如何成功建立样板终端卖场.docx

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1、如何成功建立样板终端卖场如何成功建立样板终端卖场 终端卖场是将产品送达消费者手中的最后一站，其经营的产品品项是否齐全、产品陈列如何、经营氛围构建得怎样、客户和消费者服务做得怎样都直接影响着终端卖场的销售效果。而样板店则是能充分发挥这种销售效果的终端卖场。其应具有独特的：企业文化内函、能树标立杆、形像统一、辅助物料使用规范、氛围浓厚、销售良好、产品爆光度强、起以点带面的作用！ 在这里我们所说样板店只局限在终端零售卖场，如何建设样板店，使其能更好的成为千金“净雅”系列产品的展示平台，并为消费者提供更便捷的服务，是我们在做市场推广和渠道建设所要达到的目的。在做市场推广时，单位面积销售量的效益也就是商

2、品“单品贡献”度是我们首先要考虑的，有了这一目标，我们在进行样板店建设时就会有迹可寻，并随着此项活动的逐步深入,其起到的标杆作用也将越来越明显，会有越来越多的样板店客户从中收益。从而也会吸引更多的客户与我们合作，互惠共赢，成为我们的VIP样板客户，最终形成遍地开花的效果。 一、样板店对区域和品牌的影响 随着市场销售渠道多元化特征的日趋明显，根据各个区域消费市场的特点走区域化品牌发展之路，应成为我们的主要发展方向。通过对市场竞争的深入分析， 找出该区域的龙头品牌，制订相应策略，使自身产品成为市场的核心竞争品牌是各个企业追求的目标，而我们就是要努力争做这个龙头品牌。 样板店为区域内的产品建立了一个

3、形象平台，使区域内产品和服务的品牌价值形象得到提升，大大增强了区域内产品的比较竞争优势。区域品牌的知名度、美誉度得到了扩散，区域内我们产品的综合竞争力大大提高。区域市场发展的直接目标是提升产品的市场占有率。产品品牌是否是强势品牌，是否具有强的市场渗透力，都将成为影响区域竞争的重要因素，因此，我们应利用好当前的有利契机，加强样板店的推进力度，夯实基础，进一步扩大市场复盖面和消费频率。 二、样板店的现状和发展 品牌是区域产品发展的强大动力，也是区域参与市场的核心竞争力。由于产品在区域竞争中需要一个最活跃、最形象的展示平台，而样板店正是这样一个平台。在品牌的建设中将起到加砖添瓦的作用，成为区域品牌发

4、展的强大驱动力和推进器。尤其对成长中的品牌更是如此，它具有非凡的销售能力和扩展能力，同时它也为消费者提供了一个传递信任、品位与追求的载体。 目前，由于受行业营销和管理水平的限制，市场创新意识差强人意。从市场竞争格局看，跟风现象严重。主要表现在操作模式上，这些企业将在别人处的操作模式生搬硬套，并用砸费用抢堆头、抢N架、抢货架、压货等手段来换取销量、赚取利润，最终因产品滞销，成本高企，举步维艰。更未能建立一套行之有效的运作管理制度，也没有做好阶段性产品推广规划，而是随意性操作，其结果是搬起石头砸自己的脚。 样板店在建设过程中，必须要有一套针对性的操作管理方法，其对管理或跟进维护都有一定的要求，特别

5、是人员跟进、阶段促销计划和客情关系等都必须有其独特性。这也是为什么现在很多模仿跟风型的产品对样板场建设无法坚持延续的原因之一。样板场在整个市场推广和品牌创建过程中起着重要作用，同时自己也将在其中受益。它将加快品牌成长速度，优化与完善企业产品品项的推广，有利于企业产品在该区域的竞争，以此来适应市场新的发展愿景，逐步提升产品形象，大力提高单店效益。在终端规范化做产品陈列的同时，配合店内POP宣传和产品推广，对品牌的提升和产品的销售会起到极大的促进作用。 随着市场的不断发展成熟和终端管理水平的提高，各路竞品对终端的重视程度也在逐步加强，样板场建设终将会成为热点。因此我们要抢先一步，有选择性的对终端进

6、行包装、规范化操作、统一形象，抢占先机，并不断的总结经验，改进思路，形成自己固有的模式进行推广。当然，在有限的终端资源和费用投入的情况下，如何才能做好样板场建设，是我们应该不断深入研讨和总结的课题。下面就本人在终端样板店建设过程中的点滴体会与大家探讨。 三、样榜店的目标客户 1、信誉好 2、人气好 3、潜力好 具备以上三好的、经营面积在800平方米以上的终端卖场均可成为我们的样板店合作目标客户。 四、谈判前的准备工作 在与客户洽谈前一定要进行详细周密的调查，做到知已知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容包括： 1、同类品牌竞争态势和数量； 2、预估需投入费用和产出率； 3、场内整体布局和陈列区域的

7、陈列状况； 4、按现有规模条件能争取到多少陈列资源； 5、竞品在该场的销售价格、销售情况和投入情况； 6、对超市的组织结构、谈判方权力的大小和谈判的程序；业务员都要有所了解； 7、位置选择 最好的位置是在入口处一眼能看到的位置是最佳位置。正面向主通道或同类区域第一位置，其他如：N架、堆头位置必须要在主通道或是人流频率最高、曝光度最强的地方； 8、在场内陈列位置有限的情况下，可以用什么方法来增加陈列面积；季度销售任务量、样板场陈列位置确认、辅助物料使用和协议签订等相关事宜。 1、 具体应注意的问题 、在谈判中，首先要注意让对方感觉我们是真心诚意的，是建立在双方愉快的合作基础与信誉上的，并表示公司

8、对这一点非常看重，有了好的合作基础和客情关系才能以样板店的形式与贵方进一步合作，并要让对方知道，样板店不是什么样的客户都可以合作，而是要通过多层考核后才能成为公司的VIP合作客户； 、业务员在谈判中对没有把握的事不要轻易承诺，不能夸口、说大话。同时，要评估对方对各方情况的熟悉程度，提出的条件要让对手感觉是真实的。 、在谈判中，听往往比讲更重要，业务员在谈判时要仔细倾听对方的意见，坚持多听少说。多听少说可以了解对方的动机，预测对方的行动意向，并以此来制定相应的对策； 、谈判时，要多问假设性的问题。这类问题可以暗示你有进行某些事情的意向，但是却没有承诺要实际去做。比如“如果我请示公司答应你们给与一

9、定的返点，你是否能确保按我的要求提供合作条件呢？”或“如果我每月提前向公司申请一定的促销活动资源给你，你是否能按我提出的条件提供给我呢？” 、釆购员未有明显的拒绝，但又不与业务人员洽谈时，往往是想通过了解或是为了获取更多的好处和利益，这也是他的一种策略。若是如此，可暂时停止洽谈，并举例说明已合作的客户让其进行了解，甚至有必要的，可与其约定时间一同前往进行解说； 2、 谈判 、告诉对方，样板店合作会给你们带来什么好处；比如：a、从整体布置和氛围构建上提高形象和影响力，为超市拉动人气增加场内气氛；b、能享受公司对样板店的特殊政策； 、业务员在第一次谈判时要留有余地。在回答对方所提出来的要求时，要留

10、有一定的回旋余地，并能承担得起费用。如果业务员一开始就亮出底线，太过直接，对方仍会不断要求增加其他费用和返利，并会认为象我们这点费用比不上他的一个堆头费，这时候业务员就会陷入绝景，无路可退。记住：在谈判中不是以费用的形式去谈判，而是要以样板店的建设能给双方带来的好处为洽谈目的。也可以举一些例子说明样板店建设后所产生的实际效益； 、现时，各终端场产品品牌杂乱，几十个甚至上百个，管理难度增加，产品损耗严重。其实，一个卖场所经营同类产品品项再多，销量变化也不会很大，品项少也不见得销量就会下降，只是增加管理难度和浪费场内陈列资源而已，更不利于新品的循环和引进。因此，优化产品结构，合理的产品搭配才是首要

11、，而好家风样板店就能为他们达到这个目的，更大程度的帮他们从根本上利用好终端资源； 、向其讲述你要在他们场里如何合理布置陈列，辅助物料和广宣物品的使用方式和位置，并保证如若使用不当，立即回复原样； 、确定陈列位置并在协议上做位置标示，最后按协议内容填写并签字盖章，最后是进货数量和陈列执行时间； 六、陈列和氛围布置 1、陈列生动化 商品展示是产品经过各中间层级的流通后，促成产品销售给消费者的最后一次机会，产品的陈列、良好的终端表现将决定着产品的未来-是被消费者购买还是被其他企业的产品所埋没。这也就是大家通常所说的：临门一脚必须要踢好，否则，中场带球再好，组织再成功，最终还是枉费精力，没有产生实际的

12、销售结果，企业不能得到效益。 现在是市场经济高度发达的时代，市场经济时代的主要特征之一便是“眼球经济”。如何让自己的产品更醒目，如何在消费者眼前更多地展示自己的产品及企业形象，如何让消费者在所有的同类产品中更多地看到企业的产品、了解企业的产品，如何使自己的产品能够在众多的商品中脱颖而出，是所有厂家、商家及零售商店主所关注的问题。这也是企业产品的“销售力”的问题。 、什么是陈列？什么是产品生动化？ 陈列就是将产品有序地展现在终端场所。而通过最佳陈列地点及一切可以利用的售点广告将我们的品牌和产品生动地展现在消费者面前，使之转化为具有附加价值及魅力的商品，从而更好的传递品牌信息，使消费者对产品产生亲

13、近和好感，以达成现场购买的销售目的，这就是生动化。很显然，产品陈列是“死”的，毫无规律地将产品摆放在终端场所，并不一定能吸引消费者的注意和产生购买冲动，只有生动化的陈列，让消费者觉得产品及企业更吸引他们，并且企业是尽量在顾及他们的需求及欲望，才让消费者更多地产生购买行为。而生动化使企业的产品展示变“活”了，生动化可使我们的产品方便、可见、易得、优质、新鲜，而这些，都使消费者更为满意和方便地消费企业的产品。 、为什么要做好产品陈列和生动化？ 从本质上来说，渠道上的经销商无法来解决消费者的选择，企业的销售人员经常无法面对所有消费者，也没有根本办法来解决这一问题。所以，对业务员来讲，从销售的角度看，

14、生动化是唯一能影响消费者选择的工作。如果在消费者选择时，产品未能有效的陈列展示，或没有足够的库存，就失去了被选择的机会。大量的研究表明，同等条件下，产品生动化可有效增加销量30%以上，可以说好的生动化陈列相当于公司全天候、无声的销售代表。也就是说，业务员做好陈列、展示良好的生动化，等于自己又请了一批业务助理来帮助提高销量，增加市场表现。“生动化”，其实就等于产品自己会吆喝，自己会宣传，自己会向消费者使媚眼，自己会做推销，也就等于企业多请了一批促销小姐，多请了一批业务员！ 、产品陈列和生动化有哪些原则？ 产品陈列有很多原则，但最重要的有以下原则：最大化原则、显而易见原则、垂直陈列原则、全品项原则

15、、下重上轻原则等等。通过这些原则的实施，产品的生动化更加有利于建立。所以，产品的陈列标准决定了产品最终的生动化表现，也决定了企业的产品在终端、在消费者面前更具吸引力，也就更具竞争力。所有这些原则，在新产品上市之时尤其显得重要。因为在产品上市之时，产品的其它方面的竞争力还很难体现，如果通过终端的生动化、广告媒体的宣传以及有创新的产品推广活动，这就构成了“海、陆、空”多层面的消费者告知和宣传，从而达成产品快速上市、成功销售的结果。这促成了很多企业产品上市时，一定会制定产品的生动化标准。这也就是该企业在做所有培训之前，必须先做“产品陈列、生动化培训”的重要原因！-因为他们上市新产品的机会太多，但并不

16、是每次都取得了成功！ 2、产品陈列和生动化的目的 产品陈列和生动化的目的就是促进销售增长！产品陈列和生动化，通过产品有序、有效陈列，来营造购买氛围、改善终端产品展示形象、提升促销效果，最终促进销量增长，这就是实施产品陈列和生动化的主要目的。除此之外，挤压竞争对手甚至是挤压不同类型的产品，建立终端客情关系，甚至进行区域的有效管理，都是产品生动化陈列的带来的良好效果。产品生动化陈列虽然在国内应用与实施时间还不长，它是随着终端管理的产生而大行其道，迅速风靡的。那么，如何来做好产品生动化陈列呢？ 一、一定要建立自己的生动化陈列标准： 产品生动化标准可以确保整个市场的产品陈列保持一致的风格，甚至让整个终

17、端在消费者眼里，就是某企业的一个非常醒目和完整的产品销售和展示系统。在产品生动化标准的指导下，我们的产品会是消费者进入售点后第一个看到的同类产品。同时，执行产品生动化标准会帮助我们快速被消费者了解，同时提升销量。产品生动化标准也更便于我们对市场及业务员的考核。帮助业务员进行业务水平和服务水平的提高。建立生动化陈列标准，能帮助我们获得更多的市场机会。 商品陈列与生动化 在市场经济高度发展的今天，如何让自己的品牌更醒目、更图出、有更多的展示自身品牌的机会，如何在消费者眼前更多地展示自己的品牌及企业形象，如何让消费者在所有的同类商品中更多地看到企业的品牌、了解企业的品牌，又如何使自己的品牌能够在众多

18、的品牌中脱颖而出，是所有厂家、商家及零售商店所关注的问题。这也是检验企业产品的“销售力”的问题。 什么是陈列？什么是产品生动化？ 陈列就是将产品有序地展现在商业终端场所。而通过最佳的陈列地点及一切可以利用的售点广告将我们的品牌和产品生动地展现在消费者面前，使之转化为具有附加价值及魅力的商品，从而更好的传递品牌信息，使消费者对产品产生亲近和好感，以达成现场购买的销售目的，这就是生动化。很显然，商品陈列是“死”的，毫无规律地将产品摆放在商业终端场所，并不一定能吸引消费者的注意和产生购买冲动，只有生动化的陈列，让消费者觉得产品及企业更吸引他们，并且企业是尽量在顾及他们的需求及欲望，才让消费者更多地产

19、生购买行为。而生动化使企业的产品展示变“活”了，生动化可使我们的产品方便、全面、易得、优质地展现出来， 要做好产品陈列和生动化 从本质上来说，渠道上的经销商无法来解决消费者的选择，企业的销售人员经常无法面对所有消费者，也没有根本办法来解决这一问题。所以，对业务员来讲，从销售的角度看，生动化是唯一能影响消费者选择的工作。如果在消费者选择时，产品未能有效的陈列展示，或没有足够的库存，就失去了被选择的机会。大量的研究表明，同等条件下，产品生动化可有效增加销量30%以上，可以说好的生动化陈列相当于公司全天候、无声的销售代表。也就是说，业务员做好陈列、展示良好的生动化，等于自己又请了一批业务助理来帮助提

20、高销量，增加市场表现。“生动化”，其实就等于产品自己会吆喝，自己会宣传，自己会向消费者使媚眼，自己会做推销，也就等于企业多请了一批促销小姐，多请了一批业务员。 陈列和生动化有哪些原则？ 商品陈列有许多方法和常用原则，下面根据设计需求介绍其中最重要的几项原则：展示最大化原则、显而易见原则、垂直陈列原则、全品项展示原则、下重上轻展示原则等。通过这些原则的实用实施，商品的陈列生动化更加有利于建立。所以，商品的陈列标准决定了产品最终的生动化表现，也决定了企业的产品在终端、在消费者面前更具吸引力，也就更具竞争力。所有这些原则，在新款商品上市之时尤其显得重要。因为在商品上市之时，产品的其它方面的竞争力还很

21、难体现，如果通过终端的生动化、广告媒体的宣传以及有创新的品牌推广活动，这就从而达成产品快速上市、达到成功销售的结果。这促成了很多企业产品上市时，一定会制定产品的生动化标准。这也就是该企业在做所有培训之前，必须先做“产品陈列、生动化培训”的重要原因！ 产品陈列和生动化的目的就是促进销售增长！ 产品陈列和生动化，通过产品有序、有效陈列，来营造购买氛围、改善终端产品展示形象、提升促销效果，最终促进销量增长，这就是实施产品陈列和生动化的主要目的。除此之外，挤压竞争对手甚至是挤压不同类型的产品，建立终端客情关系，甚至进行区域的有效管理，都是产品生动化陈列的带来的良好效果。产品生动化陈列虽然在国内应用与实

22、施时间还不长，它是随着终端管理的产生而大行其道，迅速风靡的。那么，如何来做好产品生动化陈列呢？ 一、一定要建立自己的生动化陈列标准： 产品生动化陈列标准可以确保整个商场的商品陈列保持一致的风格，让整个商业终端在消费者眼里，就是某企业的一个非常醒目和完整的产品销售和展示系统。在产品生动化标准的指导下，我们的产品会是消费者进入售点后第一个看到的同类产品。同时，执行产品生动化标准会帮助我们快速被消费者了解，同时提升销量。产品生动化标准也更便于我们对市场及业务员的考核。帮助业务员进行业务水平和服务水平的提高。 生动化商品陈列标准，能帮助我们获得更多的商场场展示机会 因为竞争要求我们必须将产品进入所有能

23、进入的销售点，消费者的购买决定每个销售点产品系列必须齐备，同时，消费者在销售点的停留所用时间长短要求我们的产品必须第一时间让消费者留意到；所有这些，都能使我们在实施生动化陈列后，获得比竞争对手更多的销售机会。无论任何一个大型国际企业，其产品陈列标准全球各个区域都有可能统一。在可口可乐公司，我曾接触全国各地以至东南亚好几个国家的可口可乐产品终端生动化标准，不仅是标准是一样的，实际情况也完全相同。在各个地方，可口可乐公司的产品的生动化如出一辙。这样，就非常容易在消费者心目中形成一个非常明显的印象规范、整齐、生动的终端展示形象。其实，这也就代表着企业的形象，极易让消费者从心里面来接受整个企业、企业的

24、所有产品！ 二、不但要求生动化陈列要生动，还要系统： 对产品堆头陈列位置、产品陈列面、陈列的竞争性、宣传海报和其它物品的配合都是生动化的起码要求。 有的企业将生动化陈列考核跟踪定义为这几个字：“向上看、向下看、向前看、向周边看”，其实，就是说明了抬头看横幅、吊旗或灯箱等，向下看堆头、箱套包装等，向前看产品的实际陈列，向周边看竞争对手及其他产品的陈列情况以及海报、POP等情况。其实，从考核跟踪的内容来看，就可看出产品生动化陈列是系统的，不是独立的产品摆放。 三、互动陈列与活动的重要性 生动化陈列不但只是讲究产品终端陈列的系统性，其实，还可在互动和活动上大做文章。这就将生动化陈列更加深化了。生动化

25、不完全等同于陈列，这点大家要非常清楚才行。很多企业透彻了解了这一点，将终端生动化做得相当出色。生动化是非常灵活的，而陈列是非常呆板的。所以，很多企业已经将生动化与可一起互动的促销活动、产品广告、推广行为结合到一起，甚至在运输车辆、人员服装、名片等方面都做足了生动化的文章！ 做好商品生动化陈列，是一个须日益完善的话题。很多商业零售终端已经了解到终端商品生动化陈列的重要性，在展示商品或者陈列时，可最大限度地展示自己，扩展品牌的销售量。 一个成功的0TC代表，必须是一个优良的药品陈列员，给予你的经销商真正的一流服务。0TC代表应把药品陈列包括在日常工作中，0TC代表应利用每一个机会去提高销售的效率。

26、0TC代表有两个商品推销的助手，就是广告宣传和陈列。当你卖药给你的经销商，但在药品未卖出之前，他是不会得到任何利益的，当你能够为经销商赢得更多客户时，你就是帮助自己、经销商和公司。 你不能希望经销商和你一样对公司有兴趣，你的经销商有很多其他药品出售，他药店的药品有上百种，上千种，所以他不会每种药品都照顾到。公司的广告媒介，无论是报纸、收音机、电视、室内广告、室外广告，这一切的宣传，都是一种有效的帮助。一个0Tc代表如果不能尽其所能去利用公司的一切宣传措施，那他就会被同行超过。 为此，在药店只有设法将自己公司销售的药品以适当的形式(考虑数量、价格、空间、。组合方式)陈列在适当的位置，才能最大限度

27、的提高销量，提升品牌，因为现在患者购买行为随机性很大，这也是0Tc市场区别于医院市场的最大特点。0Tc代表要营造好销售终端，创建业绩，必须要做好所推销药品的生动化陈列工作。 1抓住消费者的心理诉求“知己知彼，百战不殆”，从事药品经营必须研究消费者的消费心理，“对症下药”，才能解决销售难题，提高药品销量。所以说，终端药店任何推广技术都要针对消费心理来进行，药品生动化陈列必须抓住消费者的心理诉求，施加影响力，使之向有利于购买的方向转化。 消费心理学研究表明，一般消费者的消费心理可分为七个阶段，即注意一产生兴趣一联想一产生欲望一作比较一产生确定的信心一作出购买决定。但在实际购买过程中，各个阶段持续的

28、时间长短不同，并不一定完整清晰地全表现出来，如有的顾客可能一注意到某一药品品牌就决定购买，似乎不存在中间过程，实际上只是这些中问阶段持续时间过短而到了近乎被忽略地步，但它仍然存在。消费者消费心理变化的七个阶段，对最后购买行为都有不同程度的作用。如果我们对不同心理阶段施加有针对性的推动力，就会对最终的购买结果产生影响，这就是终端药店普遍关注药店生动化陈列的主要功能：“注意欲望”的阶段，展示效果大；“欲望决定”的阶段，可期望陈列效果。通过消费者消费心理分析，在终端药店进行药品生动化陈列，可以从各方面刺激消费者的购买欲望，大大降低老顾客转换品牌的可能性，吸引新顾客迅速实现购买行为，巩固品牌基础，提高

29、药品的销售量。 2营造药品陈列生动化的要素现代营销理论认为，购买者的方便程度，在很大程度上影响着产品的销量。所以，产品的摆放位置对销售起着重要作用。 (1)要明确药品是一种特殊的商品药品是商品，对于商品营销者来说，商品陈列是POP广告之一。它是以商品为主题，利用各种商品固有的形状、色彩、性能，通过艺术造型和科学分类，来展示商品，突出重点，反映特色，以引起消费者注意，提高消费者对商品的了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度地引起消费者的购买欲望。药品陈列也具有商品POP广告共有的优点，同时又是方便消费者、保管药品的重要手段，因而是衡量药店及0Tc代表服务质量高低的重要标志。0Tc代表希望的陈列方式

30、和药店经理需要的方式不同，药店是为了统筹安排空间、产品分类和协调消费者感受，提高药品综合销售率。所以，药店的陈列工作，是衡量一个企业0TC营销能力高低的一个重要标志，是企业决胜于0Tc市场零售终端有力保证。由于医药市场的特殊性，这里还需要注意的是，药品陈列与一般商品专卖店陈列是有区别的，一般商品专卖店陈列是以展示为主，销售为辅， 而药品陈列的目的则是最大程度的促进销售，提高产品的市场竞争力。 (2)了解消费者的行为习惯和认知定势，占据最佳陈列位置在介绍最佳陈列位置之前，先让我们了解一下消费者在购买现场的行为习惯和认知定势：90的消费者不喜欢走很多路或回头路。消费者不愿意俯身、踮脚、挺身等。消费

31、者不愿意去嘈杂、不清洁的地方或黑暗的角落。消费者的视线喜欢平视，不喜欢仰视和俯视。消费者直行时视线喜欢侧向右面。消费者喜欢逛药店时左转，逆时针行走。在药店，消费者的平均速度为每秒移动1米，消费者的眼睛望东西如果小于l3秒是不能留下印象的。 只有了解消费者的习惯，才能把适当的药品，以适当的标价，在适当的时间，陈列在适当的位置上，起到聚焦消费者的注意力，提高药品知名度，增加终端销售量的目的。 比较理想的陈列方式是开架自选购药，这种方式使得药店与消费者之间更具互动性和亲和力，使消费者能够更快地、以更简单便捷的方式挑选自己所需的药品。在这里，最好的陈列位置就是消费者最容易拿到的位置：消费者水平视线高度

32、与肩膀高度之间的范围。一般以下一些位置为较好的陈列点：店员习惯停留的位置，在其后方的背架视线与肩膀之间的高度位置及其前方的柜台小腿以上的高度(第一层)位置均为较好位置。消费者进入药店，第一眼看到的位置，即药店正对门口位置。各个方向不阻挡消费者视线(主要为沿药店顺、逆时针行走时视线)位置。光线充足的位置，在药店内主要是正对药店光源的位置。同类药品的中间位置。靠近柜台玻璃的药品较距玻璃较远位置的药品容易受到注意。非处方药采用自选形式的，以消费者较易拿取的位置为优势位置。著名品牌药品旁边位置。消费者需要经过的交通要道。 选择陈列点时，除以上位置外，还应注意的是要根据药店药品类别布局而定，另外，要保持

33、始终有一固定位置的药品陈列，方便消费者重复购买。 (3)尽量扩大并充分利用陈列空间 多一个陈列位就意味着多一些药品被售出的机会，所以，药品除了在正常的货架位置进行陈列销售之外，应力求寻找第二或第三陈列位。在开架自选药店，第二或第三陈列位较多，如走道边落地陈列、收银台旁陈列架等。在传统药店，由于空间限制，第二陈列一般在柜台面上。 (4)努力增加药品陈列面 陈列面是指面向消费者的药品的单侧外包装面，销售额可随着陈列面的增大而增加这是个不争的事实。通过零售市场的调查表明，增加药品陈列面可以增加药品售出的机会。陈列面数分别为2、3、4、5倍时，则销售量相应增加(5、30、60，、100)。因为药品陈列

34、面越大，看到药品的人越多，药品被购买的概率就越大。 因此，OTC代表应努力增加药品在终端药店的陈列面。在陈列过程中，要注意成功的陈列面都具备以下特点：包装面正面向外(确保消费者对品牌、品名、包装留下印象)。采用堆箱形式的陈列，增加稳固性(不易翻倒，确保安全)。多药品集中陈列。至少三个陈列面(因为一个陈列面较易被品名价格标签挡住)。留有陈列面缺口(给人有热卖中的感觉)。 。 (5)陈列药品的所有规格 做到规格齐全，以便消费者根据实际需要选择，否则，消费者可能因找不到合适的规格而转向其他品牌。当然，如果陈列面积有限，01、C代表应建议陈列周转速度快的产品。 (6)保持陈列产品的价值 保持产品外观清

35、洁，随时补充货源，及时更换损坏品、瑕疵品或到期品，如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘而有损品牌形象。总之，要保证陈列药品以最好的面貌(整齐、清洁、新鲜)出现在顾客面前，以维护品牌形象，刺激消费者的购买欲望。 (7)做好POP广告支援 POP广告即购买现场广告。POP广告是在终端药店最直接地将广告信息传达给消费者的一种广告方式，如若与良好的产品陈列配合，可起到立即的提示和说服作用，被人们称为“第二推销员”。 (8)采取人员导购 较大的制药企业一般都直接派出或与终端药店一起合作，在销售现场安排人员推销，这就是导购人员。导购人员是企业(产品)与消费者(终端)之间、最直接的沟通桥梁，通过他们，企业

36、可以获取来自市场一线的、第一手的有价值的资料，也可以向消费者直接传达有关企业及产品的信息，展示企业的品牌形象。因此，一个出色的导购人员其实是身兼数职的，他既是销售促进者，又是企业形象的代言人，还是消费者的老师和朋友，对于提高企业产品的终端适应能力，促进终端销售，具有十分重要的影响。 3营造终端销售生动化必须做好店员的工作 在陈列生动化工作方面除了要取得经销商及药店经理的支持外，其次就是得到店员的配合。如果药品品牌及0TC代表能够取得店员的认同，陈列生动化工作也就会事半功倍。开展的店员工作主要有以下三点(主要针对大店和大店店员进行)。 陈列竞赛主要是为了快速完成陈列，争取高的布货率和陈列条件，保

37、持良好的客情关系。在前期要做好市场调研工作，掌握清晰完整的区域药店资料，然后进行分级，制定陈列竞赛计划、预算和合理的评比细则。 陈列津贴陈列津贴和陈列竞赛一样，目的都是为了刺激大店和大店店员的陈列热情。 与店员教育、联谊结合 目的是综合利用营销资源，取得最佳效果。主要是为了提升品牌在店员心中的地位及增进感情，使陈列工作顺畅进行。 为了确保陈列有效，0Tc区域经理或0TC专员应通过报表检查、库存盘查及现场抽检进行陈列检验与评估。 一、超市生动化 超市是自选购物场所，产品的生动化展示直接决定销量的改善，在此简单阐述。 生动化法则： 生动化的作用：刺激冲动性消费; 在公众面前保持自己的商标形象，起到

38、广告作用; 让人感受到产品品质和品牌形象; 生动化的意义： 1 没有看到产品消费者就不会选你;不摆上货架的产品买不出去; (UNSEEN IS UNSOID) 2 公司和店主都失去利润和销量; 3 失去的销售机会永远不会再来; 4 生动化是业务人员天职，是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段; 5 生动化和铺货都做的好说明业务人员已经尽责，销量小不是他们的错。 6 反之，销量再大，生动化和铺货作的不好也说明没有尽挖潜力 生动化法则货架陈列 A、 集中摆放，排面越多，销售机会越多，销量和排面成正比。所以产品排面一定要大于主竞品排面; B、 优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品; C、

39、包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，统一的包装顺序; D、 明码标价是最有力的广告。同一卖场不同设备中价格必须一致; E、 每次拜访坚持作先进先出、避免产品被长期日晒、及时清洁产品，移走不良品、保证前线(货架)充足度，促进后线(超市店堂的临时仓库)空仓; F、 所有排面突出商标(中文); G、 摆在畅销品旁边，不要和异类放在一起; H、 用冰柜陈列时(超市)要有提醒消费者自己拿取的POP广告，已冷冻的产品要放在冰柜前排; 生动化法则落地陈列 A、 除非有促销指定品项，一个落地陈列以同一包装为佳，在空间受到限制时，才选择多包装陈列组合。 B、 岛型陈列：11.2m，位于客流主信道，可以从四个

40、方向拿取产品。 梯形陈列：1.21.4m，阶梯式堆放，除了最下面一层外，全部割箱，层层缩进，以扩大视觉面。 C、 依据动线，摆设在所有竞品之前;若有竞争者产品落地陈列时，须将公司产品摆在最外侧或竞争对手前面。 D、 所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关广告围栏或商标贴纸。 E、 每次拜访时须清理陈列区域，移走每一包非本公司的产品及不良品。 F、 每一包产品均须正面朝前，补充产品由后而前，由上而下。 G、 不要让店方不易补货，不要和异类放在一起。 H、 别忘了安全性。 I、 因地制宜，不拘一格，利用一切积极因素突出你的产品。 J、 必须有明显的价格标示，并取下几罐以示该产品正在售卖中 生动化法

41、则陈列位置选择 A、 正对门，入门可见处;视线平齐170mm70mm; B、 人流方向之前，动线交叉点，人流必经之地，如：出口、入口、收银台; C、 方便客户自己拿获的地方，收银台; D、 冰柜把手附近两层(冰柜上贴有提醒消费者自己拿取的POP); E、 争取从窗口或店外就可以看到的位置; 生动化法则广告品使用技巧 A、 商标广告品不得投放在烟缸洗手间等位置 B、 广告牌等大型广告需得市场专业人员按标准制作，不得任意图画 C、 所有广宣品必须突出主色调 D、 POP： 广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致 POP需常换常新，与促销活动同步 POP也有正确的品牌和包装顺序 POP的位置选择可参考陈列位置选择法则 POP的张贴质量和张贴数量非绝对正比关系 E、 广告品要集中投放在入口处或产品陈列区专有货架、堆头、端架 F、 广告品的质量档次应与该店的整体风格、装修基调一致 生动化法则超市可能投入的生动化工具： 玻璃门展示柜/风柜/水柜/现调机/货架/展示架/welcome或营业中不干胶提示牌/与超市的合作吊牌、售卖区分类告知牌、指示牌、方向指示标志/灯箱/广告牌/POP/DM/空白海报/吊旗/吊牌/摇摇卡/推拉牌/物价牌/特价告知板/窗楣装饰/静电贴纸/收银台的挡光板/围档店内休息区、快餐区的桌椅/店外休息区、快餐区的阳棚、遮阳伞、沙滩桌椅