牌在心智中的地位，心智地位决定市场份额。定位行动的最终目的应当是在某个品类取得领导地位。 领导者往往可以通过拦截对手的竞争行动来维护自己的领导地位，跟随者却不具备在拦截战略中获利的地位。跟随者如果效仿领导者的做法，那根本不是拦截，而是跟风行为。跟风反应有时对跟随者也会管用，但是这只有在领导者没有及时建立定位的情况下才会发生。 跟风产

9、品不能达到理想的销售目标，因为其重点放在”更好“而不是”速度“上面。仅仅比竞争对手好是不够的，你必须趁局势不明发起进攻。但是，事实恰恰相反，跟风公司在改进产品的过程中浪费了时间，宣传投入少于领导者，又为便于迅速获取市场份额而用公司名作为品牌名。这些做法全是陷阱。 在许多品类里，高价空位都很可行。价格是一种优势，如果你是该品类中第一个建立高价定位的品牌，情况尤其如此。必须用真正的差异化支撑高价，即使没有别的用处，它也能为让人多花钱做出合理的解释。 人们往往把贪婪和定位思维混为一谈。卖高价不是致富之路。成功的秘诀是：你必须是第一个，用有效的品牌故事，在一个顾客能够接受高价的品类里建立高价地位。否则

10、，卖高价只会把潜在客户吓跑。如果定位工作做的正确，就不会在商店里使顾客感到意外。 在评估价格空位时，要记住，对新产品来说，低价位空位往往是个好的选择，购买这类产品的顾客认为自己是在碰运气；对老产品特别是那些顾客对其现有维修服务不满意的产品来说，高价位空位往往是个好选择。 找空位时常犯的错误是填补工厂里的空位，而非人们心智里的空位。即使到了今天，各公司还把精力放在产品而不是品牌上面。从某种意义上说，产品是在工厂里制造出来的，品牌是在心智中打造出来的。如今要想成功，必须制造品牌而不是产品。而要通过定位战略来打造品牌，首要的一步是取个好名字。 重新定位竞争对手：由于空位太少，公司必须通过给已经在人们

11、心智里占有的竞争对手重新定位来创建空位。换言之，要想使一个新理念或新产品进入人们的心智，你必须先把人们心智里原有的相关观念或产品排挤掉。绝不要害怕争执，重新定位的关键在于从根本上动摇现有的观念、产品或人。 为了使一项重新定位战略产生效果，你必须对竞争对手的产品有所评论，从而改变潜在客户对竞争对手的产品而不是你的产品的认知。从长远来看，对竞争对手的少许评议要比大量的“自吹自擂”更有利。重新定位中应保持诚实与公平，让竞争对手时刻警惕。 没有一个品牌会长盛不衰。产品会过时，服务会过时，连名字也会过时。聪明的公司不会把钱浪费在维护旧事物上面，而是推出新品牌来利用由变化带来的机遇。 大脑靠耳朵而不是靠眼

12、睛来运转的。你在脑子里存入图像之前，先得把它转化成声音。在阅读文字时，书面词语只有通过脑子里的视觉听觉转化机制从字面转变成听觉意义才能被理解。从某种意义上说，电视广播才是首选媒体，平面广告则抽象得多。 用一个广为人知的名字命名一个刚上市的产品几乎是必错无疑的。原因很明显，一个名字之所以广为人知是因为它代表着某种事物。它在潜在客户的心智中占据了一个位置。真正广为人知的名字应该处于一个定义清晰的阶梯的最高处。要想让新产品获得成功，就应该给它立一个新阶梯。新阶梯，新名字。 媒体每天都在寻找与众不同的、全新的年轻面孔。在和媒体打交道的时候，你得保存好自己的匿名资源，直到你准备好使用它为止。你在用它的时

13、候，要全力出击。记住你的目的不是宣传，或是建立声誉，而是为了在潜在客户的心智中建立一个定位。 在人们心智里定位意味着某个品牌名称变成了通用名称的替代物或代名词。定位越稳固，这种替代现象往往就发生的越加频繁。从潜在客户的角度来看，品牌延伸不利于通用品牌名称，它使这类品牌在人们心智里的清晰印象变得模糊。 实际上打入人们心智的根本不是产品，而是该产品的”名字“，潜在客户就是用这个名字与产品特征挂上钩的。具体而言，名字就像刀尖，它能开启人的心智，引入信息。产品有了合适的名字，就能填补空位，并且在那儿长驻。 在定位过程中，走两点之间最短的捷径未必就是最好的战略。现成的名字并不总是最好的名字。由内而外的思

14、维方式是通往成功的最大障碍，由外而内的思维方式则大有裨益。 定位的精髓：用你的品牌名称代表通用名称，从而使潜在客户不经意中就把品牌名称当成通用名称。所占市场份额大并不意味着公司就拥有领先地位，更重要的是在人们心智里占据的份额要大。人们从直觉上认为品牌延伸是正确的，所以唯一能抵御其诱惑的方法就是研究营销史上典型的品牌延伸失败案例。 有些产品需要高强度的广告来使其品牌理念继续活在人们的心智里。这一战略不一定能扩大销量，却能使之维持在现有的水平上。然而，用“投资收益率”来衡量广告效益的公司实在是太多太多。 理解品牌延伸问题的关键之一是，把短期效应和长期效应分开来看。来得快，去得也快。品牌延伸容易被人

15、忘记，因为它们在人们心目中没有自己的独立位置。它们只是原有品牌名称的卫星，只会让原有品牌的地位模糊不清，而结果往往是灾难性的。 大众汽车的崛起、没落、再崛起的经历是反映认知力量的最有力的故事之一。大众是第一个在人们心智中占据微型车定位的品牌。后来，它往大里想，销量骤然下降。再后来，它又往小里想，销量随即上升。教训是：不要试图改变人们的认知。 多样化也非一个有效的公司发展途径。实际上，定位和多样化这两个概念南辕北辙。事实是，潜在客户心智里的强大定位是建立在重大成就而非宽泛的产品线上的。 定位的一个基本原则是，避开那些人人都在谈论的领域，即风尚。若要取得发展，公司必须开辟无人涉足的新领域。公司应该

16、第一个去做某件事情，以此来成为领导企业，而不是自称如何领先于人。 一个成功的定位项目要求其负责人长期投入。争夺顾客的心智如同战争，全军上下每一个成员都必须对战斗目标有一个统一的认识。 定位也许会要求你极度简化你的传播内容，顺其自然吧。复杂是定位的大敌，简单是定位的真谛。 不管你投了多少钱、不管你提供的服务多么有趣，若想使之打入潜在客户的心智，你必须把它同已有的东西联系起来，不能完全忽略已有的东西。 大多数市场调查明显关心的是顾客和潜在顾客对公司的评价。顾客对你公司及你的产品或服务的看法实际上并不重要。重要的是如何将你的公司与竞争对手相比较。 任何宗教的实质都是传播，将教义通过教士传给信众。问题

17、不在于神学教义的完美精深或信徒们的缺陷，而在于教士。教士如何把传播理论应用到传教中，这对宗教如何感化信徒有很大的影响。 在传播过度的时代里，宣传项目缺少一个强有力的中心主题和连续性，是一个特别严重的问题。 任何重大宣传工作开始往往需要搞一些戏剧化的东西以吸引人们的注意。在这方面的工作中，电影是一种十分理想的、用以唤起人们情感的媒介。 定位工作中最难的一点是，选定某个具体的概念，把它与自己联系起来。你如果想穿过潜在客户莫不关心的壁垒，就必须这么做。 以下六个问题可以帮助人们理清思考的过程：一、你拥有怎样的定位；二、你想拥有怎样的定位；三、谁是你必须超越的；四、你有足够的钱吗；五、你能坚持到底吗；

18、六、你符合自己的定位吗。 定位需要逆向思维。从潜在消费者开始，而不是从自己开始。在确定潜在顾客心智的状态时，要撇开企业自尊，这很重要。要从市场中得到“我们的定位是什么？”的答案，而不是从营销经理那里。 不要对市场领导者进行正面攻击，绕过障碍要比穿过它好得多。要从自己的角度考虑自己的处境，更要从竞争对手的角度考虑自己的处境。 抢占人们的心智需要金钱支持。建立定位需要金钱支持，保住已建立的定位同样需要金钱支持。如果资金有限，在一个城市花足钱比在多个城市捉襟见肘要好得多。如果在一个地方成功了，就可以在其他地方推广了如果第一个地点选择正确的话。 定位需要积累，需要年复一年的坚持。企业几乎永远不应该改变它的基本定位战略，能改变的只是它为实施长期战略采取的战术和短期的行动。秘诀是坚持基本战略并不断提高，找到新方法赋予它戏剧性，避免无聊的因素。 北京川谷汇资源优化与创新科技有限公司 青岛彩通天下科技有限公司 广东零度网络科技有限公司 平湖市新仓印刷有限公司 陈胜泉清韵数码有限公司